某科技公司2012年營銷管理規(guī)章制度

1、2012年XXXXXX科技有限公司業(yè)務人員薪酬制度及相關規(guī)定一 業(yè)務人員月度薪金的構成：業(yè)務人員月度薪金=基本工資+業(yè)務獎金+銷售業(yè)務提成×月度累計銷售完成率考核+日常工作考核金+公司規(guī)定的各項補貼+各種獎罰（1） 從2012年開始，銷售人員基本工資標準如下表：項 目業(yè)務人員出口業(yè)務人員IT產(chǎn)品業(yè)務員基本工資1000-1500元（具體地區(qū)）備 注包含月考核工資100元（2）每個業(yè)務人員每月必須完成公司規(guī)定的最低銷售限額及回款（國外銷售最低限額另行確定）后，方可享受公司規(guī)定的業(yè)務提成。否則，不得享受業(yè)務提成。業(yè)務人員每月最低銷售限額見下表：姓 名2012年月度最低銷售及回款限額（單位：

2、萬元）備注XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX（3）銷售業(yè)務提成分國內銷售提成和國外銷售提成兩種。根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售單價及回款時間進確定相應的業(yè)務提成比率，按照實際銷售回款的多少進行核算。國內銷售提成=（當月收款額 當月回扣）÷1.17 當月業(yè)務費用 ×提成比率國外銷售提成=（當月收款額 當月回扣）÷1.04 當月業(yè)務費用 × 提成比率（4）提成比率見下表：XX產(chǎn)品銷售價格區(qū)間7天內回款30天內回款60天內回款1. 發(fā)樣品時根據(jù)客戶需求在標準中選擇樣品，不許亂發(fā)。2. 標準的最低價為經(jīng)銷/代理價范圍，高價為銷售人員自行銷售最低價。3. 每種工藝產(chǎn)品單

3、價比現(xiàn)在的單價每平方米增加0.5元時加0.5%的提成比率。Xxx產(chǎn)品銷售價格區(qū)間7天內回款30天內回款60天內回款 (經(jīng)銷/代理價)Xxx系列銷售價格區(qū)間7天內回款30天內回款60天內回款 （經(jīng)銷/代理價）注明： Xxx系列銷售價格區(qū)間7天內回款30天內回款60天內回款（經(jīng)銷/代理價）承兌匯票回款提成如下承兌匯票時間四個月五個月六個月提成百分點2%15%1%承兌匯票支付方式必須經(jīng)公司總經(jīng)理同意后才能執(zhí)行，此支付方式原則上只有達成公司戰(zhàn)略性客戶才能提出申請。2012年公司計劃銷售量xxx萬元（含稅，含外貿銷售xxx萬元）1具體季度目標分解（不包括外貿）季度銷售目標（萬元）年目標完成百分率%第一季

4、度第二季度第三季度第四季度2其中每月銷售目標分解為（不包括外貿）2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售目標年目標完成百分率%3全年各業(yè)務人員銷售目標分解為業(yè)務人員全年銷售目標年目標占有率（5） 月度累計銷售完成率考核：月度累計銷售完成率等級月度累計銷售完成率考核得分率 月度累計銷售完成率<40%時0%40%月度累計銷售完成率<80%時按累計銷售完成率核算（40%-79.99%）月度累計銷售完成率80%時100%說明月度累計銷售完成率=月度累計實際銷售額÷月度計劃指標分解累計額（6）業(yè)務人員日常工作考核：（業(yè)務考核金100元） 考核項目考核內容

5、考核比值考核部門實際得分比值銷售訂單供應鏈訂單內容的準確性、完整性、及時性。否則，每出錯一次扣3分。15%市場部發(fā)票開具發(fā)貨后選擇開票的及時性，原則上不得超過三個月。否則，每出現(xiàn)一次扣2分。10%市場部新客戶開發(fā)每月至少開發(fā)2個新客戶。每少一個扣5分。5%部門主管銷售費用銷售費用支出違規(guī)或非常規(guī)費用支出（如發(fā)貨或發(fā)票方式使用順豐、汽運等方式），每出現(xiàn)一次扣2分。10%市場部合同管理每筆業(yè)務必須有訂單或合同，或者有責任人出具的經(jīng)過領導簽署的風險承諾書。否則，每出現(xiàn)一次扣2分。10%市場部臺帳管理業(yè)務樣品發(fā)放臺和銷售臺帳是規(guī)范、完整，否則發(fā)現(xiàn)一次扣2分10%部門主管退貨管理因業(yè)務員自身原因退貨一處

6、扣2分且產(chǎn)生的退貨費用由個人無條件承擔15%市場部應收管理客戶回款超過合同及訂單約定時限的，每出現(xiàn)一次扣3分。15%市場部日常工作紀律嚴格執(zhí)行商務條例匯編及公司的相關規(guī)定。否則，每違反一次扣2分。10%部門主管說明以上各種考核最高為100%，處罰扣罰下不封底。考核結果部門： 被考核人： 考核總得分比： 考核時間：（7）業(yè)務獎金開發(fā)客戶獎金：對于新開發(fā)，達到公司起定量的客戶，公司對開發(fā)客戶的業(yè)務人員進行200元一次性獎勵，對于達不到起定量的新客戶獎勵50元。不限數(shù)量，在合作當月發(fā)放獎金。對于新開發(fā)年采購量在30-40萬元（回款率達到95%以上）之間的單個客戶，年底獎勵所開發(fā)業(yè)務人員1000元，對

7、于年采購量在40-50萬元之間（回款率達到95%以上）年底獎勵1500元，對于年采購量在50-60萬元之間（回款率達到95%以上）年底獎勵2000元，對于年采購量在60萬元以上的年底獎勵3000元，不限制客戶數(shù)量多勞多得。（8）業(yè)務人員銷售以出庫單為依據(jù)，當月回款以現(xiàn)金或銀行匯兌實際到賬時間為準。二、業(yè)務人員發(fā)樣、報價、受理客戶訂單時的相關要求：（1）發(fā)樣品：原則上已經(jīng)合作的客戶要求同樣工藝的樣品時，應該控制發(fā)樣。對發(fā)樣之后不予回復試樣效果的客戶禁止重復發(fā)樣。打樣品時數(shù)量應控制在13個型號，每種型號的發(fā)樣不超過30米。（2） 客戶報價：業(yè)務員在給每家客戶報價之前，必須提供客戶的詳細資料。如對轉

8、印膜的工藝要求，客戶的生產(chǎn)工藝，基材等相關情況。在本公司測試、確認、發(fā)樣品結果出來之后，經(jīng)公司成本核算部門、部門主管、總經(jīng)理審批后對客戶進行報價。（3） 銷售合同：與客戶發(fā)生業(yè)務關系時應簽訂合同或訂單，明確雙方的責任及義務。確定標的的數(shù)量、規(guī)格、型號、單價、交期、物流方式、付款期限、應急處理措施等內容。（4） 產(chǎn)品起訂量：1300mm規(guī)格為2000米，640mm規(guī)格為1500米。如果少于起訂量且單價沒有達到公司規(guī)定的情況下，將不計入提成核算范圍。如果同等工藝少于起訂量，但單價高于銷售限價1.00元/平方米及以上的，將記入提成計算范圍。（5） 原則上拒接長度1000米以下的訂單，但分析使用商的規(guī)

9、模及以后的發(fā)展前景后， 第一批可接受13各型號的訂單，第二批開始一定要達到起訂量的要求。（6）對于新客戶有小規(guī)格分切要求的訂單加收0.20元/平方米的加工費。（7）生產(chǎn)要求訂單中對于業(yè)務人員下分切規(guī)格、貨運方式、產(chǎn)品工藝的問題，另對于分 切小規(guī)格有關收取分切費用問題。1、業(yè)務人員在寫欠款單或文字形式下單時要對客戶分切規(guī)格要一次性確定，并對產(chǎn)品進 行合理的配切計算，對包裝方式與貨運方式也要確定，不要給分切與倉庫貨物配送帶不諸多不便。因為分切要先切紙芯的指定規(guī)格并打包。2、包裝方式：代理商通常要中性包裝、對于直接用戶要帶字包裝，貨物打包可以是單件包裝，如量大必須要打托盤。業(yè)務人員在下訂單時必須要考

10、慮這些問題。由于溝通不到位，已經(jīng)打好包裝的貨物進行二次包裝（撤包后再次打包）給予相關業(yè)務人員進行包裝工誤工處罰，具體費用由生產(chǎn)出具數(shù)字。3、運輸方式：現(xiàn)通常我們采用德邦、韻達兩種運輸方式，對于加急產(chǎn)品原則上不能采用順豐運輸，所產(chǎn)生高額費用要進行發(fā)貨差價費用確定，差價費用由相關業(yè)務人員承擔，對于汽運要核算費用，如與通常發(fā)貨方式費用相差不超過期20%可以選擇此運輸方式。4、小規(guī)格分切與特殊分切問題：小規(guī)格分切規(guī)定，10毫米以下為小規(guī)格，對于明年代理商與戰(zhàn)略性客戶除外，對于直接用戶要每平方米另收0.2元,對于第二次分切(就是在定單生產(chǎn)出來由于別的原因未能及時分切的)要每平方米加0.2元。（8）低于公

11、司產(chǎn)品起訂量下訂單的規(guī)定：由業(yè)務責任人書面申請后部門主管簽字后正常下訂單，第兩次按正常起訂量下單，如有特殊情況經(jīng)部門主管同意簽字后報請總經(jīng)理審批后下訂單生產(chǎn)。三、貨款回收的相關規(guī)定：（1）堅持訂貨時先預收30%的訂金后安排生產(chǎn)，發(fā)貨前收齊剩余70%的貨款的模式。預付貨款未到不生產(chǎn)，貨款不全額到賬不發(fā)貨。（2）公司戰(zhàn)略性客戶、大客戶經(jīng)總經(jīng)理或董事長審批后，允許客戶以半月結或月結方式支付貨款，但客戶付款期限不得超過合同約定的7個工作日。（3）半月結、月結客戶的貨款到合同約定的期限后開始計算提成規(guī)定收款時間界定。出口銷售回款周期暫定為一個月。（4）應收賬款未能按期收回的由業(yè)務員100%承擔，待貨款回

12、到公司后再100%返還給業(yè)務員。（5）業(yè)務訂單中關于在實際生產(chǎn)中多出訂單產(chǎn)品時貨款回收問題1對于已經(jīng)是老客戶適應了我們公司實際發(fā)貨數(shù)量進行結算的客戶可以進行繼續(xù)操作。2對于戰(zhàn)略性客戶按訂單生產(chǎn)供貨的考慮到實際操作難度大原因，要按單訂供貨數(shù)量進行發(fā)貨。3對于小型客戶盡可能按生產(chǎn)訂單負生產(chǎn)，對于貨款可以進行溝通，在一下次訂單中沖減貨款，對于超過定單10米內贈送給客戶。4在生產(chǎn)訂單未下前可以多方溝通先確定客戶是否接受，再進行業(yè)務操作，如需要負生產(chǎn)或準確米數(shù)供貨必須在訂單中標注。5分切中每卷不超過一個接頭，對于有接頭的每卷要在500米基礎上贈送15米。對于木塑門客戶不允許有接頭（具體情況一定要商務與業(yè)

13、務人員溝通好）（6）由于業(yè)務人員 自身原因定單產(chǎn)品未能發(fā)給客戶的貨物長時間停放倉庫的問題處理意見。由于業(yè)務人員溝通不到位或別的原因而造成了長時間不能發(fā)貨的首先業(yè)務人員要盡己所能銷售到別的客戶（具體二次銷售價格由業(yè)務人員與部門主管協(xié)商決定，但不能低于成本價格），對于未能銷售出去的產(chǎn)品超過保質期三個月后，公司要以生產(chǎn)成本價格轉讓給業(yè)務人員。（7）業(yè)務人員或客戶原因下錯訂單的處理意見如果業(yè)務人員出錯造成的，要由客戶提供證據(jù)或由公司提供，公司將責令業(yè)務人員二次銷售出去，未能銷售出去超過保質期的由公司以成本價格轉讓給相關業(yè)務人員。如果客戶下錯訂單全由客戶來承擔費用。四、出差及業(yè)務費用管理：為規(guī)范和控制公

14、司費用合理開支，規(guī)范出差人員的審批及報銷程序，結合公司實際情況，特制本規(guī)定：一、報銷范圍：本規(guī)定適用于卓亞公司因公出差的所有人員，二、出差審批辦法： 1、出差申請程序：因工作需要出差，無論是否借款，出差前均應按要求填寫出差申請單，并應由責任人、部門負責人、主管副總依次審核簽字。未經(jīng)過審批的，不予借支和報銷差旅費。2、實行“前賬不清、后帳不借”的原則。出差人員應在回公司后一周內報賬，需延期報銷的應有書面申請并經(jīng)主管副總審批報財務備案。否則，逾期每日對借款金額收取1的滯納金，其本人不得再在財務借款。3、差旅費報銷程序：經(jīng)批準出差辦事人員，應如實按照要求填寫差旅費報銷單后依次經(jīng)有關部門或人員簽批后，

15、到財務履行報賬手續(xù)。向財務部報賬時需提供出差申請單和出差日報表，否則，財務部不予報銷。具體報銷程序參照財務授權簽批流程辦理。三、出差交通、住宿、補助標準及相關規(guī)定1、出差人員的差旅費，實行住宿費、交通費按定額標準報銷，餐費實行定額補助辦法。住宿費、交通費需取得合法的票據(jù)，超標準一律不予報銷，低于標準的按實際發(fā)生報銷。標準如下：A.住宿標準：地區(qū)公司領導(副總級以上)中層管理人員一般員工單人同性雙人單人同性雙人省會城市及深圳實報實銷140元/人/天70元/人/天140元/人/天70元/人/天非省會城市實報實銷120元/人/天60元/人/天120元/人/天60元/人/天說明：B.交通標準： 交通工

16、具公司領導(副總級以上)中層管理人員一般員工飛機經(jīng)濟艙特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準方可報銷火車軟/硬臥/動車硬臥/動車（二等）硬臥/動車（二等）輪船二/三等艙三等艙四等艙說明：.市內公共交通實行實報實銷，乘出租車費用需經(jīng)系統(tǒng)副總單獨簽批準予報銷，駐外人員乘出租車經(jīng)各駐外機構主任級以上人員單獨簽批準予報銷。C.補助標準：（僅指餐補）地 區(qū)公司領導(副總級以上)中層管理人員一般員工京、津、滬、廣州50元/人/天40元/人/天40元/人/天省會城市及深圳40元/人/天35元/人/天35元/人/天非省會城市30元/人/天30元/人/天30元/人/天說明：D.商務展會報銷標準：住宿費餐費差旅費實報實銷35元/人

17、/天實報實銷2因公業(yè)務當日出差外地市并當日內返回的，可給與誤餐補助14點以前返回的補助15元，19點以前返回的補助20元。20點以后返回的，給與誤餐補助25元。零點以后按全天生活補助補給，不分級別，一視同仁。3一般員工出差原則上應乘火車硬座或客車，凡連續(xù)乘車時間超過12小時或夜間乘車時間超過8小時的，可以乘坐同列火車硬臥。對于同一地點選取交通工具，可以按低價位選取。如飛機折價票價（全部票價，含機場建設費、保險等）低于火車票價的，經(jīng)主管副總同意，可以選取飛機作為交通工具，但到財務報賬時需提供證明材料。4出差補貼天數(shù)計算：補貼天數(shù)以車票日期時間為準，住宿天數(shù)為出差天數(shù)扣除在交通工具上過夜的天數(shù)。出

18、差的行程路線須與出差申請單上標明路線相符，不得乘坐旅游輪船和旅游專線的汽車，不得繞行。5外出學習、培訓和參加會議的人員，如果主辦單位統(tǒng)一安排食宿，食宿費已包含在學習、培訓、會議費用中的，憑會議證明和發(fā)票，在審核后按實際報銷學習、培訓、會務費及交通費，不再另報住宿費和伙食補助。若不統(tǒng)一安排食宿的，按出差報銷標準執(zhí)行。如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假者，按多報住宿費和伙食補助費的5倍罰款，給予其所在部門負責人2倍的罰款。6到公司駐外辦事機構出差的，原則上出差人員要住辦事機構，不再報銷住宿費用，即每天只給予生活補助，需在外居住的，經(jīng)主管副總同意，可報銷住宿費。四、因公出國人員差旅費的報銷規(guī)定1員工因公需要出國時必須

19、填寫出國申請書，報董事長簽批。2出國人員差旅費執(zhí)行實報實銷，但需經(jīng)董事長簽批。在當?shù)爻霾顣r原則上要求乘坐公共交通，確因工作需要乘坐出租車的，應選擇經(jīng)濟型出租車。五、所有與此制度相沖突的制度、辦法、條款一律作廢，均以此制度為準。附：1.出差申請單出 差 申 請 單出差人部門職務隨行人員部門職務姓名姓名出差事由出差地點出差期限自年月日時起至年月日時止預計支出共日主管副總部門負責人申請人申請日期2.出差日報表：出 差 日 報 表日 期路 線業(yè) 務 內 容金 額五、業(yè)務招待費用管理：1、招待費包括：（1）是指因工作關系在公司食堂外部招待有關人員就餐費、娛樂費用；（2）在公司食堂招待時發(fā)生的就餐費；（3

20、）因招待領用的酒水、飲料及香煙等。 2、業(yè)務招待費的使用原則 業(yè)務招待費應堅決貫徹“簡單、快捷、實惠”，“態(tài)度熱情，費用從簡” 的原則。 3、業(yè)務招待費的管理原則 （1）按照公司財務部下達的年度招待費用指標，在限額內使用業(yè)務招待費， （2）嚴禁超支現(xiàn)象發(fā)生。所有的招待實行事前審批制度。 （3）招待費由分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理按照本辦法第五條的權限審批。 （4）堅決控制非業(yè)務性接待，適當控制業(yè)務接待。業(yè)務接待應盡量安排在公司人和園職工餐廳。 （5）接待用餐時，嚴格控制陪客人數(shù)，實行對口接待。堅持執(zhí)行中、高檔接待，司機不參與陪客就餐規(guī)定。同時，原則上陪客人數(shù)不得超過2人，若公司陪同用餐人員多于2人時，

21、應事先經(jīng)過總經(jīng)理批準。 4、業(yè)務招待費的審批權限 招待費：一律由各公司總經(jīng)理控制。單次費用金額超過500元，一律由各公司財務主管上報公司審計委員會備案，提交董事長簽字同意后報銷。200元以下由公司部門主管控制，業(yè)務人員需請示主管領導同意后執(zhí)行，200元以上至 500元以下由公司總經(jīng)理控制。 5、招待費的審批程序與開支標準 （1）招待的審批程序 招待是指因工作需要而進行的招待。招待實行事前報總經(jīng)理同意審批制度，按本辦法第5條權限核準后方可執(zhí)行。 （2）招待開支標準 招待一般來賓來客，接待標準為每人餐費不超過70元（不含酒水等）。 招待重要來賓來客，接待標準為每人餐費不超過100元（不含酒水等）。

22、（3）酒水開支標準 部長級及以下：酒水標準白酒控制在100元/瓶以下； 副總級以上：酒水標準白酒控制在100200元/瓶以下； 6、 財務控制與監(jiān)督 （1）財務部應嚴格審查業(yè)務招待費發(fā)生的票據(jù)是否合法、單據(jù)是否齊全、審批是否完整。 （2）財務部有權拒絕不符合業(yè)務招待標準、報銷流程、審批權限的業(yè)務招待費的報銷。 （3）業(yè)務招待費報銷遵循誰經(jīng)手誰報銷的原則，不得由他人代報業(yè)務招待費。業(yè)務招待同時有多個經(jīng)辦人參與招待，應由最高職務經(jīng)辦人報帳。 （4）餐費報銷單上應注明公司參與接待的人員、接待的客人人數(shù)。 7、駐外業(yè)務人員、外出公干時業(yè)務招待費管理參照上述標準執(zhí)行。 附： 業(yè)務招待費申請表所

23、屬部門申請人申請時間招待事由費用標準部門主管商務部長主管領導備注六、業(yè)務費用管理辦法：1.業(yè)務員在與客戶合作過程中涉及業(yè)務費用時，一定要慎重核算業(yè)務費比例及扣除相關稅金，充分考慮公司利益和客戶要求，達成良好合作。2.關于業(yè)務費的支付途徑：（1）公司財務在確認收到貨款后，依據(jù)業(yè)務責任人的書面申請批準件將款項匯入客戶指定的銀行賬戶上。公司財務詳細記錄同時與業(yè)務責任人聯(lián)系，確認對方收到與否。（2） 財務人員依據(jù)業(yè)務責任人的書面申請批準件，嚴格控制向客戶支付現(xiàn)金業(yè)務費。（3） 業(yè)務費不允許坐支貨款現(xiàn)金。如客戶在貨款中直接扣除業(yè)務費的，將對相關責任人按照業(yè)務費的10進行處罰。（4）若客戶在辦理貨運代收款

24、時，直接扣除業(yè)務費的，業(yè)務人員提供費用申請時，必須提供貨款進帳單傳真件作為回款依據(jù)。（5）2012年辦理所有業(yè)務費時必須扣稅，稅金等于業(yè)務費總金額的17%。（6）支付業(yè)務費，統(tǒng)一填寫公司費用申請表，使用其他形式不予簽批。（7）商務部統(tǒng)計處在費用申請表審批前，必須核對聯(lián)系人、收款人是否一致。如果不一致，必須備注清楚。對所提供賬號與人員，財務部、商務統(tǒng)計處將不定期進行抽查。3、業(yè)務費的監(jiān)管（1）商務部協(xié)助市場監(jiān)察部、財務部負責對業(yè)務費用的支付情況進行監(jiān)管。（2）凡截留客戶業(yè)務費或利用客戶關系謊報業(yè)務費的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留或謊報金額的10倍、1倍分別對責任人及部門主管進行處罰。附：業(yè)務費用申請表 業(yè)

25、務費用申請表購貨單位名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話購貨名稱規(guī)格、型號發(fā)貨時間數(shù)量單價金額回款時間金額單位回扣金額承擔稅金實際支付回扣金額收款人姓名帳號金額摘要：申請部門：申請人：申請時間部門財務審核人：部門主管簽批公司客戶審核人：經(jīng)營副總簽批財務經(jīng)辦人員：辦款時間：備注：七、電話費管理制度：1、電話費包括固定電話及移動電話費，各部門主管要加強電話費用的管理，嚴禁辦公電話私用，報銷時均需要剔除私人花費。2、自2012年1月1日起，公司總部商務人員只能報銷集團手機卡產(chǎn)生的費用，因公對外發(fā)放的個人名片等資料只能印制本人的集團卡號碼。未經(jīng)商務部允許，個人不得私自轉交、贈予或出售集團卡給他人。3、新到崗的駐外業(yè)務員

26、辦理手機卡時，必須用部門主管的名字辦理。之前已辦理過的手機卡的，必須過戶成部門主管的名字。4、業(yè)務人員的手機卡屬于公司財產(chǎn)，業(yè)務人員離職、工作變動時必須及時上交，并在公司的監(jiān)管下妥善處理手機卡上的客戶信息。否則不予辦事任何手續(xù)。5、移動電話費根據(jù)銷售量的大小進行年度總額控制，超額部分個人承擔（GPRS，WAP，彩信，彩鈴，手機報飛信等一些與企業(yè)無關的業(yè)務不予報銷）。業(yè)務員手機費報銷時須出示當月通話詳單，扣除私人話費后報銷。內勤人員因公出差產(chǎn)生的手機費，可向商務部提出申請，提供通話詳單并扣除私人話費后報銷。業(yè)務人員手機費報銷標準見下表：年銷售額（萬元）月報銷標準（元/月）0-100100101-200150201萬元以上200說明：A、每月憑通信清單剔除私人話費后報銷。 B、各個部門統(tǒng)計人員、商務部統(tǒng)計人員每月做好登記，全年累計總話費不超標即符合標準，超標部分個人承擔。根據(jù)不同的年銷售額在報銷標準上適當上調6、經(jīng)各部門領導簽批后的手機報銷清單，由市場部相關人員審核出問題的作如下規(guī)定：第一次審核出多報銷的話費扣除多報銷的話費給予提醒，第二次審核出多報銷的話費扣除