湖州分公司系統(tǒng)外單位對標(biāo)分析匯報(bào)

1、湖州分公司系統(tǒng)外單位對標(biāo)分析匯報(bào)一、 市場概況1. 網(wǎng)絡(luò)份額變化情況目前，湖州地區(qū)全系統(tǒng)加油站保有量327座，其中我公司168座，占51.37%；中石油72座，占22%;社會其他87座,占26.6%。同比去年一季度，我公司凈增0座；中石油自去年6月整體租賃湖州供銷石油10座，收購宏業(yè)加油站1座，同比凈增11座；社會其他凈減少11座。受中油與供銷合作，整體租賃供銷石油10座站以及中海油與湖州勝隆石油合作終止影響，當(dāng)前湖州地區(qū)系統(tǒng)外主要競爭對手為中石油、勝隆石油、供銷石油、中海聯(lián)四大品牌化成品油經(jīng)營單位。2. 零售量份額變化情況一季度，我公司成品油零售共計(jì)14.65萬噸，其中汽油零售9.49萬噸，

2、柴油零售5.16萬噸，汽柴比1.84:1，總量同比去年13.96萬噸增漲4.94%，汽油同比去年8.22萬噸增漲15.45%，柴油同比去年下降10.10%。中石油成品油零售約5.047萬噸，其中汽油零售約3.316萬噸，柴油零售約1.731萬噸，汽柴比1.92:1，總量同比去年3.827萬噸增漲31.88%，汽油同比去年8.22萬噸增漲45.37%，柴油同比去年增漲11.97%。社會其他成品油零售約2.4萬噸，其中汽油零售約1.085萬噸，柴油零售約1.315萬噸，汽柴比0.83:1，總量同比去年3.2萬噸下降25%，汽油同比去年2.281萬噸下降27.67%，柴油同比去年下降22.65%。市

3、場概況總結(jié)：目前，系統(tǒng)外單位通過租賃、收購等方式，集團(tuán)化趨勢明顯，同時(shí)依托巨大的批零價(jià)差，經(jīng)營規(guī)模趁勢做大做強(qiáng)，不斷攪亂湖州地區(qū)成品油零售市場。我公司一季度零售量呈現(xiàn)汽油增、柴油減的態(tài)勢，且隨著成品油消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷轉(zhuǎn)變，當(dāng)前汽油比重已遠(yuǎn)超柴油比重，汽油整體面同比增漲15.45%，但中心城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)汽油增漲緩慢，基本維持在10%上下，主要是受中石油汽油錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠影響較大，汽油競爭力顯得較為薄弱。中石油汽油呈現(xiàn)45.37%的大幅度增漲，柴油呈現(xiàn)11.97%的可觀增漲，主要由于自去年租賃供銷石油以及收購社會其他站，促使其汽柴油零售大幅增漲，此外汽油的巨大增漲還得益于其錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠措施的大范圍鋪開。社會其他汽柴

4、油均呈現(xiàn)下降，主要還是受被中油租賃、收購的11座站影響。二、 存在的主要問題和因素分析1. 市場競爭方面（1）安徽升級時(shí)間晚于浙江、江蘇升級不加價(jià)，毗鄰市場經(jīng)營壓力突出。油品升級以來,省際毗鄰市場競爭更趨激烈，特別是安徽方向主干道的中油及社會站，如安徽中油界牌高速站柴油優(yōu)惠0.46元/升，內(nèi)部主干道柴油優(yōu)惠0.5元/升，柴油優(yōu)惠基本維持在0.4-0.5元/升左右，客觀的地理位置，使得安吉和長興處于保價(jià)的前沿陣地，柴油銷量流失嚴(yán)重，特別是徑山高速站，造成的影響極大，該站柴油銷量自15年四季度開始銷量呈現(xiàn)大幅度下滑，降幅達(dá)到15%-20%，進(jìn)入16年，柴油零售也并未好轉(zhuǎn)，目前雖然高速站有促銷活動開

5、展，但受制于安徽方向的巨大價(jià)差，活動效果并不理想，同時(shí)湖州中油安吉高速受巨大的經(jīng)營壓力影響，日前也已將柴油優(yōu)惠提高至0.2元/升，對我公司徑山站無疑造成了進(jìn)一步的打擊，對照3-4月以來每日銷量，徑山站柴油銷售一路下滑，目前僅維持在50噸左右。（2）由于近年來批零價(jià)差長期處在高位，導(dǎo)致社會流動加油車數(shù)量激增，且越發(fā)明目張膽，主要集中于物流園區(qū)以及工地，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前社會上能調(diào)查到的流動加油站不下20個(gè)。（3）各主營單位競爭手段近年來，隨著中海油進(jìn)駐湖州，15年3月曾經(jīng)收購了勝隆石油，6月供銷石油被湖州中油部分租賃20年，湖州成品油零售市場品牌化、集團(tuán)化趨勢明顯，當(dāng)前湖州地區(qū)系統(tǒng)外競爭對手主要

6、為中石油、中海油、勝隆石油以及中海聯(lián)。全年維持了巨大的批零價(jià)差，致使系統(tǒng)外單位大多采取價(jià)格優(yōu)惠為主，其他隱形優(yōu)惠為輔的競爭策略，系統(tǒng)外單位較我公司柴油常年低0.3-0.5元/升，此外充值優(yōu)惠、加油送禮等優(yōu)惠活動不斷推陳出新，致使我公司柴油增量困難，零售經(jīng)營阻力較大。中油價(jià)格方面：其原有大型重點(diǎn)站（國省道及高速口站）基本采取柴油優(yōu)惠0.2-0.3元/升的價(jià)格優(yōu)惠，主城區(qū)汽油站分時(shí)間段采取0.15-0.3元/升不等的汽油錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠；其租賃供銷石油的10座加油站基本沿襲原先供銷石油的方式（汽油優(yōu)惠0.25元/升，柴油優(yōu)惠0.3元/升）；中油充值優(yōu)惠方面，充值優(yōu)惠活動持續(xù)開展，充值2000元，汽油優(yōu)惠0

7、.08元/升，柴油優(yōu)惠0.05元/升；充值5000元，汽柴油均可優(yōu)惠0.1元/升；針對中油安吉高速站柴油客戶，推出了優(yōu)惠更大的充值優(yōu)惠活動，充值500元卡內(nèi)優(yōu)惠0.1元/升，充值1500元卡內(nèi)優(yōu)惠0.15元/升，充值2000元優(yōu)惠0.2元/升。中油油非互動也同樣開展，其充值、加油均可獲得20-10以及50-10的電子抵扣券。社會其他單位價(jià)格優(yōu)惠情況，勝隆石油基本實(shí)行92#優(yōu)惠0.35元/升，95#優(yōu)惠0.2元/升，0#優(yōu)惠0.4元/升的價(jià)格優(yōu)惠策略；供銷石油基本實(shí)行汽油優(yōu)惠0.25元/升，柴油優(yōu)惠0.3元/升的價(jià)格策略；中海聯(lián)通過收購、新建等方式，在近幾年快速擴(kuò)張，且以非常強(qiáng)勢的競爭手段（柴油

8、優(yōu)惠0.3元/升，汽油優(yōu)惠0.4元/升）攪渾了原本相對穩(wěn)定的德清零售市場。2.網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。2015年6月，本地中油租賃10座供銷石油20年，收購其他社會加油站一座，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)展在去年得到了跨越式發(fā)展，同時(shí)依托其品牌價(jià)值，其市場競爭力進(jìn)一步提升，且其價(jià)格優(yōu)惠措施沿襲原先供銷石油的方式，對我公司，特別是本級片區(qū)零售經(jīng)營造成了巨大影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年以上11站零售共計(jì)約4萬噸，其中汽油約2.4萬噸，柴油約1.6萬噸，平均單站銷量約4000噸左右。3.能源替代方面目前為止，湖州地區(qū)共有加氣出租車1163輛，教練車65輛，公交車425輛，長途客運(yùn)90輛，貨車55輛。從全年本區(qū)域天然氣消費(fèi)看，15年CNG

9、達(dá)到1454萬方，LNG達(dá)到2002萬方，折合成品油銷量約2.94萬噸。（1）CNG市場（出租車、教練車）我市目前天然氣發(fā)展迅速，湖州市政府借西氣東送工程的有利條件，增加了加氣站的布點(diǎn)。湖州現(xiàn)有加氣站12座，分布情況：湖州城區(qū)八座，長興縣二座，德清縣二座。（2）LNG市場（公交、長途客運(yùn)）湖州市LNG市場相對CNG啟動較晚，初期力度也不大，但從近幾年發(fā)展速度來看后勁相對較足。從2011年開始，到2013年全市公交行業(yè)氣化率基本達(dá)到30%，2014年氣化率已經(jīng)接近40%，到2015年已達(dá)到50%；長途客運(yùn)行業(yè)目前受加氣網(wǎng)點(diǎn)整體布局尚不足等客觀條件影響發(fā)展較慢，2015年達(dá)到15%。（3）其它單位

10、油改氣影響我市工業(yè)園區(qū)、企事業(yè)單位油改氣起步較早，自2004年開始進(jìn)入湖州，2007年開始在市內(nèi)全面進(jìn)行燃料改革，因此，目前我區(qū)域工業(yè)園區(qū)、制造業(yè)、事業(yè)單位等大部分已經(jīng)完成油改氣工作，如德清凱喜雅工業(yè)園區(qū)已全面完成了“油改氣”的改裝、湖州市場鋁材制造企業(yè)已經(jīng)全部改用天然氣、其它制造業(yè)客戶除了鋼材企業(yè)等小部分特殊需求外有條件的基本已經(jīng)改天然氣，其他雖還有一部分未改氣，對成品油消費(fèi)影響較小。 （4）高鐵發(fā)展影響湖州高鐵的開通，無疑是對湖州地區(qū)陸路運(yùn)輸業(yè)的巨大沖擊，高鐵以其快捷、安全、舒適、運(yùn)輸能力高等優(yōu)點(diǎn)，深受廣大民眾的親睞。湖州至杭州高鐵班車只需27分鐘即可到達(dá)，湖州至南京高鐵班車只需60分鐘即

11、可達(dá)到，高速鐵路以其明顯的優(yōu)勢迅速搶占了中長途客運(yùn)市場，對湖州地區(qū)成品油的銷售工作造成了一定沖擊。4.其他方面。（1）營銷決策缺乏主動性。就目前而言，分公司層面營銷決策較為被動，雖然能在第一時(shí)間掌握對手營銷信息，但往往是在客戶嚴(yán)重流失后才意識到問題的嚴(yán)重，同時(shí)加油站層面對客戶去向的敏感度普遍較低，延誤了決策反應(yīng)時(shí)間。（2）營銷決策時(shí)效性欠佳。就中油而言，其在浙江市場上的地位相對較弱，因此必須采取較為激進(jìn)的營銷策略才能搶奪市場，促使其營銷決策的反應(yīng)能力十分迅速，分公司層面營銷決策則顯得較為滯后。（3）考核激勵(lì)方面難以平衡。由于加油站實(shí)際情況均不同，分公司出臺的考核激勵(lì)辦法往往無法平衡各站所需，較

12、易打擊弱勢群體站工作開展積極性，負(fù)面影響較大。（4）油非互動效果不顯著。受當(dāng)前巨大的批零價(jià)差影響，市場價(jià)格較為混亂，就柴油而言，優(yōu)惠0.3-0.5元/升已十分普遍，因此導(dǎo)致客戶對價(jià)格因素十分敏感，相較于油非互動活動，客戶在計(jì)算勞動成本以及產(chǎn)出的時(shí)候，必然選擇前者，致使當(dāng)前油非互動活動效果不佳。三、 目前已采取的措施及效果一是深入推進(jìn)“多賣一噸油”活動，以考核為導(dǎo)向，全面激發(fā)各層級擴(kuò)銷積極性。面對當(dāng)前持續(xù)低迷的成品油市場需求以及白熱化的系統(tǒng)外競爭,零售穩(wěn)量、增量的壓力也將越來越大。為做好2016年零售經(jīng)營工作，努力完成全年零售量目標(biāo)，湖州分公司以”多賣一噸油”主題活動為抓手,在15年活動開展的基

13、礎(chǔ)上,結(jié)合當(dāng)前自身實(shí)際,制定了2016年度分公司 “多賣一噸油”活動方案。新方案一方面結(jié)合油品、非油品以及加油卡的各項(xiàng)指標(biāo)，優(yōu)化和細(xì)化了活動內(nèi)容以及明星站考核辦法,另一方面新增季度先進(jìn)片區(qū)考核,以考核為導(dǎo)向,全面調(diào)動各層級擴(kuò)銷增量積極性,力促零售經(jīng)營邁上新臺階。二是面對復(fù)雜多變的柴油低價(jià)競爭，實(shí)施了省際點(diǎn)對點(diǎn)措施，堅(jiān)決把好浙江北大門。我們在毗鄰江蘇、安徽的7座門戶站采取了一系列省際點(diǎn)對點(diǎn)措施，在徑山高速南、北站、長興站、泗安站、浙北站、良朋新站，柴油價(jià)格下浮0.2元/升；在同心和安達(dá)，柴油價(jià)格下浮0.3元/升，有效地穩(wěn)定了零售銷量，其中以同心、安達(dá)、浙北站的效果尤為明顯，一季度柴油同比增幅分別

14、達(dá)到8.4%、23%、63%。三是抓好區(qū)內(nèi)競爭不放松，堅(jiān)決打贏守土保衛(wèi)戰(zhàn)。我們在中油、中海油以及湖州榮恒、勝隆等競爭對手密集區(qū)采取點(diǎn)對點(diǎn)優(yōu)惠措施布下17顆釘子，16座站柴油點(diǎn)對點(diǎn)或錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠幅度從0.1元-0.3元/升不等，城中開展了汽油周末錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠0.15元/升，菱湖開展了汽油點(diǎn)對點(diǎn)優(yōu)惠0.15元/升。全年通過不斷優(yōu)化調(diào)整布點(diǎn)以及優(yōu)惠力度，實(shí)現(xiàn)了在增強(qiáng)整體市場競爭力的同時(shí)達(dá)到量效平衡最優(yōu)化，目前系統(tǒng)外競爭最為激烈的湖二片區(qū)零售整體面向好，十分穩(wěn)定。四是發(fā)揮人脈優(yōu)勢，小額配送實(shí)現(xiàn)了內(nèi)損外補(bǔ)。公司在2015年年初對小額配送考核辦法進(jìn)行了重新修訂，對聯(lián)量獎(jiǎng)金進(jìn)行了調(diào)整，有效提高了片區(qū)和加油站二個(gè)層面

15、擴(kuò)銷增量的積極性，2015年小額配送完成2.06萬噸，16年一季度小額配送完成4245噸，有效緩解了零售增量不足。五是進(jìn)一步挖潛水上零售市場。當(dāng)前水上市場的制約因素，拋開經(jīng)濟(jì)整體不景氣，最大的制約因素還是江蘇、上海方向水上價(jià)差太大，基本維持在0.4-0.5元/升，導(dǎo)致很大部分客戶外流。面對以上現(xiàn)狀，結(jié)合前期水上調(diào)研工作，在省公司的統(tǒng)一指導(dǎo)下，針對京杭運(yùn)河線武林頭、新市水、含山水采取優(yōu)惠0.54元/升的點(diǎn)對點(diǎn)措施，雖然該項(xiàng)措施存在一定虹吸效應(yīng)，部分公司內(nèi)部銷量流向以上三站，但水上整體零售態(tài)勢逐步企穩(wěn)向上，目前維持在70噸/天，較前期50噸/天提升約28%。六是不斷推廣98號汽油，努力培育高標(biāo)號汽

16、油市場。截至目前，我公司98號汽油銷售網(wǎng)點(diǎn)已從15年的9座增加至22座，單日銷量達(dá)到14.21噸，較3月8.77噸增漲62%；單站單日銷量達(dá)到0.65噸/天，較3月0.46噸/天增漲40.5%，98號汽油占汽油比重約4.60%，增漲態(tài)勢良好。與此同時(shí)，4月初，零管部制定了二季度98號汽油競賽活動，設(shè)立高標(biāo)號汽油推廣優(yōu)勝加油站和片區(qū)，通過考核獎(jiǎng)勵(lì)提升加油站以及片區(qū)層面高標(biāo)號汽油推廣積極性。接下來，零管部將不斷挖掘其它有潛力的站點(diǎn)，以替換當(dāng)前98號經(jīng)營質(zhì)量較差的網(wǎng)點(diǎn)，力促16年高標(biāo)號汽油推廣邁上新臺階。七是加強(qiáng)加油卡客戶經(jīng)理的積極作用。當(dāng)前受批零價(jià)差影響，市場價(jià)格十分混亂，客戶維系越來越重要，客戶

17、經(jīng)理的作用愈發(fā)突出，通過出臺兼職客戶經(jīng)理管理辦法和考核措施，真正做到將分公司全部零售鉆金銀級客戶分配到專兼營職客戶經(jīng)理，加強(qiáng)專兼職二個(gè)維度來強(qiáng)化客戶維護(hù)和管理。目前在省公司支持下，分公司點(diǎn)對點(diǎn)等優(yōu)惠措施的實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)也正不斷增多，一方面我通過多渠道的宣傳方式對外進(jìn)行宣傳，另一方面更為重要的便是專兼職客戶經(jīng)理的介入，快速直接地鏈接油站與客戶，促使客戶快速回流。四、下一步工作計(jì)劃1.時(shí)刻把控徑山柴油動態(tài)，監(jiān)測中油以及安徽方向市場價(jià)格情況。當(dāng)前徑山高速柴油銷售形勢嚴(yán)峻，4月15日，在省公司支持下，徑山站柴油優(yōu)惠由原先的0.1元/升提升至0.2元/升，當(dāng)前措施效果稍有起色，柴油18日銷量60噸，較前期50

18、噸/天稍有提升。接下來，我們將通過客戶經(jīng)理以及加油站積極介入，加強(qiáng)客戶維系以及活動優(yōu)惠的傳達(dá)，力促客戶回歸。2.一季度分公司汽油增漲15.42%，92號汽油增漲12.51%，高標(biāo)號汽油同比增漲24.38%。對照各片區(qū)增長率，目前本級區(qū)域最低，汽油增漲僅9.14%，高標(biāo)號增漲僅21.23%，增漲率明顯不足；對照加油站增漲率，汽油增長率低于15%的站有12座，其中本級中心城區(qū)站6座，占50%，汽油增漲活力不夠，分析其制約因素，主要還是受中油在中心城區(qū)大面積實(shí)施錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠影響。當(dāng)前零售汽柴油格局正發(fā)生著根本性的變化，汽油市場愈發(fā)重要，中油自2014年開始便開始針對中心城區(qū)汽油站實(shí)施錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，其活動影響力已具備一定規(guī)模，對我公司市區(qū)站汽油造成直接影響，汽油增漲率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于分公司平均。針對以上現(xiàn)狀，分公司擬針對本級丘城站、美城站、紅旗路站、湖州站、新城站、城東站開展汽油錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠，與中油展開正面競爭，穩(wěn)固本級中心城區(qū)汽油市場。3.開展德