《采購管理》教案(共15頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上徐州建筑職業(yè)技術學院授課教案第 頁 班 級周 次星 期第 節(jié)時 數(shù)序 號授 課 形 式授課章節(jié)教學目的教學重點難 點內(nèi)容更新作 業(yè)課后體會第 頁 主 要 內(nèi) 容教 學 設 計第八章 采購談判與合同管理§8-1 采購談判技巧一、 采購談判的含義及適用條件1、 采購談判的含義是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿(mào)易談判。2、 采購談判的目的與特點（1） 采購談判的目的1） 希望獲得供應商質量好、價格低的產(chǎn)品2） 希望獲得供應商比較好的服務3） 希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償4） 當發(fā)生糾紛時，能夠妥善解決，不影響雙方關系。（2） 采購談判的特點1）

2、為了最終獲取本單位或部門的所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應2） 采購談判講求經(jīng)濟效益。對采購方來講，是希望以最低的價格或最經(jīng)濟的價格獲得所需商品3） 采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程4） 采購談判蘊涵了買賣雙方“合作”與“對立”的對立統(tǒng)一關系。雙方都希望最終能夠達成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益。5） 在采購談判中，最終達成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀形勢。同時談判結果還在一定程度上受主觀條件的制約。6） 采購談判是一門科學，又是一門藝術。掌握談判的基本知識

3、和一些常用策略技巧，能使談判者有效駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。3、 采購談判的適用條件（1） 結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備的采購，在設計、制造、安裝、試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細的商討和比較；（2） 多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使愿意成交的個別供貨廠商在價格方面做出較大讓步；（3） 采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判，可幫助做出有利的選擇（4） 需要的商品經(jīng)公開招標，但開標結果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求時，可通過談判再做決定。但在招標時應明確說明；（5） 需用的商品，原采

4、購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大時，應通過談判提高采購質量。二、 采購談判的基本內(nèi)容和作用1、 采購談判的分類（1） 初始采購談判：在初選供應商時，對于質量、價格、交貨和服務等有關條款的具體內(nèi)容進行協(xié)商并簽訂一系列子合同的過程。（2） 持續(xù)采購談判：企業(yè)在合格供應商持續(xù)交貨過程中所進行的定期洽談，提出變更某些交易條款，并最終達成協(xié)議。2、 采購談判的基本內(nèi)容（表8-1）3、 采購談判的作用（1） 質量。采購談判使企業(yè)和供應商之間明確了材料的質量要求，并得到雙方的認同，從而保障了企業(yè)獲得質量穩(wěn)定而且可靠的材料供生產(chǎn)經(jīng)營所需，同時為企業(yè)自己生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品供應給客戶打下了堅實的基礎；（2

5、） 供應。采購談判使企業(yè)和供應商就交貨要求達成了協(xié)議，同時使本企業(yè)更清楚地了解供應商的物流操作，從而保障了企業(yè)將獲得持續(xù)穩(wěn)定的材料供應，使企業(yè)避免了可能因材料短缺而導致的停產(chǎn)風險；（3） 價格。采購談判使企業(yè)和供應商就材料價格等直接影響成本高低的商業(yè)性內(nèi)容取得一致，使企業(yè)獲得了滿意的支付價格，從而保證了企業(yè)產(chǎn)品成本結構的合理性；企業(yè)產(chǎn)品在市場上的價格競爭力將得到大幅度的提高。三、 采購優(yōu)劣勢技術分析（表8-2）采購方必須評估企業(yè)與供應商的談判力量，分析優(yōu)勢與劣勢，知己知彼，做到避己之短，揚己之長。四、 采購談判技巧中的“規(guī)劃”采購經(jīng)理的主要工作之一，就是降低成本，是通過談判取得的。因此成功的談

6、判必須有詳盡的規(guī)劃（PLAN）。1、 預測（Predict）（1） 對價格的變化要未雨綢繆，需要充分的準備時間；（2） “4個伙伴”理論，即過去、現(xiàn)在、最近、未來都要統(tǒng)籌考慮；（3） 盡早得到供應商協(xié)助；（4） 使用量預測，匯集過去使用量的資料，有助于談判時得到較大的折扣（5） 掌握特殊重大事件，在談判桌上居于優(yōu)勢；（6） 注意價格趨勢。1） 過去供應商有多少產(chǎn)品項目價格上漲2） 比較供應商價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)模式。2、 學習（Learn）（1） 容易得到的信息1） 談判模式及價格的歷史資料2） 產(chǎn)品與服務的歷史資料3） 稽核效果4） 最高指導原則：借助企業(yè)政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強

7、談判能力。5） 供應商的運營狀況6） 價格的決定權7） 掌握關鍵原料或關鍵技術因素8） 利用供應商的情報網(wǎng)絡（2） 不易得到的信息1、 尋求更多的供應來源2、 有用的成本、價格資料與分析3、 供應商的采價系統(tǒng)4、 限制供應商的談判能力5、 了解供應商的利潤目標及價格底線。3、 分析（Analyze）（1） 如何還價。利用專業(yè)人員從事成本分析，建立議價的底線。（2） 如何比價1） 價格分析，相同成分或規(guī)格比較其價格或服務2） 成本分析，將總成本分為細項，經(jīng)過討價還價達成協(xié)議。（3） 找出決定價格的主要因素（4） 價格上漲如何影響供應商的邊際利潤（5） 實際與合理的價格是多少（6） 對付價格上漲的

8、最好對策。4、 談判（Negotiate）（1） 漲價時讓銷售人員當面提出（2） 雙重退避（3） 不要馬上談到正題（4） 聲東擊西（5） 不要第一次輕易給賣方很大的好處五、 采購談判的策略和技巧談判策略是指談判人員通過何種方法達到預期的談判目標；談判技巧是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行策略。1、 采購談判的策略（1） 投石問路策略 就是在采購談判中，當買方對賣方的商業(yè)習慣或有關產(chǎn)品成本、價格等方面不太了解時，買方主動提出各種問題，并引導對方做比較全面的問答，然后從中獲得有用的信息。（2） 避免爭論策略在開談之前，在思路上做必要的準備，盡量創(chuàng)造融洽、活躍的談判氣氛。雙方保持冷靜的態(tài)度，防止感情沖

9、動，盡可能避免爭論。1） 冷靜地傾聽對方的意見2） 婉轉地提出不同的意見3） 分歧發(fā)生后，談判無法進行下去，應立即休會。（3） 情感溝通策略滿足人的感情和欲望是人的一種基本需要，在談判中利用感情因素去影響對方是一種可取的策略。（4） 避實就虛策略為了達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，轉移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。（5） 先苦后甜策略談判中處于主動地位的一方，在討價還價過程中，適當做出一些“讓步”以促成談判的順利進展。（6） 最后期限策略當談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者利用對方希望談判成功達成協(xié)議的心理，提出解決問題的最后期限和解決條

10、件，促使對方盡快做出決定。2、 采購談判的技巧（1） 報價的技巧1） 報價要果斷報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。開盤價的報價更要果斷，不留任何余地，而且豪不猶豫。2） “低開”策略 是指采購方先提出一個低于自己實際要求的談判起點，試圖首先擊敗對手，然后再與其進行真正的談判，迫使對方讓步，達到自己的目的。 要求對方預付定金 在洽談未達成正式協(xié)議前，不要拒絕其他談判方 要求速戰(zhàn)速決 先草簽協(xié)議，把實質性問題定好 如果對方執(zhí)迷于實施“低開策略”，則可提前點破他3） 影子報價是一方說謊或有意誤導對方的一種策略。若對方?jīng)]有反應，就意味著自己的這種策略失效。4） 探知臨界價格雙方在談判中，

11、了解對方最低出讓價和最高接受價，即為臨界價格。 以假設試探 低姿態(tài)試探 派別人試探 規(guī)模購買試探 低價購買試探 可憐試探 威脅試探 讓步試探 合買試探（2） 還價的技巧1） 還價要有彈性在談判中既不要漫天還價，也不要一開始就還出了最低價。2） 化整為零在還價時將價格化整為零，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。3） 過關斬將談判過程中，可以搬出上級參與談判，提高談判規(guī)格，引起對方受到敬重的感覺，達到談判的目標。4） 壓迫降價利用賣方產(chǎn)品滯銷，或競爭激烈，產(chǎn)品急于脫手的情況，迫使供應商降價。但這種方法有可能使供需關系難于維持良久。5） 敲山震虎在價格談

12、判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。§8-2 采購合同與合同管理 采購合同是指供需雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對供需雙方均有法律約束的正式協(xié)議，有時也稱為采購協(xié)議。一、 采購合同的特性及分類1、 采購合同的特征（1） 采購合同是轉移標的物所有權或經(jīng)營權的合同。（2） 采購合同的主體比較廣泛。（3） 采購合同與流通過程密切相關。2、 采購合同的分類（1） 以買賣雙方的親疏關系分類1） 現(xiàn)貨合同是一種沒有后續(xù)業(yè)務，每次采購分別訂立一個的獨立合同。是采購中最常使用的合同。2） 定期采購合同是一種沒有合同期限的，從一個或幾個供應商處反復進行的現(xiàn)貨合同。3） 無定額合同

13、是買賣雙方訂立的一種協(xié)議，在某段時間內(nèi)這份協(xié)議對買賣雙方都有效。4） 定額合同買賣雙方訂立的一種合同，約定在一定時間內(nèi)對雙方都有效。5） 合伙合同所有合伙人以出資比例分擔經(jīng)營業(yè)務的職責，分享利潤的關系，而建立的合同。6） 合資合同為一個特定的項目而設立的合資企業(yè)，基于這種關系所建立的合同。（2） 以成立方式分類1） 口頭形式是買賣雙方僅以口頭方式，而不是以書面文字表達內(nèi)容的合同形式。2） 書面形式是買賣雙方以合同書或電報、電傳、電子郵件等數(shù)據(jù)電文等各種可以有形地表達內(nèi)容的合同形式。（3） 以銷售方式分類1） 銷售合同多以生產(chǎn)或供應貨品的廠商要求條件而成立的以銷售為主要內(nèi)容的合約。2） 承攬合同

14、多為業(yè)務推廣，以中介地位促進雙方交易而從中取得傭金的合同。3） 代理合同多為代理報價簽約等服務性工作，促進買賣雙方交易并從某一方取得傭金的合同。二、 采購合同的構成及條款1、 采購合同的構成（表8-3）2、 采購合同的條款（1） 數(shù)量條款1） 數(shù)量：是指采用一定的度量方式對物料進行量化。2） 內(nèi)容：交料數(shù)量；單位；計量方式。（2） 價格條款1） 價格：是指交易物料每一計量單位的貨幣數(shù)值。2） 內(nèi)容 計量單位的價格金額 貨幣類型 交貨地點 物品定價方式 國際貿(mào)易術語（3） 質量條款1） 質量：是指物料所具有的內(nèi)在質量和外觀形態(tài)的綜合，包括各種性能指標和外觀造型2） 內(nèi)容：技術規(guī)范；質量標準；規(guī)格

15、；品牌等3） 方式 用圖紙或技術文件界定物料的質量標準 喲感國際標準、國家標準和行業(yè)標準來界定物料的質量標準 用樣品來界定物料的質量標準（4） 支付條款1） 支付：是指采用一定手段，在指定的時間、地點，使用確定的方式支付貨款2） 支付手段：貨幣或匯票3） 付款方式：銀行信用證；銀行代理4） 支付時間：預付款；即期付款；延期付款5） 支付地點：付款人或指定銀行所在地。（5） 檢驗條款1） 檢驗：根據(jù)貨物的生產(chǎn)類型、產(chǎn)品性能、技術條件，采購方對購入的貨物進行的檢驗工作。2） 方法：感官檢驗；理化檢驗；破壞性檢驗等（6） 包裝條款1） 包裝：是為了有效地保護物料在運輸過程中的質量和數(shù)量要求，并利于分

16、棟和環(huán)保，把物料裝進適當容器的操作。2） 內(nèi)容 包裝材料 包裝方法 包裝標志 包裝質量 包裝材料要求 環(huán)保要求 規(guī)格 成本 分棟運輸成本等（7） 裝運條款1） 裝運：是指將物料裝上運載工具并運到交料地點。2） 內(nèi)容 運輸方式 裝運時間 裝運地與目的地 裝運方式 裝運通知（8） 保險條款1） 保險：為買賣雙方的利益而向保險公司的投保行為。2） 內(nèi)容：確定保險類別及保險金額；指明投保人并支付保險費。（9） 仲裁條款1） 仲裁：是指買賣雙方自愿將其爭議事項提交第三方進行裁決。2） 內(nèi)容：仲裁機構；仲裁程序；適用地點；裁決效力等。（10） 不可抗力條款1） 不可抗力：是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不可預

17、見的、人力難以控制的意外事故。2） 內(nèi)容：不可抗力的含義；適用范圍；法律后果；雙方權利和義務等。三、 采購合同管理的內(nèi)容1、 采購合同的監(jiān)控（1） 在合同監(jiān)控過程中，要注意供應商的質量、貨期的變化情況（2） 注意把采購合同、各種經(jīng)驗數(shù)據(jù)的分類保存工作做好（3） 供應商的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)對采購合同的下達及跟蹤起到重要的參考價值，因此采購人員應注意利用供應商的歷史情況決定對其實施的過程方法。2、 采購合同的修改（1） 國內(nèi)采購合同的修改1） 供應商因受不可抗力影響而無法按時交貨，經(jīng)企業(yè)同意延期交貨；2） 在生產(chǎn)過程中，供貨的組成部分需增加或修改；或數(shù)量有變化，可協(xié)調(diào)修改合同價格；3） 由于工資及物料價

18、格上漲，供應商無法履行交貨義務，可協(xié)調(diào)修訂合同價格。（2） 國外采購合同的修改（表8-4）3、 采購合同的取消（表8-5）4、 采購合同的終止（1） 合同因期間屆滿而終止（2） 合同因解除條件的具備、法定解除權的行使或約定解除權的行使而終止四、 采購合同管理范圍及環(huán)節(jié)1、 采購合同管理的范圍（1） 時間進度建立計劃和控制圖表，同時規(guī)定各個里程碑式的工作完成的最后時間。（2） 預算分配為每項活動做預算，確保留出一定的儲備，以應對不可避免的變化和無法預料的問題。（3） 合同變化建立一套緊密的管理體系來控制合同變化，及時發(fā)現(xiàn)變化，并恰當?shù)胤答佇畔?。?） 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)必須跟蹤數(shù)據(jù)的傳送和配置，管理大量的數(shù)據(jù)需要利用轉折點和一個好的報告系統(tǒng)。（5） 質量保證質量是管理合同的重要方面，注意來自質量部門的報告，必須認真加以管理，防止對其他經(jīng)營領域產(chǎn)生負面影響。2、 采購合同管理的環(huán)節(jié)（1） 計劃審查：審查采購計劃是否在規(guī)定的時間內(nèi)轉化為訂單合同；（2） 合同審批：審查合同號、數(shù)量、單位、單價、供應商、到貨日期等；（3） 合同跟蹤：檢查采購合同的執(zhí)行情況，對未按期到貨的合同