《冠軍置業(yè)顧問銷售技能提升特訓(xùn)營》

1、冠軍置業(yè)顧問銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營課程大綱隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,剛需時(shí)代的房地產(chǎn)市場注定是搶占客戶資源的市場,誰擁有客戶誰就是王者!誰能快速抓住客戶成交誰就是王者中的王者!如何成為房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍中的王者?首先,你必須成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問,全面懂得房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)和銷售的流程,懂得銷售過程中溝通洽談的基本技巧及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用,成為行業(yè)中最專業(yè)的顧問。其次,如何進(jìn)行客戶開發(fā)、快速與客戶建立鏈接、抓住客戶并成交呢?你需要良好的觀察力和判斷力、需要一流的談判溝通技巧、需要成為王者的勇氣和智慧,讓你在競爭激烈的同行業(yè)中脫穎而出,快速有效的增長自己的業(yè)績!而銷售冠軍除了自己積極陽

2、光的心態(tài)、一流的專業(yè)水平以外,還需要優(yōu)秀的客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力,學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng),懂得如何與客戶最正確的打交道,并充分運(yùn)用自身的能量征服客戶,成為超級(jí)智慧型的全才和房地產(chǎn)銷售專家,這需要很高的悟性!你該作何選擇?要快速實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售,應(yīng)做到以下幾點(diǎn):1、置業(yè)顧問應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場,懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外內(nèi)在的能量和價(jià)值,快速有效的對(duì)需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo);課時(shí)安排:標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天(6小時(shí),提升課程2天(12小時(shí),全面課程3天(18小時(shí)授課箴言:實(shí)戰(zhàn)不是我的特色,真實(shí)才是我的根本!課程特色:根據(jù)需求設(shè)計(jì),理論講解,模擬演練,問題討論,游戲互動(dòng)授課方式:

3、1、訓(xùn)練為主,互動(dòng)式教學(xué),以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課;2、理論講授30%,按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理;3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及點(diǎn)評(píng)40%,針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練;4、案例討論20%,針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論;5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%,現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。課程收益:1、導(dǎo)師具有多年從事房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力;2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析項(xiàng)目文化底蘊(yùn)和能量價(jià)值,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)剖析銷售難點(diǎn)及要點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目銷售過程全方位技巧和話術(shù)問題;3、教會(huì)學(xué)員全面懂得

4、自我能量提升之法并不斷自我激勵(lì),學(xué)會(huì)崇拜自己,鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用;4、教會(huì)學(xué)員如何高效電話接聽和現(xiàn)場接待技巧,學(xué)會(huì)判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好,快速有效拉近距離;5、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式,學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧。提升業(yè)績;6、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容,使客戶舒心、安心直至走心。講師介紹:何明老師-只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家,13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1、復(fù)旦大學(xué)EMBA,房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者,房教中國、中房商學(xué)院特聘講師;2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān),對(duì)項(xiàng)目前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、

5、營銷策劃、招商和銷售工作有全方位的了解和見解;全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬平方米,銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富;3、擁有國家二級(jí)心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師,華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師;4、知識(shí)豐富、興趣廣泛,擅長將生命體驗(yàn)融入到銷售溝通中,快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心,高效成交。培訓(xùn)對(duì)象:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、代理銷售機(jī)構(gòu)的營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服等課程大綱:導(dǎo)入:1、市場在變,客戶在變,你-也需要變!2、你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的對(duì)手不會(huì),給你猶豫的時(shí)間并不多,不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰;3、有問題才會(huì)學(xué)習(xí),想提高才會(huì)學(xué)習(xí),請(qǐng)你將銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來,每人一問,導(dǎo)師會(huì)在課程中

6、穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。4、當(dāng)前房地產(chǎn)市場分析第一單元房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘(一房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起1、宇宙能量詮釋2、一般產(chǎn)品能量和價(jià)值案例剖析3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何4、價(jià)格不是核心問題,文化底蘊(yùn)和價(jià)值才是產(chǎn)品的核心5、案例分享:(二銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收3、好產(chǎn)品非常重要,但你才是銷售的核心4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、66、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門7、案例分享第二單元、房地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣概要1、銷售的內(nèi)涵和銷售技巧的實(shí)質(zhì)2、快速讓客戶建立信任感3、冠軍置業(yè)顧問的超級(jí)說服力

7、4、房地產(chǎn)銷售的價(jià)值塑造5、定期回訪和反饋信息努力,讓顧客感動(dòng)6、分組討論:什么最能打動(dòng)客戶的心第三單元、電話接聽技巧和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練1、接聽注意事項(xiàng)及開口第一印象2、快速獲取客戶基本信息3、提煉樓盤的獨(dú)特賣點(diǎn)4、有效向客戶邀約至現(xiàn)場5、正確結(jié)束通話6、案例分享第四單元、現(xiàn)場接待環(huán)節(jié)重點(diǎn)及要點(diǎn)1、客戶接待動(dòng)作及話術(shù)演練2、沙盤講解要點(diǎn)及話術(shù)演練3、如何快速拉近距離并獲取客戶有效信息4、有效的戶型推薦方法5、帶看現(xiàn)場及樣板房注意事項(xiàng)6、樓盤價(jià)值具體描述7、正確比較競爭樓盤8、快速有效逼定9、客戶產(chǎn)生異議的原因及處理技巧10、成交與暫未成交的處理技巧11、案例分享第五單元、冠軍置業(yè)顧問的溝通技巧專項(xiàng)

8、訓(xùn)練1、傾聽與贊揚(yáng)現(xiàn)場演練2、精準(zhǔn)了解客戶需求話術(shù)演練3、快速拉近距離話術(shù)演練4、SP活動(dòng)設(shè)計(jì)及運(yùn)用5、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧6、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧7、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧 8、 如何從競爭樓盤中拉回客戶？ 第六單元、快速逼定成交技巧 1、 客戶下定原因分析 2、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式 3、 客戶的口頭語言、表情語言及姿態(tài)語言信號(hào)判斷 4、 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要 5、 客戶真假異議的判斷及應(yīng)對(duì)技巧 6、 促進(jìn)客戶購房成交策略 17 法 第七單元、價(jià)格談判技巧 1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判 2、 了解客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由 3、 客戶的“價(jià)

9、格陷阱”及化解方法 4、 守價(jià)的原則和方式 5、 議價(jià)階段的技巧和話術(shù) 6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù) 7、 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練 8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練 第八單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析 1、 客戶決定是否購買的語言和行為信號(hào)分析 2、 客戶拒絕成交的 6 種借口及應(yīng)對(duì)話術(shù) 3、 最有效的幾種成交方法和話術(shù) 第九單元、購房客戶類型及心理分析 1、 購房客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法 2、 購房客戶心理需求和動(dòng)機(jī)分析 3、 有效激發(fā)購房客戶的購買欲望 第十單元、學(xué)員分享及現(xiàn)場答疑 1、 學(xué)員心得體會(huì)分享 2、 現(xiàn)場答疑 3、 感恩環(huán)節(jié) 部分受訓(xùn)學(xué)員、領(lǐng)導(dǎo)感言： “我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和

10、老師的時(shí)候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)， 特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)， 且從一般職員開始逐步提升， 從未離開過項(xiàng)目的具 體工作，尤其在一線銷售實(shí)操上有很多經(jīng)驗(yàn)積累，而且給很多的企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢， 這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因； 我們企業(yè)做了很多住宅項(xiàng)目， 在房子好賣的時(shí) 候就沒大關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)的打造，現(xiàn)在市場行情變了，為了公司少走彎路，又快又好的實(shí)現(xiàn)銷 售任務(wù)，我們特意聘請(qǐng)何老師給我們銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過程中，我們公司 的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也在工作中抽出了部分時(shí)間，抽空聆聽了何 老師的課程，受益很多，我們團(tuán)隊(duì)受訓(xùn)后感悟很深

11、，當(dāng)下時(shí)代靠的是產(chǎn)品和人的智慧以及團(tuán) 隊(duì)的協(xié)作！特別是在培訓(xùn)中，何老師針對(duì)我們的項(xiàng)目做了一些具體指導(dǎo)，非常感謝何老師這 樣的職業(yè)精神和責(zé)任心， 基于何老師多年帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的良好業(yè)績， 我公司誠意的邀請(qǐng) 何老師每一季度都到我公司對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)?！?-上海中邦置業(yè)副總鄭建斌 “何老師的課程運(yùn)用案例分析、 模擬實(shí)踐、 小組討論等方式授課，講的非常好、 生動(dòng)、 實(shí)際， 讓我及我的營銷團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。 課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。 同時(shí)何老 師還為我們提煉我們項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長期價(jià)值的相關(guān)話術(shù)。 使我們公司營銷團(tuán)隊(duì)在銷售 工作中把握主動(dòng)權(quán)， 引導(dǎo)客戶關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)和內(nèi)在文化；

12、課程增進(jìn)了我們營銷團(tuán)隊(duì)的人際交 往， 培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。 我們公司五年來請(qǐng)了 10 多位營銷培訓(xùn)的老師， 何老師雖不是最優(yōu)秀的一個(gè)，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個(gè)，不空談，很實(shí)際，而且何老 師的項(xiàng)目體驗(yàn)相當(dāng)深刻，知識(shí)面非常廣闊，促使我公司的營銷團(tuán)隊(duì)極力的崇拜。他的課程幫 助我們部門理清了思路， 幫助我們建立完善的銷售接待體系以及讓團(tuán)隊(duì)自信。 我們希望與何 老師建立 3-5 年的長期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老 師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長” 。 -上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)-鄭海文 “與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高， 通過培訓(xùn)后問卷調(diào)查， 各開發(fā)企業(yè)普遍反饋營銷或招商人員在思路上、 技巧上得到了很好的 促動(dòng)與提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專業(yè)，業(yè)績提升較快。對(duì)我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了 比較積極的作用， 何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)， 而且上課風(fēng)趣幽默， 知識(shí)面極廣， 培訓(xùn)形式豐富， 學(xué)員們課堂氛圍非常活躍！” -江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 秘書長 李鋒 “我們公司是很熟悉何老師的， 他是我們公司特聘的顧問專家， 我們公司幾乎全體人員都認(rèn) 真學(xué)習(xí)過何老師的課程， 此次我們公司因