中海房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程

1、房地產(chǎn)工程開(kāi)盤(pán)流程中海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)籌劃中央目錄、關(guān)于開(kāi)盤(pán)的理解近年來(lái)中海地產(chǎn)加快了全國(guó)性布局和規(guī)模化擴(kuò)張的步伐,地區(qū)公司數(shù)量及新開(kāi)盤(pán)工程數(shù)量不斷增加.公司規(guī)模開(kāi)展的新形勢(shì)對(duì)做好每一次開(kāi)盤(pán)工作,使項(xiàng)目得以順暢開(kāi)展,保證公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求,因此有必要增強(qiáng)開(kāi)盤(pán)工作的系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)性和科學(xué)性,力爭(zhēng)每個(gè)工程都能成功開(kāi)盤(pán).營(yíng)銷(xiāo)籌劃中央 根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì),在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開(kāi)盤(pán)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的 根底上,圍繞開(kāi)盤(pán)的假設(shè)干關(guān)鍵問(wèn)題,從定義、原那么、流程、方法等方面對(duì)開(kāi)盤(pán)工 作進(jìn)行了總結(jié)和提煉,編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)工程開(kāi)盤(pán)法.一、關(guān)于開(kāi)盤(pán)的理解1.1 定義開(kāi)盤(pán)是指工程對(duì)外集中公開(kāi)出售,特別是

2、首次大賣(mài).通過(guò)有效整合公司內(nèi)外資源,對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞, 實(shí)現(xiàn)客戶積累,并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷(xiāo)售.1.2 重要性1開(kāi)盤(pán)是工程營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在工程年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕重的作用2開(kāi)盤(pán)是對(duì)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)推廣的集中檢驗(yàn)3開(kāi)盤(pán)是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段4開(kāi)盤(pán)是通過(guò)心理博弈,尋求市場(chǎng)價(jià)格取向,建立市場(chǎng)價(jià)格體系的根底5開(kāi)盤(pán)對(duì)建立工程的品牌和樹(shù)立市場(chǎng)信心具有重要意義1.3 應(yīng)遵循原那么1客觀求實(shí),密切關(guān)注市場(chǎng)2大膽預(yù)測(cè)小心求證,預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整,反復(fù)論證3超前思考,預(yù)先提出條件要求4全公司參與5理性推理,量化分析二、開(kāi)盤(pán)流程三、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備3.1

3、 開(kāi)盤(pán)的三大根底條件工程成功開(kāi)盤(pán)有賴(lài)于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、工程價(jià)值傳遞的效果、有 效的客戶積累、合法的銷(xiāo)售許可,以下三大根底條件尤為重要：1政府銷(xiāo)售許可文件的取得2良好的前期推廣3充分的客戶儲(chǔ)藏3.2 三大根底條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)程3.2.1 政府銷(xiāo)售許可文件的取得1根據(jù)工程開(kāi)展方案確定的開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn),制定政府銷(xiāo)售許可文件取得方案；2密切關(guān)注工程進(jìn)度及營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況,嚴(yán)格執(zhí)行方案,爭(zhēng)取按期取得,并 可考慮根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷(xiāo)售許可文件的范圍；3.2.2 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶充分調(diào)研的根底上將產(chǎn)品價(jià)值信息品牌、概念、性能、效勞包裝后,在前期分層次、有方案地用最有效率的途 徑媒體

4、廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等傳遞給 客戶,并使其產(chǎn)生購(gòu)置欲望.1前期推廣的根本原那么效率最大化原那么產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原那么有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原那么宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原那么2前期推廣的實(shí)施前期推廣的根底良好前期推廣的根底是充分的市場(chǎng)調(diào)研分析.市場(chǎng)調(diào)研分析包括對(duì)宏觀政策、 區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)工程、潛在客戶等的調(diào)研分 析.客戶調(diào)研分析重在過(guò)程研究.宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注工程所在城市近半年或一年內(nèi)有無(wú)針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī) 劃等政策出臺(tái).區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析關(guān)注工程所在城市近一年同類(lèi)型物業(yè)住宅、商業(yè)、寫(xiě)字樓成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià),并對(duì)趨勢(shì)做出判斷

5、.關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息.競(jìng)爭(zhēng)工程調(diào)研分析關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)工程產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)工程銷(xiāo)售情況成交套數(shù)、面積、均 價(jià)等,尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息,在變化較快的市場(chǎng)環(huán)境中該信息尤為重要.客戶調(diào)研分析在工程推廣過(guò)程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究,包括客戶的需求情況意向單 位、意向價(jià)格、來(lái)源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣.前期推廣途徑應(yīng)根據(jù)工程整體營(yíng)銷(xiāo)方案制定前期推廣方案表見(jiàn)附件2,在不同階段進(jìn)行整合推廣.常用的營(yíng)銷(xiāo)推廣途徑有以下幾種：媒體推廣產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘.從品牌、概念、性能、效勞四個(gè)方面,挖掘產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn), 并在營(yíng)銷(xiāo)推廣中使用統(tǒng)一 “版本以強(qiáng)化效果.各賣(mài)點(diǎn)有主次先后之分,推廣時(shí) 應(yīng)有所側(cè)重.關(guān)于產(chǎn)品

6、賣(mài)點(diǎn)挖掘可參見(jiàn)附件1廣告主題提煉.廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的高度提煉和概括, 它將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成 客戶容易理解和記憶的感性信息,讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品,真正感受產(chǎn)品的魅力, 具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛之效.如以下的三個(gè)經(jīng)典廣告主題：【中海陽(yáng)光棕楣園 日子緩緩生活散散【香蜜湖一號(hào)】一個(gè)城市的珍藏【中海藍(lán)灣】 江景無(wú)邊 心境無(wú)限媒體組合.根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和工程自身特點(diǎn),有針對(duì)性地選擇通過(guò)報(bào)紙、 電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞.示范區(qū)展示示范區(qū)展示是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法.示范區(qū)展示原那么是展示氣氛與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合,集中升華產(chǎn)品價(jià)值.示范區(qū)的主要局部及

7、根本要求售樓中央一一滿足功能要求,利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,一般利用會(huì)所示范單位一一展示未來(lái)生活場(chǎng)景,表達(dá)工程主題概念售板房一一產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn),分毛坯、精裝修兩類(lèi)園林展示一一充分表達(dá)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn),一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開(kāi)放工程示范區(qū)開(kāi)放的前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)工程條件要到達(dá)：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)限制、工地現(xiàn)場(chǎng)的正規(guī)化治理形象、工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊道路的清潔示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝,需要針對(duì)性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場(chǎng)景的設(shè)計(jì), 為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的根本活動(dòng)創(chuàng)造條件.示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示,具硬件環(huán)境和軟性效勞至少要到達(dá)正式入伙時(shí)的物業(yè)治理水平.重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣要增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培

8、訓(xùn)；銷(xiāo)售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū),并給客戶作詳細(xì)介紹；必要時(shí)可專(zhuān)門(mén)設(shè)置示范區(qū)解說(shuō)人員.產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤(pán)前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值品牌、概念、性能、效勞新工程宣傳推廣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),是產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售推廣節(jié)點(diǎn).它尤其適合新地區(qū)、 的宣傳推廣.目的全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值,充分解析工程的概念、產(chǎn)品性能和效勞.發(fā)布工程銷(xiāo)售信息,引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注,最大限度吸引各類(lèi)客戶到場(chǎng),是認(rèn)知判斷誠(chéng)意客戶的途徑之一.果斷誠(chéng)意客戶購(gòu)置信心.主要形式發(fā)布會(huì)新聞、演講等；酒會(huì)自助餐、表演等.公關(guān)活動(dòng)本卷須知活動(dòng)目的明確.是要宣傳品牌,還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn),抑或是單純?yōu)?增加現(xiàn)場(chǎng)人氣等.活動(dòng)主題與工程概念相關(guān).要使客戶在

9、活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到工程,促進(jìn)銷(xiāo)售.活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配.不同類(lèi)型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同,活動(dòng)主題 與目標(biāo)客戶相匹配,才能引起其關(guān)注以到達(dá)預(yù)期效果.3. 2.3充分有效的客戶儲(chǔ)藏客戶儲(chǔ)藏要制定明確的目標(biāo),在客戶積累過(guò)程中,通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間, 剔除無(wú)效客戶,不斷進(jìn)行量化分析,準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量.1客戶儲(chǔ)藏目標(biāo).制定客戶儲(chǔ)藏目標(biāo)時(shí),要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì) 到達(dá)的推廣效果.2客戶儲(chǔ)藏周期.以4 6周為宜,不宜過(guò)長(zhǎng),預(yù)防客戶流失3客戶儲(chǔ)藏方式.常見(jiàn)的客戶儲(chǔ)藏方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌.客戶儲(chǔ)藏中,要注意最大范圍地儲(chǔ)藏客戶,最大限度地減少客戶流失,最 佳配合開(kāi)盤(pán)選房.日?？蛻舻怯?/p>

10、表參見(jiàn)附件3,具體客戶儲(chǔ)藏方式介紹詳見(jiàn)附件 4.4客戶分析.通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間,對(duì)儲(chǔ)藏客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析,為開(kāi)盤(pán)決策提供重要的參考依據(jù). 著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析：實(shí)際有效客戶數(shù)量0認(rèn)籌數(shù)、儲(chǔ)藏客戶的意向單位分布、儲(chǔ)藏客戶的心理 價(jià)位、儲(chǔ)藏客戶特征調(diào)研自身及消費(fèi)特征.客戶分析表可參考附件5.除以上所述的客戶儲(chǔ)藏目標(biāo)、周期、方式外,客戶儲(chǔ)藏還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問(wèn)題：1惜籌如金,建立長(zhǎng)期的客戶儲(chǔ)藏模式,不要讓客戶輕易流失2分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)藏的協(xié)調(diào)問(wèn)題3利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)藏四、開(kāi)盤(pán)決策的五大核心問(wèn)題工程開(kāi)盤(pán)決策的五大核心問(wèn)題是開(kāi)盤(pán)目標(biāo)、開(kāi)盤(pán)范圍、開(kāi)盤(pán)價(jià)格、開(kāi)盤(pán)時(shí) 間和開(kāi)盤(pán)選房方式

11、.圖2開(kāi)盤(pán)的五大核心問(wèn)題4.1 開(kāi)盤(pán)目標(biāo)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例4.1.1 制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)需考慮的因素1公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)2客戶儲(chǔ)藏情況3首次開(kāi)盤(pán)要到達(dá)轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)4工程開(kāi)展規(guī)模及周期.工程開(kāi)展規(guī)模及周期是指工程在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量.為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷(xiāo)售接力,保證工程持續(xù)熱銷(xiāo),需要根據(jù)工程開(kāi)展規(guī)模及周期制 定適宜的開(kāi)盤(pán)目標(biāo).4.1.2 制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)的方法1假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)開(kāi)展多個(gè)工程,根據(jù)各工程的開(kāi)發(fā)進(jìn)度方案安排,預(yù) 計(jì)各工程的開(kāi)盤(pán)時(shí)間和銷(xiāo)售周期.2根據(jù)各工程的規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、開(kāi)展進(jìn)度、銷(xiāo)售周期將公司年度銷(xiāo)售指 標(biāo)分解為各工程的年度銷(xiāo)售指標(biāo).3根據(jù)銷(xiāo)售周期和市場(chǎng)淡旺季,預(yù)計(jì)

12、 A工程可集中開(kāi)盤(pán)次數(shù),并預(yù)計(jì)每次 集中開(kāi)盤(pán)的消化量.4將A工程的年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、假設(shè)干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、 日常銷(xiāo)售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo).例如公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解后,A工程的年度銷(xiāo)售指標(biāo)為500套,銷(xiāo)售周期為7個(gè)月,正常銷(xiāo)售每天可銷(xiāo)售1套, 年內(nèi)首次開(kāi)盤(pán)后,可集中開(kāi)盤(pán) 2次,那么開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售指標(biāo)為290套.參考 可比樓盤(pán)每次集中開(kāi)盤(pán)消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn),如預(yù)計(jì) A工程后兩次集 中開(kāi)盤(pán)每次可銷(xiāo)售70-80套,那么首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)為140套.5根據(jù)開(kāi)盤(pán)前客戶儲(chǔ)藏情況對(duì)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整.4.2 開(kāi)盤(pán)范圍開(kāi)盤(pán)范圍是指在工程開(kāi)盤(pán)時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合.要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍

13、,以便準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)置意向.4.2.1 確定開(kāi)盤(pán)推售范圍的原那么1最大化消化有效儲(chǔ)藏客戶通過(guò)模擬銷(xiāo)控掌握客戶需求的分布,在滿足公司策略性“銷(xiāo)售限制的前 提下,推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配.2最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)3最有利于維持價(jià)格體系4.2.2 確定開(kāi)盤(pán)范圍的方法1初定推盤(pán)量.根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量.2初選范圍.根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo),在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍,注意好、中、 差單位的搭配,向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品,并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和 分流.3模擬銷(xiāo)控.對(duì)外公布價(jià)格范圍后,對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷(xiāo)控,分析客戶需 求,統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量.4確定開(kāi)盤(pán)范圍.對(duì)可能成交量與開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)

14、行比較,結(jié)合客戶儲(chǔ)藏?cái)?shù)量 和模擬銷(xiāo)控,對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整,確定開(kāi)盤(pán)范圍.4.2.3 開(kāi)盤(pán)加推方案開(kāi)盤(pán)加推方案是開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)的預(yù)備方案,它建立在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售到達(dá)預(yù)期理想 目標(biāo)的根底上,它的啟動(dòng)需要一定的銷(xiāo)售條件.開(kāi)盤(pán)加推方案的主要內(nèi)容包括：1加推條件2加推范圍3加推價(jià)格4現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑5現(xiàn)場(chǎng)加推方式4.3 開(kāi)盤(pán)定價(jià)開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定.通常情況下是先定開(kāi)盤(pán) 均價(jià),再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格. 在中海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)線,開(kāi)盤(pán)均 價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià).開(kāi)盤(pán)定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、本錢(qián)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的根底上確定的.這里我們重點(diǎn)討論市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤(pán)均價(jià)1運(yùn)用市場(chǎng)比較法初

15、定均價(jià)2在初定均價(jià)的根底上,確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍.對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原那么,即“逐步縮小放價(jià)范圍,逼近客戶心理價(jià)位上限對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán),開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程.前期推廣階段.在初定均價(jià)的根底上,視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為 對(duì)外放價(jià)范圍.一般情況下,此階段的價(jià)格范圍較大,且上限應(yīng)高于實(shí) 際開(kāi)盤(pán)均價(jià).認(rèn)籌儲(chǔ)客階段.在前期推廣階段放價(jià)范圍的根底上,根據(jù)認(rèn)籌情況 和客戶對(duì)價(jià)格的反響,認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公 布“豎向均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反響進(jìn)行調(diào)整.開(kāi)盤(pán)前.在豎向均價(jià)范圍的根底上,對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍,并根據(jù)客戶反響進(jìn)行調(diào)整.3在各單位單價(jià)范圍的根底上,調(diào)整得出具體價(jià)目表,并計(jì)

16、算出開(kāi)盤(pán)均價(jià)案例：以A工程為例,其開(kāi)盤(pán)均價(jià)確實(shí)定過(guò)程如下表所示：表1A工程開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程編P階段價(jià)格元/平米備注1通過(guò)市場(chǎng)比較法初定均價(jià)62002前期推廣階段放價(jià)范圍5800-7000初次放價(jià)范圍3認(rèn)籌階段放價(jià)范圍6000-6800根據(jù)收籌量和客戶反響縮小范圍4認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍6000-6800放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià), 根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)5開(kāi)盤(pán)前幾天具體單位放價(jià)范圍6400-6600按6500上、下各浮動(dòng) 1006開(kāi)盤(pán)均價(jià)6500同時(shí)生成價(jià)目表具體價(jià)目表確實(shí)定方法1市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)3通過(guò)模擬銷(xiāo)控和客戶心理價(jià)位分析,調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)4根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均

17、價(jià),確定具體價(jià)目表4.4 開(kāi)盤(pán)時(shí)間此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大根底條件的前提下,對(duì)具體 開(kāi)盤(pán)日期確實(shí)定.具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間確實(shí)定還需考慮以下因素：1工程賣(mài)場(chǎng)條件具備時(shí)間2策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策3便于客戶到場(chǎng)4天氣因素4.5 開(kāi)盤(pán)選房方式選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的根本原那么：1成交客戶最大化2營(yíng)造熱烈有序氣氛以利于成交3具體開(kāi)盤(pán)方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求4關(guān)注客戶感受不同檔次樓盤(pán)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣常用的開(kāi)盤(pán)選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等,不同的開(kāi)盤(pán)方式有不 同的適用條件和開(kāi)盤(pán)流程,詳見(jiàn) 附件6 “多種開(kāi)盤(pán)方式比較表.五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施5.1 開(kāi)盤(pán)組織安排開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日

18、銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn) 行的各項(xiàng)保證工作.它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、 開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)限制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi) 盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)舉措、銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造、預(yù)防開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù) 案等.5.1.1 開(kāi)盤(pán)組織流程良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)：1分區(qū)明確,責(zé)任到人2內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合,限制銷(xiāo)售速度,保證開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確,果斷杜絕“一房多賣(mài)現(xiàn)象.4簽約必須及時(shí),保證“銷(xiāo)控一個(gè)、簽約一個(gè).開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6 以換籌搖號(hào)選房為例.5.1.2 人員分工及培訓(xùn)1人員分工開(kāi)盤(pán)總指揮各區(qū)如換籌

19、區(qū)、等候區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)人員及負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專(zhuān)員,銷(xiāo)售經(jīng)理,置業(yè)參謀銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員,簽約人員,復(fù)核人員咨詢(xún)?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員現(xiàn)場(chǎng)效勞人員：效勞生,保安員,保潔員2人員培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)：銷(xiāo)售百問(wèn)統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模擬銷(xiāo)售輔助培訓(xùn)：客戶問(wèn)答指引,工作流程模擬物業(yè)效勞培訓(xùn)：形象要求,效勞動(dòng)作要求,客戶問(wèn)答指引,現(xiàn)場(chǎng)效勞流 程演練5.1.3 開(kāi)盤(pán)空間組織開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)節(jié)點(diǎn)在實(shí)際空間中的具體 位置分布,開(kāi)盤(pán)空間組織的要求：1易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氣氛2準(zhǔn)確限制各區(qū)域的空間大小及形式,特別是銷(xiāo)控區(qū)3交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不

20、交叉4各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道,并保證各區(qū)按流程順暢“接駁開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件 7.5.1.4 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)限制工程開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)治理,一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽 約區(qū)及復(fù)核區(qū).各片區(qū)設(shè)定治理負(fù)責(zé)人,片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián) 系,設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的限制.流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)限制：1等候區(qū)一一進(jìn)入選房區(qū)的閘口處,注意限制節(jié)奏,要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣2選房區(qū)一一準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控,引導(dǎo)客戶成交3收銀區(qū)一一客戶付款處,注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4簽約區(qū)一一客戶簽約處,注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5復(fù)核區(qū)一一合約蓋章處,預(yù)防銷(xiāo)售出

21、錯(cuò)的最后屏障5.1 . 5開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料,開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單,并落實(shí)到具體 責(zé)任人.主要物料包括：1認(rèn)購(gòu)須知2客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本3現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、效勞臺(tái)、銷(xiāo)控板等4銷(xiāo)售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等5設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POSU、保險(xiǎn)箱、麥克 風(fēng)、擴(kuò)音器等6文具類(lèi)物料：打印紙、筆、不干膠、電池等7食品類(lèi)物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8宣傳類(lèi)物料：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見(jiàn)附件8.5.1.6開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交.制定促銷(xiāo)策略的根本原那么：

22、1促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求2保持現(xiàn)場(chǎng)人氣3預(yù)防出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象促銷(xiāo)的根本形式包括但不限于：1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金優(yōu)惠2付款方式優(yōu)惠3抽獎(jiǎng)禮品、電視、車(chē)、房款、治理費(fèi)等4按期簽約優(yōu)惠5.1.7開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布通過(guò)各種有效途徑將工程開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng),特別是儲(chǔ)藏客戶.5.1.8突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)舉措開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估,并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)舉措.開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類(lèi)型主要有：1天氣變化類(lèi)：如暴雨等,可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備根本物件應(yīng)急；2客戶效勞類(lèi)：如客戶銀行卡無(wú)法劃賬,可提前安排專(zhuān)車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨 時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；3客戶投訴類(lèi)：如客戶劇烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等,可緊急安排 VIP室隔離、 快速處理,

23、必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；4現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi)：如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等,可要求包裝制 作公司提前協(xié)調(diào)好政府治理人員,同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié) 調(diào)工作.5后勤保證類(lèi)：如停電、停水等問(wèn)題的處理.5.1.9開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背 景環(huán)境,它的本質(zhì)是為銷(xiāo)售而效勞的,在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人 員的時(shí)間與精力,活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行.制定預(yù)防開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案工程積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的,是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果,因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“惜籌如金的理念,提前制定預(yù)防開(kāi)盤(pán)未 成交客

24、戶流失預(yù)案,提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案.5.2 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的根本要求：1全流程實(shí)地演練2全體人員參與3充分估計(jì)困難4現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決5反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤六、開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析要求在首次開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià),對(duì)工程后續(xù)的銷(xiāo)售策 略提出建議,并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃中央.6.1意義1制定與調(diào)整后續(xù)銷(xiāo)售策略的依據(jù)2工程持續(xù)定位的依據(jù)3工程價(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)4工程推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)5制定與調(diào)整工程開(kāi)展策略及開(kāi)展速度的依據(jù)6工程規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù)6.2主要內(nèi)容1客戶分析2各戶型成交情況分析3銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估4銷(xiāo)售定價(jià)評(píng)估5營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估6后續(xù)推售方案和價(jià)格建議七、開(kāi)

25、盤(pán)常見(jiàn)的主要問(wèn)題1推廣節(jié)奏與工程開(kāi)展進(jìn)度步調(diào)不一致,出現(xiàn)較大偏差,造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)2對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析,流于外表3市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊,報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況4重定性的感覺(jué)、輕量化的分析5在客戶儲(chǔ)藏過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍,造成客戶選擇范圍或過(guò)于散亂 或過(guò)于集中,不利于確定開(kāi)盤(pán)推售范圍和客戶分流6開(kāi)盤(pán)價(jià)格確實(shí)定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程,造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客 戶的心理價(jià)位7開(kāi)盤(pán)組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密,造成現(xiàn)場(chǎng)氣氛差、容易出錯(cuò)和客戶流失8不注重開(kāi)盤(pán)總結(jié),不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排9不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤(pán)中的應(yīng)用,不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤(pán)成交數(shù)據(jù)附件1:產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘1 .對(duì)賣(mài)點(diǎn)的根本熟

26、悉房地產(chǎn)工程營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià) 值信息,并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換.工程的賣(mài)點(diǎn)是工程有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值點(diǎn), 也是吸引客戶購(gòu)置的理由.對(duì)賣(mài)點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面：常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的唯一性：越具有唯一性特定時(shí)間、空間和客戶層競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)越明顯賣(mài)點(diǎn)的特征：具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的,可感 知的賣(mài)點(diǎn)需要整理,否那么可能引起相互沖突,消抵價(jià)值賣(mài)點(diǎn)需要包裝和展示,需要營(yíng)銷(xiāo)推廣,讓客戶了解、熟悉、接受賣(mài)點(diǎn)推廣需要本錢(qián),因此不一定越多越好2 .賣(mài)點(diǎn)的分類(lèi)挖掘工程賣(mài)點(diǎn)主要分為四大類(lèi)：品牌 概念 性能 效勞3 . 1品牌類(lèi) 品牌形象在信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,消費(fèi)

27、者大多會(huì)憑借開(kāi)發(fā)商的品牌知名度 來(lái)判斷購(gòu)置誰(shuí)的房子.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：開(kāi)發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣(mài)點(diǎn)等.2. 2概念類(lèi)區(qū)位價(jià)值區(qū)位對(duì)不同定位的工程來(lái)說(shuō),影響各有不同,但都是決定性的.某 些工程的核心價(jià)值正是表達(dá)在區(qū)位上,需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：CBD既念、中央?yún)^(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等.產(chǎn)品類(lèi)別及原創(chuàng)概念物以類(lèi)聚,人以群分.某些特殊類(lèi)型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特 定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院 house等.居住文化與生活方式不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化,不同買(mǎi)家對(duì)住宅 品質(zhì)的要求也不同,如何為客戶量身定做相應(yīng)的

28、居住氣氛是值得探討的問(wèn) 題.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國(guó)際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等.產(chǎn)品功能提升通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值,這些價(jià)值提升往往超越了樓盤(pán)的先天資源.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等.2. 3性能類(lèi)樓盤(pán)硬件及空間價(jià)值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購(gòu)置行為的主要因素.樓盤(pán)的硬件價(jià)值表達(dá)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中,要從中開(kāi)掘有差異化競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn),并能夠讓客戶了解它；同時(shí),客戶對(duì)居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來(lái)越高的要求,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn) 品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來(lái)更大的空間價(jià)值.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等. 建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)

29、成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等.自然景觀資源和園林主題環(huán)境是居住空間的重要組成局部,產(chǎn)品對(duì)環(huán)境資源的占有程度往往能充 分表達(dá)產(chǎn)品自身的市場(chǎng)價(jià)值,尤其在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)中表現(xiàn)更加明顯.賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等.2 . 4效勞類(lèi)樓盤(pán)軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)值居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的,高品質(zhì)的工程配套及效勞模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值,無(wú)形中大大提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)治理、個(gè)性化效勞模式、社區(qū)文化等.3 .賣(mài)點(diǎn)宣傳的系統(tǒng)化對(duì)工程賣(mài)點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理,要有主次之分,要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性 襯托,需要階段性的包裝推廣.對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳,切忌

30、對(duì)所有賣(mài)點(diǎn)宣傳 都不痛不癢,缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng).前期營(yíng)銷(xiāo)推廣工作方案表推廣階段劃分形象塑造期入市準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期A次公開(kāi)出售期階段目標(biāo)時(shí)間安排推廣策略推廣渠道組合新 聞 炒 作目的主題內(nèi)容廣 告 宣 傳報(bào)紙廣告電視廣告戶外廣告電梯廣告DM其他示 范 區(qū) 展 示外圍銷(xiāo)售中央樣板房園林通道產(chǎn) 品 推 介 會(huì)形式地點(diǎn)內(nèi)容活 動(dòng)目的主題推 廣內(nèi)容日常客戶登記表工程開(kāi)盤(pán)客戶儲(chǔ)藏方式介紹工程的客戶儲(chǔ)藏期一般劃分為兩個(gè)階段以工程獲取預(yù)售許可證為主要 分界點(diǎn)：1、客戶登記期工程獲取預(yù)售許可證之前由于政府條例的限制,此階段很難收取客戶誠(chéng)意金,客戶儲(chǔ)藏主要以 登記為主,具體方式有：來(lái)電客戶登記;來(lái)訪客戶登記,免費(fèi)派

31、發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購(gòu)房的憑證.登記卡的形式可以多樣化,如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等;客戶申請(qǐng)參加客戶聯(lián)誼組織,如中海會(huì)；客戶在指定銀行開(kāi)設(shè)個(gè)人帳戶,存入規(guī)定數(shù)額的誠(chéng)意金,獲取貴賓認(rèn) 購(gòu)資格.此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn),主要適用于客戶普遍誠(chéng)意度較高 的工程,需要與銀行合作,執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng) 向.2、客戶認(rèn)籌期獲取預(yù)售許可證之后,開(kāi)盤(pán)之前 此階段以交納誠(chéng)意金為客戶優(yōu)先購(gòu)房的資格許可.根據(jù)開(kāi)盤(pán)的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式,見(jiàn)下表認(rèn)籌 方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用條件及選 房方式不排序 認(rèn)籌由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒(méi)有影 響,利于后期客戶的認(rèn)籌；所后客戶認(rèn)籌都不分先后,對(duì)外顯 示比較公平；客戶認(rèn)購(gòu)的

32、籌碼沒(méi)有順序,競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手不易判斷客戶儲(chǔ)藏情況.由于客戶認(rèn)籌不分先后, 對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶 不利,可能影響此類(lèi)客戶 的購(gòu)房熱情；客戶認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感, 要 臨近開(kāi)盤(pán)才去交籌, 可能 造成局部流失；1 .需求供應(yīng)2 .搖號(hào)/抽簽選 房、排隊(duì)選房 客戶到場(chǎng)先 后順序選房排序 不選房認(rèn)籌由于籌碼有先后順序,對(duì)前期客戶 交籌后較大的促進(jìn)；客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高,后效客戶 比例較大,開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少.由于籌碼序號(hào)靠后的客 戶選到Ml可單位的時(shí)機(jī) 不大,后期客戶的交籌積 極性不大；客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì) 外透明度較高,假設(shè)認(rèn)籌效 果不理想那么不利于工程 市場(chǎng)形象.1 .供需平衡2 .按籌碼先后順序選房排序

33、選房 認(rèn)籌由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng),客戶有明 確的認(rèn)籌目標(biāo),客戶認(rèn)籌積極性較 大,誠(chéng)懇度較局；有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行 明確引導(dǎo),對(duì)客戶進(jìn)行分流,促進(jìn) /、同戶型單位的銷(xiāo)售均好性,減輕 開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售壓力.由于房號(hào)已被籌碼鎖定, 后來(lái)的客戶可能由于沒(méi) 有口選的房源們放棄認(rèn) 籌；客戶認(rèn)籌金是可退的, 假設(shè) 開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶放棄購(gòu)置,那么 前期的客戶引導(dǎo)就前功1 .高端產(chǎn)品適 合,替代性差 的工程適合； 需求供應(yīng)2 .客戶認(rèn)購(gòu)籌 碼所對(duì)應(yīng)的 房號(hào)；盡棄,而且還浪費(fèi)了房源,使我方較為被動(dòng)；假設(shè)開(kāi)盤(pán)時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購(gòu)權(quán),新客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)置 操作比較困難,容易造成 客戶流失.假設(shè)籌碼與房 號(hào)是多對(duì)一 的關(guān)系,那么采

34、 取抽簽形式 確定客戶購(gòu) 房順序.備注：排序是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼有順序編號(hào),并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序；以上排序選房是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系,根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系,一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng),多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系.客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng)： 在不排序中,要預(yù)防局部客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生,要注意 預(yù)防開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、 出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面,具體操作時(shí)可采用限制 客戶認(rèn)籌數(shù)量一般在1-2個(gè)及實(shí)名制進(jìn)行躲避； 在排序選房中,要注意預(yù)防操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象,此方式比 較適用于個(gè)性化需求較高的高端工程,對(duì)于

35、銷(xiāo)售集中化程度偏高的中端工程要謹(jǐn) 慎使用.附件5客戶分析表1 .客戶居住區(qū)域來(lái)源分析序號(hào)區(qū)域人類(lèi)比例1A區(qū)2B區(qū)3C區(qū)4D區(qū)5E區(qū)合 計(jì)：2 .客戶信息來(lái)源分析3.信息來(lái)源報(bào)紙戶外廣告電視網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D M直郵其它ABCABC人數(shù)比例X棟客戶,ABCDA類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶合 計(jì)4 .客戶心理價(jià)位分析客戶50006000600070007000800080009000A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶合 計(jì)人數(shù)5 .客戶對(duì)中海熟悉程度分析程度熟悉不了解人數(shù)比例6 .客戶模擬銷(xiāo)控表X棟樓層AB一選二選一選二選654321小計(jì)合計(jì)說(shuō)明：為便于分析,在模擬銷(xiāo)控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量,隨

36、著選擇人數(shù)的增加,顏色逐漸加深.如下：12>3多種開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方式比較表銷(xiāo)售方式根本作法儲(chǔ)藏方式適用條件注息事項(xiàng)搖號(hào)選房開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)抽簽確定客戶購(gòu)房順 序,按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選 房.不排序認(rèn)籌比較適用于認(rèn)籌客 戶數(shù)量較多的情 況,客戶數(shù)量與推 盤(pán)數(shù)量之比一M不低于1.5預(yù)防過(guò)多客戶/、到場(chǎng) 而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面； 注意整個(gè)操作的公正 性與透明度.分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組,每 組限制在8-12人,開(kāi)盤(pán) 現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)抽 簽確定各組別入場(chǎng)的先 后順序,同組內(nèi)客戶按交 籌的先后順序選房.不排序認(rèn)籌適宜客戶誠(chéng)意度非 常得；供應(yīng)需求數(shù)量都很 大.注意整個(gè)操作過(guò)程的 公正性與透明度； 要清楚告

37、知客戶選房 的具體流程.排隊(duì)按到場(chǎng)順序選房預(yù)先告知客戶開(kāi)始選房 的具體時(shí)間,按客戶到場(chǎng) 的先后順序進(jìn)行選房.不排序認(rèn)籌忠誠(chéng)客戶較多,容 易在賣(mài)場(chǎng)形成人 龍；客戶心理不抵觸此類(lèi)方式；由于客戶比較辛 苦,在觀望市場(chǎng)及 高端工程要慎用.對(duì)外說(shuō)法要明確是客 戶自愿行為,我方之 前沒(méi)有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提 供便利效勞,預(yù)防客 戶出現(xiàn)抱怨,相互之 間發(fā)生糾紛.按認(rèn)籌順序選房在規(guī)定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi),按 客戶認(rèn)購(gòu)籌碼的先后順 序進(jìn)行選房.排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性； 認(rèn)籌客戶數(shù)量w推盤(pán)數(shù)量.注意通過(guò)房源推介鼓 勵(lì)后期客戶交籌； 注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛 營(yíng)造,刺激客戶集中 成交.按籌碼對(duì) 應(yīng)房號(hào)認(rèn) 購(gòu)一對(duì) 一客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與推出房源 對(duì)應(yīng),開(kāi)盤(pán)時(shí)客 戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng) 的房號(hào).排序選房認(rèn)籌一對(duì)一需求供應(yīng)高端市場(chǎng)較適合與客戶的溝通置關(guān)重 要,要保證客戶對(duì)房 源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí) 質(zhì)性的房