李勝利做甲骨文最大的本地增值服務商

1、李勝利做甲骨文最大的本地增值服務商大多數中國客戶需要本土有實力的企業(yè)來扮演實施 者和顧問的角色。我們希望扮演這樣一個角色：甲骨文圈兒 里面的麥肯錫。 李勝利“我要讓它成為甲骨文圈兒里面的麥肯錫。 ” 大唐電信 旗下大唐軟件技術股份有限公司（以下簡稱大唐軟件） IT 服 務業(yè)務群總經理李勝利說，這個“它”指的就是大唐軟件。大唐軟件是國內知名的軟件增值經銷商。 2003 年，它與 世界領先的新一代商業(yè)智能解決方案供應商 Hyperion Software 公司簽署代理協(xié)議，并且在 2006 年、 2007 年連續(xù) 成為 Hyperion 最佳亞太區(qū)經銷商；為了完善產品線， 2005 年，它與數據整

2、合軟件領導廠商 Informatica 簽署代理協(xié)議， 正式成為Informatica在中國大陸的總代理2009年底，大唐軟件 IT 服務業(yè)務群重新整合，整合之初僅 20 余人，而 半年過去后，它的員工數量超過 140人，銷售收入達到 2.5 億元。它不做單純的分銷，也不做簡單的集成服務，它專注 甲骨文，緊跟甲骨文。大唐軟件為何走上了這條不尋常的路？ 將來這條路又將通往何方？為甲骨文和用戶搭橋 劉保華：目前，大唐軟件正處在發(fā)展歷史的關鍵點上。 原來你們基本上是以產品為主導，現在主要朝技術和解決方 案的方向發(fā)展，這實際上是一個本質性的改變。為什么你們 要選擇在這個時候進軍 IT 解決方案市場？李

3、勝利：在我來看，大唐軟件進入這塊領域可以說是必 然的。在這方面，我們擁有了天時、地利、人和三大優(yōu)勢。首先是天時。目前，國外的大廠商不斷加大對中國市場 的投入，但是很多時候，他們把在本土設立的公司當做一個 銷售性的公司，他們在方案的實施、咨詢方面做得很不足。 而國內大部分的傳統(tǒng)的 ISI 主要專注于某些特定的行業(yè)，他 們的業(yè)務和行業(yè)結合得很緊。隨著市場需求不斷變化，新的 市場機會也不斷出現，這些 ISI 在傳統(tǒng)行業(yè)的定位和細分化 的耕耘卻導致他們很難再去創(chuàng)建新的商業(yè)機制。而分銷商更 不必說，他們大部分是增值分銷商。總的來說，目前在解決 方案這個領域，國內缺少一些跨平臺、跨行業(yè)的解決方案供 應商。

4、其次是地利。 大唐軟件清楚地看到了自身 IT 服務業(yè)務發(fā) 展的瓶頸，并開始尋求突破。這個突破有兩個方向，一個是 往分銷方向，另一個是把行業(yè)做深。目前，分銷的市場格局 已經形成， 縱深挖掘也有限度， 這兩個方向都不容易走下去。 正好遇到解決方案市場這個機遇，大唐軟件于是決定走這條再次是人和。 “人和”主要表現在兩個方面：一是目前二是IT我們的業(yè)務水平都得到了包括電信企業(yè)在內的很多企業(yè)的 支持和認可。我們用了大半年的時間，把原本很小的業(yè)務做 成了目前擁有分銷、 BI 和 EPM 等完整的解決方案領域。 大唐軟件敢于舍棄。它放棄原來的一些東西，引入了新的團 隊，并允許我們按照新的思路來施展拳腳。這些

5、因素都具備了，所以大唐軟件選擇這個時間進入 解決方案市場。劉保華：未來大唐軟件的定位和發(fā)展目標是什么？李勝利：從國際信息化主流廠商的信息化解決方案來看， 很多廠商或者通過聯合合作伙伴，或者自身單獨就能夠為客 戶提供從核心技術到產品、解決方案，再到顧問、咨詢等全 套的服務。但是甲骨文公司只提供基于產品功能的一整套方 案，而這些方案交付給客戶時，需要有很強的實施和顧問團 隊來幫助它交付。國際上知名的咨詢商、服務商或集成商的 費用高昂，同時，他們對中國市場的熟知程度也有限，不適 合大多數的中國客戶，這時候就需要有本土的有實力的企業(yè) 來扮演實施者和顧問的角色。我們希望扮演這樣一個角色： 甲骨文圈兒里面

6、的麥肯錫?，F在，對大唐軟件來說，最重要的是不斷提高能力和積 累經驗。當我們在某一個細分方向的業(yè)務能力達到一定程度 時，通過對客戶技術能力的重組， 我們將能實現提供從咨詢、 規(guī)劃到實施、交付、服務的整體解決方案的目的，而不再是 簡單地開發(fā)一些渠道，賣一些東西。劉保華：甲骨文在實施這一塊的問題很多，很多產品都 交付不了，弓I起了很多糾紛。實際上，甲骨文是一個產品公 司，它缺少跟用戶的直接溝通、交互，但這卻恰恰是最重要 的一步。雖然甲骨文找了許多公司幫它做，但其中的很多項 目實際上根本完成不了。對于大唐軟件來說，做出這樣的定 位是基于什么原因呢？李勝利：你說的非常正確。甲骨文后臺的管理制度、渠 道環(huán)

7、節(jié)非常繁瑣，它有一些財務制度也是非?？量痰?，這些 都使國內的很多客戶和渠道無法適應和接受。我們可以看到， 在這一年多的時間里，甲骨文買了很多公司，但這些公司目 前都面臨生存的危機。這其中的很多原因不好說，但有一個 原因很確定。我知道這些公司原本都是專門做細分市場的， 由于這些公司的專業(yè)程度太高，甲骨文又太大，那些公司很 難繼續(xù)跟著甲骨文走。我們發(fā)現這里面存在很大的機會，這 也就是我們將自己定位為甲骨文圈兒里面的麥肯錫的主要 原因。專注自己嵌入合作劉保華：因為資源的關系，一個企業(yè)經常要在產品選擇 和用戶選擇這兩方面做出資源分配的決定，你們在這方面是如何考量的？李勝利：我覺得，企業(yè)必須做得專，才能

8、做得強。在去 年底整合之初，我們IT服務業(yè)務人員僅有 20人，現在已經 發(fā)展到 140 多人了。面對一個新的轉型機遇和新的市場，當 產品選擇和用戶選擇兩頭都很空的時候，我們必須先抓一頭。 我覺得很多道理是相通的。我上次和中國最大的旅游搜索網 站一一去哪兒網的創(chuàng)始人聊天。他說，在中國做旅游網站的 只有一家能抓兩頭， 就是攜程， 它既能抓用戶又抓上游產業(yè)， 而其他網站只有一個選擇一一只能抓一頭。目前，大唐軟件 面臨的情況很相似?；谖覀兊呐袛啵茸ヒ活^是一個明智 之舉。目前，我們選擇先抓住了甲骨文帶來的這個機遇，圍 繞甲骨文先展開我們的服務。劉保華：目前，大唐軟件的 ERP、EPM 等都是按照產品

9、 來劃分，但是這些領域到最后都必須按行業(yè)來進行。大唐軟 件在行業(yè)這一塊準備怎么樣做？李勝利：你說的非常對。目前，我們先做客戶和甲骨文 之間的溝通和協(xié)調者。通過我們的關系、資源以及對甲骨文 內部的游戲規(guī)則和其他相關情況的深入了解，我們充分領會 客戶和甲骨文雙方的要求以及可能存在的問題等，然后進行 協(xié)調。目前這個模式已經推動了我們在這個很重要的行業(yè)中 得到很大發(fā)展。舉個例子，前一陣子我們拜訪了一個集團客戶。它以前 用甲骨文的ERP,但是當我看到它的 ERP實際使用情況，就 替甲骨文傷心。針對那個集團客戶在 ERP使用中遇到的問題， 我們提出了新的建議，并得到他們認可。當時我是站在業(yè)務 立場上提出問

10、題和建議的，而且確實把甲骨文的產品功能和 新的技術方向講得很明白。如果對每個客戶都這么做，甲骨 文會很高興，因為它能賣新產品了；當然用戶也高興，因為 用戶能解決很多遺留的問題。其實， 在產品領域有比我們更強的 BI 廠商。 之前我碰到 過國內一些專門做 BI的，那些公司光做系統(tǒng)設計或建模這一 塊的員工就有上百人，而且一半以上擁有博士學位。那些公 司的專業(yè)程度比我們強，那么我們對待他們的態(tài)度是什么呢？ 合作！我們做不好的事，就要和專業(yè)的公司合作，請他們幫 我們做。在這個商業(yè)環(huán)境下，一個人把所有蛋糕吃了是很難 的。甲骨文將產品授權給我們，我們將客戶的基本需求和一 些設計框架整合進產品里，而細部功能

11、的實現和細部的專業(yè) 設計，我們就去找專門的公司來做。這樣，對甲骨文來說， 我們是行業(yè)的專家；而對專業(yè)公司來說，我們幫他們協(xié)調甲 骨文和客戶方面可能產生的不可控的各種風險，雙方各得其 所，實現共贏。在金融領域，我們現在與一些重要的保險公 司和銀行，如國家開發(fā)銀行、中國人民銀行、中信銀行、建 設銀行等都在進行交流。如果我們發(fā)現，我們的業(yè)務中有一 些專業(yè)性、行業(yè)性特別強的工作，我們就會和一些專業(yè)公司合作，實現共同利益最大化可以這么說，現在已經不是一家公司能把所有環(huán)節(jié) 都完成的時代了，合作成為這個領域的一個大趨勢。劉保華：關于硬件，你們的業(yè)務會涉及嗎？大唐軟件又 是通過什么方式把硬件集成進來呢？李勝利

12、：目前，我們的業(yè)務以軟件和服務為主導，硬件 方面涉及得比較少，只是偶爾會幫助客戶購買硬件。這主要 是我們在為客戶提供解決方案時，惠普、 EMC 這些硬件廠商 會主動找我們談這樣的合作。傳統(tǒng)的國內信息化建設過程中， 客戶是先買網絡設備、主機等，建立一個應用系統(tǒng)，然后根 據需求往這個應用系統(tǒng)里添加其他功能，這屬于打補丁式的 做法。隨著國內信息化建設的發(fā)展，軟件應用慢慢成為推動 市場的主導力量，并產生很多新的商業(yè)機會，這時，自然而 然會有很多后臺的硬件、設備商與我們合作，跟著我們往前 走。人才是一道坎兒 劉保華：如果在咨詢層面幫助甲骨文，對你們目前這個 140 多人的團隊而言沒有什么壓力。但隨著日后

13、人員和項目 的增加，就會需要一個工程化的思路來管理，您對這方面有 什么看法和計劃？李勝利：管理思路可以分兩個層面來看。第一個層面是 在企業(yè)內部，我要求每一個業(yè)務團隊都要逐漸成為本領域最 專業(yè)的團隊，我不希望我的團隊涉獵太廣，我希望他們在某 些領域做得專。第二層面就是做好多項目管理，把最終成本降下來。我 的目標是在三年內，將目前這個團隊規(guī)模發(fā)展到四五百人。 那時，我們可能會面臨大量的技術人員被閑置的問題，人員 被閑置就相當于資金被占用，我準備從兩個方面來解決這個 問題。首先培養(yǎng)企業(yè)文化，包括設立公司口號以及形成上司 對下屬人品、能力充分信任的氛圍等。其次依靠規(guī)范化、標 準化管理制度，這一直是我堅

14、持做的事情。目前，我們已建 成了一套自有系統(tǒng)來管理所有的項目。通過這套系統(tǒng)，我們 可以統(tǒng)計每一個項目里每一個人員能力的提升、他對于項目 的貢獻度和項目整體核算等內容。劉保華：在進行多項目管理時，一個企業(yè)如何做到既能 保證效率，又能留住優(yōu)秀的人才是一個大難題，你準備怎么 解決這一問題？李勝利：這確實是很多企業(yè)會遇到的難題。現在我還比 較踏實，因為我們的項目總監(jiān)、技術總監(jiān)等基本上都是我們 團隊的核心成員，在第一階段人帶人的層面上，文化傳承和 管理制度的落地都是有保障的，我不擔心第一階段出太多問 題。但隨著公司的快速發(fā)展，這個問題勢必會凸顯出來，合 伙人制是解決這個問題的好途徑。未來，在企業(yè)做得更大

15、更強時，我們計劃通過一些類似 期權設計或者一些新的中長期激勵方法，包括員工的重點關愛計劃等來解決這些問題，真正實現成就客戶，成就員工。產品化和運維是必由之路劉保華：目前大唐軟件擁有很多產品線，涉及的行業(yè)很 多，包括通信、 金融、制造等， 未來你準備拓展到哪些領域？ 從產品線的分類來看，在整個業(yè)務結構中，哪些業(yè)務真正支 撐著大唐軟件目前的主要收入？李勝利：目前大唐軟件收入最高的業(yè)務是甲骨文的數據 庫產品，第二個是甲骨文的非數據庫產品，第三是其他相關 產品，包括惠普等企業(yè)的產品。一開始我們?yōu)槭裁匆鰯祿欤亢芎唵?，現在是信息化 時代，數據是一切信息的核心，數據庫又是所有企業(yè)信息化 的核心。把數據庫

16、做起來后，各種應用增值、客戶服務的運 維、其他第三方相關產品擴容等很容易就切進去了。此外， 數據庫是我們最熟悉的市場，也是甲骨文最強勢的市場，發(fā) 展空間非常大。劉保華：要增加你的利潤率，還是要走產品化路線，你 對這個如何考慮？李勝利：說的非常對。其實，在甲骨文很多產品領域， 當產品方案的標準化到達一定程度時，這個方案就可以產品 化了。比如甲骨文有一種產品叫 BI Apps,它是基于行業(yè)標準 業(yè)務模式。我們把一些模板、表格、業(yè)務流程固化進去，再 把整合之后的產品賣給客戶，然后按照產品化思路來經銷。 當然，我們會選擇一些比較好的解決方案，在一些比較好的 市場中走產品化路線，這是大唐軟件產業(yè)布局的一

17、部分。我們不一定完全按原廠商的所有策略走，有時我們會采 取一些新的商業(yè)模式來推動市場運作。中國市場擁有一些特 有的機會和特殊的商業(yè)模型，我們愿意去投入和嘗試。劉保華：目前，大唐軟件還處于開疆拓土的時候，但是 當公司收入結構穩(wěn)定時是不是要主要靠運維了？李勝利：沒錯。目前大唐軟件已經有售后服務部了，雖 然在開疆拓土，但是我們并沒有丟掉對客戶服務的關切?，F 在，對老客戶服務的管理、一些客戶關心計劃和方案，以及 相關的交叉銷售的工作，我們都在做。我們的目標是，凡是 買過我們產品的客戶，能有一半將相關服務交給我們，哪怕 輔助性的服務也是好的。由于甲骨文有自己的服務部門，它 的利潤一大半來自這個部門，跟它搶是不現實的。但我們可