濟(jì)南大學(xué)二季度“一點(diǎn)一策”營銷策劃方案

1、濟(jì)南大學(xué)二季度“一點(diǎn)一策”營銷策劃方案前言：本營銷策劃方案是結(jié)合現(xiàn)濟(jì)南大學(xué)支局的具體情況、總量發(fā)展情況，通過對濟(jì)南大學(xué)支局金融發(fā)展的市場分析、競爭對手的分析、內(nèi)部分析制定出達(dá)成總量目標(biāo)計(jì)劃的方案以及措施。一、濟(jì)南大學(xué)支局概況1、濟(jì)南大學(xué)郵電支局位于南辛莊西路336號，處于市中繁華路段。周邊事業(yè)單位、學(xué)校、商場、市場、商業(yè)街及住宅小區(qū)眾多。馬路對面是潤豐農(nóng)村合作銀行，西鄰500米為農(nóng)業(yè)銀行，有五個(gè)小區(qū)大約2174戶。另有3個(gè)村莊（文莊、九曲、七賢）且居民較為富裕。支局共有員工10名，其中支局長1名，大堂主管1名，理財(cái)經(jīng)理1名，大堂經(jīng)理1名，綜合柜員1名，儲(chǔ)蓄高柜3名，郵政營業(yè)柜員2名。 2、通過

2、轉(zhuǎn)型，截止目前，我們余額規(guī)模10470.8萬元，活期2324.39萬，定期8141.67萬。二、目前存在的問題1、網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)利用率不高。各崗位產(chǎn)生連鎖效應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，工具利用還不是很到位，雖然已把客戶分類，分解到各崗位，客戶維護(hù)還不夠到位。2、從客戶結(jié)構(gòu)看，我局低效客戶25901戶，占總戶數(shù)65.9；普通客戶（0.01萬-1萬）共12132戶，占總戶數(shù)30.8；中端客戶（1萬-5萬）共766戶占總戶數(shù)1.95；高端客戶（5萬-100萬）491戶，占總戶數(shù)1.25；100萬以上客戶占比很少，客戶管理不到位。不能做好廳堂客戶的需求激發(fā)，存量客戶盤活沒有做好，應(yīng)對想要提升的客戶進(jìn)行5輪次客戶聯(lián)絡(luò)整理客

3、戶信息做好分析。3、片區(qū)市場開發(fā)力度不夠，應(yīng)該積極宣傳走訪，搜集客戶信息，將信息落實(shí)到人，做好跟蹤篩選。4、員工的專業(yè)技能有待提高，三、競爭對手分析1、服務(wù)意識還不夠強(qiáng)，開口率不高。專業(yè)銀行硬件設(shè)施較好，員工學(xué)歷、服務(wù)技能、專業(yè)知識過硬。2、目前專業(yè)銀行利率全部一浮到頂，且2年3年利率均高于我們，對我們兩年期三年期客戶沖擊很大，我們只能利用高收益保險(xiǎn)產(chǎn)品與他們競爭。四、產(chǎn)能提升目標(biāo)分解1、二季度金融總量任務(wù)目標(biāo)是萬元，其中余額凈增目標(biāo)萬元，保險(xiǎn)目標(biāo)萬元季度4月5月6月余額保險(xiǎn)萬元優(yōu)質(zhì)客戶提升數(shù)2、二季度到期客戶明細(xì)表月份1-5萬元5萬元以上戶數(shù)到期余額有效數(shù)戶數(shù)到期余額有效數(shù)4月份5月份6月份

4、3、二季度保費(fèi)滿期明細(xì)表1年期2年期3年期險(xiǎn)種件數(shù)金額件數(shù)金額件數(shù)金額天安華夏百年合計(jì)項(xiàng)目類別客戶群四月五月六月增量走訪地點(diǎn)走訪計(jì)劃有效信息搜集數(shù)實(shí)現(xiàn)增量走訪地點(diǎn)走訪計(jì)劃有效信息搜集數(shù)實(shí)現(xiàn)增量走訪地點(diǎn)走訪計(jì)劃有效信息搜集數(shù)獲客社區(qū)宣傳文莊西部共1000戶周日全天，周一至周五下午由王兆俊帶一名員工挨戶宣傳保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)每天走訪10戶收集信息20個(gè)，周日收集50個(gè)1000萬至2000萬龍馨苑小區(qū)300戶、電話邀約文莊西部未達(dá)成意向客戶，再次營銷聯(lián)系小區(qū)物業(yè)利用周日在大門口進(jìn)行隨機(jī)理財(cái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳預(yù)約送掛面日均搜集30戶50萬七賢廣場（晚上健身的居民）每周六晚下班后全體員工帶著積分送禮的樣品，對現(xiàn)場客

5、戶進(jìn)行宣傳每人當(dāng)天先送5000積分日均10個(gè)20萬企業(yè)宣傳惠民中醫(yī)院201-500人每周六下午由支局長帶領(lǐng)2名員工走訪各個(gè)部室分發(fā)宣傳單頁，看到不忙的大夫立即進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹及信息收集收集信息10個(gè)20萬濟(jì)大教職工宿舍1000戶年底集資返利每周六晚全體員工挨戶宣傳積分送禮，現(xiàn)場送5000積分搜集信息20個(gè)50萬周圍血管病醫(yī)院職工40-50人由支局長帶一名員工找其辦公室負(fù)責(zé)人洽談代發(fā)業(yè)務(wù)收集信息4014萬商戶沿街商鋪大學(xué)美食街29戶每周三早10點(diǎn)兩人挨戶走訪記錄信息，摸排究竟有多少還不是我行客戶，宣傳理財(cái)業(yè)務(wù)贈(zèng)送禮品。商戶現(xiàn)金流大，利用POS布放圈存客戶資金。通過理財(cái)POS+自動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)，提升活期余

6、額規(guī)模和理財(cái)規(guī)模。收集信息10個(gè)推薦鄉(xiāng)情卡（異地前兩筆存取款無手續(xù)費(fèi)），增加開卡量。提高活期比重。20萬濟(jì)微路西校區(qū)方向沿街商鋪19戶每周三早10點(diǎn)兩名員工挨戶宣傳存款活動(dòng)，送5000積分搜集信息5戶20萬金碩果水餃城40人左右每周一早10點(diǎn)帶2名員工對其宣傳開卡送好禮，活期卡余額換日用品活動(dòng)，同時(shí)利用我網(wǎng)點(diǎn)離其最近方便流動(dòng)資金存取的優(yōu)勢，勸說客戶將它行資金通過理財(cái)POS轉(zhuǎn)到我行。收集信息10個(gè)4-5萬集貿(mào)市場七賢市場30-40戶每周三晚7點(diǎn)全體隨機(jī)宣傳開卡送好禮，存定期送5000積分，30萬濟(jì)大夜市每周三晚7點(diǎn)全體員工挨戶宣傳開卡送禮，存定期送5000積分搜集信息10個(gè)30萬七賢文化市場（現(xiàn)

7、開門不足200戶）每周三晚7點(diǎn)全體員工隨機(jī)宣傳開卡送好禮，存定期送5000積分收集信息10個(gè)30萬校園活動(dòng)濟(jì)南大學(xué)每周六晚上7點(diǎn)在校園門口隨機(jī)向大學(xué)生宣傳開卡送好禮，余額換日用品活動(dòng)，掃惠民優(yōu)選二維碼送飲料或衛(wèi)生紙收集信息20個(gè)加大開卡量，增加活期比重.4、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績增量來源客戶類型余額增量客戶群體維護(hù)措施負(fù)責(zé)人低效客戶0.01萬-5萬濟(jì)南大學(xué)學(xué)生、社?？蛻衾每蛻羟皝磙k理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)向客戶推薦存款積分兌換禮品的活動(dòng)；客戶活期賬戶余額存滿一個(gè)月按不同的存款金額兌換日用品。柜員中端客戶5萬-20萬社區(qū)居民每周固定日期對轄區(qū)居民進(jìn)行走訪，講解保險(xiǎn)、理財(cái)、國債、存款活動(dòng)，只要用戶當(dāng)時(shí)感興趣就送5000積

8、分，只要客戶留下信息，我們就會(huì)有機(jī)會(huì)挖掘客戶潛力。理財(cái)經(jīng)理、大堂主管高端客戶20萬以上網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的大客戶由理財(cái)經(jīng)理和支局長進(jìn)行一對一管理，重點(diǎn)維護(hù)重點(diǎn)提升。支局長五、 措施及方法1、對存量客戶的提升維護(hù)（1）、存量客戶的提升維護(hù)、意向客戶不斷跟進(jìn)每日通過班后一小時(shí)的電話銷售，利用我們的各種活動(dòng)方案，喚醒存量客戶里的沉睡戶；提前半月給各崗位員工打出到期客戶明細(xì)表，要求他們按“4+1”聯(lián)絡(luò)進(jìn)行到期客戶提醒，完成到期客戶提醒的前提下每日不少于15戶的客戶聯(lián)絡(luò)；柜員每日電話、短信營銷不少于20個(gè)；理財(cái)經(jīng)理電話、短信各不少于30戶；每日夕會(huì)支局長會(huì)對每日聯(lián)絡(luò)情況的反饋信息進(jìn)行檢查核對，從而真正做到戶戶有人

9、管，人人有責(zé)任；手中有客戶，心中有目標(biāo)。意向客戶的跟進(jìn)要求柜員及理財(cái)經(jīng)理每日將客戶進(jìn)行分類回訪，使用不同的話術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)講解，并對回訪信息進(jìn)行記錄。全面營銷存量客戶，邀約客戶參與我們的微沙和網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)策反和保費(fèi)業(yè)績的達(dá)成。夕會(huì)支局長對意向客戶回訪內(nèi)容進(jìn)行檢查，表現(xiàn)好的予以獎(jiǎng)勵(lì)，跟進(jìn)不到位的要及時(shí)總結(jié)、糾正、改進(jìn)。（2）對到訪客戶的需求激發(fā)對于廳堂到訪客戶，要求大堂經(jīng)理具有很好的識別客戶的能力，提升自身的專業(yè)技能（比如理財(cái)、基金等專業(yè)知識），做好客戶分流工作，有很好的營銷技巧和很好的溝通能力，引導(dǎo)客戶填單同時(shí)，通過一句話營銷，宣傳利率上浮、積分換禮活動(dòng)，激發(fā)客戶意向，登記好意向客戶信息，進(jìn)行后

10、續(xù)跟進(jìn)。同時(shí)可利用客戶等待時(shí)間組織小型微沙，宣傳最新的產(chǎn)品活動(dòng)來收集客戶信息，摸排它行存款持有率，利用我們的班后一小時(shí)電話營銷，專人對它行到期存款客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)維護(hù)，爭取將它行存款策反到我行。柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，為客戶遞上我們宣傳單，提高開口率，將我們積分送禮活動(dòng)介紹給客戶，將有意向的客戶轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理，對意向不強(qiáng)烈客戶建立關(guān)懷卡，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)。（3）提高員工服務(wù)意識服務(wù)致勝：拿出專業(yè)銀行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)我們的中高低端客戶，客戶走出去容易，請進(jìn)來不容易。這要求我們的員工不僅要業(yè)務(wù)熟練、精確，還要態(tài)度熱情，具備良好的溝通能力和營銷水平，從而讓客戶認(rèn)同我們的工作，認(rèn)同我們的員工。提升職工隊(duì)伍

11、素質(zhì)是提高服務(wù)的基礎(chǔ)，支局不斷提升員工學(xué)習(xí)能力，積極倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型企業(yè)，推動(dòng)學(xué)習(xí)型隊(duì)伍建設(shè)，不定期組織職工技術(shù)大練兵，不允許客戶流失在等待上。（4）做好網(wǎng)點(diǎn)的氛圍營造 利用我們的VIP臺席，由我們的大堂經(jīng)理為客戶宣傳存款十萬元就可以辦理VIP卡，享受VIP貴賓客戶優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的待遇，無需再排隊(duì)等待。臺席高柜人員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)及時(shí)查詢客戶等級，只要客戶滿足辦理金卡的條件，就勸導(dǎo)客戶辦理金卡，這樣既增加了發(fā)卡量，還能在條件允許的情況下策反它行存款。2、 商鋪開發(fā)（1） 商鋪客戶發(fā)展情況分析 商鋪客戶信息統(tǒng)計(jì)表戶數(shù)預(yù)計(jì)存款大學(xué)美食街2920萬濟(jì)微路西校區(qū)方向沿街商鋪1920萬金碩果水餃城404-5萬七賢市

12、場30-4030萬濟(jì)大夜市20030萬（2） 商鋪客戶發(fā)展對策POS戶數(shù)應(yīng)對策略大學(xué)美食街通過POS機(jī)的布放增加活期余額29每周三早10點(diǎn)兩人挨戶走訪記錄信息，摸排究竟有多少還不是我行客戶，宣傳理財(cái)業(yè)務(wù)贈(zèng)送禮品。宣傳推薦POS機(jī)的布放濟(jì)微路校區(qū)方向沿街商鋪19每周三早10點(diǎn)兩名員工挨戶宣傳存款活動(dòng)，送5000積分。商戶現(xiàn)金流大，利用POS布放圈存客戶資金。通過理財(cái)POS+自動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)，提升活期余額規(guī)模和理財(cái)規(guī)模。宣傳推薦POS機(jī)的布放金碩果水餃城40每周一早10點(diǎn)帶2名員工對其店內(nèi)服務(wù)員宣傳開卡送好禮、活期卡余額換日用品活動(dòng)。七賢市場30-40每周三晚7點(diǎn)全體隨機(jī)宣傳開卡送好禮、存定期送500

13、0積分。宣傳推薦POS機(jī)的布放濟(jì)大夜市200每周三晚7點(diǎn)全體員工挨戶宣傳開卡送禮、存定期送5000積分。3、 社區(qū)獲客（1） 社區(qū)獲客情況分析 社區(qū)獲客情況分析地點(diǎn)戶數(shù)預(yù)計(jì)存款金額文莊西部1000戶1000-2000萬七賢廣場跳廣場舞群體，不容易統(tǒng)計(jì)20萬龍馨苑小區(qū)300戶10萬（2） 片區(qū)開發(fā)計(jì)劃社區(qū)宣傳之文莊西部 因文莊有一部分拆遷款要發(fā)，1000戶居民大約每人按一萬發(fā)放，我局決定于2015年1月1日至1月31日周一至周五下午由王兆俊帶領(lǐng)柜員挨家挨戶宣傳保險(xiǎn)、理財(cái)及存款業(yè)務(wù)，周日全天全體員工走訪文莊。周一至周五每天初步定走訪10戶居民，搜集客戶信息20個(gè)；周日每天走訪20戶，搜集信息50個(gè)，最終要實(shí)現(xiàn)1000萬至2000萬的增量。社區(qū)宣傳之龍馨苑小區(qū) 龍馨苑小區(qū)位于濟(jì)南大學(xué)支局馬路對面100米處，約住戶300戶，初步定2015年2月份全體員工在住戶大門口進(jìn)行理財(cái)、保險(xiǎn)、存款宣傳彩頁的發(fā)放，預(yù)約存款還有禮品贈(zèng)與客戶并借機(jī)留下客戶信息以便日后聯(lián)絡(luò)，最終要實(shí)現(xiàn)50萬增量。社區(qū)宣傳之七賢廣場 為了吸引客戶到訪數(shù)，三月份每周六下班后全體員工帶積分送禮樣品對現(xiàn)場客戶進(jìn)行宣傳，每人每天搜集客戶信息10個(gè)，最