處理客戶異議的技巧

1、3.市場人員在銷售過程中處理客戶異議的技巧A. 太貴了！Ø 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。Ø 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，你是與什么比，覺得它貴呢？B.我要考慮下下！一借口Ø 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷這么深。Ø 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？C.我剛在XXX學校聽了課，而且報了名，不能再在您這里學了，等學完再說。條件或異議Ø 理解：如果你先遇到你，我會在你這兒的。Ø 對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的學?！，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地在那里學

2、，等你孩子再來拭工我們，好嗎？（競爭優(yōu)勢）D.你們這里太貴！借口Ø 理解：我不能決定現(xiàn)在交錢，我不知道別人那里是否會有更好的。Ø 對策：如果拋開價格問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）E.給我點兒資料，我需要時再通知你。Ø 理解：不要管我，不要總纏著我。Ø 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出孩子學*主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）F.我有一個親屬也是干這一行的。Ø 理解：我不信任你。Ø 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，學*不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家學校的。孩子能學到東西是最重要的，

3、是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）G.我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。Ø 理解：我需要一點信心，我會買的。Ø 對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們主管，你會怎么做？）；表示贊同（我們正是這樣做的）。H.我不喜歡它，我什么也不想買。Ø 理解：我不想買，我不想被說服。Ø 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）4. 市場人員溝通過程中應(yīng)會的成交方法A. 非此即彼成交法Ø 注意：只提供兩種選擇。Ø 方法：你想要紅色的，還是藍色的Ø 例：你是要可樂還是果汁？你是要學一期還是兩期？B.退讓成交法Ø 注意：不能退

4、讓太多Ø 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種課程，你是不是可以買4個而不是2個？Ø 例：我可以給您個折扣，您是不是可以買兩期課程呢？C.試水成交法Ø 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。Ø 方法：一開始我們可以學前幾次課，這是最重要的，過段時間再續(xù)后面的課，這樣最好，你說呢？Ø 例：您可以考慮分期付款的方式呀！D.恐懼成交法Ø 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。Ø 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你買回家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓

5、人羨慕的衣服上班了。Ø 例：我們的班級人數(shù)有限E.比較成交法Ø 注意：推理和比較Ø 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當坐頭等艙，你同意嗎？Ø 例：我們提供的課程和其他學校價格相當，但是我們的教學環(huán)境和師資力量卻是相對更好一些，您是不是該讓孩子來我們這里呢？F.回敬成交法Ø 注意：用問題回答問題Ø 方法：客戶：太貴了。 回敬：太貴了？G.ABC成交法Ø 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。Ø 方法：n 還有什么問題嗎？ 沒有了。n 就是都滿意了？

6、是的。n 我現(xiàn)在給您開票嗎？ 好吧。H.次要問題成交法Ø 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該課程的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。Ø 方法：現(xiàn)在看來，這個課程最適合您的孩子，您用現(xiàn)金結(jié)賬還是刷卡？I.“我想考慮一下”成交法Ø 注意：當客戶說我要考慮一下時，防止脫鉤。Ø 方法：這么說，您對這個課程有興趣？您最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）J.上司同意成交法Ø 注意：客戶對這件課程必須有渴望。Ø 方法：我敢肯定我的主管不會同意，不過，要

7、是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試K.微不足道成交法Ø 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。Ø 方法：1000元錢，您家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。Ø 例：？L.銳角成交法Ø 注意：直截了當?shù)貑?；如果我能你能?#216; 方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，您是不是肯定買？Ø 例：？M.播種成交法Ø 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。Ø 方法：Ø 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證您做到這一點，怎么樣？Ø 例：？N.道歉成交法Ø 注意：最后的機會。Ø 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人