5月外呼思路及策略

1、五月外呼思路及策略四月已接近尾聲， 從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析來(lái)看，今年兩三學(xué)員的招生情況基本與去年相符。畢業(yè)班，尤其是高三的學(xué)員仍然占據(jù)了我們簽約學(xué)員的大部分比例，所以外呼專員在5 月份要開(kāi)始對(duì)于外呼心態(tài)和策略進(jìn)行部分調(diào)整，重點(diǎn)工作要轉(zhuǎn)移到如何引導(dǎo)非畢業(yè)班上門簽約。根據(jù)行業(yè)規(guī)律，中高考前后也是初二、高二學(xué)員集中報(bào)名的時(shí)間，所以五月這個(gè)招生旺季如果不及時(shí)調(diào)整外呼策略，還是以畢業(yè)班為主，會(huì)對(duì)外呼業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。下面就五月外呼思路和策略做如下分享：從學(xué)生年級(jí)劃分，可以將學(xué)員區(qū)分為畢業(yè)班和非畢業(yè)班兩類。第一、對(duì)畢業(yè)班學(xué)員：從春節(jié)過(guò)后2-4月份我們外呼一直以畢業(yè)班學(xué)員為主，對(duì)此類學(xué)員及家長(zhǎng)的特點(diǎn)已經(jīng)非常熟悉，

2、但在此要特別提出：1.、對(duì)于畢業(yè)班的學(xué)員要突出考試分析，初一高一學(xué)方法、初二高二學(xué)知識(shí)、初三高三學(xué)考試，這時(shí)候我們要著重分析考試?？梢愿嬖V學(xué)員， 真正拉開(kāi)考生分?jǐn)?shù)差距的是基礎(chǔ)知識(shí)，是中低檔試題，是30% 的知識(shí)點(diǎn)占有80% 的分?jǐn)?shù)，以及備考的信心和考試時(shí)注意的心態(tài)。2 、分析考試可以從以下幾個(gè)方面入手：是否認(rèn)真研讀了考試說(shuō)明，是否做到了復(fù)習(xí)時(shí)查漏補(bǔ)缺、夯實(shí)基礎(chǔ)，是否把握好了沖刺階段的復(fù)習(xí)難度，是否做到了使用錯(cuò)題本、 總結(jié)錯(cuò)題規(guī)律、 進(jìn)入點(diǎn)睛題戰(zhàn)術(shù)， 是否學(xué)會(huì)了答題策略，掌握了應(yīng)試技巧.要控制好外呼時(shí)間，一方面家長(zhǎng)的危機(jī)感本身已足夠緊迫，另一方面外呼的內(nèi)容針對(duì)性非常明確。 但時(shí)間短不代表外呼沒(méi)有

3、質(zhì)量，要做到少而精，一針見(jiàn)血。不建議花費(fèi)大量時(shí)間去做全面的詳細(xì)的分析。重點(diǎn)把考試（二模失分點(diǎn)）分析好就可以了。建議： 1.這段時(shí)間畢業(yè)班的家長(zhǎng)會(huì)表現(xiàn)出兩種心態(tài)，一種是更加急迫，一種是開(kāi)始放棄。而且會(huì)出現(xiàn)父母雙方一方急迫，一方放棄的情況。外呼專員要做好周密的話術(shù)準(zhǔn)備。2.要注意心態(tài)的調(diào)節(jié)，外呼中建議加入減壓環(huán)節(jié)，為家長(zhǎng)和孩子適當(dāng)減壓。對(duì)于很急切的家長(zhǎng)和學(xué)生， 我們應(yīng)該更多的給予鼓勵(lì)和希望，適當(dāng)?shù)慕o出一些善意的謊言，減少家長(zhǎng)和學(xué)生的壓力， 給考生一個(gè)和諧的氛圍，不僅會(huì)利于簽單，也會(huì)給孩子學(xué)習(xí)上取到事半功倍的作用。3.輔導(dǎo)方式要做出分析，最后沖刺階段，往往市場(chǎng)層面會(huì)有魚(yú)龍混雜的情況出現(xiàn)。有大班串講，

4、 名師點(diǎn)題，還有學(xué)校老師課內(nèi)不講課外講，還有少數(shù)是自組小班，由家長(zhǎng)請(qǐng)學(xué)校老師給孩子補(bǔ)習(xí)。 外呼過(guò)程中切記要做效果分析，突出學(xué)大模式及服務(wù)和管理的完善性，家長(zhǎng)在這個(gè)時(shí)候沒(méi)有多少時(shí)間選擇，往往很快就會(huì)下決心，所以外呼時(shí)間會(huì)縮短。4 、總體來(lái)說(shuō)，不同類型的孩子針對(duì)現(xiàn)階段輔導(dǎo)均有不同目標(biāo)的引導(dǎo)：比如 :成績(jī)中上等的學(xué)生，這種學(xué)生各科都比較優(yōu)秀，目標(biāo)就是再提高一步，學(xué)大將夠根據(jù)孩子自身的情況安排復(fù)習(xí)方式，提高學(xué)習(xí)效率，提高實(shí)力沖擊最好的學(xué)校，最好的專業(yè)。成績(jī)中等偏下的學(xué)生，在最后的復(fù)習(xí)階段，建議系統(tǒng)把課本的知識(shí)系統(tǒng)的整理一遍，這樣試卷的大部分習(xí)題就有希望答上，后邊的拔高題可以暫時(shí)放棄。這樣中考成績(jī)能達(dá)到

5、中等偏上，會(huì)有一定程度提升。輔導(dǎo)時(shí)間建議以全日制（大力引導(dǎo)全托，半托）為主，可建議家長(zhǎng)最后階段使用。學(xué)生面臨時(shí)間短，課時(shí)少，學(xué)習(xí)任務(wù)重的問(wèn)題，時(shí)間變得尤其重要。此時(shí)咨詢師在給學(xué)生規(guī)劃課時(shí)時(shí)會(huì)變得尤為謹(jǐn)慎，不會(huì)單純的追求單筆最大化，而是考慮好課時(shí)使用時(shí)間， 盡量不簽太滿， 避免造成不必要的剩余課時(shí)產(chǎn)生退費(fèi)及滿意度降低，同時(shí)也會(huì)做好梯度和不同檔次方案供家長(zhǎng)選擇。第二、對(duì)于非畢業(yè)班學(xué)員。他們是我們這一階段簽單的重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)之前的統(tǒng)計(jì)，中高考前后也是初二、高二，小六學(xué)員集中報(bào)名的時(shí)間?？梢詮囊韵陆嵌劝才磐夂舨呗裕? 、 .從年級(jí)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這一階段的學(xué)生要過(guò)渡到更高一級(jí)的學(xué)習(xí)要求中去，由初一高一以學(xué)方

6、法為主，到初二高二學(xué)知識(shí)為主，再到初三高三學(xué)考試為主。要求學(xué)生做好準(zhǔn)備，如果本年級(jí)的要求都沒(méi)達(dá)到，到新的年級(jí)會(huì)比較吃力。外呼專員應(yīng)該了解學(xué)生現(xiàn)在對(duì)本年級(jí)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，并做出以后學(xué)習(xí)的規(guī)劃。2 、經(jīng)過(guò)這一階段畢業(yè)班學(xué)員的外呼，外呼專員應(yīng)該比較了解現(xiàn)在畢業(yè)班學(xué)員所面臨的各種問(wèn)題， 這些都是可以讓非畢業(yè)班學(xué)員引以為戒、早作準(zhǔn)備的，很多學(xué)生不懂得提前規(guī)劃，未雨綢繆。 外呼專員必須給學(xué)員樹(shù)立學(xué)習(xí)的階段性目標(biāo)和今后學(xué)習(xí)的計(jì)劃重點(diǎn)。很多畢業(yè)班學(xué)員都感慨假如再給他們一點(diǎn)時(shí)間他們會(huì)更有把握，這些都可以用在非畢業(yè)班的外呼中，前車之鑒。3 、對(duì)于高一期末考試后將要分文理科的孩子，很多沒(méi)有接觸過(guò)綜合性的題目和考試

7、訓(xùn)練。而且對(duì)自己未來(lái)的選擇比較迷茫， 此時(shí)可以結(jié)合非智力因素大力引導(dǎo)。 選擇大于努力， 并推薦學(xué)生盡早進(jìn)行綜合訓(xùn)練和綜合學(xué)習(xí)，適應(yīng)考試方向。4 、 在學(xué)校教學(xué)中，老師對(duì)學(xué)習(xí)層次不同的學(xué)生重視程度是不同的，學(xué)生要努力進(jìn)入受老師重視的群體，這一群體一般占學(xué)生總數(shù)的30% 左右，這就需要學(xué)生現(xiàn)在就做好準(zhǔn)備，搶占有利時(shí)機(jī)。外呼專員可以從這方面樹(shù)立危機(jī)，提早讓學(xué)生輔導(dǎo)。5 、 引導(dǎo)師資，隨著畢業(yè)班學(xué)員的考試鄰近，好老師的時(shí)間段慢慢會(huì)空出來(lái)，提前預(yù)定好的老師可以幫助孩子更好的進(jìn)步，從搶占老師 方面引導(dǎo)家長(zhǎng)現(xiàn)在確定輔導(dǎo)事宜。6 、 價(jià)格因素，一方面是低年級(jí)進(jìn)入高年級(jí)的價(jià)格漲幅，一方面是價(jià)格在近期的調(diào)整，都是可以幫家長(zhǎng)做出理性選擇的因素。不論是什么樣