猛龍銷售管理流程

1、銷售管理項(xiàng)目前準(zhǔn)備項(xiàng)目小組的建立1 、 項(xiàng)目小組架構(gòu) ：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。 包括公司高層銷 售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)負(fù)責(zé)人一名，銷售人員五名（內(nèi)部培養(yǎng)案場(chǎng)主管和秘書） ， 負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員。2 、 項(xiàng)目小組工作內(nèi)容 ：建立項(xiàng)目檔案；制定銷售、招商策劃方案、 ；銷售、招商策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排； 對(duì)銷售、招商效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的策略； 對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司和政府智能部門的協(xié)調(diào)；二、案場(chǎng)銷售人員道具準(zhǔn)備：1 、答客問(wèn)2 、尊客咨詢3 、表格：每日上門客戶登記表房款計(jì)算表廣告日效果（回饋）統(tǒng)

2、計(jì)表每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表4 、 銷售夾（內(nèi)含 銷售資料，如：項(xiàng)目圖紙、建材圖、樓書、價(jià)格表、利率表等） 距銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話、名片、工卡等5 、 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。三、項(xiàng)目操作流程1 、 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。2 、 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。3 、 銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同；各個(gè)階段和財(cái)務(wù)手續(xù)；4 、 制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。四、項(xiàng)目培訓(xùn)和考核計(jì)劃：1、制定詳細(xì)的培訓(xùn)、考核計(jì)劃；

3、考核除文字考核外，還要加入情景考核方式（沙盤演 講、模擬接待等）1 、 銷售流程的推敲2 、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托3 、 客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)4、 案場(chǎng) SP 配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控培訓(xùn)5 、 銷售渠道的拓展6 、 客戶可能提出的問(wèn)題銷售培訓(xùn)參與人員：銷售人員、招商人員2 、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備： 由銷售、招商經(jīng)理擬訂3、培訓(xùn)內(nèi)容：（ 1） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè) 人文環(huán)境、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃； 交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、商業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；（2）市場(chǎng)現(xiàn)狀和銷售狀況；同類項(xiàng)目市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買人群特征、價(jià)格水平狀況；（ 3）項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買

4、賣條件） ；發(fā) 展商、代理商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；（ 4）策略分析：項(xiàng)目的 SWOT 分析；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng) 爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解；（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推 廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等；（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過(guò)程 中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同 的技巧；（7）答客問(wèn)、沙盤、圖紙、看板的講解和灌輸（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷

5、售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（ 10 ）結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧； 語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；11 ）房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)4 、市場(chǎng)調(diào)查 ：針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪； （默調(diào)和明調(diào)）5 、銷售演練與考核 ：由銷售、招商人員共同就項(xiàng)目實(shí)際接待流程進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。6 、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練 。（視甲方人力資源提供情況）五、項(xiàng)目銷售階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：引發(fā)客戶欲望；累計(jì)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶；塑造產(chǎn)品形象， 至

6、少三成客戶以利公開(kāi)發(fā)售。（ 1） 地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處或接待分中心（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定（3）進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作） 部分收受定金，不足部分于公開(kāi)銷售期補(bǔ)齊（4）銷售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)開(kāi)盤期：目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī) 迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目 標(biāo)并予以調(diào)整。（ 1） 銷售人員進(jìn)場(chǎng)；（2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（ 4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；強(qiáng)銷期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（1）客戶追蹤、補(bǔ)

7、足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（ 3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；穩(wěn)定銷售期目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作（1） 延續(xù)銷售氣氛；（2） 通過(guò)客戶資料過(guò)濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)六、項(xiàng)目的總結(jié)與表彰項(xiàng)目總結(jié)：1） 項(xiàng)目操作過(guò)程回顧； （2） 項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；項(xiàng)目檔案的歸檔（1）項(xiàng)目銷售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。1、 根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。設(shè)

8、置案場(chǎng) TOP 獎(jiǎng)2 、 項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。3 、 客戶的后續(xù)服務(wù)：（1）入伙時(shí)的客戶問(wèn)候和賀卡的郵寄等；（ 2） 適時(shí)的電話問(wèn)候；（ 3） 二期前客戶的再跟蹤調(diào)查；六、 售后服務(wù)1、 售后服務(wù)分類 ：按時(shí)間分類、 按購(gòu)買服務(wù)人員分、 按購(gòu)買戶型和功能區(qū)名稱分、按成交與否分、按客戶意向分；2 、 建立客戶投訴制度 ：- 客戶意見(jiàn)卡；內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)： 如客戶接觸媒體效果時(shí)的態(tài)度不同； 客戶 到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的第一印象； 客戶產(chǎn)生是否購(gòu)買時(shí)的心理感受； 客戶在簽定相應(yīng)認(rèn)購(gòu)書和合 約時(shí)的感受；重大施工階段時(shí)的心理感受（動(dòng)工、出地面、封頂、交樓等） ；處理客戶 抱怨時(shí)客戶的心理感受；七

9、、銷售人員的工作職責(zé)1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、八、一、1、2、3、4、5、6、7、8、推廣公司形象，傳遞公司信息按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素每月保持良好銷售業(yè)績(jī)做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛(ài)護(hù)銷售物料、和道具 保持業(yè)務(wù)臺(tái)及案場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理職責(zé)正確掌握市場(chǎng)參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銷售效率的分析傾向變動(dòng)分析季節(jié)氣候變動(dòng)分析相關(guān)關(guān)系分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析9、情報(bào)的搜集和反饋二、銷售策略的制定1)商鋪營(yíng)銷戰(zhàn)略2)銷售

10、通路策略3)銷售流程的制定4)市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略5)人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略6)機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略7)廣告策略8)銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行9)操作失誤的應(yīng)變、潛在客戶的整理10 、銷售人員銷售技巧及配合個(gè)案研究法三、合理的設(shè)定銷售目標(biāo)1、利益分配計(jì)劃2、市場(chǎng)占有率目標(biāo)3、基本銷售目標(biāo)4、銷售價(jià)格策略5、銷售環(huán)節(jié)組合6、淡季變動(dòng)對(duì)策九、建立銷售計(jì)劃1、部門的銷售方針2、3、4、5、6、7、8、9、十、1、2、3、4、5、6、7、8、9、部門的銷售指標(biāo)部門的銷售比例銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備挖掘銷售人員潛力商鋪銷售相關(guān)知識(shí) 客戶購(gòu)買心理的分

11、析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 逼定的技付反對(duì)的說(shuō)法 商談締結(jié)訴怨處理法客戶分類角色扮演項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估2、3、4、5、6、7、8、9、10、十二、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、十二、銷售人員的配置與調(diào)整時(shí)間的管理能力評(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn)與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通部門協(xié)助推銷術(shù)銷售競(jìng)賽銷售工作管理活動(dòng)在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通間接人事管理銷售事物銷售統(tǒng)計(jì)差異分析管理單據(jù)設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量評(píng)定銷售計(jì)劃制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃：（1）在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。（2）項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理

12、部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為 項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)；（3）在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用， 同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一；（4）每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷售工作 情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；十三、 銷售獎(jiǎng)懲制度：考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量： 項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的 執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；1 、 獎(jiǎng)懲制度：（見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）十四、銷售部會(huì)議制度 ：時(shí)間：分早、晚會(huì)地點(diǎn)：現(xiàn)

13、場(chǎng)售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問(wèn)題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；3、周例會(huì)制度時(shí)間：每周五銷售工作完成后地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員 內(nèi)容：一周銷售工作開(kāi)展情況；客戶提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)； 人員的表彰與批評(píng)；現(xiàn)場(chǎng)接待制度：十五、接待客戶制度規(guī)則（1）擬訂現(xiàn)場(chǎng)輪流接待客戶表。（2）凡為商鋪或已購(gòu)房客戶來(lái)訪，

14、銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索 取資料者，算一次接待。（3）銷售員在接聽(tīng)電話時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，不能主動(dòng)留下本人姓名及 私人聯(lián)系電話，除非客戶主動(dòng)要求。（4）同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過(guò)不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議， 均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。（5）同一批來(lái)了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得 到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。6） 帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。7） 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過(guò)來(lái)， 非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有

15、成交，記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績(jī)。（8） 業(yè)績(jī)以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。 （9）來(lái)訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不 在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。 （若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則 例外）十六、項(xiàng)目銷售檔案制度（1）建立時(shí)間：在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。（2）負(fù)責(zé)人：由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；（3）項(xiàng)目檔案內(nèi)容：A、項(xiàng)目小組名單；B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告；C、銷售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況；D、銷售工具：E、表格：項(xiàng)目銷控表；銷售廣告回饋表；客戶登記表F 答客問(wèn)、尊客咨詢G、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日

16、工作情況總結(jié);H、客戶投訴情況記載I、銷售人員的獎(jiǎng)懲情況十七、客戶檔案管理1) 銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目；2) 對(duì)于老客戶有新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂；3) 各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案；4) 負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；5) 將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理；6) 在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；7) 一年后對(duì)入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議；十八、與甲方的溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)， 充分滿足發(fā)展商的需要。 無(wú)論是簽約前后 的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過(guò)程中， 代理公司對(duì)發(fā)

17、展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、 規(guī) 范和無(wú)微不至的， 無(wú)論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者， 我們都應(yīng) 考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項(xiàng)工作制度化一、背景資料1 、 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等）2 、 主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛(ài)好等）二、會(huì)議制度1 、 公司決策人之間的定期或不定期會(huì)晤；2 、 策劃方案的解釋、答辯會(huì)；3 、 策劃工作討論會(huì)；4 、 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會(huì)議；5 、 銷售工作例會(huì)（一般為周一下午）6 、 聯(lián)誼會(huì)三、來(lái)往函件的公文范本1 、 對(duì)發(fā)展商的介紹函2 、 建議函3 、 需要發(fā)展商有關(guān)配合

18、工作的函4 、 解釋函5 、 關(guān)于財(cái)務(wù)結(jié)算的溝通函6 、 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等）7 、 律師函十九、獎(jiǎng)罰制度第一節(jié)內(nèi)部懲罰公 司對(duì)職員的懲處形式可分為 口頭警告、書面警告、降職、除名 四種形式一、職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。1 、 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求；2 、 儀容、儀表不符合公司要求；3 、 接聽(tīng)電話時(shí)，未使用禮貌用語(yǔ)；4 、 私自越級(jí)匯報(bào)；5 、 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙；6 、 上班時(shí)間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺(tái)（經(jīng)查實(shí)，費(fèi)用將從職員工資中扣除）；7 、 工作時(shí)間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。1

19、、 三次口頭警告；2 、 與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭(zhēng)吵；3 、 因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微；4 、 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失；5 、 代其他員工打卡；6 、 擅離工作崗位或在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事件；、職員有下列行為之一，將受到公司降級(jí)處分普通員工受降級(jí)處分時(shí)即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。 ）1 、 三次書面警告；2 、 因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；3 、 損壞公司公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在 500 元以上；4 、 搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神；5 、 一年中有三個(gè)月（含）因遲到、早退而罰款；四、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。1 、 降級(jí)

20、員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳；2 、 工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；3 、 盜用公司物品；4 、 蓄意破壞公司物品；5 、 未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；6 、 嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象；7 、 泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失；8 、 在公司酗酒、打架斗毆；9 、 應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)；10 、 嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；11 、 觸犯刑律；除上述行為外， 公司將視員工行為的情節(jié)輕重、 后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分， 解釋權(quán)在代理策劃公司第二節(jié) 獎(jiǎng)勵(lì) 公司對(duì)職員所做的成績(jī)?cè)O(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式：一、口頭表?yè)P(yáng)二、書面表?yè)P(yáng)：在公司對(duì)外刊物或公司公告欄上用文字形

21、式提 出表?yè)P(yáng)。三、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視職員所做成績(jī)的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。二十、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員工作手冊(cè)1、專業(yè)操守銷售員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的 基礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度 誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時(shí) 守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。不僅上班時(shí)間不遲到、不早退 外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律銷售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。4、保密銷售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間 接透露公司員工資料，如薪

22、金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有 關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝在售樓處（或展銷會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止 聘用合約。二十三、日常業(yè)務(wù)中的禮儀第一條正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率1、及時(shí)清理、整理各種文件和客戶資料，2、借用他人或公司的東西，使用后應(yīng)及時(shí)送還或歸放原處。3、工作臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品。4、未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。第二條正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話1、電話來(lái)時(shí)，最好在聽(tīng)到第三聲鈴響以前取下話筒。通話時(shí)先問(wèn)好，并清晰報(bào)出公司、部門。對(duì)方講述時(shí)要用心聽(tīng)，并記下

23、要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié) 束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。2 、通話應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，不得在電話中聊天。3 、若是超出自己處理權(quán)限的電話，請(qǐng)馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。 二十四、客戶上門服務(wù)程序 在客戶未走到接待中心時(shí)，由值班人員（或保安人員）在門口主動(dòng)迎接 在打開(kāi)接待大門的同時(shí)，面帶微笑，對(duì)客戶問(wèn)候 “您好，歡迎參觀” 1 、 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、 讓座；2 、 請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng) 客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來(lái)；3 、 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的

24、情況進(jìn) 行系統(tǒng)的講解；4 、 當(dāng)客戶發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn)，并不斷 地點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答；5 、 在對(duì)客戶的疑問(wèn)解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過(guò)程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；注意觀察 客戶在參觀過(guò)程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判斷，并 考慮客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問(wèn)，盡快促成成交。6 、 在客戶看完樣現(xiàn)場(chǎng)后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場(chǎng)，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問(wèn)客戶采取的詳細(xì)的付款方式，根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填 寫價(jià)格計(jì)算表；7 、 渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他

25、銷售人員進(jìn)行配 合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。8 、 請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的登記；9 、 在客戶表示滿意后，營(yíng)業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定；10 、 在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對(duì)客戶表示“請(qǐng)回去 再考慮一下，”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；11 、 應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心12 、 回到接待區(qū)后，將客戶在接待臺(tái)用過(guò)的水杯和煙盅進(jìn)行清 理，并將桌椅擺放整齊；13 、 對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；14 、 應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶 的名字；二十五、財(cái)務(wù)操作流程及結(jié)算流程：與發(fā)展商溝通后再作流程圖二十六：尊客戶接待相關(guān)一 尊客基本情況聯(lián)系地址：聯(lián)系電話： 手機(jī)：1.

26、尊客年齡？A. 25 歲以下 B. 25-30 歲 C. 3035 歲 D. 35-45 歲 E. 45 歲以上2. 您受教育程度或相當(dāng)于？A. 高中或以下 B. 中專 C 大專 D. 本科學(xué)士 E. 碩士以上3 您是：A. 自由商人，從事：B.企業(yè)雇主C.公務(wù)員D.企業(yè)職員4 您來(lái)自：5 您來(lái)太倉(cāng)的時(shí)間？ （ 本地人不用詢問(wèn) ）6 您購(gòu)買本物業(yè)的用途？A 做生意 B.投資（a短線投資，b出租，c保值） C.集團(tuán)購(gòu)買7 您的年收入狀況？A. 10 萬(wàn)-20 萬(wàn)元 B.20-40萬(wàn) C. 40-60 萬(wàn)元D.60-100 萬(wàn) E.100 萬(wàn)以上8.您是否第一次購(gòu)買商業(yè)物業(yè)？A是B.否9.您是否正

27、在項(xiàng)目開(kāi)店？A是B.否10您居住在：區(qū)內(nèi)： 區(qū)外： 11. 您認(rèn)為對(duì)您合適的付款方式：A 一次性付款 B 建筑期分期付款 C 銀行按揭12. 您能負(fù)擔(dān)的首期款額是：13. 您能負(fù)擔(dān)的月供是：14. 您考慮的商鋪面積在：13 . 您考慮的商鋪價(jià)位在：二 您對(duì)本物業(yè)的意見(jiàn)1. 您最關(guān)心的問(wèn)題？位置 人流量 交通便利性 商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu) 價(jià)格 付款方式 該房產(chǎn)的各項(xiàng)法律手續(xù) 交樓期 發(fā)展商的信譽(yù)地產(chǎn)代理公司的服務(wù)水準(zhǔn) 物業(yè)管理 其 它：2. 您最滿意本物業(yè)的哪些方面？?jī)r(jià)格 位置 付款方式 結(jié)構(gòu) 商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu) 物業(yè)管理發(fā)展商的信譽(yù) 地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素 其它：3. 您最不滿意本物業(yè)哪些方面？?jī)r(jià)格 位置

28、付款方式 結(jié)構(gòu) 商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu) 物業(yè)管理發(fā)展商的信譽(yù) 地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素 其它：您的信息來(lái)源咨詢：1 您是如何獲知該物業(yè)信息的A.報(bào)紙廣告 B.路經(jīng)該地時(shí)偶然看到現(xiàn)場(chǎng)廣告C.看樓時(shí)順帶看到D.熟人朋友介紹E.參加展銷會(huì) 其它：2 您看到過(guò)幾次廣告：A 1 次 B 2-3 次 C 3-5 次 D 很多次3 您獲知該物業(yè)信息的媒體為：A.太倉(cāng)報(bào)B.蘇州日?qǐng)?bào)C.售樓書，宣傳單張D.廣播電臺(tái)E.電視廣告F.公交車身廣告其它：5. 您認(rèn)為報(bào)紙廣告最吸引您的是：A 版面大夠搶眼 B 整體構(gòu)思新奇 C 文字具說(shuō)服力 其它：6您認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)廣告最吸引您的是：A 現(xiàn)場(chǎng)整體氣氛 B 樣板房 C 圍墻廣告 D 廣告橫

29、幅 E 廣告吊旗四 您對(duì)我公司作為地產(chǎn)代理公司服務(wù)質(zhì)素的寶貴意見(jiàn)1 您認(rèn)為較滿意的：A 整體策劃水準(zhǔn)高，客戶定位準(zhǔn)確B 廣告整體有吸引力（報(bào)紙廣告有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)樣板房好，現(xiàn)場(chǎng)廣告醒目）C 售樓資料完整準(zhǔn)確D 售樓人員服務(wù)態(tài)度好E 售樓人員能及時(shí)解決問(wèn)題，服務(wù)技巧較純熟2 您認(rèn)為尚需改進(jìn)的：A 整體策劃，客戶定位 .B 廣告設(shè)計(jì)C 售樓人員服務(wù)態(tài)度D 售樓人員服務(wù)技巧其它：二十七：廣告、來(lái)人、來(lái)店登記表視案場(chǎng)實(shí)際情況做表二十八：銷售答客問(wèn)第一部分 接待規(guī)范1 、 接聽(tīng)電話的第一句話是什么？2 、 在接聽(tīng)電話時(shí)要做哪些工作？3 、 客戶進(jìn)門時(shí)我們應(yīng)有什么反應(yīng)？4 、 遇到挑剔的客戶怎么辦？5 、

30、遇到不講理的客戶怎么辦？第二部分 項(xiàng)目建材標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)1 、 位置在哪？2 、 價(jià)格如何？3 、 建筑結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)4 、 商鋪的電線、電話、電源插座分布是否合理？是否方便使用？是否預(yù)留光纜接 口？5 、 樓梯的寬度是多少？是否可搬較大的貨物？6 、 每個(gè)單位可留幾個(gè)空調(diào)位和洞口？分體和窗式可否使用？7 、 衛(wèi)生間的地面是否略低？地漏是否可保證積水的順利排放。8 、 下水管的位置是否影響房間的美觀？9 、 公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的？10、總建有多大？有何配套設(shè)施？11、多少種鋪型？各種鋪型的數(shù)量及分布？12、外墻、玻璃的顏色？13、裝修標(biāo)準(zhǔn)怎樣？14、覆蓋率？容積率？綠化率？得房率？15、結(jié)構(gòu)怎樣

31、？室內(nèi)層高多少？16、屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱?7、最大的賣點(diǎn)在哪里？18、預(yù)售許可證號(hào)是多少？19、發(fā)展商是誰(shuí)？物業(yè)管理？設(shè)計(jì)單位？承建商？20、發(fā)展商情況怎樣？21、何時(shí)交房22、土地使用年限是多少？房產(chǎn)證什么時(shí)候辦？第三部分 周邊配套一、周圍的環(huán)境怎樣？二、交通狀況：1、通往市區(qū)的主要交通道路（最便捷的干道）2、主要往返車輛、班次：三、學(xué)校情況：1、各種學(xué)校的分布情況，位于什么地方；2、師職質(zhì)量，校園環(huán)境如何；3、各種學(xué)校對(duì)學(xué)生的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)設(shè)多少個(gè)班級(jí)。五、商業(yè)配套情況：1 、 大型購(gòu)物場(chǎng)所的分布情況，位于什么地方； 乘什么班次車輛到達(dá)2 、 購(gòu)物場(chǎng)所的環(huán)境、商品的質(zhì)量、價(jià)格如何；3

32、 、 服務(wù)水平如何。六、銀行位于什么位置；1 、 銀行位于什么位置；2 、 銀行的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容。七、郵局1 、 郵局的分布及地理位置；2 、 開(kāi)設(shè)的服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量。八、文體娛樂(lè)和設(shè)施：1 、 分布情況及地理位置；2 、 服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量和級(jí)別；3 、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信譽(yù)如何。第四部分 購(gòu)置的程序和相關(guān)費(fèi)用1 、 商鋪、住宅價(jià)格怎 樣？最低？最高？均價(jià)？2 、 物流園的認(rèn)購(gòu)程序？3 、 付款方式和折扣辦法？4 、 現(xiàn)在銀行的利率是多少？按揭系數(shù)？按揭的月供是多少？5、如果不是現(xiàn)金，可否用支票？帳號(hào)是多少？具體怎樣辦理手續(xù)？6、除了房款外還有哪些費(fèi)用？契稅、維修基金、印花稅、等7、租售價(jià)格怎樣？8

33、、開(kāi)通管道煤氣、水、電、電話、有線電視的時(shí)間和費(fèi)用？9、入伙后還有哪些費(fèi)用？10 、多買幾套可否優(yōu)惠？11 、簽訂正式合同以前可否轉(zhuǎn)讓？應(yīng)怎樣辦理手續(xù)？可以轉(zhuǎn)讓，應(yīng)在總銷售率達(dá) 50% ，支付房款也超過(guò) 50% 以后，須提出書面申請(qǐng)。12 、由哪家銀行做按揭？首期多少？月供多少？13 、按揭在什么時(shí)候辦理？怎樣辦理？需要作哪些準(zhǔn)備？14 、按揭中會(huì)收取哪些費(fèi)用？15 、銀行按揭供款期間若銀行貸款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額是否發(fā)生變動(dòng)，如何 。16、供樓過(guò)程中，我一時(shí)無(wú)錢供樓，應(yīng)該怎么辦？17 、供樓期間如果想轉(zhuǎn)讓，應(yīng)怎樣辦理手續(xù)？18 、供樓時(shí)我提前還款應(yīng)怎么辦？19 、交樓時(shí)有哪些手續(xù)要辦？20

34、、房產(chǎn)權(quán)時(shí)候辦理？由誰(shuí)辦理？第五部分 物業(yè)管理及其他1、物業(yè)管理是什么公司，屬于幾級(jí)公司？2、物業(yè)管理公司曾經(jīng)管理過(guò)哪些項(xiàng)目？3、物業(yè)管理人員是否經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)？素質(zhì)如何？4、物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)？管理費(fèi)用的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？是否按規(guī)定收?。?、管理公司收取入伙費(fèi)的金額由哪些費(fèi)用構(gòu)成的？6、水電費(fèi)、煤氣費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？有線電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？7、物業(yè)公司對(duì)車位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？是否可停放人貨車？汽車的停泊位是否安全？假如失竊怎樣賠償？管理公司是否承擔(dān)一定的責(zé)任？8、該物業(yè)是否有備用發(fā)電機(jī) ?它的電量輸出功率是多少 ?所放位置是否有噪音影響住戶和業(yè)主9、蓄水池和水箱的水如何清潔衛(wèi)生？10、公共走道、場(chǎng)

35、地是否有專職的工人清掃？11、路燈，中區(qū)路燈壞了是否有人及時(shí)修復(fù)？12、消防裝置是否達(dá)標(biāo)？樓梯的消防箱是否設(shè)施齊全，水管是否可到達(dá)每一個(gè)房間？13、垃圾通道的位置周圍是否潔凈？管理公司對(duì)垃圾的處理？14、期間是否會(huì)停水停電？備用電機(jī)在停電后多長(zhǎng)時(shí)間可以發(fā)電？15、物業(yè)的防盜措施是什么？該采取什么樣防盜措施和防盜設(shè)施才比較安全？16、是否有閉路監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)管？電梯、走廊通道中是否裝有閉路電視？二十九：項(xiàng)目銷售基本知識(shí)認(rèn)購(gòu)手續(xù)和預(yù)購(gòu)登記認(rèn)購(gòu)商鋪的買家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，如認(rèn)購(gòu)樓宇的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營(yíng)業(yè)執(zhí)照、 法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人 代表代理人身份證復(fù)

36、印件；2、買家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；3、買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；4、簽署認(rèn)籌書。買家與開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書簽字，如法人代表的單位， 還得加蓋公章；5、買家交付認(rèn)購(gòu)定金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買家。6、預(yù)約登記1、預(yù)先定購(gòu)商鋪的買家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買家是法人代表的單位，買家出示法人代表的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；2、買家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；3、買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式；4、簽訂委托書，買家與代理商雙方在委托書

37、簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章；5、買家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買家。辦理交付首期并網(wǎng)上簽定商品房買賣合同1、依照認(rèn)籌書和委托書的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買家聯(lián)系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見(jiàn)的時(shí)間;2、要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付 款。因?yàn)樯唐贩抠I賣合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改 ，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣 家將作出終止合同， 并不退回已交付的樓款的決定。 因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。3、怎樣處理買家交來(lái)支票、匯票的銀行票據(jù)支付款？有的買家持有銀行票據(jù)， 如支票、匯票。其付款單位名不是買家按

38、商品房買賣合同 所登記的名稱同一因此，買家必須持有銀行票據(jù)付款單位名稱 （財(cái)務(wù)簽章字樣同）開(kāi)具 的擔(dān)保書，其內(nèi)容必須文言如附件三。4、辦理簽訂商品房買賣合同的手續(xù)：（ 1）校對(duì)買家所持身份證明文件與認(rèn)籌書或委托書所登記的資料是否相符同一；（ 2）檢驗(yàn)買家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)；（ 3）提供商品房買賣合同文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫商品房買賣合同所需的資料。如買家表示 不愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門市規(guī)劃 國(guó)土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買家了解） 。如未能使買 家信服釋

39、疑，可以提醒買家去請(qǐng)教自己的法律顧問(wèn)， 如律師或政府的職能部門，或自己 信服的人。（ 4）簽訂商品房買賣合同簽字、蓋章：賣方必須出示營(yíng)業(yè)執(zhí)照和商品房預(yù)售許可證 ； 賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權(quán)委托書； 同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù) 印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)；買賣雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷則必須通過(guò)公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無(wú) 效；依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同;買家交付首期商鋪款項(xiàng)，并由收款單位開(kāi)具收款收據(jù)；二、銀行貸款的相關(guān)手續(xù)和證件個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印

40、件；填妥個(gè)人購(gòu)買商品房抵押貸款申請(qǐng)表；收入證明或自有資金證明；與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公正的商品房買賣合同；已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件；按揭銀行的活期存折；按揭銀行要求的其他資料或證明。三、房地產(chǎn)預(yù)售制度的政策申請(qǐng)房地產(chǎn)預(yù)售須備齊的文件房地產(chǎn)預(yù)售申請(qǐng)書；房地產(chǎn)證正本及土地使用權(quán)出讓合同書；投資許可證復(fù)印件；建筑許可證復(fù)印件；開(kāi)工許可證復(fù)印件；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與金融機(jī)構(gòu)、工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)簽訂的預(yù)收款監(jiān)管協(xié)議;經(jīng)市規(guī)劃國(guó)土局或分局批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目總平面圖、建筑物平、立、剖面圖、 由市規(guī)劃國(guó)土局或分局指定的測(cè)繪機(jī)構(gòu)出具的建筑面積分戶計(jì)算書匯總表； 經(jīng)市注冊(cè)會(huì)計(jì)師審核的已投入開(kāi)發(fā)建設(shè)資金額的驗(yàn)資報(bào)告； 由工程監(jiān)理機(jī)

41、構(gòu)出具的工程形象進(jìn)度證明文件； 申請(qǐng)單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人證明書、委托書、身份證復(fù)印件。四、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)問(wèn)答1、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公正手續(xù)？ 按照的規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī) 構(gòu)時(shí)，須辦理合同公正手續(xù)2、什么叫房屋的基底面積？房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投影面積。、什么叫房屋的建筑面積？房屋的建筑面積包括哪些？房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以 內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積（深圳 的使用面積包括墻體的面積）和公共面積兩部分。4、什么叫房屋的公共面積？ 房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的 面積，包括層高超過(guò) 2.

42、2 米的單車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層，室 內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門 斗、有柱雨棚、突出屋面有維護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電 梯機(jī)房等。5、房屋的公共面積如何分?jǐn)偅?每戶（或單位）應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e按如下原則進(jìn)行計(jì)算：有面積分割文件或協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進(jìn)行計(jì)算；如無(wú)面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂＜矗好繎魬?yīng)分?jǐn)偟墓?面積=應(yīng)分?jǐn)偣裁娣e十各戶使用面積之和X每戶使用面積6、樓花是否可以轉(zhuǎn)讓？7、什么情況下，房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)？父母與子女之間、配偶之間的房地產(chǎn)贈(zèng)與、交換免交土地增值費(fèi)。8、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合什么條件？房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售房

43、地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；取得建筑許可證和開(kāi)工許可證 ；除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師 驗(yàn)資房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合 上列條件的，經(jīng)主管機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù) 售許可證。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng) 發(fā)給商品住宅外銷許可證 。三十、案場(chǎng)管理 房地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)綜合行為，能否使一切最優(yōu)化的配置切實(shí)執(zhí)行，決定了整個(gè)銷售過(guò)程的成敗?，F(xiàn) 場(chǎng)銷售執(zhí)行是其中必不可少的重要環(huán)節(jié)，案場(chǎng)守則規(guī)范了本案場(chǎng)所有人員必須做到的各個(gè)方面所有 案場(chǎng)人員認(rèn)真閱讀，并百分之百執(zhí)

44、行，努力完善自我。條例如下：一 . 考勤制度1、嚴(yán)格按照排班表上所示時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，基本規(guī)定如下：（1）案場(chǎng)人員正常工作時(shí)間： 08 ：30 17 ：30 ：09 ：00 18：00（本項(xiàng)目分為 兩組，相應(yīng)分為 A、B 班，輪流排序），其中各組正常工作時(shí)間包含中餐時(shí)間。（2）上班時(shí)間前、下班時(shí)間后更換服裝。（ 3）每日上午 9：00 之前須清潔控臺(tái)臺(tái)面結(jié)束， 清潔工作完成后 10 分鐘內(nèi)晨會(huì)結(jié)束 （ 4）每日 17：00 之前遞交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員交銷售主管，銷售主管對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)草率 了事者有權(quán)推遲其下班時(shí)間，直至合格為止； 主管交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理對(duì)主管的數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)不滿意，有權(quán)推遲其下班時(shí)間，直至

45、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能達(dá)到滿意程度。（5）不得遲到早退，特殊原因需報(bào)經(jīng)主管及主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，主管須銷售經(jīng)理認(rèn) 可，并于考勤表中注冊(cè)。原則上不允許越級(jí)申報(bào)。（6）案場(chǎng)設(shè)獨(dú)立考勤表，每月考勤以公司考勤表為準(zhǔn)，如實(shí)報(bào)送公司。2、正常情況下，業(yè)務(wù)人員每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由銷售經(jīng)理如 實(shí)報(bào)送公司，公司統(tǒng)一簽發(fā)調(diào)休單。調(diào)休單只作調(diào)休憑證，且不得轉(zhuǎn)讓。調(diào)休須在下周 排班表制定前事先征得主管同意（主管須經(jīng)理批準(zhǔn)） 。每周作息時(shí)間排定后不得申請(qǐng)調(diào) 休，特殊情況必須調(diào)休的須主管批準(zhǔn)（主管須經(jīng)理批準(zhǔn)） 。否則以曠工論處。3、請(qǐng)假應(yīng)在第一時(shí)間通知案場(chǎng)，以便安排工作，病假需憑醫(yī)院病歷、病假條；事假需 提前三

46、天向主管申請(qǐng)，主管因事假也需提前三天向其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，否則均視為曠工。 特殊情況由銷售經(jīng)理判定。二 . 儀表規(guī)范1、無(wú)論休息與否，如在案場(chǎng)進(jìn)行接待工作，進(jìn)入案場(chǎng)后應(yīng)立即更換工作服，呈隨時(shí)接 待狀態(tài)。2、所有案場(chǎng)工作人員要做到服裝規(guī)范整潔，領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)一定要佩戴整齊，掛好銘牌， 統(tǒng)一服裝，草率了事者，銷售經(jīng)理將予以口頭警告，嚴(yán)重影響形象者，可酌情給予經(jīng)濟(jì) 懲罰。3、保持工作服的清潔4、男士頭發(fā)整潔，不許留胡須，不許穿白襪，花襪，必須穿黑皮鞋（女士可穿著深色皮鞋），系黑皮帶。5、女士頭發(fā)整潔，需化淡妝，穿黑皮鞋，穿裙子必須配絲襪。6、口袋不應(yīng)放帶響物件，包括：鑰匙串、硬幣、手機(jī)等，同時(shí)不得裝過(guò)多物品

47、以致口袋鼓起（如果一定要裝手機(jī)，務(wù)必設(shè)置成振動(dòng)） 。7、保持襯衣領(lǐng)、袖口清潔，無(wú)異味。8、指甲保持清潔，勤修剪。三 . 行為規(guī)范1、在案場(chǎng)不得大聲喧嘩，不得打鬧、嬉戲。2、不得長(zhǎng)時(shí)間在控臺(tái)內(nèi)站立。3、不得長(zhǎng)時(shí)間趴在控臺(tái)上聊天。4、保持控臺(tái)表面整潔，只允許擺放電話、來(lái)訪來(lái)電登記冊(cè)等必需品，茶杯、資料夾、報(bào)告紙、計(jì)算器等，一切私人用品不得在控臺(tái)上擺放。5、不得在控臺(tái)上打私人電話，包括用自己的通信工具打私人電話。6、男士不得私自在接待場(chǎng)所抽煙，含衛(wèi)生間及盥洗室等公共地方。7、女士不得在控臺(tái)內(nèi)化妝。8 、在控臺(tái)內(nèi)應(yīng)保持良好坐姿 9、不得在控臺(tái)內(nèi)聊與工作無(wú)任何關(guān)系的話題。10 、不得在控臺(tái)內(nèi)吃零食、飲水

48、和用餐。11 、不得在控臺(tái)內(nèi)看書、讀報(bào)。12 、不得隨便因私外出，確實(shí)需外出者應(yīng)征得主管同意，主管外出需經(jīng)理同意。13 、為維持案場(chǎng)相對(duì)嚴(yán)肅的氛圍，上班時(shí)間不得隨便播放時(shí)下流行歌曲，背景音樂(lè)應(yīng) 該配合項(xiàng)目形象需要而播放。14 、每次使用完洽談桌，要做到人去場(chǎng)清、桌椅歸位。15 、進(jìn)入工地必須帶銘牌、戴安全帽，遵守工地管理規(guī)章。16 、同事之間保持良好關(guān)系，互相尊重，遇事協(xié)商解決。17 、對(duì)公司來(lái)人、合作單位來(lái)人要熱情，積極主動(dòng)打招呼與招待。四 . 業(yè)務(wù)規(guī)范1、團(tuán)隊(duì)合作，相互配合。2 、按合理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。3 、按序接待， 正常情況下保持控臺(tái)不斷有人準(zhǔn)備來(lái)電來(lái)訪接待。 本著機(jī)會(huì)均等的原則，

49、 進(jìn)門便是客，故不得以任何理由挑揀或重復(fù)接待， 一旦發(fā)現(xiàn)有違者，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理全權(quán)處 理，原則上取消其一周接待權(quán)，并由經(jīng)理開(kāi)給過(guò)失單 。如輪接人員需臨時(shí)離開(kāi)控臺(tái)， 由本人找他人頂替，就餐時(shí)間或特殊情況（主管認(rèn)可）允許與他人調(diào)換。4、介紹過(guò)程嚴(yán)格按統(tǒng)一說(shuō)辭進(jìn)行，可根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，但不可盲目夸大、亂 許承諾，否則后果自負(fù)。5、保管和準(zhǔn)備好自己的銷售工具，及時(shí)更新資料夾內(nèi)容。6、遇到銷控問(wèn)題應(yīng)與主管或經(jīng)理溝通，如因未與經(jīng)理、主管溝通而發(fā)生重復(fù)買賣或私 自出售銷控或者保留房源的， 由其本人負(fù)全責(zé)， 情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)請(qǐng)公司撤消其在公司的業(yè) 務(wù)員資格。7、業(yè)務(wù)員無(wú)任何讓價(jià)權(quán)力，業(yè)務(wù)員的天職就是守價(jià)（讓價(jià)制

50、度另定）8、認(rèn)真填寫來(lái)訪、來(lái)電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據(jù)。9、定單須由經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)，并及時(shí)登記注銷房源。如因前者未及時(shí)登記而造成 重復(fù)買賣等嚴(yán)重后果者，由前者負(fù)全責(zé)10 、業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從主管工作安排，主管工作安排應(yīng)統(tǒng)籌考慮。下級(jí)若對(duì)工作安排有 異議可單獨(dú)提出，但不得當(dāng)眾與上級(jí)發(fā)生沖突。11 、每日午餐時(shí)間為 11：30-12 ：00，業(yè)務(wù)員應(yīng)在該時(shí)間段用餐，遇由于接待客戶誤 餐，可按離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)間始順延，用餐時(shí)間內(nèi)，案場(chǎng)安排人值班，待其它人就餐后接替值 班人員就餐。五 . 客戶判定1、按順位接待。2、案場(chǎng)執(zhí)行“現(xiàn)場(chǎng)首接制”，客戶判定以此為惟一依據(jù)。所有客戶接待完畢必須在登記簿登記

51、，否則接待的客戶不視為該銷售人員的客戶。3、接待過(guò)程首先應(yīng)確認(rèn)客戶以及客戶的家人（直系親屬）等是否已與其他業(yè)務(wù)人員聯(lián) 系過(guò)。A、如以上相關(guān)自然人曾由其他業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)接待過(guò)，則由原接待人員接待。如該業(yè)務(wù)人員休息，首先應(yīng)及時(shí)與該業(yè)務(wù)員聯(lián)系， 可由該業(yè)務(wù)員同組人員代為接待。如改組同伴 有客戶接待，則報(bào)請(qǐng)銷售主管或者銷售經(jīng)理接待。 （以不影響接待順序?yàn)榍疤幔?。B、 如未曾與其他業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或接待過(guò)的客戶，則按序正常接待。C、一般情況下, 為使整個(gè)案場(chǎng)的銷售工作正常公平進(jìn)行，除特殊情況外，經(jīng)理不得單獨(dú)接待。D、如果該客戶的親戚、朋友曾經(jīng)代該客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)房屋，而自己是第一次到現(xiàn)場(chǎng)接 待，并且分別由不同

52、的業(yè)務(wù)員先后接待過(guò)，此時(shí)成交業(yè)績(jī)計(jì)入接待購(gòu)房客戶的業(yè)務(wù)員。E、老客戶帶新客戶，若該新客戶指定接待過(guò)老客戶的業(yè)務(wù)員接待，則按照客戶意愿執(zhí) 行，如未提出特殊要求，則按序接待。4、如未按銷售流程執(zhí)行，而且根據(jù)客戶來(lái)訪登記冊(cè)證明為他人客戶，業(yè)績(jī)計(jì)入原業(yè)務(wù)人員5、推銷或者直接表明身份的所謂客戶，該銷售人員在接待完畢后可以再補(bǔ)接待一組客戶。6、電話聯(lián)系不算入有效接待，并且不允許業(yè)務(wù)員向客戶留姓名。7、以上條款，需業(yè)務(wù)人員認(rèn)真做好來(lái)訪、來(lái)電登記，且嚴(yán)格執(zhí)行銷售流程。每日來(lái)訪、來(lái)電由主管簽字確認(rèn)并呈銷售內(nèi)勤妥善保管。8、如發(fā)生糾紛，由銷售經(jīng)理按銷售規(guī)則協(xié)調(diào)、判別。如有明顯的搶客戶情況，將由銷售經(jīng)理報(bào)請(qǐng)公司撤消

53、其在公司的業(yè)務(wù)員資格。9、關(guān)系戶或者在忙時(shí)銷售主管接待的客戶，可視情況分給適當(dāng)?shù)匿N售人員。10 、如遇到特殊情況，銷售人員要服從銷售主管或者銷售經(jīng)理的處理結(jié)果。六、案場(chǎng)處罰措施1. 銷售過(guò)失和銷售事故的種類A、銷售過(guò)失：行為過(guò)失，違反“職員紀(jì)律”的行為；職責(zé)過(guò)失：未盡守職責(zé)的行為；B、銷售事故：報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合 同沒(méi)有正確填寫或蓋章的；簽約事故：未經(jīng)公司法律顧問(wèn)或者銷售經(jīng)理同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合 同中的補(bǔ)充條款的；承諾事故：在銷售過(guò)程中，凡涉及到銷售手冊(cè)載明問(wèn)題以外的客戶建議、意見(jiàn)和問(wèn)題， 未征得其相關(guān)方面的人士出具書面意見(jiàn)的；與銷售手冊(cè)所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的； 樓盤事故：出現(xiàn)一房?jī)少u或房號(hào)錯(cuò)寫的；蓋章事故：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實(shí)文件的。銷售過(guò)失和銷售事故的處罰方式對(duì)于銷售過(guò)失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分A型過(guò)失單適用范圍一一一般銷售過(guò)失：業(yè)務(wù)員因行為過(guò)失將收到部門開(kāi)具的 A型過(guò)失單一張，并處以10元的罰款；業(yè)務(wù)員因職責(zé)過(guò)失將收到部門開(kāi)具的 A型過(guò)失單一張，并處以20元的