外國總代醫(yī)療器械設(shè)備的營銷方案(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上外國總代醫(yī)療器械設(shè)備的營銷方案一、經(jīng)銷商的開發(fā)1、 經(jīng)銷商關(guān)心的問題是：產(chǎn)品具體怎么賣，怎么樣帶來利潤，與自己當(dāng)前的渠道資源和經(jīng)營機構(gòu)如何結(jié)合2、 經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備一些業(yè)務(wù)員在開發(fā)新經(jīng)銷商的時候往往直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)，與經(jīng)銷商開門見山地提出合作意見，其實這樣不夠奏效。因為經(jīng)銷商對廠家的狀況、市場的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)員缺乏足夠的了解，經(jīng)銷商出于對自己經(jīng)營安全和利益的最大化考慮，對所推薦的產(chǎn)品會有抵觸。（1） 醫(yī)療設(shè)備行業(yè)分析文件在開發(fā)經(jīng)銷商之前，應(yīng)該給經(jīng)銷商呈送資料，是一些客觀的、行業(yè)性質(zhì)的分析資料，引起經(jīng)銷商對此行業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)注（2） 量子共振變頻刀和企業(yè)介紹在經(jīng)銷商對該行業(yè)

2、有初步的了解后，呈送企業(yè)的企業(yè)文件及樣品，以作進一步的了解（3） 經(jīng)銷商內(nèi)刊很多廠家都有自己的內(nèi)刊，一般月度發(fā)行，可將這些內(nèi)刊定期贈送給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的狀態(tài)和近期動態(tài)（如果有中文版的話）溫馨提示：（1）送資料給哪些經(jīng)銷商A、 在經(jīng)銷商的開發(fā)中，不一定指關(guān)注與醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商，因為現(xiàn)代經(jīng)銷商跨行業(yè)發(fā)展較為普遍，完全有可能投資到未來有發(fā)展前景的行業(yè)B、 某些經(jīng)銷商雖然無意承接該產(chǎn)品，但經(jīng)銷商之間的溝通較多，完全可以向他覺得合適的經(jīng)銷商推薦（2）以什么形式呈送資料建議采取書面文件，裝訂成本，加上印有經(jīng)銷商公司名稱和老板姓名的封面，由業(yè)務(wù)員親自送上門。3、 團隊開發(fā)經(jīng)銷商的方案經(jīng)銷商開發(fā)的工作

3、是系統(tǒng)性的工作，需要業(yè)務(wù)員具備多項業(yè)務(wù)技能方可勝任，如溝通技巧、觀察能力、談判技巧等，很少有業(yè)務(wù)員同時具備這幾種能力?？陀^上，很難知道經(jīng)銷商哪些時間比較忙，什么時候有閑暇時間。所以，可按照業(yè)務(wù)員的性格和專業(yè)能力進行搭配，分為住前期調(diào)查人員、主談人員、服務(wù)人員和業(yè)務(wù)員4種，結(jié)合成若干個業(yè)務(wù)開發(fā)小組（1） 性格內(nèi)向的業(yè)務(wù)員往往觀察能力較好，但適合與經(jīng)銷商談判，可安排這類業(yè)務(wù)員打前鋒，做調(diào)查人員，花幾天時間，專門盯著目標(biāo)經(jīng)銷商，觀察記錄經(jīng)銷商的營業(yè)狀況、老板性格、空暇時間、上門訂貨的是那些客戶、哪些產(chǎn)品銷量大等（2） 主談人員致電經(jīng)銷商，預(yù)約會面時間，按調(diào)查人員提供的時間段，選擇經(jīng)銷商不忙時上門拜訪

4、第一次拜訪中，不宜帶任何相關(guān)資料和樣品，送上門來的東西經(jīng)銷商不會珍惜，其次可為日后的再次拜訪留下機會插曲：如果可以的話，可在主談人員離開后，調(diào)查人員迅速以顧客的身份進去，從心理學(xué)的角度來說，經(jīng)銷商會在主談人員離開后會與自己的手下或家人談主談人員、廠家和產(chǎn)品的看法（切忌暴露身份）（3） 在主談人員離開后的第二天或第三天可讓服務(wù)人員（關(guān)鍵要看外在形象好）送產(chǎn)品資料和樣品資料給經(jīng)銷商（4） 主談人員約好時間再次拜訪，基本敲定合作意向。再由本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員上門，辦理相關(guān)手續(xù) 經(jīng)銷商開發(fā)工作結(jié)束二、業(yè)務(wù)人員業(yè)績的考核制度業(yè)務(wù)人員的工資模式：固定固定工資+績效工資+提成（1）固定工資營銷人員固定工資由職位

5、、經(jīng)驗和以往經(jīng)驗而定，同時可為了有效地開展目標(biāo)管理，增強銷售人員的進取心和自信心，在營銷部設(shè)立一種制度，具體如下表（單位：萬）級別固定工資任務(wù)檔（M）月底薪（I）金牌銷售員100以上0.4銀牌銷售員800.35銅牌銷售員600.3銷售工程師400.25助理工程師2000.2助 理1000.15說明： 1、)固定工資的發(fā)放：按月發(fā)放。如果銷售人員連續(xù)四個月累計未能完成定額銷售任務(wù)的30%，公司停止發(fā)放其固定工資，同時公司有權(quán)利對其崗位或級別進行調(diào)整；2)公司可根據(jù)經(jīng)營情況進行調(diào)整固定工資及績效工資。（2）績效工資定級及考評辦法：1) 績效工資的級別（萬元）：獎金 任務(wù)評分 100以上806040

6、201096分以上1.10.9630.8250.6880.550.41390-95分0.90.7880.6750.5630.450.33880-89分0.70.6130.5250.4380.350.26370-79分0.40.350.30.250.20.1560-69分0.10.0880.0750.0630.050.037559分以下0000002) 績效工資考核指標(biāo)：績效工資考核是指公司對員工在一定時期內(nèi)工作能力、工作態(tài)度、工作業(yè)績等方面進行的全面、客觀的評價;實行計分考評的辦法，共考核八大項，每一大項的基本分及相應(yīng)的評分標(biāo)準(zhǔn)如下：序號指 標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重評分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)1銷售任務(wù)達(dá)成率完成計劃

7、銷售任務(wù)45評分=（實際銷售任務(wù)/計劃銷售任務(wù)）×100%×352應(yīng)收賬款按合同回收應(yīng)收款25評分=（實際回款/應(yīng)收款項）×100%×253客戶開發(fā)及行業(yè)信息、電子商務(wù)方面每季度開發(fā)15個以上有合作意向的客戶及10條行業(yè)發(fā)展趨勢信息或競爭對手動態(tài)信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章51.15個以上客戶信息及10條以上行業(yè)、競品信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章，且內(nèi)容完整、可量化：5分； 2.15-10個客戶信息及10-5條行業(yè)、競品信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章，且內(nèi)容完整、可量化：4分；3.10-3個客戶信息及2條行業(yè)

8、、競品信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章，且內(nèi)容完整、可量化：3分；4.只有1條中其一者：2分；5.只有2條中其一者：1分。（注：發(fā)布公司產(chǎn)品相關(guān)的文章至少2個季度發(fā)布1篇）4工作計劃及匯報規(guī)范填寫每月工作計劃、銷售日記及工作總結(jié)51.工作計劃、銷售日記及匯報填寫規(guī)范、完整，上交及時，提出具體建議：5分；2.填寫規(guī)范，上交及時：4分；3.填寫規(guī)范，不及時上交：3分；4.填寫不規(guī)范、完整：2分；5.填寫不規(guī)范完整，不及時上交：0分。5客戶關(guān)系維護老客戶關(guān)系維護情況51.與2個以上合作過過1次的客戶保持5次以上業(yè)務(wù)聯(lián)系：5分；2.與1個合作過2次或3個以上合作過1次的客戶保持3次以上業(yè)務(wù)

9、聯(lián)系：4分；3.與3個以上合作過1次的客戶保持5次以上的業(yè)務(wù)聯(lián)系：3分；4.與2個合作過1次以上的客戶保持6次以上業(yè)務(wù)聯(lián)系：2分；5.與1個合作過1次以上的客戶保持3次以上業(yè)務(wù)聯(lián)系：1分；6.出現(xiàn)客戶投訴，經(jīng)查證為銷售人員過錯：0分。6參加公司會議及培訓(xùn)積極參與公司各種會議及培訓(xùn)安排51.積極參加公司會議及培訓(xùn)并提出建設(shè)性意見：5分；2.積極參加各種會議及培訓(xùn)：4分；3.按時參加各種會議及培訓(xùn)：3分；4.參加會議及培訓(xùn)活動變現(xiàn)出消極的情緒：2分；5.經(jīng)常借故不參與公司會議及培訓(xùn)安排：1分。7公司規(guī)章制度執(zhí)行情況 遵守公司各種規(guī)章制度及營銷部制定的業(yè)務(wù)管理制度51.遵守公司上班制度，遲到早退每月

10、不超過三次：2分；2.上班時間不瀏覽與工作無關(guān)網(wǎng)站或長時間接打無關(guān)工作的電話：1分；3.遵守營銷部制定的各項管理制度：2分。8工作技能掌握公司產(chǎn)品技術(shù)特性及操作演示方法51.熟練掌握公司產(chǎn)品技術(shù)特性及操作演示方法；2.正確講解產(chǎn)品應(yīng)用并熟練回答客戶的提問；3.結(jié)合市場需求和公司產(chǎn)品技術(shù)，快速提供客戶和銷售部門有市場競爭力的解決方案。（3）提成方式及比例：1）公司年底對超出任務(wù)業(yè)績部分及回款率達(dá)到75%的項目進行提成。提成比例按級別劃分：超出任務(wù)提成率任務(wù)檔0-100101-200201-400401-600601以上100以上2%2.1%2.2%2.3%2.4%801.7%1.8%1.9%2%2.1%6