《汽車營銷與服務》試題A-

1、汽車營銷與服務期末考試試題（A）年級專業(yè):得分學院（部）20162017學年第 一學期題號-一一-二二-三四五總分評卷人得分姓名:學號:、填空題（1分X 20 ）1、私人消費者購買行為的類型2、4P營銷要素是3、4C營銷組合是4、典型的汽車產(chǎn)品生命周期可分為得分四個階段。5、汽車新產(chǎn)品的開發(fā)方式有二、選擇題（2分X 10 ）1、汽車銷售工作的中心內(nèi)容是了解客戶B 、整車銷售C 、售后服務信息反饋2、別克是（）的汽車品牌。美國福特汽車公司美國通用汽車公司德國大眾汽車公司日本豐田汽車公司3、消費者的社會階層、生活方式、個性和偏好屬于（心理變量B、地理變量人口變量 D、行為變量4、汽車品牌中最基本、

2、最重要的要素，是（）品牌名稱 B、品牌標識 C、品牌圖標D 、品牌標志5、如果公司采用一個已有的品牌作為剛推出的新產(chǎn)品的品牌，這屬于（新品牌策略、品牌延伸策略多品牌策略、品牌再定位決策6、（ 。于1999年把“四位一體”服務理念帶到了中國。廣州本田 B 、上海大眾C 、一汽大眾D 、東風標致7、在汽車發(fā)展過程中，經(jīng)歷了三次蛻變階段，其中第三階段則強調(diào)（速度、功率、造型和尺寸B 、效率和質(zhì)量C 、安全、環(huán)保和節(jié)能汽車制造商及其下設(shè)的各地的銷售機構(gòu)直接向最終用戶銷售汽車的模式是直銷模式 B、代理模式 C、經(jīng)銷模式、品牌專賣模式9、以下哪一項屬于處理客戶異議正確的做法（）。、不置可否與客戶爭辯講競爭

3、對手的壞話D、顯示整體優(yōu)勢,強調(diào)積極的一面10、汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費者，稱為（）渠道。A直接、一層、二層D 、多層得分5、三、判斷題 （2分X 10 ）1、未來企業(yè)的競爭日趨集中在非價格競爭上。2、交往能力是天生的，能否成為優(yōu)秀的銷售員取決于一些先天能力 3、銷售人員應先坐下，然后請顧客入座。4、了解市場運行的基本原理和營銷方法，是銷售員獲得成功的重要條件?！耙磺幸苑諡樽谥肌笔瞧嚑I銷銷售活動的出發(fā)點和立足點。6、銷售員與客戶溝通中要注意公關(guān)的能力的培養(yǎng)，接受公關(guān)的訓練,7、汽車工業(yè)的發(fā)展歷程可以分為四個階段：汽車發(fā)明和手工生產(chǎn)時期、大眾化和大批量生產(chǎn)時期、多

4、品種生產(chǎn)時期和精益生產(chǎn)時期等四個階段。（8就普遍意義講，男性顧客購買動機不如女性強烈，比較被動。（ 9“我相信這車的底盤是堅固的，但是過不久，零件就會出故障，就需要修理費了?！贝祟櫩偷膽B(tài)度類型是異議。（得分10、滿意度與期望值有著密切的關(guān)系；期望值較低，滿意度相對就較高。（四、簡答題 （10分X 3）1、六方位繞車介紹法的具體方位和每一方位介紹內(nèi)容?2汽車品牌策略有哪些？并舉例說明。得分3、顧問式汽車銷售流程的主要內(nèi)容?五、案例分析題(10分X 1)1、喬吉拉德(Joe Giard )是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，25美元。他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用

5、的一個 方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。喬吉拉德說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己一定要守信、一定 要迅速付錢。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及我介紹 約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶 時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人， 并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會 覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐 。”哪些人能當介紹人呢？當然每一個人都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶。喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、 處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客 戶。因此，汽車銷售人員不能只是局限于直接顧客，