營銷九連環(huán)第七環(huán)

1、百納網(wǎng) 免費(fèi)提供海量商人工具下載營銷九連環(huán)第七環(huán)-鎖 定鎖定指在相關(guān)要點(diǎn)取得顧客認(rèn)同時，迅速將顧客思維引入成交階段的過程。鎖定篇提高你“臨門一腳”的能力一、買賣爭分毫“好貨不廉，廉貨不好”，不光你知道也要讓顧客知道。一）如何報價在經(jīng)銷過程中，同樣的產(chǎn)品價格，業(yè)務(wù)員如能采取一定的策略，就可打開因價格問題發(fā)生僵局的局面，使由于嫌價格較高而猶豫的客戶，變成愉快地接受此價，而達(dá)成交易。以較小單位報價例如，一公斤西洋參800多元，但經(jīng)銷人員在報價時，則說每克08元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”，使用切片法的較小單位報價，

2、可使人們有一種價廉的感覺，所以它比用整個價格報價更能促成交易。用比較法報價這如報價方法可以從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得本企業(yè)的產(chǎn)品價格低了；另一方面可將產(chǎn)品的價格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較。例如，一位銷售鋼筆的推銷員向人出售鋼筆時，他經(jīng)常向男同志說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可使用3-5年，但兩包煙只能抽兩天?！北凰@樣一比，有些人也就樂意買了。用算帳法報價使用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品整個使用壽命周期結(jié)合起來，計(jì)算出單位時間的用度和所對應(yīng)的支出（或節(jié)約額）以表明產(chǎn)品的價格并不昂貴。例如，一男士看中了一塊價格2400元的

3、進(jìn)口手表，但又嫌其價格太貴，正猶豫不定。此時，一位營業(yè)員對他說：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花033元，考慮到你節(jié)約的時間，3毛多錢算什么呢？同時，它可使您在7300天里，天天為您爭輝?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一講，那位男士立即掏錢將表買了。用抵消法報價對產(chǎn)品的高價，業(yè)務(wù)員可先將構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵銷的價格因素比較，這樣高價也就變成低價了。例如，一位業(yè)務(wù)員將一臺設(shè)備報價8000元，用戶認(rèn)為太貴。他說：“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如

4、果后面三項(xiàng)不算，每臺價格只有7000元，比一般設(shè)備還要便宜。”所以，采用抵銷法報價，更能顯示企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。用尾數(shù)法報價利用消費(fèi)者的求廉心理將產(chǎn)品的價格用尾數(shù)報出。如定價為10元8角不說成11元，79元6角不說成80元等等。這樣的報價，可起到三個作用：首先可給消費(fèi)者信任感；其次可給消費(fèi)者以價廉感，最后可促進(jìn)產(chǎn)品銷售。用負(fù)正法報價業(yè)務(wù)員在報價時，要講究說話藝術(shù)，例如對同種產(chǎn)品的價格可有這樣兩種講法：一是“價格雖然高了點(diǎn)，但產(chǎn)品很牢固”；二是“產(chǎn)品的確很牢固，只是價錢稍微高了點(diǎn)?！边@兩種說法除了前后顛倒以外，其余全部相同，但是用戶聽了卻有截然不同的感受。這一種說法，是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的“牢固

5、”上，所以價格才這么貴，于是認(rèn)定此產(chǎn)品質(zhì)量好，這就可增強(qiáng)用戶的購買欲望；相反，第二種說法，是將重點(diǎn)放在“價格高”上，使用戶自然望而生畏，不樂意購買。二）處理價格異議“價格實(shí)在太高了”比較 (一定要讓對方記得具體些)“您是拿我們的報出價格與什么比較的?”考慮價值 (開始時先予以肯定)“價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是？您是否認(rèn)為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價值?！贝蛩阒Ц丁澳蛩阒Ц兜膬r格是多少？”他們知道 （務(wù)實(shí)地說話)“我們的競爭對手可能知道他們的產(chǎn)品值多少？”容易承受 (以下這一說法有利于提高顧客對價格的承受力)“這個價格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了?！眲澣ロ?xiàng) (下

6、列問題可能會引起對方的不快)“您想在采購單上將哪些項(xiàng)目劃去?”掙回 (務(wù)必要正確地測算有關(guān)的數(shù)據(jù))“您的投資額是每月XX美元也就是每天XX美元，每小時XX美元。我估計(jì)您在XX月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計(jì)算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益。”最低價“我可以向您提一個問題嗎?貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)用最低價標(biāo)價?(其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯因素，您將得到的貨物的價值也非常重要，是不是?”“讓我們談?wù)勎覀兊腦X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)所具有的價值。”我們的價格不便宜 （給出一個質(zhì)量的定義)“我們的價格不便宜，但質(zhì)量好。我們提供

7、給您的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目，價格只比別人高百分之XX。)我們沒更低的價，想到這一點(diǎn)我也很遺憾?！辟|(zhì)量很費(fèi)錢“我想您同意質(zhì)量很費(fèi)錢這法。質(zhì)量對您很重要，是不是?”將我們與誰比 (使用以下說法弄清楚競爭者)“您將我們與誰比?”價格低一點(diǎn)?“如果價格低一點(diǎn)，您會用我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?”（若對方回答“是”，可這樣這樣說下去：)“好。您想使用我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，讓我們見面探索一下怎樣才能做到這一點(diǎn)?！比粘杀尽暗降赘叨嗌?”(一旦你得到對方的曰答，就將其折算為日成本，說：)“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是X美元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是？”感受和發(fā)現(xiàn)

8、 (以下是一組常用的推銷語，用法固定并十分有效)“我知道您的感受。有時我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎?”以下兩種說法旨在澄清問題。只是錢?“只是錢的問題嗎?”唯一因素?“這是不是使您為難的問題呢?”以下幾種說法旨在試探成交的可能性。解決定價問題“謝謝您說實(shí)話，要是我們能解決定價問題而使您滿意的話，您是否今天就會進(jìn)貨呢?”信服“如果您已信服這個價格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購買的決定呢？”質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度)“價格只涉及一時，質(zhì)量卻關(guān)系到天長地久。你寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過得好一些，還是想要少花許多錢而使質(zhì)量得不到

9、保證?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就我們產(chǎn)品的壽命周期來說，每天只是幾分鐘的事，然而要是該花的錢您想少花，那最終濕手抓面粉，問題不但不會減少，反而會增多，到那時麻煩可大了?！薄安辉笧橘|(zhì)量花些錢，最終付出的代價會很昂貴，難道您不同意這一種看法?”價格還是成本 (應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別)“您關(guān)心的是價格還是成本?要知道，價格只支付一次在您購買時支付。但是，只要您擁有(使用)產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您就得一直關(guān)心成本。您可以使價格降低，但您未必會使成本減少?！薄澳o我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者。您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機(jī)會嗎?”勝人一籌(真誠地稱贊對方)“很高興您對價格表示

10、關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢？”“讓我們探究一下我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能給您帶來什么益處。”好貨不廉 “好貨不廉，廉貨不好?！薄氨竟居袃煞N選擇：一種選擇是將產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)設(shè)計(jì)得越簡單越好，以至可以用很低的價格出售，另一種選擇是設(shè)計(jì)功能盡量齊備的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，從長遠(yuǎn)來看，您花的費(fèi)用反而要少些?！被ㄥX買最好的“XXX先生(女士)，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”麻煩 (我們喜歡這種說法)“如果您認(rèn)為我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)要價太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)

11、日)而給您帶來各種各樣的問題、麻煩和開銷，您為此愿意付出代價嗎?”三）業(yè)務(wù)員怎樣還價讓價讓步是使談判繼續(xù)進(jìn)行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。說起來，談判中的協(xié)商讓步并不困難，但做起來并不容易和簡單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，什么時候，以什么為來源等等，需要進(jìn)行認(rèn)真周到的考慮，以避免出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果，因此，業(yè)務(wù)員必須掌握好討價還價中讓步的原則和策略。1、不做無謂的讓步。讓步應(yīng)體現(xiàn)對方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或和優(yōu)惠有關(guān)，讓步是為了換取本方的利益。2、讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對方較大的滿足。3、力求讓對方

12、在重要問題上先讓步，而在較次要問題上根據(jù)需要本方才可以考慮先做讓步。4、不要承諾做同幅度的讓步。例如，對方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對方說“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負(fù)擔(dān)百分之三十”來婉言拒絕對方。5、雙方讓步要同步進(jìn)行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對手做出相應(yīng)的讓步。在對方做出相應(yīng)讓步前，不能再做輕易讓步。6、每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。要隨時注意控制本方讓步的次數(shù)和程度，以適應(yīng)的幅度和節(jié)奏進(jìn)行，做到步步為營。晚點(diǎn)讓步較好一些，因?yàn)閷Ψ降鹊迷骄茫驮秸湎У玫降淖尣?。讓步太快對本方不利，會使對方覺得本方此舉讓步是軟弱被動的表現(xiàn)，進(jìn)而提高對方的

13、期望水平。7、如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對方在某項(xiàng)條款上堅(jiān)持不讓步的時機(jī)，收回本方失當(dāng)?shù)淖尣?，重新提出談判條件。8、即使本方已決定做出讓步，也要讓對方覺得從本方得到讓步并不容易，而且讓對方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。9、考慮讓步時要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個讓步都包含著本方的利潤和利益。10、讓步要盡量做到對本方毫無損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實(shí)效果可能會更好。1）傾聽對手的發(fā)言。2）適度地招待對手。3）著力為對手提供最詳盡的說明。4）經(jīng)常說：“我會考慮你的意見”，“這件事我會考慮一下”之類的話。5）向?qū)κ?/p>

14、擔(dān)保本方會盡全力遷就他。6）讓對手自由地求證我方所說的一切。7）不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對對方的有利因素。因此，經(jīng)過談判者運(yùn)用上述毫無損失的讓步，可能使對方得到某種滿足而贏得談判成功。四）處理價格異議能力的測試顧客對于“價格太高”的抱怨古已有之，尤其是在今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨，是很容易加以克服的。然而，許多推銷員聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個講究信譽(yù)的公司很少會把其價格訂得太離譜。因此一個好的推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。以下的這些

15、問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。如果你對下面的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。問題 1、當(dāng)你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？(10分)2、你自己是否確實(shí)相信你的價格并不是太高?(10分)3、你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？(10分)4、你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品原始價格以及在產(chǎn)品、售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？(10分)5、你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對準(zhǔn)顧客的價值？(10分)6、售后處理的服務(wù)費(fèi)是不是也包括在你

16、的售價中？(5分)7、對于競爭者的價格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢?(10分)8、如果你的價格對那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們(只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客)而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？(5分)9、如果顧客認(rèn)為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？(1分)10、在極少的機(jī)會中，假如你實(shí)在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？(10分)11、你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價格的一部分而推銷出去？(5分)12、你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價值的一部分而推銷出去？(10分)如果你的分

17、數(shù)是100分，這表示你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家；85分以上則說明你幾乎是一個專家；分?jǐn)?shù)低于75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。解析1、顧客對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種遷回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性，而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。

18、如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自己產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。2、做一個推銷員，首先必須對自己產(chǎn)品的價格有十足的信心，因?yàn)?，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑，那么，又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格?3、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。對于競爭者的產(chǎn)品價格質(zhì)量，你都需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭者才能擁有優(yōu)勢。4、許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)。因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個了解，那么當(dāng)顧客提出反對意見的時候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕约阂呀?jīng)有了一個清晰的概念。5、推銷員要

19、了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導(dǎo)、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等?？傊?，你對產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳盡，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對顧客的說服力。6、有的公司售后修理性服務(wù)是免費(fèi)的，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)，超過規(guī)定的期限帳費(fèi)，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價之內(nèi)。7、好的推銷員不能一味說自己的產(chǎn)品定比別人好，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自己在價格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。8、如果你的價格對于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有

20、時要因地制宜。9、如果顧客認(rèn)為在價格上你在欺騙他，而實(shí)際上并沒有的話，你必須堅(jiān)持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅(jiān)持立場是非常必要的。10、如果你能做到以上9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。如果在許多場合推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自己權(quán)限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面而完成任務(wù)。11、不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自己的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個人對顧客的關(guān)心，可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價值。12、商

21、譽(yù)是重要的，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。事實(shí)上對顧客而言，購買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會比較放心，這種“放心”也是商品價值的一部分。一個公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長時間共同努力的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價值的一部分是十分合理的，而一個好的推銷員也必須讓顧客了解這個道理。二、關(guān)鍵是臨門一腳顧客并不一定知道自己是否放出了購買信號，但你可沒有理由不去注意這些信號一）如何與客戶達(dá)成成交意向早點(diǎn)讓可能買主見到訂單很有益處，這樣可以讓他盡早習(xí)慣這種東西，知道馬上就要用到它。某些推銷員為了不使掏定單的動作顯得突然。想盡了各種的方法，但經(jīng)驗(yàn)豐富的直銷員卻不屑于這樣做，而不找

22、任何借口，隨便地將他掏出來。拜訪新的可能買主，推銷員喜歡拿出用過將半的定單本。你從中抽出復(fù)寫紙和把它翻到合適位置的動作又那么平靜、嫻熟。讓對方覺得這么多人買你的東西，你推薦的東西一定很好，這也利用了人們的模仿心理。而見到老買主時，你可以毫無顧慮地啟用新訂單本，因?yàn)樗麄冎?，肯定你的生意不錯，而不是生意差才啟用新定單本的。如果買主在具體簽約時又有些猶豫不決。推銷員應(yīng)當(dāng)指出合同中哪些條款不但限制買方，而且也限制賣方。特別應(yīng)指出賣方要保證按時交貨。并保證商品要達(dá)到的規(guī)定的數(shù)量和質(zhì)量等等。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的訂單或合同，最好把一兩個具體項(xiàng)目留作空白，讓可能買主去填寫。一位推銷家用小電器的推銷員在談到定金和按

23、周分期付款的問題時，說話很簡單，他只是把空白定單和鋼筆遞給可能買主并說：“看你的方便，把您認(rèn)為最合適的數(shù)字填上好了。怎么辦好，您比我清楚?！苯又?，你就可以把他應(yīng)當(dāng)填寫的空白處指給他看，在那一行字的下面就是甲、乙雙方簽名的虛線。另外，在與客戶談?wù)剷r，你一定要給客戶一定的信心，更永遠(yuǎn)不要說不行。敢于斷定能夠成交，這是做成每一筆交易的心理基礎(chǔ)，這種思想必須貫穿于介紹推薦商品的全部活動直至最后的成交。推銷員要在成交時，實(shí)行主動提出肯定性建議的原則，而你的言行都應(yīng)該以斷定可能買主定會購買的思想為指導(dǎo)。如果可能的買主不站出來阻止你，買賣便可成功?，F(xiàn)在列舉出幾個這類肯定性建議的例子：一位推銷食品的推銷員對一

24、位可能買主說：“這么說，你每月都需這個品種的沙拉油，價格低于價格表上的10%，保證按期送貨，請您看一看，我寫的合適不合適，如果沒有錯的話，請您在這里簽個字?！币晃煌其N兒童玩具的推銷員可能買主這樣說：“我什么時候能把您孩子喜歡的東西帶來？”這里還有幾種說法是以斷定能夠成交為前提的?！拔覀兿滦瞧谌拓浛梢詥幔俊薄叭绻辉诩?，您的孩子能收下我們的東西嗎？”“如果您要開發(fā)票，寫您的名字可以嗎？”在不少的情況下，無言的行動也同樣能夠達(dá)到成交目的，比如：把椅子稍微往桌子前拉一些；抽出鋼筆準(zhǔn)備遞給對方；清理桌上的雜物，騰出地方，把定單鋪開。這種做法通常能使客戶不自覺地做成成交的姿態(tài)。為了與客戶建立良好的合

25、作關(guān)系，推銷員一定要準(zhǔn)備好一些推銷工具。推銷員常備的推銷工具有：商品目錄及價目表、名片、各公司同類產(chǎn)品比較表、訂購單、宣傳材料、答謝小禮品、介紹產(chǎn)品的照片等。出色的推銷員很善于利用上述推銷工具。這些推銷工具，每個推銷員可根據(jù)實(shí)際情況準(zhǔn)備，自制或購買。下述幾點(diǎn)建議可供你參考。1、新穎性：推銷工具要突出主題的新穎：力爭使買主感興趣，以喚起他們濃厚的購買欲望。2、視覺性：要注重推銷工具的色彩、外型、包裝等，給人以舒展的感覺。3、親近性：要注意把自己的真誠與溫暖傳遞給買主。4、重點(diǎn)突出：要充分利用照片和圖表來加深印象，激發(fā)購買興趣。5、抓住良機(jī)：推銷員在運(yùn)用推銷工具時的最佳時機(jī)是：在買主對產(chǎn)品沒有了解

26、的時候；在買主不想交談的時候；在買主拿不定買與不買的時候。實(shí)踐證明，只要使用得得當(dāng)，一定能獲得良好的效果。二）助你順利成交的推銷用語何時成交?“XXX先生(女士)，既然您知道了我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時送貨(成交)呢?”與您的想法合拍 “我們的做法與您的想法合拍嗎?”加上大名 (與對方商量)“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我們是不是再朝前走一步?”做您的生意 (貴在真誠)“做您的生意，我們還需要做什么?”要是角色換一換? (置對方于你所處的地位)“XXX先生(女士)，要是我們的角色彼此換一換，您打算接下去干什么事?”欣賞優(yōu)點(diǎn)“XXX先生(女士)，您欣賞我們XX產(chǎn)品(

27、服務(wù)項(xiàng)目)的許多優(yōu)點(diǎn)嗎?”要是進(jìn)一步商談？ (用假設(shè)的語氣使成交更加自然些)“假如您想進(jìn)一步商淡這一次買賣，您希望在何時拍板?”形勢“讓我們利用這一形勢，今天就把這事定下來?！眴栴}能解決“您希望盡量解決，是不是?”我們開始供貨時 (假定此時已成交)“當(dāng)我們開始向你們供貨時，您想要我來給貴公司員工作一一介紹嗎?”留一個位置 (給對方以回旋的余地)“在我們考慮最有利的付款方式(時機(jī))的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢?”咨詢“您在訂貨（成交）前還要向別人咨詢嗎?”對你們有利“如果您已明白，購買(使用)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)對你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就有權(quán)拍板呢?”這正是您要的“您對我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能為你們做的事感到很高興，是不是?因而這也正是您想要與我們做生意的原因，對不對?”要是我能表明“要是我能表明我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能為您和貴公司節(jié)省很多錢。您是否有權(quán)今天就付諸行動呢！”您能看出“您能看出這在什么地方能為您省錢(改善工作條件)嗎?要是您想開始省錢(改進(jìn))的話，您認(rèn)為何時開始最好呢?”我打算幫您 (頗為自信地說)“這就是您所需要的，我打算幫您得到它。”最重要的事“您對我說過，產(chǎn)品可用性(服務(wù)可靠性，質(zhì)量，次日就送貨)對您是最重要的事，是不是這樣?“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天一一馬上就訂我的貨(與我