券商資管五項業(yè)務分析及業(yè)務開展思路 2

1、券商資管五項業(yè)務分析及業(yè)務開展思路第一部分：五類常做的業(yè)務分析一、股權(quán)質(zhì)押類業(yè)務（一）目前狀況：分析師拉項目，資管做通道目前主要的做法還是通過走券商資產(chǎn)管理的定向理財通道，然后將項目和銀行渠道相結(jié)合，銀行來拿資金接項目，而券商提部分費用的模式開展。目前券商開展股權(quán)質(zhì)押融資這一業(yè)務，最主要的瓶頸在于項目承攬這一層面。分析師正好是一個重要的接觸上市公司的觸手。業(yè)務部則和分析師合作，幫客戶完成股權(quán)質(zhì)押融資。整個過程涉及研發(fā)部門分析師拉項目，然后機構(gòu)業(yè)務部承做項目，資產(chǎn)管理部提供通道，銀行或者信托資金承接，經(jīng)紀業(yè)務部托管。這個業(yè)務整合了公司內(nèi)部不同部門和外部相關(guān)資源。初期利潤低 重點做規(guī)模目前屬于拼規(guī)

2、模階段，整個凈利潤還是比較低。一方面，股票質(zhì)押的折扣比較低。券商開始做此項目，一般情況下主板都在四折左右，而中小板多在三折，創(chuàng)業(yè)板股票則不大敢承攬。另一方面，信托給的年化利率在11%多，而目前券商給的質(zhì)押利率多在9%左右。而且券商在做此項業(yè)務時，其提供的資產(chǎn)管理通道，也僅提成千分之三到五左右的費用，遠遠低于信托公司所收取的費用。這樣一來，券商參與此市場，一方面為券商增加了新的業(yè)務增長點，同時將大大降低質(zhì)押融資市場的交易費用。股權(quán)質(zhì)押融資作為信托行業(yè)的重點業(yè)務，在經(jīng)濟低迷的情況下為企業(yè)提供了較為良好的融資渠道。如今券商通過資產(chǎn)管理通道的創(chuàng)新參與，其一方面為券商行業(yè)培育新的利潤增長點創(chuàng)造可能，另一

3、方面也通過競爭降低了股權(quán)質(zhì)押融資的費用。預計隨著上市公司資金需求的增多，此項業(yè)務規(guī)模會逐漸增大。（二）未來的機會在最新公布的券商資管新政中，管理層擬取消小集合、定向產(chǎn)品“雙10%”的限制，以便于證券公司根據(jù)產(chǎn)品特點和客戶需求自行約定投資比例，設計更為靈活的產(chǎn)品。意味著券商資管可以像信托一樣，成為股權(quán)質(zhì)押融資的新平臺。 券商以小集合或者定向形式募集資金，并通過自有渠道尋找有意進行股權(quán)質(zhì)押融資的客戶，談好價格后，在大宗交易平臺完成過戶交易。由于突破了“雙10%”限制，券商小集合或定向產(chǎn)品允許滿倉買入同一只股票嗎，這也使得高效的股權(quán)質(zhì)押融資成為可能。更重要的是，基于券商資管平臺的股權(quán)質(zhì)押融資比信托平

4、臺更為靈活。在融資交易期間內(nèi)，融資方可以指揮券商，在質(zhì)押股上漲至心理價位時進行拋售，盈利部分由券商與融資方進行業(yè)績分成；而信托版本的股權(quán)質(zhì)押融資行為必須在中登公司備案，融資合同解除之前，任何人無權(quán)動用質(zhì)押股權(quán)，換句話說，券商版本的股權(quán)質(zhì)押融資模式要比信托版本靈活地多。二、市值管理類業(yè)務市值管理服務是針對解禁限售流通股股東、持有證券組合的客戶提供的投資顧問服務或資產(chǎn)管理服務。其主要目標群體是限售流通股股東（“大小非”）。市值管理主要包括了減持服務和資產(chǎn)管理服務兩個部分。目標是為客戶資產(chǎn)保值增值。市值管理服務有兩種模式：（一）投資顧問模式兩步走服務對于有減持需求的客戶，資產(chǎn)管理總部可與客戶簽訂投資

5、顧問協(xié)議。按照協(xié)議要求，先期為客戶提供投資咨詢服務，后期爭取和客戶簽訂定向資產(chǎn)管理合同，以達到客戶資產(chǎn)全權(quán)委托管理，從而鎖定穩(wěn)定客戶資產(chǎn)。（二）資產(chǎn)管理模式一站式服務對于有減持需求的客戶，資產(chǎn)管理總部直接與客戶簽訂定向資產(chǎn)管理合同，全權(quán)為客戶進行賬戶減持管理，減持后的資產(chǎn)按照客戶要求進行資產(chǎn)配置。1、減持管理幫助解禁股股東將股份通過大宗交易等多種形式在二級市場按照合理的價格減持，同時防止股份價格的大幅波動。2、波段操作管理按照客戶要求，保持期初和期末持有的股份一致，利用我們的投資管理能力，通過對市場走勢的把握，對股票波段操作，獲取價差收益。3、減持重配管理將客戶股票逐步減持，再將減持獲得的資金

6、逐步配置到與其自身風險收益匹配的其他投資品種中獲取收益。三、通道業(yè)務可以預見8號文將會全面打擊銀證通道業(yè)務，大部分券商資管未來將不得不收縮戰(zhàn)線。而對具備渠道優(yōu)勢大券商資管，影響利好。由于非標規(guī)模與銀行總資產(chǎn)掛鉤，大銀行優(yōu)勢明顯，沖擊最大的將是近幾年理財業(yè)務幾何級膨脹的城商行等中小銀行；對于具備渠道優(yōu)勢的大券商資管以及投行業(yè)務和固定收益業(yè)務實力優(yōu)秀的券商，8號文掐死了毫無營養(yǎng)的銀證通道，也打開了資產(chǎn)證券化的突破之門。一句話，強者恒強。2012年銀行業(yè)總資產(chǎn)130萬億，目前理財規(guī)模大約8萬億，按雙限要求非標債權(quán)規(guī)模不得突破2.8萬億（8×35%），但實際可達到5.2萬億（130×

7、;4%）。目前非標預計在4萬億左右，只要提升總體理財規(guī)模即可將非標提升到5.2萬億。對于商業(yè)銀行而言，雙限政策將形成這樣一種機制：銀行理財如果要多投非標債權(quán)，就必須要先多投標準債權(quán)，做大理財規(guī)模。8號文的發(fā)布等于為非標業(yè)務正名，此類業(yè)務將來可以名正言順地在符合監(jiān)管要求的情況下大力發(fā)展。目前從非標項目管理要求上看，大行比較小行而言更為規(guī)范，達標率要高，發(fā)展后勁足。對投行和固收實力好的券商，可選擇在債務融資工具、資產(chǎn)證券化進行突破；對想建池的券商須先想清楚再推；而對上述皆不行的券商，就一棍子打回原形。四、項目類業(yè)務（類信托業(yè)務）資管新政允許券商通過投資集合資金信托計劃等金融監(jiān)管機構(gòu)備案或批準的金融

8、產(chǎn)品作為投融資于實體經(jīng)濟的通道，采取的是有限度的放開政策，在現(xiàn)有制度框架下，需要適度創(chuàng)新，依法合規(guī)的設計交易結(jié)構(gòu)，低成本、高效率的完成對標的項目的投資交易。類信托業(yè)務屬于券商資產(chǎn)管理領(lǐng)域的的支柱業(yè)務，結(jié)合券商固有的內(nèi)部資源研發(fā)、投行、并購、直投、經(jīng)紀等共同發(fā)展，形成協(xié)同效應，既是做好類信托業(yè)務的必由路徑，也是發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務的有效激勵。五、資產(chǎn)證券化業(yè)務資產(chǎn)證券化，是要把實業(yè)市場內(nèi)的資產(chǎn)通過證券市場而成為流動性強的證券資產(chǎn)。而券商資產(chǎn)證券化，是券商做中介，把合格的實業(yè)資產(chǎn)證券化處理，既可以在證券市場發(fā)行交易，也可在指定的場外交易，類似于現(xiàn)在的三板市場。對實業(yè)來說，可以理解為打開了另一種前景巨大的融

9、資通道，原有的資產(chǎn)現(xiàn)在可以借助證券公司這個新通道盤活了。2012年9月，中信證券上報的“歡樂谷主題公園入園憑證”項目，是典型的資產(chǎn)證券化項目。目前對于證券公司專項資產(chǎn)管理計劃，初步目標在以下幾類資產(chǎn)：水電氣資產(chǎn)，路橋收費和公共基礎設施資產(chǎn)，市政工程特別是在回款期的BT 項目資產(chǎn)，商業(yè)物業(yè)的租賃資產(chǎn)，企業(yè)大型設備租賃、具有大額應收賬款的企業(yè)、金融資產(chǎn)租賃資產(chǎn)等。如“歡樂谷主題公園入園憑證”就屬于“具有大額應收賬款的企業(yè)資產(chǎn)”。盡管市場各方對券商專項資產(chǎn)管理業(yè)務中的企業(yè)資產(chǎn)證券化寄予厚望，但券商企業(yè)資產(chǎn)證券化業(yè)務目前尚處于試點階段。大多數(shù)擁有資管業(yè)務的券商尚未獲準開展此項業(yè)務。從目前企業(yè)資產(chǎn)證券化

10、產(chǎn)品設計和發(fā)行方看，主要還是信托占主導地位，如果券商資管常態(tài)化企業(yè)資產(chǎn)證券化業(yè)務，對信托而言將是一種嚴重威脅。券商通過資產(chǎn)管理設計的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，管理人和發(fā)行人都系于券商一身，這也是與信托公司公司在該類產(chǎn)品上一個最大的不同。（一）、信貸資產(chǎn)證券化由人民銀行、銀監(jiān)會主管，在銀行間市場發(fā)行，基礎資產(chǎn)為銀行業(yè)金融機構(gòu)的信貸資產(chǎn)。目前已有比較完善的法規(guī)支持，主要依據(jù)為信貸資產(chǎn)證券化試點管理辦法。（二）、 企業(yè)資產(chǎn)證券化運作基本流程由證監(jiān)會主管，在交易所市場發(fā)行，基礎資產(chǎn)為企業(yè)所擁有的收益權(quán)及債權(quán)資產(chǎn)，主要依據(jù)為證券公司企業(yè)資產(chǎn)證券化業(yè)務試點指引（試行），尚處于試點期。具體操作模式是：（1）由證券公司

11、發(fā)起設立一個專項資產(chǎn)管理計劃作為資產(chǎn)證券化的SPV 。（2）專項資產(chǎn)管理計劃向合格的投資者發(fā)行固定收益類的專項計劃受益憑證來募集資金。（3）專項計劃募集所得資金專項用于購買原始權(quán)益人所擁有的特定基礎資產(chǎn)。（4）專項計劃以基礎資產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入向受益憑證持有人償付本息。 企業(yè)資產(chǎn)證券化的主要由證券公司承銷。目前的主要投資者主體包括：財務公司、證券投資基金、大型企業(yè)集團、信托公司、保險公司。第二部分：五類常做的業(yè)務的開展思路一、股權(quán)質(zhì)押類業(yè)務第一步；尋找項目來源可能合作的商業(yè)銀行投行部或者同業(yè)部；券商自己營業(yè)部提供的客戶來源；員工團隊自己拉來的項目。第二步：篩選項目和聯(lián)系項目牽頭人。找出最可能做

12、成的項目，聯(lián)系銀行或者營業(yè)部。第三步：談判加綜合評估。涉及內(nèi)部風控談判、收益率和融資成本談判等多項細節(jié)。必須具體項目具體對待。第四步：簽署協(xié)議。備注：此類業(yè)務的重點在于優(yōu)質(zhì)項目的來源。商業(yè)銀行的投行部或者同業(yè)資金部有許多優(yōu)質(zhì)的對公貸款客戶，有第一手的資源，應該成為券商初步公關(guān)開拓的對象。營業(yè)部的資源，需要在內(nèi)部做好合理的分工和資源的調(diào)配，以合理的項目提成提高相關(guān)部門員工介紹或者參與項目的積極性，輔助以公司層面的合作業(yè)務考核，充分調(diào)動內(nèi)部人員的一切資源。二、市值管理業(yè)務第一步 篩選客戶根據(jù)相關(guān)業(yè)務部門如自己公司的機構(gòu)部統(tǒng)計的大小非名單，按照市值大小進行排序，剔除市值過于低的客戶。結(jié)合個股和人脈的

13、情況，選擇減持需求可能性較大的大小非股東入手。第二步 拜訪客戶準備材料：市值管理宣傳冊、公司宣傳冊、投資顧問合同范本、定向資產(chǎn)管理合同范本、公司運作的成功案例（如果有）。溝通思路：了解客戶減持需求、介紹我們可以提供的減持管理服務、介紹公司資產(chǎn)管理業(yè)務的概況和優(yōu)勢、引導客戶委托減持和委托現(xiàn)金管理的需求、介紹我們的服務流程。拜訪形式：找準關(guān)鍵人物，尋求突破點。必要的商業(yè)公關(guān)需要提前準備好。第三步 需求反饋甄別和歸納客戶的需求。如客戶確實存在減持顧問服務需求和減持后資金安排需求的，要和相關(guān)部門協(xié)作，商議相關(guān)方案。第四步 需求應答資產(chǎn)管理總部按照客戶需求提供股份減持策略報告。在客戶要求和時間允許的情況

14、下，將安排投資經(jīng)理和業(yè)務部門相關(guān)人員共同再次拜訪客戶。第五步 協(xié)議簽署對于有明確意向的客戶，雙方可簽署標準化合同。券商內(nèi)部需要有一些列迅速有效的流程來商議具體合同細節(jié)問題。三、通道業(yè)務傳統(tǒng)的通道業(yè)務創(chuàng)新能量不足，業(yè)務增長潛力受限。8號文出臺后，小銀行的此類業(yè)務已經(jīng)被掐著脖子了。過去半年的膨脹不可能持續(xù)。個人觀點：此類業(yè)務必定是走下坡路的，不應該作為重點對待。不過，值得注意的是，大型國有商業(yè)銀行大多還有“額度”可用，也是剩下的僅存的蛋糕了。對于小銀行， 建議此時走向二線城市 （如廣東地區(qū)的茂名、 湛江、 揭陽等地， 長期是被忽略的地方） 。另外，許多二線地方，離大券商的總部遙遠，大券商內(nèi) 部溝通

15、費時費力， 反倒不如中小型內(nèi)部溝通迅速的小券商有優(yōu)勢。許多大券商在 二線省份做不過當?shù)氐男⌒腿淌怯性虻摹?展開工作方法：1、電話或者現(xiàn)場拜訪，迅速和各大銀行建立起初步的聯(lián)系。 整理出核心人員信息， 通過公司平臺，以郵件和短信的方式不斷的把公司能提供 的業(yè)務合作模式用合適的方式告知對方，讓對方在心理層面形成深刻印象。2、 充分調(diào)動各部門員工的個人資源，尋找重點合作伙伴，方法和前幾項業(yè)務類似。 另外，通道業(yè)務，應該作為和挖掘商業(yè)銀行合作機會的工具。通過通道業(yè)務 的合作，逐步展開股權(quán)質(zhì)押、市值管理等業(yè)務的合作才是根本目標。 四、類信托業(yè)務 在類信托業(yè)務中，券商扮演了類似信托的融資角色。在今年新發(fā)

16、行的產(chǎn)品 當中，不少都是分級產(chǎn)品，幾乎占四分之一。優(yōu)先級投資人收益高的達到7.5% 以上，但值得關(guān)注的是，達到保證優(yōu)先級的“固定收益”都需要劣后端做杠桿擔 保，這些產(chǎn)品的劣后級劣后端很難找，多數(shù)都是要券商自己的資金購買，個別產(chǎn) 品找到一些私募進行合作。優(yōu)先級因為收益固定，在銀行體系非常好發(fā)，但這樣 券商每發(fā)一個產(chǎn)品都可能要消耗資本金。 看起來 “光鮮” 的新業(yè)務， 未來的風險有多大呢？如果不出事， 當然是好的， 一旦出事，可能對公司整體影響很大。集合理財這種產(chǎn)品面對的是普通投資者， 尤其不能出現(xiàn)風險。在券商的內(nèi)部，風險的識別、評估、定價是券商以后持續(xù)發(fā) 展的關(guān)鍵。 引入融資方來做劣后， 實際上也是一種變相的擔保， 是一個相對合適的選擇。 此類業(yè)務需要：找到合適的融資主體（這和前兩項業(yè)務的方法基本一致） ， 或者找到愿意合作的信托公司（尤其是股東方的公司，能在一定程度上滿足“兜 底”的需求） 。 四：資產(chǎn)證券化 此類業(yè)務的終點還是拉的來客戶。客戶的選擇上包括： 上市公司，國有企業(yè)和大型民企，主體評級 AA-或以上； 在公開市場有融資記錄的企業(yè)； （如已發(fā)行短券，中票，企業(yè)債，公司 債，股票） 在選擇地方政府城投或平臺類公司是否適合做債務融資或資產(chǎn)證券化 時請把握以下原則： （1）應該是具有健全的公司機制，按市場化原則運作的公司；