寶應(yīng)藕粉策劃方案終稿12

1、寶應(yīng)藕粉營銷策劃方案策劃人：儲強(qiáng) 季丹丹 孔佩 劉華吉 楊二路 周蘇丹指導(dǎo)老師：徐芹前 言 藕粉作為一種傳統(tǒng)的綠色食品，多年來的銷售狀況卻走入了一個(gè)日漸式微的尷尬境地，年輕一代消費(fèi)者似乎已忘記了這樣一種產(chǎn)品的存在，而經(jīng)營開發(fā)的廠商也似乎底氣越來越不足，陷入了一個(gè)市場越不好就越不敢開發(fā)，越不敢大規(guī)模開發(fā)市場就越不好的怪圈。“群龍無首，諸侯天下”，可謂目前藕粉市場的最好寫照。由于藕粉市場沒有領(lǐng)袖品牌，各自為陣，因而價(jià)格體系混亂得無法比較。除包裝外，就內(nèi)在質(zhì)量而言更是無從說起。各地都稱本地為產(chǎn)藕勝地，粉質(zhì)上乘。由于藕粉市場的大環(huán)境不火，因此，藕粉的品牌附加價(jià)值都不高。但藕粉作為一種健康綠色的食品，應(yīng)

2、該還是有廣闊的市場前景的，只要開發(fā)銷售企業(yè)轉(zhuǎn)變小行業(yè)經(jīng)營觀念，樹立小商品大產(chǎn)業(yè)的市場觀，走出自我，走出區(qū)域，就一定能實(shí)現(xiàn)藕粉行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、品牌化發(fā)展。藕粉市場的長期低迷也許并不像過去我們認(rèn)為的那樣：消費(fèi)少、市場小。藕粉有希望而且能走出低迷狀態(tài)。主要理由有以下兩點(diǎn)：隨著我國人民群眾的生活水平和醫(yī)療保健水平的不斷提高，人口平均壽命變長，老齡化問題日益突出。藕粉的主要目標(biāo)消費(fèi)群恰恰是老齡人，而眼下適合老年人的保健食品并不多見， 藕粉以其獨(dú)有的藥用及保健價(jià)值而深受老年人的歡迎。藕粉市場雖然目前尚未形成氣候，但經(jīng)過這么多年的潛移默化和消費(fèi)適應(yīng)，藕粉在消費(fèi)者心目中已不陌生，加之各地都有較成熟的品牌，除了缺

3、少點(diǎn)商戰(zhàn)的氣息外，市場已趨于成熟，一旦產(chǎn)生一個(gè)在全國市場較有影響的藕粉品牌，藕粉市場增溫提速并沒有太大的問題。 在當(dāng)前藕粉市場開發(fā)深度和廣度都不夠、市場缺乏大品牌領(lǐng)導(dǎo)者的情況下，率先深度開發(fā)藕粉市場應(yīng)該說是一個(gè)良好的機(jī)遇。誰抓住這個(gè)機(jī)遇，誰就是藕粉行業(yè)的第一品牌，享受到其他品牌可望而不可及的市場利益。由于率先開拓者的行動(dòng)，必將帶來社會(huì)性的關(guān)注與行業(yè)性的跟進(jìn)與參與，競爭將趨于激烈。但是這種競爭對于一個(gè)開拓型企業(yè)來說，不僅不是壞事，反而是求之不得的大好事。只有藕粉行業(yè)的集體覺醒與行動(dòng)，才能有效而迅速地做大藕粉市場這個(gè)“蛋糕”，并在競爭中誕生藕粉市場的“王者”。背景介紹CORPORATE PROFI

4、LEl 藕粉簡介l 揚(yáng)州寶應(yīng)簡介l 寶應(yīng)藕粉l 產(chǎn)業(yè)使命與目標(biāo)l 產(chǎn)業(yè)使命l 產(chǎn)業(yè)目標(biāo)l 藕粉簡介一、藕粉是什么藕粉是一種不帶麩質(zhì)的粉末，用干燥的蓮藕磨成，是久負(fù)盛譽(yù)的傳統(tǒng)滋養(yǎng)食品，蓮藕粉營養(yǎng)價(jià)值高，藥療作用也好，而且制成方便食品后食用簡易，用開水一沖就可食用，且味道鮮美，老少皆宜。二、藕粉的營養(yǎng)價(jià)值1、清熱涼血：蓮藕生用性寒，有清熱涼血作用，可用來治療熱性病癥；蓮藕味甘多液、對熱病口渴、衄血、咯血、下血者尤為有益。2、通便止瀉、健脾開胃：蓮藕中含有黏液蛋白和膳食纖維，能與人體內(nèi)膽酸鹽，食物中的膽固醇及甘油三酯結(jié)合，使其從糞便中排出，從而減少脂類的吸收。蓮藕散發(fā)出一種獨(dú)特清香，還含有鞣質(zhì)，有一

5、定健脾止瀉作用，能增進(jìn)食欲，促進(jìn)消化，開胃健中，有益于胃納不佳，食欲不振者恢復(fù)健康；3、益血生肌：蓮藕的營養(yǎng)價(jià)值很高，富含鐵、鈣等微量元素，植物蛋白質(zhì)、維生素以及淀粉含量也很豐富，有明顯的補(bǔ)益氣血，增強(qiáng)人體免疫力作用。故中醫(yī)稱其：“主補(bǔ)中養(yǎng)神，益氣力”；4、止血散瘀：藕含有大量的單寧酸，有收縮血管作用，可用來止血。藕還能涼血，散血，中醫(yī)認(rèn)為其止血而不留瘀，是熱病血癥的食療佳品。三、藕粉的食療作用蓮藕味甘、性平、生熟均可食用，主治熱渴，散淤血，生肌；熟藕性溫味甘，有益胃健脾、養(yǎng)血補(bǔ)益、止瀉功能； 主治肺熱咳嗽、煩躁口渴、脾虛泄瀉、食欲不振及各種血證。l 揚(yáng)州寶應(yīng)簡介寶應(yīng)隸屬名揚(yáng)海內(nèi)外的揚(yáng)州市，京

6、杭運(yùn)河穿邑而過，風(fēng)光宜人，設(shè)施配套，悠久歷史與現(xiàn)代文明交相輝映。寶應(yīng)土地肥沃，湖蕩密布，農(nóng)業(yè)資源豐富，是國家首批生態(tài)示范縣、有機(jī)食品基地示范縣、平原綠化先進(jìn)縣，特別是荷藕種植面積、產(chǎn)量、品質(zhì)、出口量均為全國之冠，被國家授予“中國荷藕之鄉(xiāng)”稱號。寶應(yīng)境內(nèi)河湖密布，水資源總量共約為1.6億立方米 。有俗稱“五湖四蕩”。 灘地面積約73.4萬畝，為里下河地區(qū)最多的縣份。灘地土壤屬腐殖沼澤土亞類，以種植優(yōu)質(zhì)蓮藕、耐水林木為佳。鮮藕產(chǎn)量和出口量名列全國之最。早先，寶應(yīng)是水鄉(xiāng)澤國，到處生長著香蒲、蘆葦與野蓮。在長期的生產(chǎn)實(shí)踐中，寶應(yīng)人培育了高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、適應(yīng)不同生態(tài)條件的許多優(yōu)良品種，其中不乏全國荷藕品種的

7、佼佼者有能適應(yīng)不同水深的深水藕與淺水藕，能適應(yīng)多熟栽培的早藕與晚藕，能適應(yīng)生熟食與制粉的嫩藕與銹藕。寶應(yīng)人摸索掌握了藕蒲輪作、立體種植、多熟栽培、看苗診斷、合理用肥、科學(xué)管水和田間管理等種植決竅，形成了具有地區(qū)（里下河地區(qū)）特點(diǎn)的傳統(tǒng)栽培經(jīng)驗(yàn)和符合科學(xué)規(guī)律的先進(jìn)栽培技術(shù)。這里，人、土地、荷藕已經(jīng)融合成一體，形成了特定的資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和物質(zhì)優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢，源遠(yuǎn)流長，過去有，現(xiàn)在有，將來也必將擁有著，保持著，發(fā)展著 l 寶應(yīng)藕粉寶應(yīng)縣一年四季大都有不同特點(diǎn)的荷藕供應(yīng)市場。大暑以后，花香藕上市，色澤潔白，微綠透亮，；中秋節(jié)前淘中秋藕，這時(shí)藕始有粉；寒露一過，粗大的藕枝生滿銹斑，俗稱紅銹藕；立冬過

8、后，紅銹褪盡，復(fù)呈白色，是為白銹藕。紅、白銹藕含粉量最高，制作藕脯和白蓮藕粉最為適宜，可以周年應(yīng)市。白蓮藕粉具有“純、白、薄、大”的特點(diǎn)，向?yàn)槊髑宓挠庞闷?，有“鵝毛雪片“的美譽(yù)。如今，隨著社會(huì)的發(fā)展，荷藕的農(nóng)工貿(mào)一條龍正在形成，縣里成立了農(nóng)工貿(mào)荷藕集團(tuán)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，同步協(xié)調(diào)，參加國內(nèi)外的市場競爭。荷藕在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中取得了正當(dāng)理派的地位，產(chǎn)量、質(zhì)量齊頭并進(jìn)。全縣七個(gè)藕鄉(xiāng)加工廠，一年有大半年的時(shí)間在加工鹽水藕、清水藕、脫水藕片，速凍藕片、藕脯、多維速溶藕粉、珍龍茶、荷花露、荷葉飲料等多種蓮藕制品，暢銷日本和東南亞。近年來，寶應(yīng)荷藕對日出口約占全國對日出口的60左右。全縣三十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍建立了多種經(jīng)

9、營服務(wù)公司，建立了荷藕批發(fā)市場，共有五萬多農(nóng)戶、三萬一千多個(gè)個(gè)體運(yùn)銷戶、兩萬多人常年從事荷藕的購銷、運(yùn)輸。全國除三北地區(qū)（東北、華北、西北）外都有寶應(yīng)荷藕，使寶應(yīng)成為全國最大的荷藕批發(fā)中心。l 產(chǎn)業(yè)使命與目標(biāo)l 產(chǎn)業(yè)使命1. 樹立藕粉領(lǐng)袖品牌形象，變小行業(yè)經(jīng)營觀為大產(chǎn)業(yè)市場觀，變革生產(chǎn)觀念。2. 建立合理優(yōu)化的市場價(jià)格體系，保障渠道利益。3. 增添藕粉市場新活力，開發(fā)藕粉新市場。l 產(chǎn)業(yè)目標(biāo)在未來兩年內(nèi)，寶應(yīng)藕粉將努力實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)：（一）非財(cái)務(wù)目標(biāo)：1、樹立藕粉在國內(nèi)市場領(lǐng)袖品牌形象。2、開拓新的藕粉市場，以滿足未來市場消費(fèi)者需求差異化的增長。3、擺脫藕粉地區(qū)性產(chǎn)品的尷尬境地，使藕粉走入國內(nèi)外

10、市場大環(huán)境。4、整合小行業(yè)生產(chǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)市場觀念（二）財(cái)務(wù)目標(biāo)：1、實(shí)現(xiàn)藕粉產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)大幅增長，擺脫小范圍盈利。2、保障渠道利益，增加經(jīng)銷商的利益。環(huán)境分析l 微觀環(huán)境分析l 主要競爭者分析l 替代品的分析l 消費(fèi)者行為分析l 寶應(yīng)藕粉SWOT分析l 寶應(yīng)藕粉Sl 寶應(yīng)藕粉Wl 寶應(yīng)藕粉Ol 寶應(yīng)藕粉Tl 微觀環(huán)境分析l 主要競爭者分析杭州藕粉產(chǎn)品是直接涉及到顧客需求和欲望的滿足，在產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)上，杭州藕粉與寶應(yīng)藕粉差不多。但是在產(chǎn)品的營銷策略方面杭州藕粉要比寶應(yīng)藕粉做得出色。（一）產(chǎn)品包裝特色在包裝上，杭州藕粉有自己的特色之處，它以杭州西湖為背景，讓消費(fèi)者記得深刻，而寶應(yīng)藕粉，沒有自己地方

11、特色，只以各種藕粉口味作為背景，與杭州藕粉相比要遜色些，所以在包裝上，杭州藕粉有自己的優(yōu)勢。（二）品牌知名度在品牌的命名方面，杭州藕粉比較善于利用有利的文化資源，為藕粉認(rèn)知度的提高起了不小的作用，例如杭州“西湖藕粉”，以杭州的知名風(fēng)景地西湖作為品牌，首先就贏得的不少消費(fèi)者的信賴，特別是西湖中的荷花因楊萬里的“接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅?！钡脑娋涠烂?，這就更加的受到消費(fèi)者的追捧。在產(chǎn)品的品牌上，杭州藕粉的知名度較高，根據(jù)中國十大藕粉榜中榜的排行，杭州藕粉就占據(jù)五家，可以看出杭州藕粉品牌在中國的地位，而寶應(yīng)藕粉的品牌在國內(nèi)的知名度遠(yuǎn)不如杭州藕粉。我們團(tuán)隊(duì)在揚(yáng)州這個(gè)寶應(yīng)藕粉的大本營進(jìn)行調(diào)查，發(fā)

12、現(xiàn)杭州藕粉與寶應(yīng)藕粉的知名度居然旗鼓相當(dāng)，這足以看出，杭州藕粉的品牌魅力對寶應(yīng)藕粉的帶來了競爭的壓力。調(diào)研結(jié)果如下圖（三）稍優(yōu)的價(jià)格策略定價(jià)是產(chǎn)品價(jià)值的反應(yīng)形式，而顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)定又正好與他們需求的滿足程度相關(guān)聯(lián)。杭州藕粉的定價(jià)較高一點(diǎn)，顧客對他的需求滿足度會(huì)更高一些，同較高的價(jià)格策略也保證的中間商的利潤需求，這就讓更多的中間商愿意為杭州的藕粉提供服務(wù)。所以杭州西湖藕粉在價(jià)格上又比揚(yáng)州寶應(yīng)藕粉具有一些優(yōu)勢。（四）多渠道經(jīng)營渠道選擇上，杭州藕粉的發(fā)展渠道是隨著新產(chǎn)品的不斷開發(fā)和產(chǎn)品包裝的不斷改進(jìn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷上海、南京、西安、廈門及省內(nèi)各地，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。通過杭州農(nóng)網(wǎng)，和各類大型超市、鐵

13、路、民航旅游景點(diǎn)等多渠道銷售。（五）較強(qiáng)的促銷力度杭州藕粉采用人員推銷，廣告促銷等多種手段，而寶應(yīng)的藕粉采用的比較少，只是偶爾在超市貨架上促銷，力度較小。l 替代品的分析藕粉的替代品主要就是其他類型的營養(yǎng)食品，包括：奶粉、核桃粉、芝麻糊等類型的產(chǎn)品，我們也針對這個(gè)問題，進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下圖根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在選擇購買營養(yǎng)品時(shí)，34.75%的被調(diào)者經(jīng)常購買奶粉，22%的消費(fèi)者經(jīng)常購買芝麻糊，20%的被調(diào)者經(jīng)常購買核桃粉，13.75%的被調(diào)者經(jīng)常購買藕粉還有其他主要是牛奶占9.5%。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析來看，藕粉的市場占有率遠(yuǎn)不及奶粉、核桃粉、芝麻糊、麥片。例如在大型超市的貨架上，同性營養(yǎng)品繁多。多

14、數(shù)營養(yǎng)品都有自己的品牌。奶粉如：雅士利、貝因美、雀巢等。芝麻糊有：南方芝麻糊、一家人芝麻糊、黑牛芝麻糊等。麥片有雅芙、雀巢、雅士利等。而藕粉卻沒有自己獨(dú)特的品牌，造成藕粉不被大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)識。其次是在廣告宣傳方面藕粉遠(yuǎn)不及其他營養(yǎng)品來得多，不像其它營養(yǎng)品幾乎都有自己成熟的廣告，市場覆蓋面要遠(yuǎn)大于藕粉。除此之外，藕粉雖然在很多營養(yǎng)功效方面比其它營養(yǎng)品要好，但由于產(chǎn)品開發(fā)不全面，很多營養(yǎng)價(jià)值不被消費(fèi)者所熟識，造成產(chǎn)品市場的滯后性。比如，藕粉的易于消化，又有生津清熱、養(yǎng)胃滋陰、健脾益氣、養(yǎng)血止血之功效，對孕婦起到很大的作用。但并沒有得到開發(fā)，從而影響藕粉的市場占有率。l 消費(fèi)者行為分析（1） 消費(fèi)

15、者對藕粉的認(rèn)識 在消費(fèi)者的心中，藕粉都是被當(dāng)做營養(yǎng)品購買， 藕粉是營養(yǎng)品是被大眾接受的。根據(jù)調(diào)查，藕粉在市場上知名度不高，食用的人不多，因此我們研究消費(fèi)者的購買行為主要從藕粉這個(gè)角度出發(fā)。目前藕粉市場的主要消費(fèi)者是中老年人，消費(fèi)者購買藕粉主要作為營養(yǎng)品，占總體的70%。消費(fèi)者在購買藕粉時(shí)，幾乎都選擇大型商場，據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者選擇大型商場主要應(yīng)為它在購買藕粉時(shí)考慮到大型商場更具保障性。（二）消費(fèi)者購買藕粉的決策因素 消費(fèi)者對藕粉的營養(yǎng)價(jià)值要求很高。隨著生活條件越來越好，消費(fèi)者開始注重補(bǔ)品的營養(yǎng)方面問題。而藕粉的功效則有好多。比如生津清熱、養(yǎng)胃滋陰、健脾益氣、養(yǎng)血止血之功效。其次是藕粉的質(zhì)量。質(zhì)量是

16、對商品的最好評估，消費(fèi)者不僅僅對藕粉的質(zhì)量要求很高，對口感、品牌要求也相當(dāng)高。因?yàn)樯钏降奶岣?，人們的需求也在提高，不僅僅對營養(yǎng)價(jià)值有要求，對品牌的要求也在提高。消費(fèi)者認(rèn)可的品牌在市場競爭中更能博得消費(fèi)者的親睞。與此同時(shí)，消費(fèi)者還注重藕粉的價(jià)格。物美價(jià)廉是所有消費(fèi)者所想要的。所以價(jià)格不能定位太高，要考慮到整體市場模式。但是從數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者對藕粉的包裝好像沒有太大的要求。因?yàn)榘b只是為了增加藕粉的價(jià)格。而藕粉一般針對的是中低端消費(fèi)者，所以對包裝沒有太大的要求。因此、我們應(yīng)該對以上數(shù)據(jù)做出正確的分析，來統(tǒng)籌藕粉市場?。ㄈ┫M(fèi)者對于包裝的要求根據(jù)對300名消費(fèi)者喜歡哪種包裝類型進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果顯

17、示，袋裝營養(yǎng)品深受廣大消費(fèi)者所喜愛，原因是袋裝比較方便簡易。同時(shí)，盒裝藕粉也被大多數(shù)消費(fèi)者接受，一般購買盒裝藕粉是作為禮品送人。 同時(shí)，調(diào)查還顯示，消費(fèi)者對推出的一些特定群體的新產(chǎn)品都有消費(fèi)傾向，說明他們好奇心理比較的濃厚，并不是像以前的那樣保守，說明現(xiàn)在的消費(fèi)者隨著社會(huì)的發(fā)展和不斷與社會(huì)潮流走,并與時(shí)俱進(jìn)。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，一些“工薪族”會(huì)經(jīng)常購買營養(yǎng)品，尤其是在外出旅游期間更會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┨禺a(chǎn)，他們購買營養(yǎng)品多數(shù)都作為禮品孝敬父母。藕粉SWOT分析：S優(yōu)勢：1. 寶應(yīng)是荷藕種植面積、產(chǎn)量、品質(zhì)、出口量均為全國之冠，被國家授予“中國荷藕之鄉(xiāng)”稱號。因此，在藕粉的原材料的供應(yīng)上是具有很大優(yōu)勢的

18、，質(zhì)量也是有保障的。2. 寶應(yīng)的生產(chǎn)者經(jīng)過長期的生產(chǎn)實(shí)踐中，形成了具有地區(qū)（里下河地區(qū)）特點(diǎn)的傳統(tǒng)栽培經(jīng)驗(yàn)和符合科學(xué)規(guī)律的先進(jìn)栽培技術(shù)，形成了特定的資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和物質(zhì)優(yōu)勢，這些優(yōu)勢的組合有利于藕粉產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新。3. 寶應(yīng)縣里成立了農(nóng)工貿(mào)荷藕集團(tuán)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，同步協(xié)調(diào)，參加國內(nèi)外的市場競爭。荷藕在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中取得了正當(dāng)理派的地位，產(chǎn)量、質(zhì)量齊頭并進(jìn)。有完善和系統(tǒng)的市場指導(dǎo)有利于藕粉的市場開拓和發(fā)展。4. 寶應(yīng)的國內(nèi)外的荷藕市場占有率很大，知名度高?？梢越柚褂猛茝V其藕粉。W劣勢：1. 寶應(yīng)的藕粉廠商并沒有對其藕粉的品牌做宣傳，廣告和活動(dòng)宣傳頻率很低，使之知名度不高，競爭力度下降。2.

19、藕粉產(chǎn)品的形式單一，不注重創(chuàng)新，守舊，產(chǎn)品落后于市場。3. 寶應(yīng)藕粉市場渠道較為單一，不注重渠道開發(fā)。使之成為具有一定的地區(qū)性的產(chǎn)品。不能得到有效的市場開發(fā)。4. 藕粉產(chǎn)品的定位不是很清晰，使得消費(fèi)者對其購買行為不確定，因此，不能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買積極性。O機(jī)會(huì)： 1. 隨著我國人民群眾的生活水平和醫(yī)療保健水平的不斷提高，人口平均壽命變長，老齡化問題日益突出。藕粉的主要目標(biāo)消費(fèi)群恰恰是老齡人，而眼下適合老年人的保健食品并不多見，藕粉以其獨(dú)有的藥用及保健價(jià)值而深受老年人的歡迎。2. 藕粉市場雖然目前尚未形成氣候，但經(jīng)過這么多年的潛移默化和消費(fèi)適應(yīng)，藕粉在消費(fèi)者心目中已不陌生，加之各地都有較成熟的品

20、牌，除了缺少點(diǎn)商戰(zhàn)的氣息外，市場已趨于成熟，一旦產(chǎn)生一個(gè)在全國市場較有影響的藕粉品牌，藕粉市場增溫提速并沒有太大的問題。3. 現(xiàn)今綠色健康食品被人們廣泛關(guān)注，而藕粉恰恰是純綠色食品還對人體有好的保健作用，因此也可以作為宣傳的資本，來推廣。T挑戰(zhàn)：1. 藕加工業(yè)由于長期處于小規(guī)模和區(qū)域封閉的生產(chǎn)經(jīng)營狀態(tài)，已逐步形成一種“內(nèi)向”的性格特點(diǎn)。有著“兩眼向內(nèi)，滿足于本地區(qū)需要”的小行業(yè)經(jīng)營思想，以及不愿或害怕向外拓展市場的經(jīng)營作風(fēng)對藕粉業(yè)的發(fā)展和崛起十分不利。 2. 隨著商品生產(chǎn)和供應(yīng)的極大豐富，市場競爭日益激烈。競爭的概念也已由狹義的同質(zhì)、同性商品的競爭擴(kuò)大到了同類、周邊替代商品的廣義競爭。藕粉的競

21、爭對手已不僅僅是其他品牌藕粉，奶粉、米粉、麥乳精、麥片、速食面，甚至包裝奶、葡萄糖、功能性飲料等周邊商品的崛起，都已成為影響藕粉銷量的重要因素。3. 銷售渠道利益微薄，無法調(diào)動(dòng)經(jīng)營者的積極性。 4. 產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化難度大。市場定位MAKETING POSITION營銷目標(biāo)市場細(xì)分市場定位目標(biāo)市場營銷目標(biāo) 1.提高中老年藕粉市場占有率。按調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，寶應(yīng)藕粉市場在中老年和孕婦市場上有很大的發(fā)展空間。藕粉老年化和孕婦化會(huì)是產(chǎn)品發(fā)展的方向。雖然藕粉已經(jīng)推出一系列的中老年產(chǎn)品系列，但市場并不開闊，受奶粉核桃粉芝麻糊等營養(yǎng)品的擠占，藕粉在這一市場發(fā)展緩慢。根據(jù)藕粉的功效，在這一市場，占有很大的優(yōu)勢，提高

22、老年人對藕粉功效的認(rèn)知，將會(huì)大幅的增加這一系列產(chǎn)品的銷售量。 同時(shí)，目前市場上針對孕婦類的營養(yǎng)品不是很多，孕婦在孕期對于營養(yǎng)攝取量相當(dāng)大，尤其在孕期的第二、三階段，為保證胎兒的充分發(fā)展，對于營養(yǎng)的攝取量相當(dāng)大，而藕粉的營養(yǎng)價(jià)值很高，富含鐵、鈣等微量元素，植物蛋白質(zhì)、維生素以及淀粉含量也很豐富，有明顯的補(bǔ)益氣血，增強(qiáng)孕婦免疫力作用，生產(chǎn)孕婦專用系列藕粉，搶占孕婦營養(yǎng)品市場。市場細(xì)分揚(yáng)州藕粉市場細(xì)分：我們把市場細(xì)分為少年人市場、青年人市場、中年人市場、老年人市場。目標(biāo)市場的選擇：我們這里的目標(biāo)市場是孕婦市場和中、老年市場。顧客群產(chǎn)品類型孕婦市場中年市場老年市場某某品牌某某品牌某某品牌市場定位 藕粉

23、定位于孕婦和中老年市場1. 揚(yáng)州藕粉寶應(yīng)荷藕遍生澤野，獲自然潤澤，采天地之氣，生長榮茂，水質(zhì)潔凈，污染很少，品味、營養(yǎng)、藥效俱佳，不僅味美果腹，且能輕身延年。無公害，綠色食品。對孕婦很有益處。2. 揚(yáng)州藕粉無論在營養(yǎng)上還是在價(jià)格上都是有很大的競爭力，正所謂物美價(jià)廉很符合中老年人的特性。3. 現(xiàn)在市場上營養(yǎng)品直接針對孕婦的營養(yǎng)品不太多，剛好藕粉的功能特性適合孕婦。雖然藕粉品牌不少，但由于藕粉市場沒有領(lǐng)袖品牌，各自為陣，造成價(jià)格體系混亂。隨著我國人民群眾的生活水平和醫(yī)療保健水平的不斷提高，人口平均壽命變長，老齡化問題日益突出。藕粉的主要目標(biāo)消費(fèi)群恰恰是老齡人，而眼下適合老年人的保健食品并不多見，藕

24、粉以其獨(dú)有的藥用及保健價(jià)值而深受老年人的歡迎。除此之外，適合孕婦食用的營養(yǎng)品并不是很多，通常孕婦期食物來源綠色蔬菜、豆類食物、動(dòng)物肝臟、瘦肉、魚、蛋等食品，這類食品不易吸收。孕婦營養(yǎng)品市場的空白為藕粉這一功效的發(fā)展提供前景，開發(fā)藕粉的孕婦市場將會(huì)為藕粉的新發(fā)展帶來機(jī)遇。（1） 建立品牌的必要性“群龍無首，諸侯天下”，可謂目前藕粉市場的最好寫照。在當(dāng)前藕粉市場開發(fā)深度和廣度都不夠、市場缺乏大品牌領(lǐng)導(dǎo)者的情況下，率先深度開發(fā)藕粉市場應(yīng)該說是一個(gè)良好的機(jī)遇。目前藕粉大市場不火的原因主要由于沒有領(lǐng)袖品牌，雖然有些地方品牌，但仍舊無法有效的帶動(dòng)市場。如若依舊局限于地方品牌的樹立，同樣不會(huì)給藕粉市場帶來新

25、機(jī)，依舊會(huì)處于價(jià)格體系混亂的局面。如若沒有一個(gè)獨(dú)特的品牌，一些市場壁壘將會(huì)影響藕粉渠道的開發(fā)。必然使一些經(jīng)銷商疲于投入，導(dǎo)致銷售渠道利益微薄，藕粉產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將會(huì)遇到重大障礙。無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都是以獲利為目的的，如若沒有利潤，藕粉市場不然走向覆滅。（2） 開發(fā)孕婦市場的可行性現(xiàn)行孕婦營養(yǎng)品市場開發(fā)不大，無論是奶粉還是其他營養(yǎng)品針對孕婦而生產(chǎn)的產(chǎn)品系列比較少，但市場前景開闊，利于藕粉在這一市場的打入。孕婦在懷孕第二階段的懷孕中期，在此階段為胎兒快速發(fā)育的階段，媽媽此時(shí)應(yīng)為胎兒補(bǔ)充豐富營養(yǎng)素，要多加攝取蛋白質(zhì)、維生素與礦物質(zhì)等營養(yǎng)，在這一階段，貧血是孕婦常見的癥狀。 營養(yǎng)重點(diǎn)鈣質(zhì)與鐵質(zhì)。懷

26、孕后期的孕媽咪，水腫及便秘的情況會(huì)變得較為常見，營養(yǎng)重點(diǎn)蛋白質(zhì)、鈣質(zhì)、維生素B群、維生素C及DHA。而恰巧藕粉具有益血生肌的功效，其營養(yǎng)價(jià)值很高，富含鐵、鈣等微量元素，植物蛋白質(zhì)、維生素以及淀粉含量也很豐富，有明顯的補(bǔ)益氣血，增強(qiáng)孕婦免疫力作用。正好符合孕婦在懷孕第二期的營養(yǎng)需求，孕婦使用藕粉能夠增進(jìn)食欲，促進(jìn)消化，保證孕婦自身能量的攝取以及營養(yǎng)的吸收及肚子里寶寶的營養(yǎng)吸收，提高孕婦免疫力，寶寶才能更好的發(fā)育。同時(shí)，藕粉還具有通便止瀉、健脾開胃的功效，蓮藕中含有黏液蛋白和膳食纖維，能與人體內(nèi)膽酸鹽，食物中的膽固醇及甘油三酯結(jié)合，使其從糞便中排出，從而減少脂類的吸收。蓮藕散發(fā)出一種獨(dú)特清香，還含

27、有鞣質(zhì)，有一定健脾止瀉作用，開胃健中，有益于胃納不佳，食欲不振的孕婦恢復(fù)健康。（3） 提高中老年藕粉市場的必然性中老年?duì)I養(yǎng)品逐漸處于下滑狀態(tài)，雖然奶粉一直占據(jù)這一市場的優(yōu)勢，但最近幾年奶粉的發(fā)展倍受打擊，以逐漸局限于嬰幼兒奶粉市場，至于其他中老年?duì)I養(yǎng)品，它們都沒有出現(xiàn)一家獨(dú)大的狀況，市場混亂，這正好為藕粉在老年市場的發(fā)展帶來機(jī)遇，老年市場這塊“蛋糕”的爭搶將逐漸白熱化。藕粉在老年市場這一塊一直占據(jù)優(yōu)勢，無論是從藕粉本身的功效還是消費(fèi)者心理，都有一定的獨(dú)特之處，這為藕粉在爭奪中老年這一蛋糕中提供了前提條件和競爭優(yōu)勢。目標(biāo)市場根據(jù)我們的調(diào)查顯示，藕粉在廣大消費(fèi)者的營養(yǎng)食品形象早已樹立，藕粉的營養(yǎng)品

28、形象已經(jīng)先行進(jìn)入廣大消費(fèi)者的內(nèi)心?，F(xiàn)在的營養(yǎng)品市場主要被奶粉占有，根據(jù)我們的調(diào)查，雖然藕粉在營養(yǎng)品的市場具有壓倒性優(yōu)勢，但在中老年和孕婦營養(yǎng)品市場，奶粉并不占據(jù)太強(qiáng)的優(yōu)勢，這為藕粉的發(fā)展帶來一定的優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，為了使藕粉市場獲得新生，除了提高原有的中老年藕粉市場，孕婦系列的藕粉市場是其必然選擇，未來孕婦類營養(yǎng)品，必將是營養(yǎng)品市場的搶占方向，如若現(xiàn)在將槍口指向這一市場，必會(huì)會(huì)為藕粉的發(fā)展帶來商機(jī)。在目標(biāo)市場的選擇上，必須要規(guī)避其他營養(yǎng)品的優(yōu)勢，也只有這樣，才能為藕粉的發(fā)展提供前景。營銷策劃MAKETING DECISIONS營銷理念營銷戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略定位建立競爭優(yōu)勢的基本戰(zhàn)略營銷策略產(chǎn)品策略價(jià)

29、格策略分銷渠道策略促銷策略營銷理念通過以上分析，我們基本明確寶應(yīng)藕粉的營銷出路：創(chuàng)建領(lǐng)袖品牌 變小行業(yè)經(jīng)營觀為大產(chǎn)業(yè)市場觀，觀念變革是關(guān)鍵 保障渠道利益：重視經(jīng)銷商的巨大推動(dòng)作用，開拓孕婦市場。因此我們提出新理念：1 創(chuàng)建領(lǐng)袖品牌 2 提高中老年藕粉的市場占有率3 開拓孕婦藕粉市場 4保障渠道利益1. 創(chuàng)建領(lǐng)袖品牌：要想產(chǎn)品做得好，必須要有自己的領(lǐng)袖品牌，有了品牌，顧客才能相信它的品質(zhì)，才能放心購買。沒有好產(chǎn)品的品牌缺乏根基，但好產(chǎn)品不一定就成為真品牌。產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者所購買的東西，產(chǎn)品可以被競爭者模仿，品牌卻是獨(dú)一無二的；產(chǎn)品極易落伍，而成功的品牌卻能持久不衰。偶一要想讓

30、消費(fèi)者記憶猶新，就要樹立自己的領(lǐng)袖品牌。2提高中老年藕粉的市場占有率：中老年是藕粉的主要消費(fèi)者，要想讓更多的中老年人接受它，就要讓他們知道吃藕粉的好處，藕粉對身體的益處，這樣才會(huì)有更多的人接受它。長期以來，市場占有率一直是企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)槭袌稣加新誓軌蛑苯臃从称髽I(yè)在行業(yè)中的地位和實(shí)力。在市場占有率導(dǎo)向下，企業(yè)想盡各種辦法來提高市場份額。市場占有率能夠體現(xiàn)企業(yè)的競爭力。市場占有率高的企業(yè)容易形成規(guī)模效益，能夠迅速降低產(chǎn)品單位成本，從而使企業(yè)獲得較佳的邊際利潤。同時(shí)，企業(yè)市場占有率的擴(kuò)大往往與競爭企業(yè)市場占有率的縮小相伴。這種增減能直接反映出競爭的動(dòng)態(tài)特征。因此要提高中老年藕粉的市場占有率，

31、就要做一些促銷活動(dòng)，大力的宣傳等活動(dòng)。3開拓孕婦藕粉市場 ：孕婦也是藕粉的消費(fèi)群之一，現(xiàn)今孕婦對藕粉的消費(fèi)不是很大，主要的原因是藕粉的宣傳力度不大，消費(fèi)者對其功效不了解所致。因此孕婦藕粉市場的開拓是有潛力的。4. 保障渠道利益:只有在滿足各個(gè)中間商的利益基礎(chǔ)之上，他才會(huì)為了企業(yè)更好的服務(wù)，企業(yè)才能進(jìn)步的更快。通過建立經(jīng)銷渠道，公司可以獲得學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)也就是自己產(chǎn)品到底該生產(chǎn)多少，如何銷售才可利益最大化，這對公司產(chǎn)生規(guī)模效用也有很大幫助。并且對公司長期經(jīng)營有好處，因?yàn)樽约核@得的經(jīng)驗(yàn)值可以看作是一個(gè)絕對優(yōu)勢。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略：市場開拓的戰(zhàn)略與競爭的戰(zhàn)略定位根據(jù)藕粉的功能定位他是營養(yǎng)品，且藕粉的功能十

32、分有利于孕產(chǎn)婦在妊娠和分娩后食用。因此我們將進(jìn)行孕婦藕粉的市場開拓?，F(xiàn)今的藕粉市場品牌多，群龍無首，而藕粉市場又有廣闊的市場前景，寶應(yīng)藕粉具有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，我們要利用這些優(yōu)勢，參與市場競爭，成為藕粉市場的王者。市場開拓的基本戰(zhàn)略（開發(fā)與推廣）1. 領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略：(一) 技術(shù)領(lǐng)先， 進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，開發(fā)孕產(chǎn)婦的專屬藕粉。(二) 注意開發(fā)速度，領(lǐng)先競爭者。(三) 有效降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢竟逐市場。(四) 高度重視研究與開發(fā)投資，由新技術(shù)領(lǐng)先中創(chuàng)造出差異化的新產(chǎn)品領(lǐng)先上市，而占領(lǐng)市場。2. 產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略：用品牌成為產(chǎn)品推廣的長久動(dòng)力： 在激烈的市場競爭中，品牌可以收到多方面的效果。品牌有助于在市

33、場上樹 立產(chǎn)品形象，成為新產(chǎn)品上市和推廣的重要媒介。因此在孕婦藕粉這一新產(chǎn)品而言樹立品牌是有必要的。通過品牌的建立獲得較高的美譽(yù)度和知名度，有利于制定較高的價(jià)格，品牌是產(chǎn)品差別化的重要手段，著名品牌不僅比無名品牌價(jià)高利大，而價(jià)格彈性小，老年人市場是藕粉市場的重要競爭地，擁有好的品牌可以增加企業(yè)的競爭力，所以創(chuàng)立品牌是有必要的。 在這里我們解決定使用生產(chǎn)者品牌，品牌質(zhì)量為中檔質(zhì)量，并不斷的提高品牌質(zhì)量以取得更高的投資回報(bào)和市場份額。 （1） 充分利用知識產(chǎn)權(quán) 對于任何一個(gè)新產(chǎn)品來說，在市場上推廣最快的方法就是在保護(hù)自己獨(dú)特的知識產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，就知識產(chǎn)權(quán)的特性在市場上推廣，使自己從眾多產(chǎn)品中脫穎而出

34、。對于藕粉來說，各地都在聲稱自己是產(chǎn)藕勝地，品質(zhì)上乘，這就更要求我們利用知識產(chǎn)權(quán)來維護(hù)我們獨(dú)特的利益，生產(chǎn)只屬于我們自己的產(chǎn)品，避免其他藕粉的效仿。（2） 確立自己產(chǎn)品獨(dú)特的渠道策略 不同的產(chǎn)品需要依據(jù)其產(chǎn)品特性建立自己的產(chǎn)品渠道。新產(chǎn)品推廣不但需要大量的投入，更需要精心的策劃，堅(jiān)決的執(zhí)行。任何新產(chǎn)品在推廣之前，都要充分考慮新產(chǎn)品的未來的品牌推廣，知識產(chǎn)權(quán)的運(yùn)用，市場上的產(chǎn)品發(fā)展趨勢，國家的政策等長遠(yuǎn)因素，而后建立完善的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略后進(jìn)行推廣。相信通過這樣的步驟，企業(yè)必能少走彎路，減少不必要的花費(fèi)，在新產(chǎn)品推廣之前，已經(jīng)運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外了。 （3） 建立競爭優(yōu)勢的基本戰(zhàn)略啊：老年人一

35、直是藕粉的主要目標(biāo)市場，因此這個(gè)市場的競爭激烈，我們要提高寶應(yīng)藕粉的競爭能力才能更好的發(fā)展。1. 總成本領(lǐng)先最大努力降低成本，通過低成本降低商品價(jià)格，維持競爭優(yōu)勢。要做到成本領(lǐng)先，就必須在管理方面對成本嚴(yán)格控制，盡可能將降低費(fèi)用的指標(biāo)落實(shí)在人頭上，處于低成本地位的公司可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤。在與競爭對手進(jìn)行競爭時(shí)，由于你的成本低，對手已沒有利潤可圖時(shí)，你還可以獲得利潤。你就主動(dòng)，你就是勝利者。2. 差異化藕粉本身的功效是一定的，在和同質(zhì)產(chǎn)品競爭中，企業(yè)須提供的產(chǎn)品或服務(wù)別具一格，才能引起消費(fèi)者的注意，如包裝，價(jià)格等，同時(shí)，藕粉和其他同性產(chǎn)品的競爭中，或推出特殊功效，如孕婦食用藕粉，或款

36、式新穎，或更加美觀，在這些產(chǎn)品中尋找差異，在差異中提高競爭優(yōu)勢。如果別具一格戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)，它就成為在行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，因?yàn)樗芙⑵饘Ω段宸N競爭作用力的防御地位，利用客戶對品牌的忠誠而處于競爭優(yōu)勢。3. 集中化藕粉的功效決定他的食用人群，雖然藕粉老幼婦孺皆宜，但并不適合全面作戰(zhàn)，主攻孕婦這個(gè)特定的客戶群、中老年產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段，將會(huì)更有利于寶應(yīng)藕粉的發(fā)展。營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品是工商企業(yè)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。沒有適合市場需求的、具有一定質(zhì)量的產(chǎn)品，其它各種營銷活動(dòng)都回徒勞無功。我們就產(chǎn)品的整體提出一些策略及具體方式和手段。1.打造寶應(yīng)特色藕粉 由于各地都自稱本地是產(chǎn)藕圣地，粉質(zhì)上乘，

37、造成藕粉市場混亂，這對藕粉的發(fā)展和崛起很不利。寶應(yīng)土地肥沃，湖蕩密布，農(nóng)業(yè)資源豐富，是國家首批生態(tài)示范縣、有機(jī)食品基地示范縣、平原綠化先進(jìn)縣，特別是荷藕種植面積、產(chǎn)量、品質(zhì)、出口量均為全國之冠，被國家授予“中國荷藕之鄉(xiāng)”稱號,為寶應(yīng)特色藕粉的質(zhì)量認(rèn)證鋪下道路。但要想推出特色的藕粉還需要有獨(dú)特的品牌形象，價(jià)格策略，以及獨(dú)特的包裝規(guī)格。2選擇合理的包裝 根據(jù)不同的目標(biāo)群體選擇合理的包裝，更有利于藕粉的突出，使產(chǎn)品更快更好的融入市場。由此我們針對孕婦，中老年設(shè)計(jì)部同的包裝： 孕婦專裝 根據(jù)前面的調(diào)查分析，我們將采取罐裝藕粉策略來針對孕婦消費(fèi)者，我們之所以采用罐裝類型，是因?yàn)楣扪b體現(xiàn)了產(chǎn)品的高檔精致，

38、滿足了消費(fèi)者的心理需求，其次我們要根據(jù)醫(yī)學(xué)證明在包裝上注明孕婦食用藕粉的益處。據(jù)資料顯示孕婦在中期食用藕粉對胎兒有好處，因?yàn)榕挤謨?nèi)含有鈣鐵鋅等微量元素。這對胎兒的健康成長有一定的好處，孕婦在后期食用藕粉對自身有一定的好處，根據(jù)消費(fèi)者的需要和包裝的規(guī)格，我們把罐裝藕粉定為900克每罐。這樣是為了消費(fèi)者方便購買和食用，同時(shí)，我們還要在包裝上明確標(biāo)注是孕婦食用類藕粉，其外包裝采用淡綠色為底色，粉紅色為主色調(diào)，這樣可以體現(xiàn)荷藕的特點(diǎn)。罐裝采用鐵罐裝，內(nèi)設(shè)封閉式袋裝，這樣更能體現(xiàn)包裝的嚴(yán)密性，安全性，衛(wèi)生性，從而使消費(fèi)者放心購買。 老年人禮盒裝 采用禮盒裝作為青年孝敬父母的禮品。作為禮盒裝，外在設(shè)計(jì)以禮

39、品檔次設(shè)計(jì)為準(zhǔn)。第一，內(nèi)包裝采用小袋包裝，既方便沖飲，又利于老年人知道一次沖飲的量是多少。外包裝以翠綠色為底色，采用透明材質(zhì)，主要針對超市，在外包裝上注明藕粉對老年人的功效，讓老年人清楚明白藕粉對他們身體的好處。還要注明藕粉的原材料，生產(chǎn)商，生產(chǎn)商地址，聯(lián)系電話，主要針對的目標(biāo)人群是老年人，還要注明藕粉沖飲的方法，讓他們很清晰怎樣調(diào)制藕粉時(shí)最好的。在外包裝上再加入荷藕的圖片，讓老年人看了就喜歡上他，荷藕的綠色，讓他們有親近大自然的感覺。在家中就有這樣的感覺是多么的美好。重量方面:一般以600克為一禮盒，20小袋為一盒。 老年人簡裝 采用老年人簡裝主要針對老年人自己購買老年人對價(jià)格很看重，為了減

40、少藕粉的成本，滿足老年人的需求，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠容易攜帶的袋裝，更符合其需求。袋裝外包裝上標(biāo)明所含有的營養(yǎng)元素及老年人食用藕粉的益處。其次我們將采用不透明，開窗口形式的包裝袋，方便消費(fèi)者看見產(chǎn)品，從而讓其放心購買。再者，包裝采用大紅色為底色，包裝袋正面將印有荷花荷葉圖案并注明是老年人食用的類型。大紅色給人感覺生命力旺盛，荷花荷葉給人感覺生活的美好，這有益于滿足老年人的視覺感受及心理需要，有種越活越年輕的寓意。3，建立產(chǎn)品品牌 我們的產(chǎn)品是分類別的，因此用統(tǒng)一的子品牌這樣可以有利于推出新產(chǎn)品，也有利于適應(yīng)不同的市場需求。品牌采用縱向延伸和多重品牌決策。 品牌命名：以地名命名：產(chǎn)品統(tǒng)一品牌為“藕之香”?！?/p>

41、藕之香” “香”取“鄉(xiāng)”的諧音宣傳了寶應(yīng)“荷藕之鄉(xiāng)的”的美譽(yù)，也寓意產(chǎn)品的質(zhì)量的上乘和味道的香。子品牌為：a:孕婦藕粉品牌為“藕之香-健康媽咪”表明藕粉的健康綠色及特定的功效有利于孕婦食用。寓意著孕婦健康和安全為“藕之香-康樂”表明藕粉的健康綠色帶給人體好的營養(yǎng)讓人健康快了，也寓意著子女希望父母健康安樂的享受生活。價(jià)格策略一根據(jù)不同細(xì)分市場和包裝制定價(jià)格孕婦專裝藕粉主要采用聽罐裝，聽罐裝體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔精致，價(jià)格應(yīng)選擇高檔路線，我們又為寶應(yīng)藕粉制定孕婦特殊裝，高價(jià)格更能體現(xiàn)其特點(diǎn)，消除消費(fèi)者心理障礙。根據(jù)調(diào)查，聽灌裝營養(yǎng)品在80元150元之間最容易被消費(fèi)者接受，而150元以上的很少，150元這個(gè)

42、價(jià)格是一個(gè)價(jià)格臨界點(diǎn)，又鑒于我們的包裝走的是高檔精致路線，藕粉定價(jià)130左右最好，既能規(guī)避價(jià)格臨界點(diǎn)又能從消費(fèi)群體內(nèi)獲得最大價(jià)值。老年人禮盒裝主要作為禮品，其消費(fèi)群體主要是一些中等收入的“工薪族”，他們購買禮盒裝藕粉主要用于孝敬父母，禮盒裝是寶應(yīng)藕粉推出的專用“孝心禮盒裝”其檔次和成本決定其定價(jià)，又由于，多數(shù)消費(fèi)者能接受的盒裝營養(yǎng)品價(jià)格在40元80元之間，但80以上的消費(fèi)群體同樣也有35%，所以，老年人禮盒裝藕粉定價(jià)在90元左右更容易進(jìn)入市場，被消費(fèi)者所接受。老年人簡裝設(shè)計(jì)主要是為滿足中老年消費(fèi)者的購買需求，這類群體除營養(yǎng)價(jià)值外最注重價(jià)格，對價(jià)格敏感程度高于其他消費(fèi)者，又簡裝產(chǎn)品的成本較低，價(jià)

43、格定在30元左右最合適。分銷渠道策略 大型超市首先大型超市目前是消費(fèi)者主要購買的渠道，特別在周末的時(shí)候，人流量更大，通過我們的市場調(diào)查問卷:在總調(diào)查的問卷300份中，有效問卷271份，其中有166個(gè)消費(fèi)者愿意在大超市里購買藕粉，所以我們在大型超市里放入我們藕粉產(chǎn)品。其次，在大超市里放入孕婦、中老年藕粉因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為在超市里購買藕粉時(shí)質(zhì)量有保障，安全可靠。再次，1，我們采用端頭陳列：放置孕婦、中老年的藕粉，即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。2，島型陳列：商店賣場的入口處、中部或底部有時(shí)不設(shè)中央陳列架，而配置以特殊陳列用的展臺放置孕婦、中老年藕粉。從而達(dá)到我們預(yù)計(jì)的效果。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上采用電子

44、商務(wù)的形式做直銷、代理商銷售藕粉，通過網(wǎng)絡(luò)的形式在阿里巴巴，和淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)形式進(jìn)行孕婦、中老年人藕粉買賣。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)點(diǎn)不受時(shí)間和空間的限制，并且可以降低企業(yè)的成本通過網(wǎng)絡(luò)的形式直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，企業(yè)可以增加銷售的利潤，和提供給消費(fèi)者優(yōu)良產(chǎn)品并且消費(fèi)者可以達(dá)到足不出戶的接受到產(chǎn)品，給消費(fèi)者帶來了很大的便利，現(xiàn)中國網(wǎng)民有3億多并且隨著網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，相信在現(xiàn)在的發(fā)展趨勢下孕婦、中老年藕粉的網(wǎng)絡(luò)渠道在未來一定會(huì)成為一個(gè)主打渠道。醫(yī)院內(nèi)部附近的商店采用代理的形式在醫(yī)院內(nèi)部或附近的商店進(jìn)行鋪設(shè)孕婦、中老年人藕粉系列產(chǎn)品，這里消費(fèi)者比較的集中，孕婦和中老年消費(fèi)者容易接觸到產(chǎn)品。在孕婦、中老年藕粉的

45、放置上我們采用突出陳列及把孕婦、中老年藕粉放置在突出的位置讓消費(fèi)者很容易方便的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的視線內(nèi)。療養(yǎng)院采用經(jīng)銷商的形式在療養(yǎng)院內(nèi)部的商店放置老年人藕粉系列產(chǎn)品，因?yàn)樵诏燄B(yǎng)院大多數(shù)是老年人，在療養(yǎng)院設(shè)立經(jīng)銷的形式進(jìn)行銷售是有針對性的渠道。促銷策略促銷是現(xiàn)代商品銷售中的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，通過促銷可以使消費(fèi)者了解我們寶應(yīng)藕粉的具體情況，建立起良好的聲譽(yù)，引起他們的注意，為中間商采購適銷對路的商品提供條件，創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售，突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)競爭力，尤為重要的是可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的反饋信息。在促銷過程中，不僅要選擇合適的促銷主題，還要進(jìn)行促銷組合策略的選擇，做好促銷對寶應(yīng)藕粉來說至關(guān)重要的。因此我們

46、在此次促銷過程中主要采用以下幾種方式。（1）人員促銷人員促銷最大的優(yōu)點(diǎn)是能于消費(fèi)者進(jìn)行零距離接觸，如果促銷人員做得好能夠使消費(fèi)者真正體會(huì)和感覺到我們的服務(wù)和理念。目前藕粉作為一種傳統(tǒng)的綠色食品，消費(fèi)者對它有一定的了解，從而選擇食用它就是人員促銷部分需要完成的一個(gè)任務(wù)。現(xiàn)在藕粉還沒有做人員促銷，但人員促銷有著不可替代的優(yōu)勢，可以與用戶面對面進(jìn)行交流，了解客戶需求等。寶應(yīng)的藕粉公司可以開展一個(gè)藕粉主題促銷月，在這一個(gè)月中，派出專業(yè)的促銷人員，選擇一些大的城市，在大型超市和購物中心，通過大型的宣傳，吸引消費(fèi)者關(guān)注，再讓我們的促銷人員通過對消費(fèi)者詢問，誘導(dǎo)消費(fèi)者參與，造成一種搶購的氛圍。同時(shí)注意利用顧

47、客、特聘人員來進(jìn)行推銷。利用消費(fèi)者就是向消費(fèi)者說明成批購買比零售在價(jià)格上更優(yōu)惠，希望他回去進(jìn)行宣傳、聯(lián)系和浮動(dòng)更多的消費(fèi)者購買。（2）廣告促銷目前很多廣告像天女散花一樣，到處都是，卻沒有什么針對性，消費(fèi)者就無法感覺到特色所在，甚至反感其所宣傳的東西。因此廣告在宣傳產(chǎn)品整體形象的基礎(chǔ)上一定要做到針對性強(qiáng)：對什么樣的顧客宣傳什么樣的產(chǎn)品。另外，廣告的作用雖是為了商業(yè)利潤，但廣告是給目標(biāo)消費(fèi)群體觀看的，我們在采用人性化的廣告。給顧客溫馨的感覺，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望，最終產(chǎn)生購買行為。報(bào)紙、雜志廣告A. 報(bào)紙、雜志是使用最頻繁的媒體傳播工具，在選擇報(bào)紙、雜志時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)問題：我們所做的廣告是給誰看的？哪種報(bào)紙、雜志是我們的目標(biāo)顧客群經(jīng)?？吹?？孕產(chǎn)