總經(jīng)理助理筆試題(共14題)答案

1、姓名:姚崢 應(yīng)聘職位:總經(jīng)理助理 填寫時間:2010/8/17筆試題一:1、是否有遇到過什么風(fēng)險,你是如何排除風(fēng)險的?答:無論工作還是生活,任何變動都存在風(fēng)險。對于可控的風(fēng)險,我們稱為投 資;對于不可控的風(fēng)險,我們成為投機。比如高職面試,都是一個相當(dāng)長的過程,無論在時間、精力方面,對于應(yīng)聘 者和公司都是一種投入。在面試前,1 接到面試通知, 著手了解行業(yè)動態(tài), 國家政策, 初步對行業(yè)產(chǎn)品有一定認(rèn)識。 上網(wǎng)站查詢該公司的成立年代、 新聞和大事記; 初步向人力資源人員了解招聘該 崗位的目的、 衡量該職位對于公司的價值等, 同時看該公司職位和自己的職業(yè)生 涯是否有吻合之處;2 首次面試,我會了解該公

2、司的組織架構(gòu)、人員數(shù)目、銷售范圍、銷售量(可 能的話 、銷售模式等。公司現(xiàn)存的瓶頸,對這個職位的要求;3 再次面試,我會了解自己能否和公司高層領(lǐng)導(dǎo)的進(jìn)行順暢的溝通,能否在經(jīng) 營理念上比較吻合,大致的工作方式是否相互接受,這個崗位在高層領(lǐng)導(dǎo)的 心目中是如何設(shè)置等。面試并不都會成功, 這包含多方面的原因。 在整個面試的過程中, 我會注意 信息細(xì)節(jié)的收集,盡快讓自己進(jìn)入角色,讓公司感覺到自己的職業(yè)性。2、當(dāng)新老同事在一起時,有些老同事出現(xiàn)比較惰性時,你會怎樣處理?答:士兵的錯誤,應(yīng)追究其領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任:員工的惰性不在于其本身,而在于公 司的管理模式。1 銷售人員以銷售業(yè)績作為考核重點;行政人員以完成相關(guān)

3、工作質(zhì)量和效率 作為考核重點;2 根據(jù)個人能力和公司情況進(jìn)行換崗,激發(fā)員工對工作的興趣;3 保持公司人員一定比例的流動性。3、資深同事有業(yè)務(wù)能力,但在管理下面員工時,員工抱怨較大,你會怎么做? 答:資深同事有業(yè)務(wù)能力, 但他是否具備管理能力呢? 如果沒有, 還是做個 好的銷售人員比較合適。1 一個銷售管理人員, 應(yīng)將工作重點從銷售技能轉(zhuǎn)移到管理技能, 憑借過往的 銷售經(jīng)驗, 加強與隊友的溝通和個人的帶隊的能力, 才是一個稱職的銷售管理人 員的做法;2 如果該名資深人員其工作重點依然以銷售技能為主,不如去做個 TOP SALES ,為公司帶來更大的效益。4、公司有一個業(yè)務(wù)員,一直能完成業(yè)務(wù),但都

4、是以最低成交價成交客戶,你會 怎么做?答:1 公司對銷售人員的績效考核是否實行“銷售量”和“銷售額”雙掛鉤;2 了解區(qū)域內(nèi)客戶和競爭對手的銷售情況;3 根據(jù)市場調(diào)研情況,做出相關(guān)市場調(diào)研報告,對該區(qū)域的市場銷售份額、銷 售利潤情況和該業(yè)務(wù)人員的銷售能力做出適當(dāng)評價。5、讀一份文件,看是否抓住重點,如開會人多時間比較長,怎樣整理好文件? 答:1 了解會議的主題和主要組成模塊,做成文件框架;2 了解開會流程和與會人員的個人信息,必要時做為附件供參考;3 圍繞會議主題和議程,記錄與會人員反映的各種相關(guān)情況。4 會議休息時間段和會議后, 及時和發(fā)言人員溝通, 修改記錄稿件不清晰的部 分。6、當(dāng)同一個問

5、題叫兩人執(zhí)行,為什么一個人傳達(dá)下去很容易執(zhí)行,為什么一件 簡單的事,另一個人執(zhí)行下去有問題,主要原因是什么?答:執(zhí)行上級交代的工作,這是一個理解、溝通和資源利用的過程。1 理解上級交代這件事情的目的,包括顯性目的和隱性目的;2 根據(jù)自己可調(diào)動的資源,包括人員、資金等,選擇最直接明了的執(zhí)行方式, 并分解給安排給下級工作人員;3 使用最簡潔的溝通方式和下級執(zhí)行人員進(jìn)行溝通;4 跟蹤整個執(zhí)行過程,必要時將情況反饋給公司領(lǐng)導(dǎo),讓領(lǐng)導(dǎo)在事態(tài)發(fā)展上做 出一些必要的指點。7、當(dāng)出現(xiàn)上司叫你傳達(dá)公司精神時,為什么會出現(xiàn)執(zhí)行有問題?答:公司精神的傳達(dá),和公司上層的執(zhí)行態(tài)度有關(guān),和相關(guān)的訂立的獎懲制度 相關(guān)。例如

6、公司開會遲到:如果領(lǐng)導(dǎo)帶頭遲到, 就不用指望大家準(zhǔn)時; 如果遲到?jīng)]有必 要的獎懲,于是不準(zhǔn)遲到也成為一紙空文。8、當(dāng)叫你去執(zhí)行時,會否出現(xiàn)執(zhí)行不下去或與你有些不相符時,你會怎樣執(zhí)行 下去?答:以前會出現(xiàn),現(xiàn)在不會。當(dāng)我拿到相關(guān)任務(wù)的時候, 我會很快評估出執(zhí)行這個工作我需要哪些資源, 不夠的話會及時向領(lǐng)導(dǎo)申請。9、問了以上問題,請你評估一下你的上司最想要一個怎樣的人?(注:1-9題分別作答,答案寫在空白處答:這個職位需要一名具有長期工作經(jīng)驗的人員:包括人力資源經(jīng)驗、 銷售管 理經(jīng)驗、行政管理經(jīng)驗等。擁有良好的部門協(xié)作、溝通、理解和高瞻遠(yuǎn)矚的組織 能力。性格上具有很強的韌性、耐性,同時也是其他工作

7、人員的工作典范,包括 工作態(tài)度、工作作風(fēng)等。外界看到的公示銷售業(yè)績只是冰山一角, 沉在水下的才是大部分, 后勤工 作永遠(yuǎn)是銷售的基礎(chǔ)。筆試題二:請你暢想下你入職的公司的發(fā)展,和你自己未來的發(fā)展。答:我現(xiàn)在做的都是公司的高層管理工作, 用 5年的時候和公司共同成長, 成 為一家集團公司的老總。這個轉(zhuǎn)變過程,我需要提高自己的抗壓能力,完善個人資源,敏感自己對 信息量的觸覺,從容自己的態(tài)度。筆試題三:有一個銷售人員在各個自己所屬區(qū)域銷售都能達(dá)到公司要求,但要 她們?nèi)蛣e的市場就沒有盡力。請問如何看出她們沒有盡力?答:1 對其他市場的客戶和競爭對手的信息反饋能不能做到及時;2 對其他市場現(xiàn)存的銷售問題

8、和見解, 能不能達(dá)到一個比較深刻的認(rèn)識程度;3 對有其他市場的銷售能不能提出比較合理的建議。筆試題四:以前在企業(yè)中有面對危機公關(guān)嗎?請舉例說明。答:有廣州正道科技有限公司是聯(lián)想硬件銷售廣東總代理,渠道事業(yè)部每年銷售 量為 3.6個億,每月銷售量為 3000萬,自投資金 1500萬,要求資金運作 12-15天為一個輪回。05年 3月我加入正道, 06年 3月作為渠道事業(yè)部運營中心總監(jiān), 運作監(jiān)管 3.6億資金流和產(chǎn)品流。 06年下半年,為了增加公司產(chǎn)品銷售利潤,公司大力發(fā) 展商業(yè)機器,直接面對政府或者大企業(yè)客戶。當(dāng)時我提出建議, 由于公司自有資金并不寬裕, 過多增加政府或企業(yè)客戶, 將拖慢整體資

9、金輪回時間,萬一資金鏈斷裂,將影響整體公司產(chǎn)品運營。06年年底(12月 ,商用機銷售量非常好,利潤也比渠道運作高,結(jié)果在 利益面前沒有控制好整體銷量, 導(dǎo)致公司現(xiàn)金流嚴(yán)重不足, 無法及時付款給聯(lián)想。 公司一方面遭受大量的滯納金的賠償,一方面無法向聯(lián)想采購市面上的緊 俏機器,影響整年的銷售業(yè)績完成。這個時候,我提議以下建議:1公司高層飛抵聯(lián)想北京總部, 目的:向聯(lián)想爭取延長還款期, 降低滯納金額, 抵扣過去銷售返點;2所有銷售 /商務(wù)中層:進(jìn)行現(xiàn)金采購返點促銷,增加銷售人員現(xiàn)金銷售獎勵, 爭取將渠道所有現(xiàn)金回籠;3公司財務(wù):所有公司大額對外支付,期票后延,4所有部門必須做三日內(nèi)的付款計劃,沒有批

10、準(zhǔn)的不允許支付。5按一定利息,向公司上下游供應(yīng)商進(jìn)行集資。通過公司上下努力人員的共同努力,到了 07年 3月份,工資資金壓力終 于緩解,公司將商用和渠道事業(yè)部分開,各自獨立經(jīng)營。筆試題五:當(dāng)公司發(fā)文告知業(yè)務(wù)員購買車輛跑業(yè)務(wù),原先公司租車連司機人工 全包費用約 5000元, 現(xiàn)在公司出 2000元費用但需業(yè)務(wù)員自購車輛, 其中這 2000元包括市內(nèi)的油費、出外地的費用報銷 70%、業(yè)務(wù)員自己開車。你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如 何推行?答:1 業(yè)務(wù)人員必須上交工作日報, 包括每日拜訪客戶的時間、 地點和具體情況, 每日合計公里數(shù)等。2 每月報銷一次,一方面參考每月車輛行程,一方面參考銷售業(yè)績。按銷售 人員完成銷售

11、利潤的百分比報銷車輛費用:如果銷售利潤 100%完成,按 100%報銷車輛費用; 銷售利潤完成 80%, 按 80%報銷車輛費用; 剩下未報 銷部分可在下月完成銷售利潤, 而車輛報銷額度又不夠的情況下進(jìn)行補報; 3 如果公司銷售尚屬于開拓狀態(tài),可以適當(dāng)寬松,如果公司銷售屬于維護(hù)狀 態(tài),建議可以收緊一些。筆試題六:當(dāng)我司派一個業(yè)務(wù)員到外地開拓業(yè)務(wù),去到一個企業(yè)去推銷我司產(chǎn) 品。當(dāng)業(yè)務(wù)員反映,競爭對手的優(yōu)勢比我們公司產(chǎn)品都要好,如對手公司是 專業(yè)做醫(yī)院產(chǎn)品二十年,我們公司醫(yī)院產(chǎn)品才起步,還在摸索階段。對手公 司的產(chǎn)品在這家客戶做了十多年,并建立了良好關(guān)系,加之對手公司老板親自 出馬的關(guān)系,并說誰要

12、搶走我這家客戶,我就再出多十幾萬搞關(guān)系。你認(rèn)為本 公司如何做才會有機會把這家客戶做下來?答:產(chǎn)品銷售也需要天時、地利、人和。天時:就是公司自身的品牌,行業(yè)影響力等;地利:就是對區(qū)域競爭對手和 客戶的了解程度;人和:就是客戶關(guān)系。在開始,我們?nèi)徽純?yōu)的情況下,我們 要收斂自己的態(tài)度,從最低做起。這個最低做起是指:產(chǎn)品的性價比、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)自身姿態(tài)等。盡量讓對 手不去重視我們, 以一些薄利的供應(yīng)產(chǎn)品打開缺口, 慢慢在銷售過程中, 讓客戶 熟悉并了解我們的優(yōu)勢, 然后運用螞蟻的開拓精神, 提高自己在該客戶的銷售份 額。筆試題七:有一位資深業(yè)務(wù)員,總的營業(yè)額在公司是最高的,但是和以前比, 因所屬地區(qū)

13、有些地區(qū)營業(yè)額下降較大,總體營業(yè)額沒有增長,但解釋說競爭大 所以利潤下降,用車費用也增加了 40%。但同屬華南地區(qū)的另外一個業(yè)務(wù)員所 管理的城市營業(yè)額就不斷增加,利潤也高,用車費用反而減少。請分析以上是 什么原因?以及你如何處理?答:這依然回歸到公司業(yè)績考核的問題。 如果公司業(yè)績考核按銷售利潤和增加 銷售量掛鉤,也許不會產(chǎn)生這種情況。至于車費,那按原來銷售利潤的 X%報, 按增加量的利潤 2X%報,鼓勵增產(chǎn)報國。我始終認(rèn)為, 很多銷售問題出現(xiàn)與銷售業(yè)績考核是有直接關(guān)系的, 和客戶 的關(guān)系反而是第二步。 。 。 。 。 。整個業(yè)績考核就是公司和業(yè)務(wù)員斗智斗勇的過 程。 。 。 。 。 。筆試題八

14、:怎樣提高公司的客戶服務(wù)?和客戶、公司各部門怎樣避免傳達(dá)失誤 和提高效率?答:縮短公司和顧客之間的反饋流程。對于客戶來講,所有問題應(yīng)該只對公司一個職位(人 。這個職位負(fù)責(zé)將顧 客信息分門別類進(jìn)行分解, 并傳遞給相關(guān)部門, 再將相關(guān)部門的反饋方案整理后 反饋客戶。筆試題九:招聘業(yè)務(wù)員、秘書、研發(fā)工程師時你會考慮什么因素,請將各種因 素排列順序。答:1 業(yè)務(wù):樂于和陌生人溝通,態(tài)度開放帶一點沖動,喜歡挑戰(zhàn)不拘泥現(xiàn)狀,能 承受較大壓力,易于捕捉交流信息中的利益點;2 秘書:細(xì)心,謹(jǐn)慎,嚴(yán)守公司秘密,喜歡平穩(wěn)的工作生活,有較好的理解、 溝通和執(zhí)行能力;3 研發(fā)工程師:學(xué)習(xí)能力強,好奇心強、對專業(yè)有自己

15、的一些理論觀點,能和 業(yè)務(wù)做較好的溝通,有一定的實踐工作經(jīng)驗。筆試題十:車隊管理 3輛貨車,負(fù)責(zé)珠三角客戶送貨。車隊?wèi)?yīng)該如何安排才能 達(dá)到最低的噸公里運費?答:必須參考過往客戶分布情況和出貨頻率,進(jìn)行合理分配。一般可以按以下情況考慮:1 A 車專門負(fù)責(zé)廣州區(qū)域、周邊區(qū)域并給 B 、 C 兩臺車進(jìn)行送貨, ;2 B 、 C 兩臺車安排在區(qū)域交界處,所有貨物由 A 車從公司倉庫帶給 B 、 C 兩 臺車, B 、 C 兩臺車在接到相關(guān)地區(qū)的貨物后按客戶地址進(jìn)行外區(qū)域送貨。筆試題十一:你認(rèn)為薪水應(yīng)該有多少級才比較合理?答:以下是本人認(rèn)為比較合理的薪水組成:1 基層:基礎(chǔ)工資 +行政工資 +崗位工資。

16、* 基礎(chǔ)工資按學(xué)歷有一定差異(限 5年工作年限,超過 5年,不再按學(xué)歷區(qū)別 * 行政工資以行政制度考核,例如遲到早退等;2 基層主管:基礎(chǔ)工資 +行政工資 +崗位工資 +輔導(dǎo)津貼。* 輔導(dǎo)津貼用于進(jìn)行對公司新員工培訓(xùn)輔導(dǎo)期的津貼, 最后要對新員工培訓(xùn)的結(jié) 果給予評價。3 中層:A 銷售部門:基礎(chǔ)工資 +行政工資 +崗位工資 +輔導(dǎo)津貼 +當(dāng)月銷售業(yè)績提成B 行政部門:基礎(chǔ)工資 +行政工資 +崗位工資 +輔導(dǎo)津貼 +按當(dāng)月銷售業(yè)績完成 情況獎勵(應(yīng)該讓行政人員也關(guān)心公司銷售狀況4 高層:基礎(chǔ)工資 +崗位工資 +按當(dāng)月銷售業(yè)績完成情況獎勵 +高層津貼* 高層的工作時間比較彈性,一般不進(jìn)行行政考核,

17、行政工資轉(zhuǎn)為高層津貼。筆試題十二:一個公司有財務(wù)部、銷售部、采購部、業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部、 售后服務(wù)部、車隊、人事部。你對以上各部門哪幾個部門比較熟悉,做起工 作來會得心應(yīng)手。答:除了研發(fā)部和生產(chǎn)部以外,我對各個部門都很熟悉。生產(chǎn)部門主要是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)流程, 產(chǎn)品質(zhì)量需要質(zhì)量部進(jìn)行控制, 質(zhì)量部應(yīng) 歸屬研發(fā)部; 流程合理性以成本結(jié)算控制, 采購多少原料, 生產(chǎn)出多少合格產(chǎn)品 應(yīng)該有一定的指標(biāo)。對哪幾個部門比較不熟悉和比較弱?請列出主要不熟悉的部門和特點或者是 不會控制又會考核哪幾個部門?懂得培訓(xùn)哪幾個部門?答:對研發(fā)部門不太熟悉,因為沒有直接管理過,但是我會從顧客反饋、產(chǎn)品更 新速度等方面

18、去評價他; 生產(chǎn)部門我沒有直接管理過, 但是我會從成本結(jié)算等方 面去控制它。筆試題十三:因研究人員在研發(fā)產(chǎn)品時會出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定、研發(fā)提高不了、研 發(fā)時間長等問題。研究所怎樣建立有效的機制?答:研究所應(yīng)該實行責(zé)任制。除研究所所長負(fù)責(zé)全面管理以外,應(yīng)將研發(fā)任務(wù)落實到研究人員個人。 研究所所長是一個管理者,組織者,協(xié)調(diào)者。他帶領(lǐng)研究人員,協(xié)調(diào)彼此的 工作重點,綜合大家的研究成果,創(chuàng)造更好的溝通平臺和大家一起工作。每個研究人員分管部分產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)反饋工作, 這樣不容易相互推諉。 每 月應(yīng)對無法完成的研究工作做出報告。筆試題十四 :通過面試和復(fù)試, 請評估一下, 你將加入的公司你將會面臨的工作 和問題。暢想一下你希望加入的