賣場促銷的計劃與控制

1、賣場促銷的計劃與控制1. 一個企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃應以年度作為時間周期，年度促銷計劃應該作為企業(yè)年度營銷計劃的一部分予以擬訂， 并且企業(yè)全年的促銷活動規(guī)模要切實為年度銷量目標服 務，同時與年度營銷費用相匹配。一個完整的年度促銷計劃應包含以下幾項內(nèi)容：（1）時間安排：對于促銷時間的選擇和安排，應依據(jù)具體產(chǎn)品的特性并服務于 企業(yè)整體營銷策略。消費者促銷的年度時間安排要把握以下重點：銷售高峰期間，如 飲料的夏季銷售高峰；節(jié)假日；特定區(qū)域的時間安排。如旅游地區(qū)的旅游高峰期： 特定渠道的時間安排，如學校渠道的開學時間。（2）項目主題：一個促銷活動必須有其主題，這個主題必須有明確的目標并且 簡潔易于傳達。另

2、外，在年度促銷計劃中由于時間原因，促銷主題可能不是很符合當時 的實際情況，可以在實際操作時進行修正。（3）責任人：一個計劃必須有一個執(zhí)行負責人。在安排責任人時需要充分考慮 人員的分工與協(xié)作，還要對人員的時間安排進行協(xié)調(diào)。（4）前置準備時間：促銷計劃中應有足夠的時間對促銷活動的執(zhí)行進行準備。同樣要考慮的是時間的協(xié)調(diào)，最實際的問題就是一個人在同一個時間不可能進行太多的 工作任務。（5）具體內(nèi)容：對促銷活動具體內(nèi)容的說明。這里的內(nèi)容不需要像活動計劃書 那樣完備。主要對活動將完成的工作項目進行說明，并具體安排活動將要采用的形式， 如買贈或是其他形式。（6）效果預估：對每一個具體的促銷項目，應對其活動的

3、效果進行估計。這種 預估應包含兩個方面：銷量，即活動直接產(chǎn)生的銷售數(shù)量；參與人數(shù)，即參與具體 促銷活動的消費者數(shù)量，這也是促銷活動重要的效果之一。（7） 費用：一個促銷活動所包含的費用主要有人員費用、贈品費用、場地費用、 物品租金或折舊費用。 年度促銷計劃中的費用只是一個大概數(shù)值，而整個年度促銷計劃的費用應與整體銷量相匹配。2. 年度促銷計劃時間表。在年度促銷計劃中應對全年的促銷活動的時間作出具體安排，并且時間表中可 以包合上面的相關內(nèi)容 , 使整個年度安排更加直觀，便于查閱使用。我們以一家飲料企業(yè)為例，作出如下一個年度促銷時間表：二、月度促銷計劃的跟進每個企業(yè)在月度市場營銷會議上都會對市場促

4、銷情況進行討論，并對下個月度 的促銷活動進行安排。在月度促銷計劃中，應該包含以下兩個方面：1. 年度促銷計劃項目的推行。（ 1）對年度計劃中規(guī)定的該月應該準備、進行的促銷項目，應著手實施：（ 2）年度促銷計劃的調(diào)整；（ 3）上月計劃促銷項目完成情況評估；（ 4）下月計劃促銷項目安排。2. 補充促銷項目安排。在年度促銷計劃中沒有安排，但根據(jù)實際情況有必要進行的促銷項目。應及時 申請并在月度計劃中體現(xiàn)。三、促銷計劃的執(zhí)行 對一個計劃中的項目的執(zhí)行情況直接影響活動效果。執(zhí)行的步驟可分為：1. 確定執(zhí)行人員。 執(zhí)行人需要對促銷活動整體負責。2. 擬定活動計劃書。 促銷項目的執(zhí)行要有一個詳盡的書面計劃。

5、這個計劃應充 分考慮實際操作中的各種問題，盡可能詳盡。計劃書內(nèi)容包括：活動主題、時間安排計 劃、人員安排及人員培訓計劃、 宣傳文案、 說明資料（對相關人員業(yè)務部門進行說明） 效果預估、費用明細。3. 項目時間計劃表。 以表格的形式對項目執(zhí)行時間進行安排，以方便在執(zhí)行過 程中監(jiān)控。四、促銷計劃執(zhí)行情況評估 一個促銷活動完成后，應對其進行有效的評估，以更好地了解項目的效果并對 以后的促銷活動進行指導。1. 評估人。 評估應該由活動執(zhí)行人作出，為了使評估更加客觀，可以讓相關部 門同時填寫評估內(nèi)容。2. 評估內(nèi)容。 評估以以下幾個指標為重點：銷量完成情況、實際銷售量、目標 完成率（實際銷量目標銷量）。3. 受眾到達數(shù)量。 在活動中參與的人數(shù)，以及活動信息傳達到多少人。例如企 業(yè)年度促銷計劃表中的“街頭SHOWV活動。對其效果評估就應以受眾到達數(shù)量為主要指 標，實際操作中可以對該活動的受眾數(shù)量給予以下明細評估：贈飲人數(shù)、 游戲參與人數(shù)、表演觀看人數(shù)（可以宣傳單發(fā)放數(shù)量以及當?shù)厝肆髁看笾鹿烙嫞?. 費用比例。包括實際費用、單位銷量費用（費用總額/實際銷量）、費用使 用率（實際費用/計劃費用）。以上給出了促