銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”課件

1、北京#人力資源開發(fā)中心銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：信念“說你行你就行，不行也行；說你不行你就不行，行也不行。”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”皮格馬利翁效應(yīng)(Pygmalion Effect)，由美國著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在小學(xué)教學(xué)上予以驗(yàn)證提出。亦稱“羅森塔爾效應(yīng)(Robert Rosenthal Effect)”或“期待效應(yīng)”。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”1960年，哈佛大學(xué)的羅森塔爾博士曾在加州一所學(xué)校做過一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)。新學(xué)期，校長(zhǎng)對(duì)兩位教師說“根據(jù)過去三四年來的教學(xué)表現(xiàn)，你們是本校最好的教師。為了獎(jiǎng)勵(lì)你們，今年學(xué)校特地挑選了一些最聰明的學(xué)生給你們教。記住，這些學(xué)生的

2、智商比同齡的孩子都要高?！毙ｉL(zhǎng)再三叮嚀：要像平常一樣教他們，不要讓孩子或家長(zhǎng)知道他們是被特意挑選出來的。這兩位教師非常高興，更加努力教學(xué)了。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”來看一下結(jié)果：一年之后，這兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生成績(jī)是全校中最優(yōu)秀的，甚至比其他班學(xué)生的分?jǐn)?shù)值高出好幾倍。知道結(jié)果后，校長(zhǎng)不好意思地告訴這兩位教師真相：他們所教的這些學(xué)生智商并不比別的學(xué)生高。這兩位教師哪里會(huì)料到事情是這樣的，只得慶幸是自己教得好了。隨后，校長(zhǎng)又告訴他們另一個(gè)真相：他們兩個(gè)也不是本校最好的教師，而是在教師中隨機(jī)抽出來的。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”松下幸之助是一個(gè)善用皮格馬利翁效應(yīng)的高手。他首創(chuàng)了電話管理術(shù)，經(jīng)常給下

3、屬，包括新招的員工打電話。每次他也沒有什么特別的事，只是問一下員工的近況如何。當(dāng)下屬回答說還算順利時(shí)，松下又會(huì)說：很好，希望你好好加油。這樣使接到電話的下屬每每感到總裁對(duì)自己的信任和看重，精神為之一振。許多人在皮格馬利翁效應(yīng)的作用下，勤奮工作，逐步成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面的高才，畢竟人有70%的潛能是沉睡的。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：得寸進(jìn)尺“我要一步一步往上爬”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)重大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應(yīng)。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”弗里德曼和弗雷澤（JL Freedman & SCFrase 1966

4、）讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦在一個(gè)關(guān)于安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?，這是一個(gè)小的、無害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17的人接受了該要求。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”比如，推銷滅蟑藥的銷售人員，通常會(huì)說，我是某某公司的，公司舉辦義務(wù)滅蟑活動(dòng)，你們家有蟑螂嗎？我免費(fèi)幫你滅蟑。于是，貪小便宜的，放不下面子的，就把此人請(qǐng)進(jìn)家門，開始滅蟑。滅完蟑，看人家灰頭土臉的，比如給人家倒杯

5、水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以開始忽悠了！最后的結(jié)果是，你買了滅蟑藥，大忽悠幫你滅了一次蟑。等于是，大忽悠把你買后要幫你做的事情（買一次滅蟑藥，免費(fèi)滅蟑一次），提前到買前幫你做了，二者實(shí)質(zhì)完全相同。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”受騙經(jīng)歷這節(jié)課的由來銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：死要面子活受罪“好馬就得配好鞍”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”這正好是與“登門檻效應(yīng)”相對(duì)應(yīng)的現(xiàn)象。是指人們拒絕了一個(gè)較大要求后，對(duì)較小要求的接受程度增加的現(xiàn)象。相應(yīng)地，為了達(dá)到推銷的最低回報(bào)，先提出一個(gè)明知?jiǎng)e人會(huì)拒絕的較大要求，可以提高顧客接受較小要求的可能性。在日常生活中，售貨人的標(biāo)價(jià)和侃價(jià)就是

6、對(duì)這種技術(shù)的應(yīng)用。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”4S店的汽車裝飾幸福年年+住院醫(yī)療保險(xiǎn)銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：堅(jiān)定“生活多元，選擇唯一；選擇多元，鐘情惟一?！变N售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”手表定律手表定律(Watch Law)，又稱為兩只手表定律、矛盾選擇定律。手表定理是指一個(gè)人有一只表時(shí)，可以知道現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘，當(dāng)他同時(shí)擁有兩只表時(shí)，卻無法確定。兩只手表并不能告訴一個(gè)人更準(zhǔn)確的時(shí)間，反而會(huì)讓看表的人失去對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間的信心。你要做的就是選擇其中較信賴的一只，盡力校準(zhǔn)它，并以此作為你的標(biāo)準(zhǔn)，聽從它的指引行事。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：亡羊補(bǔ)牢“

7、過而能改，善莫大焉”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”破窗效應(yīng)(Break Pane Law)是關(guān)于環(huán)境對(duì)人們心理造成暗示性或誘導(dǎo)性影響的一種認(rèn)識(shí)。“破窗效應(yīng)”理論是指：如果有人打壞了一幢建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時(shí)的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶。發(fā)現(xiàn)問題就要及時(shí)矯正和補(bǔ)救。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”虱子多了不癢考試，一道蒙，道道蒙，亂了陣腳銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：關(guān)注“關(guān)注我，還你驚喜！”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”由于受到額外的關(guān)注而引起績(jī)效或努力上升的情況我們稱之為“霍桑效應(yīng)”。也就是所謂的“宣泄效應(yīng)”。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”霍

8、桑效應(yīng)的發(fā)現(xiàn)來自一次失敗的管理研究。美國芝加哥郊外的霍桑工廠，是一個(gè)制造電話交換機(jī)的工廠。由于員工們憤憤不平，生產(chǎn)狀況也很不理想。為探求原因，1924年11月，美國國家研究委員會(huì)組織了一個(gè)由心理學(xué)家等各方面專家參加的研究小組，在該工廠開展了一系列的試驗(yàn)研究。這一系列試驗(yàn)研究中有一個(gè)“談話試驗(yàn)”，即用兩年多的時(shí)間，專家們找工人個(gè)別談話兩萬余人次，并規(guī)定在談話過程中，要耐心傾聽工人們對(duì)廠方的各種意見和不滿，并做詳細(xì)記錄，對(duì)工人的不滿意見不準(zhǔn)反駁和訓(xùn)斥。結(jié)果：霍桑工廠的產(chǎn)量大幅度提高。這是由于工人長(zhǎng)期以來對(duì)工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿，無處發(fā)泄，“談話試驗(yàn)”使他們的這些不滿都發(fā)泄出來，從而感到

9、心情舒暢，干勁倍增。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員延慶“賀龍”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：耐心“我的忍耐是有限度的”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”超限效應(yīng)是指刺激過多、過強(qiáng)或作用時(shí)間過久，從而引起心理極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象。 銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”馬克吐溫聽牧師演講時(shí)，最初感覺牧師講得好，打算捐款；10分鐘后，牧師還沒講完，他不耐煩了，決定只捐些零錢；又過了10分鐘，牧師還沒有講完，他決定不捐了。在牧師終于結(jié)束演講開始募捐時(shí)，過于氣憤的馬克吐溫不僅分文未捐，還從盤子里偷了2元錢。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”超限效應(yīng)反應(yīng)的幾個(gè)問題：1）以自我為中心2）沒有注意方式

10、、方法3）沒能注意“度”的把握4）沒有換位思考銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：耐挫“挫折其實(shí)是常態(tài)，順利才是例外”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”青蛙法則是指經(jīng)歷過挫折且能重新站起來勇敢走出困境的人在面對(duì)這個(gè)問題時(shí)臉上一定會(huì)露出淺淺的從容的微笑。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”“逆來順受，耐心面對(duì)”是一個(gè)名叫奧城良治的日本人在經(jīng)歷種種挫折最終連續(xù)16年成為日本日產(chǎn)汽車銷售冠軍總結(jié)出來的，這就是青蛙法則。榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個(gè)潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕，據(jù)說這主要得自他童年寶貴的啟示。童年時(shí)，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒

11、了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。奧城良治將這段童年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對(duì)客戶，不必驚慌失措。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”團(tuán)體游戲銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”團(tuán)體游戲 生活像一團(tuán)麻，沒有那解不開的小疙瘩！銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：臉熟“不管怎地，先混個(gè)臉熟”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”對(duì)越熟悉的東西越喜歡的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為“多看效應(yīng)”。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”生活中，我們常常能發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象。如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些人緣好的人，往往將這種“多看效應(yīng)”發(fā)揮得淋漓盡致：他們善于制造雙方接觸的

12、機(jī)會(huì)，從而提高彼此間的熟悉度，互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。在我們新認(rèn)識(shí)的人中，有時(shí)會(huì)有相貌不佳的人，最初，我們可能會(huì)覺得這個(gè)人難看，可是在多次見到此人之后，逐漸就不覺得他難看了，有時(shí)甚至?xí)X得他在某些方面很有魅力。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞：相似“看看這一笑，多像你姥爺臨走時(shí)那張照片”銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”有一位求職青年，應(yīng)聘幾家單位都被拒之門外，感到十分沮喪。最后，他又抱著一線希望到一家公司應(yīng)聘，在此之前，他先打聽該公司老總的歷史，通過了解，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司老總以前也有與自已相似的經(jīng)歷，于是他加獲珍寶，在應(yīng)聘時(shí)，他就與老總暢談自己的求職經(jīng)歷，以及自己懷才不遇的憤慨，果然，這一席話博

13、得了老總的賞識(shí)和同情，最終他被錄用為業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就是所謂的名片效應(yīng)。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”兩人在交往時(shí)，如果首先表明自己與對(duì)方的態(tài)度和價(jià)值觀相同，就會(huì)使對(duì)方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更愿同你接近，結(jié)成良好的人際關(guān)系。在這里，有意識(shí)、有目的地向?qū)Ψ剿砻鞯膽B(tài)度和觀點(diǎn)如同名片一樣把你介紹給對(duì)方。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”恰當(dāng)?shù)厥褂谩靶睦砻保梢员M快促成人際關(guān)系的建立，但要使“心理名片”起到應(yīng)有的作用，首先，要善于捕捉對(duì)方的信息，把握真實(shí)的態(tài)度，尋找其積極的、你可以接受的觀點(diǎn)， “制作”一張有效的“心理名片”。其次，尋找時(shí)機(jī)，恰到好處地向?qū)Ψ健俺鍪尽蹦愕摹靶睦砻?，這樣，你就可以達(dá)到目標(biāo)。掌握“心理名片”的應(yīng)用藝術(shù)，對(duì)于人際交往以及處理人際關(guān)系具有很大的實(shí)用價(jià)值。銷售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”“不差錢”組合一個(gè)學(xué)生，多份簡(jiǎn)歷銷