銷售可借鑒的十個心理學“效應”課件

1、北京#人力資源開發(fā)中心銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：信念“說你行你就行，不行也行；說你不行你就不行，行也不行。”銷售可借鑒的十個心理學“效應”皮格馬利翁效應(Pygmalion Effect)，由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森在小學教學上予以驗證提出。亦稱“羅森塔爾效應(Robert Rosenthal Effect)”或“期待效應”。銷售可借鑒的十個心理學“效應”1960年，哈佛大學的羅森塔爾博士曾在加州一所學校做過一個著名的實驗。新學期，校長對兩位教師說“根據(jù)過去三四年來的教學表現(xiàn)，你們是本校最好的教師。為了獎勵你們，今年學校特地挑選了一些最聰明的學生給你們教。記住，這些學生的

2、智商比同齡的孩子都要高?！毙ｉL再三叮嚀：要像平常一樣教他們，不要讓孩子或家長知道他們是被特意挑選出來的。這兩位教師非常高興，更加努力教學了。銷售可借鑒的十個心理學“效應”來看一下結(jié)果：一年之后，這兩個班級的學生成績是全校中最優(yōu)秀的，甚至比其他班學生的分數(shù)值高出好幾倍。知道結(jié)果后，校長不好意思地告訴這兩位教師真相：他們所教的這些學生智商并不比別的學生高。這兩位教師哪里會料到事情是這樣的，只得慶幸是自己教得好了。隨后，校長又告訴他們另一個真相：他們兩個也不是本校最好的教師，而是在教師中隨機抽出來的。銷售可借鑒的十個心理學“效應”松下幸之助是一個善用皮格馬利翁效應的高手。他首創(chuàng)了電話管理術，經(jīng)常給下

3、屬，包括新招的員工打電話。每次他也沒有什么特別的事，只是問一下員工的近況如何。當下屬回答說還算順利時，松下又會說：很好，希望你好好加油。這樣使接到電話的下屬每每感到總裁對自己的信任和看重，精神為之一振。許多人在皮格馬利翁效應的作用下，勤奮工作，逐步成長為獨當一面的高才，畢竟人有70%的潛能是沉睡的。銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：得寸進尺“我要一步一步往上爬”銷售可借鑒的十個心理學“效應”當個體先接受了一個小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項重大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應。銷售可借鑒的十個心理學“效應”弗里德曼和弗雷澤（JL Freedman & SCFrase 1966

4、）讓兩位大學生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦在一個關于安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里在院內(nèi)豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個大要求。結(jié)果答應了第一項請求的人中有55的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17的人接受了該要求。銷售可借鑒的十個心理學“效應”比如，推銷滅蟑藥的銷售人員，通常會說，我是某某公司的，公司舉辦義務滅蟑活動，你們家有蟑螂嗎？我免費幫你滅蟑。于是，貪小便宜的，放不下面子的，就把此人請進家門，開始滅蟑。滅完蟑，看人家灰頭土臉的，比如給人家倒杯

5、水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以開始忽悠了！最后的結(jié)果是，你買了滅蟑藥，大忽悠幫你滅了一次蟑。等于是，大忽悠把你買后要幫你做的事情（買一次滅蟑藥，免費滅蟑一次），提前到買前幫你做了，二者實質(zhì)完全相同。銷售可借鑒的十個心理學“效應”受騙經(jīng)歷這節(jié)課的由來銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：死要面子活受罪“好馬就得配好鞍”銷售可借鑒的十個心理學“效應”這正好是與“登門檻效應”相對應的現(xiàn)象。是指人們拒絕了一個較大要求后，對較小要求的接受程度增加的現(xiàn)象。相應地，為了達到推銷的最低回報，先提出一個明知別人會拒絕的較大要求，可以提高顧客接受較小要求的可能性。在日常生活中，售貨人的標價和侃價就是

6、對這種技術的應用。銷售可借鑒的十個心理學“效應”4S店的汽車裝飾幸福年年+住院醫(yī)療保險銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：堅定“生活多元，選擇唯一；選擇多元，鐘情惟一?！变N售可借鑒的十個心理學“效應”手表定律手表定律(Watch Law)，又稱為兩只手表定律、矛盾選擇定律。手表定理是指一個人有一只表時，可以知道現(xiàn)在是幾點鐘，當他同時擁有兩只表時，卻無法確定。兩只手表并不能告訴一個人更準確的時間，反而會讓看表的人失去對準確時間的信心。你要做的就是選擇其中較信賴的一只，盡力校準它，并以此作為你的標準，聽從它的指引行事。銷售可借鑒的十個心理學“效應”銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：亡羊補牢“

7、過而能改，善莫大焉”銷售可借鑒的十個心理學“效應”破窗效應(Break Pane Law)是關于環(huán)境對人們心理造成暗示性或誘導性影響的一種認識?！捌拼靶崩碚撌侵福喝绻腥舜驂牧艘淮苯ㄖ锏拇皯舨Ａ?，而這扇窗戶又得不到及時的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶。發(fā)現(xiàn)問題就要及時矯正和補救。銷售可借鑒的十個心理學“效應”虱子多了不癢考試，一道蒙，道道蒙，亂了陣腳銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：關注“關注我，還你驚喜！”銷售可借鑒的十個心理學“效應”由于受到額外的關注而引起績效或努力上升的情況我們稱之為“霍桑效應”。也就是所謂的“宣泄效應”。銷售可借鑒的十個心理學“效應”霍

8、桑效應的發(fā)現(xiàn)來自一次失敗的管理研究。美國芝加哥郊外的霍桑工廠，是一個制造電話交換機的工廠。由于員工們憤憤不平，生產(chǎn)狀況也很不理想。為探求原因，1924年11月，美國國家研究委員會組織了一個由心理學家等各方面專家參加的研究小組，在該工廠開展了一系列的試驗研究。這一系列試驗研究中有一個“談話試驗”，即用兩年多的時間，專家們找工人個別談話兩萬余人次，并規(guī)定在談話過程中，要耐心傾聽工人們對廠方的各種意見和不滿，并做詳細記錄，對工人的不滿意見不準反駁和訓斥。結(jié)果：霍桑工廠的產(chǎn)量大幅度提高。這是由于工人長期以來對工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿，無處發(fā)泄，“談話試驗”使他們的這些不滿都發(fā)泄出來，從而感到

9、心情舒暢，干勁倍增。銷售可借鑒的十個心理學“效應”車險業(yè)務員延慶“賀龍”銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：耐心“我的忍耐是有限度的”銷售可借鑒的十個心理學“效應”超限效應是指刺激過多、過強或作用時間過久，從而引起心理極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象。 銷售可借鑒的十個心理學“效應”馬克吐溫聽牧師演講時，最初感覺牧師講得好，打算捐款；10分鐘后，牧師還沒講完，他不耐煩了，決定只捐些零錢；又過了10分鐘，牧師還沒有講完，他決定不捐了。在牧師終于結(jié)束演講開始募捐時，過于氣憤的馬克吐溫不僅分文未捐，還從盤子里偷了2元錢。銷售可借鑒的十個心理學“效應”超限效應反應的幾個問題：1）以自我為中心2）沒有注意方式

10、、方法3）沒能注意“度”的把握4）沒有換位思考銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：耐挫“挫折其實是常態(tài)，順利才是例外”銷售可借鑒的十個心理學“效應”青蛙法則是指經(jīng)歷過挫折且能重新站起來勇敢走出困境的人在面對這個問題時臉上一定會露出淺淺的從容的微笑。銷售可借鑒的十個心理學“效應”“逆來順受，耐心面對”是一個名叫奧城良治的日本人在經(jīng)歷種種挫折最終連續(xù)16年成為日本日產(chǎn)汽車銷售冠軍總結(jié)出來的，這就是青蛙法則。榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕，據(jù)說這主要得自他童年寶貴的啟示。童年時，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒

11、了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。奧城良治將這段童年經(jīng)驗運用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶，不必驚慌失措。銷售可借鑒的十個心理學“效應”團體游戲銷售可借鑒的十個心理學“效應”團體游戲 生活像一團麻，沒有那解不開的小疙瘩！銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：臉熟“不管怎地，先混個臉熟”銷售可借鑒的十個心理學“效應”對越熟悉的東西越喜歡的現(xiàn)象，心理學上稱為“多看效應”。銷售可借鑒的十個心理學“效應”生活中，我們常常能發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象。如果你細心觀察就會發(fā)現(xiàn)，那些人緣好的人，往往將這種“多看效應”發(fā)揮得淋漓盡致：他們善于制造雙方接觸的

12、機會，從而提高彼此間的熟悉度，互相產(chǎn)生更強的吸引力。在我們新認識的人中，有時會有相貌不佳的人，最初，我們可能會覺得這個人難看，可是在多次見到此人之后，逐漸就不覺得他難看了，有時甚至會覺得他在某些方面很有魅力。銷售可借鑒的十個心理學“效應”關鍵詞：相似“看看這一笑，多像你姥爺臨走時那張照片”銷售可借鑒的十個心理學“效應”有一位求職青年，應聘幾家單位都被拒之門外，感到十分沮喪。最后，他又抱著一線希望到一家公司應聘，在此之前，他先打聽該公司老總的歷史，通過了解，他發(fā)現(xiàn)這個公司老總以前也有與自已相似的經(jīng)歷，于是他加獲珍寶，在應聘時，他就與老總暢談自己的求職經(jīng)歷，以及自己懷才不遇的憤慨，果然，這一席話博

13、得了老總的賞識和同情，最終他被錄用為業(yè)務經(jīng)理。這就是所謂的名片效應。銷售可借鑒的十個心理學“效應”兩人在交往時，如果首先表明自己與對方的態(tài)度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更愿同你接近，結(jié)成良好的人際關系。在這里，有意識、有目的地向?qū)Ψ剿砻鞯膽B(tài)度和觀點如同名片一樣把你介紹給對方。銷售可借鑒的十個心理學“效應”恰當?shù)厥褂谩靶睦砻?，可以盡快促成人際關系的建立，但要使“心理名片”起到應有的作用，首先，要善于捕捉對方的信息，把握真實的態(tài)度，尋找其積極的、你可以接受的觀點， “制作”一張有效的“心理名片”。其次，尋找時機，恰到好處地向?qū)Ψ健俺鍪尽蹦愕摹靶睦砻?，這樣，你就可以達到目標。掌握“心理名片”的應用藝術，對于人際交往以及處理人際關系具有很大的實用價值。銷售可借鑒的十個心理學“效應”“不差錢”組合一個學生，多份簡歷銷