顧客九大消費心理

1、顧客九大消費心理一. 求實心理心理特點： 以追求產(chǎn)品的實用性為購買目的， 對首飾設計和工藝比 較挑剔， 這類顧客大部分屬于精明型， 表現(xiàn)沉著冷靜， 對產(chǎn)品質量， 價格， 售后服務及對導購本人的要求比較高， 且自我保護心理比較 強，對自己的利益非常關心 成交殺手锏：導購在應對該類型顧客時應注重專業(yè)性和把握細節(jié)， 用真誠 .耐心 .專業(yè) .求實的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學會站在顧客的 立場思考問題， 用優(yōu)質的服務和性價比高的產(chǎn)品征服顧客， 贏得顧 客的信賴與認可二. 求美心理心理特點： 以追求產(chǎn)品的美感為主要購買目的， 著重于首飾的款 式， 工藝的時尚性。 這類顧客的心理年齡普遍偏年輕， 同時還夾

2、帶著一定的品味要求。成交殺手锏： 在應對該類顧客時， 導購應該從顧客的穿著打扮方面 進行細致的觀察， 通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產(chǎn) 品，盡量推薦店內款式比較時尚前衛(wèi)， 色彩獨特的產(chǎn)品如： 彩金類， 彩寶類。 結合當今流行趨勢介紹， 避免介紹“陳年老酒“和”俗氣 “產(chǎn)品。以免影響顧客的購買興趣。三. 求名心理心理特點：該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌，價位，公眾知名度。 成交殺手锏：重點向顧客介紹品牌的歷史，品牌內涵，以及 品牌在全國珠寶行業(yè)的地位與知名度， 對于這類顧客， 導購要善 于恭維和贊美， 給足面子， 讓其虛榮心徹底得到滿足， 風風光光 把產(chǎn)品買

3、走。四求廉心理 心理特點：以獲得超值，低價產(chǎn)品為主要購買目的，注重產(chǎn) 品的實惠與廉價。 成交殺手锏：導購在實際銷售中，應適當在心理上進行鼓勵， 熱期接待，利用更多的優(yōu)惠方法或禮品留住顧客，推薦特價 產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，讓顧客滿意而歸，同時，還要 強調產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質與服務也能保持一致性。五求同心理 心理特點：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。 成交殺手锏：在實際銷售中，應主推暢銷款，強調很多人都 已經(jīng)購買，而且購買后非常滿意 !導購既要采用數(shù)據(jù)效應 （銷售 數(shù)據(jù)，補貨數(shù)據(jù)，顧客反饋數(shù)據(jù) ），讓顧客認識到某款產(chǎn)品的 品質得到大眾的認同，有要采用稀缺效應，讓顧客感覺到產(chǎn) 品暢銷程

4、度，以及經(jīng)常斷貨缺貨的緊張氣氛。六求慣心理 心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往注重自 己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。成交殺手锏：導購應根據(jù)顧客體型或手型的不同，找出店內 當季新款中類似顧客習慣購買的專屬產(chǎn)品，引導顧客試戴， 同時，導購還要利用顧客的消費積分及會員權益等手段，以 促進顧客成交。七求真純，安全心理 心理特點：以追求安全健康舒適為購買心理，注重產(chǎn)品的安全 性，舒適性與無副作用，重視首飾的純真性。成交殺手锏：導購應善于利用專業(yè)知識向顧客強調產(chǎn)品的舒 適性和純真性，借助官方權威的證明（證書） ，并結合產(chǎn)品的 設計理念與產(chǎn)品關鍵特點，向顧客解析產(chǎn)品有利于長期佩戴 著的益處八求奇心理 心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感 到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。該類型顧客一般表現(xiàn)的比 較沖動，對新，特產(chǎn)品比較“感冒” ，而且對產(chǎn)品的價值期望 非常高。成交殺手锏：導購應在與顧客交談時，了解其關鍵需求，然 后完整，準確的運用 FABE 銷售法則，不但要以通俗易懂的 話術強調產(chǎn)品的特點，優(yōu)點與好處，還要巧妙的制造懸念， 有效激起顧客對某款產(chǎn)生的興趣與購買欲望。九求勝心理心理特點：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀和暴躁的心理特征。成交殺手銅：導購在應對這類顧客時，應真誠的聆聽顧客每 一句表達，對于顧客的觀點要即使贊美和肯