家裝渠道開(kāi)拓(參考文摘)

1、淺談建陶品牌家裝渠道開(kāi)拓俗話說(shuō)，得渠道者得天下，隨著家裝市場(chǎng)的成熟和日益擴(kuò)大，眾多建材企業(yè)如何加強(qiáng)與家裝公司建立一種緊密甚至是相互依存的戰(zhàn)略合作體系， 就顯得格外重要和必要 ”,同時(shí)如何讓我們的渠道能量轉(zhuǎn)變成銷量 , 也是大部分建材企業(yè)所面臨的問(wèn)題。一、認(rèn)識(shí)幾年前，少數(shù)率先覺(jué)悟的企業(yè)以家裝渠道作為切入口，確實(shí)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但現(xiàn)在大家都看出了門道， 紛紛效仿， 直接克隆 “先覺(jué)者 ”的運(yùn)作模式， 甚至用高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返點(diǎn)方式作為武器來(lái)?yè)寙危?陶瓷行業(yè)素有跟風(fēng)傳統(tǒng)， 拉設(shè)計(jì)師、 跑家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開(kāi)的秘密，大家都想通過(guò)設(shè)計(jì)師推薦和家裝公司的主材等方式， 爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕。所以首先，我們要理智地認(rèn)

2、識(shí)到，家裝公司現(xiàn)在是很多陶瓷品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭(zhēng)之地。所以，在和家裝公司合作的過(guò)程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，家裝公司（設(shè)計(jì)師）只是業(yè)主購(gòu)買時(shí)的影響者，到底該買什么牌子的地磚， 決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數(shù)） 。所以大部分家裝公司（設(shè)計(jì)師）都會(huì)選擇幾個(gè)地磚品牌作為合作伙伴。如何提高家裝公司（設(shè)計(jì)師）對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問(wèn)題。再次，我們也要注意 裝修設(shè)計(jì)是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計(jì)的人不是純粹的藝術(shù)家，他們是商人，以營(yíng)利為目的，因此利益驅(qū)動(dòng)應(yīng)放在首位；但同時(shí)他們的素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動(dòng)很難提高他們的忠誠(chéng)度，因此利益驅(qū)動(dòng)

3、的同時(shí)應(yīng)輔以情感的交流。二，家裝渠道開(kāi)拓的一般性步驟安排1 、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們可通過(guò)以下多種途徑來(lái)獲取家裝公司的名單及資料：查閱相關(guān)的資料、通過(guò)與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問(wèn)法，廣告吸引法、競(jìng)爭(zhēng)取代法、無(wú)限連續(xù)介紹法，等。目標(biāo)的調(diào)查。古人云 “用師之本，在知敵情 ”， “未知敵情，則軍不可舉 ”。這雖然講的是打仗， 但這個(gè)原則也適用于我們的工作。 業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始拜訪家裝公司時(shí)， 必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再 “對(duì)癥下藥 ”。 1 、調(diào)查的主要事項(xiàng)a. 該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？b. 是靠媒體廣告來(lái)吸引顧客上門，

4、還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？c. 裝修檔次以高檔為主, 還是中檔、低檔?d. 哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？e. 包工包料與包工不包料的比例？f. 該裝修公司 （設(shè)計(jì)師） 目前主要的合作品牌 （地磚）有哪些？他們對(duì)合作品牌的回扣、質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算方式、花色、款式、服務(wù)等方面的意見(jiàn)或建議。以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？?jī)?nèi)部人事關(guān)系.目標(biāo)的初期接觸。對(duì)家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對(duì)象。2 、中期（溝通期）合作雙方更進(jìn)一步的溝通。在此過(guò)程

5、中我們可與合作對(duì)象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露等。簽訂合作協(xié)議。樣板及時(shí)派送與整理。3 、后期（成交、鞏固期）當(dāng)我們經(jīng)過(guò)目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與家裝公司的交流與溝通過(guò)程中，他們也會(huì)抱著一種試試看的心理合作一次，但是，往往卻不能與他們繼續(xù)深入合作。所以，我們可以講：后期才是我們工作的開(kāi)始。培養(yǎng)家裝公司的忠誠(chéng)度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)。分析對(duì)方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購(gòu)買的（家裝公司順?biāo)浦郏?，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)，趁機(jī)加深雙方的感情。 因?yàn)檫@種情況表明我們與家裝公司的溝通不夠； 如果是因?yàn)?/p>

6、家裝公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品， 這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。 因?yàn)闃I(yè)主滿意，將大大地增強(qiáng)家裝公司的合作信心， 同時(shí)給家裝公司或個(gè)人的激勵(lì)政策要及時(shí)、 承諾也要及時(shí)兌現(xiàn)等。由于陶瓷的同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品的關(guān)心度又不高，因此，家裝公司對(duì)陶瓷地磚品牌的可選擇余地較大。他們可以用 “斯米克 ”、“東鵬 ”，也可以用 “歐神諾 ”、“冠軍”，只要業(yè)主喜歡，他們一樣有錢賺。現(xiàn)在很多家裝公司像超市一樣，把幾個(gè)品牌的地磚樣板放在一起讓業(yè)主自由選擇，或者與業(yè)主一起去建材市場(chǎng)，他們并不去主推力薦某一品牌的地磚，在這種形勢(shì)下， 要建立家裝公司的忠誠(chéng)度， 除了自身產(chǎn)品需要符合消費(fèi)者的

7、“口味 ”，更需要我們與家裝公司建立良好的人情關(guān)系。三、以小區(qū)推廣為手段提升與家裝公司的關(guān)系由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修信息， 受客戶的委托， 為客戶信任， 具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力， 因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。 家裝公司的設(shè)計(jì)師， 歸納起來(lái)無(wú)非是 “貪財(cái)”、“好色 ”、或 “財(cái)色兼收 ”三種類型。所謂 “貪財(cái) ”者，指這類設(shè)計(jì)師較為注重銷售返點(diǎn)。返點(diǎn)越高，設(shè)計(jì)師的積極性自然就越高。所謂 “好色 ”者，是指對(duì)裝修用產(chǎn)品的花色、紋理、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一類設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強(qiáng)，個(gè)性鮮明。更多的設(shè)計(jì)師均是 “財(cái)色兼收 ”型。對(duì)銷售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視

8、。 畢竟，設(shè)計(jì)師的作品能否為客戶認(rèn)可是其安身立命的根本 , 實(shí)際上設(shè)計(jì)師也是人，人與人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。只要與設(shè)計(jì)師建立了真正的朋友關(guān)系。業(yè)務(wù)自然會(huì)如期而至。以上只是一些對(duì)家裝渠道粗淺的看法, 如何優(yōu)化我們的家裝渠道, 更重要的是企業(yè)要善于總結(jié)、找出不足，在家裝渠道的維護(hù)和建設(shè)過(guò)程中挖掘出更多、更細(xì)、更好的新做法，使我們的工作更富有成效、使我們的家裝渠道更加完善、使我們的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓導(dǎo)購(gòu)技巧及應(yīng)用 -家裝渠道開(kāi)拓一、家裝渠道開(kāi)拓的一般性步驟安排1、前期工作重點(diǎn)獲取目標(biāo)名單。我們可通過(guò)以下各種途徑來(lái)獲取家裝公司的名單及資料：查閱相關(guān)的資料、通過(guò)與已有聯(lián)系客戶的介紹；地毯式

9、的訪問(wèn)法等。目標(biāo)的調(diào)查。包括：家裝公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)、規(guī)模實(shí)力、設(shè)計(jì)師構(gòu)成、工程平均造價(jià)、主要目標(biāo)客戶群、接單流程、采購(gòu)流程、相關(guān)的主需材料、 重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象、已進(jìn)入同類品牌情況、已進(jìn)入同類品牌情況等。目標(biāo)的初期接觸。對(duì)家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對(duì)象。2、中期工作重點(diǎn)合作雙方更進(jìn)一步的溝通。在此過(guò)程中我們可與合作對(duì)象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露等。簽訂合作協(xié)議。樣板及時(shí)派送與整理。3、后期工作重點(diǎn)前期合作過(guò)程中我們要做好服務(wù)工作，如送貨及時(shí)、補(bǔ)貨盡量滿足客戶要求，給家裝公司或個(gè)人的返利要及時(shí)、承諾要及時(shí)兌現(xiàn)等。鞏固期合作過(guò)程中我們要做

10、好與家裝公司的經(jīng)常性溝通、情感溝通、爭(zhēng)議的處理等工作。日常維護(hù)：包括送資料、整理樣板、調(diào)整樣板、傳達(dá)新產(chǎn)品信息、新的價(jià)格、政策信息、聽(tīng)取家裝公司的意見(jiàn)與建議等。情感溝通：家裝公司一般都會(huì)選擇很多材料供應(yīng)商進(jìn)行合作， 這時(shí)候除了利益上的因素外，關(guān)系營(yíng)銷與情感的溝通工作非常重要， 我們必須與重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象進(jìn)行經(jīng)常性的情感溝通。爭(zhēng)議的處理： 在合作過(guò)程中， 發(fā)生爭(zhēng)議是很正常的， 我們不能回避而應(yīng)該積極主動(dòng)地去應(yīng)對(duì)，盡可能把爭(zhēng)議帶來(lái)的負(fù)面影響降到最低。二、與家裝公司合作要點(diǎn)1、在合作過(guò)程中，要堅(jiān)持“廣撒網(wǎng)、抓重點(diǎn)、重聯(lián)絡(luò)、守信用”十二字原則；在廣撒網(wǎng)的同時(shí)， 要抓重點(diǎn)，一般情況下， 重點(diǎn)家裝公司的業(yè)績(jī)會(huì)

11、占到總業(yè)績(jī)的70%80%，家裝業(yè)務(wù)人員在工作時(shí)間上一定要合理分配；在與家裝公司合作過(guò)程中，長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)工作是很重要的， 不要指望一簽合同就會(huì)有生意上門， 要勤于跑動(dòng)；與家裝公司合作后，要守信用，在產(chǎn)品質(zhì)量、供貨時(shí)限、返點(diǎn)等方面都要言出有信。2、要開(kāi)展好與家裝公司的合作，必須成立家裝部，專門負(fù)責(zé)家裝市場(chǎng)的開(kāi)拓與管理工作。3、與家裝公司的合作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，工作成效不會(huì)立竿見(jiàn)影，我們一定要長(zhǎng)期不懈地進(jìn)行； 我們?cè)谧⒅囟唐阡N售量的同時(shí)， 還要考慮到與家裝公司合作的長(zhǎng)期性與穩(wěn)定性，在考慮銷售量增長(zhǎng)的同時(shí)，注重渠道的銷售能力與潛力。4、在與家裝公司合作過(guò)程中，不要指望一兩次溝通就能達(dá)到合作的目的，必須針對(duì)

12、不同公司的特點(diǎn)擬定相應(yīng)的策略，通過(guò)深入持續(xù)的溝通才能達(dá)到我們的目的。5、與家裝公司的合作必須建立在平等合作、互惠互利、達(dá)成雙贏的基礎(chǔ)上。6、在與家裝公司合作過(guò)程中，要注意對(duì)家裝公司進(jìn)行分類，一般情況下可將它們分為以下幾個(gè)類別：建筑設(shè)計(jì)院、全國(guó)性的裝飾公司、當(dāng)?shù)卮笾行脱b飾公司、規(guī)模一般的裝飾公司、 小型裝飾公司及施工隊(duì)； 對(duì)于不同類型的家裝公司要采取不同的對(duì)策。對(duì)于建筑設(shè)計(jì)院， 我們與他們合作主要看重的是他的工程推薦能力與工程銷售能力，這時(shí)候一般的家裝部人員所起的作用就不大， 也沒(méi)必要花太多時(shí)間與他們溝通，代理商主要負(fù)責(zé)人與他們之間的溝通更為有效與重要。當(dāng)?shù)刂行脱b飾公司是我們合作的主體對(duì)象，我們

13、可以與他們進(jìn)行深層次的合作，在操作過(guò)程中我們要注意幾個(gè)要點(diǎn)： 制定一個(gè)合理穩(wěn)定的利潤(rùn)體系， 安排專人負(fù)責(zé)，多層面的溝通與交流，積極參與對(duì)方的相關(guān)活動(dòng)，開(kāi)展聯(lián)合促銷，進(jìn)行信息互動(dòng)，適當(dāng)加大對(duì)他們的支持力度， 如樣板間材料的折價(jià)提供、 聯(lián)合廣告等；對(duì)于小型的裝飾公司及施工隊(duì)， 我們也不能放棄， 但也不能花太多的時(shí)間與精力在他們身上，在與他們的交往過(guò)程中，我們主要考慮與他們進(jìn)行短期的合作。7、在與家裝公司合作過(guò)程中，要首先對(duì)其運(yùn)作情況進(jìn)行詳細(xì)的了解與分析，以便確定主要的公關(guān)對(duì)象， 如有的家裝公司設(shè)計(jì)師為主， 有的家裝公司材料部為主，有的家裝公司預(yù)算部為主，有的公司老板為主，我們必須“對(duì)癥下藥”。8、

14、在與家裝公司合作過(guò)程中，沒(méi)有一個(gè)固定的操作模式或統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，我們必須根據(jù)品牌和自身的實(shí)際情況以及當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)的特征來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。比如廣州、深圳、東莞、長(zhǎng)沙等地，設(shè)計(jì)師所起的作用較大而且操作與管理比較方便，這時(shí)候，我們可以設(shè)計(jì)師為重點(diǎn)與他們進(jìn)行合作。而在上海等地，家裝市場(chǎng)已非常成熟， 設(shè)計(jì)師所起的作用不大， 這時(shí)候，我們必須與家裝公司本身進(jìn)行合作，先從公司入手，再進(jìn)行相關(guān)部門人員的公關(guān)。9、在與家裝公司合作過(guò)程中，我們除了注重零售外，還應(yīng)抓住工程銷售，許多家裝公司都有一定的工程銷售潛力， 我們家裝部人員要注意與公司工程部人員的及時(shí)溝通與交流。10、家裝部在內(nèi)部管理過(guò)程中， 工作要做細(xì)

15、， 比如家裝人員在拜訪客戶時(shí)要做好詳細(xì)的工作記錄，內(nèi)容包括：出發(fā)時(shí)間、到達(dá)時(shí)間、乘坐交通工具、會(huì)面人員、會(huì)面主要內(nèi)容、溝通的結(jié)果、客戶的意見(jiàn)建議要求、 遇到的問(wèn)題、解辦法等。（用筆記本記錄）；每周要寫工作總結(jié)； 與家裝公司合作后， 要做好合作情況的記錄；要建立詳細(xì)的家裝公司檔案；要備錄家裝公司主要員工個(gè)人資料等。如何開(kāi)拓家裝渠道一、行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析陶瓷市場(chǎng)終端銷售渠道的變化：99-雜貨店時(shí)期2000-代理年2001 2002-專賣年2003-超市年2004-家裝年家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大， 做好家裝設(shè)計(jì)師渠道， 對(duì)迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，知名度，美譽(yù)度都很重要。二、為什么走家裝渠道：1、市場(chǎng)

16、的需要，國(guó)際趨勢(shì)2、金意陶的產(chǎn)品是跟國(guó)際市場(chǎng)同步的高檔仿古磚；3、產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計(jì)師二次設(shè)計(jì)應(yīng)用；4、使用高檔瓷磚的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)有資質(zhì)的家裝公司裝修5、我們不做好家裝渠道，機(jī)會(huì)就讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6、家裝公司設(shè)計(jì)師的喜歡（推薦對(duì)最終消費(fèi)者購(gòu)買影響很大）三、家裝公司分類基本上可分為三類。第一類 是能完全控制主材的家裝公司，這類公司一般都是大型公司，也有一些小公司（個(gè)體戶）。同這類公司合作時(shí)，返利給家裝公司。但對(duì)其公司的設(shè)計(jì)師更要重視搞好關(guān)系， 加強(qiáng)溝通。必要時(shí)適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計(jì)師 2-3 個(gè)返點(diǎn)，因?yàn)檫@類公司都有幾個(gè)品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計(jì)師推薦。第二類是不能完全控制主材的家裝公司，這類

17、公司想要控制主材，但又控制不死。同這類公司合作時(shí)， 家裝公司一開(kāi)始也是說(shuō)要控制主材的， 我們可以通過(guò)設(shè)計(jì)師了解到它控制不死， 因此同這類公司談時(shí)一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司， 否則的話設(shè)計(jì)師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司 5%左右的返點(diǎn)，其余的全部給設(shè)計(jì)師。第三類是完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時(shí)， 返利全部給設(shè)計(jì)師。但老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。四、設(shè)計(jì)師分類：基本分三類：第一級(jí) 想設(shè)計(jì)，樂(lè)于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料， 有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型需要地位名譽(yù)尊貴第二級(jí) 看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型攀爬狀態(tài)喜歡活動(dòng)第三級(jí) 抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義剛畢業(yè)入門五、消費(fèi)者分類：第一級(jí)完全信任設(shè)

18、計(jì)師，全權(quán)委托第二級(jí)參與選材、半委托，到展廳付錢第三級(jí)自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)六、如何做家裝渠道1、 老板重視要做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前五名，否則遲早都要被淘汰。我們對(duì)多渠道開(kāi)發(fā)十分重視， 并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做， 公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。2、建立組織隊(duì)伍經(jīng)銷商需要組成一個(gè)五人以上的家裝業(yè)務(wù)部， 設(shè)經(jīng)理一名， 老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況， 家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)， 大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3、政策的制定許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行， 由于沒(méi)有規(guī)范超作 （比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)

19、格能買到。 返點(diǎn)老板直接給， 或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi)有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買， 后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn)， 很多老板就不給了， 這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給， 而且按照制度給， 這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)） 。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。同家裝公司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺(jué)。因?yàn)槟壳凹已b行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款， 如果讓業(yè)主知道家裝公司和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利的話， 尾款就會(huì)很難收， 而且影響其信譽(yù)。 所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好家裝的前提。VIP 卡對(duì)所有設(shè)計(jì)師（家裝公司

20、控制主材的VIP 卡發(fā)給該公司）發(fā)放VIP 卡，設(shè)計(jì)師持卡推薦業(yè)主來(lái)購(gòu)買時(shí)給予門店最低價(jià)的97 折至 95 折的優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計(jì)師的同意， 而且多讓出的點(diǎn)一般設(shè)計(jì)師都會(huì)承擔(dān)）。建立檔案在發(fā)放 VIP 卡時(shí)，給設(shè)計(jì)師填表。對(duì)設(shè)計(jì)師每次成交的品種、折扣、金額保存好，以便季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計(jì)師生日等重要節(jié)日老板和業(yè)務(wù)員要給家裝公司老總、采購(gòu)、設(shè)計(jì)師發(fā)信息祝賀。返利對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)， 重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)， 形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利最好是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過(guò)

21、財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺(jué)。獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)，對(duì)每個(gè)季度完成一定的銷售量（比如五萬(wàn)元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如第一名獎(jiǎng)筆記本電腦一臺(tái)，第二名獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)， 第三名獎(jiǎng) MP4一個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)U 盤一個(gè)等。年度獎(jiǎng)勵(lì)，全年度前十名給予到廣東（廠家）旅游，第一、二、三名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或物品。對(duì)優(yōu)秀作品推薦到瓷尚空間發(fā)表，在金意陶思想館展出等。這樣做既可以激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對(duì)手那邊去。4、產(chǎn)品展示做好產(chǎn)品展示是做好家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點(diǎn)家裝公司材料展示區(qū)的展示和經(jīng)銷商各個(gè)門店的展示。主要有兩個(gè)

22、方面，一是店面面積要大，二是克服為展示產(chǎn)品而展示產(chǎn)品，要以展示產(chǎn)品應(yīng)用空間為主。 （產(chǎn)品展示實(shí)用，大氣，做工精致，使用同我們金意陶品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些是最基本的要求）因?yàn)殚T店展示是一個(gè)品牌對(duì)消費(fèi)者最直接感覺(jué)，如果展示不行，單靠產(chǎn)品品質(zhì)本身來(lái)體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。 自己都沒(méi)有做好怎么能讓顧客相信我們的產(chǎn)品在他家用得好呢。5、活動(dòng)做家裝渠道是離不開(kāi)有效的活動(dòng)的。一般分為大型活動(dòng)，小型活動(dòng)，經(jīng)常性活動(dòng)。大型活動(dòng)一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計(jì)師的信心和認(rèn)知度。 這種活動(dòng)的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。 做這種大型活動(dòng)一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個(gè)月

23、的時(shí)間，要請(qǐng)到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)， （比如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)、設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計(jì)師（比如我們金意陶的設(shè)計(jì)顧問(wèn)張星和鄭成標(biāo)大師），廠家的老總，并由他們講話和講課。最好是能請(qǐng)到當(dāng)?shù)赜忻碾娨暸_(tái)主持人來(lái)主持，同時(shí)請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋?lái)表演瓷磚秀。場(chǎng)地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店， 最好是四星級(jí)以上的酒店， 同時(shí)還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品。 活動(dòng)的最后要有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 這樣做效果才會(huì)比較好。 小型活動(dòng)和經(jīng)常性活動(dòng)主要是加深友情，小型活動(dòng)一年一般搞一到二次即可，活動(dòng)的內(nèi)容比如組織重點(diǎn)設(shè)計(jì)師去有意義的地方去旅游。 我們的新店開(kāi)業(yè)請(qǐng)一些家裝公司一起參與， 家裝公司搞活動(dòng)時(shí)我們提供一塊錢一平方的地磚，（家裝

24、公司以五折的價(jià)格從我們經(jīng)銷商那里購(gòu)買。）經(jīng)常性活動(dòng)比如同家裝公司的友誼球賽， 坐談會(huì)，會(huì)后同設(shè)計(jì)師一起吃飯娛樂(lè)，同設(shè)計(jì)師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請(qǐng)家裝公司的老總一起吃飯，通過(guò)我們材料商搭建的平臺(tái)讓這些同行交流。（活動(dòng)內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）6、開(kāi)發(fā)及維護(hù)名利情講課講陶瓷知識(shí)，并不講自己所做的品牌，送新品把廠家給我們的意大利和西班牙展覽光盤送給設(shè)計(jì)師， 并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去（如果不看著由于設(shè)計(jì)師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時(shí)間一長(zhǎng)他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到，我們的產(chǎn)品就是和意大利同步上市的，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里，一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了， 開(kāi)始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對(duì)每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無(wú)后顧之憂。通過(guò)勤奮、誠(chéng)信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有