我國經(jīng)濟(jì)型酒店的集中差異化戰(zhàn)略研究

1、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的集中差異化戰(zhàn)略研究雙擊自動滾屏我國經(jīng)濟(jì)型酒店的集中差異化戰(zhàn)略研究康佳麗 余光卓（華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 湖北 武漢 430070）摘 要 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入高速增長階段，選擇合適的競爭戰(zhàn)略對于獲取競爭優(yōu)勢，保持在行業(yè)中的持續(xù)發(fā)展意義重大。在分析我國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，對幾種競爭戰(zhàn)略的適用性進(jìn)行探討，提出了經(jīng)濟(jì)型酒店的集中差異化競爭戰(zhàn)略；并根據(jù)菲利普·科特勒塑造品牌定位戰(zhàn)略的思想以及4P理論論述如何有效實(shí)施集中差異化，對我國經(jīng)濟(jì)型酒店競爭戰(zhàn)略的選擇及實(shí)施具有一定的參考價值和實(shí)踐意義。關(guān)鍵詞 經(jīng)濟(jì)型酒店 競爭戰(zhàn)略 目標(biāo)

2、市場 最優(yōu)成本戰(zhàn)略中圖分類號 F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A1 引言據(jù)商務(wù)部與中國飯店協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007中國經(jīng)濟(jì)型飯店指出，截至2006年底，我國經(jīng)濟(jì)型飯店連鎖品牌已達(dá)100家，已開業(yè)店數(shù)超過1 000家，與2005年相比市場高速增長，品牌數(shù)及市場供應(yīng)量均翻了一番。隨著2008年北京奧運(yùn)會和2010年上海世博會的臨近，中國經(jīng)濟(jì)型飯店部分品牌擴(kuò)張速度將達(dá)到200%300%的增速，前景十分樂觀。但目前經(jīng)濟(jì)型酒店在國內(nèi)的發(fā)展仍然存在一些問題，包括：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏、功能定位不清、地域發(fā)展局限、品牌能力薄弱、專業(yè)人才短缺等。 但是不可否認(rèn)，經(jīng)濟(jì)型酒店依然是中國最具財富效應(yīng)和增值潛力的朝陽行業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)

3、型酒店業(yè)正面臨拐點(diǎn)階段。面臨大量的機(jī)會與挑戰(zhàn)，作為專注于住宿功能的經(jīng)濟(jì)型酒店，采用集團(tuán)化的發(fā)展戰(zhàn)略，通過兼并、連鎖、重組、新建等運(yùn)營措施，快速擴(kuò)展，組建酒店管理集團(tuán)，降低成本，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理無疑是條必然之路。然而，對于經(jīng)濟(jì)型酒店競爭戰(zhàn)略的選擇則存在不少分歧。面對廣闊的國際、國內(nèi)市場和激烈的市場競爭，我國經(jīng)濟(jì)型酒店，尤其是尚未打響名號的單體，只有充分挖掘自身的潛力，實(shí)施集中差異化競爭戰(zhàn)略，創(chuàng)造特色，樹立品牌，才能在未來的持續(xù)發(fā)展中立于不敗之地。2 我國經(jīng)濟(jì)型酒店選擇集中差異化戰(zhàn)略的依據(jù)根據(jù)邁克爾·波特的業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略理論，企業(yè)可選擇以下四種互相有內(nèi)在聯(lián)系的一般競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差

4、異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略及最優(yōu)成本戰(zhàn)略。其中集中化戰(zhàn)略又可分為集中最優(yōu)成本戰(zhàn)略和集中差異化戰(zhàn)略。（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過設(shè)計一整套行動，以最低的成本生產(chǎn)并提供為顧客所接受的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的總利潤。我國經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)處于高速發(fā)展增長階段，尚未能形成良好的規(guī)模效應(yīng)。對于許多酒店而言還不具備嚴(yán)格的成本控制體系和管理技術(shù)，如果僅追求最低成本，容易將自身定位向低檔客源上發(fā)展，有違經(jīng)濟(jì)型酒店的本質(zhì)，導(dǎo)致低利潤、低增長。而且隨著集團(tuán)化戰(zhàn)略的深入，兼并、連鎖的擴(kuò)張，只要一兩年之后整個市場就會大大飽和，低成本戰(zhàn)略無疑會加劇價格戰(zhàn)收購戰(zhàn)的上演，會導(dǎo)致酒店業(yè)的混亂無序。此外，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店的市場尚存較

5、大的發(fā)展空間，僅追求低成本，會導(dǎo)致忽視顧客對差異化需求。因此，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在行業(yè)高速增長階段不是經(jīng)濟(jì)型酒店的最優(yōu)戰(zhàn)略選擇。（2）差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是通過設(shè)計一整套行動，生產(chǎn)并提供顧客需求的與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù),并不斷地使產(chǎn)品或服務(wù)升級以具有顧客認(rèn)為有價值的差異化特征。對于酒店行業(yè)而言，可以采取的差異化主要有兩方面：酒店設(shè)施的差異化和服務(wù)項目的差異化。經(jīng)濟(jì)型酒店的核心是經(jīng)濟(jì)、安全、衛(wèi)生、便利，在住宿等基本服務(wù)上，它與星級酒店的水平相當(dāng)，而價格則比星級酒店便宜了近百元。在此基礎(chǔ)上如果不進(jìn)行市場細(xì)分，而去滿足所有顧客的個性化需求，那么優(yōu)異的服務(wù)水平與繁多的服務(wù)項目必然會帶來高昂的服務(wù)費(fèi)用，而這些

6、又將轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，違反經(jīng)濟(jì)型酒店的“經(jīng)濟(jì)”本質(zhì)。況且經(jīng)濟(jì)型酒店還處于增長期，未能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尋求廣泛的差異化有可能導(dǎo)致自身資源與能力與所追求的業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略不匹配將使經(jīng)濟(jì)型酒店陷入生存困境?？梢姴町惢瘧?zhàn)略也不是我國經(jīng)濟(jì)型酒店當(dāng)前的必然選擇。（3）最優(yōu)成本戰(zhàn)略。最優(yōu)成本戰(zhàn)略的目的在于以同等的價格提供更高的顧客價值，或以更低的價格提供同等的顧客價值。最優(yōu)成本戰(zhàn)略因其最佳整合能力被許多人認(rèn)為是最適合經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭戰(zhàn)略。然而筆者認(rèn)為，對于我國目前的大部分經(jīng)濟(jì)型酒店而言，尚不具備這種業(yè)務(wù)整合能力。因為實(shí)施該戰(zhàn)略，企業(yè)將面臨很大的風(fēng)險。需要企業(yè)在文化、管理、組織等方面作者：康佳麗 余光

7、卓 【字體：大 中 小】的特殊支持，這使得既追求成本領(lǐng)先又追求差異化優(yōu)勢的企業(yè)會被困在中間，波特認(rèn)為“夾在中間”戰(zhàn)略是注定要失敗的。如果企業(yè)無法在其選定的競爭范圍內(nèi)確立自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，或者成為成本領(lǐng)導(dǎo)者，或者成為差異者，那它就有可能被困在中間，使企業(yè)無法獲得超額利潤。所以當(dāng)前最優(yōu)成本戰(zhàn)略同樣不適合經(jīng)濟(jì)型酒店。（4）集中化戰(zhàn)略。集中化戰(zhàn)略是通過設(shè)計一整套行動來生產(chǎn)并提供產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足某一特定競爭性細(xì)分市場的需求。企業(yè)可以采用兩種集中化戰(zhàn)略：集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異化戰(zhàn)略。經(jīng)濟(jì)型酒店面對的客源是高檔酒店消費(fèi)不起，對低檔酒店的衛(wèi)生、服務(wù)不滿的中等群體。他們需要的不是全面服務(wù)而是有針對性的有限服

8、務(wù)。所以經(jīng)濟(jì)型酒店首先應(yīng)當(dāng)確定集中化戰(zhàn)略作為指導(dǎo)思想，在某一細(xì)分市場上選擇目標(biāo)客戶群，尤其是對于一些剛剛起步的經(jīng)濟(jì)型酒店，不要追求大而全，而應(yīng)先專注一塊領(lǐng)域打開市場，走專業(yè)化道路。在集中化的大前提下，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的出路有兩條：精細(xì)化、個性化。精細(xì)化是尋求低成本戰(zhàn)略，尤其是從采購、人才及物業(yè)成本這三方面著手。但集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略針對狹小的細(xì)分市場尋求最低成本戰(zhàn)略，容易將自己陷入比成本領(lǐng)先戰(zhàn)略還要危險的境地中。而且僅靠傳統(tǒng)的低成本戰(zhàn)略已經(jīng)無法在激烈競爭的市場中持續(xù)發(fā)展，有差異性才能有真正意義上的市場優(yōu)勢。所以有別于以價格作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而以追求物超所值，向提供有限、專業(yè)、特色服務(wù)，具有時尚、舒適、個

9、性鮮明等氣質(zhì)的國際精品酒店發(fā)展才是經(jīng)濟(jì)型酒店的未來之路。因此，對于經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，適合集中差異化戰(zhàn)略。當(dāng)然，這里所探討的集中差異化戰(zhàn)略已經(jīng)保證了一個前提即經(jīng)濟(jì)型酒店通過低成本獲取競爭優(yōu)勢并能比星級酒店更有效地為其狹隘的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。集中差異化戰(zhàn)略是指經(jīng)濟(jì)型酒店把經(jīng)營的重點(diǎn)放在某一細(xì)分市場，通過準(zhǔn)確的市場定位，實(shí)施差異化來更好地滿足其特定目標(biāo)的需要，從而建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。3 我國經(jīng)濟(jì)型酒店集中差異化戰(zhàn)略的實(shí)施3.1 準(zhǔn)確市場定位所有的營銷戰(zhàn)略都是建立在細(xì)分、目標(biāo)和定位的基礎(chǔ)之上的。清晰市場定位是培育經(jīng)濟(jì)型酒店核心競爭力，有效制定營銷策略的首要問題。準(zhǔn)確把握定位理論，并在實(shí)

10、踐中準(zhǔn)確定位對經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭實(shí)踐具有重要意義。按照菲利普·科特勒給出的定義：定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特位置的行動。時下，面對如此眾多的酒店，客戶的選擇非常廣，只有通過準(zhǔn)確定位，酒店的經(jīng)營者才能明白企業(yè)的潛在客戶是誰。怎樣根據(jù)客戶的需要，采取相應(yīng)的營銷措施在顧客心目中樹立獨(dú)特的形象，與競爭者區(qū)分開來，進(jìn)而確立自身的競爭優(yōu)勢。按照菲利普·科特勒的塑造品牌定位戰(zhàn)略的思想，結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)型酒店的特征，我們給出了市場定位的三大步驟：目前，經(jīng)濟(jì)型酒店是以普通旅行者和中小商務(wù)人士以及學(xué)生為主導(dǎo)客源群體，這是最基礎(chǔ)的目標(biāo)群體。有實(shí)力的固然可

11、以把這些群體中的大部分甚至全部歸為潛在顧客，但是對于大部分經(jīng)濟(jì)型酒店而言，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身特色和實(shí)力，進(jìn)一步對客源市場進(jìn)行細(xì)分，有助于更好地實(shí)現(xiàn)市場定位。例如可以用如下幾種細(xì)分方式：按照顧客群體的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可分為老年市場，青年女性市場，學(xué)生市場，商務(wù)人士市場，白領(lǐng)度假市場、外國游客度假市場等等；按照顧客出行方式，可分為自駕游市場，青年背包旅游者市場、團(tuán)隊旅游市場；按照家庭規(guī)模的不同，可分為情侶市場及家庭市場。所謂類目成員就是在一個產(chǎn)品或一組產(chǎn)品中的品牌競爭者或者產(chǎn)品代替者。說得通俗一點(diǎn)，明確產(chǎn)品的類目成員，也就將某一產(chǎn)品定位為其相類似的另一種類型產(chǎn)品的檔次，以便

12、使兩者產(chǎn)生對比。就像消費(fèi)者可能知道康佳除了電視也生產(chǎn)手機(jī)，但是他們可能不能肯定康佳的手機(jī)是否與諾基亞、摩托羅拉的屬于同一層次。在這種情況下，康佳就必須意識到加強(qiáng)建立品牌類目成員的有用性。例如，一些酒店將自己客房的檔次設(shè)定為與某一家公眾認(rèn)可的知名酒店，比如莫泰168的客房檔次相同，以求使顧客更易于接受他們的產(chǎn)品。這種做法的另一個方面是為某一產(chǎn)品尋找一個參照物，在同等檔次的條件下通過比較，以突出該產(chǎn)品的某種特性。菲利普·科特勒認(rèn)為差異點(diǎn)是消費(fèi)者能強(qiáng)烈地聯(lián)想起與一個品牌相關(guān)的屬性或者利益，并且相信不能從其他競爭性的品牌中發(fā)現(xiàn)這些屬性或利益。而酒店所需要做的就是結(jié)合本身的屬性以及顧客由此獲得

13、的利益，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造差異點(diǎn)。例如，如家CEO憑借出身攜程網(wǎng)的優(yōu)勢攜手首都旅游集團(tuán)鎖定了中低商務(wù)人士和休閑旅游者，通過網(wǎng)絡(luò)營銷提供了快捷的網(wǎng)絡(luò)查房、訂房制度，根據(jù)顧客的需求對產(chǎn)品進(jìn)行定位，強(qiáng)調(diào)酒店干凈、簡潔、經(jīng)濟(jì)、溫馨，突顯顧客追求“家的感覺”這一服務(wù)賣點(diǎn)利益。3.2 傳播定位傳播定位是在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上讓目標(biāo)客戶群迅速接受產(chǎn)品或者服務(wù)，占領(lǐng)消費(fèi)者心靈的過程。不管什么行業(yè)，顧客消費(fèi)產(chǎn)品只是形式，其背后一定有更復(fù)雜的思維、情感的決策過程。這些深層次的過程可以稱做感情需求，對于酒店行業(yè)更是如此。消費(fèi)者入住酒店的過程同時也是滿足情感需求的過程，所以有效傳播定位是非常重要的。不僅僅要告訴消費(fèi)者提供怎樣的產(chǎn)

14、品，有什么獨(dú)特之處，更應(yīng)該深入消費(fèi)者的心靈，讓其有所感應(yīng)，讓消費(fèi)者通過體驗的方式去感覺到產(chǎn)品是情感和習(xí)慣的需要。這一切不僅需要營造獨(dú)特的服務(wù)理念，更需要有效的傳播方式。以如家為例，以“崇尚潔凈似月，溫馨如家”作為情感訴求語，從以下三個層次進(jìn)行把“月亮下面我的家”的理念清晰地傳播給消費(fèi)者：在社會價值層面上，如家的商業(yè)理念符合現(xiàn)在政府和學(xué)術(shù)界、產(chǎn)業(yè)界倡導(dǎo)的建立“節(jié)約型社會”的方向，有利于激發(fā)媒體的興趣并給予更多的傳播和宣傳；在文化價值層面上，如家的產(chǎn)品設(shè)計符合社會和主流審美對“簡約化生活方式”的推崇，有利于吸納追求生活品質(zhì)和社會責(zé)任的消費(fèi)者的支持；在功能價值層面上，如家的產(chǎn)品風(fēng)格符合旅行者對“干凈

15、、簡潔、經(jīng)濟(jì)、溫馨”的追求，加深了目標(biāo)消費(fèi)群對其企業(yè)形象的認(rèn)同。3.3 有效實(shí)施集中差異化目前，許多經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢嚴(yán)重，即使有的產(chǎn)品能有一些差異性，也被競爭對手的快速模仿所扼殺。隨著競爭的不斷激烈和升級，酒店只有在滿足消費(fèi)者需求、準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，通過多種營銷策略組合，才能尋找更具差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)，在眾多競爭對手中脫穎而出。按照美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授的4P理論，下面分別從產(chǎn)品、價格、渠道及促銷四方面來論述如何有效實(shí)施差異化戰(zhàn)略。對于酒店業(yè)而言，其產(chǎn)品就是酒店配套設(shè)施及服務(wù)。目前我國經(jīng)濟(jì)型酒店的分類較為單一，主要以商務(wù)型為主，旅游休閑為輔。因此需要圍繞其市場定位來尋找差異化的出口，

16、在眾多類目成員中突出自己的個性。筆者認(rèn)為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店可以考慮從以下幾個方面來實(shí)施差異化：（1）目前，我國的經(jīng)濟(jì)型酒店在中等消費(fèi)人群的細(xì)分市場上還有很大的發(fā)展空間。像針對老年市場、自駕游市場的酒店還很少，朝這些方向擴(kuò)展會有較大的發(fā)展前景。而且針對每一細(xì)分市場，又可以分門別類提供更為細(xì)致的產(chǎn)品服務(wù)。例如商務(wù)型酒店可為客人提供分時客房及分時服務(wù)。（2）對于一些已經(jīng)發(fā)展成熟的細(xì)分市場，可以以酒店所在地最具影響力的地域特征、文化特質(zhì)為素材，設(shè)計、建造、裝飾并提供服務(wù)，賦予酒店某種主題，并圍繞這種主題建設(shè)具有全方位差異性的酒店氛圍和經(jīng)營體系，即通常所謂的主題或體驗式酒店。（3）注重在每一個小細(xì)節(jié)上突出差

17、異化也是吸引目標(biāo)顧客的重要因素。例如七斗星一直強(qiáng)調(diào)時尚，它的浴室呈圓柱形，建筑材料使用的是透明玻璃，極具視覺效果，由于將設(shè)計元素進(jìn)入了客房之中，所以極受年輕消費(fèi)者的歡迎。而如家除了能夠免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，還在客房放置商業(yè)管理類書籍、時尚雜志等，供客人閱讀，讓顧客如同在家中一般方便。而且如家還提供洗燙衣、DVD機(jī)出租、自行車出租等服務(wù)。這些人性化的服務(wù)吸引了不少客源。（4）通過互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)與客戶的溝通，提高服務(wù)質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)打破時空的限制，效率更高，成本更低，信息更準(zhǔn)確，溝通更便利，有利于酒店拓展?jié)撛诘目蛻羰袌?。通過互聯(lián)網(wǎng)，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進(jìn)行分析，然后根據(jù)客戶需求的變化

18、不斷開發(fā)特色服務(wù)。在滿足個性化消費(fèi)需求的驅(qū)動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設(shè)計、生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。有效的差異化通過不斷挖掘細(xì)化目標(biāo)市場的消費(fèi)特征，設(shè)計不同的經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品和服務(wù)，從而營造出一種無法模仿和復(fù)制的獨(dú)特魅力與個性特征，實(shí)現(xiàn)填補(bǔ)市場空白，滿足不同類型的顧客需求，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體，提升酒店形象和品位的目的。價格合理是消費(fèi)者選擇經(jīng)濟(jì)型酒店的最核心原則，目前經(jīng)濟(jì)型酒店市場價格形式繁多，地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、房地產(chǎn)價格狀況以及業(yè)態(tài)所處階段都是其制定價格不可避免要考慮的原因。撇開這些因素，根據(jù)市場定位靈活定價是實(shí)施價格差異化的關(guān)鍵。例如，同樣是如家這

19、一品牌，其針對商務(wù)人士的客房的價格就高于其家庭客房的價格。而以旅行團(tuán)、單體背包者為主要客源的經(jīng)濟(jì)型酒店就應(yīng)當(dāng)根據(jù)淡旺季實(shí)行彈性價格。也可以考慮將“分時”的概念引入收費(fèi)中，按照不同的時段制定不同的客房價格。同時，酒店的價格應(yīng)盡量在不同渠道下保持同一性，增強(qiáng)顧客的信任度。此外，成本控制也是經(jīng)濟(jì)型酒店制定合理價格，提高盈利的重要因素。經(jīng)濟(jì)型酒店低廉的價格完全取決于經(jīng)營者對成本控制的力度和角度。任何一家酒店，要在行業(yè)內(nèi)取得發(fā)展，在競爭中獲得勝利，成本控制是基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該從建店之初的選址、建造費(fèi)用、設(shè)施配備到人力資本的選擇，再到能源消耗等方面充分利用先進(jìn)的技術(shù)、科學(xué)的管理手段以及規(guī)模效應(yīng)來達(dá)到控制

20、成本的目的。對于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，中小商務(wù)客人、觀光旅行游客以及學(xué)生群體是其主要客源。隨著經(jīng)濟(jì)型酒店的遍地開花，爭搶客源的情形屢屢上演。怎樣才能在激烈的競爭中穩(wěn)固客流量，渠道的挖掘相當(dāng)重要。目前，可供選擇的酒店銷售渠道非常廣泛，包括：酒店銷售部、酒店網(wǎng)站、連鎖酒店CRS和DMS、旅游網(wǎng)站、旅行社等。在進(jìn)行渠道選擇的過程中，筆者給出兩點(diǎn)建議：（1）結(jié)合地理環(huán)境優(yōu)勢。如酒店所出地位于旅游景區(qū)，則應(yīng)加強(qiáng)與旅行社的聯(lián)系、合作，穩(wěn)定客源。如地處商務(wù)中心附近，周邊有大型會展中心或高爾夫俱樂部，則可以考慮同中心及俱樂部進(jìn)行溝通，發(fā)展客源。對于推薦的客源，可給予中心或俱樂部一定回報。（2）利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。通過

21、互聯(lián)網(wǎng)，世界各地的客戶均可以通過網(wǎng)上瀏覽獲得酒店的所有信息，甚至在網(wǎng)上完成預(yù)訂。知名經(jīng)濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源，如全國客房集中聯(lián)網(wǎng)適時調(diào)配技術(shù)、CRM客戶關(guān)系管理技術(shù)導(dǎo)入、800、400免費(fèi)訂房服務(wù)及在線網(wǎng)上訂房技術(shù)等等。有實(shí)力的酒店還可以采用國際上較為先進(jìn)的銷售渠道解決方案，如德比軟件的Dhotelier酒店渠道及銷售管理系統(tǒng)是一個開放式的銷售管理系統(tǒng)，注重酒店銷售渠道的建立和管理、收益管理的合理運(yùn)用，動態(tài)的信息發(fā)布和網(wǎng)站管理及客戶的自服務(wù)。而對于一些實(shí)力稍顯不足經(jīng)濟(jì)型酒店，加強(qiáng)與攜程、e龍等網(wǎng)站的合作不失為一個好的選擇，但是這種方式也必然帶來一部分利潤的流失。所以

22、也可以考慮建立自己的客房銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與顧客的溝通，增加客源。酒店為擴(kuò)大知名度，提高銷售額，往往會在市場促銷上投入巨資，但往往收不到預(yù)期的效果。如今，“降價促銷”已成為不少經(jīng)濟(jì)型酒店招攬顧客的主要手段，但隨著價格戰(zhàn)的愈演愈烈，諸如此類的促銷手段偶爾一用也許無妨，長期下去只會成為許多酒店“作繭自縛”的經(jīng)營行為，最終將淪落到被兼并甚至破產(chǎn)的下場。所以尋求差異化的促銷方式是眾多經(jīng)濟(jì)型酒店待解決的難題，其中關(guān)鍵一點(diǎn)是增進(jìn)對顧客的了解，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。（1）情感訴求。偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一份酒店的小禮物，甚至明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進(jìn)行重新設(shè)計前，也可通過E-MAIL這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重、被重視的感覺，從而對酒店有持續(xù)良好的印象。（2）網(wǎng)絡(luò)促銷?；ヂ?lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對客戶按消費(fèi)水平實(shí)行分級管理，即實(shí)行SPG優(yōu)先客人計劃。根據(jù)不同消費(fèi)積累積分