某某房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案

1、XX商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)參謀到達(dá)獨(dú)立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟：講解 示范 操作 回憶三、考核方法：觀察法一介紹前：1.是否作了充分準(zhǔn)備？2.如果是老客戶，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？3.該次接待是否有目標(biāo)？他希望得到什么？二正式介紹4.開場白能否吸引客戶的注意力？5.是否既注重商鋪給客戶帶來利益又注重商鋪的特色？6.他用了多少次助銷工具？7.他是否錯過下訂的時機(jī)？多少次？8.他應(yīng)對客戶拒絕的能力如何？處理的是否得當(dāng)？9.他與客戶是否建立了良好的關(guān)系？三介紹后10.接待客戶時他手頭是否準(zhǔn)備了所有必需的銷售工具？接待過程中他幾次離座？他的

2、坐姿，落座的位置是否適宜？11.接待完成后是否馬上記錄了這個客戶的資料以備將來參考？考核過程由主管完成，并及時記錄。由銷售經(jīng)理不定期的抽查。遇到問題及時解決，做到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。目 錄第一局部：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識結(jié)合本工程實(shí)際情況第二節(jié)：認(rèn)識產(chǎn)品和客戶關(guān)系第三節(jié)：開場的技巧第四節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧第五節(jié)：處理異議的技巧第六節(jié)：激發(fā)客戶購置欲望的技巧第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧第二局部：定單、合同培訓(xùn)第一節(jié)：置業(yè)方案、定單、合同的標(biāo)準(zhǔn)填寫第二節(jié)：置業(yè)方案、簽訂單、合同時常見問題及解決第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料整個培訓(xùn)用時20小時，每天培訓(xùn)兩個小時，培訓(xùn)時間初定為晚餐后：19：0021：0

3、0第一節(jié) 房地產(chǎn)專業(yè)知識一、房地產(chǎn)常用術(shù)語1、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi)（1） 房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī) 構(gòu)成的整體。（2） 房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實(shí)物形態(tài)表達(dá)的財產(chǎn)，它在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系。（3） 房地產(chǎn)業(yè)包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過程，它是商品經(jīng)濟(jì)開展到一定階段的必然產(chǎn)物。房地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇；而房地產(chǎn)業(yè)主

4、要是從事房地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營，系經(jīng)營效勞性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。（4） 土地使用費(fèi)是指土地使用者因使用土地按規(guī)定第年支付給政府的費(fèi)用。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)別離的條件下，土地使用者為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費(fèi)用，反映了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對土地所有者的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償關(guān)系。土地使用費(fèi)用的征收對象包括：一切使用國有土地的事業(yè)單位、全民所有制企業(yè)、中外合資經(jīng)營企業(yè)、外商投資企業(yè)和個人。土地使用費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和征收方法由國家統(tǒng)一規(guī)定。1978年全國各地開始實(shí)行向城鎮(zhèn)國有土地使用者收取土地使用費(fèi)的制度。2、國有土地和國有土地使用權(quán)證1國有土地是指屬全體人民所有的土地，一般

5、稱之為國有土地。根據(jù)?中華人民共和國憲法?和?土地管理法?的規(guī)定，我國實(shí)行土地的社會主義公有制，即全民所有制和勞動群眾集體所有制。其中包括：城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒收、征用、征收、征購和收歸國有的土地依法劃定或者確定為集體所有的除外；礦藏、水域和國家未確家為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地以及其他土地。國有土地可以依法確定給全民所有制單位、集體所有制單位或者個人使用，使用國有土地的單位或個人有保護(hù)、管理和合理利用土地的義務(wù)。（2） 有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要裁明土地使用者名稱，土地坐落、用途，土地

6、使用權(quán)面積、使用年限和四至范圍。3、建筑面積和建筑覆蓋率1建筑面積指建筑物的水平面積。2建筑覆蓋率又稱建筑密度。它指建筑物基底占地面積與總用地面積的比率。4、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書（1） 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)就是財產(chǎn)的所有權(quán)，也稱物權(quán)。它是指財產(chǎn)所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，對其財產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我們講的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時，即是講房屋的所有權(quán)和土地使用權(quán)。（2） 房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時所說的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)所有權(quán)和土地的使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是通常所說的房屋所有權(quán)登記，包括房產(chǎn)所有權(quán)登記、房產(chǎn)的他項(xiàng)權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。（3） 房地產(chǎn)權(quán)屬證書：房地產(chǎn)權(quán)屬證書是證明

7、房地產(chǎn)權(quán)屬合法的綜合法律文書，具有其他法律文書不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場，依法處分自己的房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類生產(chǎn)經(jīng)營時辦理工商企業(yè)登記；申請房屋的翻建、改建、擴(kuò)建施工執(zhí)照；辦理房屋的拆遷補(bǔ)償手續(xù)；管理自己占有和使用的房地產(chǎn)；辦理社會經(jīng)濟(jì)活動中凡涉及房地產(chǎn)的其他事項(xiàng)。5、期房、現(xiàn)房（1） 期房：指正在開發(fā)尚未竣工的商品房。（2） 現(xiàn)房：指已竣工并通過綜合驗(yàn)收可交付使用的商品房。6、進(jìn)深、開間1進(jìn)深：又叫長度。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度。（2） 開間：又叫寬度。在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋

8、內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。7、物業(yè)、物業(yè)管理1物業(yè)是指已建成并投入使用的各類房屋及與之配套的各種設(shè)備、市政公用設(shè)施和周圍的場地、庭院和道路。2物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人又叫業(yè)主和使用人通過合同或契約方式，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司依照市場經(jīng)營方式，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價值和經(jīng)濟(jì)效益而對物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和效勞。 8、“五證和“兩書a.?建設(shè)用地規(guī)劃許可證?：由規(guī)劃部門頒發(fā)。b.?國有土地使用證?由土地管理部門頒發(fā)。c.?建設(shè)工程規(guī)劃許可證?由規(guī)劃部門頒發(fā)。d.?建設(shè)工程施工許可證?建筑管理站e.?商品房預(yù)售許可證?由城市綜合開發(fā)管理辦公室頒發(fā)。f.?商

9、品住宅質(zhì)量保證書?和?商品住宅使用說明書? 9、房地產(chǎn)抵押：?城市房地產(chǎn)管理法?第46條對房地產(chǎn)抵押的概念和本質(zhì)特征作了如下闡釋：“房地產(chǎn)抵押以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房地產(chǎn)抵押是一種民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物的一方是抵押人；享有債權(quán)并接受抵押物的一方是抵押權(quán)人。抵押人可以是債務(wù)人，也可以是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均可以自然人或法人，以及是其他社會組織。抵押的本質(zhì)特征，就是當(dāng)債務(wù)人超過抵押合同的規(guī)定期限沒有履行債務(wù)時，其中包括債務(wù)人成心不履行和因其他原因無法履行的各種情況

10、，法律規(guī)定的抵押權(quán)人可以拍賣抵押物并從中優(yōu)先受償。10、契稅：指房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當(dāng)事人所訂契約按房地交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收；契稅除具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。11、房屋的建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積1房屋建筑面積系指房屋外墻柱勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室，室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2m以上含2.2m的永久性建筑。2房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。3房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市

11、、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。4房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。12、房屋建筑面積測算的有關(guān)規(guī)定（1） 計算全部建筑面積的范圍a. 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的部和計算。b. 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，其高度在2.2m以 上部位計算建筑面積。c. 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊局部，層高在2.2m以上的，按其水平投影面積計算。d. 樓梯間、電梯觀光梯井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計算面積。e. 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.2m以上的樓梯間、水箱

12、間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2m以上的部位，按其外圍水平投影面積計算。f. 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。g. 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算。h. 與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。i. 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。j. 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.2m以上的，按其外墻不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻外圍水平投影面積計算。有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外水平投影面積計算。玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算。屬永久性建筑有西半球的車棚

13、、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.2m以上部位的外圍水平面積計算。有伸縮縫的房屋假設(shè)其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。2計算一半建筑面積的范圍k. 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。l. 獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積的一半計算。m. 未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。n. 無頂病的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。o. 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計算。（3） 計算建筑面積的范圍a.層高小于

14、2.20m以下的夾層、插層、技術(shù)層和層高小于2.20m的地下室外和半地下室除外。b.突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、勒腳、臺階、無柱雨篷等。c.房屋之間無上蓋的架空通廊。d.房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池。e.建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。f.騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的局部。g.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建造的房屋。h.活動房屋臨時房屋、簡易房屋。i.獨(dú)立煙囪、亭、塔、罐、池、下人防干線。j.與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。13、成套房屋的建筑面積和共有共用面積分?jǐn)偅?） 成套房屋的建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套

15、內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三局部組成。（2） 套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間面積，以水平投影面積按下規(guī)定計算：a. 套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。b. 套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。c. 不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積。內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。（3） 套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻包括山墻等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。（

16、4） 套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉陽臺按水平投影的一半計算建筑面積。（5） 共有共用面積包括共有的房屋建筑面積和共用的房屋用地面積（6） 共有共用面積的處理原那么a. 產(chǎn)權(quán)各方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議的，按文件或協(xié)議規(guī)定執(zhí)行。b. 無產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的，可按相關(guān)房屋的建筑面積按比例進(jìn)行分?jǐn)偂＃?） 共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢樓效勞的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之隔墻，鳳

17、及外墻包括山墻水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢房屋的警衛(wèi)室、管理用房，內(nèi)行為人防工程的地下室都不計入共有建筑面積。（8） 共有建筑面積的計算方法整幢建筑物的建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢效勞的警衛(wèi)室、管理有房、以及人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物的共有建筑面積。（9） 共有建筑面積的分?jǐn)偡椒╝. 住宅樓以幢為單元，根據(jù)各套房屋的套內(nèi)建筑面積，求得各套房屋分?jǐn)偹玫墓灿薪ㄖ謹(jǐn)偯娣e。b. 商住樓共有建筑面積的分?jǐn)偸紫雀鶕?jù)住宅和商業(yè)等的不同使用功能按各自的建筑面積將全幢的共有建筑面積分?jǐn)偝勺≌蜕虡I(yè)兩局

18、部，即住宅局部分?jǐn)偟玫降娜惫灿薪ㄖ娣e和商業(yè)局部分?jǐn)偟玫降娜惫灿薪ㄖ娣e。然后住宅和商業(yè)局部交所得的分?jǐn)偯娣e再各自進(jìn)行分?jǐn)?。住宅局部：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加會住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分?jǐn)傆嬎愀魈追课莸姆謹(jǐn)偯娣e。商業(yè)局部：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加上本身的共有建筑面積，按各層套內(nèi)的建筑面積依比例分?jǐn)傊粮鲗?，作為各層共有建筑面積的一局部，加至各層的共有建筑面積中，得到各層總的共有建筑面積，然后再根據(jù)層內(nèi)各套房屋的套內(nèi)建筑面積按比例分?jǐn)傊粮魈?，求出各套房屋分?jǐn)偟玫降墓灿薪ㄖ娣e。c. 多功能綜合樓共有建筑面積按照各自的功能，參照商住樓的分?jǐn)傆嬎惴椒ㄟM(jìn)行分?jǐn)偂５诙?jié) 產(chǎn)

19、品和客戶金字塔需求理論：一、 生理需要，即人類為了生存而對衣、食、住行提出的物質(zhì)需要，這是人類最低限度的根本需要。二、 平安需要，即人類為使個人的生命和財產(chǎn)得到保護(hù)而產(chǎn)生的需要。三、 社會需要，即人們希望在人與人之間的聯(lián)系中得到感情上的聯(lián)絡(luò)和獲得知己的需要。四、 尊重需要，即人們?yōu)槭棺约涸谏鐣煌蛯?shí)踐中得到別人的尊生和好評，取得榮譽(yù)，從而增強(qiáng)自信心、進(jìn)取精神的需要。五、 自我實(shí)現(xiàn)的需要，即人們?yōu)榱吮磉_(dá)和發(fā)揮自己的才能，實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)而不斷努力和進(jìn)取的需要。A、 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 需要 保險 房子保健品 車子不想要 想要對已有車的人來說不需要摩托車 商級手表、車頭盔，對小孩已長大的人來說

20、高級服裝、不需要兒童玩具 鉆石 不需要我們的產(chǎn)品屬于人們既需要又想要的一類，當(dāng)“需要和“想要的強(qiáng)度都到達(dá)極致的時候，準(zhǔn)客戶不但會主動購置，甚至于貸款購置。我們的行銷重點(diǎn)在于將產(chǎn)品特色和品牌突現(xiàn)出，獲取準(zhǔn)客戶的青睞。此類產(chǎn)品的競爭非常劇烈，因?yàn)槌怯刑貏e的原因，否那么一般人是不會同時購置兩套住房，當(dāng)然更不可能持續(xù)不斷購置同樣產(chǎn)品。從感性與理性的消費(fèi)行為分析： 高理性牙膏 房子牙刷 車子洗衣粉 保健品 低感性 高感性 可樂 鉆石 零食 高級手表口香糖 奢侈品低理性 準(zhǔn)客戶在購置我們的產(chǎn)品時屬“高理性、高感性消費(fèi)行為，會運(yùn)用很多的理性分析及感性分析。尤其是價格越高、個人重視程度越大時就越明顯。在買房

21、時，人們會考慮面積、單價、朝向、交通，這些屬于理性分析，同時也會根據(jù)自己對整體環(huán)境、風(fēng)格、房屋外觀等等的感覺，這些就屬于感性分析，評估之后才會做出決定。B、行為的六大步驟和針對這六大步驟運(yùn)用的行銷技巧采取購置行動決定產(chǎn)生購置欲了解產(chǎn)品產(chǎn)生興趣注意 處理反對問題的技巧激發(fā)購置欲的技巧促成的技巧開場的技藝介紹產(chǎn)品的技巧C、認(rèn)識客戶的根本心態(tài)：根本上我們可以把客戶分成以下幾類：目前可以接受推薦并購置接受推薦并購置 目前不能接受，但將來會購置告訴你為什么不買TALKER拒絕購置 不告訴你為什么不買WALKER準(zhǔn)客戶不買的原因大致有以下四類：1、準(zhǔn)客戶沒有信心：一般說來，大局部人是比較“怕做決定的，究其

22、原因，是因?yàn)榕隆白鲥e決定，然而，為什么怕做錯決定呢？第一是對產(chǎn)品沒有信心這就在求行銷人員學(xué)會介紹產(chǎn)品的技巧，同時養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時依準(zhǔn)客戶的反響改你的行銷方式；第二是對行銷人員沒有信心歸根結(jié)底的原因是行銷人員沒有自信心，所以應(yīng)掌握開場的技巧；第三是清楚地了解產(chǎn)品的好處，進(jìn)而想念自己的判斷能力2、準(zhǔn)客戶沒錢：這類客戶又可分為兩種：真沒錢和假沒錢，但我們很難知道究竟是哪能一種，但千萬不要與客戶爭論“沒錢的問題，因?yàn)槟銦o法幫助客戶解決沒錢的問題！你的責(zé)任是激發(fā)準(zhǔn)客戶的購置欲望，只要激發(fā)成功，自然會變成有錢購置?！皼]錢不是真正的理由，而是你沒有讓準(zhǔn)客戶把你的產(chǎn)品列入到他“需要也是想要的東西之列。要

23、運(yùn)用激發(fā)購置欲望的技巧。3、準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品很挑剔，不能滿足他的要求：這是一般人覺得最難應(yīng)對的問題，為什么呢？因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的唯一性及其他一些特性，肯定存在某些我們無法改變的條件，比方該住宅入于小區(qū)角落、該戶型的衛(wèi)生間無法通風(fēng)采光等等。面對這樣的準(zhǔn)客戶絕不輕言放棄，而要積極運(yùn)用解決問題的說服技巧。4、準(zhǔn)客戶不需要：一般說來我們的產(chǎn)品是屬于客戶“既需要也想要，我們應(yīng)該運(yùn)用激發(fā)客戶購置欲的技巧，創(chuàng)造客戶需求。第三節(jié) 開場的技巧目標(biāo)：1、引起注意 2、激發(fā)興趣 3、贏取參與根本要求：自信、具親和力想要銷售成功，必須讓準(zhǔn)客戶想念你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也想念你的產(chǎn)品。因此，在開場介紹

24、的過程中就必須顯現(xiàn)出你的自信，如果你有以下現(xiàn)象，即代表你信心缺乏，應(yīng)該力求改善：1、用字遣詞充滿了“可能、“或許、“好似、“應(yīng)該等不確定的用詞。2、說話聲調(diào)微弱甚至顫抖。3、不太敢介紹自己或公司的情況。4、在介紹時畏畏縮縮，不用形容詞。5、在介紹過程中習(xí)慣于答復(fù)客戶提問，不問那么無話可談。6、初步介紹房型根本情況后，會問客戶“不知道您喜不喜歡這一種？7、習(xí)慣說“考慮一下“回家商量一下8、只要客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄。要讓自己在銷售的過程中表現(xiàn)出自信，有以下四個訣竅：1、心由相生。所謂“相由心生，亦即你的外表會反響你的心境。同樣的道理，“心亦可由相生，因此，當(dāng)你缺乏自信的時候，你可借助

25、身體的大動作來強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己拉高嗓門，這不是叫你聲嘶力竭，而是要你拉高音調(diào)說話。尤其在對練時，更應(yīng)該用“夸張法，使用比平常還要高的音調(diào)、還要夸張的動作來演練。在持續(xù)一段時間之后你會發(fā)現(xiàn)你的信心增加不少。還應(yīng)注意坐姿，防止蜷曲、前傾的姿勢，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時配合一些形體動作同樣很有效。2、說話語氣堅決、肯定。請記??！養(yǎng)成不用“可能“或許“好似“應(yīng)該等不確定的用詞來表達(dá)產(chǎn)品的特色或內(nèi)容，你必須借由堅決的語氣、肯定的詞句來增加你的信心。3、屢次練習(xí)。勤于對練，當(dāng)你越熟悉你要講的內(nèi)容時，你自然就會產(chǎn)生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對練，每次對練后應(yīng)要求對方給出反響意見，包

26、括下面的和有待改善的。4、回憶分析自己的實(shí)際銷售過程。這個方法的效果很好，因?yàn)樽砸炎龅煤貌缓?，?jīng)由自己去體會，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對可以接受自己的改善意見。有條件的話還可以將自己的接待過程錄音，想念會更清楚地發(fā)現(xiàn)自己的缺乏之處。你一定要相信，準(zhǔn)客戶是不會向一個說話缺乏信心的人購置產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶對你的信心來自于你的自信。因此，你惟有展現(xiàn)自信，準(zhǔn)客戶才會接受你介紹的產(chǎn)品，也才會進(jìn)一步向你下定單。以下是介紹開場的幾項(xiàng)技巧：技巧1：新的產(chǎn)品、新的設(shè)計。 你可能注意到，每次有某種新產(chǎn)品市時，人們會很好奇地去一探究竟，這只是一種人的本性好奇心使然，與需求或購置欲望無關(guān)，如此而已。在我們的銷售工

27、作中，一直在用各種方法吸引準(zhǔn)客戶的注意：戶外廣告、報紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對于光臨銷售現(xiàn)場的客戶，就應(yīng)該用“新產(chǎn)品“新設(shè)計等概念來引起客戶的興趣。技巧2：適度地應(yīng)用專有名詞一般說來，在營銷過程中，應(yīng)盡量防止使用太長或生僻的行業(yè)專有名詞，需要使用時也應(yīng)立即解釋清楚，以免引起客戶無法理解而延后決定。但是在這里，我們卻要反向操作，成心在開場的時候使用專有名詞，目的也是制造你說明、解釋的時機(jī)?？蛻粲X得好奇的時候正是你繼續(xù)說下去的時候。也可加深客戶對我們產(chǎn)品特色的印象。技巧3：惟一的在銷售過程當(dāng)中，有時候?yàn)榱嗽黾赢a(chǎn)品的價值或是引起準(zhǔn)客戶的興趣，你必須在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)強(qiáng)調(diào)你銷售產(chǎn)品的“惟一性。意思是說

28、，你的產(chǎn)品有市場上是惟一的，或是在同類產(chǎn)品當(dāng)中惟一具備某項(xiàng)條件的。強(qiáng)調(diào)“惟一性的目的是在暗示客戶，他可以只考慮要不要購置你的產(chǎn)品，而無須到市場上比較其他同類產(chǎn)品。技巧4：重要誘因說明目的時，必須到達(dá)激發(fā)客戶興趣的目的，所以你必須在此時清楚地說出產(chǎn)品能帶給客戶的重要利益。此時你的語氣必須堅決且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到自己也非常認(rèn)同這個產(chǎn)品的優(yōu)惠或帶來的好處，而非只是為推銷而推銷。技巧5：制造熱銷的氣氛消費(fèi)者是盲從的，其實(shí)這是很值得玩味的說法。相信你自己一定曾經(jīng)盲目地跟著別人買過東西，也就是說，只要是很多人買的東西就像是好東西，不是嗎？例如我們在外面選擇餐廳的時候，一定會選擇門前停滿車，店內(nèi)人頭濟(jì)濟(jì)的

29、那一家一樣。因此，當(dāng)我們自己在推銷產(chǎn)品的時候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。技巧6：在一段話要結(jié)束的最后，附帶一個問題 在說完一段話之后馬上問客戶一個問題，讓客戶在直覺反響下答復(fù)你的問題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證實(shí)，大局部人在沒有心理準(zhǔn)備的情況下，最容易先答復(fù)別人提出的問題，而不會跳過你的問題不答。在設(shè)計問題時應(yīng)該注意：這些問題最好是開放式的、且容易答復(fù)的，以便引導(dǎo)客戶多透露一些有利于你推銷的資料。技巧7：話題行銷在行銷過程當(dāng)中適時適度地創(chuàng)造話題。目的有二：一是防止客戶太快地主動結(jié)束營銷過程。二是讓客戶多提供一些對我們有用的資訊加以利用。因此，承接上一個技巧，當(dāng)客戶答復(fù)了你的問題之后，你應(yīng)該跟隨他的答

30、復(fù)，繼續(xù)討論下去或制造另一個話題。第四節(jié) 介紹產(chǎn)品的技巧目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品根本要求；理性訴求與感性訴求并重消費(fèi)者的購置行為中有所謂的“理性與感性。因此，我們在行銷的過程中應(yīng)當(dāng)必須清楚掌握“理性訴求與“感性訴求的時機(jī)。我們認(rèn)為在產(chǎn)品的介紹中，首先應(yīng)當(dāng)清楚地說明樓盤的位置、特色、性價比等，這些說明必須具體、明確。最好有數(shù)字說明或利用比較的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。以下是幾項(xiàng)介紹產(chǎn)品的技巧：技巧1：數(shù)字化在行銷過程當(dāng)中應(yīng)用“數(shù)字化的技巧，是非常重要的一個方法，特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字，將會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更具吸引力。技巧2：比較描繪有時候我們單單只談數(shù)字不能起到很好的效果

31、，客戶有聽一到你的數(shù)字，但這個數(shù)字是抽象的，不容易對客戶產(chǎn)生沖擊力，你可以對這個數(shù)字做一個具體描繪，讓客戶產(chǎn)生興趣。技巧3：比照化如果運(yùn)用了“數(shù)字化和“利益比較描繪之后，引發(fā)了客戶的興趣，那么接下來客戶一定會分析他所買的房是否是值得的。如果你提出的資訊無法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會拒絕。所以應(yīng)該盡量將比照效果顯現(xiàn)出來。技巧4：費(fèi)用極小化“比照化是為了讓客戶能在很快的時間內(nèi)，輕易發(fā)現(xiàn)他的付出是非常值得的、非常有價值的，因此在說明客戶需要付出多少費(fèi)用時，你應(yīng)該盡量以“極小化的方式表達(dá)。這不是要你說謊，少說一些費(fèi)用，而是要你應(yīng)用比喻成“每天只要多少錢的方式，

32、讓客戶有廉價、劃算的感覺。技巧5：將利益最大化對于客戶來說，了解了費(fèi)用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。在符合事實(shí)的前提下，將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來。技巧6：將“折數(shù)或“百分比換算成明確的金額 一般來說，同樣的“數(shù)字，往往會因?yàn)槲覀儽磉_(dá)的方式不一樣，而產(chǎn)生不一樣的感受下反響。有一個例子：一臺汽車本來需發(fā)100萬無才能買到，現(xiàn)在有一家賣汽車的商家要降價出售，于是貼出一張打折海報。這時，有兩種呈現(xiàn)方式，第一種是在海報上定出下“100萬元，后面大大的三個字“打9折。第二種方式是，在特大字的“100萬元上劃上一個大叉叉，后面再補(bǔ)上“廉價10萬無。哪能一種呈現(xiàn)方

33、式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。只呈現(xiàn)“折數(shù)，消費(fèi)者往往很難馬上聯(lián)想正確的金額尤其是磁到更為復(fù)雜的數(shù)字時，自然無法體會到廉價的吸引力，當(dāng)然結(jié)果也會很不一樣。技巧7：舉例說明“舉例說明是把話說得更清楚、更明白的一種非常有效的方法，有些時候我們也不確定客戶是否完會了解你所說的內(nèi)容，因此“舉例說明書是很好的輔助方式，這可以把你先前介紹的內(nèi)容做一整理，幫助你表達(dá)得更清楚、更明白。但是舉例說明需要注意以下幾項(xiàng)重點(diǎn)：第一，舉例必須能與你的產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)穆?lián)系；第二，內(nèi)容最好能貼近客戶的真實(shí)生活體驗(yàn)；第三，內(nèi)容必須簡單、扼要、清楚；第四，注意應(yīng)用時機(jī)，如果應(yīng)用的恰到好處，效果將大大提升。技巧8：條

34、列式說明“條列式說明法是最符合邏輯思考的方式?？梢詤f(xié)助你一條一條地說明產(chǎn)品特色，讓你有系統(tǒng)、清楚地表達(dá)你的意思；客戶也比較容易理解你的說明。但是“條列式說明法也要注意幾個地方：第一，每次生點(diǎn)不宜太多，每次不要超過三點(diǎn)。如果超過三點(diǎn)我們建議分成幾次說明，否那么即使產(chǎn)品有再多特色，客戶還是只記得兩三點(diǎn)而已。第二，每一單項(xiàng)的特色不宜用太長或太多的句子說明；每項(xiàng)特點(diǎn)以不超過五句話為原那么，否那么會影響條列式說明法的效果，客房也會失去耐心。第三，如果有需要進(jìn)一步說明的特點(diǎn)時，最好把這個重點(diǎn)單獨(dú)拉出來說明。第四，條列式說明法比較適合在開場或介紹產(chǎn)品時使用，讓客戶能夠很快了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且有興趣繼續(xù)了解

35、下去。技巧9：把空洞的形容詞改為具體的描述在我們平時說話當(dāng)中，如果沒有仔細(xì)觀察，很難發(fā)現(xiàn)一些小毛病，其實(shí)如果能改掉這些小毛病，將可以大大提升說服力。例如，我們很習(xí)慣說“很好、“很棒、“很不錯等形容詞。這些形容詞用在表達(dá)個人的一些感覺上，沒有什么不對，但是用在形容人、事、物上，尤其用在行銷上時，就會顯得薄弱很多。第五節(jié) 處理反對問題的技巧目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購置欲望根本認(rèn)知：面對拒絕要有正確的心態(tài) 處理完反對問題之后一定要適時地嘗試促成面對客戶提出的反對問題或批評的意見，我們應(yīng)該先有根本的心理建設(shè)。讓我們試著這樣想：面對客戶的挑剔，其實(shí)是一種“贖罪，為什么呢？當(dāng)我們卸下置業(yè)參謀的身份后，就

36、由行銷人員變成被子推銷的對象。當(dāng)我們走在路上，小販們向我們推銷報紙、鮮花時，我們一一拒絕；逛街時在百貨公司里一再試穿衣服、皮鞋之后，一樣大大方方地拂袖而去人本來就有拒絕推銷的權(quán)利與情緒。我們在從事行銷工作的時候，要不進(jìn)地轉(zhuǎn)換推銷教師民被推銷者的角色，站在被推銷者的角度思考。所以說，換成你是置業(yè)參謀的關(guān)系。因此，我們在面對拒絕時要有以下幾個根本認(rèn)知；1、每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。2、拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。3、拒絕可能是客戶當(dāng)下的反響，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕。4、拒絕可能是因?yàn)榭蛻舨涣私猱a(chǎn)品的好處。5、拒絕要能只是一種自然的反射動作，無從解釋原因。6、拒絕是行銷的開始

37、，的拒絕必定會有接受。7、處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持根本禮儀。8、處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有要能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應(yīng)用它。有了以上根本認(rèn)知，面對拒絕你應(yīng)該：3、 視為當(dāng)然，切勿讓它影響了你的心情。2、再接再厲，行銷很簡單只是把會購置的客戶找出來而已。3、回想一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，請趕快檢討你的行銷方式。切記！不要太早檢討產(chǎn)品的問題那是管理者的職責(zé)當(dāng)你已經(jīng)處理了客戶不少的反對問題之后，你應(yīng)該可以嘗試做一些促成的動作。尤其是時機(jī)處在“促成階段

38、的時候，你應(yīng)該每處理完一個反對問題就嘗試促成。比方說，在處理反對問題之后，緊接著應(yīng)用促成的最正確方法“假設(shè)同意等。以下是處理反對問題的幾項(xiàng)技巧：技巧1、接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見請試想一下，當(dāng)你跟朋友聊天的時候，如果你每說完一段話，就有人急著反駁你的意見，你會作何感受呢？如果持續(xù)幾次你不會起反感或生氣嗎？所以，行銷的根本禮儀之一，就是當(dāng)客戶表達(dá)任何意見之后包括對你產(chǎn)品的批評，你的第一個反響絕對不能像大局部人一樣，急于反駁客戶的意見或論點(diǎn)。正確的方式是，但凡客戶說完，一定是先“接受或是“認(rèn)同甚至于于“贊美他的話。這樣做除了可以防止客戶對你產(chǎn)生反感之處，也比較會去認(rèn)同你，也才愿意和你再談下去。至

39、于“接受或是“認(rèn)同甚至于“贊美，都是有程度上的區(qū)別的，如果你內(nèi)心不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，那么請你用“接受的方式，如果客戶的論調(diào)還不錯就請用“認(rèn)同或“贊美。在這里還要主一下的是，請盡量依上述原那么應(yīng)用本技巧，千萬別為了贊美而贊美，以免客戶學(xué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果。技巧2：認(rèn)同之后盡量防止用“但是“可是當(dāng)我們學(xué)會了“接受、“認(rèn)同、與“贊美的技巧之后，很習(xí)慣緊接兩個字：“但是或“可是，這兩個字會在不知不覺中產(chǎn)生很大的殺傷力，也就是客戶在你“接受、“認(rèn)同或“贊美之后，馬上被“但是所否決掉。比較好的方式是“是的，陳先生，我能了解你的意思，“只是我要補(bǔ)充說明的是技巧3：回飛棒我們在營銷過程中，難免會碰

40、到不知道如何答復(fù)客戶問題的時候，此時，你可考慮應(yīng)用“回飛棒的技巧。所謂“回飛棒本是指一種運(yùn)動用品，當(dāng)你把“回飛棒丟出去的時候，只要技巧純熟，它就會飛回來。因此，應(yīng)用在行銷技巧上，就變成了當(dāng)客戶丟問題給你的時候，假設(shè)你無法答復(fù)，就反問題丟回去，讓客戶自己答復(fù)下列問題。這樣的好處是：一來你可防止無法答復(fù)的窘境；二來你可借此了解客戶自己的想法，反而有利于你掌握客戶的想法。應(yīng)用本技巧要注意兩點(diǎn)：第一，本技巧可以偶爾為之，可千萬不要用過頭了。第二，使用時請注意你的態(tài)度和語氣，否那么容易引起客戶的反感。技巧4：回避問題從事行銷工作，千萬不要以為有方法解決客戶所有的反對問題，或都有答復(fù)的話。有時候客戶的問題

41、真的是事實(shí)，而我們也無解，客戶的問題也許并不重要，因此不要硬拗。此時你惟有“回避問題，也就是技巧地轉(zhuǎn)移話題。技巧5：化反對問題為賣點(diǎn)這是一種很棒的銷售技巧，因?yàn)樗恼f服力道非常強(qiáng)。所謂“客戶的反對問題有兩種：一種是客戶的拒絕借口，一個是客戶的真正困難。不管是哪一種，只要你有方法將反對問題化成你的銷售賣點(diǎn)，你都能“化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。進(jìn)而成為“商機(jī)。如果這是客戶的拒絕借口的話，他將因此沒有借口拒絕你的銷售，如果是客戶的真正困難所在，你不就正好解決了他的困難嗎？他又有什么理由拒絕你的銷售呢？技巧6：以退為進(jìn)當(dāng)我們被拒絕時，我們應(yīng)該事先備妥一些解決的方法，才能外于不敗之地。所謂“以退為進(jìn)的技巧是指，當(dāng)你嘗

42、試促成被拒絕之后，與其免強(qiáng)且直接反駁客戶的問題，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時的話題，讓客戶認(rèn)為你不會再繼續(xù)說服他購置，等到氣氛稍有改變之后，你再繼續(xù)嘗試促成。如果在應(yīng)用本技巧時，你可以加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會產(chǎn)生許多令你滿意的結(jié)果。第六節(jié) 激發(fā)客戶購置欲望的技巧目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購置的欲望當(dāng)我們應(yīng)用于了前面介紹的“開場的技巧、“介紹產(chǎn)品的技巧、“處理反對問題的技巧之后，接下來就是激發(fā)客戶的購置欲望了，我們要學(xué)會應(yīng)用各種技巧來激發(fā)客戶的購置欲望了，我們要學(xué)會應(yīng)用各種技巧來激發(fā)客戶的購置欲望，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購置沖動，主動跟我們說：“這套房子正是我想要的，給我定下來吧！而不是我們跟客戶很直接、很沒有說

43、服力地說：“這套房子真的不錯！“我給您介紹確實(shí)實(shí)是最好的了。激發(fā)客戶的購置欲望是滲透在接待過程的每一個環(huán)節(jié)中的，從剛開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候就應(yīng)該進(jìn)行，以下是各項(xiàng)技巧及說明：技巧1：應(yīng)用“如同取代“少買當(dāng)你將費(fèi)用極小化之后，應(yīng)該再次應(yīng)用“比較描繪的技巧，讓客戶感受到這是最廉價的、很容易就可以獲得的。一直以來有很多行銷人員這樣比較描繪：“每天只要40元，只要您每天少買一、兩件衣服就可以了如此的“比較描繪其實(shí)是很不恰當(dāng)?shù)模驗(yàn)檫@犯了一個忌諱你要客戶犧牲他的喜好或享受來換取你的產(chǎn)品，這是相當(dāng)高難度的挑戰(zhàn)，效果將會適得其反，正確的使用方式應(yīng)該是：“每天只要40元，就如同您每天抽兩包煙一樣“每個月只要10

44、00元，就如同您每個有買一、兩件衣服一樣容易這個技巧對于客戶來說，隱含了兩層意義“簡單容易與“廉價的。技巧2：應(yīng)用第三者影響力或社會壓力這是一種“借力使力的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時，可以提到某位客戶認(rèn)識的人也已經(jīng)購置了你的產(chǎn)品，來增加說話的說服力以及客戶購置的信心與意愿。當(dāng)然你可能會問，要如何找到你與客戶之間共同認(rèn)識的第三者呢？除非這們客戶是經(jīng)同已向購置你產(chǎn)品的客戶介紹過來的，否那么這確實(shí)是不太容易的。所以我們可以退而求其次地說某位專業(yè)人士也選購了我們的產(chǎn)品。根本上，對象越明確清楚、效果會越好。當(dāng)你無法有效使用“第三者影響力的時候，請你改用“社會壓力。這是指，有“很多人或是有“一群跟客

45、戶背景類似的人。這是指，有“很多人或是有“一群跟客戶背景類似的人。都買了這項(xiàng)產(chǎn)品。技巧3：應(yīng)用“比較表一般來說，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同了一個產(chǎn)品之后，往往會想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的。這是心理上的一種平安需求，也是很正常合理的反響。因此，如果你想要防止客戶花時間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份產(chǎn)品的比較表，這件事其實(shí)是很重要的，原因有三：第一，當(dāng)準(zhǔn)客戶不管應(yīng)用保種方式去比較你的產(chǎn)品時，回復(fù)給你的答案幾乎都有是負(fù)面的結(jié)果。因?yàn)橛龅奖容^的問題時，人往往會傾向于想信第一個人第一個為他做比較的那個人說的話，這是先入為主的心理，因此你應(yīng)該把握時機(jī)，成為第一個為他做比較的人。第二，有些時候客戶說“要再

46、比較看看，其實(shí)這只是他的借口而已。此時，你事先做好的“比較表便函可以適時的派上用場，想信有助于你有效回應(yīng)客戶此類的問題。第三，應(yīng)用“比較表可以幫助客戶判斷你產(chǎn)品的價值，加速做出有利于你的決策。技巧4、應(yīng)用人性弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)很多，可以被應(yīng)用在行銷訴求上的當(dāng)然也很多，比方就“虛榮心、“喜歡折扣的心理、“異性相吸的特色等等?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品的特性，客戶的性格特點(diǎn)適當(dāng)應(yīng)用。技巧5、善用客戶的觀點(diǎn)在我們與客戶溝通的時候，要通過各種途徑了解客戶的想法，也就是說，對于客戶的每一個神情、每一句話，我們都應(yīng)該有所判斷，都能讀出客觀存在的真意才對。也就是說，當(dāng)你記住客戶的有利論點(diǎn)。技巧6、應(yīng)用客戶在乎的人、事、物除了

47、發(fā)現(xiàn)并善用客戶的觀點(diǎn)外，你應(yīng)該還可以發(fā)現(xiàn)客戶乎哪能些人、事、物。比方說，他很關(guān)心投資的風(fēng)險及投資收益的問題，或很關(guān)心家人的健康問題，這些請你一一記住，并且選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)應(yīng)用，以增加自己的說服力。像這種應(yīng)用客戶的觀點(diǎn)與客戶所在乎的人、事、物，乃是順應(yīng)人類“難以推翻自己的觀點(diǎn)的特質(zhì)。技巧7：確定的我們首先需要了解“確定對一個有什么意義和幫助，在健康上，如果你生病時，醫(yī)生“無法確定是否可以痊愈，對于你來說，說不定比宣告死期還難受；在投資上，你“不確定會不會賺錢時，總是無法放手一搏。這種對于“確定的需求可以運(yùn)用在行銷中。技巧8、引經(jīng)據(jù)典一個人說話如果能夠隨時引經(jīng)據(jù)典，我們會認(rèn)為這個人是很有學(xué)問的，也將

48、因此對這個人產(chǎn)生較多的信任感。引經(jīng)據(jù)典指的不是什么古圣賢的名言，而是反映與你的產(chǎn)品有關(guān)的分析數(shù)字、研究報告、新聞報道，或是與房地產(chǎn)有關(guān)的專業(yè)知識。技巧9：應(yīng)用新聞報道的公信力我們常常會說：“今天報上說或是要購置一項(xiàng)新商品的時候，如果經(jīng)常在報上見到它的廣告，我們就會覺得該品牌還不錯，這些都可以說明群眾媒體對于一般消費(fèi)者的影響。既然媒體對于一般消費(fèi)者比我們有更多的公信力，那么就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報導(dǎo)，“借力使力來讓我們的銷售能夠事半功倍。例如我們可以說：“您說的那個小區(qū)我知道，報紙上說因?yàn)樵瘸兄Z給業(yè)主的交房標(biāo)準(zhǔn)未到達(dá)，小區(qū)業(yè)主已經(jīng)聯(lián)名訴上法庭了呢。在各式各樣的報道中，不乏值得引用的內(nèi)容和數(shù)據(jù)

49、，眼尖的行銷人員就應(yīng)該剪報應(yīng)用。切記！你一定要強(qiáng)調(diào)報紙報道的內(nèi)容，只要是熱門議題，客戶一定會有很高的感受力。第七節(jié) 終結(jié)成交一、 用暗示促使終結(jié)成交 當(dāng)置業(yè)參謀結(jié)束了對自己產(chǎn)品的銷售介紹或已經(jīng)就使用的許多細(xì)節(jié)問題與客戶進(jìn)行了討論，并發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)到達(dá)極限，無法再取得新的進(jìn)展時，那么就該做出最后的決定終結(jié)成交。誠然，保時結(jié)束比較適宜呢？這是需要靠自覺或事實(shí)來告訴我們的，重要的是雙方的愿望都根本得到滿足，條件根本談妥，此時就可以成交了。終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或效勞，置業(yè)參謀就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成效。常常會有這樣的情況，置業(yè)參謀在出

50、訪前做了充分的準(zhǔn)備和方案，并預(yù)見到了在銷售介紹中客戶可能提出的問題，對問題進(jìn)行了條件因應(yīng)的準(zhǔn)備。在面對客戶時，置業(yè)參謀也嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕凑瘴覀兯ㄗh的步驟進(jìn)行銷售介紹，雖然客戶在一開始表現(xiàn)出極大的購置興趣，可這位置業(yè)參謀依然慣性地使用銷售程序，視客戶的購置信號為對他成功介紹的嘉許，由于客戶的熱情被反復(fù)沖擊，反而開始疑心置業(yè)參謀拜訪的目的與動機(jī)，甚至從置業(yè)參謀的介紹中發(fā)現(xiàn)了自己原來未想到的幾個問題，最終導(dǎo)致置業(yè)參謀與客戶成交失敗。對于置業(yè)參謀來講，未能及時抓住終結(jié)成交的時機(jī)是十分可惜的，因此，置業(yè)參謀在開始銷售介紹時，就應(yīng)留意客戶的購置信號，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終結(jié)成交。即使有你認(rèn)為非常重要的總是尚未與客戶討論

51、時，也應(yīng)終結(jié)成交！而在以后的見面中，以銷售效勞的方式向客戶再進(jìn)行闡述與指導(dǎo)，反而會增加你下客戶的關(guān)系。二、 跳過最近的山溪美國人壽保險公司在有關(guān)終結(jié)成交的技巧中有這樣一句話；讓客戶跳過最近的山溪。銷售員向客戶推薦產(chǎn)品時，應(yīng)把握這一原那么。三、 的購置欲進(jìn)行測試正如，我們處理異議和拒絕一樣，進(jìn)行終結(jié)成交時，不斷地提出試探性的問題，可以幫助置業(yè)參謀了解客房的購置欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)參謀測試客戶的購置“溫度的上下，并幫助置業(yè)參謀對客戶的購置能力及潛力做出恰當(dāng)?shù)脑u估。從銷售的介紹一開始，就應(yīng)不斷地撮出問題，觀察客戶的反響和答復(fù)，仔細(xì)的聆聽并加上分析，如果客戶的熱情高漲，即使你提出終結(jié)成交的問題

52、也不會引起為難的局面。即使客戶拒絕，你反而可以透過拒絕獲得更多的資料。如果在銷售介紹中，客戶的態(tài)度并不十分積極，這也表示他的購置熱情較低，那么你必須再進(jìn)行一些說明和演示，謹(jǐn)慎地提高客戶的熱情，防止反感心態(tài)的產(chǎn)生或加重1、您考慮購置我們的商鋪多長時間了？2、您對我們這樣分區(qū)經(jīng)營有什么看法？3、根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您覺得商鋪和商鋪哪個更有優(yōu)勢？4、除了購置我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？四、懂得成交所有的銷售行為都是為終結(jié)成交而準(zhǔn)備的。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶異議的能手，而是需要能通過使用這些手段，有效快速達(dá)成終結(jié)成交的銷售能手。終結(jié)成交的時機(jī)一、早期承諾置業(yè)參謀在銷售介紹時，如能把握時機(jī)

53、，獲得客戶購置的承諾，那么你的銷售介紹不僅目標(biāo)明確，而且成功率極高。尤其是老客戶或我們把握資料較充分的客戶，在銷售員透徹了解他的購置需求的根底上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。置業(yè)參謀面對客戶時，還可以假定對方已經(jīng)承諾購置來安排你的銷售介紹，這也能產(chǎn)生事半功的效果。置業(yè)參謀采用獲得早期承諾的策略時應(yīng)有被對方拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對方法，使被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對方法，使被拒絕后的場面不致因?yàn)殡y而導(dǎo)致銷售失敗，可以用現(xiàn)實(shí)或產(chǎn)品演示改變客戶的觀點(diǎn)或注意力。二、購置信號置業(yè)參謀應(yīng)留意自己的客戶提供的以下購置信號：1、當(dāng)置業(yè)參謀將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、價格和付款方式詳細(xì)的說明后，如果你看到客戶表現(xiàn)出認(rèn)真

54、的神態(tài)，置業(yè)參謀應(yīng)及時用清晰的語氣問：“您希望訂哪一個商鋪呢？然后閉上嘴，靜靜的等待客戶的答復(fù)。如果客戶還提出什么異議，應(yīng)技巧的消除他的顧慮，并再次試探終結(jié)成交。2、在聽完產(chǎn)品的介紹人后，客戶可能會彼此對望，道過眼神來傳遞對你介紹的產(chǎn)品或效勞的看法，當(dāng)你看到客戶表現(xiàn)出向他人征求意見的情態(tài)時，置業(yè)參謀就可以不失時機(jī)地終結(jié)成交。置業(yè)參謀說：“您現(xiàn)在就把它訂下來吧！3、當(dāng)你的銷售介紹結(jié)束后，客戶可能會把前傾的身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件，這時置業(yè)參謀應(yīng)立即說明“您現(xiàn)在就定下來吧！4、當(dāng)我們在銷售介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，一般說明客戶內(nèi)心的斗爭在劇烈進(jìn)行，置業(yè)參謀應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，提出幾個可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白的說出，那么成交就不遠(yuǎn)了。5、當(dāng)客戶靠在坐椅上，左右相顧，突然雙眼直視你的話，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。6、當(dāng)客戶在銷售介紹時，反復(fù)詢問有關(guān)使用上的細(xì)節(jié)問題或反復(fù)閱