銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)課程

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo) 培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí),掌握有效的工作方法和,提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效,通過(guò)大量來(lái)自實(shí)際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握,利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握加深所學(xué),與的交流有. 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱 銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)方案 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程一銷售觀念的建立二銷售的前奏曲準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品、公司資料、銷售區(qū)域等狀況2、建立有效的準(zhǔn)客戶名單的方法3、尋找黃金準(zhǔn)客戶4、銷售前的個(gè)人及心里準(zhǔn)備5、了解客戶的購(gòu)置心理三接近客戶1、接近的定義2、接近的方式：A、 接近 接近五要素B、面對(duì)面接近，成功的業(yè)務(wù)拜訪拜訪前的準(zhǔn)備成功業(yè)務(wù)拜訪的

2、五大流程四有效的產(chǎn)品講解技巧1、產(chǎn)品講解的目的2、產(chǎn)品講解的形式A、非正式交流形式B、正式演講形式正式演講的意義正式演講與非正式交流的區(qū)別不成功的演講與富有成效的演講的比照成功演講的五步法不同職務(wù)客戶對(duì)演講的要求五銷售建議書(shū)的定制技巧1、定制銷售建議書(shū)的意義2、銷售建議書(shū)定制的指導(dǎo)方針3、銷售建議書(shū)的五大結(jié)構(gòu)框架4、建議書(shū)包括的其他重要元素5、建議書(shū)各大局部的結(jié)構(gòu)關(guān)系6、建議書(shū)各大局部的定制建議A、“背景信息定制建議B、“提出解決方案定制建議C、“執(zhí)行定制建議D、“方案預(yù)算定制建議E、“銷售者分析定制建議F、“呈遞辭定制建議G、“附錄定制建議H、“扉頁(yè)設(shè)計(jì)建議I、“目錄定制建議六交易1、談判的

3、定義2、交易談判的特征3、交易談判的構(gòu)成要素4、交易談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)5、交易談判的根本原那么6、談判議程A、“框架細(xì)節(jié)式安排B、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法C、談判議程的時(shí)間安排7、交易談判的五大階段1、交易談判的準(zhǔn)備階段2、談判開(kāi)局階段a、開(kāi)局營(yíng)造良好的第一印象b、開(kāi)局良好氣氛的營(yíng)造c、影響開(kāi)局氣氛的因素3、談判摸底階段a、談判摸底的目的b、談判中探測(cè)對(duì)方的信息c、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法d、辨析談判風(fēng)格4、談判磋商階段a、報(bào)價(jià)的根底b、報(bào)價(jià)的先后c、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原那么d、還價(jià)的定義f、還價(jià)的形式g、還價(jià)的考前須知5對(duì)抗與讓步階段a、對(duì)抗的定義b、對(duì)抗的策略c、讓步的原那么d、讓步的模式8、談判僵局的處理

4、1僵局的原因分析2、防止僵局的方法3打破僵局的技巧七、促成交易與締結(jié)的技巧1、成交的定義2、識(shí)別客戶購(gòu)置信號(hào)3、客戶購(gòu)置信號(hào)的運(yùn)用4、有效締結(jié)的方法A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、局部成交法E、優(yōu)惠成交法F、保證成交法G、從眾成交法H、時(shí)機(jī)成交法I、異議成交法J、小狗式成交法5、成交后考前須知八、簽約知識(shí)1、談判協(xié)議書(shū)的起草與簽署1、談判協(xié)議的分類2、談判協(xié)議書(shū)的起草要素3、談判協(xié)議書(shū)的簽署要素2、銷售合同的正文內(nèi)容九、處理客戶異議1、客戶異議的定義2、客戶異議出現(xiàn)的階段3、客戶異議的九大類型4、顧客異議產(chǎn)生的原因A、顧客方面的原因B、產(chǎn)品反面的原因C、銷售人員方面的原因5、處理顧客的異議的原那么與方法(十)售后效勞1、售后效勞的重要性2、如何提供優(yōu)質(zhì)效勞3、處理客戶售后投訴A、戶投訴的內(nèi)容B、的考前須知C、客戶投訴處理流程D、客戶投訴管理大模板十一做人脈銷售的高手1、人脈銷售的十大思想2、銷售領(lǐng)域的兩大流派3、人脈關(guān)系之所以重要的8大原因4、建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)那么5、人脈關(guān)系中必須存在的12種人6、維系人脈關(guān)系的十大秘訣7、人脈關(guān)系的“螞蟻哲學(xué)8、利用最有效的溝通語(yǔ)言系統(tǒng)建立人脈關(guān)系9、16個(gè)不可以對(duì)客戶說(shuō)的字1.27.202223:3823:38:2422.1.2