銷售培訓(xùn)(文本篇0))

1、銷售培訓(xùn)手冊(cè)1.0版2021年10月目 錄序5一企業(yè)簡(jiǎn)介5二營(yíng)銷理念6三學(xué)習(xí)目標(biāo)6一、 根底篇7一銷售的概念7二優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件7三怎樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人81、必經(jīng)階段82、要滿足的三大要素9四銷售人員的層次9五商務(wù)禮儀121、根本準(zhǔn)那么122、黃金準(zhǔn)那么133、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個(gè)人構(gòu)素133.1儀容儀表133.2衣著143.3說(shuō)話的禮儀注意153.4禮貌的禮儀153.5舉止的禮儀考前須知154、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素164.1如何接遞名片164.2接撥 注意的事項(xiàng)164.3商務(wù)宴請(qǐng)要注意的事項(xiàng)174.4握手禮儀考前須知174.4乘車考前須知18六銷售人員的武器裝備181

2、、必帶武器裝備182、隨機(jī)攜帶武器裝備193、關(guān)鍵性武器裝備19七怎樣做好時(shí)間管理201、時(shí)間管理管的是什么202、時(shí)間管理的根本原那么203、時(shí)間管理的有效性表達(dá)在哪幾個(gè)方面204、時(shí)間管理的技巧21八如何與客戶進(jìn)行更好的溝通211、溝通的意義212、溝通的概念213、溝通的三個(gè)階段214、實(shí)現(xiàn)成功溝通的兩個(gè)重要條件225、與不同類型的人溝通的方法22九提高工作效率的兩個(gè)方法231、SMART目標(biāo)法231.1目標(biāo)設(shè)定的原那么231.2目標(biāo)分解232、目標(biāo)達(dá)成的PDCA程序工作法24十銷售人員拜訪八步曲24二、 提高篇26一營(yíng)銷的概念26二銷售與營(yíng)銷的主要區(qū)別有哪些26三營(yíng)銷觀念的演進(jìn)27四銷

3、售的層次28五銷售過(guò)程中異議的處理281、正確認(rèn)識(shí)異議282、異議的不同類型293、異議的通常處理方法29六馬斯洛需求理論介紹30七產(chǎn)品的三個(gè)層次與客戶的核心需求31八客戶價(jià)值表現(xiàn)與銷售價(jià)值呈現(xiàn)31九FAB銷售法介紹321、什么是FAB銷售法322、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)別323、使用FAB法時(shí)容易出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)324、FAB銷售法的應(yīng)用邏輯表33十從銷售員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變341、銷售參謀扮演著身角色342、為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售參謀343、成為銷售參謀要從哪些方面提高34十一從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)同的轉(zhuǎn)變351、為什么要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)同352、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原那么353、成功團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要素35三、

4、深度篇36一工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)361、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)362、購(gòu)置者行為363、決策364、產(chǎn)品365、價(jià)格376、渠道377、促銷37二6W+6O理論在工業(yè)品營(yíng)銷的應(yīng)用38三客戶的分類錯(cuò)誤！未定義書簽。四大客戶的定義39五客戶的信息搜集39六如何對(duì)客戶進(jìn)行分析39七客戶拜訪的流程401、新客戶拜訪流程402、老客戶回訪403、客戶拜訪要注意哪些問(wèn)題41七客戶的管理41序一企業(yè)簡(jiǎn)介 青島傑航工業(yè)設(shè)備坐落于美麗的海濱城市青島，并在濰坊機(jī)床城設(shè)立展示體驗(yàn)中心，是一家專業(yè)從事機(jī)床銷售及售后維修與保養(yǎng)效勞于一體以及數(shù)控工藝優(yōu)化車間效率提升的綜合技術(shù)性企業(yè)。  青島傑航工業(yè)設(shè)備自成立，一直堅(jiān)持“質(zhì)量第一

5、、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合作共贏的企業(yè)理念，立足現(xiàn)在，著眼未來(lái)，在與客戶的共同成長(zhǎng)中逐步開展壯大，贏得了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可和充分肯定。公司從售前、售中、售后建立完善的管理體制，公司擁有機(jī)床夾具刀具專用機(jī)床等方面高素質(zhì)的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)力量雄厚，能為客戶提供科學(xué)、完善、個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案；施工經(jīng)驗(yàn)豐富，能為客戶創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)、人性化的安裝效勞；售后體系健全，建立定期回訪制度，能為客戶營(yíng)造放心、舒心、貼心化的使用感受。公司堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以技術(shù)求開展，以效勞求成長(zhǎng)，用最實(shí)惠的價(jià)格，最專業(yè)的效勞，與客戶手拉手、心貼心，尋求雙方利益結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的效勞，用一流的技術(shù)

6、，一流的效勞，一流的質(zhì)量效勞廣闊客戶，以及依靠公司團(tuán)隊(duì)的拼搏精神，為公司的品牌、誠(chéng)信、效勞作出不懈的努力，立志成為業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)電設(shè)備公司。二營(yíng)銷理念理念：以客戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)，整合供給商、廠家、代理商渠道各項(xiàng)資源，為客戶提供系統(tǒng)性的增值解決方案！口號(hào)：以系統(tǒng)性解決方案為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值！三學(xué)習(xí)目標(biāo)o 成為一個(gè)合格的銷售人；o 實(shí)現(xiàn)銷售觀念的轉(zhuǎn)變；o 實(shí)現(xiàn)銷售角色的轉(zhuǎn)變；o 邁向個(gè)人職業(yè)生涯的成功；o 為公司的進(jìn)一步開展壯大奉獻(xiàn)自己的潛能；一、 根底篇一銷售的概念銷售就是把什么產(chǎn)品或效勞，在什么時(shí)間和地點(diǎn)，以什么價(jià)格及交付方式出售給什么人，達(dá)成交易。 其強(qiáng)調(diào)地是產(chǎn)品的出售，即交易的實(shí)現(xiàn)。二優(yōu)秀

7、的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件三怎樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人1、必經(jīng)階段如上圖所示，簡(jiǎn)單的講就是三個(gè)方面的成長(zhǎng)階段：人的成長(zhǎng)，技術(shù)技能的成長(zhǎng)，方法的學(xué)習(xí)與使用。從業(yè)務(wù)操作及管控能力講：o 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力o 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力o 工程管理能力以及協(xié)調(diào)籌劃能力2、要滿足的三大要素四銷售人員的層次五商務(wù)禮儀1、根本準(zhǔn)那么2、黃金準(zhǔn)那么3、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個(gè)人構(gòu)素3.1儀容儀表3.2衣著 男士著裝考前須知p TOP原那么：注意在T時(shí)間、O場(chǎng)合以及地點(diǎn)上的不同p 衣領(lǐng)衣袖要整潔干凈p 忌諱上身重色，下身淺色p 要撤除衣袖上的商標(biāo)p 要熨燙平整，尤其注意領(lǐng)帶p 要扣好紐扣，三?？凵隙?/p>

8、或中一，兩粒扣上一p 要不倦不挽p 要慎穿毛衫，正裝內(nèi)不要配休閑毛衫p 要巧配內(nèi)衣，淺色襯衣內(nèi)不要穿深色或色彩鮮艷的內(nèi)衣p 要少裝東西p 注意皮鞋襪子顏色與西裝的搭配的選擇3.3說(shuō)話的禮儀注意o 禮貌領(lǐng)先，真誠(chéng)為主o 談吐要帶“長(zhǎng)職務(wù)，公共場(chǎng)合忌諱稱兄道弟o 說(shuō)話的前提和根底在于“聽，“聽明白了你才可能說(shuō)明白o(hù) 與客戶說(shuō)話要做到：不接話、不搶話、不插話、不說(shuō)廢話、不說(shuō)無(wú)法兌現(xiàn)的話3.4禮貌的禮儀o 問(wèn)候：你好o 請(qǐng)求語(yǔ)：請(qǐng)o 感謝語(yǔ)：謝謝o 致歉語(yǔ)：對(duì)不起o 辭別語(yǔ)：再見o 眼到：注視客戶，隨客戶轉(zhuǎn)移o 口到：客戶問(wèn)詢，恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)和應(yīng)和o 意到：心領(lǐng)神會(huì)的微笑、點(diǎn)頭o 手到：及時(shí)提供、幫助3.

9、5舉止的禮儀考前須知o 行、坐要規(guī)矩，不要晃、亂動(dòng)、翹二郎腿；o 體姿要正，挺胸、抬頭，眼神盯客戶雙眉之間，不可直瞪客戶眼睛，也不可眼神游移，看東看西，左顧右盼；o 出入廳堂、電梯等自己要后進(jìn)后出；o 身體距離離客戶距離不要太近，一米距離為佳；4、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素4.1如何接遞名片p 向上級(jí)或客戶遞名片要雙手遞，名片方向是收方能正常閱讀名片上的文字p 如果是坐著，應(yīng)起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片 p 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片 p 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片 p 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù) p 接受名片后，不宜隨手置于桌上 p 不可遞出污舊或皺折的名片 p

10、 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋或商務(wù)包，防止由褲子前方的口袋掏出 p 盡量防止在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西 p 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片，客戶的名片要仔細(xì)閱讀和記憶，防止重復(fù)掏出閱讀p 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片 4.2接撥 注意的事項(xiàng)o 連通說(shuō)：你好！o 聽到 鈴響，假設(shè)口中正嚼東西，不要立刻接聽 ，應(yīng)迅速吐出食物，再接 o 聽到 鈴響，假設(shè)正嬉笑或爭(zhēng)執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接 o 接 時(shí)的開頭問(wèn)候語(yǔ)要有精神o 交談時(shí)要配合肢體動(dòng)作如微笑、點(diǎn)頭o 講 的聲音不要過(guò)大，話筒離口的距離不要過(guò)近o 假設(shè)是代聽 ，一定要主動(dòng)問(wèn)客戶是否需要留言o 接聽讓人久等的 ，要

11、先向來(lái)電者致歉o 來(lái)時(shí)正和來(lái)客交談，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給他回電o 工作時(shí)朋友來(lái)電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束 o 接到投訴 ，千萬(wàn)不能與對(duì)方爭(zhēng)吵，耐心地聽，不要打斷或者反對(duì)，等客戶情緒平穩(wěn)后再提出解決方法o 聽不清或者信號(hào)不好效果差時(shí)說(shuō)：對(duì)不起，先生/女士， 信號(hào)不好，您能再講一遍嗎？或者，請(qǐng)您先掛機(jī)，我給您打過(guò)來(lái)。輕掛機(jī)o 公共場(chǎng)合勿大聲撥打 ，尤其是說(shuō)公事o 掛機(jī)原那么：地位高者先掛 ，上級(jí)部門人先掛 ，客戶先掛 4.3商務(wù)宴請(qǐng)要注意的事項(xiàng)o 點(diǎn)菜前要詢問(wèn)客戶有什么忌口的沒(méi)有，其喜愛吃哪類食物，并征詢其意見o 工作時(shí)間飲酒要適量，主動(dòng)斟酒；回民不敬酒；視情況再敬酒，千萬(wàn)別冒失o 座次分主次，勿

12、做上賓座；主座一定是邀請(qǐng)人，即埋單的人。主座是指距離門口最遠(yuǎn)的正中央位置。主座的對(duì)面坐的是邀請(qǐng)人的助理。主賓和副主賓分別坐在邀請(qǐng)人的右側(cè)和左側(cè)，位居第三位、第四位的客人分別坐在助理的右側(cè)和左側(cè) o 倒酒：紅酒不超半分三分之一最適宜，白酒八九分茶七分，啤酒滿杯o 正確地使用餐巾o 使用公筷母匙o(hù) 為客戶挾菜，新上菜要讓客戶先品嘗，給客戶倒酒o 喝湯不發(fā)出聲音，吃飯不咂嘴o 嘴內(nèi)有食物，不要張口o 與人交談要在食物咽下后且嘴邊處理干凈o  敬酒要站起來(lái)o 離座要說(shuō)：失陪一下，馬上回來(lái)4.4握手禮儀考前須知何時(shí)握手？o 遇見認(rèn)識(shí)人o 與人道別o 某人進(jìn)你的辦公室或離開時(shí)o 相互介紹時(shí)o 撫

13、慰某人時(shí) 怎樣握手？o 男人間握手要有力，但不猛力，要含住對(duì)方虎口位置深握，熟悉客戶可久握，陌生不可o 男人握女士手，要輕握，握住女士手指局部淺握，不可停留時(shí)間太長(zhǎng)，要一沾即放4.4乘車考前須知o 上車前先為客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉車門，其車位為駕駛座后座，再上車o 主動(dòng)坐副駕位置o 先下車，給后排的客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉開車門o 乘車離開時(shí)要搖下車窗向客戶揮手辭別o 送客戶離開時(shí)要送到電梯口或門口，并目送客戶完全離開視線方可轉(zhuǎn)回六銷售人員的武器裝備1、必帶武器裝備2、隨機(jī)攜帶武器裝備3、關(guān)鍵性武器裝備七怎樣做好時(shí)間管理1、時(shí)間管理管的是什么“時(shí)間管理實(shí)質(zhì)是對(duì)工作的管理，探索如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地

14、完成既定工作目標(biāo)。 時(shí)間管理的目標(biāo)是讓我們的工作更具有效性，從而提高個(gè)體個(gè)人和整體企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、時(shí)間管理的根本原那么o 明確目標(biāo)o 有方案、有組織地進(jìn)行工作o 分清工作的輕重緩急o 合理地分配時(shí)間o 與別人的時(shí)間取得協(xié)作o 制定規(guī)那么，遵守紀(jì)律3、時(shí)間管理的有效性表達(dá)在哪幾個(gè)方面4、時(shí)間管理的技巧八如何與客戶進(jìn)行更好的溝通1、溝通的意義與客戶進(jìn)行建設(shè)性的正式及非正式的對(duì)話、交流，消除你與客戶、產(chǎn)品與客戶需求、企業(yè)與企業(yè)之間的分歧和異議，增加認(rèn)知，取得諒解，達(dá)成一致，促就合作的成功與延續(xù)。2、溝通的概念將信息傳送給對(duì)方，并希望得到對(duì)方做相應(yīng)反響效果的過(guò)程。3、溝通的三個(gè)階段o 導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣

15、：什么可以調(diào)動(dòng)興趣，尋找趨同的話題n 目的：建立初步的了解n 手段：自我介紹或發(fā)問(wèn)n 因素：信心n 表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光n 內(nèi)涵：專業(yè)o 過(guò)渡傳遞信息n 獲得信息n 輸出信息n 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏n 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧o 結(jié)論結(jié)果判斷n 是否是一個(gè)真實(shí)客戶n 是否是一個(gè)有效客戶n 是否是一個(gè)有增長(zhǎng)潛力的客戶4、實(shí)現(xiàn)成功溝通的兩個(gè)重要條件o 傾聽，聽清楚客戶表達(dá)表現(xiàn)的外在和潛在信息o 先站在客戶的角度上去思考，尋找與客戶相同的地方并展現(xiàn)出來(lái)5、與不同類型的人溝通的方法p 控制型:方法：簡(jiǎn)明扼要，講問(wèn)題、提方案，重點(diǎn)在受益和價(jià)值，促使他果斷、自主地決策，任何時(shí)候都不能無(wú)視他。p

16、 分析型:方法：詳細(xì)明確，擺事實(shí)，講邏輯，闡述合理性和細(xì)節(jié)，使其感到有把握，符合邏輯，是正確選擇。p 倡導(dǎo)型:方法：重情感，多交流，使其感覺(jué)良好，有遠(yuǎn)見，獨(dú)特，創(chuàng)新求異。p 平易型:方法：突出平安性，利用從重心理，符合一般理俗。九提高工作效率的兩個(gè)方法1、SMART目標(biāo)法1.1目標(biāo)設(shè)定的原那么1.2目標(biāo)分解工作要以目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要對(duì)設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行必要的分解2、目標(biāo)達(dá)成的PDCA程序工作法十銷售人員拜訪八步曲a) 事先約定時(shí)間b) 做好準(zhǔn)備工作：儀容儀表、武器裝備、可能出現(xiàn)情況的應(yīng)對(duì)c) 出發(fā)前在與拜訪對(duì)象確認(rèn)一次,算好時(shí)間出發(fā)d) 至客戶辦公場(chǎng)所前：禮貌敲門e) 進(jìn)入室內(nèi)：耐心等待f) 見到

17、拜訪對(duì)象g) 溝通商談h) 告辭并預(yù)約下次拜訪 二、 提高篇一營(yíng)銷的概念營(yíng)銷是為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換的人類社會(huì)活動(dòng)。二銷售與營(yíng)銷的主要區(qū)別有哪些工程銷售營(yíng)銷導(dǎo)向以廠家、產(chǎn)品為導(dǎo)向正向以客戶需求為導(dǎo)向逆向時(shí)間今天的交易側(cè)重于明天的銷售推廣方式以推為主拉推結(jié)合的方式需求滿足易無(wú)視客戶的真正需求強(qiáng)調(diào)滿足客戶的真正需求交易即時(shí)性、易中斷可延續(xù)性推廣策略以產(chǎn)品為主產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的有機(jī)協(xié)作三營(yíng)銷觀念的演進(jìn)簡(jiǎn)要描述基于產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷觀念：注重從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略制定、實(shí)施。該營(yíng)銷觀念是以產(chǎn)品為核心來(lái)滿足客戶的需求。基于客戶驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷觀念：注重從客戶的角度來(lái)進(jìn)

18、行營(yíng)銷策略的制定實(shí)施，強(qiáng)調(diào)考慮客戶購(gòu)置的綜合本錢、便利性、核心需求以及與客戶之間的溝通?；趦r(jià)值驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷觀念：該觀念強(qiáng)調(diào)要從整個(gè)社會(huì)供給鏈、價(jià)值鏈以及營(yíng)銷鏈的角度，整合各個(gè)鏈條的資源，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的一體化和優(yōu)化。從而提升各鏈條的效率，到達(dá)積極而廣泛的社會(huì)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)開展的共贏及永續(xù)。四銷售的層次我們要賣什么？五銷售過(guò)程中異議的處理1、正確認(rèn)識(shí)異議異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來(lái)自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。不要害怕或擔(dān)憂客戶的異議與質(zhì)疑，相反要利用異議帶來(lái)的時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶走向你的銷售邏輯中去。2、異議的不同類型異議類型主要表現(xiàn)價(jià)格異議l 客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或

19、效能提出異議。能力異議l 客戶是對(duì)質(zhì)量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或效勞持疑心態(tài)度。虛假異議l 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意；l 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了這些異議也不會(huì)簽單成交真實(shí)異議l 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要；l 直接切入問(wèn)題，表達(dá)明確信息，對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)性能、指標(biāo)、價(jià)格等具體表現(xiàn)有疑心和質(zhì)詢。隱藏異議l 外表的許多異議，其實(shí)都不是真實(shí)的異議；l 客戶外表不贊同也不否認(rèn)，表現(xiàn)對(duì)你的推介興趣不大3、異議的通常處理方法a) 預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：對(duì)客戶可能的異議要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案b) 面對(duì)突然的異議要保持積極心態(tài)和姿體語(yǔ)言：w 微笑應(yīng)對(duì)，不要?dú)饧?/p>

20、敗壞的爭(zhēng)辯 c) 仔細(xì)傾聽：不要打斷和立即反駁客戶 d) 讀懂客戶的異議：w 真異議、假異議、隱藏異議 w 讀懂異議能揭示真正需求，了解雙方分歧所在及差距 e) 設(shè)計(jì)解決方案并與客戶正式坦誠(chéng)溝通，縮小、消除客戶異議并取得一致認(rèn)知 f) 樹立專家形象：w 不僅要懂得銷售技巧，還精通技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶提供增值方案，能給客戶提供系統(tǒng)性的解決方案g) 非正式處理，私下商談解決六馬斯洛需求理論介紹七產(chǎn)品的三個(gè)層次與客戶的核心需求八客戶價(jià)值表現(xiàn)與銷售價(jià)值呈現(xiàn)o 提高效率，增加產(chǎn)量o 降低本錢，減少費(fèi)用o 提高質(zhì)量，提升形象o 降低風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)o 產(chǎn)品特征、特性o 技術(shù)能力精度等及參數(shù)o 產(chǎn)品選型及

21、配套o(hù) 培訓(xùn)、調(diào)試及效勞承諾等FAB客戶的核心價(jià)值解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)九FAB銷售法介紹1、什么是FAB銷售法FAB銷售法是將產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯組合順序加以闡述，形成完整的系統(tǒng)的銷售方法。o Feature:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性o Advantage：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處o Benefit：產(chǎn)品利益，帶給客戶的利益和價(jià)值所在2、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)別工程傳統(tǒng)銷售法FAB銷售立場(chǎng)廠家、產(chǎn)品客戶需求方式推拉推結(jié)合邏輯性弱強(qiáng)需求滿足產(chǎn)品本身、單一性解決方案、整體性銷售力弱強(qiáng)系統(tǒng)性弱強(qiáng)3、使用FAB法時(shí)容易出現(xiàn)

22、的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)o 問(wèn)題：夸大是最容易出現(xiàn)的問(wèn)題。解決：實(shí)事求是，用事實(shí)說(shuō)話o 問(wèn)題：?jiǎn)潞驼Z(yǔ)言組織混亂。解決：簡(jiǎn)潔明了，用簡(jiǎn)單的話闡述o 問(wèn)題：面面俱到，沒(méi)有不可能的，好似產(chǎn)品就沒(méi)有任何的缺乏。解決：主次清楚，集中重要的，略化次要的o 問(wèn)題：永遠(yuǎn)只有一套說(shuō)辭，機(jī)械的背誦和推介。解決：因人而異，不同的對(duì)象，內(nèi)容要有所調(diào)整4、FAB銷售法的應(yīng)用邏輯表推介對(duì)象特征F優(yōu)點(diǎn) A 利益 B它是什么它能做什么它能帶來(lái)什么利益因?yàn)?所以 對(duì)您來(lái)說(shuō) 使用者生產(chǎn)管理者采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)管理者老板十從銷售員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變1、銷售參謀扮演著身角色o 產(chǎn)品、技術(shù)專家o 解決方案提供者o 客戶潛在需求發(fā)現(xiàn)者o 客戶價(jià)值提供者o

23、優(yōu)化參謀o 培訓(xùn)教練o 輔導(dǎo)員2、為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售參謀o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是行業(yè)營(yíng)銷開展的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是個(gè)人職業(yè)開展的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是公司核心能力培育的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取和建立的需要；3、成為銷售參謀要從哪些方面提高o 能夠發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的實(shí)際需求及潛在需求；o 產(chǎn)品認(rèn)知能力和技術(shù)解決能力突出；o 熟悉客戶，熟悉客戶的行業(yè)規(guī)那么及標(biāo)準(zhǔn)，熟悉客戶的客戶；o 能夠設(shè)計(jì)和提供顧客意料之外的增殖性解決方案，提升各方面客戶價(jià)值，發(fā)揮系統(tǒng)性解決效用；o 熟悉銷售各項(xiàng)技巧，

24、能巧妙的引導(dǎo)客戶；十一從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)同的轉(zhuǎn)變1、為什么要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)同o 銷售越來(lái)越講究效率，不僅僅是快魚吃慢魚的問(wèn)題o 對(duì)復(fù)合能力的要求越來(lái)越高，個(gè)體很難到達(dá)要求系統(tǒng)性要求o 出售價(jià)值的觀念要求整合企業(yè)各方面的資源，形成合力，為客戶提供更高價(jià)值的解決方案2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原那么o 你既為自己也為別人的利益工作o 你的成功不代表著團(tuán)隊(duì)的成功，團(tuán)隊(duì)的成功一定有你的成功o 用語(yǔ)言和行動(dòng)來(lái)支持自己的團(tuán)隊(duì)o 開誠(chéng)布公o 公平o 坦誠(chéng)說(shuō)出你的感覺(jué)o 保密o 表現(xiàn)出你的才能o 我為人人，人人為我o 不拋棄，不放棄3、成功團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要素o 能力互補(bǔ)o 分工明確o 協(xié)作配合o 監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)三、 深度篇一工業(yè)品營(yíng)銷的

25、特點(diǎn)1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)o 市場(chǎng)規(guī)模：產(chǎn)值大、客戶少；o 地理分布集中：技術(shù)、資源條件限制，區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群等；o 游牧式特征明顯，隨國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、投資及客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移；o 合作競(jìng)爭(zhēng)：為了分散風(fēng)險(xiǎn)和尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多采用戰(zhàn)略聯(lián)盟等深度合作。2、購(gòu)置者行為o 組織行為：采購(gòu)以組織的形式為主；o 理性/任務(wù)動(dòng)機(jī)優(yōu)先：通常理性而非沖動(dòng)性心理因素主導(dǎo)；o 買賣關(guān)系穩(wěn)定：關(guān)系建立需要很長(zhǎng)時(shí)間，但更穩(wěn)定、緊密和長(zhǎng)久；o 專業(yè)人士采購(gòu)。3、決策o 明確分為幾個(gè)階段：需求分析、市場(chǎng)調(diào)研、供給商聯(lián)絡(luò)、比擬、采購(gòu)申請(qǐng)、審批等等；o 常是群體決策：涉及多層面、多人次，如購(gòu)置執(zhí)行者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、使用者等等；o

26、具有嚴(yán)格的程序。4、產(chǎn)品o 許多是為客戶定做的；o 同類產(chǎn)品中的差異性也較大，如性能、適用范圍、質(zhì)量；o 效勞、運(yùn)輸、可靠性非常重要；o 使用時(shí)間長(zhǎng)或影響大。5、價(jià)格o 競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)；o 復(fù)雜、長(zhǎng)時(shí)間談判；o 停止使用本錢非常重要；o 更注重：產(chǎn)品質(zhì)量、供給的可靠性、相應(yīng)的效勞。6、渠道o 短、更直接、連接少；o 更要求物流和效勞響應(yīng)及時(shí)性和到位性；o 專業(yè)化程度高，門檻較高，所以渠道集中；o 一般的代理分銷渠道只作為補(bǔ)充；o 渠道內(nèi)往往具有排它性。7、促銷o 強(qiáng)調(diào)人員溝通與推銷推力；o 注重內(nèi)部促銷，注重渠道促銷力；o 廣告重點(diǎn)不在于產(chǎn)品介紹，而在于先提出客戶的問(wèn)題，再說(shuō)明如何能幫助解決；o 主

27、要采取行業(yè)技術(shù)展會(huì)等形式來(lái)進(jìn)行促進(jìn)。二工業(yè)品營(yíng)銷的開展趨勢(shì)金色營(yíng)銷是指基于提供價(jià)值的營(yíng)銷模式三6W+6O理論在工業(yè)品營(yíng)銷的應(yīng)用四大客戶的定義o 客戶在其所在的行業(yè)內(nèi)為標(biāo)桿企業(yè)，或具有一定的影響力，通過(guò)這個(gè)客戶可對(duì)開發(fā)行業(yè)內(nèi)其它客戶產(chǎn)生意見領(lǐng)袖式的積極影響；o 客戶可以持續(xù)產(chǎn)生重復(fù)定單，可獲得持久的利益；o 經(jīng)銷商資質(zhì)及能力不能滿足客戶要求的；o 客戶需要比擬復(fù)雜和完備的技術(shù)效勞支持；o 為你提供80%銷量的那20%的客戶。五客戶的信息搜集o 朋友或熟人介紹o 客戶關(guān)系鏈o 與無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售員交換，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系業(yè)務(wù)人員交換或購(gòu)置o 名錄和 簿、114信息效勞、工商注冊(cè)信息購(gòu)置、 訪問(wèn)等等o 行業(yè)研討會(huì)或展銷會(huì)參會(huì)及名錄購(gòu)置o 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)模鋼經(jīng)銷商、模具