電銷團隊組建方案(共12頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電銷團隊組建方案第一部分 銷售團隊人員的規(guī)劃及籌備 銷售團隊初期組建人數(shù)不宜過多，應(yīng)控制在35人之間。其初期基本框架為：團隊主管銷售組長A電銷專員銷售組長B電銷專員注：每組電銷專員人數(shù)為12人，組長隨團隊擴大而視情況增設(shè)。（組長為榮譽職位，不提升底薪）銷售團隊劃分小組后，由組長帶隊，小組與小組之間在業(yè)務(wù)拓展，銷售成績中進行互相競爭、PK，獲勝組將獲得團隊給予的適當獎勵，增加團隊對工作的熱情，促進團隊銷售的動力。第二部分 團隊人員任職資格及管理道路電銷人員：任職資格：1）口齒清晰，表達能力強，具有團隊合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件； 2） 能從容應(yīng)對工作中的挑

2、戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實，善于總結(jié)學習； 3）能面對較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責1）通過電話進行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項銷售指標；2）通過電話跟客戶建立關(guān)系, 尋求銷售機會并完成銷售業(yè)績；3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護客戶檔案； 4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。電話邀約的時候，我們盡量要加到客戶的微信或者QQ，對方態(tài)度好的而又不肯來參會的，那就可以進行關(guān)系的維護做法：一定要知道對方是做什么行業(yè)的，公司是做什么的每天堅持在晚上花點時間去找和客戶行業(yè)相關(guān)的新聞資訊，給他發(fā)到QQ、微信上去，或者直接發(fā)到他得手機上，持之以恒，總有一天他會回復(fù)你的，這

3、樣我們每天的電話邀約的時間設(shè)定在早上10：30到12：00，下午是3:30到5:30。在這兩個時間段內(nèi)進行電話的開發(fā)，對態(tài)度好的客戶做好記錄，統(tǒng)一寫在一個本子上。維護客戶關(guān)系的方式有很多，因人而異，每個人都有不同的適合自己的方式。 管理道路： 根據(jù)團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。1） 團隊建立初期（1-2個月）突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧；缺乏共識，一致性不夠。管理方

4、案：以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；加強產(chǎn)品知識、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團隊的好苗子。培訓內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)前景說明、公司運營模式、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。2) 團隊動蕩期(2-4個月)突出問題：團隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加升；電話銷售技巧的運用不夠；對經(jīng)理的依賴性較強。隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意打電話；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標能否完

5、成。 管理方案：加強與業(yè)務(wù)員進行充分地溝通，了解每一個隊員的情況；堅定隊員的信念，對遇到困難的隊員進行一對一的培訓，幫助隊員和客戶溝通，幫助隊員完成銷售任務(wù)；及時安排相應(yīng)的銜接培訓；對思想出現(xiàn)問題的隊員及時進行糾正，如果無法糾正則進行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃2） 團隊進入穩(wěn)定期（4-6個月）突出問題：團隊內(nèi)的氛圍進一步開放，隊成員可以自覺完成分配的銷售目標；能夠進行自我激勵；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團隊文化。管理方案：著重建立團隊文化，以文化

6、來熏陶團隊成員；要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。 培訓內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進行有針對性的培訓。3） 團隊進入成熟期（6-8個月）突出問題：團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標，引導成員制定具

7、挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更加注重引導業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標。 培訓內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進行有針對性的培訓。4） 隊員出現(xiàn)問題的時候 突出問題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對著話筒磕磕巴巴、語無倫次；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當經(jīng)理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話；心里想：這個行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 。管理方案：時時鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固

8、執(zhí)的一面，"說"服是強迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。 培訓內(nèi)容：對于心理出現(xiàn)問題的隊員，及時進行心理干預(yù)；成功學進行激勵。5） 各種會議的安排（15-20分鐘） 早會：目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當天的工作目標。搞一些激勵的小活動，對所有隊員進行正面的激勵。分享一些昨日晚間的財經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘） 夕會：主要內(nèi)容是總結(jié)當天工作情況，分享當天的工作經(jīng)驗。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績好的隊員進行分享。始終

9、保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘） 周會：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績完成情況，世界各地財經(jīng)要聞匯總。對本周業(yè)績完成情況進行獎罰分明，對于完成激勵案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進行相應(yīng)的懲罰，做到獎勵到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個小時） 月會：總結(jié)一個月的銷售目標完成情況，根據(jù)考核標準進行懲處。對于未完成銷售目標的團隊，分析其原因所在找到問題并解決問題 找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時作出相應(yīng)對策。（2個小時）第三部分 營銷策略（一） 目標市場首先，我們將目標市場的定位定在對貸款有興趣的人，或者想開公司的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟實力的人，在投資市場中，承擔不起風險的人也是賺不到錢的

10、。所以我們的目標市場就是定位在有一定實力的高端市場。 目標客戶：豪車客戶名單（二） 客戶方向 由于我公司提供的名單都是有一定意向的客戶，那么我們的電話營銷策略，就針對產(chǎn)品的對比進行展開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。電話銷售標準話術(shù)：團隊使用統(tǒng)一的標準化話術(shù)，以達到專業(yè)的效果。第四部分 培訓計劃（一） 新員工入職培訓 隨著知識經(jīng)濟的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。對于剛進入這個行業(yè)的新人來說，首先要讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領(lǐng)導。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企

11、業(yè)忠誠度。為新員工進行職業(yè)規(guī)劃。（二） 后期銜接培訓 培訓是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進行不同層次的培訓。在價值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點對客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓時，要給員工的是“漁”而不是“魚”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個客戶。“授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學習欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學習，才是終極解決之道。第五部分 激勵方案（一） 建立團隊文化 精神激勵的時效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。物質(zhì)激勵的時效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺

12、層次的激勵。不可低估積極的團隊文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進取心。積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進的過程中，參與者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神和凝聚力，維護公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對公司的推崇；對公司領(lǐng)導人的推崇；對公司事業(yè)理想的推崇；對公司團隊系統(tǒng)的推崇；對公司合作伙伴的推崇；對公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團隊每個人的語言、肢體動作和服務(wù)行為，使整個團隊體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂文化是指在團隊中建立起來的一種快樂法則。包

13、括：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂的心態(tài)；在自我實現(xiàn)中尋找快樂；在幫助他人中尋找快樂；在無私奉獻中尋找快樂的精神理念。學習是通向未來唯一的護照，是創(chuàng)新的源泉；在團隊中培養(yǎng)學習的習慣；經(jīng)常在團隊內(nèi)部組織各種學習活動。所謂關(guān)愛文化，是指團隊成員間的一種關(guān)心和愛護，這種關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵方案太容易到手的東西，每個人不會去珍惜。所以一個頭銜、一點獎勵，哪怕官職再小、獎品再薄，也不要輕易授人，要激勵下屬通過公平競爭的手段去獲得。1）物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵的方式：實物激勵；獎金激勵；提拔等。

14、實行方法：在一定的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過公司規(guī)定的銷售目標或者是完成指定的任務(wù)，進行相應(yīng)的獎勵。例如：單月銷售冠軍（最大入金量、最多手數(shù)）獎勵現(xiàn)金500元 季度銷售冠軍（最大入金量、最多手數(shù)）獎勵現(xiàn)金1000元 年度銷售冠軍（最大入金量、最多手數(shù)）獎勵現(xiàn)金2000元 獎金也可以換成相同價值的實物產(chǎn)品，同時年度銷售冠軍可以進行相應(yīng)的提拔，提拔后底薪相應(yīng)提高。2）精神激勵精神激勵的方式：認可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。實行方法：定期或者不定期對業(yè)績突出人員進行公開表揚，肯定隊員的成績，認可隊員對公司做出的貢獻，設(shè)立光榮榜，選拔明星銷售人員。達到激勵案的團隊或者個人給予帶薪休假或者公費旅游。第六部分 考核方案（一） 考核對象 對團隊的全體員工進行考核，不同職級的人員接受不同的考核內(nèi)容。 銷售經(jīng)理：全年銷售目標的達成情況，員工的流失率等。銷售目標的完成情況，隊員的工作情況，領(lǐng)導能力，為隊員解決問題的能力。 電銷人員：電話銷售的成功率，通話時長是否達標，銷售技巧如何。（二） 考核指標 電銷業(yè)績=呼出客戶數(shù)×有效連通率×銷售成功率×手數(shù)×利潤率1）呼出客戶數(shù)（每日200通以上） 呼出客戶數(shù)日工作時長×月工作日×12月/ 客均通話時長