營業(yè)員銷售技巧

1、總結(jié)歸納精選（1）：導(dǎo)購員銷售技巧作者：營銷大師在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71的人之因此從你那里購買，是正因他們喜愛你、信任你。因此導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以下幾點：個性的名字1微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞情緒。3注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選取那些能令他們喜愛的導(dǎo)購員。企業(yè)愿景4。注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出此刻顧客面前，不但能夠改善工作氣氛，更能夠獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)

2、，能給顧客帶來良好的感覺。5傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品說，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)聯(lián)的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷他們向顧客說產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員必須要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1

3、利益分類：（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能帶給的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。2強(qiáng)調(diào)推銷要點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在說利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點說。推銷的一個基本原則是，與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把說的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安

4、全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3fabe 推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。f 代表特征，a 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點b 代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益e 代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。fabe 法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何說產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品說的方法1。語言說。（1）講故事。透過故事來說商品，是說服顧客的最好方法之

5、一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事能夠是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也能夠是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳狀況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強(qiáng)說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)

6、品帶來給顧客的利益，透過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）abcd 說法。a （authority ，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；b （better ，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；c （convenience ，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；d （difference ，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。2演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法說產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言說清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的說半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是透過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客

7、對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員能夠結(jié)合產(chǎn)品狀況，透過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3銷售工具銷售工具是指各種有助于說產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop 、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員能夠根據(jù)自己的狀況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購

8、員，必須能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在說產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊說邊指明所說資料在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，能夠讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。（二）消除顧客的異議異議并不證明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所

9、遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時能夠按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2對，但是處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不一樣的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于持續(xù)良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客理解。3同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償和抵消這些缺點。4利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員應(yīng)對顧客提出的產(chǎn)品太小，使用效果不好的問題，能夠回答：小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，十分適合您孩子

10、做作業(yè)時取暖用。5詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：你的東西很好，但是我此刻不想買，導(dǎo)購員能夠追問：既然東西很好，為什么您此刻不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員必須要記住顧客永遠(yuǎn)是對的。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。（三）誘導(dǎo)顧客成交1成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是正因?qū)з弳T沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時必須要充滿自

11、信，正因自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不好放下，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指透過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客說了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著

12、商品思考等。3成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就務(wù)必巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)耐扑]，幫忙顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，能夠直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選取成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選取。不管顧客做出何種選取，都意味著銷售成功。（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、個性注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除

13、不貼合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如您再看一下、請多試一試（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如您女兒看見這件衣服必須會很高興的。（8）最后機(jī)會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要資料，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：1傾聽。導(dǎo)購員要用

14、80%的時刻聽，用20%的時刻說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2及時。在確認(rèn)事實真相后立即處理。3感謝?？偨Y(jié)歸納精選（2）：營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員銷售技巧一、第一，熱情，對客戶的態(tài)度，是客戶對你的第一感覺如果第一向覺客戶覺得你這小伙子不錯，他對你所銷售的產(chǎn)品也會感興趣了第二，真誠，說話之前必須要總結(jié)好語言，第三，信心，銷售員必須要對自己賣的產(chǎn)品有信心，這樣給顧客的振動力也是十分大的第四，認(rèn)真，把產(chǎn)品的基本知識給顧客講透，講的爛爛的，讓顧客投其所好。第五，持續(xù)微笑，這一點，對顧客是十分重要的第六，就是把自己產(chǎn)品的售后服務(wù)做好!服裝營業(yè)員銷售技巧二、做到讓顧客滿意顧客滿意的

15、構(gòu)成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為。可見，在產(chǎn)品價值不可改變的狀況下，營業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量(產(chǎn)品，贈品 ，是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量(態(tài)度、穿著、言行 ，具有主觀性，是營業(yè)員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。顧客如果在上述五個方面都十分滿意，那么這個營業(yè)員為顧客帶給

16、的便是我們所說的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。三、商場店鋪營業(yè)員銷售技巧（1）微笑服務(wù)的魅力對服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理以前說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士。一個營業(yè)員怎樣給顧客帶給一流的微笑服務(wù)呢？要有發(fā)自內(nèi)心的微笑對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出開發(fā)笑的資源，強(qiáng)求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家

17、對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。（2）溝通要與顧客有感情上的溝通微笑服務(wù)，并不僅僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。四、賣場營業(yè)員的銷售技巧：（1）、了解公司顧客購買的是品牌，但在品牌背后有企業(yè)的支撐。顧客對企業(yè)的好感，

18、會增強(qiáng)對品牌的信任度。公司的形象、規(guī)模、實力、在行業(yè)中的地位、聲譽(yù)等，都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響顧客對產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購員對公司如有足夠的了解，既能夠使說服顧客的工作更容易，也能夠延生對公司的榮譽(yù)感。（2）、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在推銷中的重要性越大。導(dǎo)購員必須要掌握足夠的產(chǎn)品知識。這些知識包括：商品的外觀、原料、成份和生產(chǎn)過程和商品的使用、性能、保修、商標(biāo)、價格及與本商品競爭的其他商品。當(dāng)然，僅知道自己賣的產(chǎn)品還不行，還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點、優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策。（3）、競爭品牌狀況顧客常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并

19、提出問題。因此，導(dǎo)購員要了解競爭（類似品、替代品）對手的以下狀況，包括：品種、陳列展示、促銷方式、導(dǎo)購員的銷售和顧客。（4）、了解賣場導(dǎo)購員的一個重要工作資料就是要做好終端生動化，透過產(chǎn)品陳列、廣告等創(chuàng)造出賣場氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是務(wù)必的總結(jié)歸納精選（3）：想知道服裝營業(yè)員銷售技巧，就務(wù)必先了解衡量成功營業(yè)員的標(biāo)準(zhǔn)是什么。第一，他務(wù)必是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策; 維護(hù)公司形象及品牌聲譽(yù); 妥善處理各種關(guān)聯(lián)，這些是作為好員工的基本標(biāo)準(zhǔn); 第二，他務(wù)必是一個營業(yè)員能手。有好的銷售業(yè)績; 受到公司同仁的支持; 顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工

20、的標(biāo)準(zhǔn)。以下是整理好的營業(yè)員銷售技巧，期望對大家有所幫忙。一、服裝營業(yè)員銷售技巧做到讓顧客滿意 顧客滿意的構(gòu)成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感 知的服務(wù)價值、顧客購買成本。 經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知 的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為?？?見， 在產(chǎn)品價值不可改變的狀況下， 營業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。 服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量(產(chǎn)品，贈品，是客觀的，以及功能質(zhì)量即 過程質(zhì)量(態(tài)度、穿著、言行，具有主觀性，是營業(yè)員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。 顧客對服務(wù)質(zhì)量的

21、評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有 形性。 顧客如果在上述五個方面都十分滿意，那么這個營業(yè)員為顧客帶給的便是我們所說 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù) 質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù) 是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。 二、服裝營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)以及營業(yè)員技巧 一個成功的營業(yè)員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和 寬度;企業(yè)文化、歷史和愿景。產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護(hù)十 分熟悉;對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政

22、策應(yīng)了解和掌握。營銷知識：如何做品牌推廣活動。 心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 營業(yè)員在顧客購買過程中的主角定位十分重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表 (組織使者，能指導(dǎo)顧客購物。其次他就應(yīng)是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想， 讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。主角定位是營業(yè)員技能中很重要的一環(huán)，成功 營業(yè)員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。 三、服裝營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員技能的提高 正因優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的， 因此營業(yè)員技能的提高和每個營業(yè)員息息相關(guān)， 這天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。 如何提高營業(yè)員技能?

23、這可能是營業(yè)員包括成功的營業(yè)員 最關(guān)心的問題。 第一，要做營業(yè)員前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我 們務(wù)必在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。 第二， 需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認(rèn)識、 信息收集、 可供選取， 方案評估、 購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧 客購買過程的進(jìn)展，帶給不一樣的服務(wù)。 第三，將一些基本的營業(yè)員過程程序化。 四、服裝營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象(制服整潔，使 用普通話，自我說、禮貌待客(微笑，注視，禮貌用語、持續(xù)必須距離(給顧客留必須空間 和時刻、兼顧顧客的同行者; 第二步：與顧客溝通(商談十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心 顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、 善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心; 第三步：促成購買?？礈?zhǔn)成交時機(jī)、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助 付款、歡送顧客。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功營業(yè)員必備的三個基本