優(yōu)品質(zhì)建筑住宅100銷售總結(jié)

1、突破，力撼大盤優(yōu)品建筑住宅100%銷售總結(jié)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！報(bào)告綱要報(bào)告綱要一、項(xiàng)目整體概況一、項(xiàng)目整體概況二、市場(chǎng)背景分析二、市場(chǎng)背景分析三、營(yíng)銷推廣分析三、營(yíng)銷推廣分析四、銷售情況分析四、銷售情況分析五、模式總結(jié)五、模式總結(jié)六、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)六、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一、項(xiàng)目整體概況一、項(xiàng)目整體概況精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！項(xiàng)目位置精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！占地：2.74萬M2總建：5.67萬M2住宅：4.61萬M2商業(yè)：3883M2底層架空：3700M2容積率： 1.9建筑覆蓋率：26%總戶數(shù)：44

2、6戶車位：102個(gè)5棟1018層；4棟6層自身配套：會(huì)所、商鋪及幼兒園項(xiàng)目概況精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1235678910戶型分布樓棟樓棟層數(shù)層數(shù)1 1102 2113 3115 5116 6187 768 869 9610106精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 面積區(qū)間面積區(qū)間(M(M2 2 ) )套數(shù)套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比面積面積(M(M2 2 ) )面積比面積比2房2廳1衛(wèi)728414632.7%11428.824.8%3房2廳1衛(wèi)8810012026.9%11568.325.1%3房2廳2衛(wèi)10112111225.1%12245.526.5%4房1471625

3、913.2%8951.219.4%復(fù)式16527192.0%1894.664.1%總和總和 446446 46088.546088.5 戶型比例居家型三房為主，占總套數(shù)52%精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！二、市場(chǎng)背景分析二、市場(chǎng)背景分析精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！大盤帶動(dòng)下的產(chǎn)品多元化產(chǎn)品品質(zhì)成熟化展示包裝合理化營(yíng)銷推廣方式立體化 片區(qū)定位不明、形象滯后 房地產(chǎn)項(xiàng)目總體素質(zhì)不高 規(guī)劃、戶型、園林無特色 與關(guān)內(nèi)項(xiàng)目比較，差距明顯龍華房地產(chǎn)區(qū)域背景 形象隨片區(qū)定位及市政規(guī)劃顯著提高 作為“深圳的后花園”，龍華越來越受到市場(chǎng)和客戶的關(guān)注。 隨著美麗365、世紀(jì)春城、錦繡

4、江南等大盤的推出，龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)變化明顯精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！關(guān)口區(qū)關(guān)口區(qū)二線擴(kuò)關(guān)區(qū)二線擴(kuò)關(guān)區(qū) 老城區(qū)老城區(qū)鄰近福田，以關(guān)內(nèi)鄰近福田，以關(guān)內(nèi)客戶及周邊企業(yè)員客戶及周邊企業(yè)員工為主工為主二線擴(kuò)關(guān)區(qū)域，升二線擴(kuò)關(guān)區(qū)域，升值潛力較大，以大值潛力較大，以大盤主導(dǎo)盤主導(dǎo)龍華鎮(zhèn)區(qū)，配套齊龍華鎮(zhèn)區(qū)，配套齊備，樓盤規(guī)模中等備，樓盤規(guī)模中等偏小偏小價(jià)格：價(jià)格：3700-4500價(jià)格：價(jià)格：3200-4200價(jià)格：價(jià)格：3000-3500距離特區(qū)越近，價(jià)格越高大盤分布精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！片區(qū)主要樓盤情況片區(qū)主要樓盤情況 片區(qū)片區(qū)名稱名稱總規(guī)?？傄?guī)模主力戶型主力戶型價(jià)格

5、價(jià)格發(fā)售時(shí)間發(fā)售時(shí)間龍華老城區(qū)龍華老城區(qū)美麗美麗365365四期四期20萬二房、三房33002003.5.11富通天駿富通天駿11.7萬二房、三房、四房33002003.6.1樺潤(rùn)馨居樺潤(rùn)馨居3.7萬二房、三房29002003.3.15二線擴(kuò)關(guān)區(qū)二線擴(kuò)關(guān)區(qū)錦繡江南二期錦繡江南二期40萬二房、三房42002003.12.28風(fēng)和日麗三期風(fēng)和日麗三期36萬二房、三房、四房36002002.7.28假日托樂嘉假日托樂嘉6.2萬二房、三房、四房36002003.3.31世紀(jì)春城世紀(jì)春城7.3萬二房、三房、四房31002003.4.26蘋果園蘋果園7.5萬一房、二房37002003.6.15關(guān)口區(qū)關(guān)口區(qū)

6、書香門第書香門第4.8萬三房48002003.11.29具備一定規(guī)模二四房單位集中在3100 3700間龍華老城區(qū)龍華老城區(qū)優(yōu)品建筑優(yōu)品建筑5.7萬二房、三房、四房34752003.8.31在2900 3300間精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、營(yíng)銷推廣分析三、營(yíng)銷推廣分析精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 6 6個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售85%85%，迅速回籠資金迅速回籠資金 住宅均價(jià)住宅均價(jià)34003400元（后調(diào)整為元（后調(diào)整為34753475元）元）目標(biāo)目標(biāo)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Misson 1如何從大盤中脫出重圍？美麗36520萬平方米風(fēng)和

7、日麗36萬平方米富通天駿12萬平方米錦繡江南40萬平方米山湖林海32萬平方米世紀(jì)春城43萬平方米優(yōu)品建筑5.67萬平方米1 1、大盤的規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯、大盤的規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯2 2、大盤主導(dǎo)市場(chǎng)方向、大盤主導(dǎo)市場(chǎng)方向3 3、大盤社區(qū)化程度高，自有配套豐富、大盤社區(qū)化程度高，自有配套豐富4 4、大盤給予客戶更強(qiáng)烈的信心、大盤給予客戶更強(qiáng)烈的信心5 5、大盤覆蓋影響面及可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒋蟊P覆蓋影響面及可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ? 6、大盤營(yíng)銷費(fèi)用空間大、大盤營(yíng)銷費(fèi)用空間大20032003年龍華總推售量超過年龍華總推售量超過9090萬平方米萬平方米競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Miss

8、on 2如何擺脫陷入腹地的弊端項(xiàng)目位置人民南路四車道城市干道工業(yè)大道四車道城市次干道中環(huán)路二車道小區(qū)路和平西路 四車道 城市次干道建設(shè)西路 二車道 小區(qū)路遠(yuǎn)離主干道人流稀少昭示性嚴(yán)重不足精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Misson 3如何從雜亂、低價(jià)片區(qū)中脫穎而出？大信花園一期 2700元/大信花園二期 2900元/錦繡花園2400元/宇峰苑2400元/爛尾樓福景花園2500元/建設(shè)西路（狹小、雜亂）鍍膜玻璃廠（污染）精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Misson 3如何從雜亂、低價(jià)片區(qū)中脫穎而出？精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！外憂大盤的競(jìng)爭(zhēng)壓力內(nèi)患地塊周邊

9、負(fù)面影響實(shí)現(xiàn)片區(qū)內(nèi)近25%的價(jià)格提升突破。突破。精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口一、精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求二、針對(duì)客戶的推廣策略三、制定合理有效的價(jià)格策略四、建造氣勢(shì)的營(yíng)銷手法精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求現(xiàn)狀：區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目在規(guī)模優(yōu)勢(shì)與區(qū)位優(yōu)勢(shì)均處于劣勢(shì)機(jī)會(huì)：周邊樓盤整體規(guī)劃與設(shè)計(jì)水平較低龍華客戶對(duì)新產(chǎn)品的接受程度高突破：顛覆性的項(xiàng)目定位和項(xiàng)目命名，對(duì)既有市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行大幅度更新，精心設(shè)計(jì)、全方位提高產(chǎn)品綜合素質(zhì)，以差異化的廣告訴求力抗大盤；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口一：

10、精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求項(xiàng)目名稱主訴語形象定位風(fēng)和日麗美麗小城，親愛一生龍華樓王美麗3 6 5大盤新一代，龍華城中城大盤新生代，龍華第一個(gè)旅游生態(tài)社區(qū)銀泉花園銀泉花園，尊貴一生龍華優(yōu)質(zhì)小高層精品物業(yè)金碧世家人民路上安個(gè)家，繁華中品味寧靜鬧市區(qū)中的精品小區(qū)山湖林海山湖林海，悠然一生集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)為一體的關(guān)口物業(yè)萬家燈火生活味道，細(xì)細(xì)品味梅林關(guān)口一線優(yōu)質(zhì)物業(yè)盛銘居生態(tài)物業(yè)，地鐵上蓋新華苑源發(fā)地產(chǎn)，信心保證正對(duì)龍華中心廣場(chǎng)的地鐵物業(yè)中環(huán)花園買靚房，找中房品牌房地產(chǎn)公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品龍華品質(zhì)生活新起點(diǎn) 優(yōu)品建筑 代表龍華未來的生活方向代表龍華未來的生活方向 龍華新的街區(qū)代表龍華新的街區(qū)代表

11、宣揚(yáng)質(zhì)的主張宣揚(yáng)質(zhì)的主張 實(shí)現(xiàn)對(duì)生活的想象實(shí)現(xiàn)對(duì)生活的想象產(chǎn)品超越龍華現(xiàn)有物業(yè)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求全面領(lǐng)先龍華現(xiàn)有產(chǎn)品魚骨式規(guī)劃布局 建筑和園林的完美結(jié)合建筑和園林的完美結(jié)合/ /采光通風(fēng)采光通風(fēng)標(biāo)志性建筑品質(zhì) 工業(yè)化高品質(zhì)立面工業(yè)化高品質(zhì)立面/ /大凸窗大凸窗/ /入戶花園入戶花園 一梯二戶一梯二戶/ /南北通透南北通透/ /躍式躍式亞平寧臺(tái)地園林 依地形而建依地形而建/ /起伏有秩起伏有秩/ /層次豐富層次豐富/ /注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求回歸

12、產(chǎn)品本身回歸產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)樓盤競(jìng)爭(zhēng)樓盤社區(qū)、位置社區(qū)、位置訴求訴求優(yōu)品建筑優(yōu)品建筑？訴求突破訴求突破產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色規(guī)劃、建筑、戶型、園林、質(zhì)量、權(quán)益規(guī)劃、建筑、戶型、園林、質(zhì)量、權(quán)益居住的本質(zhì)居住的本質(zhì)化需求化需求龍華最強(qiáng)烈的產(chǎn)品訴求精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！真正的好房子真正的好房子回歸居住本質(zhì)需求具體而不浮夸突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求當(dāng)更多的人高談生活時(shí)，我們更愿意回到房子本身，當(dāng)人們忙于推廣尊貴高尚的房子，我們?nèi)怨虉?zhí)的使用一個(gè)詞：好房子多數(shù)的房子只是房子，少數(shù)的房子是樣子，極少數(shù)的房子才是優(yōu)品龍華最強(qiáng)烈的產(chǎn)品訴求精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載

13、！好戶型入戶花園、躍式設(shè)計(jì)、雙陽臺(tái)、多凸窗、通風(fēng)采光、人性尺度入戶花園、躍式設(shè)計(jì)、雙陽臺(tái)、多凸窗、通風(fēng)采光、人性尺度臺(tái)地、層次豐富、多植物種類、聯(lián)合水體、趣味性與參與性臺(tái)地、層次豐富、多植物種類、聯(lián)合水體、趣味性與參與性鬧中取靜、配套成熟，無須支付自身配套建設(shè)費(fèi)用鬧中取靜、配套成熟，無須支付自身配套建設(shè)費(fèi)用江蘇華建，江蘇華建，1010項(xiàng)魯班獎(jiǎng)獲得者項(xiàng)魯班獎(jiǎng)獲得者世聯(lián)全程誠信服務(wù)、忠誠物管、嚴(yán)密保安世聯(lián)全程誠信服務(wù)、忠誠物管、嚴(yán)密保安幼兒園、托管中心、商業(yè)廣場(chǎng)、會(huì)所、鐘塔幼兒園、托管中心、商業(yè)廣場(chǎng)、會(huì)所、鐘塔購房入戶，購房入戶，6868年使用權(quán)年使用權(quán)現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、高檔現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、高檔好園林好建筑

14、好位置好質(zhì)量好服務(wù)好權(quán)益好設(shè)施優(yōu)品建筑優(yōu)品建筑真正的好房子真正的好房子突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求樹標(biāo)準(zhǔn)、帖標(biāo)簽樹標(biāo)準(zhǔn)、帖標(biāo)簽好房子的八大標(biāo)準(zhǔn)好房子的八大標(biāo)準(zhǔn)“標(biāo)準(zhǔn)” 在龍華的首次演繹精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！p 阿蘭法籍園林設(shè)計(jì)大師p 湯樺全國十大建筑設(shè)計(jì)師利用“大師”在人們心中的認(rèn)同和崇拜心理，整合與項(xiàng)目 有關(guān)的知名大師，進(jìn)行重復(fù)宣傳，以增加“好房子”在客 戶心中的切實(shí)感受，提高客戶信心。借用大師光環(huán)突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！優(yōu)品建筑真正的好房子筑友投資只建好房子世聯(lián)地產(chǎn)只賣好房子“好房子”概念

15、無處不在第一次將代理商的服務(wù)納入為提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的賣點(diǎn)，代理商的承諾使客戶對(duì)代理商的誠信加分！對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)感加分！規(guī)避當(dāng)期在售部分大盤存在不守信用的負(fù)面影響，高舉“誠信”旗幟，從大盤中突圍！銷售中心墻面突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求特區(qū)報(bào)報(bào)版精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口一：精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、尋找差異化產(chǎn)品訴求實(shí)現(xiàn)效果：實(shí)現(xiàn)效果：q 通過對(duì)形象定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的有效提升，項(xiàng)目獨(dú)樹一幟的風(fēng)格和優(yōu)越的建筑品質(zhì)在龍華乃至深圳范圍內(nèi)樹立了較高的產(chǎn)品形象，并被客戶廣泛認(rèn)可和接受！q 回避自身社區(qū)、交通等不足，無限擴(kuò)大宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在差異化的產(chǎn)品訴求使項(xiàng)目以新形象面市，在大盤

16、圍堵的現(xiàn)狀中找到自己的位置；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口二：針對(duì)客戶的推廣策略風(fēng)和日麗55%市內(nèi)，45%本地富通天駿40%市內(nèi)，60%本地錦繡江南60%市內(nèi)，40%本地世紀(jì)春城60%市內(nèi)，40%本地優(yōu)品建筑？蘋果園65%市內(nèi)，35%本地金碧世家25%市內(nèi)，75%本地美麗36530%市內(nèi)，70%本地從龍華關(guān)口至龍華鎮(zhèn)區(qū)，市內(nèi)客戶所占比例逐漸衰減，本項(xiàng)目購買者將以工作或生活在龍華及其周邊的客戶為主注：本地客戶包括龍華鎮(zhèn)區(qū)客戶、周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶、周邊工業(yè)園區(qū)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 限于項(xiàng)目區(qū)域的特點(diǎn)，優(yōu)品鎖定客戶的主要是龍華本地客戶； 全市范圍宣傳是為建立品牌

17、形象，增加知名度；小范圍重點(diǎn)推廣，主攻目標(biāo)客戶； 以夏交會(huì)為第一炮，吹響優(yōu)品在深圳的聲音，達(dá)到擴(kuò)大影響面的目的；突破口二：針對(duì)客戶的推廣策略全面撒網(wǎng) 重點(diǎn)釣魚提高知名度，針對(duì)重點(diǎn)客戶宣傳0網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò)特報(bào)、商報(bào)報(bào)版特報(bào)、商報(bào)報(bào)版世聯(lián)客戶資源世聯(lián)客戶資源戶外廣告牌戶外廣告牌樓體條幅樓體條幅370車體廣告車體廣告夏交會(huì)、秋交會(huì)夏交會(huì)、秋交會(huì)分展場(chǎng)分展場(chǎng)南方都市報(bào)夾報(bào)南方都市報(bào)夾報(bào)廣播廣播龍華本地主要方式龍華本地主要方式策略1全市全面撒網(wǎng)擴(kuò)大知名度，建立項(xiàng)目及發(fā)展商品牌；重點(diǎn)釣魚以銷售為主導(dǎo)，針對(duì)片區(qū)目標(biāo)客戶開展推廣；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8 8月月3131日日選房選房1111月

18、月9 9日日開盤日開盤日0404年年1 1月月2222日日春節(jié)春節(jié)4 4月月2525日日售罄售罄選房日熱銷期沖刺期收尾期當(dāng)期銷售套數(shù)121121套套219219套套5858套套4848套套突破口二：針對(duì)客戶的推廣策略媒體媒體成交成交效果評(píng)估效果評(píng)估戶外廣告牌100100車體廣告1 1電視臺(tái)2020特報(bào)商報(bào)報(bào)版1111條幅3030媒體媒體成交成交效果評(píng)估效果評(píng)估展會(huì)1818南都夾報(bào)1818廣播2 2網(wǎng)絡(luò)1010分展場(chǎng)5 5媒體媒體成交成交效果評(píng)估效果評(píng)估短信6 6派單1010直郵4 4主要應(yīng)用于選房前后的第一階段:目的：迅速擴(kuò)大知名度、引起關(guān)注。特點(diǎn)：覆蓋面廣，但直效性強(qiáng)，費(fèi)用高。主要集中在于第

19、二階段：目的：擴(kuò)大客戶群，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的認(rèn)知。特點(diǎn)：增強(qiáng)信息到達(dá)性，引起持續(xù)關(guān)注。集中尾盤階段：目的：利用世聯(lián)平臺(tái)，低成本直銷方式；特點(diǎn)：客戶群數(shù)量有限，但目標(biāo)集中性強(qiáng)。策略1精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口二：針對(duì)客戶的推廣策略46個(gè)富士康（額外97折） 5個(gè)華為（額外98折）選房日及之后延續(xù)一個(gè)月內(nèi)享受團(tuán)購優(yōu)惠的數(shù)量團(tuán)購啟動(dòng)項(xiàng)目熱銷的有力招式配合集團(tuán)派發(fā)資料享受團(tuán)購折扣51批團(tuán)購客戶老帶新集團(tuán)老客戶集團(tuán)老客戶介紹、推薦介紹、推薦團(tuán)購帶來的聯(lián)動(dòng)效應(yīng) 選房前開始在華為、富士康等企業(yè)門口派發(fā)傳單（下班時(shí)間）； 團(tuán)購享受額外折扣；盡管團(tuán)購享有較大的折扣，但帶動(dòng)項(xiàng)目快速銷售； 充分

20、利用老業(yè)主的口碑傳播力量，全面啟動(dòng)老帶新活動(dòng)；最終富士康、華為集團(tuán)客戶共成交192套策略2精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！及時(shí)啟動(dòng)老帶新活動(dòng)利用客戶群體間交流頻繁的特點(diǎn)促成促成196套套446套套44%決定性意義突破口二：針對(duì)客戶的推廣策略q 發(fā)揮老業(yè)主的口碑作用，從2003年10月份開始，以贈(zèng)送1000元購物卡、半年管理費(fèi)等方式作為獎(jiǎng)勵(lì)，全面鼓勵(lì)業(yè)主推薦樓盤；以信函、電話方式傳遞獎(jiǎng)勵(lì)信息，中后期不間斷發(fā)送手機(jī)信息強(qiáng)調(diào)老帶新獎(jiǎng)勵(lì)；q 尤其在項(xiàng)目中后期階段，因自身已經(jīng)有相當(dāng)?shù)目蛻魯?shù)量的積累，促進(jìn)作用顯著；策略3精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口三：制定合理有效的價(jià)格策

21、略現(xiàn)狀：產(chǎn)品有如景觀、入戶花園等亮點(diǎn)，但也存在景觀差異大、多層樓間距較小等不足；機(jī)會(huì)：挖掘項(xiàng)目中最優(yōu)品質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值賣點(diǎn)，以樹立片區(qū)的價(jià)格標(biāo)竿，打破片區(qū)難以支撐高價(jià)房的形象，建立“好房子”形象；突破：全面推出，保留部分亮點(diǎn)戶型，按市場(chǎng)低風(fēng)險(xiǎn)方式低開高走，開局形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，隨展示條件的完善緩慢提升。精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口三：制定合理有效的價(jià)格策略1、低開高走：從多層單位進(jìn)行突破，提高項(xiàng)目知名度，獲得較好的市場(chǎng)反應(yīng)2、提價(jià)小步快跑：（不定期多次提價(jià)，每次提價(jià)幅度控制在20-50元）保證均衡穩(wěn)定的銷售速度和現(xiàn)場(chǎng)人氣（大幅提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)性）買漲不買跌，促使下定保證最終實(shí)收均價(jià)3、

22、低首付：項(xiàng)目中后期及時(shí)推出低首期付款方式2萬購2房，3萬購3房，3.8萬購4房，降低置業(yè)門檻，擴(kuò)大客戶層面；在競(jìng)爭(zhēng)中保持銷售速度；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口三：制定合理有效的價(jià)格策略片區(qū)項(xiàng)目中第一家低首付的采用者118套套采用特權(quán)方式增加低首付方式，擴(kuò)大客戶層面、堅(jiān)定客戶決心、吸引迅速下定 無額外優(yōu)惠，提高銷售均價(jià)部分客戶部分客戶雖然有穩(wěn)定的收入，但正常首期有壓力； 部分客戶部分客戶選擇面大，喜歡比較，難以下定；競(jìng)爭(zhēng)樓盤多調(diào)查分析客戶選擇面廣背景結(jié)論結(jié)果原因關(guān)于低首付精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口四：建造氣勢(shì)的營(yíng)銷手法手法12003年8月選房前：宣傳

23、樓盤知名度，在龍華佳和商場(chǎng)舉辦歌舞、相聲表演強(qiáng)力造勢(shì)，雅俗共賞，反響熱烈。目的：以走出去為原則走出去為原則，規(guī)避自身昭示性、交通不足的劣勢(shì)，在人群聚集地方舉行表演活動(dòng)，派發(fā)資料，擴(kuò)大知名度，立足市場(chǎng)！精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！突破口四：建造氣勢(shì)的營(yíng)銷手法手法22003年8月31日選房及11月9日開盤重要節(jié)點(diǎn)：舉行隆重儀式，持續(xù)造勢(shì)，引發(fā)關(guān)注；選房日成交：121套開盤日成交：112套精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，維護(hù)人氣持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，維護(hù)人氣2003年8月31日 選房日2003年9月7日-28日 熱力繽紛文化月2003年10月4日-7日 業(yè)主音樂

24、早茶會(huì)2003年9月20日-24日 秋交會(huì)2003年10月19日 業(yè)主聯(lián)誼會(huì)2003年11月9日 開盤日2003年11月16日 意大利美食節(jié)2003年11月23日 美式田園美食節(jié)2003年12月6日 印度風(fēng)情美食節(jié) 2003年12月13日 素食健康美食節(jié) 從選房日到旺銷期間4個(gè)月，每周末均安排活動(dòng)，通過持續(xù)營(yíng)造氣氛帶動(dòng)熱銷，4個(gè)月銷售85。享受額外折扣，KFC食品，現(xiàn)場(chǎng)表演邀請(qǐng)成交業(yè)主于樓盤廣場(chǎng)聚餐，促進(jìn)感情每周變換提供特色點(diǎn)心、飲料，增進(jìn)人氣飛揚(yáng)971現(xiàn)場(chǎng)直播，樂隊(duì)表演，抽獎(jiǎng)成交客戶贈(zèng)送家電、管理費(fèi)等5重大獎(jiǎng)購2房客戶到金鵬酒店；購3房客戶到龍泉酒店喝早茶，目的是維護(hù)客戶關(guān)系口碑傳播，提升美

25、譽(yù)度，延續(xù)開盤熱力 突破口四：建造氣勢(shì)的營(yíng)銷手法手法3精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！公開發(fā)售日公開發(fā)售日 發(fā)售當(dāng)天交2000抵10000，交5000抵15000，充分調(diào)動(dòng)客戶占利心理，刺激客戶現(xiàn)場(chǎng)落定成交，此策略在公開發(fā)售期間作用明顯；團(tuán)購優(yōu)惠團(tuán)購優(yōu)惠 針對(duì)團(tuán)購客戶，對(duì)華為、富士康客戶采用額外折扣的優(yōu)惠方法；贈(zèng)送首期贈(zèng)送首期 由于關(guān)外客戶對(duì)優(yōu)惠比較敏感，特別是對(duì)首期更加敏感。買二房贈(zèng)送5000首期、買三房贈(zèng)送10000首期；開盤日優(yōu)惠開盤日優(yōu)惠 開盤是在發(fā)售后兩個(gè)多月后執(zhí)行，故僅作為一次回饋老業(yè)主的活動(dòng)?；顒?dòng)不僅有老業(yè)主參與，還有更多的新客戶到場(chǎng)，優(yōu)惠政策兼顧新老業(yè)主的心里感受，

26、即要讓價(jià)格表上體現(xiàn)物業(yè)的升值，又要給予一定的優(yōu)惠刺激新客戶購買；老帶新優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠 發(fā)揮老業(yè)主的口碑作用，同時(shí)購房者總希望購買決定得到更多人的認(rèn)同，并以贈(zèng)送半年管理費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，事實(shí)顯示老業(yè)主的推薦力度顯著，尤其在尾盤階段；購房七重驚喜優(yōu)惠購房七重驚喜優(yōu)惠 針對(duì)尾盤的銷售，推出購房即獲物管費(fèi)、額外折扣（轉(zhuǎn)盤）、3年免費(fèi)車位費(fèi)、送首期、低首付等優(yōu)惠方式；突破口四：建造氣勢(shì)的營(yíng)銷手法多種促銷優(yōu)惠組合選用，為現(xiàn) 場(chǎng)提供多種吸引客戶買單的武器手法4精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！營(yíng)銷手法必殺技小結(jié)營(yíng)銷手法必殺技小結(jié)宣傳活動(dòng)選用人氣旺盛的商場(chǎng)地點(diǎn)，采用雅俗共賞的節(jié)目是吸引關(guān)注的有力方式；宣傳

27、活動(dòng)選用人氣旺盛的商場(chǎng)地點(diǎn)，采用雅俗共賞的節(jié)目是吸引關(guān)注的有力方式；充分利用選房、秋交會(huì)、國慶、開盤等超人氣重要銷售節(jié)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)成交效果理想；充分利用選房、秋交會(huì)、國慶、開盤等超人氣重要銷售節(jié)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)成交效果理想；鑒于項(xiàng)目所處位置，上門量一直不多的現(xiàn)象，營(yíng)銷活動(dòng)的開展有利于聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，鑒于項(xiàng)目所處位置，上門量一直不多的現(xiàn)象，營(yíng)銷活動(dòng)的開展有利于聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，保證銷售的持續(xù)穩(wěn)定：保證銷售的持續(xù)穩(wěn)定：年后剩余單位的多重促銷，讓客戶感到需要搶占最后的優(yōu)惠機(jī)會(huì)：年后剩余單位的多重促銷，讓客戶感到需要搶占最后的優(yōu)惠機(jī)會(huì)：精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推廣活動(dòng)、包裝現(xiàn)場(chǎng)圖片回放推廣活動(dòng)、

28、包裝現(xiàn)場(chǎng)圖片回放精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！阿蘭派發(fā)簽名海報(bào)人頭涌涌夏交會(huì)精彩片段夏交會(huì)精彩片段通過夏交會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，在市場(chǎng)形成一定的知名度，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)銷售作用顯著精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！戶外廣告具有強(qiáng)制性告知信息的特點(diǎn)，效果顯著，特別是梅林關(guān)口的廣告牌展示性強(qiáng)，受眾巨大。戶外廣告促進(jìn)成交100套！戶外廣告強(qiáng)化“只賣好房子”的信息梅林關(guān)口廣告牌人民北路戶外廣告牌人民北路候車亭廣告牌精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！報(bào)版報(bào)紙主要在選房及開盤等重要節(jié)點(diǎn)登出，但效果不明顯，反而將海報(bào)夾在南都報(bào)上派送效果顯著，一共促成成交19套。廣告的訴求均是在“好房子

29、”的信息，始終貫徹前后。夾報(bào)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！建設(shè)西路的燈桿旗形象墻樓體條幅簡(jiǎn)單明了的主推廣語最直接的賣點(diǎn)傳達(dá)樓體條幅樓盤包裝強(qiáng)調(diào)建筑自身的優(yōu)勢(shì)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！將“好房子”落到實(shí)處向客戶傳達(dá)項(xiàng)目品質(zhì)與信心展示先行展示先行銷售中心簡(jiǎn)潔明快的設(shè)計(jì)風(fēng)格樣板房精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！關(guān)于展示關(guān)于展示因工程問題，園林、6棟4房的樣板房及看樓通道遲遲未能完成，展示的不充分導(dǎo)致客戶難以決定，項(xiàng)目后期在銷售4房戶型中速度較為緩慢。項(xiàng)目一共制作樣板房3套，分別為72.06 平方的2房、97.67 平方的3房1衛(wèi)、121.2 平方的3房2衛(wèi)

30、，樣板房對(duì)2房、3房單位的銷售促進(jìn)較大。無論關(guān)內(nèi)關(guān)外，全面的展示對(duì)銷售的促進(jìn)直接、明顯，樣板房無論關(guān)內(nèi)關(guān)外，全面的展示對(duì)銷售的促進(jìn)直接、明顯，樣板房的引導(dǎo)作用顯著，尤其是大面積戶型更需要依托展示！的引導(dǎo)作用顯著，尤其是大面積戶型更需要依托展示！精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！四、銷售情況分析四、銷售情況分析精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售分析銷售速度分析銷售主要集中在選房及開盤前的熱銷期 當(dāng)期銷售比例8 8月月3131日日選房選房1111月月9 9日日開盤日開盤日0404年年1 1月月2222日日春節(jié)春節(jié)4 4月月2525日日售罄售罄選房日熱銷期沖刺期收尾期當(dāng)期銷售

31、套數(shù)121121套套219219套套5858套套4848套套27.127.149.149.113.013.010.810.8精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 選房前賣卡278張，選房日到場(chǎng)客戶192批，147批參加選房，成交121套； VIP卡數(shù)量積累并不是很多，但經(jīng)過開盤前的洗籌引導(dǎo)及大客戶談判后，當(dāng)天客戶的選房成功較高；月成交分析月成交分析5096523551392063331402321032363441125213556537576112174365912172420301002003004005006007002003年8月2003年9月2003年10月2003年11月2

32、003年12月2004年1月2004年2月2004年3月2004年4月上門量進(jìn)線成交量銷售分析月銷售分析選選房房日日開開盤盤月月七重驚喜大優(yōu)惠秋秋交交會(huì)會(huì)剩余單位優(yōu)惠促銷過過年年淡淡季季精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 選房當(dāng)天成交121套，7、8、9、10棟低層單位因單價(jià)較低，普遍受到關(guān)注，得到快速銷售； 選房日雖銷售較快，但實(shí)現(xiàn)均價(jià)較低，之后多次小幅度提價(jià)，實(shí)現(xiàn)低開高走，均價(jià)節(jié)節(jié)攀升，最后實(shí)現(xiàn)3523的價(jià)格，超過3475的目標(biāo)均價(jià)。銷售均價(jià)分析銷售均價(jià)分析18434042344344639912122839235233518349134533444340132863234313

33、001002003004005006002003年8月2003年9月2003年10月2003年11月2003年12月2004年1月2004年2月2004年3月2004年4月29003000310032003300340035003600累計(jì)銷售均價(jià)銷售分析銷售均價(jià)分析精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 面積越小消化越快！項(xiàng)目主力2房及3房戶型銷售速度較快，片區(qū)對(duì)2房3房需要較大，到03年11月開盤時(shí)已經(jīng)大部分得到消化； 之后尾盤隨著2房3房大幅減少，4房單位才穩(wěn)步銷售。 復(fù)式因數(shù)量較少，銷售過程穩(wěn)定。銷售分析成交戶型分析成交戶形分析成交戶形分析10914649678441542596

34、691461441418261901411191191181201201202610931071101111121120814195823676154050100150200開盤9月10月11月12月1月2月3月4月2房2房3房1衛(wèi)3房1衛(wèi)3房2衛(wèi)3房2衛(wèi)4房4房復(fù)式復(fù)式 合計(jì) 466套85%精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 選房當(dāng)天低層單位消化較快，之后逐漸銷售中高樓層；總體銷售過程是：低層中層小高層 。銷售分析成交樓層分析98212382322122152555311926101464398120%20%40%60%80%100%8月31日9月份10月份11月份12月份1月份2

35、月份3月份4月份成交樓層分析成交樓層分析1-6層712層1318層消化不均衡，多層單位消化太快，原因是：q低層單位價(jià)差太?。?060元/平米），中高樓盤價(jià)差較大（100元）；q710棟多層單位單價(jià)相對(duì)偏低精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶年齡主要集中在2640歲之間，他們是片區(qū)主要的消費(fèi)群體； 龍華集中了規(guī)模相當(dāng)龐大的科技企業(yè)及工廠，如華為、富士康等，這些企業(yè)具有大量的企業(yè)白領(lǐng)和中高層管理人員。龍華還擁有大量的本地人、個(gè)體戶、私營(yíng)業(yè)主。這些客戶構(gòu)成了項(xiàng)目的主力客戶群。 成交客戶年齡段成交客戶年齡段14%45%26%11%0%2%2%21-2526-3031-3536-404

36、1-4546-5051以上成交客戶職業(yè)成交客戶職業(yè)富士康34%華為9%個(gè)體戶16%公司普通職員19%其他13%事業(yè)單位3%管理人員6%客戶分析精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 客戶以龍華為主，占到總量的68以上，他們非常認(rèn)同片區(qū)環(huán)境，但他們對(duì)生活的品質(zhì)追求較高，需要總體素質(zhì)及環(huán)境較佳的樓盤； 成交客戶的工作區(qū)域及居住區(qū)域基本一致，這是龍華自身工業(yè)較多所決定的，通常廠房與宿舍比較近；另外，生意客戶（個(gè)體戶）多數(shù)是居住與生意場(chǎng)所鄰近；客戶分析成交客戶居住區(qū)域成交客戶居住區(qū)域龍華70%坂田7%福田8%其他6%觀瀾3%石巖2%南山3%內(nèi)地1%成交客戶工作區(qū)域成交客戶工作區(qū)域龍華68%石巖1

37、%觀瀾3%南山2%東莞2%福田9%坂田7%內(nèi)地1%其他7%精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 報(bào)紙、電視大眾媒體的效果不明顯，僅占8%； 直效媒體的效果顯著，通過戶外廣告、樓體條幅31%； 通過朋友介紹（包括老業(yè)主介紹）的比例高達(dá)47%； 從推廣性價(jià)比上看，短信排列第一，但難以大范圍播放，收效較慢；客戶分析成交客戶了解途徑成交客戶了解途徑朋友介紹47%電視5%戶外廣告24%直郵1%條幅7%短信1%網(wǎng)絡(luò)2%派單2%夾報(bào)4%分展場(chǎng)1%報(bào)紙2%展會(huì)4%媒體媒體費(fèi)用費(fèi)用( (萬萬) )媒體媒體費(fèi)用費(fèi)用( (萬萬) )電視28港交會(huì)20特區(qū)報(bào)26.3戶外廣告牌47.2商報(bào)29候車亭、車體、燈箱

38、26南都報(bào)30條幅29.9廣播17.7直郵0.8秋交會(huì)、夏交會(huì)23.2合計(jì)推廣費(fèi)用合計(jì)推廣費(fèi)用369.4369.4費(fèi)用比例費(fèi)用比例2.28%2.28%1 短信2 戶外廣告牌3 展會(huì)4 南都夾報(bào)5 電視6 條幅7 特報(bào)商報(bào)8 直郵9 候車亭、車體10 港交會(huì)推廣性價(jià)比排列推廣性價(jià)比排列精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 項(xiàng)目以2房、3房為主，以及片區(qū)地域特征、經(jīng)濟(jì)的原因，租賃市場(chǎng)不成熟， 客戶置業(yè)的用途主要用于自住，比例高達(dá)98；客戶分析成交客戶置業(yè)用途成交客戶置業(yè)用途自住98%投資1%過渡1%精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 特權(quán)付款方式對(duì)擴(kuò)大客戶范圍、減少客戶流失起到了

39、積極而有效的作用,且根據(jù)深圳市場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特權(quán)付款方式的風(fēng)險(xiǎn)不大； 一次性付款比例較大，主要是富士康、華為集體客戶中多采用轉(zhuǎn)按揭采用轉(zhuǎn)按揭，以獲得3額外優(yōu)惠；（兩個(gè)公司累計(jì)達(dá)到57戶）成交客戶付款方式成交客戶付款方式一次性28%特權(quán)方式27%兩成首期36%三成首期6%其他方式3%客戶分析q一次性93折，按揭96折，有3個(gè)點(diǎn)差異（當(dāng)時(shí)片區(qū)的特點(diǎn)），導(dǎo)致過多客戶選用一次性付款，尤其是集團(tuán)客戶；q原來預(yù)計(jì)一次性付款為10%，實(shí)際為28%；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！典型客戶寫真（1）姓名：黃馨儀 年齡：53歲 籍貫：臺(tái)灣購買單位：5棟10層J單位 建筑面積：257.19M2（復(fù)式）

40、 黃女士與丈夫蘇先生在龍華經(jīng)營(yíng)一家貿(mào)易公司，原居住在龍華清湖，他們有兩個(gè)孩子，一男一女。購買優(yōu)品之前看過富通天駿，但因遭到冷遇沒有購買。后來他們是收到直郵上門看樓，在銷售代表熱情接待及引導(dǎo)下，購買復(fù)式單位，用于自己居住，并期望與孩子同住。蘇先生比較開朗、健談，購房主要由黃女士決定。 正式購買前自己看房次數(shù)不多，曾讓員工過來細(xì)致了解，他們重視風(fēng)水，多次請(qǐng)臺(tái)灣朋友分析戶型風(fēng)水。同時(shí)，也關(guān)注樓盤居住的人群，希望與高素質(zhì)人群一起，尤其是臺(tái)灣人，對(duì)富士康比較多人購買相當(dāng)滿意。關(guān)于產(chǎn)品比較關(guān)心小區(qū)的園林、環(huán)境，哪怕是社區(qū)小一點(diǎn)也沒關(guān)系。精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！典型客戶寫真（2）姓名：吳

41、峰 年齡：29歲 籍貫：四川 學(xué)歷：本科購買單位：3棟3層E單位 建筑面積：83.07M2 吳先生目前在富士康工作，從事技術(shù)工作，有一4歲孩子在樓盤對(duì)面的華藝幼兒園上學(xué)。 重視孩子的成長(zhǎng)及教育，買房后直接入讀小區(qū)里面的幼兒園，夫妻也比較重視生活的品質(zhì)，關(guān)注社區(qū)的內(nèi)部環(huán)境，他們已經(jīng)在和平路的華日立苑購買了物業(yè)，但考慮到優(yōu)品這邊小區(qū)環(huán)境、園林更加吸引人，以及戶型方正、通透，而且是躍式單位，比較喜歡。 二次置業(yè)，選用特權(quán)方式（低首付）付款方式，同時(shí)與富士康同事參加團(tuán)構(gòu)，得到1的額外優(yōu)惠。精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！成交客戶小結(jié)客戶主要集中龍華片區(qū)上班、工作的人群；一般有穩(wěn)定但不是特別

42、豐厚的收入，認(rèn)同龍華片區(qū)，但又對(duì)片區(qū)樓盤有所期待，期望社區(qū)、園林、戶型創(chuàng)新的樓盤，正是了解客戶這種心理，因此在推廣訴求上有針對(duì)性聚焦；生活圈子相對(duì)較小，因此容易形成共有的價(jià)值理念；追求實(shí)在，向往人文化社區(qū)，從眾購買傾向嚴(yán)重，與關(guān)內(nèi)客戶較大的區(qū)分所在；生活相對(duì)從容，關(guān)注生活的質(zhì)量，注重下一代的教育及成長(zhǎng)環(huán)境，關(guān)心社區(qū)的居住人群；有自己對(duì)理想社區(qū)的理解，但具體樓層及面積的選擇上又容易在銷售中受到引導(dǎo)；剛剛成熟起來的片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)，客戶逐漸見證了物業(yè)的不斷升值，因此對(duì)片區(qū)的未來寄以較大的期望，往往存在沖動(dòng)購買；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！對(duì)比內(nèi)容對(duì)比內(nèi)容龍華客戶龍華客戶關(guān)內(nèi)客戶關(guān)內(nèi)客

43、戶樓盤離關(guān)口的距離樓盤離關(guān)口的距離不在意比較在意投資理念投資理念比例小比例大融合度、交流度融合度、交流度強(qiáng)弱廣告訴求廣告訴求傾向情感訴求關(guān)注產(chǎn)品自身從眾購買（老帶新效果）從眾購買（老帶新效果）強(qiáng)弱銷售推動(dòng)銷售推動(dòng)較易受引導(dǎo)自我認(rèn)知意識(shí)強(qiáng)傳統(tǒng)媒體傳統(tǒng)媒體關(guān)注度低關(guān)注度較高置業(yè)目的置業(yè)目的居住為主自住、投資相結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)家庭型置業(yè)單身、小兩口占有較大比例客戶細(xì)讀關(guān)內(nèi)、關(guān)外客戶分析分析說明：分析說明：龍華片區(qū)項(xiàng)目的兩類客戶的傾向分析以區(qū)域劃分，一是龍華片區(qū)工 作及居住的群體，一是關(guān)內(nèi)工作及居住的客戶群體；精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！五、模式總結(jié)五、模式總結(jié)精品資源網(wǎng)（.），提供海量管理資料免費(fèi)下載！建面離關(guān)口的距離競(jìng)爭(zhēng)模式分析5萬10萬20萬30萬40萬富通天均11.8萬美麗36520萬世紀(jì)春城33萬大信花園6.6萬優(yōu)品5.7萬風(fēng)和日麗36萬書香門第5萬以上錦繡江南40萬蘋果園7.4萬山湖林海32萬假