汽車精品如何賣

1、 products to sell！ 精品如何賣？目錄目錄CONTENT行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 1如何做好產(chǎn)品介紹如何做好產(chǎn)品介紹4汽車精品的選擇汽車精品的選擇 2掌握有效的產(chǎn)品定價(jià)方法掌握有效的產(chǎn)品定價(jià)方法 3注重精品的注重精品的“前裝前裝”銷售銷售5行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 第一部分4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)發(fā)展4不重視精品不重視精品沒(méi)有施工人員沒(méi)有施工人員省事省事汽車?yán)麧?rùn)高汽車?yán)麧?rùn)高加價(jià)加價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多利潤(rùn)下降利潤(rùn)下降明白精品的好處明白精品的好處已成為趨勢(shì)已成為趨勢(shì)1.0時(shí)代時(shí)代2.0時(shí)代時(shí)代2.5時(shí)代時(shí)代只賣車，不賣精品只賣車，不賣精品賣車，精品外包賣車，精品外包賣車，精

2、品自營(yíng)賣車，精品自營(yíng)汽車市場(chǎng)利潤(rùn)來(lái)源比例中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材64S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于三個(gè)方面：1、成本的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；3、專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，也稱為差異化優(yōu)勢(shì)。2、技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)問(wèn)題：當(dāng)一種“優(yōu)勢(shì)”所有人都在使用時(shí)，它還會(huì)是一個(gè)有效的策略嗎？美國(guó)汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)之道鏈接： 在美國(guó)，汽車經(jīng)銷商的群體主要來(lái)自三個(gè)方面：1、由代理商所有，主要是銷售美國(guó)海外品牌；3、綜合性賣場(chǎng)，無(wú)論是新車、二手車都在賣，主要是二級(jí)經(jīng)銷商。2、由汽車公司所有，銷售自有品牌；9外面停滿了汽車中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材 超大型改裝車間10中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材版權(quán)所有請(qǐng)勿復(fù)印11新車

3、改裝中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材版權(quán)所有請(qǐng)勿復(fù)印GST對(duì)汽車裝飾的看法 * 消費(fèi)者都希望自己的汽車能與眾不同（更個(gè)性化），但汽車廠由于受到某些法 規(guī)的限制，無(wú)法提供這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，這可由經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)。 * 既然消費(fèi)者有這方面的需求，我們就應(yīng)該滿足他們，提供相應(yīng)服務(wù)。 * 如出售給顧客的只是一輛汽車，沒(méi)有提供其他的服務(wù)，他們可以在任何地方購(gòu)買，包括網(wǎng)絡(luò)。 * 經(jīng)銷商有責(zé)任將汽車“打扮”得更漂亮，并想辦法去做到這一點(diǎn)。 * 汽車只是一個(gè)平臺(tái)，我們所要做的就是如何利用這一平臺(tái)來(lái)產(chǎn)生更高的價(jià)值。精品經(jīng)營(yíng)不好四大原因p沒(méi)有真正重視汽車精品 想法：“汽車精品能賺幾個(gè)錢？”“做得多，送得也多”p產(chǎn)品選擇不當(dāng) 想

4、法：“最好選一些便宜、沒(méi)有售后服務(wù)的產(chǎn)品”p缺乏有效的營(yíng)銷方法 想法：“不能過(guò)多地介紹精品，否則客戶都要送給他”p第一責(zé)任人不明確 想法：“這是精品部或售后的事?！?3想一下：精品做不好是誰(shuí)的責(zé)任？汽車精品的選擇第二部分第二部分從“營(yíng)銷” 看 “精品” 幾大障礙：產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇、安裝及技術(shù)施工、專業(yè)銷售人員、產(chǎn)品的不了解，廠方的壓力等等產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇不當(dāng)，是4S店經(jīng)營(yíng)汽車精品的最大障礙！其它 2.86%資金不足 9.52%來(lái)自汽車廠的壓力 14.29%對(duì)商品的不了解 31.43%過(guò)程帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn) 31.43%專業(yè)的銷售人員 34.29%安裝及施工技術(shù) 39.05%產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇 41.

5、90%營(yíng)銷中的 4P營(yíng)銷的結(jié)果就是要滿足客戶的需求，讓企業(yè)從中贏取利潤(rùn)Product產(chǎn)品Price價(jià)格Place渠道Promotion促銷市場(chǎng)營(yíng)銷的前提 找到有利潤(rùn)的產(chǎn)品排序排序產(chǎn)品產(chǎn)品4S4S店選擇店選擇比例比例銷售情況銷售情況第第1位位防爆太陽(yáng)膜防爆太陽(yáng)膜87.62%87.62%熱銷熱銷或或暢銷暢銷第第2位位汽車安防產(chǎn)品汽車安防產(chǎn)品69.52%69.52%第第3位位倒車?yán)走_(dá)倒車?yán)走_(dá)56.19%56.19%第第4位位GPSGPS系統(tǒng)系統(tǒng)48.57%48.57%第第5位位底盤裝甲底盤裝甲46.67%46.67%第第6位位汽車地毯汽車地毯42.86%42.86%第第7位位汽車真皮汽車真皮41.9

6、0%41.90%第第8位位汽車影音改裝用品汽車影音改裝用品(含含DVD、喇叭、喇叭等等)40%40%第第9位位汽車香水汽車香水32.38%32.38%一般一般第第10位位小裝飾品小裝飾品32.38%32.38%第第11位位汽車清潔用品汽車清潔用品26.67%26.67%第第12位位方向盤套方向盤套25.71%25.71%第第13位位涼墊涼墊24.76%24.76%第第14位位汽車座套汽車座套24.76%24.76%第第15位位電子狗電子狗21.90%21.90%第第16位位氙氣大燈系統(tǒng)氙氣大燈系統(tǒng)20%20%第第17位位迎賓踏板迎賓踏板17.14%17.14%較差較差第第18位位羊毛坐墊羊毛坐

7、墊16.19%16.19%第第19位位汽車改裝品汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼定風(fēng)翼、貼紙等紙等)14.29%14.29%第第20位位車臘車臘10.48%10.48%第第21位位合金車輪合金車輪9.52%9.52%第第22位位其它其它0.95%0.95%4S店精品選擇排名調(diào)查4S店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，需要通過(guò)數(shù)據(jù)支持，不是光憑感覺(jué)。暢銷品的共同點(diǎn)：需要4S店進(jìn)行施工服務(wù)。只要產(chǎn)品不需要施工服務(wù)，顧客就可以不在4S店這里購(gòu)買，因?yàn)?S店的這款產(chǎn)品貴！4S 店汽車精品選擇 “二八”定律 4S店要想精品做好，除了會(huì)選擇產(chǎn)品外，還要遵從 “二八” 原則，也就是選擇對(duì)自己最有把握、最有利潤(rùn)的產(chǎn)品，而不是什么東西都放到展廳

8、去賣。用 “80%” 的精力去做好 20% 的精品； 精品經(jīng)營(yíng)上不是產(chǎn)品越多越好，而是越精越好。一定要準(zhǔn)從20 / 80原則汽車精品展示19汽車精品展示思考：為什么集團(tuán)所開(kāi)設(shè)的汽車用品城人氣不旺？4S店精品的選擇4S店以新車裝飾改裝為主后市場(chǎng)以清潔保養(yǎng)美容為主精品選擇的3個(gè)重點(diǎn)p安全可靠高品質(zhì)商品需符合當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)p差異化產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的賣點(diǎn)（與眾不同）能提升原車的價(jià)值感p難對(duì)比消費(fèi)者會(huì)通過(guò)對(duì)比的方式來(lái)了解產(chǎn)品的價(jià)值只有不透明的產(chǎn)品(需要施工服務(wù))才能賣高價(jià)哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。原廠改裝范例原廠改裝范例中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材24五大盈

9、利產(chǎn)品：導(dǎo)航電子類產(chǎn)品、防爆膜、汽車安防、養(yǎng)護(hù)類、改裝件都是4S店的利潤(rùn)產(chǎn)品，只要把五項(xiàng)產(chǎn)品做好，4S店精品經(jīng)營(yíng)基本上能保障到利潤(rùn)。導(dǎo)航電子類 延伸產(chǎn)品：行車記錄儀、360度全車攝像記錄系統(tǒng)防爆膜 延伸產(chǎn)品：高級(jí)防爆膜、新車光觸媒 安防類 延伸產(chǎn)品：胎壓監(jiān)測(cè)、自動(dòng)雨量感應(yīng)雨刮、自動(dòng)大燈養(yǎng)護(hù)類 延伸產(chǎn)品：排氣管防銹、發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板、無(wú)水冷卻液改裝件 重點(diǎn)產(chǎn)品：踏板、護(hù)杠、輪轂 、大燈、輪胎、改裝音響五大盈利產(chǎn)品有效的產(chǎn)品定價(jià)方法第三部分提高 利潤(rùn) 的三種途徑在物資過(guò)剩在物資過(guò)剩的時(shí)代，這種策的時(shí)代，這種策略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)境的制約，真正境的制約，真正實(shí)施起來(lái)會(huì)非常實(shí)施起來(lái)會(huì)非常的困難。的

10、困難。擴(kuò)大擴(kuò)大銷量銷量成本是客觀成本是客觀存在的，無(wú)論你存在的，無(wú)論你再三努力，它都再三努力，它都不可能是不可能是“零零”。降低降低成本成本只要產(chǎn)品只要產(chǎn)品的價(jià)值得到消的價(jià)值得到消費(fèi)者認(rèn)可，你費(fèi)者認(rèn)可，你就有可能為你就有可能為你的產(chǎn)品定一個(gè)的產(chǎn)品定一個(gè)好價(jià)格。好價(jià)格。合理合理定價(jià)定價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)常見(jiàn)的定價(jià)錯(cuò)誤p成本加成可能“高于”或“低于”消費(fèi)者的心理預(yù)期容易被客戶知道你的底價(jià)p定價(jià)過(guò)高損失了銷售機(jī)會(huì)造成庫(kù)存積壓p定價(jià)過(guò)低低價(jià)不一定有銷量?jī)r(jià)格過(guò)低客戶會(huì)懷疑你的品質(zhì)了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣1、高價(jià)等于高品質(zhì) 價(jià)格低不一定得到消費(fèi)者認(rèn)同。2、高貴等于尊貴 不要自貶身價(jià)，應(yīng)高的時(shí)候不要盲目降價(jià)。3、客戶

11、不是買便宜，是為了占便宜 盡量在心理上讓客戶有“占便宜”的感覺(jué)。4、追高，不追低 給客戶一種馬上要漲價(jià)的信號(hào)，而且遲早都要購(gòu)買?？蛻艋径颊J(rèn)為：一分錢、一分貨，便宜沒(méi)好貨！要讓價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)有時(shí)很簡(jiǎn)單，價(jià)格定高點(diǎn)就行。請(qǐng)思考：*你敢不敢將你的防爆膜定高價(jià)，讓客戶認(rèn)為高價(jià)就等于高品質(zhì)？*你敢不敢將車改裝成 “黑金剛版” ，讓客戶開(kāi)起來(lái)感覺(jué)身份高貴？*你有沒(méi)有讓你的客戶在購(gòu)買的過(guò)程中占盡 “便宜”？*你有沒(méi)有告訴客戶，現(xiàn)在不買很快就要漲價(jià)？有效定價(jià)的 6種方法定價(jià)方式定價(jià)方式“定價(jià)定價(jià)”就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓不同的客戶為此價(jià)值而就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓不同的客戶為此價(jià)值而“埋單埋單”價(jià)值定價(jià)差

12、異化定價(jià)目標(biāo)客戶定價(jià)高開(kāi)低走定價(jià)特價(jià)品定價(jià)折扣定價(jià)有效定價(jià)的 6種方法1、價(jià)值定價(jià) 讓價(jià)格來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值是關(guān)鍵，價(jià)值靠我們?nèi)?chuàng)造。2、差異化定價(jià) 差異化，就是賣 ”不同“3、目標(biāo)客戶定價(jià) 高端客戶 、 低端客戶 ，要客戶對(duì)號(hào)入座 4、高開(kāi)低走定價(jià) 讓客戶有“劃算”的感覺(jué)。5、特價(jià)品定價(jià) 吸引客戶的注意6、折扣定價(jià) 留住消費(fèi)者的法寶施工差異施工差異 要求高要求高 要求一般要求一般 用料差異用料差異 頂級(jí)產(chǎn)品頂級(jí)產(chǎn)品 一般產(chǎn)品一般產(chǎn)品大小差異大小差異 用量多用量多 用量少用量少案例：底盤防銹降低顧客價(jià)格敏感度的方法磁石原理 “三”之威力 客戶體驗(yàn)：別以為這套裝貴（大），還有更貴的（更大的

13、），這個(gè)看起來(lái)劃算多了 4S店要不斷反省自己：在產(chǎn)品定價(jià)方面有沒(méi)有失誤？ 我們是否都是成本定價(jià)？是否同樣的商品都賣一個(gè)價(jià)格？ 有沒(méi)有真真正正的了解過(guò)客戶的價(jià)值感受？如何做好精品銷售的產(chǎn)品介紹第四部分第四部分汽車精品的銷售特點(diǎn) 1、不常用，非上生活必須品 2、在銷售時(shí)需要專業(yè)人員協(xié)助及介紹3、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合 一般消費(fèi)者沒(méi)有幾個(gè)懂得精品，因?yàn)檫@些他們都不常用。 由于精品沒(méi)有大量廣告，又不是生活必須品，多數(shù)人并不了解精品，因此，在銷售時(shí)需要專業(yè)銷售人員配合介紹。 銷售員 = “醫(yī)生” 客戶 = “病人”向客戶推薦產(chǎn)品的“方法” 做產(chǎn)品介紹前，一定要了解向客戶推薦產(chǎn)品的主題，要找到顧客的 “

14、傷口” 。找到客戶的“傷口”。 把“傷口”撕開(kāi)。在“傷口”上撒鹽。幫你“治療”。單項(xiàng)汽車精品介紹的要點(diǎn) 多用 FABE 法則去介紹產(chǎn)品F features 特征A advantage 優(yōu)點(diǎn)E evidence 證據(jù)B benefit 利益否則，你的產(chǎn)品介紹可能會(huì)是亂七八糟，毫無(wú)頭緒 注重精品的“前裝”銷售第五部分第五部分4S店精品經(jīng)營(yíng)的困境p精品賣不動(dòng)價(jià)格高客戶不要p一介紹精品客戶就要求送“不送就不要這個(gè)車了?！眕加裝精品后的車擔(dān)心賣不出去萬(wàn)一不能快速賣出去，財(cái)務(wù)上不好交代p廠家的政策限制常見(jiàn)的精品銷售模式l在新車銷售時(shí)給客戶同步介紹一些配套精品，推出“套餐”并引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買l裝在新車上銷售

15、，也就是將汽車“精裝修”后再銷售，為客戶提供更多的選擇l在汽車回廠保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)行，在客戶等候時(shí)給予介紹，“養(yǎng)車”前裝前裝銷售銷售同步同步銷售銷售回廠回廠銷售銷售l將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需要時(shí)介紹?！绑w驗(yàn)式”自然自然銷售銷售44廣州星河灣45廣州星河灣46三種方式47賣裝修送裝修帶裝修從中得到的啟示p“賣”精品由銷售員在汽車銷售后再介紹精品p“送”精品購(gòu)買汽車就送精品為了少打折寧愿多送精品p“帶”精品這是汽車的構(gòu)成省事，提升汽車檔次48案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售廣汽豐田廈門信達(dá)諾店全國(guó)第一批授權(quán)經(jīng)銷店，2006年6月17日正式營(yíng)業(yè)。位于廈門高崎機(jī)場(chǎng)汽車商圈最中心位置，占地面

16、積達(dá)12000m2。凱美瑞2007年銷量超過(guò)2000輛，廣汽豐田2008年度全國(guó)優(yōu)秀售后服務(wù)獎(jiǎng)、2009年廣汽豐田售后一次修復(fù)活動(dòng)模范店、廣汽豐田全國(guó)20家售后品質(zhì)監(jiān)控店、2007-2008年度豐田純牌機(jī)油全國(guó)十佳店、2009年度廣汽豐田全國(guó)十佳經(jīng)銷商。 廈門信達(dá)豐田精品在2011年精裝車占總交車的80%，單車現(xiàn)金加裝值平均在6800元。加上贈(zèng)送部分單車精品加裝平均總值達(dá)到13000元以上。陳秉躍其人p某企業(yè)精品目標(biāo)及成本計(jì)算50案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售凱美端精裝車套餐明細(xì)凱美端精裝車套餐明細(xì)車型車型升級(jí)內(nèi)容升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)升級(jí)價(jià)直降直降最終售價(jià)最終售價(jià)回收回收200E200E

17、真皮影院升級(jí)真皮影院升級(jí)版版真皮+DVD影院+倒車影像太陽(yáng)膜發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板18.9818.9821200001919200200G 200G 導(dǎo)航升級(jí)版導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航太陽(yáng)膜20.9820.9822.981500021.4821.485000200G200G智能影院升級(jí)智能影院升級(jí)版版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙太陽(yáng)膜20.9820.9822.981500021.4821.485000200G200G智能導(dǎo)航版智能導(dǎo)航版GPS導(dǎo)航智能鑰匙太陽(yáng)膜20.9820.9823.781500022.2822.2813000240G240G智能影院升級(jí)智能影院升級(jí)版版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙太陽(yáng)

18、膜22.6822.6824.681500023.1823.185000240G240G 導(dǎo)航升級(jí)版導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航太陽(yáng)膜22.6822.6824.681500023.1823.185000240G240G智能導(dǎo)航升級(jí)智能導(dǎo)航升級(jí)版版 GPS導(dǎo)航智能鑰匙太陽(yáng)膜22.6822.6825.481500023.9823.9813000堅(jiān)持不是精裝車不進(jìn)店原則，通過(guò)固化精品套餐在精裝車實(shí)現(xiàn)精品銷售，堅(jiān)持不是精裝車不進(jìn)店原則，通過(guò)固化精品套餐在精裝車實(shí)現(xiàn)精品銷售，約約80-83%客人選擇升級(jí)版精裝車?？腿诉x擇升級(jí)版精裝車。車頂牌53信達(dá)豐田的總結(jié)54“賣與眾不同的車，賺自己應(yīng)賺的錢賣與眾不同的車，賺自己應(yīng)賺的錢”“只流汗，不流血只流汗，不流血”（降價(jià)時(shí)，先升級(jí)，再降價(jià)）“先吃肉，后喝湯先吃肉，后喝湯”（加價(jià)時(shí)，先加價(jià)，再推精品）p 提示：提示：利用信息不對(duì)稱，差異化地創(chuàng)造升級(jí)新車型進(jìn)行優(yōu)惠促銷，50%消費(fèi)者會(huì)被誘導(dǎo)而選擇“優(yōu)惠促銷車型”，即放棄 “不促銷的裸車車型”，從而達(dá)到“只流汗，不流血”