日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度及其對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義

1、日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度點(diǎn)及其對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義-1.組織形式隨著我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求增加，我日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的組織形式國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)迅速發(fā)展的擴(kuò)張時(shí)期，是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下但 我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)設(shè) 營(yíng)銷部網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)是：操守遠(yuǎn)低于國(guó)際整體水平，一些營(yíng)銷員較差營(yíng)銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓(xùn)部。營(yíng)的專 業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重?fù)p害了整體壽險(xiǎn)業(yè)的形銷部 經(jīng)理為內(nèi)勤，每個(gè)營(yíng)銷部的營(yíng)銷員編象。要解決根本問(wèn)題就必須進(jìn)一步完善我國(guó)制 40 人左右，營(yíng)銷員分為兩部分：進(jìn)入公壽險(xiǎn)業(yè)的 營(yíng)銷制度，在這方面我們可以借司 2 年以 內(nèi)者在培訓(xùn)部， 2 年以上者

2、在專門鑒日本的成功做法。部。培訓(xùn)部的營(yíng)銷員每 6 人配備 1 名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，該人 由營(yíng)銷部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審一、日本壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員制度的變遷查后任命，負(fù)責(zé)人專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)進(jìn)入公司2年以內(nèi)的新人，其工資的一半以上為固定日本較早的壽險(xiǎn)公司在創(chuàng)業(yè)的初始階工資，余下的是培訓(xùn)成績(jī)工資和自己的簽單段，通常是委托在地方上有勢(shì)力的鄉(xiāng)紳作為成績(jī)工資，出色的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營(yíng)銷代理 店來(lái)推銷保險(xiǎn)。隨著日本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展部經(jīng)理。 新人進(jìn)入公司后的第3 年轉(zhuǎn)入專門和國(guó)民收入的增加， 公眾對(duì)保險(xiǎn)的需求日益部，成為 1 名獨(dú)立的 營(yíng)銷員。加大， 保險(xiǎn)意識(shí)逐步普及，使得依賴地方勢(shì)力和人緣的代理店銷售變得十分困難。針2.營(yíng)銷員的資格

3、與晉升對(duì)此種情 況，20 世紀(jì) 20年代，壽險(xiǎn)公司普營(yíng)銷員在進(jìn)入公司的前 1 個(gè)半月作為“特遍引進(jìn)了外務(wù)員推銷制度，此時(shí)的外務(wù)員與教實(shí)習(xí)生”與公司簽訂委托合同，學(xué)習(xí)人壽保險(xiǎn)公司既 非雇傭又非委托關(guān)系。 1947 年保 險(xiǎn)的基本知識(shí)及接受最基本的實(shí)踐訓(xùn)日本勞動(dòng)基準(zhǔn)法出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司對(duì)外練。壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月辦 1 次銷售資格考試，考務(wù)員的責(zé)任提到了議事日程，為解決這一試合格 者需在監(jiān)督官?gòu)d進(jìn)行登錄，然后保問(wèn)題，壽險(xiǎn)業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營(yíng)銷員”險(xiǎn)公司才可與其簽訂雇傭合同。作為正式的和“委托關(guān)系的代理人”制度。此時(shí)的代營(yíng)銷員進(jìn) 入公司后， 2 年內(nèi)為培訓(xùn)期，第3理人制度與中國(guó)現(xiàn)行的個(gè)人代理人制度相年起進(jìn)入

4、專門部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷。專門部同，實(shí)行的是傭金制。到了 50 年代，日本設(shè)有詳細(xì)的 晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營(yíng)銷壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速， 依靠增加營(yíng)銷員的數(shù)量員的營(yíng)銷成績(jī)和續(xù)保率設(shè)定，同時(shí)考核其銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的粗放型經(jīng)營(yíng)占主導(dǎo)，營(yíng)售活動(dòng)情況，以鼓勵(lì)其開展有規(guī)律、穩(wěn)定銷員的大量采用和大量脫落，致使服務(wù)質(zhì)量的展業(yè)活動(dòng)。下降，一時(shí)騙術(shù)盛行，壽險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂，壽險(xiǎn)業(yè)遭到了社會(huì)輿論的譴責(zé)。在這種背景3.營(yíng)銷員制度的工資體系特點(diǎn)下，日本生命保險(xiǎn)公司率先對(duì)營(yíng)銷制度和壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的勞動(dòng)報(bào)酬大多是以體現(xiàn)展?fàn)I銷員的工資規(guī)定進(jìn)行了大幅度修改：廢業(yè)效率的浮動(dòng)工資為主。 由于過(guò)去追求新保除保險(xiǎn)代理人制度；改善錄用新人及培單 的

5、增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司曾一度全部采用按營(yíng)訓(xùn)制度；增加固定工資比例。此次修改基銷成績(jī)比例浮動(dòng)的工資制度，浮動(dòng)工資雖具本形成了日本現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度：公有強(qiáng) 烈的刺激性，但卻使?fàn)I銷員的晉升和司在正式與營(yíng)銷員簽訂雇傭合同之前，先與收入極不穩(wěn)定，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員大批脫落，銷售其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成為雇傭關(guān)秩序紊 亂，致使全社會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生了系的職員。極大的不信任。為解決這一問(wèn)題，現(xiàn)在的營(yíng)銷員工資 不再完全是浮動(dòng)工資，一部分屬二、日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的特于固定工資?，F(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn)了：穩(wěn)定性 ，即營(yíng)銷員的勞動(dòng)報(bào)酬體系要求在穩(wěn)定營(yíng)銷員生活的同時(shí)， 反映營(yíng)銷員的展業(yè)成績(jī)； 刺激性，即為了捉高營(yíng)銷員的

6、銷售積極性， 引進(jìn)某種程度的刺激性因素；公平性，即 工資要公平地反映出職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。 例如日本生命保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員工資體系 主要構(gòu)成以月薪工資為主，此外有獎(jiǎng)金和退休金。月薪的基本構(gòu)成為：固定工資 + 準(zhǔn)固定工資 + 成績(jī)浮動(dòng)工資。 固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷員的級(jí)別保證支付的工資； 準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同一級(jí)別中的不同等級(jí)保證支付的工資額； 浮動(dòng)工資是根據(jù)營(yíng)銷員 每月的營(yíng)銷成績(jī)支付的工資，獎(jiǎng)金則根據(jù)營(yíng)銷成績(jī)每年支付兩次。工作期限長(zhǎng)的營(yíng)銷員 離職時(shí)，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以 連續(xù)工作 3 年以上的營(yíng)銷員為對(duì)象， 根據(jù)其退職時(shí)的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)

7、級(jí)別、 營(yíng)銷成績(jī)以及退職的理由支付不等金額。 年金支付的退職金以連續(xù)工作 15 年以上的營(yíng)銷 員為對(duì)象，根據(jù)退職時(shí)的基本工資支付；連續(xù)工作30 年以上，離職時(shí)，支付終身年金。4.營(yíng)銷員制度的教育體系日本現(xiàn)在普遍對(duì)營(yíng)銷員實(shí)施行業(yè)統(tǒng)一教育制度和各類壽險(xiǎn)公司獨(dú)立的教育制度。 行業(yè) 統(tǒng)一教育制度始于 1973 年，后歷經(jīng)修改，形成了現(xiàn)行的教育體系： 一般課程考試專業(yè) 課程考試應(yīng)用課程考試壽險(xiǎn)大學(xué)課程考試。 一般課程考試是為了使新?tīng)I(yíng)銷員掌握最 基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試， 考試合格者在監(jiān)督官?gòu)d登錄后方可 推銷保險(xiǎn)；專業(yè)課程考試是為了使?fàn)I銷員進(jìn)一步掌握保險(xiǎn)銷售知識(shí)和相關(guān)行業(yè)的知識(shí)， 提高

8、為顧客服務(wù)的基本能力而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試； 應(yīng)用課程考試是為了提高營(yíng)銷員的 應(yīng)用和實(shí)踐能力，同時(shí)掌握作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)所必備的全面知識(shí)而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；壽 險(xiǎn)大學(xué)課程考試是為使?fàn)I銷員樹立作為保險(xiǎn)專家的明確職業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)人員而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試。 各壽險(xiǎn)公司獨(dú)自的教育制度大同小異，包括新?tīng)I(yíng)銷員展業(yè)方法和營(yíng)銷技巧的教育，對(duì)獨(dú)立展業(yè)的營(yíng)銷員的繼續(xù)教育，以提高其保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、金融 、稅務(wù)等咨詢能力，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行具體指導(dǎo)的是營(yíng)銷部經(jīng)理和經(jīng)理助理，壽險(xiǎn)公司十分 重視該階層在營(yíng)銷員教育上所發(fā)揮的作用， 因而在培養(yǎng)營(yíng)銷經(jīng)理和經(jīng)理助理上下了極大的功夫。5.營(yíng)銷員制度的監(jiān)管體制為規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，日本

9、保險(xiǎn)業(yè)法對(duì)保險(xiǎn)銷售登錄義務(wù)、一社專屬制、促銷宣傳材料的規(guī)定及禁止非法推銷等進(jìn)行了具體規(guī)定，為了改變50-70 年代壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大量 采用與大量脫落而引起的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂局面，保險(xiǎn)監(jiān)督廳1976 年公布了關(guān)于壽險(xiǎn)銷售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃，責(zé)令各公司制定出含以下內(nèi)容的3 年計(jì)劃： 關(guān)于營(yíng)銷員新登錄的人數(shù)、廢除業(yè)務(wù)數(shù)、期末職員人數(shù)的3 年計(jì)劃；設(shè)定主力職員階層，新登錄營(yíng)銷員占主力職員的培養(yǎng)目標(biāo)率及占全體營(yíng)銷員的比例；對(duì)新、老營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)方案和措施以及投資金額；為提高續(xù)保率，制定出續(xù)保率改善計(jì)劃。在1982 年的關(guān)于 第 3 次壽險(xiǎn)銷售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃中，又對(duì)營(yíng)銷員新登錄的計(jì)劃人數(shù)設(shè)定一定的額 度限

10、制，減少了人員的大幅度流動(dòng)，提高了營(yíng)銷員素質(zhì)，改善了續(xù)保率。三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的現(xiàn)狀自 20 世紀(jì) 90 年代中期開始，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)開始借鑒美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司的做法， 實(shí)行以個(gè) 人代理人為主的營(yíng)銷員體系，代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系是委托與代理關(guān)系， 而不是雇傭關(guān)系。1.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份既有個(gè)人代理人，也有壽險(xiǎn)公司的外勤人員，但以個(gè)人代理 人為主在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，營(yíng)銷員中的個(gè)人代理人所占的比重一般在 90%以上，壽險(xiǎn)個(gè)人代理 人采用傭金制度，即保險(xiǎn)公司根據(jù)代理人的營(yíng)銷成績(jī)支付傭金， 代理人不享受公司的社 會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。雇員中一部分為外勤人員，專門從事保險(xiǎn)展業(yè)活動(dòng)，其工資及各項(xiàng) 福利待遇與其他

11、公司員工相同，只是可以根據(jù)展業(yè)成績(jī)獲取浮動(dòng)獎(jiǎng)金。2.營(yíng)銷員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下首先，各壽險(xiǎn)公司為獲得大量保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額， 對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人實(shí)施了以傭金 制、增員與脫落為核心的管理制度。代理人連續(xù)兩個(gè)月完不成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)便要自動(dòng)脫落。有人不斷脫落，自然就要源源不斷地增加新的代理人以補(bǔ)充代理人隊(duì)伍，所以代理人還肩負(fù)增員的任務(wù)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其增員的具體情況給予獎(jiǎng)勵(lì)或提升。增員與脫落制導(dǎo)致我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人留存率較低，一般為 20-30% 。其次，壽險(xiǎn)代理人素質(zhì) 水平低下，短期行為較嚴(yán)重。一方面，人海戰(zhàn)術(shù)必然導(dǎo)致代理人素質(zhì)無(wú)法保證，在壽險(xiǎn) 營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程中曾一度出現(xiàn)靠下崗女工支撐的現(xiàn)象

12、。 保險(xiǎn)公司的脫落、增員管理制度 ，使得廣大營(yíng)銷員“臨時(shí)”觀念較強(qiáng)，所以也就不具有愛(ài)崗敬業(yè)、為客戶服務(wù)終身的理 念。另一方面，代理人較低的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻也使得代理人隊(duì)伍素質(zhì)難以提高。根據(jù)保 險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定 ，保險(xiǎn)代理人應(yīng)通過(guò)資格考試，而我國(guó)的保險(xiǎn)代理人資格考試 內(nèi)容僅涉及保險(xiǎn)原理及保險(xiǎn)法律，專業(yè)知識(shí)范圍有限，且難度低，壽險(xiǎn)公司并不能通過(guò) 這一考試網(wǎng)絡(luò)到真正高素質(zhì)的人才。3.報(bào)酬與晉升方面重激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與公平我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的報(bào)酬實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制， 晉升則視其展業(yè)成績(jī)和增員情況 而定。由于壽險(xiǎn)公司在代理人管理上過(guò)于強(qiáng)調(diào)數(shù)字業(yè)績(jī)， 對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行毀壞性采挖， 對(duì)新人進(jìn)行壓榨式管理，過(guò)高

13、的脫落使得絕大多數(shù)代理人有一種疲于奔命的感覺(jué)，即使 這樣通常也未必能維持生計(jì)，于是，不良傳播、誤導(dǎo)欺騙行為、非法傭金回扣等現(xiàn)象頻 頻出現(xiàn)，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)業(yè)的整體形象， 甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生了集體退保事件。4.不重視對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)壽險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)是短、平、快式的，即快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單。這樣的培訓(xùn) 注重的是說(shuō)服技巧，其他方面的教育如職業(yè)道德、法律法規(guī)、企業(yè)文化、價(jià)值觀、人生 觀等則通常忽略。由于缺乏扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，責(zé)任心較差，開展業(yè)務(wù)必備的知識(shí)準(zhǔn)備不 足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。5.對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的監(jiān)督管理存在困難首先，壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的監(jiān)督管理存在信息上的障礙。 壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目的是為了 最大限

14、度地追求利潤(rùn)，其對(duì)營(yíng)銷員的根本要求是他們應(yīng)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 重視業(yè)務(wù) 質(zhì)量，將客戶利益、公司利益放在首位。而個(gè)人代理人在傭金收入的驅(qū)動(dòng)下，通常將精力放在業(yè)務(wù)拓展上，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置客戶、公司利益于不顧，誘導(dǎo)客戶、擅自承諾、保費(fèi)回扣等非法代理行為頻繁發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了公司形象和利益。然而，壽險(xiǎn)公司委托代理人代理業(yè)務(wù)時(shí)，代理人員直接同客戶打交道，掌握了保險(xiǎn)人不擁有的市場(chǎng)信息，從而使保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)， 事先很難察覺(jué)代理人的違規(guī)行為。其次，保監(jiān)部門雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)要加大查處力度， 但同壽險(xiǎn)公司一樣也存在信息的上劣勢(shì)。據(jù)筆者所了解的情況是，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上傭金或變相傭金回扣是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，甚至到

15、了消費(fèi)者主動(dòng)提出要回扣的地步，而按照我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定給客戶回扣是一種非法行為，它是誤 導(dǎo)消費(fèi)的主要原因之一。但由于這種現(xiàn)象有極強(qiáng)的隱蔽性，查處起來(lái)相當(dāng)困難。四、借鑒日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，實(shí)施適合我國(guó)國(guó)情的壽險(xiǎn)營(yíng)銷代理雇傭制壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度本身并非生來(lái)就不完善，之所以在我國(guó)運(yùn)作的不好，關(guān)鍵是由于 我國(guó)缺乏良好運(yùn)作的根本基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)為我國(guó)社會(huì)保障和法制建設(shè)不完善， 人們的法 制意識(shí)不強(qiáng)，誠(chéng)信缺失以及中國(guó)傳統(tǒng)文化背景所導(dǎo)致。因此，應(yīng)從我國(guó)實(shí)際情況出發(fā)來(lái) 進(jìn)一步改革與完善我國(guó)當(dāng)前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度， 在這方面日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度是值得借鑒 的。現(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度改革的重點(diǎn)宜從以下幾方面著手進(jìn)行1.變個(gè)

16、人代理人制度為代理雇傭制從理論上講，為了解決委托人與代理人之間利益矛盾和信息不對(duì)稱帶來(lái)的逆選擇和道 德風(fēng)險(xiǎn)，委托人采用以其自己的收益情況為標(biāo)準(zhǔn)給代理人分成合同形式的激勵(lì)和約束機(jī) 制，并將委托人的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到代理人身上。 這種機(jī)制雖可激勵(lì)代理人積極工作，但 同時(shí)也具有代理人被錯(cuò)誤獎(jiǎng)懲的負(fù)面效應(yīng)。 如，當(dāng)代理人確已付出了努力，但由于外界因素而使保險(xiǎn)人未獲得收益，代理人將得不到報(bào)酬，就可能會(huì)因此而降低其努力程度。實(shí)行代理雇傭制可在一定程度上解決這種矛盾。代理雇傭制可操作 對(duì)于保險(xiǎn)公司招聘的代理人工作滿3年或 4 年的，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶 滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀代理人， 吸收

17、他們到保險(xiǎn)公司作為公司的正式員工，發(fā)放適宜的基礎(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、 醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福利待遇。以正式員工的身份對(duì)其管理， 有利于從業(yè)人員最大限度地堅(jiān)定終身為之的責(zé)任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。廣大客戶在接受服務(wù)時(shí)，會(huì)增強(qiáng)信賴感和忠誠(chéng)度， 從而全面提高壽險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)。對(duì)代理人的考核期不可以太短或太長(zhǎng)，太短難以達(dá)到真正的考核目的，太長(zhǎng)會(huì)使代理人喪失信心。筆者認(rèn)為設(shè)為3 4年較合理，因?yàn)橐环矫? 4 年內(nèi)可以充分考核個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的考核雖隨時(shí)可以進(jìn)行，但對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核在太短時(shí)間內(nèi)卻難以達(dá)到目標(biāo)，如業(yè)務(wù)退保率、續(xù)保率

18、、客戶投訴及反饋意見(jiàn)等往往需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程才能獲知；另方面，考核期設(shè)為3 4年可以使個(gè)人代理人對(duì)未來(lái)充滿信心，從而激勵(lì)其積極開展業(yè)務(wù)，承攬高質(zhì)量、合格的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。2.代理雇傭制下的工資體系設(shè)置個(gè)人代理人成為壽險(xiǎn)公司正式員工后，其工資體系可基本上由三部分構(gòu)成： 一是固定 工資，即根據(jù)營(yíng)銷員的具體級(jí)別支付的月固定工資；二是浮動(dòng)工資，根據(jù)營(yíng)銷員每月的 營(yíng)銷成績(jī)按月支付；三是獎(jiǎng)金，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)效益定期發(fā)放。 這樣的工資體系既可滿 足營(yíng)銷員的穩(wěn)定性需要，又可同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的激勵(lì)與公平對(duì)待。3.加大教育培訓(xùn)力度， 提升教育培訓(xùn)的檔次在代理雇傭制下，應(yīng)改變?cè)葌€(gè)人代理制下粗淺的培訓(xùn)制度。 當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的迅猛 發(fā)展給壽險(xiǎn)營(yíng)銷員提出了更高的要求，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員正面臨著由低水平推銷型向高水平專 業(yè)顧問(wèn)型和功能型轉(zhuǎn)變，要適應(yīng)這一需要，就必須加大對(duì)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)，提升