銷售心理學_全集

1、銷售心理學銷售心理學銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。顧客有著自己的想法和決定，如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。目錄擺正自己的職業(yè)心態(tài)1把握不同客戶群體的消費心理特征2滿足顧客的心理需求 俘獲顧客的心3洞悉顧客的心理弱點 因人制宜4有效掌控顧客情緒和行為5契合顧客心理的有效說服技巧8銷售談判的心理策略9電話銷售的心理策略10銷售情景中的攻心話術(shù)7從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言6一、擺正自己的職業(yè)心態(tài)二、把握不同客戶群體的消費心理特征根據(jù)人們不同的心理需要，可把顧客消費心理分

2、為以下幾種：二、把握不同客戶群體的消費心理特征兒童消費心理二、把握不同客戶群體的消費心理特征青年消費心理二、把握不同客戶群體的消費心理特征老年人的消費心理可以從他們的特殊需求看出：二、把握不同客戶群體的消費心理特征女性消費心理二、把握不同客戶群體的消費心理特征男性消費心理二、把握不同客戶群體的消費心理特征常見的顧客性格類型二、把握不同客戶群體的消費心理特征不同職業(yè)顧客的消費心理分析二、把握不同客戶群體的消費心理特征不同職業(yè)顧客的消費心理分析四、洞悉顧客的心理弱點，因人制宜不同顧客的應對方法五、有效掌控顧客情緒和行為六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言眼睛是顧客赤裸的內(nèi)心六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言

3、撒謊者最常做的手勢動作六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言從坐姿看顧客的心理活動六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言了解對方的眉語六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言讀懂顧客的笑六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言從吃的喜好判斷顧客的性格六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言從吃相上判斷顧客的性格六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言從吸煙姿勢判斷顧客的性格六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言從拿煙習慣判斷顧客的性格七、銷售情景中的攻心話術(shù)常用的攻心開場話術(shù)1、提及顧客可能最關(guān)心的問題2、談談雙方都熟悉的第三方3、贊美對方4、提提顧客的競爭對手5、引起對方對某件事情的共鳴（原則上是顧客也認同這一觀點）6、用數(shù)據(jù)來引起顧客的興趣和注意力7、

4、有時效的話語（時間限制）七、銷售情景中的攻心話術(shù)攻心銷售話術(shù)中的常用贊美語1、贊美個人的常用話語 “聽說你有位漂亮的太太，真令人羨慕” “你住的地方真不錯，眼光與品味確實與眾不同” “你們的院子很漂亮，是先生您自己設(shè)計的嗎”2、稱贊管理人員的常用話語 “總經(jīng)理，您取得了這么大的成就，工作還這么努力，對我而言是個很好的榜樣啊” “董事長，這個行業(yè)的人都說您是采購領(lǐng)域的專家” “處長先生，我很冒昧地請問您，這條領(lǐng)帶是您自己選的嗎？搭配得很不錯啊”3、稱贊公司的常用話語 “貴公司是家頗有歷史的公司，外界對貴公司的評價也很高” “很多顧客暗地里都說貴公司的競爭能力太強了，他們根本無法與你們抗衡”七、銷

5、售情景中的攻心話術(shù)介紹產(chǎn)品的技巧1、了解你的顧客2、吸引對方的注意3、強調(diào)產(chǎn)品的賣點與性價比4、進行產(chǎn)品示范介紹產(chǎn)品要突出賣點1、掌握有效說明產(chǎn)品賣點的方式2、突出產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點3、弱化那些無法實現(xiàn)的需求4、對產(chǎn)品的介紹要客觀5、對自己銷售的產(chǎn)品要有信心6、站在對方立場去介紹7、充分調(diào)動顧客的想象力銷售提問的基本方式七、銷售情景中的攻心話術(shù)八、契合顧客心理的有效說服技巧1、有意識地訓練自己的說服力2、增加說服的真誠度，說出心里話來表達真誠3、能夠舉出生動的例子4、讓你的話更有煽動性5、在潛移默化中引導顧客情緒6、一開始就攻占對方的內(nèi)心7、讓對方不停地說“是、是”8、利用語言誘導進行恰當?shù)陌凳?/p>

6、9、肢體語言的學習和運用10、擊中對方的軟肋，用激將法改變顧客的意志11、利用攀比心態(tài)說服顧客，靠“高帽子”進行說服八、契合顧客心理的有效說服技巧肢體語言的學習和運用九、銷售談判的心理策略1、談判伊始，營造親近的情緒氣氛（1）攀親認友，表達友情（2）尋找彼此的“共同點”或相似點，創(chuàng)造良好的心理氛圍（3）利用人格魅力吸引對方2、創(chuàng)造輕松的時空和人際環(huán)境（1）傾力選擇合適的談判地點（2）精心營造良好的交際情境3、站在對手的立場上說話4、小心求證，步步為營（1）永遠不要將任何事情視為理所當然（2）每一件事情都要經(jīng)過調(diào)查（3）要讓每件事情看起來都很合理，如果認為不合理，要保持懷疑的態(tài)度（4）在事實和對事實的解釋間要劃出明顯的界限，不要被對方所愚弄5、察言觀色，善用情感溝通6、將一些棘手的問題先擱置起來，抓住對方的要害步步遞進7、要學會放棄，在失敗的談判中會交朋友的人才是成功者十、電話銷售的心理策略銷售人員電話開場白常犯的四大錯誤“觸發(fā)點”1、問候及自我介紹就讓顧客產(chǎn)生了負面聯(lián)想2、未激發(fā)顧客的興趣而獲得繼續(xù)對話的權(quán)利3、未開發(fā)需求情況下的強勢推銷方式4、未建立信賴感的前提下問高壓力的問題面子在電話銷售過程中的運用1、個人給的面子（贊美顧客 給顧客面子）2、產(chǎn)品的面子（引導顧客付出額外的投入或者在相同的投