銷售高手之賣利益

1、銷售高手系列4賣利益賣利益學(xué)學(xué)員手冊員手冊銷售高手系列4學(xué)員手冊頁碼頁碼課前預(yù)習(xí)：課前預(yù)習(xí)：請在課前完成2-3課程投影及練習(xí)：課程投影及練習(xí)：課程內(nèi)容4-18知識小測驗：知識小測驗：自我檢查19-20個人行動計劃個人行動計劃可在空白處記錄你的學(xué)習(xí)要點，還有21-22你的行動計劃(用于在實地指導(dǎo)時和你的上級討論)銷售高手系列4學(xué)習(xí)計劃學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過本課程，學(xué)員將掌握：賣更多的利益、而不是強調(diào)特點使用賣點-客戶最關(guān)心的利益通過描繪藍(lán)圖突出利益的吸引之處課前預(yù)習(xí)課前預(yù)習(xí)列出我們主要產(chǎn)品的利益課后練習(xí)課后練習(xí) 在實地指導(dǎo)時練習(xí)使用賣利益的技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容課題課題練習(xí)練習(xí)1.1注重客戶需求

2、2.商店想要什么？我們?nèi)绾翁峁┙鉀Q方案？2利益及證據(jù)3 3特點、優(yōu)點和利益，證據(jù)特點、優(yōu)點和利益，證據(jù)3如何賣利益4 45 5描繪藍(lán)圖描繪藍(lán)圖復(fù)習(xí)課前預(yù)習(xí)證據(jù)練習(xí)練習(xí)，技巧演練銷售高手系列4課前預(yù)習(xí)對于你推銷或提供的每一個產(chǎn)品或服務(wù)，每位客戶都想知道：“我從中可以得到什么呢？這對我有什我從中可以得到什么呢？這對我有什么好處嗎？么好處嗎？”請舉出我們提供目前的六種服務(wù)，考慮一下商店從中可以得到什么好處？完成后面的表格。這些服務(wù)例如有：促銷活動登快訊專業(yè)銷售建議正常貨架陳列POP宣傳材料培訓(xùn)查庫存請回想一下最近自己的一些具體例子，還有具體例子，還有商店由此得到的具體好處具體好處（注意：不同的商店可

3、能希望從同樣的服務(wù)中得到不同不同的好處）。銷售高手系列4我們的服務(wù)我們的服務(wù) 給商店帶來的好處給商店帶來的好處商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：銷售高手系列4我們的服務(wù)我們的服務(wù) 給商店帶來的好處給商店帶來的好處商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：銷售高手系列4賣利益賣利益投影內(nèi)容投影內(nèi)容銷售高手系列4今日課題今日課題1注重客戶需求注重客戶需求2利益和證據(jù)利益和證據(jù)3如何賣利益如何賣利益銷售高手系列4通向成功的階梯通向成功的階梯 1. 通過提問來認(rèn)識和明確需求通過提問來認(rèn)識和明確需求 2. 呈呈示解決方案：特點、利益及證

4、據(jù)示解決方案：特點、利益及證據(jù)3. 檢查進(jìn)度并發(fā)現(xiàn)異議檢查進(jìn)度并發(fā)現(xiàn)異議4. 克服克服異議異議5. 結(jié)束銷售結(jié)束銷售銷售高手系列4向商店強調(diào)其需求向商店強調(diào)其需求賣賣利益而不是特點利益而不是特點選擇商店最關(guān)心的賣點選擇商店最關(guān)心的賣點描繪美好藍(lán)圖描繪美好藍(lán)圖測試測試進(jìn)度進(jìn)度使用使用利益促進(jìn)成交利益促進(jìn)成交銷售高手系列4WHATSINITFORME?我可以從中得到什么呢？我可以從中得到什么呢？銷售高手系列4銷量銷量利潤率利潤率客流量客流量每顧客的購買量每顧客的購買量商品毛利率商品毛利率成本效益成本效益增加增加客流量客流量有效促銷有效促銷新顧客新顧客增加顧客光顧頻率增加顧客光顧頻率增加購買品類增加

5、購買品類額外的沖動消費額外的沖動消費高檔商品（更高的價格高檔商品（更高的價格/利潤）利潤）有競爭性的利潤有競爭性的利潤額外增加的利潤額外增加的利潤增加品類毛利增加品類毛利投資于增加購買機會投資于增加購買機會品類管理品類管理無斷貨無斷貨庫存周轉(zhuǎn)快積壓少庫存周轉(zhuǎn)快積壓少降低人員成本降低人員成本XX+銷售高手系列4“這個產(chǎn)品是新包裝這個產(chǎn)品是新包裝那又如何？那又如何？而且有電視廣告而且有電視廣告那又如何？那又如何？配合促銷活動配合促銷活動那又如何？那又如何？那么會有顧客來找那么會有顧客來找那又如何？那又如何？這意味著客流量增加、銷量增加，這意味著客流量增加、銷量增加，從而給你帶來更多的利潤！從而給你

6、帶來更多的利潤！” ?。≌衔乙?！啊！正合我意！(真正的需求真正的需求)銷售高手系列4他們他們會從個人主觀因素來考慮生意會從個人主觀因素來考慮生意: q要穩(wěn)妥可靠，不用顧慮要穩(wěn)妥可靠，不用顧慮-產(chǎn)品一直好賣，供應(yīng)商和銷售人員一直合產(chǎn)品一直好賣，供應(yīng)商和銷售人員一直合作愉快作愉快q要簡單方便、不用麻煩要簡單方便、不用麻煩-供應(yīng)商和銷售人員愿意背鍋供應(yīng)商和銷售人員愿意背鍋q要向顧客和老板都交得了差要向顧客和老板都交得了差-顧客和老板都滿意顧客和老板都滿意q要有好處要有好處-考慮個人的利益考慮個人的利益銷售高手系列4特點：特點：優(yōu)優(yōu)點：點：利益：利益：它它是什么是什么(物理特性)它它做什么做什么(特

7、點帶來的用途)它對使用者有什么好處它對使用者有什么好處(優(yōu)點帶來的使用價值)銷售高手系列4因此青春可人因此青春可人 因此文化不錯因此文化不錯 因此會講本地話因此會講本地話20歲歲 幼師畢業(yè)幼師畢業(yè) 本地人士本地人士這樣你跟她上街會這樣你跟她上街會很有面子！很有面子！ 這樣以后她會教育這樣以后她會教育小孩！小孩！ 這樣你們的溝通和這樣你們的溝通和習(xí)慣會相通！習(xí)慣會相通！銷售高手系列4它它是什么是什么它它做什么做什么你你從中可以得到什么好處從中可以得到什么好處這樣就會這樣就會增加增加客流量客流量增加銷量增加銷量加快庫存周轉(zhuǎn)加快庫存周轉(zhuǎn)增進(jìn)其他品類銷售增進(jìn)其他品類銷售吸引回頭客吸引回頭客創(chuàng)造額外銷售

8、創(chuàng)造額外銷售贈品促銷：買士力架滿贈品促銷：買士力架滿20元，送運元，送運動背包一個；滿動背包一個；滿50元送運動手表一元送運動手表一個個會吸引顧客特別是愛好運動的年輕會吸引顧客特別是愛好運動的年輕人來買人來買銷售高手系列4來源：來源：商店內(nèi)部數(shù)據(jù)我們的銷售數(shù)據(jù) 相同時期、相同市場、相同渠道或類似商店的數(shù)據(jù)照片、介紹冊成功故事-“在你們的另一家分店.”-“上一次促銷”銷售高手系列41使用使用SPIN技巧鞏固需求技巧鞏固需求2描繪美好藍(lán)圖描繪美好藍(lán)圖3檢查進(jìn)度檢查進(jìn)度44 在在引導(dǎo)性提問時使用利益引導(dǎo)性提問時使用利益銷售高手系列4情況情況“自從你增加了好主人的貨架空間以來，寵物食品的銷量如何？自從

9、你增加了好主人的貨架空間以來，寵物食品的銷量如何？”問題問題“不知道你看到?jīng)]有？現(xiàn)在好主人的庫存太高了、而且產(chǎn)品也不新鮮，同時很多顧客在不知道你看到?jīng)]有？現(xiàn)在好主人的庫存太高了、而且產(chǎn)品也不新鮮，同時很多顧客在找偉嘉妙鮮包但你們已經(jīng)缺貨。找偉嘉妙鮮包但你們已經(jīng)缺貨?！卑凳景凳尽叭绻@個情況持續(xù)下去，顧客不光不會買那些不新鮮的干糧，而且他們還會轉(zhuǎn)去其他如果這個情況持續(xù)下去，顧客不光不會買那些不新鮮的干糧，而且他們還會轉(zhuǎn)去其他商店。這樣你們寵物食品的總體銷量就會受到影響了，還將失去一部分老顧客。你商店。這樣你們寵物食品的總體銷量就會受到影響了，還將失去一部分老顧客。你不擔(dān)心這些損失嗎？不擔(dān)心這些損

10、失嗎？”需求需求/回報回報“但是一旦你們撤掉部分滯銷的好主人、增加我們產(chǎn)品的貨架空間和改善陳列位置，不但是一旦你們撤掉部分滯銷的好主人、增加我們產(chǎn)品的貨架空間和改善陳列位置，不但能解決這個問題，還能保持并提高整個寵物食品的銷量。這是我們寵物劇場的方但能解決這個問題，還能保持并提高整個寵物食品的銷量。這是我們寵物劇場的方案，你有興趣看看嗎？案，你有興趣看看嗎？”銷售高手系列4描繪美好藍(lán)圖并適當(dāng)夸大描繪美好藍(lán)圖并適當(dāng)夸大“您想想，這將是一個寬您想想，這將是一個寬5米高米高3米的大型米的大型M&Ms主題陳列，我們使用藍(lán)色紙柜搭主題陳列，我們使用藍(lán)色紙柜搭建成一個童話古堡，裝飾以五彩繽紛的卡建

11、成一個童話古堡，裝飾以五彩繽紛的卡通氣球和大量卡通貼畫，我們還準(zhǔn)備派出通氣球和大量卡通貼畫，我們還準(zhǔn)備派出卡通人物與小朋友合影，這該是一個多么卡通人物與小朋友合影，這該是一個多么吸引大小顧客的促銷陳列??！吸引大小顧客的促銷陳列啊！”銷售高手系列4q問：問： “這種促銷帶來的銷量對你不是很重要的嗎？這種促銷帶來的銷量對你不是很重要的嗎？”q答答：“當(dāng)然重要啦！當(dāng)然重要啦！”q問：問： “那就能解決貨架空間的問題對嗎？那就能解決貨架空間的問題對嗎？”q答答：“我想是的。我想是的?！眖問：問： “你其實想要的是利潤，是嗎？你其實想要的是利潤，是嗎？”q答答：“你說對了。你說對了?！变N售高手系列4qq

12、問：問：“如果我告訴你一個增快庫存周轉(zhuǎn)的好辦法，難道你不感興趣？如果我告訴你一個增快庫存周轉(zhuǎn)的好辦法，難道你不感興趣？”(開場吸引開場吸引)qq問問：“如果我能保證不斷貨并且增加送貨頻率，你同意下單嗎如果我能保證不斷貨并且增加送貨頻率，你同意下單嗎”(回應(yīng)問題回應(yīng)問題)*回應(yīng)回應(yīng)客戶的問題客戶的問題*作為一個吸引對方注意力的開場作為一個吸引對方注意力的開場銷售高手系列4向商店強調(diào)其需求向商店強調(diào)其需求賣賣利益而不是特點利益而不是特點選擇商店最關(guān)心的賣點選擇商店最關(guān)心的賣點描繪美好藍(lán)圖描繪美好藍(lán)圖測試測試進(jìn)度進(jìn)度使用使用利益促進(jìn)成交利益促進(jìn)成交銷售高手系列4完成本課程學(xué)習(xí)后，請你填寫完成以下知識

13、小測驗。題1：對于你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)每位顧客都想知道題2：寫出客戶想要的十樣1._2. _3. _4._5. _6. _7. _8. _9._10. _題3：商店采購出于主觀因素來做生意，寫出其中的三項：1.2.3.題4：寫出定義：特點特點：優(yōu)點：利益：題5：SPIN提問技巧是什么?SP I _N 銷售高手系列4學(xué)習(xí)要點學(xué)習(xí)要點1如果你能清楚地了解客戶的需求，那么你賣利益會更順如果你能清楚地了解客戶的需求，那么你賣利益會更順利：利：首先要了解客戶的生意，而且要顯出你的了解和關(guān)心通過提問來認(rèn)識、澄清或突出客戶的需求開放式提問5W：誰、哪里、什么、何時、為何及如何？個人行動個人行動商店客流量品類增多回頭客每顧客購買量庫存周轉(zhuǎn)降低庫存銷量增加品類毛利人員成本降低不缺貨1.2記住，客戶記住，客戶“可以從中得到什么呢？可以從中得到什么呢？”：銷售高手系列4學(xué)習(xí)要點學(xué)習(xí)要點3 通過呈示特點和利益來表述你的方案：通過呈示特點和利益來表述你的方案：說