商機管理系統(tǒng)

1、商機管理系統(tǒng)一 系統(tǒng)簡介商機管理系統(tǒng)面向企業(yè)的銷售人員及商機管理人員而設計。 該系 統(tǒng)提供客戶維護、商業(yè)機會、商機評估、銷售活動、報價、協(xié)作、階 段處理、客戶業(yè)務預警、項目關閉等全面的商機過程管理，以及聯(lián)系 人關系圖、商機多客戶、商機協(xié)作、競爭分析、銷售漏斗、客戶價值 金字塔、商機成單后的訂單后續(xù)執(zhí)行情況跟蹤等綜合業(yè)務管理功能， 幫助企業(yè)實現(xiàn)商機過程的全面管理和控制，以及有效分析客戶價值， 維護客戶關系。該系統(tǒng)可以與服務管理等系統(tǒng)結合運用， 提供更完整、 全面的企業(yè)客戶關系管理解決方案。二 主要業(yè)務流程三 主要功能1 客戶管理提供潛在客戶及交易客戶的維護， 分開管理。 提供客戶合并 同時提供客

2、戶的聯(lián)系人及聯(lián)系人關系圖， 有助項目分析。 提供客戶索 引，可以維護并查詢相關的商機、銷售活動，定時更新交易概覽，實 時查詢交易明細。 通過提供透明化的客戶信息及經(jīng)濟往來資料， 幫助 企業(yè)全面管理客戶。1.1 客戶信息1、客戶的基本信息 客戶基本信息包括客戶名稱、客戶級別、負責部門、負責人、登 記日期、公司網(wǎng)址、電話、傳真等信息。2、客戶聯(lián)系人信息可通過 郵件 、短信 功能，向聯(lián)系人發(fā)送郵件或短信。3、客戶的商機信息 通過過濾功能，可對數(shù)據(jù)進行篩選、設置排序規(guī)則、設置顯示 隱藏列。4、客戶的活動信息 對數(shù)據(jù)進行篩選、設置排序規(guī)則、設置顯示隱藏列。5、客戶的交易概覽 顯示客戶的所有相關交易類信息

3、、財務類信息、服務類信息。6、客戶的交易明細 與客戶發(fā)生的所有相關單據(jù)的主要信息。只要有客戶的查看權 限，就能看當前客戶的所有交易明細單據(jù)信息。1.2 客戶維護客戶維護， 是采用不同的篩選條件， 將查詢的結果以列表的形式 進行顯示， 并可進行業(yè)務處理。 在維護列表中則主要除了能夠實現(xiàn)在 單據(jù)里的一般操作之外，更主要的是對客戶進行批量處理。1、客戶的篩選查詢 對所有已存在的客戶進行篩選查詢。2、快速查找客戶 通過客戶的某一種特征，快速查找到客戶。3、客戶列表維護功能 實現(xiàn)的新增、查看、修改、刪除、復制、打印預覽、打印、附件 管理、短信、郵件、分配、共享、轉交易客戶等多項功能。1.3 聯(lián)系人維護1

4、、聯(lián)系人信息 聯(lián)系人基本信息包括聯(lián)系人名稱、性別、所屬部門、職務、上級 主管、辦公電話、移動電話等信息。2、聯(lián)系人的篩選查詢 將需要進行維護的聯(lián)系人記錄篩選出來。3、快速查找聯(lián)系人 通過聯(lián)系人的某一種特征，快速查找聯(lián)系人。4、聯(lián)系人列表維護功能 實現(xiàn)的新增、查看、修改、刪除、復制、打印預覽、打印、附件 管理、批量發(fā)送郵件等功能。5、聯(lián)系人生日消息、郵件、短信定時發(fā)送 聯(lián)系人生日定時發(fā)送，提供內(nèi)部消息、郵件、短信三種方式2 商機管理提供完整商機維護管理， 針對潛在及交易客戶維護商機， 進行商 機評估、推進商機階段、活動計劃、報價、任務管理、樣品管理、團 體協(xié)作、多客戶管理、費用管理、商機競爭分析

5、、進行項目總結，評 估商機的預計收入、 成功概率等信息。 贏單未關閉的商機可以生成合 同及報價單， 潛在客戶可以轉為交易客戶， 提供商機到訂單的業(yè)務協(xié) 同，實現(xiàn)商流與訂單流、物流及資金流的無縫連接。從而實現(xiàn)對商機 全過程的執(zhí)行跟蹤，提高商機贏單率。2.1 商機信息商機信息包括基本信息、潛在機會、商機銷售階段、活動、競爭分析、項目總結共六個部分1、商機基本信息商機基本信息包括商機編號、商機名稱、客戶、開始日期等信息 數(shù)據(jù)項包括：商機編號、商機名稱、商機狀態(tài)、開始日期、成功 率、客戶、聯(lián)系人、幣別、關閉狀態(tài)、 負責人、負責部門、 修改時間、 創(chuàng)建時間、制單人。2、潛在機會信息潛在機會記錄了對本商機

6、的一些預測信息如預計成交 （時間 ）、預 計收入 （金額）、需求描述等。興趣范圍基本信息：記錄了客戶的感興趣的產(chǎn)品信息的列表， 在列表中記錄了每一產(chǎn) 品的產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、單價、數(shù)量、金額等。3、商機銷售階段信息商機銷售階段記錄了商機的推進過程， 包括階段名稱、開始日期、 結束日期、預計金額、成功率及階段總結等。商機階段推進：銷售階段管理， 類似于項目管理中的里程碑管理。 銷售階段的定 義相當于預設的里程碑， 當前只能做現(xiàn)在的銷售階段， 一旦完成本階 段，就把本階段鎖定，重新產(chǎn)生一個新的階段。修改商機銷售階段不可以手工新增，只能通過商機階段推進增加。4、商機活動維護顯示與該商機有關

7、的活動列表， 新增、刪除、修改、 復制、過濾、 短信、郵件等。5、競爭分析信息基本信息競爭分析，是指本商機在促成過程中，所面臨的競爭環(huán)境，包括 競爭對手、競爭級別、主打產(chǎn)品、優(yōu)勢分析、應對策略。數(shù)據(jù)項包括：競爭對手、競爭級別、主打產(chǎn)品、優(yōu)勢分析、劣勢 分析、應對策略2.2 商業(yè)機會維護1、過濾條件設定， 設置過濾條件、設置排序規(guī)則、設置顯示隱藏列2、修改 /共享商機 新建商機、修改商機、查看商機、共享商機、刪除商機、打印商 機、重新過濾以及發(fā)送消息、郵件、短信等。3、刪除商機4、輸單 /贏單 商機成交時，執(zhí)行贏單操作，否則執(zhí)行輸單操作。5、商機關閉 當商機處于贏單狀態(tài)或輸單狀態(tài)，即可對商機進行

8、關閉。3 活動管理 提供銷售活動定義、活動類型、活動狀態(tài)、活動內(nèi)容、活動時間 及活動結果、活動費用等信息管理。同時會給出活動提醒及跟催，全 程把控銷售活動的管理， 形成體系化的銷售方法， 同時有助于分析項 目成敗。3.1 活動信息1. 活動基本信息 活動中所包含的信息主要有活動主題、客戶、聯(lián)系人、活動時 間。2 活動維護 根據(jù)輸入的過濾條件，篩選滿足條件的活動，可以新增、復制， 修改維護和刪除活動以及打印活動列表、發(fā)送消息、短信、郵件。4 銷售漏斗分析 利用漏斗圖形和報表結合方式， 使企業(yè)全面了解商業(yè)機會的進展 情況：預計收入、權重收入、商機數(shù)量。幫助實時掌握銷售任務的進 展情況，動態(tài)評估項目

9、的銷售預期， 有助于靈活制定客戶資源計劃及 營銷策略。4.1 銷售漏斗分析取數(shù)規(guī)則銷售漏斗分析從商機中取數(shù)。 分析時，取滿足過濾條件的未禁用 的商機，并根據(jù)不同的階段，匯總商機的商機數(shù)量、預計收入、權重 金額并顯示為一條上大下小的管道， 管道的每一節(jié)， 代表一個銷售階 段，成功率最小的銷售階段顯示在漏斗的最上部， 成功率最大的銷售 階段顯示在漏斗的最下部， 每一個節(jié)用不同的顏色顯示， 每一節(jié)的長 度，根據(jù)本階段的值（用戶可以選擇顯示商機數(shù)量、預計數(shù)量或權重 金額），顯示不同的長度，值越大，顯示的長度越長。5 客戶價值分析 提供客戶價值金字塔分析，設置客戶價值評分選項、客戶價值 模型、客戶價值等

10、級等，自動計算客戶價值，展示客戶價值金字塔。 幫助挖掘客戶潛力、 加強客戶的價值管理； 同時有助于企業(yè)將新客戶 納入金字塔，將金字塔中的客戶升級，提升企業(yè)利潤。5.1 客戶價值設置客戶價值設置包含了評分選項的設置， 價值模型的建立， 價值等 級的設置， 在進行客戶價值金字塔分析之前， 必須做好客戶價值的設 置工作。客戶價值評分選項是設置客戶價值的評分指標和評分標準。 客戶 價值模型是根據(jù)評分指標組合成一個價值模型， 價值模型從多個維度 考慮客戶的價值。 客戶價值等級設置是根據(jù)客戶的價值得分設置不同 的價值等級，1、客戶評分選項設置 客戶評分選項包括：本年訂單金額、累計訂單金額、年平均訂單 額、

11、本年欠款額、累計欠款額、本年收款金額、累計收款金額、超期 應收款、商機數(shù)、預計收入、客戶行業(yè)、客戶級別、區(qū)域等。2、客戶價值模型 每個評分選項在價值模型中的權值不同。 用戶可以建立多個價值 模型?？蛻魞r值評分選項包括：模型名稱、對價值模型的說明、評分選 項、權值、備注等。3、客戶價值等級設置客戶價值得分在一定數(shù)值范圍內(nèi)表示一種客戶價值等級， 客戶價 值等級設置有兩種方法：得分法和比例法。得分法： 當計算的客戶價值得分在價值等級的某個范圍內(nèi)時， 客 戶就屬于該范圍所對應的價值等級。比例法：用價值等級設置的比例乘以客戶總數(shù)量得出每個區(qū)間的 客戶數(shù)量，然后從客戶價值排名中確定每個比例所包含的客戶。

12、5.2 客戶價值金字塔客戶價值金字塔分析是根據(jù)客戶價值模型和價值分級方法進行 金字塔展示。金字塔的不同層次可以分析該層的客戶構成及價值清 單。1、客戶價值計算 根據(jù)價值模型中的評分選項得分和評分選項的權值計算客戶的 價值?？蛻魞r值的計算步驟如下：1）、獲取客戶在具體評分選項的實際值；2）根據(jù)評分選項的實際值和評分選項設置規(guī)則，取得評分選項 的得分值；3）根據(jù)第 1）、 2）步驟的結果計算客戶價值，客戶價值的計算 公式為：客戶價值 （評分選項的得分值 * 價值模型中評分選項的權 值）；2、客戶價值金字塔 客戶價值金字塔是根據(jù)客戶價值和價值等級以金字塔圖形展示 客戶價值層次和價值清單的報表。 不同

13、的價值模型和分級方法， 金字 塔圖形也會不一樣。 報表內(nèi)容分兩部分展示， 右邊以金字塔圖形顯示 客戶價值等級分類，左邊顯示客戶價值得分和價值清單。6 報表分析功能提供提供豐富、靈活的業(yè)務分析報表，包括商機跟蹤報表、 商機預測報表、 商機贏單報表、商機輸單報表、業(yè)務員商機統(tǒng)計報表、 客戶商機統(tǒng)計報表、 銷售訂單執(zhí)行跟蹤表、 活動統(tǒng)計表、 費用統(tǒng)計表、 客戶產(chǎn)品清單報表、 銷售業(yè)績統(tǒng)計表等， 同時支持靈活設置報表查詢 分析條件， 幫助企業(yè)快速、 準確地獲取支持銷售決策和商機控制的相 關信息。6.1 商機跟蹤報表 商機跟蹤報表反映了商機進度的具體情況：狀態(tài)、日期、預計收 入、客戶、業(yè)務員等。銷售人員通過本報表可以及時了解商機的進展 情況，便于跟蹤。6.2 商機預測報表商機預測報表反映了在一定期間內(nèi)預測商機的進度狀況。 銷售人 員通過本報表可以預測商機的趨勢情況。6.3 商機贏單報表商機贏單報表反映了贏單商機的詳細情況， 包括負責人， 負責部 門，客戶，合同金額，贏單原因等，這些數(shù)據(jù)幫助用戶總結贏單經(jīng)驗， 為銷售決策提供參考依據(jù)。6.4 商機輸單報表商機輸單報表反映了輸單商機的詳細情況， 包括負責人， 負責部 門，客戶，最后階段，輸單原因等，這些數(shù)據(jù)幫助用戶總結輸單教訓， 為銷售決策提供參考依據(jù)。6.5 商機統(tǒng)計報表 - 業(yè)務員 商機統(tǒng)計報表按業(yè)務員統(tǒng)