商機管理系統(tǒng)

1、商機管理系統(tǒng)一 系統(tǒng)簡介商機管理系統(tǒng)面向企業(yè)的銷售人員及商機管理人員而設(shè)計。 該系 統(tǒng)提供客戶維護(hù)、商業(yè)機會、商機評估、銷售活動、報價、協(xié)作、階 段處理、客戶業(yè)務(wù)預(yù)警、項目關(guān)閉等全面的商機過程管理，以及聯(lián)系 人關(guān)系圖、商機多客戶、商機協(xié)作、競爭分析、銷售漏斗、客戶價值 金字塔、商機成單后的訂單后續(xù)執(zhí)行情況跟蹤等綜合業(yè)務(wù)管理功能， 幫助企業(yè)實現(xiàn)商機過程的全面管理和控制，以及有效分析客戶價值， 維護(hù)客戶關(guān)系。該系統(tǒng)可以與服務(wù)管理等系統(tǒng)結(jié)合運用， 提供更完整、 全面的企業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案。二 主要業(yè)務(wù)流程三 主要功能1 客戶管理提供潛在客戶及交易客戶的維護(hù)， 分開管理。 提供客戶合并 同時提供客

2、戶的聯(lián)系人及聯(lián)系人關(guān)系圖， 有助項目分析。 提供客戶索 引，可以維護(hù)并查詢相關(guān)的商機、銷售活動，定時更新交易概覽，實 時查詢交易明細(xì)。 通過提供透明化的客戶信息及經(jīng)濟(jì)往來資料， 幫助 企業(yè)全面管理客戶。1.1 客戶信息1、客戶的基本信息 客戶基本信息包括客戶名稱、客戶級別、負(fù)責(zé)部門、負(fù)責(zé)人、登 記日期、公司網(wǎng)址、電話、傳真等信息。2、客戶聯(lián)系人信息可通過 郵件 、短信 功能，向聯(lián)系人發(fā)送郵件或短信。3、客戶的商機信息 通過過濾功能，可對數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、設(shè)置排序規(guī)則、設(shè)置顯示 隱藏列。4、客戶的活動信息 對數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、設(shè)置排序規(guī)則、設(shè)置顯示隱藏列。5、客戶的交易概覽 顯示客戶的所有相關(guān)交易類信息

3、、財務(wù)類信息、服務(wù)類信息。6、客戶的交易明細(xì) 與客戶發(fā)生的所有相關(guān)單據(jù)的主要信息。只要有客戶的查看權(quán) 限，就能看當(dāng)前客戶的所有交易明細(xì)單據(jù)信息。1.2 客戶維護(hù)客戶維護(hù)， 是采用不同的篩選條件， 將查詢的結(jié)果以列表的形式 進(jìn)行顯示， 并可進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。 在維護(hù)列表中則主要除了能夠?qū)崿F(xiàn)在 單據(jù)里的一般操作之外，更主要的是對客戶進(jìn)行批量處理。1、客戶的篩選查詢 對所有已存在的客戶進(jìn)行篩選查詢。2、快速查找客戶 通過客戶的某一種特征，快速查找到客戶。3、客戶列表維護(hù)功能 實現(xiàn)的新增、查看、修改、刪除、復(fù)制、打印預(yù)覽、打印、附件 管理、短信、郵件、分配、共享、轉(zhuǎn)交易客戶等多項功能。1.3 聯(lián)系人維護(hù)1

4、、聯(lián)系人信息 聯(lián)系人基本信息包括聯(lián)系人名稱、性別、所屬部門、職務(wù)、上級 主管、辦公電話、移動電話等信息。2、聯(lián)系人的篩選查詢 將需要進(jìn)行維護(hù)的聯(lián)系人記錄篩選出來。3、快速查找聯(lián)系人 通過聯(lián)系人的某一種特征，快速查找聯(lián)系人。4、聯(lián)系人列表維護(hù)功能 實現(xiàn)的新增、查看、修改、刪除、復(fù)制、打印預(yù)覽、打印、附件 管理、批量發(fā)送郵件等功能。5、聯(lián)系人生日消息、郵件、短信定時發(fā)送 聯(lián)系人生日定時發(fā)送，提供內(nèi)部消息、郵件、短信三種方式2 商機管理提供完整商機維護(hù)管理， 針對潛在及交易客戶維護(hù)商機， 進(jìn)行商 機評估、推進(jìn)商機階段、活動計劃、報價、任務(wù)管理、樣品管理、團(tuán) 體協(xié)作、多客戶管理、費用管理、商機競爭分析

5、、進(jìn)行項目總結(jié)，評 估商機的預(yù)計收入、 成功概率等信息。 贏單未關(guān)閉的商機可以生成合 同及報價單， 潛在客戶可以轉(zhuǎn)為交易客戶， 提供商機到訂單的業(yè)務(wù)協(xié) 同，實現(xiàn)商流與訂單流、物流及資金流的無縫連接。從而實現(xiàn)對商機 全過程的執(zhí)行跟蹤，提高商機贏單率。2.1 商機信息商機信息包括基本信息、潛在機會、商機銷售階段、活動、競爭分析、項目總結(jié)共六個部分1、商機基本信息商機基本信息包括商機編號、商機名稱、客戶、開始日期等信息 數(shù)據(jù)項包括：商機編號、商機名稱、商機狀態(tài)、開始日期、成功 率、客戶、聯(lián)系人、幣別、關(guān)閉狀態(tài)、 負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)部門、 修改時間、 創(chuàng)建時間、制單人。2、潛在機會信息潛在機會記錄了對本商機

6、的一些預(yù)測信息如預(yù)計成交 （時間 ）、預(yù) 計收入 （金額）、需求描述等。興趣范圍基本信息：記錄了客戶的感興趣的產(chǎn)品信息的列表， 在列表中記錄了每一產(chǎn) 品的產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、單價、數(shù)量、金額等。3、商機銷售階段信息商機銷售階段記錄了商機的推進(jìn)過程， 包括階段名稱、開始日期、 結(jié)束日期、預(yù)計金額、成功率及階段總結(jié)等。商機階段推進(jìn)：銷售階段管理， 類似于項目管理中的里程碑管理。 銷售階段的定 義相當(dāng)于預(yù)設(shè)的里程碑， 當(dāng)前只能做現(xiàn)在的銷售階段， 一旦完成本階 段，就把本階段鎖定，重新產(chǎn)生一個新的階段。修改商機銷售階段不可以手工新增，只能通過商機階段推進(jìn)增加。4、商機活動維護(hù)顯示與該商機有關(guān)

7、的活動列表， 新增、刪除、修改、 復(fù)制、過濾、 短信、郵件等。5、競爭分析信息基本信息競爭分析，是指本商機在促成過程中，所面臨的競爭環(huán)境，包括 競爭對手、競爭級別、主打產(chǎn)品、優(yōu)勢分析、應(yīng)對策略。數(shù)據(jù)項包括：競爭對手、競爭級別、主打產(chǎn)品、優(yōu)勢分析、劣勢 分析、應(yīng)對策略2.2 商業(yè)機會維護(hù)1、過濾條件設(shè)定， 設(shè)置過濾條件、設(shè)置排序規(guī)則、設(shè)置顯示隱藏列2、修改 /共享商機 新建商機、修改商機、查看商機、共享商機、刪除商機、打印商 機、重新過濾以及發(fā)送消息、郵件、短信等。3、刪除商機4、輸單 /贏單 商機成交時，執(zhí)行贏單操作，否則執(zhí)行輸單操作。5、商機關(guān)閉 當(dāng)商機處于贏單狀態(tài)或輸單狀態(tài)，即可對商機進(jìn)行

8、關(guān)閉。3 活動管理 提供銷售活動定義、活動類型、活動狀態(tài)、活動內(nèi)容、活動時間 及活動結(jié)果、活動費用等信息管理。同時會給出活動提醒及跟催，全 程把控銷售活動的管理， 形成體系化的銷售方法， 同時有助于分析項 目成敗。3.1 活動信息1. 活動基本信息 活動中所包含的信息主要有活動主題、客戶、聯(lián)系人、活動時 間。2 活動維護(hù) 根據(jù)輸入的過濾條件，篩選滿足條件的活動，可以新增、復(fù)制， 修改維護(hù)和刪除活動以及打印活動列表、發(fā)送消息、短信、郵件。4 銷售漏斗分析 利用漏斗圖形和報表結(jié)合方式， 使企業(yè)全面了解商業(yè)機會的進(jìn)展 情況：預(yù)計收入、權(quán)重收入、商機數(shù)量。幫助實時掌握銷售任務(wù)的進(jìn) 展情況，動態(tài)評估項目

9、的銷售預(yù)期， 有助于靈活制定客戶資源計劃及 營銷策略。4.1 銷售漏斗分析取數(shù)規(guī)則銷售漏斗分析從商機中取數(shù)。 分析時，取滿足過濾條件的未禁用 的商機，并根據(jù)不同的階段，匯總商機的商機數(shù)量、預(yù)計收入、權(quán)重 金額并顯示為一條上大下小的管道， 管道的每一節(jié)， 代表一個銷售階 段，成功率最小的銷售階段顯示在漏斗的最上部， 成功率最大的銷售 階段顯示在漏斗的最下部， 每一個節(jié)用不同的顏色顯示， 每一節(jié)的長 度，根據(jù)本階段的值（用戶可以選擇顯示商機數(shù)量、預(yù)計數(shù)量或權(quán)重 金額），顯示不同的長度，值越大，顯示的長度越長。5 客戶價值分析 提供客戶價值金字塔分析，設(shè)置客戶價值評分選項、客戶價值 模型、客戶價值等

10、級等，自動計算客戶價值，展示客戶價值金字塔。 幫助挖掘客戶潛力、 加強客戶的價值管理； 同時有助于企業(yè)將新客戶 納入金字塔，將金字塔中的客戶升級，提升企業(yè)利潤。5.1 客戶價值設(shè)置客戶價值設(shè)置包含了評分選項的設(shè)置， 價值模型的建立， 價值等 級的設(shè)置， 在進(jìn)行客戶價值金字塔分析之前， 必須做好客戶價值的設(shè) 置工作。客戶價值評分選項是設(shè)置客戶價值的評分指標(biāo)和評分標(biāo)準(zhǔn)。 客戶 價值模型是根據(jù)評分指標(biāo)組合成一個價值模型， 價值模型從多個維度 考慮客戶的價值。 客戶價值等級設(shè)置是根據(jù)客戶的價值得分設(shè)置不同 的價值等級，1、客戶評分選項設(shè)置 客戶評分選項包括：本年訂單金額、累計訂單金額、年平均訂單 額、

11、本年欠款額、累計欠款額、本年收款金額、累計收款金額、超期 應(yīng)收款、商機數(shù)、預(yù)計收入、客戶行業(yè)、客戶級別、區(qū)域等。2、客戶價值模型 每個評分選項在價值模型中的權(quán)值不同。 用戶可以建立多個價值 模型?？蛻魞r值評分選項包括：模型名稱、對價值模型的說明、評分選 項、權(quán)值、備注等。3、客戶價值等級設(shè)置客戶價值得分在一定數(shù)值范圍內(nèi)表示一種客戶價值等級， 客戶價 值等級設(shè)置有兩種方法：得分法和比例法。得分法： 當(dāng)計算的客戶價值得分在價值等級的某個范圍內(nèi)時， 客 戶就屬于該范圍所對應(yīng)的價值等級。比例法：用價值等級設(shè)置的比例乘以客戶總數(shù)量得出每個區(qū)間的 客戶數(shù)量，然后從客戶價值排名中確定每個比例所包含的客戶。

12、5.2 客戶價值金字塔客戶價值金字塔分析是根據(jù)客戶價值模型和價值分級方法進(jìn)行 金字塔展示。金字塔的不同層次可以分析該層的客戶構(gòu)成及價值清 單。1、客戶價值計算 根據(jù)價值模型中的評分選項得分和評分選項的權(quán)值計算客戶的 價值?？蛻魞r值的計算步驟如下：1）、獲取客戶在具體評分選項的實際值；2）根據(jù)評分選項的實際值和評分選項設(shè)置規(guī)則，取得評分選項 的得分值；3）根據(jù)第 1）、 2）步驟的結(jié)果計算客戶價值，客戶價值的計算 公式為：客戶價值 （評分選項的得分值 * 價值模型中評分選項的權(quán) 值）；2、客戶價值金字塔 客戶價值金字塔是根據(jù)客戶價值和價值等級以金字塔圖形展示 客戶價值層次和價值清單的報表。 不同

13、的價值模型和分級方法， 金字 塔圖形也會不一樣。 報表內(nèi)容分兩部分展示， 右邊以金字塔圖形顯示 客戶價值等級分類，左邊顯示客戶價值得分和價值清單。6 報表分析功能提供提供豐富、靈活的業(yè)務(wù)分析報表，包括商機跟蹤報表、 商機預(yù)測報表、 商機贏單報表、商機輸單報表、業(yè)務(wù)員商機統(tǒng)計報表、 客戶商機統(tǒng)計報表、 銷售訂單執(zhí)行跟蹤表、 活動統(tǒng)計表、 費用統(tǒng)計表、 客戶產(chǎn)品清單報表、 銷售業(yè)績統(tǒng)計表等， 同時支持靈活設(shè)置報表查詢 分析條件， 幫助企業(yè)快速、 準(zhǔn)確地獲取支持銷售決策和商機控制的相 關(guān)信息。6.1 商機跟蹤報表 商機跟蹤報表反映了商機進(jìn)度的具體情況：狀態(tài)、日期、預(yù)計收 入、客戶、業(yè)務(wù)員等。銷售人員通過本報表可以及時了解商機的進(jìn)展 情況，便于跟蹤。6.2 商機預(yù)測報表商機預(yù)測報表反映了在一定期間內(nèi)預(yù)測商機的進(jìn)度狀況。 銷售人 員通過本報表可以預(yù)測商機的趨勢情況。6.3 商機贏單報表商機贏單報表反映了贏單商機的詳細(xì)情況， 包括負(fù)責(zé)人， 負(fù)責(zé)部 門，客戶，合同金額，贏單原因等，這些數(shù)據(jù)幫助用戶總結(jié)贏單經(jīng)驗， 為銷售決策提供參考依據(jù)。6.4 商機輸單報表商機輸單報表反映了輸單商機的詳細(xì)情況， 包括負(fù)責(zé)人， 負(fù)責(zé)部 門，客戶，最后階段，輸單原因等，這些數(shù)據(jù)幫助用戶總結(jié)輸單教訓(xùn)， 為銷售決策提供參考依據(jù)。6.5 商機統(tǒng)計報表 - 業(yè)務(wù)員 商機統(tǒng)計報表按業(yè)務(wù)員統(tǒng)