某公司銷售部年度規(guī)劃方案

1、大恒順通銷售部20212021年度規(guī)劃 汽車銷售部20212021年度規(guī)劃主要內(nèi)容 銷售部組織結(jié)構(gòu)及各成員主要職責(zé)銷售部組織結(jié)構(gòu)及各成員主要職責(zé) 銷售部銷售總監(jiān) 成員主要職責(zé)銷售總監(jiān)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)公司一切車輛銷售工作,努力完成公司銷售任務(wù)和銷售利潤指標(biāo)： 1、負(fù)責(zé)制定銷售年度目標(biāo)，編制銷售部工作計(jì)劃（按月、季、年）下達(dá)銷售任務(wù)，組織實(shí)施檢查和督促任 務(wù)的完成； 2、負(fù)責(zé)銷售人員收入方案和各項(xiàng)規(guī)章制度的制(修)訂，明確銷售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。并組織對(duì)銷 售人員的考核工作； 督促和檢查本部門各項(xiàng)工作完成情況，并加強(qiáng)日常工作的管理。保證銷售部人流、物流、信息流的順暢

2、，主持部門的早會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌黾案偁帉?duì)手信息收集和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。3、依據(jù)公司相關(guān)制度，負(fù)責(zé)審核銷售人員的獎(jiǎng)懲、收入和各項(xiàng)費(fèi)用，以公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃為目標(biāo)，嚴(yán)格 控制費(fèi)用成本，保證年度利潤目標(biāo)的達(dá)成；4、調(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，并分工有關(guān)人員具體實(shí)施； 5、負(fù)責(zé)銷售人員的聘用、解聘和培訓(xùn)工作； 推薦銷售部門經(jīng)理人選，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；6、 有效使用經(jīng)營資金，對(duì)銷售業(yè)務(wù)所有資金的安全性負(fù)責(zé)，承擔(dān)一切欠款責(zé)任； 展廳經(jīng)理崗位職責(zé)1、制定汽車銷售展廳每月、周的銷售目標(biāo)，制定每月、周展廳促銷計(jì)劃和方案，并加強(qiáng)本組的日常工作管理。2、展廳銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)

3、，解決銷售顧問業(yè)務(wù)上的異議。3、市場及競爭對(duì)手的信息收集，并提交每月、周工作計(jì)劃。4、主持展廳日常的早、夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。 銷售顧問銷售顧問主要分為展廳汽車銷售顧問和電商銷售顧問 展廳銷售顧問崗位職責(zé) 1、開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。2、客戶信息資源的統(tǒng)計(jì)、認(rèn)真記錄展廳客戶來電信息，及時(shí)跟進(jìn)客戶信息，掌握客戶動(dòng)向，促使成交，并詳細(xì)記錄回訪情況。3、熱情主動(dòng)的接待展廳來訪的每位客戶、并積極引導(dǎo)客戶試乘試駕。4、每天擦拭及清理展廳展示車輛，以保持展示車輛的清潔，樹立鄭州日產(chǎn)品牌及公司良好形象。5、為客戶提供周到的售前、售中、售后咨詢，幫助客戶解決困難，指導(dǎo)客戶新車的正確使用及各項(xiàng)

4、保養(yǎng)。6、服從領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)隊(duì)精神，積極參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。電商銷售崗位職責(zé) 1、開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。 2、客戶信息資源的統(tǒng)計(jì)、認(rèn)真記錄電商客戶在電商平臺(tái)登記信息，及時(shí)跟進(jìn)客戶信息，掌握客戶動(dòng)向，促使成交，并詳細(xì)記錄回訪情況。 3、為客戶提供周到的售前、售中、售后網(wǎng)絡(luò)咨詢，幫助客戶解決困難，指導(dǎo)客戶新車的正確使用及各項(xiàng)保養(yǎng)。 4、積極開拓電商銷售渠道，靈活運(yùn)用，不斷突破業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。特別說明1、為節(jié)約公司的人力成本，增加銷售顧問的業(yè)務(wù)渠道，原則上展廳銷售顧問和電商銷售顧問不單獨(dú)設(shè)立，采取銷售分組輪值制。2、由展廳經(jīng)理負(fù)責(zé)分配安排銷

5、售組輪值，以天為單位，分時(shí)間段負(fù)責(zé)電商值班，必須保證有至少一名網(wǎng)上銷售代表在線。銷售助理工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)每周日晚上18：00前上交公司報(bào)表及庫存量，如遇特殊情況可事先打招呼。2、負(fù)責(zé)庫存車輛的帳面管理，及時(shí)進(jìn)出庫。與公司財(cái)務(wù)部做好商品車隨車資料（車輛合格證、車輛使用手冊、保養(yǎng)憑證）的對(duì)接工作。3、每月月底制定下月車型訂單并報(bào)送相關(guān)責(zé)任人，訂單需經(jīng)總經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽字，公司蓋章后，方可發(fā)送鄭州日產(chǎn)。4、負(fù)責(zé)DMS系統(tǒng)的錄入，并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。5、每月底負(fù)責(zé)所有內(nèi)勤工作的匯總工作 。6、負(fù)責(zé)按照車型與廠家有關(guān)部門對(duì)接，負(fù)責(zé)行業(yè)客戶向廠家報(bào)備工作。二手車置換專員1. 負(fù)責(zé)管理二手車業(yè)務(wù)，包括二手車的

6、評(píng)估、收購和置換等業(yè)務(wù)；2. 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)，包括二手車置換、收購數(shù)量和二手車銷售利潤等；3. 負(fù)責(zé)二手車展示、二手車市場推廣和促銷活動(dòng)等；4. 負(fù)責(zé)客戶檔案管理，客戶回訪等客戶關(guān)系管理；5. 負(fù)責(zé)制定二手車業(yè)務(wù)月度、季度、年度計(jì)劃并實(shí)施；6. 深入了解二手車市場和價(jià)格走勢，掌握二手車銷售的有效信息和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)；7.定期對(duì)新車銷售顧問進(jìn)行二手車業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)； 二網(wǎng)部 二網(wǎng)經(jīng)理工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)市場調(diào)研和需求分析； 2、負(fù)責(zé)年度二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售的預(yù)測，目標(biāo)的制定及分解； 3、確定二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售目標(biāo)體系和銷售配額； 4、制定二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算； 5、負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道和客戶的管理；

7、 6、組建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷售人員； 7、評(píng)估二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績，建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)。二網(wǎng)拓展專員職責(zé) 負(fù)責(zé)分管二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)及協(xié)調(diào)工作，按照公司年度銷售計(jì)劃組建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)分銷中心，負(fù)責(zé)公司銷售區(qū)域內(nèi)各地州的信息 采集，對(duì)鄭州日產(chǎn)的競品進(jìn)行情報(bào)收集，并進(jìn)行分析，向公司遞交可行性方案。分銷中心專員職責(zé) 1、監(jiān)督二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀況和客戶滿意度，執(zhí)行銷售流程、話術(shù)等的培訓(xùn)；2、負(fù)責(zé)分管二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的車輛調(diào)撥和資金回收工作；3、負(fù)責(zé)對(duì)各分銷中心的管理，及時(shí)掌握各分銷中心整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)等方面的信息，簡化工作流程，準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場的變化情況。4、及時(shí)向二網(wǎng)經(jīng)理反

8、饋網(wǎng)點(diǎn)信息，協(xié)助管理。大客戶部 行業(yè)經(jīng)理職責(zé)1、管理下屬，建設(shè)優(yōu)良精干的團(tuán)隊(duì)； 2、制定并完成部門培訓(xùn)計(jì)劃及銷售任務(wù)；3、負(fù)責(zé)所銷售車輛向廠家的申報(bào)及各項(xiàng)政策的落實(shí)；4、制定并完成大客戶拜訪任務(wù)；5、負(fù)責(zé)確定大客戶部的發(fā)展方向，根據(jù)市場調(diào)查做出銷售預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測制定費(fèi)用預(yù)算。6、根據(jù)客戶的需求，制定個(gè)性化的營銷方案，與客戶談判并達(dá)成合作；7、主動(dòng)拜訪客戶，做好團(tuán)體購買客戶的品牌宣傳推廣；8、在維護(hù)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，積極主動(dòng)地開發(fā)新客戶，不斷積累客戶資源；9、重視客戶需求及反饋，及時(shí)快速地解決客戶提出的問題10、與公司各部門的溝通、協(xié)調(diào)工作行業(yè)專員職責(zé)1、聯(lián)系各類政府機(jī)關(guān)單位，了解機(jī)關(guān)單位商用

9、車采購需求和計(jì)劃并跟進(jìn)，完成大客戶銷售目標(biāo)；2、負(fù)責(zé)招、投標(biāo)計(jì)劃的落實(shí)，實(shí)施投標(biāo)工作；3、按照廠商的大客戶銷售政策開展業(yè)務(wù)；4、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)大客戶的銷售業(yè)務(wù)，做好大客戶的走訪、建立信息檔案和管理工作；5、負(fù)責(zé)建立集團(tuán)客戶檔案并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)和分類，維系客戶關(guān)系。 融資租賃部 汽車按揭專員職責(zé) 職責(zé)一：1、根據(jù)業(yè)務(wù)要求完成和提交工作報(bào)表和市場信息；2、為鄭州日產(chǎn)汽車客戶提供金融貸款業(yè)務(wù)的講解和報(bào)價(jià)；3、協(xié)助客戶提交金融貸款申請(qǐng)并幫助客戶準(zhǔn)備相關(guān)的申請(qǐng)文件和材料；4、提交貸款申請(qǐng)和文件材料給銀行審批部門；5、在貸款批準(zhǔn)之后，從銷售顧問和客戶處收集車輛抵押登記所需的文件；6、建立和保持與合作銀行的

10、緊密聯(lián)系，以確保銀行對(duì)經(jīng)銷商貸款業(yè)務(wù)的支持汽車按揭專員職責(zé)職責(zé)二：1、協(xié)助合作銀行，做好合作二級(jí)經(jīng)銷商的日產(chǎn)金融開拓、服務(wù)和維護(hù)工作；2、負(fù)責(zé)個(gè)人貸款客戶的咨詢和協(xié)助辦理貸款的服務(wù)工作；3、關(guān)注國內(nèi)汽車金融行業(yè)的發(fā)展情況及汽車貸款市場動(dòng)態(tài)，提出發(fā)展建議；4、負(fù)責(zé)合作二級(jí)經(jīng)銷商金融產(chǎn)品及相關(guān)貸款流程培訓(xùn)；5、提升貸款滲透率，完成每月業(yè)績目標(biāo)。汽車按揭專員職責(zé)職責(zé)三：1.進(jìn)行市場調(diào)查，收集市場信息；2.新客戶的開發(fā)，老客戶的維護(hù)跟進(jìn)管理；3.拓展公司業(yè)務(wù)渠道；4.負(fù)責(zé)公司按揭款項(xiàng)的回收工作；5.公司金融銷售政策的執(zhí)行和信貸產(chǎn)品的推廣宣傳；保險(xiǎn)專員職責(zé)職責(zé)一： 1、了解并掌握公司下達(dá)的新車保險(xiǎn)目標(biāo)任

11、務(wù)；2、嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)公司對(duì)各險(xiǎn)種的相關(guān)管理規(guī)定，熟練掌握所承保險(xiǎn)種的條款、條款解釋、險(xiǎn)種、險(xiǎn)種解釋、費(fèi)率、費(fèi)率解釋的內(nèi)容及電腦出單操作規(guī)程，工作認(rèn)真、細(xì)致；3、對(duì)所有投保的客戶保單的內(nèi)容錯(cuò)誤和單證遺失負(fù)直接責(zé)任；4、對(duì)超權(quán)限業(yè)務(wù)，應(yīng)通知銷售顧問，按程序上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行處理，對(duì)工作中出現(xiàn)的一些問題，應(yīng)及時(shí)向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便及時(shí)改進(jìn)；5、耐心對(duì)客戶、銷售顧問或其他部門人員提出的有關(guān)業(yè)務(wù)咨詢進(jìn)行解答；6、負(fù)責(zé)客戶及銷售顧問對(duì)保單信息的查詢、保險(xiǎn)咨詢；7、告知銷售顧問最新承保政策及理賠相關(guān)事項(xiàng)；8、每日須處理完當(dāng)日所出具的保單進(jìn)行登記整理。保險(xiǎn)專員職責(zé)續(xù)保：1、完成公司下達(dá)的續(xù)保目標(biāo)任務(wù)；2、每月

12、5日前整理好當(dāng)月需要提醒的續(xù)?？蛻糍Y料；3、按照部門領(lǐng)導(dǎo)事先設(shè)定好的回訪時(shí)間對(duì)到期客戶進(jìn)行提醒，并記錄提醒 內(nèi)容（詳見續(xù)保到期跟進(jìn)表）；4、根據(jù)客戶需要計(jì)算保費(fèi)并以短信方式將試算的保費(fèi)發(fā)送給客戶；5、必須在短信報(bào)價(jià)后的三日內(nèi) 跟進(jìn)客戶，了解客戶想法并做記錄（詳見續(xù)保到期跟進(jìn)表）；6、每周一早上12:00、每月1日下午17:30分將統(tǒng)計(jì)好的新車、續(xù)保完成情況，以報(bào)表的形式提交給本部門領(lǐng)導(dǎo)；7、向保險(xiǎn)公司提供相關(guān)保單明細(xì)，進(jìn)行手續(xù)費(fèi)核對(duì)；8、注意各類資料的搜集等工作，負(fù)責(zé)各類報(bào)表的及時(shí)報(bào)送，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；9、對(duì)工作中的客戶信息和重要資料應(yīng)妥善保存，不泄露，不丟失。汽車租賃專員職責(zé)1、主管

13、公司汽車租賃業(yè)務(wù)，了解市場行情，制定詳細(xì)的運(yùn)營方案。2、積極開展與全疆的汽車租賃公司的合作，了解汽車租賃市場情況，制定合作方案并負(fù)責(zé)實(shí)施。3、關(guān)注政府機(jī)關(guān)和企業(yè)單位的用車需求，把握機(jī)遇，積極拓展汽車租賃業(yè)務(wù)。 后勤部 車輛管理員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守公司及銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司及部門領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。2、負(fù)責(zé)新車入庫的檢驗(yàn)，PDI檢測的跟蹤工作，新車到達(dá)至入庫時(shí)間不得超過一天，有問題要及時(shí)反映，否則因此而產(chǎn)生的責(zé)任及損失由車輛管理員承擔(dān)。3、負(fù)責(zé)庫存商品車輛的日常檢查及報(bào)修，對(duì)于需要索賠的新商品車，要及時(shí)向維修索賠及鄭州日產(chǎn)有關(guān)部門反映，庫存商品車報(bào)修時(shí)間超過一周的，要以書面形式向銷售經(jīng)理

14、報(bào)告原因。4、負(fù)責(zé)展廳展示車輛的更換和日常檢查，展廳車輛如需更換或調(diào)出，必須報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可更換或調(diào)出，并與展廳值班小組的主管做好更換或調(diào)出車輛的交接簽收工作，并將調(diào)進(jìn)的車輛情況及時(shí)報(bào)告給訂單員。 車輛管理員工作職責(zé)5、每天對(duì)負(fù)責(zé)庫存車輛的不定時(shí)檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛，每天不定時(shí)抽查庫存車，并發(fā)動(dòng)車輛，看是否有問題，并做好當(dāng)天庫存車檢查表，按要求填寫內(nèi)容，每臺(tái)庫存車每周必須啟動(dòng)一次并作全面檢查。6、負(fù)責(zé)庫存車輛的清潔衛(wèi)生，對(duì)于存放在公司這邊的車輛要保持車輛的整潔，對(duì)于存放在倉庫的車輛要督促倉庫保安員（行政部）及時(shí)清潔車輛。7、負(fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管，對(duì)于調(diào)出的車輛，須憑

15、經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。8、負(fù)責(zé)商品車輛鑰匙的進(jìn)出登記，對(duì)于要求銷售顧問出示由財(cái)務(wù)蓋章簽字的全款確認(rèn)單留檔保存。上牌外勤 1、為客戶辦理車輛的臨時(shí)牌照和新車牌照的相關(guān)手續(xù)，在辦理完畢后，與客戶交接證件資料，結(jié)算上牌費(fèi)用，并請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)； 2、執(zhí)情細(xì)致的服務(wù)，利用各種資料為客戶解釋各項(xiàng)費(fèi)用。 3、在上牌過程中，遵守交通法規(guī)，攜帶完整證件資料，安全駕駛，確保上牌車輛的安全。 4、及時(shí)將最新政策信息反饋上級(jí)，保證上牌的順利進(jìn)行。 5、負(fù)責(zé)為客戶申領(lǐng)臨時(shí)牌照和辦理臨時(shí)保險(xiǎn)。 6、完成上級(jí)交辦的其他事務(wù)。 售后回訪職責(zé)1、接受客戶的咨詢，記錄客戶咨詢、投訴的內(nèi)容，按照

16、流程給予客戶反饋。 2、整理客戶資料，客服專員每日認(rèn)真提取客戶信息檔案，以便關(guān)注這些客戶的動(dòng)態(tài)。 3、在新車銷售后三天內(nèi)對(duì)購車客戶進(jìn)行回訪。記錄匯總回訪的內(nèi)容，及時(shí)分析并反饋給客戶主管。 4、對(duì)客戶進(jìn)行不定期的回訪，通過回訪不但了解不同客戶的需求、市場咨詢，還可以發(fā)現(xiàn)自身工作中的不足，及時(shí)補(bǔ)救和調(diào)整，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。 5、接到投訴的時(shí)候，要即時(shí)處理。處理后要及時(shí)回訪，使得客戶投訴得到高效和圓滿的解決，建立投訴歸檔資料。 6、與其他部門密切溝通，參與營銷活動(dòng)，協(xié)助市場銷售。 內(nèi)訓(xùn)師由銷售部各主管擔(dān)任，主要職責(zé)有： 一、 負(fù)責(zé)本公司內(nèi)部培訓(xùn)的授課工作和技術(shù)部工作。 二、 切實(shí)落實(shí)授權(quán)

17、公司對(duì)本公司的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃。 三、 切實(shí)掌握公司內(nèi)部技術(shù)的培訓(xùn)率，并對(duì)員工的內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)進(jìn)行考核及評(píng)估跟蹤工作。 四、 收集和分析重大技術(shù)案例和故障案例，及時(shí)傳達(dá)，及時(shí)學(xué)習(xí)。 五、 負(fù)責(zé)組織研究技術(shù)難題攻關(guān)工作。 六、 協(xié)助公司開展培訓(xùn)的其它相關(guān)工作。銷售部外部管理 新車銷售 展廳銷售管理 商品車銷售1、展廳商品車銷售以“先入先出”為原則，加快商品車庫存流通，縮短車輛庫存時(shí)間，減少超期庫存車輛。根據(jù)現(xiàn)有庫存車輛和在途車輛情況，主推車型。需要另外訂車，先上報(bào)展廳經(jīng)理，逐級(jí)上報(bào)，合理安排訂車計(jì)劃。訂車以收取客戶定金為準(zhǔn)，再向廠家下單。每月制定銷售計(jì)劃時(shí)，合理安排商品車銷售。銷售價(jià)格以公司商務(wù)政

18、策最低限價(jià)為基數(shù)，實(shí)際銷售價(jià)格不得低于公司最低限價(jià)。展廳主管每月制定銷售計(jì)劃時(shí)，充分考慮銷售總體盈收項(xiàng)目，包括保險(xiǎn)收入、精品收入、車輛金融信貸手續(xù)費(fèi)收入等。要求在店投保量占總銷售量的50%，帶精品打包銷售量占總銷售量的50%，精品打包銷售價(jià)格不低于實(shí)際成本價(jià)的150%，鄭州日產(chǎn)提供的精品必須按公司制定的銷售價(jià)格銷售。高賣車型可按高賣部分差額的5%的范圍內(nèi)贈(zèng)送精品。贈(zèng)送精品由展廳經(jīng)理簽字確認(rèn)。商品車銷售二網(wǎng)商品車銷售1、以“先入先出”為原則，加快商品車庫存流通，縮短二級(jí)經(jīng)銷商的車輛庫存時(shí)間，減少超期庫存車輛。根據(jù)現(xiàn)有總庫存車輛和在途車輛情況，主推有現(xiàn)車的車型。需要另外訂車，先上報(bào)二網(wǎng)主管，再逐級(jí)

19、上報(bào)銷售經(jīng)理，合理安排訂車計(jì)劃。訂車以收取車輛定金為準(zhǔn)，再向廠家下單。2、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)放樣車應(yīng)遵循以實(shí)際當(dāng)?shù)厥袌鲣N售數(shù)據(jù)為依據(jù)，確定樣車的車型和數(shù)量。3、對(duì)于兩者距離較近的網(wǎng)點(diǎn)，安排樣車應(yīng)綜合考慮當(dāng)?shù)厥袌鲂星楹涂蛻粝M(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行重點(diǎn)車型錯(cuò)層布車，加快車輛的流轉(zhuǎn)，避免經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間業(yè)務(wù)重疊，打價(jià)格戰(zhàn)。4、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的所有樣車必須安裝元征golo,確保樣車的安全。配件的價(jià)格包含在二級(jí)經(jīng)銷合同價(jià)內(nèi)。5、二網(wǎng)管理上，每月初就必須制定月促銷計(jì)劃，以書面形式上報(bào)銷售部經(jīng)理，經(jīng)銷售總監(jiān)審核，交公司行政部備案。做到月月有促銷，做到為庫存車輛壓庫時(shí)間不超過三個(gè)月。6、二級(jí)經(jīng)銷商銷售車輛，應(yīng)做到回款及時(shí)準(zhǔn)確，收到全

20、款再放車。每月要進(jìn)行一次網(wǎng)點(diǎn)樣車盤庫，月底前上報(bào)銷售部。商品車銷售行業(yè)大客戶商品車銷售1、及時(shí)做好行業(yè)大客戶廠家報(bào)備工作，及時(shí)將行業(yè)外拓情況上報(bào)銷售助理，按要求提供單位信息，詳細(xì)地址，聯(lián)系方式，意向車型，配置，排量，顏色等信息。由銷售助理在第一時(shí)間向廠家書面報(bào)備。2、在維系好傳統(tǒng)的行業(yè)客戶的同時(shí)，積極開拓新的行業(yè)客戶開發(fā)，著重強(qiáng)調(diào)開拓新的客戶群體，汽車租賃公司，物流公司，大型企業(yè)單位的行業(yè)客戶。針對(duì)新的客戶群體，制定有針對(duì)性的行業(yè)解決方案。3、商品車銷售做好行業(yè)客戶訂購車輛的合同管理，做好車款的回款和催收工作。銷售外拓烏魯木齊市賽博特展廳以展廳為中心，面向全市進(jìn)行銷售外拓，結(jié)合網(wǎng)上電銷，擴(kuò)大基

21、盤量。天恒基以天恒基展廳為中心，面向半徑20公里范圍內(nèi)的區(qū)域外拓意向客戶，做好外拓宣傳工作。地州區(qū)域以二級(jí)經(jīng)銷商為依托，針對(duì)各個(gè)車型的消費(fèi)客戶群體，確立外拓對(duì)象，搞好巡展工作。行業(yè)大客戶 利用元征GOLO為基礎(chǔ)硬件，以整體車隊(duì)管理服務(wù)解決方案為亮點(diǎn)，做好傳統(tǒng)行業(yè)客戶的維系，開拓新的銷售領(lǐng)域，如大型市場配套的城市物流配送，企業(yè)公務(wù)用車，石油運(yùn)輸公司的汽車租賃，地州客運(yùn)專線運(yùn)營，農(nóng)村團(tuán)場用車等。特別對(duì)一些農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道不暢的地區(qū)，可以嘗試“易貨交易”，以車易貨。訂單管理 交車管理交車服務(wù)流程1、 預(yù)約交車時(shí)間 2、 提前清潔車輛 檢查車輛狀況3、 預(yù)約相關(guān)部門 做好相應(yīng)準(zhǔn)備 4、 熱情迎接客戶 專

22、業(yè)概述流程5、 車輛PDI檢測 客戶簽字確認(rèn) 6、 告知車輛清潔 達(dá)到客戶認(rèn)可 7、 簽定銷售合同 客戶簽字確認(rèn) 8、 協(xié)助客戶付款 快捷高效安全 9、 陪同客戶辦理 購車相關(guān)文件 交車管理10、填寫保養(yǎng)手冊 客戶簽字確認(rèn) 11、解釋保養(yǎng)維修 保修范圍內(nèi)容 12、清點(diǎn)相關(guān)文件 整理交付客戶13、講解車輛功能 著重產(chǎn)品特性 14、紹維修業(yè)待 牢記服務(wù)熱線15、共同合影留念 服務(wù)不斷完善 16、車內(nèi)放置名片 隨時(shí)隨地相伴17、熱情歡送客戶 祝福一路平安18、次日 回訪 提醒按時(shí)保養(yǎng)19、納入基盤管理 定時(shí)定期回訪二級(jí)經(jīng)銷商管理 二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)與管理1、直銷由二級(jí)經(jīng)銷商提供客戶信息，4S店直接向最終

23、用戶銷售。2、總代理式4S店大區(qū)總代理片區(qū)代理終端代理商顧客3、特許代理式4S店分銷中心片區(qū)代理顧客4、品牌專賣式4S店片區(qū)專賣店顧客 分銷中心管理 銷售代理商管理 4S店分銷中心片區(qū)代理顧客 各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場的變化情況。分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對(duì)市場的分析和預(yù)

24、測，對(duì)市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。商品車分拔管理分拔方式：4S店分銷中心片區(qū)代理顧客運(yùn)費(fèi)結(jié)算 ：回款管理 大客戶行業(yè)管理 網(wǎng)上電銷管理-“-“惠買車” ” 2021年，從國家宏觀調(diào)控來看，市場會(huì)更加嚴(yán)峻，新車銷售會(huì)變微利，我們要充分利用大恒順通的集團(tuán)優(yōu)勢，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，通過對(duì)消費(fèi)者提供創(chuàng)新服務(wù)來實(shí)現(xiàn)盈利，向管理、向后市場要效益，將客戶整個(gè)大生命周期在4S店得以真正實(shí)現(xiàn)。我們要將公司主營業(yè)務(wù)擴(kuò)展到新車銷售、二手車銷售、售中服務(wù)、售后服務(wù)、汽車配件、消費(fèi)融資、二手車融資租賃、行業(yè)客戶車隊(duì)管理服務(wù)等諸多領(lǐng)域，形成一個(gè)完美的汽車消費(fèi)

25、閉環(huán)生態(tài)鏈。通過融入汽車廠家、經(jīng)銷商、汽車消費(fèi)者、售后服務(wù)、金融等整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，大家抱團(tuán)游泳，逐漸建立生態(tài)圈共贏鏈條，形成更具差異性競爭力的創(chuàng)新服務(wù)體系！通過與生態(tài)鏈合作伙伴深度互補(bǔ)、共贏合作，將會(huì)為車主提供一系列便捷服務(wù)，消費(fèi)者可以在我們“惠買車”平臺(tái)方便快捷地篩選、預(yù)訂、支付，再到我們的線下銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)試乘、試駕、取車、維修保養(yǎng)、置換。這里的每件商品，未必最便宜，但一定明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格合理，線上線下透明一致。金融方面，可為客戶提供最快1天分期貸款無需抵押金融方案；724小時(shí)尊享熱線，為車主提供保駕護(hù)航維修保養(yǎng)咨詢、服務(wù)預(yù)約；通過大恒順通的各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)，為車主提供100%品質(zhì)保證一站式售后服

26、務(wù)，真正做到線上線下兩條腿走路，從而逐漸構(gòu)建大恒順通“惠買車”電商平臺(tái)誠信體系，逐步推動(dòng)客戶用戶在線上做購買決策。網(wǎng)上電銷管理-“-“惠買車” ”秉持開放、共享、創(chuàng)新、共贏的心態(tài)打造共贏生態(tài)鏈，對(duì)上游諸如車企、經(jīng)銷供應(yīng)商，我們通過商業(yè)模式互補(bǔ)合作，變成他們不可或缺的合作分銷渠道，尤其在售后、金融方面，我們會(huì)帶來更多增值，從利益上變成他們的共同體；對(duì)下游消費(fèi)客戶，通過我們對(duì)汽車及衍生服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)資源的整合，為其提供具有創(chuàng)新價(jià)值、誠信體系的一站式汽車生活平臺(tái)。堅(jiān)持以服務(wù)贏得口碑，為車主提供創(chuàng)新社交化（Social）+本地化（Local ）+移動(dòng)化（Mobile）+個(gè)性化（Me）汽車生活模式即汽車

27、消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)化。二手車置換與銷售 精品銷售 汽車消費(fèi)信貸 車輛保險(xiǎn)、續(xù)保 融資租賃 行業(yè)增值服務(wù)產(chǎn)品、項(xiàng)目 銷售部內(nèi)部管理 健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)：1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺(tái)。健全銷售管理基礎(chǔ)工作思路:1、展廳現(xiàn)場5S管理：A、展廳布置溫馨化-以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;B、銷售工具表格化-統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;C、銷售看板實(shí)時(shí)化-動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激

28、勵(lì)銷售人員開展銷售競賽。健全銷售管理基礎(chǔ)2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理：A、儀容儀表職業(yè)化-著裝規(guī)范、微笑服務(wù);B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化- 接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;C、檢查工作常態(tài)化-對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。健全銷售管理基礎(chǔ)3、銷售人員管理：A、例會(huì)總結(jié)制度化-晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);B、培訓(xùn)考核細(xì)致化-車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化-報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程

29、、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。健全銷售管理基礎(chǔ)4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化-來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;B、銷售模式差異化-從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);C、銷售任務(wù)指標(biāo)化-從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;健全銷售管理基礎(chǔ) D、銷售隊(duì)伍競賽化-通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化;E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化-從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化-嚴(yán)

30、謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì) 工作重點(diǎn)：1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)工作思路：1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后