企業(yè)績效考核管理現(xiàn)狀及對(duì)策研究

1、企業(yè)績效考核管理現(xiàn)狀及對(duì)策研究銷售人員在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，如何有效地管理與提升銷售人員的工作績效，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目的、獲取經(jīng)營利潤的關(guān)鍵。本文以某電信黃頁公司銷售人員為研究對(duì)象，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)績效管理理論，結(jié)合公司實(shí)際，對(duì)其績效管理形式進(jìn)展分析，并提出相應(yīng)對(duì)策。某電信黃頁公司作為第三產(chǎn)業(yè)部門，有著50多年的號(hào)簿出版歷史。2002年獨(dú)立成立公司以來，其市場(chǎng)份額也一度到達(dá)80%以上，成為名副其實(shí)的壟斷企業(yè)，然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，尤其是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的繁榮，在對(duì)傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體沖擊下，黃頁市場(chǎng)極具萎縮，客戶流失加劇。在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，公司銷售人員情緒低落、進(jìn)取心缺乏，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，以及開

2、發(fā)銷售員的開展?jié)摿Γ蔀楣酒惹行枰鉀Q的問題，也是本文關(guān)注的焦點(diǎn)。該公司作為電信集團(tuán)黃頁信息的全資子公司，統(tǒng)一經(jīng)營地區(qū)的黃頁廣告招商、編印、出版和發(fā)行。經(jīng)過多年開展，目前公司已擁有員工130多人，下設(shè)五個(gè)分公司。其產(chǎn)品也由原先單一的黃頁紙質(zhì)產(chǎn)品向網(wǎng)絡(luò)、LED顯示屏、114號(hào)碼百事通等綜合傳媒業(yè)務(wù)過渡。一、績效考核管理現(xiàn)狀銷售人員在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用。如何有效地管理與提升銷售人員的工作績效，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目的、獲取經(jīng)營利潤的關(guān)鍵。通過建立科學(xué)、合理、有效的績效管理體系，可以為銷售人員明確工作方向和目的，幫助他們抑制銷售中的困難與障礙，進(jìn)步他們的工作積極性，促使他們完成銷售目的、

3、提升工作績效。然而，目前很多企業(yè)對(duì)于銷售人員缺少完善、統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的績效考核體系，與現(xiàn)代企業(yè)績效管理的要求還存在著一定的差距。部分銷售人員對(duì)企業(yè)的管理制度不滿意，特別是績效管理制度，原因是企業(yè)很難比較客觀評(píng)價(jià)銷售人員平時(shí)的工作表現(xiàn)，使得銷售人員很難有培訓(xùn)、晉升的時(shí)機(jī)。企業(yè)對(duì)銷售人員主要是考核銷售結(jié)果，而對(duì)其他的指標(biāo)不夠重視。電信黃頁蘇州分公司在銷售人員的績效考核管理當(dāng)中同樣存在這樣的問題。1.指標(biāo)設(shè)計(jì)不符合績效多維性特征一般來說，員工的績效具有多因性、多維性和動(dòng)態(tài)性等三個(gè)方面的根本特征，而公司在設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，運(yùn)用單純的銷售指標(biāo)，缺乏品質(zhì)特征型及行為過程型的績效考評(píng)體系，使得銷售員急功近利，無視

4、市場(chǎng)運(yùn)作的根底工作，對(duì)銷售工作的長遠(yuǎn)開展極為不利。銷售員為完成銷售指標(biāo)，低價(jià)銷售、模糊銷售，致使客戶投訴率、流失率居高不下。2.關(guān)鍵績效考核指標(biāo)缺失1本錢利潤指標(biāo)缺失。企業(yè)的開展在于追求利潤，沒有利潤其他問題都無從談起，因此銷售員的獲利才能將作為績效評(píng)估的重要根據(jù)。銷售人員在兩個(gè)方面影響著贏利：一是商品的銷售價(jià)格，較高的價(jià)位能獲取更高的利潤；二是銷售費(fèi)用，同樣的銷售額、毛利，銷售費(fèi)用越低獲利越高。目前，公司銷售人員為完成銷售指標(biāo)，不斷將就客戶的降價(jià)需求，而無視產(chǎn)品自身的價(jià)值提升，致使產(chǎn)品單一銷售，價(jià)格一降再降。為維護(hù)客戶關(guān)系，公司交往中有著正常的禮品往來。然而作為銷售本錢的一部分，目前公司禮品

5、的管理處于無序狀態(tài)，銷售員為簽單成功刻意向?qū)Ψ降慕?jīng)辦人員贈(zèng)送高規(guī)格的禮品，致使公司銷售本錢上升。2到賬率、客戶投訴率考核未上升到應(yīng)有的高度。目前黃頁公司按照底薪加提成的方式給銷售員發(fā)放薪酬，提成按照每月到賬金額的7%當(dāng)月結(jié)算，其余部分那么根據(jù)銷售員年底的增長率統(tǒng)一結(jié)算。對(duì)于未到賬部分除扣發(fā)銷售員傭金外未有任何的懲罰措施，而黃頁廣告費(fèi)采取的是 費(fèi)托收的方式收取，部分低端客戶的廣告金額由于數(shù)值小，客戶可能未必留意，這也為業(yè)務(wù)員模糊銷售留下了空間。二、績效考核方案設(shè)計(jì)1.設(shè)計(jì)原那么1明確目的。通過績效考評(píng)可以把銷售員的工作標(biāo)準(zhǔn)與組織目的聯(lián)絡(luò)起來，把通過工作分析得到的指標(biāo)與考核范圍聯(lián)絡(luò)起來，即明確工作

6、要求數(shù)量和質(zhì)量。考核結(jié)果可以表達(dá)業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作績效程度。在進(jìn)入考核期間，績效考核體系能讓業(yè)務(wù)員至銷售管理人員明了公司對(duì)他們的業(yè)績期望，從而讓他們根據(jù)目的來調(diào)整自己的行為，以使兩者更為協(xié)調(diào)，而非沖突。2標(biāo)準(zhǔn)合理。所謂標(biāo)準(zhǔn)就是衡量事物的根據(jù)和準(zhǔn)那么。績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是指員工績效考評(píng)進(jìn)展考量評(píng)定分級(jí)分等的尺度。對(duì)組織或員工的績效進(jìn)展全面系統(tǒng)的考評(píng)，單有考評(píng)的指標(biāo)體系是不夠的，它僅僅解決了考評(píng)評(píng)價(jià)的詳細(xì)工程和內(nèi)容，只是“質(zhì)化，還沒有實(shí)現(xiàn)“量化，只有使績效考評(píng)指標(biāo)有了確切的衡量尺度即考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)，才能進(jìn)步考評(píng)的質(zhì)量。3定性與定量相結(jié)合。對(duì)銷售人員的績效指標(biāo)，應(yīng)該從兩個(gè)方面來考慮，對(duì)結(jié)果的關(guān)注和對(duì)過程行為的關(guān)

7、注。為此，公司銷售人員的績效指標(biāo)應(yīng)由兩部分組成，一是衡量工作結(jié)果的關(guān)鍵績效指標(biāo)；二是衡量行為、表現(xiàn)與素質(zhì)的崗位績效標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。這樣就使得績效指標(biāo)形成了一套完好的體系，更全面地對(duì)銷售人員作出評(píng)價(jià)。2.利用客戶關(guān)系圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)簡(jiǎn)稱為KPI，它是檢測(cè)并促進(jìn)宏觀戰(zhàn)略決策執(zhí)行效果的一種績效考評(píng)方法。在企業(yè)中，無論是某一部門還是某個(gè)崗位的工作產(chǎn)出都會(huì)涉及一個(gè)或多個(gè)效勞的對(duì)象，即所謂的客戶，客戶通常分為企業(yè)內(nèi)部客戶和外部客戶兩類。客戶關(guān)系圖就是通過圖示的方式顯示某一團(tuán)隊(duì)或員工對(duì)組織內(nèi)部和外部的工作產(chǎn)出。3.關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)定1定性指標(biāo)。定性指標(biāo)強(qiáng)調(diào)銷售員的工作態(tài)度、銷售技巧、客戶關(guān)系的維護(hù)等

8、，雖然這些指標(biāo)并不直接表達(dá)為銷售結(jié)果，但對(duì)銷售結(jié)果確有著重要影響。我們不能想象一個(gè)不懂得溝通的銷售員如何介紹自己的產(chǎn)品并最終達(dá)成交易。以上這些指標(biāo)都將成為銷售員平時(shí)考核的重要內(nèi)容，并作為銷售員培訓(xùn)與開發(fā)的直接根據(jù)。2銷售指標(biāo)。銷售是黃頁公司的生命，作為銷售型公司必將把銷售放到應(yīng)有的高度，增長率、浸透率、新客戶開發(fā)率、新產(chǎn)品開發(fā)率都是考核的重要內(nèi)容。隨著傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體的衰落，在公司轉(zhuǎn)型晉級(jí)的壓力面前，公司將把新產(chǎn)品的開發(fā)作為銷售員考核的重點(diǎn)。3回款率。“訂單量大的客戶不一定是大客戶，有償付才能的客戶才是真正的大客戶因此必須使銷售人員意識(shí)到：“一筆銷售在收到貨款之前，對(duì)公司來說僅僅意味著本錢。4客戶

9、效勞?！坝脩糁辽稀⒂眯男谑侵袊娦诺目谔?hào)，也是電信黃頁的口號(hào)，只有將客戶放在中心地位才有企業(yè)的生存與開展。因此，對(duì)于客戶投訴公司將嚴(yán)格考核。5銷售費(fèi)用。既要擅長創(chuàng)造價(jià)值，又要懂得節(jié)約，只有將重要資源用到最核心的客戶身上才能創(chuàng)造出最大價(jià)值。三、績效改進(jìn)績效考核不是加減運(yùn)算，也不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單作為員工發(fā)放獎(jiǎng)金福利的根據(jù)，更不是老板告訴員工誰是老板的時(shí)機(jī)，績效考核只是績效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有將傳導(dǎo)公司開展戰(zhàn)略的績效考核指標(biāo)內(nèi)化為員工的行動(dòng)動(dòng)力，才是績效管理的根本目的所在，因此，績效考核的目的在于績效改進(jìn)。而在這一過程中又離不開公司與員工的溝通與協(xié)調(diào)：公司需要員工到達(dá)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，員工又需要公司提供什么支持。只有圍繞績效考核指標(biāo)，加強(qiáng)公司與員工的溝通，績效考核才能不斷地激發(fā)出員工前進(jìn)的動(dòng)力。此外，績效考核指標(biāo)體系并不是一成不變的，它需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變而改變，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)員工的開展，績效管理才可以成為進(jìn)步企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要管理手段。四、總結(jié)本文從某電信黃頁公司績效考核管理的現(xiàn)狀出發(fā)