促銷員旺季期應(yīng)掌握的重點(diǎn)

1、http:/ 擁有龐大的管理資料庫09年旺季期間促銷員培訓(xùn)年旺季期間促銷員培訓(xùn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫一、旺季的定義一、旺季的定義二、旺季的工作思想二、旺季的工作思想三、旺季的工作目標(biāo)三、旺季的工作目標(biāo)四、旺季工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變四、旺季工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變五、促銷員旺季工作重點(diǎn)五、促銷員旺季工作重點(diǎn)六、促銷人員旺季應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)六、促銷人員旺季應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)七、旺季工作的注意事項(xiàng)七、旺季工作的注意事項(xiàng)目目 錄錄http:/ 擁有龐大的管理資料庫一、旺季的定義一、旺季的定義http:/ 擁有龐大的管理資料庫http:/ 擁有龐大的管理資料庫 我們休閑食品的旺季我們休閑食品的旺季工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于

2、平常，工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平常，全年全年70的銷售來源的銷售來源于年節(jié)，而旺季引導(dǎo)于年節(jié)，而旺季引導(dǎo)銷售、消費(fèi)作為終端銷售、消費(fèi)作為終端一線的作戰(zhàn)人員，起一線的作戰(zhàn)人員，起著至關(guān)重要的作用！著至關(guān)重要的作用！休閑食品旺季的特點(diǎn)休閑食品旺季的特點(diǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫銷售機(jī)會增加銷售機(jī)會增加競爭更加激烈競爭更加激烈終端資源更加稀缺終端資源更加稀缺對終端消費(fèi)者的攔截更加困難對終端消費(fèi)者的攔截更加困難工作量越來越大、加班是常有的事工作量越來越大、加班是常有的事.http:/ 擁有龐大的管理資料庫旺季的成敗取決于什么？旺季的成敗取決于什么？http:/ 擁有龐大的管理資料庫二、旺季的工作思想二、

3、旺季的工作思想心理麻痹沒什么，不就那么回事！心理麻痹沒什么，不就那么回事！旺季產(chǎn)品自然動銷好，不用推了！旺季產(chǎn)品自然動銷好，不用推了！陳列位置是業(yè)務(wù)的事不關(guān)我的事！陳列位置是業(yè)務(wù)的事不關(guān)我的事！我們累的半死，公司什么不增加人手來我們累的半死，公司什么不增加人手來幫忙，團(tuán)購應(yīng)該由業(yè)務(wù)來談，團(tuán)購我好幫忙，團(tuán)購應(yīng)該由業(yè)務(wù)來談，團(tuán)購我好辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客戶我不談了。戶我不談了。http:/ 擁有龐大的管理資料庫= =抓住銷售機(jī)會增加的時機(jī)抓住銷售機(jī)會增加的時機(jī)= =必須及時搶占最佳的陳列位置必須及時搶占最佳的陳列位置= =必須積極主動的上堆上貨工作必須

4、積極主動的上堆上貨工作= =抓住每一次有可能的銷售計劃抓住每一次有可能的銷售計劃= =做好門店的銷售和備貨工作做好門店的銷售和備貨工作= =必須及時消化的調(diào)撥庫存量大的產(chǎn)品必須及時消化的調(diào)撥庫存量大的產(chǎn)品http:/ 擁有龐大的管理資料庫http:/ 擁有龐大的管理資料庫http:/ 擁有龐大的管理資料庫三、旺季的工作目標(biāo)三、旺季的工作目標(biāo)http:/ 擁有龐大的管理資料庫1 1、 公司形象的代表公司形象的代表2 2、公司理念的傳遞者、公司理念的傳遞者3 3、 消費(fèi)者購買的引導(dǎo)者消費(fèi)者購買的引導(dǎo)者/ /專業(yè)顧問專業(yè)顧問我們的角色我們的角色四、旺季的崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變四、旺季的崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變http

5、:/ 擁有龐大的管理資料庫1 1、門店陳列的執(zhí)行者和督導(dǎo)者；、門店陳列的執(zhí)行者和督導(dǎo)者；2 2、門店庫存的監(jiān)控者；、門店庫存的監(jiān)控者；3 3、臨時導(dǎo)購的管理者；、臨時導(dǎo)購的管理者；4 4、臨時導(dǎo)購的培訓(xùn)者；、臨時導(dǎo)購的培訓(xùn)者；5 5、團(tuán)購、銷售貨源的跟蹤者和協(xié)調(diào)者；、團(tuán)購、銷售貨源的跟蹤者和協(xié)調(diào)者；。http:/ 擁有龐大的管理資料庫1、掌握門店基本情況（公司單品數(shù)量、價格（特別是特價價、掌握門店基本情況（公司單品數(shù)量、價格（特別是特價價格）、庫存、競品信息、公司人員（特別是負(fù)責(zé)業(yè)代的電話及格）、庫存、競品信息、公司人員（特別是負(fù)責(zé)業(yè)代的電話及銷售部辦公室的電話）確保地堆產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。銷售部

6、辦公室的電話）確保地堆產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。2、熟悉旺季工作并有效實(shí)施重點(diǎn)單品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)；旺季貨架、熟悉旺季工作并有效實(shí)施重點(diǎn)單品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)；旺季貨架、地堆的陳列；積極爭取搶占資源等；地堆的陳列；積極爭取搶占資源等； 3、有效的促銷（充分利用品牌優(yōu)勢、特價、促銷活動等主動、有效的促銷（充分利用品牌優(yōu)勢、特價、促銷活動等主動、攔截促銷攔截促銷 4、 控制庫存及退貨（及時向業(yè)代或主管反應(yīng)庫存較大及高?？刂茙齑婕巴素洠皶r向業(yè)代或主管反應(yīng)庫存較大及高危單品情況，及時應(yīng)對處理）單品情況，及時應(yīng)對處理）五、旺季的工作重點(diǎn)五、旺季的工作重點(diǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫六、旺季的應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)六、旺季

7、的應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫準(zhǔn)備接近顧客進(jìn)入主題產(chǎn)品展示詢問傾聽交流處理異議疑問小結(jié)準(zhǔn)備接近顧客進(jìn)入主題產(chǎn)品展示詢問傾聽交流處理異議疑問小結(jié)推銷的準(zhǔn)備推銷的準(zhǔn)備個人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷員開展一天推銷工作前最個人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷員開展一天推銷工作前最基礎(chǔ)也是最最重要的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)也是最最重要的準(zhǔn)備工作接近顧客接近顧客“接近顧客的三十秒，決定了推銷的成敗接近顧客的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人的共同，這是成功推銷人的共同體驗(yàn)（陌生間有一種很自然的戒心）體驗(yàn)（陌生間有一種很自然的戒心）.簡潔的禮貌用語簡潔的禮貌用語“您好您好”明確的推銷

8、主題明確的推銷主題（產(chǎn)品、活動、品嘗）簡單的交流。接近的顧客有的人我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，有（產(chǎn)品、活動、品嘗）簡單的交流。接近的顧客有的人我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，有的是攔截促銷的對象等。的是攔截促銷的對象等。進(jìn)入推銷主題進(jìn)入推銷主題你一把自己推銷出去，顧客已對你消除了戒心，進(jìn)入推銷的主題你一把自己推銷出去，顧客已對你消除了戒心，進(jìn)入推銷的主題產(chǎn)品展示說明產(chǎn)品展示說明展示的類型及步驟：展示的類型及步驟： 引領(lǐng)顧客到展示柜前引領(lǐng)顧客到展示柜前 將產(chǎn)品呈現(xiàn)在將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前（顧客面前（3）將產(chǎn)品送到顧客手中，讓其既能聽見介紹，又能看見包裝樣式，）將產(chǎn)品送到顧客手中，讓其既能聽見介紹，又能看見包裝樣式，

9、又有實(shí)在的手感（這種形勢的展示促銷成功率最高）；又有實(shí)在的手感（這種形勢的展示促銷成功率最高）；七、旺季工作注意事項(xiàng)七、旺季工作注意事項(xiàng)http:/ 擁有龐大的管理資料庫 詢問”與“傾聽”透過詢問能引起顧客談話，那么你同時也能取得更明確的資訊，支持你的推銷和服務(wù)。大多數(shù)人喜歡“說”而不是“聽”，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的促銷員，認(rèn)為“說”多了就能說服顧客。但真正好的促銷員，說的話并不多，因?yàn)轭櫩偷男枨笈c期望都是從聽中獲得的。 異議處理的是你在促銷過程中的任何一個話點(diǎn)，顧客對你提出不贊同、質(zhì)疑或絕的態(tài)度。(如：你要向他推薦他拒絕；你詢問他需求他隱藏；你向他解說產(chǎn)品時他又心不在焉)都是異議。對于不同的異議我

10、們可以對應(yīng)的采取忽視、補(bǔ)償、詢問、直接反對的來應(yīng)對。 締結(jié)簡單地說，締結(jié)包含了兩種結(jié)果：1）是促銷成功；2）是促銷失敗。但不管是還是，這一次的促銷的過程已做了一個了結(jié)了，一定是一個禮貌的結(jié)束“謝謝您，歡迎下次再關(guān)注含羞草” 危機(jī)事件處理危機(jī)事件是顧客投訴等突發(fā)性有損公司利益事件。對于危機(jī)事件一定要采取一邊有效傾聽安慰消費(fèi)者，另一方面及時通知有關(guān)業(yè)務(wù)或主管等及時處理，小事化了，切不可與顧客爭執(zhí)火上澆油。http:/ 擁有龐大的管理資料庫附：重點(diǎn)單品知識附：重點(diǎn)單品知識【開心果】開心果，有一層薄的種皮，種仁烤制后有香氣，且越嚼其香味越濃，余味無窮。營養(yǎng)豐富，其種仁含蛋白質(zhì)、含糖。果仁還含有維生素E

11、，有抗衰老的作用，能增強(qiáng)體質(zhì)。我司開心果質(zhì)量好、口味佳、個中飽滿【核桃】【核桃】其口味香脆可口，是一種營養(yǎng)豐富的滋補(bǔ)佳品，也是補(bǔ)腎定喘的珍其口味香脆可口，是一種營養(yǎng)豐富的滋補(bǔ)佳品，也是補(bǔ)腎定喘的珍品。品。補(bǔ)腦、健腦是核桃的第一大功效，另外其含有的磷脂具有增長細(xì)胞補(bǔ)腦、健腦是核桃的第一大功效，另外其含有的磷脂具有增長細(xì)胞活力的作用，能增強(qiáng)機(jī)體抵抗力，并可促進(jìn)造血和傷口愈合。活力的作用，能增強(qiáng)機(jī)體抵抗力，并可促進(jìn)造血和傷口愈合。另外，核桃仁還有鎮(zhèn)咳平喘、助消化、補(bǔ)氣血的作用。尤其是經(jīng)歷另外，核桃仁還有鎮(zhèn)咳平喘、助消化、補(bǔ)氣血的作用。尤其是經(jīng)歷冬季的準(zhǔn)媽媽，可以把核桃作為首選的零食。冬季的準(zhǔn)媽媽，可

12、以把核桃作為首選的零食。 http:/ 擁有龐大的管理資料庫【滋滋系列蜜餞】【滋滋系列蜜餞】 午夜蘭梅、雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅午夜蘭梅、雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅午夜蘭梅：口感微軟，酸中微帶點(diǎn)甜，酸的不澀給人浪漫的午夜蘭梅：口感微軟，酸中微帶點(diǎn)甜，酸的不澀給人浪漫的感覺；感覺；含果酸含果酸 不含糖精鈉不含糖精鈉 不含色不含色素素 午夜蘭梅采用現(xiàn)代創(chuàng)新工藝，突破傳統(tǒng)蜜餞研制方法，留住午夜蘭梅采用現(xiàn)代創(chuàng)新工藝，突破傳統(tǒng)蜜餞研制方法，留住原果精華。午夜蘭梅美味原果精華。午夜蘭梅美味+ +健康健康 果酸含有豐富的維生素果酸含有豐富的維生素B B、維生素、維生素C C、氨基酸等營養(yǎng)成分，、氨基酸等營養(yǎng)成分，

13、具有美容、潤膚、促進(jìn)新城代謝的供銷，午夜蘭梅富含果酸，具有美容、潤膚、促進(jìn)新城代謝的供銷，午夜蘭梅富含果酸，口感怡人，是健康時尚的休閑佳品口感怡人，是健康時尚的休閑佳品雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅不含色素不含色素 綠色食品綠色食品 含有豐富的維生素含有豐富的維生素C C、氨基酸等營養(yǎng)成分，具有美容、潤膚、促進(jìn)、氨基酸等營養(yǎng)成分，具有美容、潤膚、促進(jìn)新城代謝的供銷新城代謝的供銷老少皆宜，口感怡人，久吃不厭，是健康時尚的休閑佳品老少皆宜，口感怡人，久吃不厭，是健康時尚的休閑佳品http:/ 擁有龐大的管理資料庫附：促銷規(guī)范及技巧附：促銷規(guī)范及技巧 1 1、5S5S原則：原則：(1)

14、(1)、微笑（表情）；、微笑（表情）；(2)(2)、迅速（動作）；、迅速（動作）；(3)(3)、誠懇（態(tài)度）；、誠懇（態(tài)度）； (4)(4)、靈巧（反應(yīng)）；、靈巧（反應(yīng)）； (5) (5)、研究；、研究； 2 2、主動介紹：、主動介紹：經(jīng)常把產(chǎn)品實(shí)物放到消費(fèi)者手上；看到消費(fèi)者到地攤邊就主動經(jīng)常把產(chǎn)品實(shí)物放到消費(fèi)者手上；看到消費(fèi)者到地攤邊就主動上前詢問，讓顧客看到、觸摸到、品嘗到我司產(chǎn)品；主動向客上前詢問，讓顧客看到、觸摸到、品嘗到我司產(chǎn)品；主動向客戶介紹公司的促銷活動（特價、買贈等），吸引其購買。戶介紹公司的促銷活動（特價、買贈等），吸引其購買。 3 3、禁忌用語：、禁忌用語： 你自己看吧你自

15、己看吧 這肯定不是我們的原因這肯定不是我們的原因 我不知道我不知道 這些產(chǎn)品都差不多這些產(chǎn)品都差不多 你沒看我正忙著嗎你沒看我正忙著嗎! ! 這個不由我負(fù)責(zé)這個不由我負(fù)責(zé), ,我不知道我不知道 你不相信我？你不相信我？http:/ 擁有龐大的管理資料庫4 4、行為規(guī)范：、行為規(guī)范： 外表整潔，言行舉止大方得體外表整潔，言行舉止大方得體 熟悉產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識，當(dāng)好顧客的參謀，不浮夸產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識，當(dāng)好顧客的參謀，不浮夸產(chǎn)品 要主動、熱情、自信的接待顧客要主動、熱情、自信的接待顧客 耐心待客，不得出現(xiàn)任何不耐煩的情緒耐心待客，不得出現(xiàn)任何不耐煩的情緒 向顧客推薦產(chǎn)品時，要熟練取放產(chǎn)品

16、，用雙手的遞給顧客向顧客推薦產(chǎn)品時，要熟練取放產(chǎn)品，用雙手的遞給顧客 不強(qiáng)拉顧客，不中傷競爭對手不強(qiáng)拉顧客，不中傷競爭對手 顧客不購買公司產(chǎn)品，要禮貌送客顧客不購買公司產(chǎn)品，要禮貌送客 上班時間不聊天、干私事、私自會客等上班時間不聊天、干私事、私自會客等http:/ 擁有龐大的管理資料庫5 5、導(dǎo)購重點(diǎn)介紹的內(nèi)容：、導(dǎo)購重點(diǎn)介紹的內(nèi)容： 企業(yè)實(shí)力：蜜餞、炒貨企業(yè)中只有我司一家是集團(tuán)企業(yè)。這企業(yè)實(shí)力：蜜餞、炒貨企業(yè)中只有我司一家是集團(tuán)企業(yè)。這意味著質(zhì)量高、品質(zhì)好。意味著質(zhì)量高、品質(zhì)好。 公司產(chǎn)品通過質(zhì)量認(rèn)證公司產(chǎn)品通過質(zhì)量認(rèn)證. . 滋滋系列滋滋系列: :綠色食品，自有果園農(nóng)場、全國獨(dú)有的自有封

17、閉性綠色食品，自有果園農(nóng)場、全國獨(dú)有的自有封閉性衛(wèi)生曬場、世界一流的雪花梅和蘭梅的獨(dú)特生產(chǎn)工藝，不含糖精衛(wèi)生曬場、世界一流的雪花梅和蘭梅的獨(dú)特生產(chǎn)工藝，不含糖精納、不含色素。納、不含色素。 福建省著名商標(biāo)、福建省名牌產(chǎn)品。福建省著名商標(biāo)、福建省名牌產(chǎn)品。6 6、充分利用助成物（耳麥、喇叭等）叫賣，吸引顧客、充分利用助成物（耳麥、喇叭等）叫賣，吸引顧客導(dǎo)購叫賣：導(dǎo)購叫賣：“特價，特價，含羞草特價酬謝顧客特價，特價，含羞草特價酬謝顧客”、“好消息、好消息、好消息，含羞草原價現(xiàn)價好消息，含羞草原價現(xiàn)價”叫賣最佳時間段：（叫賣最佳時間段：（1 1）. .店內(nèi)流動顧客較多時店內(nèi)流動顧客較多時 （2 2）

18、. .顧客關(guān)注產(chǎn)品時顧客關(guān)注產(chǎn)品時 （3 3）. .顧客在競品柜臺前逗留時顧客在競品柜臺前逗留時7 7、及時攔截小團(tuán)購。、及時攔截小團(tuán)購。http:/ 擁有龐大的管理資料庫8、對于客訴問題應(yīng)及時做好首先應(yīng)微笑應(yīng)對不能與客戶發(fā)生爭吵，對于無法解決的應(yīng)及時電話咨詢業(yè)務(wù)員或公司辦公室.http:/ 擁有龐大的管理資料庫附：陳列附：陳列 1 1、正確與清晰的價格：、正確與清晰的價格：（1 1）特價和原價要準(zhǔn)確）特價和原價要準(zhǔn)確（2 2）執(zhí)行）執(zhí)行“對應(yīng)原則對應(yīng)原則” ” 產(chǎn)品、價格標(biāo)簽、陳列主題需一一對應(yīng)。產(chǎn)品、價格標(biāo)簽、陳列主題需一一對應(yīng)。（3 3）價格信息統(tǒng)一突出：價格標(biāo)簽足夠大，明顯突出。）價格

19、信息統(tǒng)一突出：價格標(biāo)簽足夠大，明顯突出。（4 4）所有的價格標(biāo)簽，陳列的規(guī)劃都應(yīng)從消費(fèi)者的角度去考慮。）所有的價格標(biāo)簽，陳列的規(guī)劃都應(yīng)從消費(fèi)者的角度去考慮。2 2、盡可能使用宣傳品（爆炸牌、海報、插卡、跳卡等）、盡可能使用宣傳品（爆炸牌、海報、插卡、跳卡等）3 3、區(qū)域化集中陳列：按品類集中、同種設(shè)計風(fēng)格集中（間隔包裝色、區(qū)域化集中陳列：按品類集中、同種設(shè)計風(fēng)格集中（間隔包裝色彩）、規(guī)格集中陳列，陳列飽滿。彩）、規(guī)格集中陳列，陳列飽滿。 4 4、突出重點(diǎn)及促銷單品：最佳位置、最大面積的陳列重點(diǎn)及促銷、突出重點(diǎn)及促銷單品：最佳位置、最大面積的陳列重點(diǎn)及促銷單品，并及時根據(jù)檔期和市場反應(yīng)調(diào)整單品陳

20、列面和位置。單品，并及時根據(jù)檔期和市場反應(yīng)調(diào)整單品陳列面和位置。 http:/ 擁有龐大的管理資料庫5 5、旺季地堆產(chǎn)品陳列注意點(diǎn)：、旺季地堆產(chǎn)品陳列注意點(diǎn)：（1 1）堆頭陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理清晰（炒貨、福滿箱、禮包蜜餞；高）堆頭陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理清晰（炒貨、福滿箱、禮包蜜餞；高價值年節(jié)產(chǎn)品、大規(guī)格特價產(chǎn)品；一個堆最多出價值年節(jié)產(chǎn)品、大規(guī)格特價產(chǎn)品；一個堆最多出1 12 2個單品）個單品） （2）產(chǎn)品堆放整齊 （3）品類相對集中（炒貨與炒貨連放、蜜餞與蜜餞連放）（4）以袋裝色彩間隔堆放單品（5）及時上貨，保持陳列豐滿 http:/ 擁有龐大的管理資料庫旺季促銷員管理規(guī)定旺季促銷員管理規(guī)定 1 1、促

21、銷員上班時間必須在崗，抽查一次不再崗將給予、促銷員上班時間必須在崗，抽查一次不再崗將給予3030元元/ / 次的處罰；次的處罰；2 2、按公司規(guī)定調(diào)休的必須事先向業(yè)務(wù)員請假，事先未請假、按公司規(guī)定調(diào)休的必須事先向業(yè)務(wù)員請假，事先未請假 或請假未得到審批的將按曠工處理，一天扣三天工資；或請假未得到審批的將按曠工處理，一天扣三天工資；3 3、上班時間不聊天、干私事、私自會客等若有發(fā)現(xiàn)將處于、上班時間不聊天、干私事、私自會客等若有發(fā)現(xiàn)將處于 10 10元元/ /次的處罰；次的處罰；4 4、對公司的促銷用品及品嘗品要愛護(hù)，不得私送他人或帶、對公司的促銷用品及品嘗品要愛護(hù)，不得私送他人或帶 回自用，否則

22、將處于促銷用品三倍金額的處罰?；刈杂茫駝t將處于促銷用品三倍金額的處罰。5 5、報銷通訊費(fèi)用的促銷必須確保通訊工具處于正常開機(jī)狀、報銷通訊費(fèi)用的促銷必須確保通訊工具處于正常開機(jī)狀 態(tài)否則將處于態(tài)否則將處于5 5元元/ /次的處罰，對于因通訊未開通的原因次的處罰，對于因通訊未開通的原因 產(chǎn)生重大事件擔(dān)誤將視實(shí)際情況給予記警告以上的處罰。產(chǎn)生重大事件擔(dān)誤將視實(shí)際情況給予記警告以上的處罰。 6 6、春節(jié)假日期間加班的按勞動法規(guī)定給予發(fā)放加班工資。、春節(jié)假日期間加班的按勞動法規(guī)定給予發(fā)放加班工資。 7 7、其它規(guī)定參照南京含羞草食品有限公司的獎罰規(guī)定。、其它規(guī)定參照南京含羞草食品有限公司的獎罰規(guī)定。

23、http:/ 擁有龐大的管理資料庫如何更快速有效地學(xué)習(xí)提升？如何更快速有效地學(xué)習(xí)提升？請每一位想一想并寫下來？1.假如顧客要寫三個贊賞你的留言,會是行為或態(tài)度哪三個方面？2.假如公司要頒年度最佳促銷員,你希望入選嗎？兩千名促銷員中第幾名？3.你覺得今天最想要學(xué)哪三個方面？最想突破是哪一方面？http:/ 擁有龐大的管理資料庫29影響終端銷售業(yè)績的三大因素是什么？影響終端銷售業(yè)績的三大因素是什么？終端業(yè)績不理想1.營銷策略2.終端管理3.促銷員差異終端核心工作管理終端促銷員銷售績效=基本能力水平X工作動機(jī)X環(huán)境質(zhì)量系數(shù)終端產(chǎn)品策略、價格體系、促銷員活動的組合在運(yùn)作層面,終端業(yè)績不理想影響最大的原

24、因是終端管理和促銷員差異http:/ 擁有龐大的管理資料庫和終端促銷員業(yè)績相關(guān)的因素是什么？和終端促銷員業(yè)績相關(guān)的因素是什么？http:/ 擁有龐大的管理資料庫從顧客喜歡的角度了解銷售特質(zhì)從顧客喜歡的角度了解銷售特質(zhì)http:/ 擁有龐大的管理資料庫怎樣的培訓(xùn)和管理才有效？怎樣的培訓(xùn)和管理才有效？http:/ 擁有龐大的管理資料庫促銷員需要的銷售特質(zhì)促銷員需要的銷售特質(zhì)http:/ 擁有龐大的管理資料庫促銷員面臨的問題和具備的特質(zhì)促銷員面臨的問題和具備的特質(zhì)http:/ 擁有龐大的管理資料庫頂尖促銷員需要的五大關(guān)鍵銷售特質(zhì)頂尖促銷員需要的五大關(guān)鍵銷售特質(zhì) 自 信 善于從拒絕和挫折中自我修復(fù) 理

25、解力 能感悟客戶內(nèi)心需求，適時推銷產(chǎn)品 影響力 能說服顧客下決心 取 悅 有讓顧客感到舒服和愉悅的意識和能力 恒 定 有持久地一件事情做好做細(xì)的能力自 信理解力影響力取 悅恒 定五大特質(zhì):應(yīng)該找的促銷員http:/ 擁有龐大的管理資料庫如何才能成為頂尖促銷員如何才能成為頂尖促銷員? ?四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)會不會做?1了解公司2了解產(chǎn)品3了解競爭品牌4了解顧客愿不愿做?1 用心2 認(rèn)真3 努力4 負(fù)責(zé)任能不能做?1 終端陳列2 銷售技能3 宣傳與促銷員4 訂單和跟蹤5 異議處理合格的促銷員+頂尖的促銷員http:/ 擁有龐大的管理資料庫頂尖促銷員的五大銷售特質(zhì)頂尖促銷員的五大銷售特質(zhì)

26、四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)銷售特質(zhì)是頂尖的動力源銷售特質(zhì)是頂尖的動力源: :1. 1. 自信自信善于從拒絕和挫折中自善于從拒絕和挫折中自我修復(fù)我修復(fù)2.2.理解力理解力能感悟客戶內(nèi)心需求，能感悟客戶內(nèi)心需求，適時推銷產(chǎn)品適時推銷產(chǎn)品3.3.影響力影響力能說服客戶下決心能說服客戶下決心4.4.取悅?cè)傆凶尶蛻舾械绞娣陀溆凶尶蛻舾械绞娣陀鋹偟囊庾R和能力悅的意識和能力5.5.恒定恒定能夠持久把一件事情做能夠持久把一件事情做好做細(xì)的能力好做細(xì)的能力http:/ 擁有龐大的管理資料庫頂尖的促銷員就象頂尖的促銷員就象“鷹鷹”促銷員如“鷹”鷹是鳥中之王，高瞻遠(yuǎn)矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地

27、生存，不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。作為的促銷員，“鷹”是個人綜合能力的象征。http:/ 擁有龐大的管理資料庫你愿意成為頂尖的促銷員嗎你愿意成為頂尖的促銷員嗎? ?如果沒有保持正確良好的銷售心態(tài),就永遠(yuǎn)無法具備成為頂尖銷售人員所需的銷售技巧.http:/ 擁有龐大的管理資料庫如何愿意做應(yīng)該做的事如何愿意做應(yīng)該做的事? ?四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)態(tài)度決定意愿態(tài)度決定意愿! !態(tài)度決定一切！態(tài)度決定一切！ 頂尖的終端促銷員，賣的是頂尖的終端促銷員，賣的是自己的態(tài)度，需要用心對待自己的態(tài)度，需要用心對待顧客！顧客！ 1 .1 .用心用心2 .2 .認(rèn)真認(rèn)真3 .3 .努力努力4 .4 .負(fù)責(zé)任

28、負(fù)責(zé)任終端促銷員的四大態(tài)度http:/ 擁有龐大的管理資料庫做做“鷹鷹”該做的事該做的事 練習(xí):1.寫下你所賣的產(chǎn)品和服務(wù)的不足之處,同時認(rèn)真記錄自己的不足或缺陷? 2.問自己為什么同樣的價錢賣同樣的產(chǎn)品給同樣的一群顧客,有人會賣得比我好?http:/ 擁有龐大的管理資料庫做做“鷹鷹”做的事做的事態(tài)度是信念的外衣,態(tài)度決定一切！環(huán)境行為能力使命或身份信念和價值觀四大四大態(tài)度態(tài)度用心用心認(rèn)真認(rèn)真努力努力負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任態(tài)度80%精神選擇好目標(biāo)弄清楚自己到底要達(dá)成什么樣的結(jié)果選擇好能幫助達(dá)成目標(biāo)的方法(信念態(tài)度行為結(jié)果)選擇好注意的焦點(diǎn):凡事積極思考，將你的注意力完全集中在你要的結(jié)果上模仿頂尖的做法今

29、天如何做，學(xué)習(xí)什么，和什么樣的人在一起，就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態(tài)的4大方法http:/ 擁有龐大的管理資料庫做做“鷹鷹”做的事做的事態(tài)度是信念的外衣,態(tài)度決定一切！環(huán)境行為能力使命或身份信念和價值觀四大四大態(tài)度態(tài)度用心用心認(rèn)真認(rèn)真努力努力負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任態(tài)度80%精神選擇好目標(biāo)弄清楚自己到底要達(dá)成什么樣的結(jié)果選擇好能幫助達(dá)成目標(biāo)的方法(信念態(tài)度行為結(jié)果)選擇好注意的焦點(diǎn):凡事積極思考，將你的注意力完全集中在你要的結(jié)果上模仿頂尖的做法今天如何做，學(xué)習(xí)什么，和什么樣的人在一起，就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態(tài)的4大方法http:/ 擁有龐大的管理資料庫模仿全世界最頂尖的銷售信念

30、系統(tǒng)模仿全世界最頂尖的銷售信念系統(tǒng)最頂尖的銷售信念系統(tǒng)創(chuàng)造了世界銷售第一http:/ 擁有龐大的管理資料庫最頂尖的銷售信念系統(tǒng)最頂尖的銷售信念系統(tǒng)1.強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象（我能幫助顧客解決問題）2,強(qiáng)烈的企圖心（改變環(huán)境前先改變自己）3.對產(chǎn)品的十足的信心與知識4.豐富的專業(yè)知識和銷售能力5.注重個人成長（成功=習(xí)慣=能力）6.高度的熱誠和服務(wù)心7.非凡的親和力8.對結(jié)果100%的負(fù)責(zé)（成功找方法，失敗找借口）9.明確目標(biāo)和計劃10.克服對失敗的恐懼11.善用潛意識的力量12.堅持到底,堅持到底http:/ 擁有龐大的管理資料庫自信心和良好的自我形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系每個人都有自己的

31、舒適區(qū),關(guān)鍵是突破舒適區(qū)賣產(chǎn)品不如賣自己我能幫助顧客解決問題強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象http:/ 擁有龐大的管理資料庫如何建立良好的自我形象如何建立良好的自我形象建立獨(dú)一無二的促銷員定位為什么某人要向你買東西?是什么讓你或你的產(chǎn)品及服務(wù)與眾不同?準(zhǔn)備一張紙,真實(shí)記下顧客之所以選擇向你購買的5大理由.http:/ 擁有龐大的管理資料庫如何增強(qiáng)自信和建立良好的自我形象如何增強(qiáng)自信和建立良好的自我形象突破訓(xùn)練:如何為自己制造馬上可支取的信心資源或體驗(yàn)?如何突破舒適區(qū)?如何在五分鐘內(nèi)迅速提高自我形象指數(shù)?為什么會游泳的人十年后依然相信自己會游泳?為什么會騎自行車的人幾年

32、后依然相信自己會騎自行車?http:/ 擁有龐大的管理資料庫強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心想成為頂尖人物,必須要有強(qiáng)列的欲望,(不是想要而是一定要,)如何提高企圖心?首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境http:/ 擁有龐大的管理資料庫強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心改變環(huán)境之前先改變自己http:/ 擁有龐大的管理資料庫強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心要讓結(jié)果變得更好,先讓自己變得更好http:/ 擁有龐大的管理資料庫如何激發(fā)你的銷售創(chuàng)意如何激發(fā)你的銷售創(chuàng)意寫出問題(昨日或最近)寫出方法(20-30分鐘)http:/ 擁有龐大的管理資料庫對產(chǎn)品的十足的信心與知識對產(chǎn)品的十足的信心與知識說服是信心的轉(zhuǎn)移.顧客不會比你還要相信你的

33、產(chǎn)品產(chǎn)品知識應(yīng)同時包含自己和競爭者的產(chǎn)品知識.http:/ 擁有龐大的管理資料庫豐富的專業(yè)知識和銷售能力對產(chǎn)品的豐富和專業(yè)知識是銷售人員的基本條件.優(yōu)秀的銷售人員同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)(顧問式銷售)如何讓客戶拋棄成見、樂意說好?http:/ 擁有龐大的管理資料庫注重個人成長注重個人成長每天抽出一小時,利用零碎時間交通時間學(xué)習(xí)的習(xí)慣想業(yè)績好,就得花時間和錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上.學(xué)習(xí) 成長 能力http:/ 擁有龐大的管理資料庫高度的熱誠和服務(wù)心高度的熱誠和服務(wù)心將顧客當(dāng)最好的朋友和家人,隨時隨地關(guān)心不要把顧客當(dāng)傻瓜http:/ 擁有龐大的管理資料庫非凡的親和力非凡的親和力讓顧客喜歡接受信賴自己,容易成為朋友親和力的建立和你的自信及自我形象有絕對關(guān)系http