商場(chǎng)促銷成功案例 商場(chǎng)節(jié)假日促銷案例

1、商場(chǎng)促銷成功案例 商場(chǎng)節(jié)假日促銷案例商場(chǎng)促銷成功案例商場(chǎng)節(jié)假日促銷案例電腦城十一促銷活動(dòng)案例案例發(fā)生時(shí)間：2008年10月1日至3月案例發(fā)生地點(diǎn)：參與人員：案例負(fù)責(zé)人：案例作者：案例背景："十一"國(guó)慶節(jié)期間，各大傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)都紛紛推出了形式多樣的購(gòu)物買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，各種視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)媒體廣告在十一前半個(gè)月就全面鋪開(kāi)，每天輪番滾動(dòng)呈現(xiàn)，一次次讓潛在客戶群體加深印象，促使其在節(jié)日期間的購(gòu)置。金九銀十的傳統(tǒng)銷售旺季，IT商家也都卯足力氣沖銷量，十一銷售任務(wù)能否完成，直接關(guān)系到商家月度、季度甚至年度任務(wù)是否能夠達(dá)成。只有狠抓金九銀十，幫忙商家完成既定任務(wù)，才能保證市場(chǎng)商戶的持續(xù)入駐。

2、十一促銷活動(dòng)前夕，星辰在線、紅網(wǎng)等媒體就已經(jīng)報(bào)出長(zhǎng)沙賽格數(shù)碼廣場(chǎng)后方地鐵圍擋會(huì)要撤除的消息，這條消息對(duì)于飽受重重地鐵圍擋困擾近一年的長(zhǎng)沙賽格來(lái)說(shuō)是個(gè)重大利好，必須抓住機(jī)遇做大聲勢(shì)，推動(dòng)市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。針對(duì)地鐵圍擋即將撤除的重大利好來(lái)策動(dòng)十一的活動(dòng)，是公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的集體共識(shí)，哪怕圍擋不拆，活動(dòng)也要按照圍擋撤除的要求來(lái)做。首先開(kāi)始對(duì)火車站商圈幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的國(guó)慶活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查，促銷活動(dòng)跟以往常規(guī)促銷區(qū)別不大，電腦城做過(guò)的促銷根本都是圍繞買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)，此次國(guó)慶促銷也無(wú)法跳出這幾個(gè)形式，但長(zhǎng)沙賽格要做出效果，做大氣勢(shì)，就必須和其他電腦城不一樣。怎樣讓顧客覺(jué)得適合，吸引他們前來(lái)購(gòu)置，關(guān)鍵就在活

3、動(dòng)是否有足夠的創(chuàng)意和吸引力。為此長(zhǎng)沙賽格市場(chǎng)部屢次召開(kāi)會(huì)議，策動(dòng)組、招商組、市場(chǎng)組員工一起討論，出謀劃策，策動(dòng)組也多方搜集促銷成功案例，整理以往活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)，最后把十一促銷定位成三個(gè)活動(dòng)板塊：活動(dòng)一：進(jìn)店有禮(開(kāi)門營(yíng)業(yè)前就吸引顧客在門口排隊(duì)，增加十一活動(dòng)氣氛)活動(dòng)二：稱斤論兩賣電腦(實(shí)為抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者可以論斤兩的價(jià)格將電腦等產(chǎn)品買走)活動(dòng)三：斤斤計(jì)較拿返現(xiàn)(返現(xiàn)活動(dòng)，以稱體重的形式領(lǐng)取現(xiàn)金抵用券，一元錢一斤，有多重，返多少，最后結(jié)算的時(shí)候抵用同等面額的現(xiàn)金)電腦城論斤兩來(lái)賣電腦，對(duì)于長(zhǎng)沙的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)是第一次聽(tīng)說(shuō)，但活動(dòng)光有新鮮感還不夠，必須還能讓人心動(dòng)，讓消費(fèi)者看到這個(gè)廣告就迫不及待想

4、過(guò)來(lái)購(gòu)置，這才能到達(dá)通過(guò)活動(dòng)帶人氣的目的。為此將稱斤論兩的產(chǎn)品列出一個(gè)價(jià)目表，事先稱好重量，以遠(yuǎn)低于本錢的價(jià)格對(duì)外宣傳，具體如下：筆記本200元/斤(2.2斤)IPad2100元/兩(12兩)單反相機(jī)1元/克(750克)卡片相機(jī)50元/兩(4兩)打印機(jī)10元/斤(6.2斤)移動(dòng)硬盤50元/兩(4兩)U盤2元/克(10克)鍵鼠套裝1元/兩(13兩)MP41元/克(120g)攝像頭1元/兩(2.5兩)大耳機(jī)1元/兩(3兩)小耳機(jī)0元/g(5g)440元買筆記本，1200元買Ipad2,750元買單反相機(jī)，不了解活動(dòng)詳情的人肯定不會(huì)相信，因?yàn)閮r(jià)格實(shí)在低的超出想象。為了讓顧客相信的確有這個(gè)活動(dòng)，需要優(yōu)

5、選主流的媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)在場(chǎng)內(nèi)外布展的時(shí)候，利用一切顯眼的廣告位，進(jìn)行全方位廣告覆蓋，通過(guò)一次次不斷的廣告呈現(xiàn)，使得消費(fèi)者深信的確有這樣的活動(dòng)，由最初的不相信，轉(zhuǎn)為心動(dòng)，再通過(guò)具體的購(gòu)置行為來(lái)參與這次的活動(dòng)。同樣是返現(xiàn)活動(dòng)，按體重來(lái)返現(xiàn)在長(zhǎng)沙IT商圈里也是歷史第一回，讓顧客得到實(shí)惠的同時(shí)也能感覺(jué)新奇，都想試試參與。進(jìn)店有禮活動(dòng)主要是營(yíng)造開(kāi)門營(yíng)業(yè)前的活動(dòng)氣氛，活動(dòng)流程比擬簡(jiǎn)單，直接以外圍廣告位、IT網(wǎng)站線上廣告和前期單頁(yè)直投進(jìn)行宣傳。重點(diǎn)就在返現(xiàn)和抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前期宣傳及具體實(shí)施。宣傳途徑：國(guó)慶活動(dòng)確定下來(lái)后，能否到達(dá)預(yù)期的效果，關(guān)鍵就看宣傳是否到位。目前長(zhǎng)沙IT商圈的主流消費(fèi)群體還是市區(qū)的3

6、00多萬(wàn)常住人口，如何讓廣告有效覆蓋這些人群，必須依靠媒體的組合。市區(qū)主流的傳統(tǒng)宣傳媒體主要有公交車、的士、播送、廣告牌及瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)等平面媒體，電視媒體由于價(jià)格太高，一般IT賣場(chǎng)都不予考慮。以上這些宣傳媒體，根本都能覆蓋整個(gè)長(zhǎng)沙城區(qū)及周邊鄰近縣市，最后根據(jù)性價(jià)比最優(yōu)原那么優(yōu)選了公交車移動(dòng)電視作為宣傳平臺(tái)，價(jià)格在可承受范圍之內(nèi)，覆蓋面也廣，市區(qū)的公交絕大局部都安裝了公交車移動(dòng)電視，也就能收看到播出的廣告。(點(diǎn)擊可進(jìn)入國(guó)慶活動(dòng)宣傳片)再把市場(chǎng)外圍現(xiàn)有的廣告位全部更新，把國(guó)慶的活動(dòng)內(nèi)容提前半個(gè)月就開(kāi)始宣傳，市場(chǎng)內(nèi)部布展提前三天開(kāi)始，門口液晶屏提前播放廣告視頻預(yù)熱，外圍還布放了四個(gè)空飄，配以

7、豎幅宣傳文字。線上的宣傳也在同步進(jìn)行，先期已經(jīng)和湖南的兩家主要IT媒體達(dá)成資源互換，用市場(chǎng)廣告位換取泡泡網(wǎng)湖南站和中關(guān)村湖南站的站內(nèi)廣告位，外加軟文宣傳(最另類的國(guó)慶促銷活動(dòng)即為軟文宣傳)。此次與IT168湖南站也有合作，爭(zhēng)取了站內(nèi)廣告資源。主流IT網(wǎng)站廣告位及軟文一覽IT168湖南站中關(guān)村湖南站泡泡網(wǎng)湖南站另外在長(zhǎng)沙賽格數(shù)碼廣場(chǎng)官網(wǎng)以及長(zhǎng)沙賽格新浪企業(yè)微博也同步進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱宣傳，形成線上線下，視頻、文字、圖片等多媒體、多方位立體覆蓋。經(jīng)過(guò)周密部署，國(guó)慶活動(dòng)順利實(shí)施。三個(gè)活動(dòng)內(nèi)容分三個(gè)不同場(chǎng)地分別開(kāi)展：一、進(jìn)店有禮進(jìn)店有禮只限了前50名門口排隊(duì)的顧客可以參與抽獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)品是一臺(tái)卡片數(shù)碼相機(jī)，其

8、他主要為小耳機(jī)等電腦配件。8:30前顧客在門口排隊(duì)，現(xiàn)在安保人員維持秩序，9點(diǎn)開(kāi)門營(yíng)業(yè)前幾分鐘給排隊(duì)顧客發(fā)放排號(hào)卡，發(fā)到第50名截止。開(kāi)門后顧客持排號(hào)卡進(jìn)到市場(chǎng)三樓效勞臺(tái)進(jìn)行禮品抽取，依次序排隊(duì)抽獎(jiǎng)。二、斤斤計(jì)較拿返現(xiàn)斤斤計(jì)較拿返現(xiàn)即稱體重返現(xiàn)活動(dòng)場(chǎng)地設(shè)置在一樓扶梯旁空置鋪位，方便一樓大商戶參與活動(dòng)，同事也能為一樓的銷售達(dá)成增加活動(dòng)氣氛?；顒?dòng)開(kāi)始前由一名身著護(hù)士裝的美女負(fù)責(zé)稱量體重，模仿醫(yī)院護(hù)士體檢的場(chǎng)景，增加活動(dòng)的趣味性，顧客感覺(jué)比擬新鮮有趣;再另外有市場(chǎng)專人根據(jù)顧客體重填寫返現(xiàn)數(shù)額，并登記顧客相關(guān)資料，以避免商家作假，留下的顧客資料信息，也便于市場(chǎng)今后的二次銷售和宣傳。顧客領(lǐng)取現(xiàn)金券后，最

9、后成交抵用現(xiàn)金，需各層樓層經(jīng)理簽字確認(rèn)方可生效，并且顧客、樓層經(jīng)理、銷售人員三方都要在場(chǎng)，驗(yàn)明機(jī)器實(shí)物，短少一方那么視為無(wú)效，不予簽字確認(rèn)。此舉在9月份開(kāi)學(xué)暨中秋返現(xiàn)活動(dòng)中已經(jīng)實(shí)施，根據(jù)以往活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，能有效避免商戶開(kāi)假單套取市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的作弊行為，以保證促銷活動(dòng)能真正優(yōu)惠到真實(shí)顧客。三、稱斤論兩賣電腦稱斤論兩賣電腦的活動(dòng)設(shè)置在三樓效勞臺(tái)，購(gòu)物滿100元的顧客就可以參與，每天準(zhǔn)備100張刮刮卡，刮開(kāi)顯示的是哪種商品，就可以按照廣告頒布的價(jià)格買走。第一天的第七位顧客就刮到了筆記本，以440元的超低價(jià)格買走了市場(chǎng)價(jià)近2000元的Acer上網(wǎng)本?；顒?dòng)精彩瞬間：進(jìn)店有禮排隊(duì)顧客幸運(yùn)顧客稱斤論兩以440元

10、買走筆記本幸運(yùn)顧客稱斤論兩以1200元買走Ipad22008年8月、10月份1-7日銷量統(tǒng)計(jì)：從客流量統(tǒng)計(jì)表及銷量統(tǒng)計(jì)表可看到，活動(dòng)期間平均客流量回升了50%，尤以活動(dòng)第一天回升最顯著，客流量的提升帶來(lái)的是銷量的大幅增長(zhǎng)，各業(yè)態(tài)上漲趨勢(shì)明顯，尤其以大數(shù)碼、手機(jī)和筆記本最為突出，增幅在100%以上?；顒?dòng)調(diào)查問(wèn)卷反應(yīng)：活動(dòng)調(diào)查問(wèn)卷顯示，活動(dòng)稱心度良好，86%的顧客對(duì)活動(dòng)給出了稱心的評(píng)價(jià)，主要稱心度在于活動(dòng)的創(chuàng)意創(chuàng)新，讓顧客既得到了實(shí)惠，也感受了一回不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)。廣告宣傳這塊以DM單頁(yè)直投、外圍廣告位及網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳最有效果，86%的顧客群體都是從這三個(gè)主要途徑得知此次促銷活動(dòng)的，單頁(yè)的宣傳效果

11、表現(xiàn)最突出，按照以往單頁(yè)宣傳的經(jīng)驗(yàn)，此宣傳途徑被證明是本錢最低，見(jiàn)效最快的宣傳方式(本市場(chǎng)位于IT商圈，長(zhǎng)沙火車站正對(duì)面，節(jié)假日外圍客流量很大)，在商圈中通過(guò)發(fā)單拉動(dòng)顧客到市場(chǎng)，效果是立竿見(jiàn)影的。另外對(duì)顧客群體的調(diào)查顯示，學(xué)生和普通市民群體占到了88%的份額，此次的宣傳也著重針對(duì)這兩個(gè)顧客群體來(lái)做的，獎(jiǎng)品及活動(dòng)的設(shè)置都充沛考慮了他們的參與度，此次活動(dòng)能順利開(kāi)展并獲得較高稱心度與這個(gè)也是分不開(kāi)的?；顒?dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及待改良之處：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：1、活動(dòng)有創(chuàng)意。電腦城論斤兩賣電腦這個(gè)活動(dòng)一宣傳出去，馬上就有很多顧客咨詢?cè)敿?xì)細(xì)節(jié)，都感覺(jué)很新鮮。另外在返現(xiàn)活動(dòng)中，參加了稱體重，按重量來(lái)返的環(huán)節(jié)，參與的顧客都表示很

12、新奇，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)電腦城這樣返現(xiàn)的。兩個(gè)創(chuàng)意總體就給活動(dòng)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)好的開(kāi)端，保證了活動(dòng)的效果。2、此次活動(dòng)由于采用了臨促人員獎(jiǎng)懲制度，極大的調(diào)動(dòng)了臨促人員的工作積極性，保證了單頁(yè)直投的有效性(從調(diào)查宣傳途徑問(wèn)卷結(jié)果來(lái)看，通過(guò)DM單頁(yè)直投了解到活動(dòng)的顧客占到了38%)3、活動(dòng)前期準(zhǔn)備充沛?；顒?dòng)前半個(gè)月，主要活動(dòng)內(nèi)容就已經(jīng)確定下來(lái)，并開(kāi)始了前期的宣傳準(zhǔn)備，給自己預(yù)留了充沛的媒體宣傳時(shí)間，保證了活動(dòng)當(dāng)天的市場(chǎng)人氣。4、市場(chǎng)部各組之間配合默契，溝通到位。本次活動(dòng)在前期準(zhǔn)備時(shí)屢次召開(kāi)討論會(huì)議，完善活動(dòng)流程，防止活動(dòng)漏洞的出現(xiàn)?；顒?dòng)開(kāi)始，每個(gè)人都熟知自己的工作范疇，人人都充當(dāng)了宣傳員的角色，保證活動(dòng)的宣傳到

13、位。5、商戶告知配合良好?；顒?dòng)開(kāi)始前，市場(chǎng)組將活動(dòng)告知場(chǎng)內(nèi)所有商戶，確保商戶都知曉此次活動(dòng)內(nèi)容及參與流程，在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，能第一時(shí)間準(zhǔn)確傳到達(dá)顧客，保證了活動(dòng)的順利開(kāi)展。(活動(dòng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，顧客通過(guò)商戶告知了解活動(dòng)的占到了22%)活動(dòng)待改良之處：1、活動(dòng)后勁缺乏。由銷量統(tǒng)計(jì)表可以看到，活動(dòng)當(dāng)日客流量和銷量都呈現(xiàn)明顯的抬升，但第二天就開(kāi)始下滑，如何保持穩(wěn)定的客流量，剔除天氣因素，要多從外圍宣傳上有效引導(dǎo)顧客，保證市場(chǎng)客流量的持續(xù)性。2、活動(dòng)資源配置不夠合理。第一天抽獎(jiǎng)刮刮卡和返現(xiàn)現(xiàn)金券在下午三點(diǎn)左右就已經(jīng)滿額停發(fā)，而第二和第三天除了抽獎(jiǎng)刮刮卡抽取完畢，返現(xiàn)現(xiàn)金券沒(méi)有發(fā)完，在活動(dòng)資源配置上需要合理安頓，防止這種情況出現(xiàn)，要能適度靈活的調(diào)配。3、媒體選擇存在缺乏：本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在缺乏，從調(diào)查宣傳途徑問(wèn)