賣場主管的工作與的技巧TRACYppt課件

1、 賣場主管的任務與技巧賣場主管的任務與技巧 讀書會讀書會 報告人報告人:陳慧陳慧麗麗Empiricism前言前言賣場主管的任務就是負責人員管理與商品管賣場主管的任務就是負責人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦本人當上主管，負責教導或事；然而一旦本人當上主管，負責教導或指指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未未 完全瞭解任務狀況的部屬或兼差打工人員完全瞭解任務狀況的部屬或兼差打工人員須須 態(tài)度堅定地予以指導，並做示範動

2、作，說態(tài)度堅定地予以指導，並做示範動作，說明明 道理何在。道理何在。為有效達成目的，關於賣場的一切業(yè)務，必為有效達成目的，關於賣場的一切業(yè)務，必須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表現(xiàn)?，F(xiàn)。賣場的基礎知識賣場的基礎知識 開店的要義開店的要義 1. 1.商店係由假設干部門所構成。商店係由假設干部門所構成。 2. 2.部門係由商品種類組合構成。部門係由商品種類組合構成。 3. 3.商品種類決定該家零售店或者企商品種類決定該家零售店或者企業(yè)業(yè) 的業(yè)態(tài)。的業(yè)態(tài)。 選擇商品種類之前，必須先做好商品選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。分類。 依循順序有部門規(guī)劃依循順序有部門

3、規(guī)劃 商品商品規(guī)劃規(guī)劃 賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃 賣場佈局賣場佈局 其中，部門規(guī)劃更是決定企業(yè)業(yè)其中，部門規(guī)劃更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎作業(yè)種的基礎作業(yè)開店的步驟順序開店的步驟順序 部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1 賣場規(guī)劃 商品規(guī)劃 賣場佈局決定者營業(yè)主管決定者商品部主管決定者商品部採購員234 部門規(guī)劃部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質性高展現(xiàn)商店個性季節(jié)性強手續(xù)簡便發(fā)展性大衡量有利性的十項重點DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦顧客經常需求的商品部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的原則 部門規(guī)劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當

4、的部門 規(guī)模進行陳列組合。 3.捨棄排名居末的部門。部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的原則 調整部門結構的三點理由： 1.新興商品數(shù)量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經營的商品種類變化頻繁。商品規(guī)劃商品規(guī)劃-顧客需求顧客需求目前的商品結構理想的商品結構展現(xiàn)性商品潛力商品新商品商品規(guī)劃商品規(guī)劃-顧客需求顧客需求本地顧客層別季節(jié)別、時期別商品的生命週期別購買動機別領薪前後別家庭結構別、年齡別與競爭店的均勢平衡商品規(guī)劃商品規(guī)劃-顧客需求顧客需求 決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂商品規(guī)劃：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績售價商品結構商品品目陳 列數(shù)量促

5、銷活動商品規(guī)劃商品規(guī)劃-四項商品分類四項商品分類 非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品暢銷商品 雖非主力商品，卻能透過展現(xiàn)引人注目的商品，譬如 季節(jié)性商品新上市商品之類便是 在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關 的商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展現(xiàn)性商品滯銷商品商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展現(xiàn)性商品包含季節(jié)性商品品目陳列量陳列位置貨架平臺每週銷售0各以上的一切商品與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定)下 段前 排每櫃平均12個品目最大排面 中 段 中 排同一品

6、種不超過一成一個排面 上 段 後 排0或按照季節(jié)需求0或按照季節(jié)需求 按照季節(jié)需求 商品規(guī)劃商品規(guī)劃-排面規(guī)劃與單位管理排面規(guī)劃與單位管理最大排面規(guī)劃：就是要讓顧客有貨品富余的感覺，儘能夠以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。單位管理技術：即是根據(jù)事先預估的銷售量來適當?shù)挠嗀洠瑏K且因應銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。 商品規(guī)劃商品規(guī)劃-價格帶與價格線價格帶與價格線 所謂價格帶，以生魚片售價為例，係指 5801980日圓之間的價格區(qū)域。所謂volumezone，係指根據(jù)銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區(qū)域) 賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃-主力商品與主力商品與 輔助商品的配置原輔助商品的配置原則

7、則 主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起 主力商品賣場應該面臨主通道 主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內深處 輔助商品賣場應配置於副通道回程通道通往收銀帳臺 之路的沿途上 輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方 賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃 所謂賣場規(guī)劃：即是如何有效 編排賣場分類與賣場位置的問題 商品群的四項指標： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店購買頻率高低 3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買 傾向強 4.銷售數(shù)量、銷售業(yè)績以及利潤所得比 較高或比較低賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃-計劃性購買計劃性購買 衝動性購買傾向強衝動性購買傾向強 計劃性購買傾向強商 品主力商品(生鮮

8、三品等) 輔助商品單 價單價高 單價低尺寸大小大型小型 需 求 性用完就買的必需品感覺好就買季 節(jié) 性較少季節(jié)性季節(jié)性強、重新穎感 來店頻率不常上門經常上門 銷售方式接待式販賣自助式販賣 銷售對象特定對象普通對象 顧客性別男性顧客女性顧客衝動性購買傾向強賣場佈局賣場佈局-單向控制單向控制 所謂單向控制或動線設計的構 想，也就是從事賣場佈局的兩項原則： 1.規(guī)劃好方便行走的購物通道 2.做好商品配置，誘導顧客沿途駐足參 觀選購 主通道係指90%以上的來店顧客所行徑 的通道，要比普統(tǒng)統(tǒng)道約18公尺 來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。賣場佈局賣場佈局-磁石賣場磁石賣場 所謂磁石配置：為了要讓顧 客流連

9、忘返於寬敞筆直的主通道 ，必須進行有計劃的魅力商品 群配置的作法。 由四種磁石賣場配置構成的賣場佈局 ，意圖在於希望整個賣場有如磁石一 般吸引顧客。 賣場佈局賣場佈局-磁石賣場磁石賣場第1磁石賣場：L形主通道兩側的陳列臺 -主力商品。第2磁石賣場：配置於各通道盡頭正面 -暢銷商品。第3磁石賣場：即是檔頭櫃，其作用 是要將那些走過主通道， 準備朝向出口離去的顧客 們，吸引到別的通道。第4磁石賣場：設置在檔櫃貨架上，配置 最想銷售的商品、展現(xiàn)性 商品和新商品等類商品。賣場佈局賣場佈局-第三磁石賣場第三磁石賣場 檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為 1. 呵斥季節(jié)感刺激 2. 呵斥價格刺激 3. 大眾

10、傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範扮演銷售 本質上必須隨各時節(jié)的顧客來店頻率， 以及每段期間的遷移而重新配置。 徹底掌握商品知識徹底掌握商品知識 有關商品知識的必學項目3411商品名稱及價格2商品種類（常備品或特價品）3進貨廠商名稱4負責採購人員姓名5品質（素材、原料、產地）6使用場合7如何使用才有效果（相關產品、保養(yǎng)方式、收藏方法等）8與類似產品比較，有何特色？有何優(yōu)劣點？（賣點訴求何在）採購的根本原則採購的根本原則 不斷提供顧客所需商品，勿使缺貨情形發(fā)生 要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品採購的目的 商品乃是維繫商店與顧客關係的根本要素 確保暢銷商品供應無虞以創(chuàng)造最正確業(yè)績採購的目的採購的

11、任務採購的根本原則採購的根本原則進貨驗收補充庫存陳列販賣訂貨訂價 完全實施電腦採購系統(tǒng)的商家，多半省略 訂價的手續(xù)。採購流程採購的根本原則採購的根本原則進貨商定期進貨定期與不定期的採購流程店 舖總 部總部倉庫不定期進貨轉帳指示定期進貨定期進貨定期進貨 阻礙採購的十大要因阻礙採購的十大要因A倉庫的庫存商品整理不良B倉庫的庫存商品數(shù)量不清C賣場的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進新商品F商品未附價格標籤G未依指示更正價格標籤H未能擬定商品更替計劃I未能掌握地方上的節(jié)慶活動訊息J未能掌握商品銷路與趨勢動向 採購得當?shù)那疤嵋褓彽卯數(shù)那疤嵋?.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量

12、3.遵照指示辦事4.正確附上價格標籤5.掌握資訊 假設要採購得當，主要重點有二：1. 確實掌握庫存數(shù)量2. 能夠預測商品銷量 採購得當?shù)那疤嵋褓彽卯數(shù)那疤嵋}庫的部門劃分倉 庫庫存部門重點部門特殊部門驗收部門 採購得當?shù)那疤嵋褓彽卯數(shù)那疤嵋唐夫炇?、分類、上架準備特殊商品?運交賣場上架補貨,多餘商品收回庫存高週轉率商品等庫存特賣商品庫存重點商品驗收部門庫存部門特殊部門重點部門不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。因庫存過剩引起的弊端因庫存過剩引起的弊端導致鮮度劣化與商品損耗滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少降低盤點作業(yè)效率積壓庫存資金，添加利息負擔 嚴格做好排面管理

13、，即是掌握賣場商品存量。正確附上價格標籤正確附上價格標籤 價格標籤可說是該項商品的註冊地址 普通貼附於貨價隔板卡片條欄上的商 品排面左端。雜陳式掛勾式帳簿式掌握暢銷商品的方法掌握暢銷商品的方法1. 目視管理2. 補貨量3. ABC分析4. 訂貨量5. 資訊掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點 掌握商品的銷路動向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品。 所謂目視管理，即觀察 賣場上所陳列的商品狀態(tài)， 藉以得知該項商品的銷路情 況。掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點 所謂補貨量，係指根據(jù) 賣場商品的補貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。您的賣場會有這種缺陷嗎？您的賣場會有這種缺陷嗎？暢銷商品貨架空了也

14、未察覺大量堆積滯銷商品仍不自若想要規(guī)劃排面卻不知道應該納入 哪些商品及其適當?shù)倪M貨量對於不知道的商品愈來愈不了解能否出現(xiàn)商品短缺，排面凹陷的情形？商品的價格、顏色、尺寸等等能否種類齊全，分配平衡而無偏頗現(xiàn)象？暢銷商品的庫存數(shù)量能否確保無虞？能否出現(xiàn)暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？能否還有老賣不掉的殘餘商品喪失鮮度的商品、滯銷的商品？倉庫裡有庫存品嗎？還有幾天份的存量？必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現(xiàn)象：必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現(xiàn)象：為了防止上述缺陷ABC分析分析 ABC分析的基準數(shù)值銷售額毛利額ACBCBA業(yè)績構成比0未滿75%業(yè)績構成

15、比75未滿95%業(yè)績構成比95%毛利構成比95%毛利構成比75未滿95%毛利構成比0未滿75% ABC分析用統(tǒng)計表 ABC分析圖掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點-訂貨量訂貨量1高週轉性商品表-係指賣場上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲備期間內，週 轉數(shù)量超過一個訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨 量含賣場上已陳列的商品數(shù)量 一輪儲備期間的需求量 1個月的總採購量 1個月的訂貨次數(shù)2店舖重點商品表 掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點-資訊資訊 一、 銷售計劃書等總部發(fā)文1.月份任務重點計劃書2.月份重點商品表3.月份銷售計劃行程表4.月份銷售計劃日曆 二、週別報告等總部發(fā)文

16、 三、別家商店與地方上的情報資訊 商品的生命週期商品的生命週期1. 引進期的採購要點2. 成長期的採購要點3. 競爭期的採購要點4. 成熟期的採購要點5. 衰退期的採購要點商品的生命週期商品的生命週期從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然後隨著市場需求成長而擴大產量，最後終於功成身退停頓生產，整個過程即構成商品的生命週期life-cycle競爭期-創(chuàng)造利潤成熟期-銷售額添加年中節(jié)慶活動與相關商品準備年中節(jié)慶活動與相關商品準備1. 因應年節(jié)活動，掌握商品對策2. 因應季節(jié)變化，掌握商品對策 洞察商機,因應變化 業(yè)績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層移往上層貨架，縮小排面並改變架層添

17、加品目新商品.季節(jié)商品擴大其他品目的排面；業(yè)績添加則反之。 訂貨量與訂貨程序訂貨量與訂貨程序決定訂貨量的五項要素如下：1. 最低庫存量2. 訂貨週期3. 儲備期間4. 預估銷售量5. 現(xiàn)在庫存量 訂貨量的計算公式訂貨量的計算公式 決定訂貨量的計算公式訂貨量訂貨貯備 週期 期間 預估1日 最低 現(xiàn)在 銷售量 庫存量 庫存量訂貨程序訂貨程序1.貨品上架完畢之後賣場商品處於適 量陳列狀態(tài)，凡是達到訂貨點的商 品皆行發(fā)單訂貨；假設屬於常備品在庫 房保有庫存者，須以最大陳列數(shù)量補 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。2.完成賣場訂貨作業(yè)之後，倉庫方面再 對高周轉性商品進行發(fā)單訂貨。 資料的蒐集與活用資料的蒐集與活

18、用 管理資料： 單品實績表、高周轉性商品 根據(jù)數(shù)量掌握商品動向方面非常有用 銷售管理日報 根據(jù)金額掌握商品動向，進行商品管 理與收益管理。 所謂擅長數(shù)字管理， 並非指計 算快速或者擅長背誦數(shù)字，而是要能 分析解讀手中的數(shù)據(jù)資料。 資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用 看資料時，要留意兩個重點：1. 是什麼緣由呵斥這樣的數(shù)字 業(yè)績結果？2. 有什麼辦法可以讓數(shù)字 業(yè)績接近預期目標？資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用看資料時，以兩項資料著手進看資料時，以兩項資料著手進行研判行研判 ？1.參照去年度的月份業(yè)績走勢，參照去年度的月份業(yè)績走勢，可可 以預測本月份處於業(yè)績上升期以預測本月份處於業(yè)績上升期或或 下

19、降期。下降期。2.參照去年度同月份的每日業(yè)績參照去年度同月份的每日業(yè)績走走 勢，可以預測目前這段時日的勢，可以預測目前這段時日的業(yè)業(yè) 績狀況。績狀況。資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用今年和去年比較有何不同？今年應該留意哪些是向？項項業(yè)務？業(yè)務？ 陳列的根本原則陳列的根本原則就是要將商品安頓在既定的賣場空間則是把商品從加工場或庫房運抵賣場陳列的精義在於商品的正確配置陳列陳列補充補充何謂陳列 ? 陳列的目的陳列的目的陳陳 列列目的目的 方便看見商品方便選購商品 方便 看見商品做到方便顧 購的物陳客態(tài)狀列 決定陳列的五大要素決定陳列的五大要素決定陳列的五大要素決定陳列的五大要素1.陳列品目2.陳列數(shù)

20、量3.陳列面向4.陳列位置5.陳列型態(tài) 品目的選定重點品目的選定重點1.分類要能跨越未來，持續(xù)適用。2.要按價格與用途別來分類。3.顏色與式樣類別不要區(qū)分過細。4.必須要在賣場實際試驗，看看這樣 做對於商品銷路能否有區(qū)別？5.要與製造商或供應商的分類不同。陳列之際首要決定品目,前提須掌握目前賣場終究想要賣些什麼?採取面向時的思索重點原則採取面向時的思索重點原則哪個面向最能迎合顧客對於商品的選購重點？哪個面向最能展現(xiàn)排場壯盛的氣勢？哪個面向最能顯示商品內容？哪個面向看起來配色最美？哪個面向最容易陳列？1.要迎合顧客對於商品的選購重點。2.要以寬大的面向示人。3.要以看的見內容的面向示人。4.要以

21、配色美麗的面向示人。5.採取便於陳列的面向。決定陳列的要素決定陳列的要素 陳列位置：陳列位置： 商品貨架的哪個位置是有效的陳商品貨架的哪個位置是有效的陳 列場所？列場所？ 陳列型態(tài)：陳列型態(tài)： 因應商品性質與銷售目的，運用因應商品性質與銷售目的，運用 何種陳列器具為宜？何種陳列器具為宜？達到陳列目的的勝利上演達到陳列目的的勝利上演 目目 的的1.賦予商品豐富感賦予商品豐富感2.透過商品及陳列手法表現(xiàn)季節(jié)感透過商品及陳列手法表現(xiàn)季節(jié)感3.針對大眾傳媒廣告中的熱門商品來進行訴求針對大眾傳媒廣告中的熱門商品來進行訴求1.客層別分類2.用途別分類3.價格別分類1.展現(xiàn)排面氣勢的上演2.強調季節(jié)感的上演

22、3.強調流行商品的上演 分 類演演 出出提昇陳列效果的上演提昇陳列效果的上演1.方便看見的商品陳列2.方便選購的商品陳列-3.方便觸摸的商品陳列4.賦予豐富印象的商品陳列5.節(jié)省本錢的商品陳列視線120約1.8m方便顧客看見的商品陳列方便顧客看見的商品陳列 照明度 陳列高度 陳列型態(tài) 去除障礙物 陳列器具顧客的視線乃由眼睛高度往下移動方便顧客觸摸的商品陳列方便顧客觸摸的商品陳列要多留意商品的推積方法並下工夫研討要多留意商品的推積方法並下工夫研討瓦楞紙箱陳列瓦楞紙箱陳列隨時留意補貨，不可任其放空隨時留意補貨，不可任其放空妥善利用隔板妥善利用隔板讓不穩(wěn)定或容易傾倒的商品固定下來讓不穩(wěn)定或容易傾倒的

23、商品固定下來賦予豐富印象的商品陳列賦予豐富印象的商品陳列顧客假設能在眾多商品中進行比較,自在選購所需商品的話,就會油然而生商品豐富之感 .為此,則須具備起碼足供顧客比較評量的品目數(shù)量 能讓顧客進行商品比較做商品陳列時,假設能夠運用陳列技巧,賦予顧客商品立體感和豐富的印象,這種陳列手法對於顧客的吸引力自然大不一樣商品陳列假設配色得宜,就會增添顧客對於商品的豐富印象.不過,有關食品陳列方面,配色的訴求重點強調商品本性,藉以凸顯商品的新鮮印象 假設讓可供比較評量的商品群連成一氣,顧客對於商品的豐富感受,就會遠遠超過單品陳列的銷售方式讓可供比較評量的商品群連成一氣賦予立體感配色得宜 節(jié)省本錢的商品陳列

24、 在節(jié)省本錢的原則下, 如何提昇陳列效果想辦法吸引顧客陳列作業(yè)節(jié)省時間和人手陳列方式省時省力，作業(yè)簡單，就連兼職或打工人員也能操作無虞尤其是在兼職比率日益增高的賣場既能吸引顧客， 又省時省力、簡便的陳列設計陳列的種類陳列的種類陳列的陳列的種類種類開放式多層冷藏櫃拉門式多層冷藏櫃開放式平臺冷藏櫃多層保溫櫃檔頭櫃陳列推滿式陳列拋售式陳列重疊方式貨架陳列平臺陳列冷藏櫃陳列方式特殊陳列方式吊掛方式特殊陳列方式特殊陳列方式特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？突破購物時的單調感，賦予顧客新鮮刺激帶給顧客比普通陳列商品廉價很多的印象介紹新產品，表現(xiàn)季節(jié)感提供有關料理菜色的靈感 前進立

25、體陳列前進立體陳列後退平面陳列後退平面陳列前進立體陳列前進立體陳列商品陳列往後退縮的話 不易看見 無吸引力商品陳列往前推進的話 容易看見 有吸引力 所謂前進立體陳列？簡單地說 ，就是讓商品的陳列排面看起來有 突出感，藉以表現(xiàn)動人的吸引力擬定計劃擬定計劃計劃就是計計 劃劃目目 標標何時When何人Who何處Where何事What如何做 How 確定任務目標，決定任務順序，釐清責任分擔，達成任務目的擬定計劃就擬定計劃就是是銷售計劃的進行程序銷售計劃的進行程序DoActionSee計劃計劃Plan接續(xù)下回接續(xù)下回實施實施掌握狀況與結果掌握狀況與結果 Analsis Check (分析) (檢討)Re

26、search Control (調查) (控制)擬訂銷售計劃的方法擬訂銷售計劃的方法擬訂計劃時必須留意以下各項要點：擬訂計劃時必須留意以下各項要點：1. 釐清目的、目標、項目釐清目的、目標、項目2. 只做圖表以便運用只做圖表以便運用3. 擬定計劃時須就實施上的必要事擬定計劃時須就實施上的必要事項，項， 以及店舖賣場的實際狀況等留意以及店舖賣場的實際狀況等留意要點要點 進行檢討進行檢討4. 釐清擬定計劃的程序步驟釐清擬定計劃的程序步驟5. 與每日的賣場作業(yè)活動相結合與每日的賣場作業(yè)活動相結合擬訂銷售計劃之際擬訂銷售計劃之際同業(yè)競爭吸引顧客為達成賣場銷售預算如何做付諸實施時的留意要點具體化計劃化店

27、舖賣場的實際狀況實施上的必要專項銷售計劃銷售計劃銷售計劃內容所含的目標項目銷售計劃內容所含的目標項目1.有關銷售方面2.有關庫存方面3.有關利潤方面4.有關損耗方面5.有關促銷方面6.有關勞務方面7.有關事務方面a.毛利額和比率(預估.實績) b.價格調整(預估.實績) c.各項經費(預估.實績)a.甘特質預估(月份.日別銷售預估) b.銷售管理(月份.日別預估實績) c.拍賣準備(預估.實績)a.庫存額(每坪庫存.預估.實績)b.商品週轉(週轉數(shù).日數(shù).預估.實績)a.進貨實績(預估.實績) b.損耗界限(目標.實績) c.品質管理(目標.實績) d.價格調整(預估.實績)a.促銷活動(計劃

28、.實施) b.上演活動 (計劃.實施)a.需求人員(預估.實績) b.任務時數(shù)(預估.實績) c.安康.衛(wèi)生(管理) d.自我 (部屬)培育 (目標.實績)a.傳票(簽發(fā).處理.保管) b.報告(做成.提出.保管) c.各項資料(蒐集.整理.分析.保管)銷售計劃的擬訂架構銷售計劃的擬訂架構擬訂計劃前的確認事項釐清目的、目標、項目以數(shù)字和時間來表示一切嘗試製作圖表就實施上的必要事 項.賣場現(xiàn)況的留意要點進行再檢討弄清楚擬訂計劃的程序與步驟庫存-1.銷售庫存預估表 2.銷售管理報目標.管理銷售-1.日結構成比算出來的資料 2.銷售管理表 3.銷售管理報 4.拍賣商品定案毛利-1.銷售管理報 2.調

29、價管理表損耗-1.進貨實績表2.調價管理表 3.金額過分與缺乏的一覽表 4.當月商品廢棄處分促銷-1.促銷計劃書2.當月店內上演的根本計劃與每日的賣場作業(yè)活動相結合勞務. -1.當月休假消化狀況事務 2.加班管理表店商品人組織 銷 售 計 劃構成預估基礎的五項賣場數(shù)字構成預估基礎的五項賣場數(shù)字 1. 銷售額 2. 毛利額 3. 庫存額 4. 售價變更額 5. 損耗額 預估管理的重點預估管理的重點 銷售預算額達成率毛利預算額達成率能否100達成？ 兩者之間能否平衡？ YesNOYesNO必須針對以下項目進行考核：必須針對以下項目進行考核：加值率能否異常？加值率能否異常？售價變更率能否偏高？售價變

30、更率能否偏高？ 能否集中在月底？能否集中在月底？ 庫存能否過多？庫存能否過多？ 能否連續(xù)超量？能否連續(xù)超量？銷售業(yè)績構成比能否異常？銷售業(yè)績構成比能否異常？進貨管理的基礎數(shù)字進貨管理的基礎數(shù)字 毛利率 業(yè)績構成比 銷售業(yè)績 週轉次數(shù) (期首期末)2週轉日數(shù)30日(1個月)週轉次數(shù) 相乘積商品週轉率商品週轉率 相乘積相乘積相乘積相乘積 顧名思義，就是數(shù)字顧名思義，就是數(shù)字相乘所相乘所 得之積運用的場合。得之積運用的場合。為了維持毛利率，應該選擇為了維持毛利率，應該選擇哪些哪些商品進貨才好？哪些哪些商品進貨才好？2. 規(guī)劃商品結構時，應該如規(guī)劃商品結構時，應該如何調配何調配 才好？才好？商品週轉率

31、商品週轉率 表示商品從進貨到出賣為止的速度 表現(xiàn)於商品的週轉次數(shù)和週轉日數(shù) 以週轉次數(shù)來表示時次數(shù)愈高愈好，反之， 週轉日數(shù)來表示時日數(shù)愈少愈好 週轉次數(shù)低週轉日數(shù)長=商品的週轉狀況不佳 會引起的後果：1. 進貨資金無法快速回收徒然積壓資金添加本錢負擔2. 呵斥商品損耗價格愈降愈低3. 商品日漸陳腐4. 佔據(jù)庫房以及賣場空間掌握銷售走勢的圖表數(shù)字掌握銷售走勢的圖表數(shù)字在整個月裡，現(xiàn)在這個時候是處於怎樣的時期從全年的 銷售業(yè)績走勢來看，本月份處於上升期還是下降期去年的記錄今後的走勢和去年每個月的銷售業(yè)績走勢圖去年這個時候的每日銷售業(yè)績走勢圖掌握銷售走勢的圖表數(shù)字，活用手上資料掌握銷售走勢的圖表數(shù)

32、字，活用手上資料 掌握營業(yè)狀況掌握營業(yè)狀況和 銷售管理的基礎數(shù)字一掌握銷售走勢的圖表數(shù)字掌握銷售走勢的圖表數(shù)字去年的天氣，氣溫如何？去年何時有什麼樣的拍賣活動？去年在賣場上做了特殊陳列嗎？去年何種商品賣得最好？ (何時為其暢銷顛峰期？)去年何種商品賣得最差？ 而且一味降價求售？ (什麼時候降價求售？) 去年的庫存量如何？去年什麼人負責什麼任務？ 今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項商品的銷路怎麼樣？ 今年該項商品進貨多少？ 今年的庫存量如何？ 今年的任務人員陣容如何？活用手中的資料活用手中的資料1. 銷售管理日報銷售管理日報2. 銷售分數(shù)與單

33、價報告銷售分數(shù)與單價報告3. 每日銷售管理表每日銷售管理表4. 銷售業(yè)績排行榜銷售業(yè)績排行榜5. 訂貨存根一覽表訂貨存根一覽表6. 人時生產管理表人時生產管理表7. 商品別損益計算書商品別損益計算書 銷售管理的基礎數(shù)字二作業(yè)分配上的問題點作業(yè)分配上的問題點兼職和打工人員無法按照基準進行作業(yè)其緣由大都出在賣場主任沒有教導他們作業(yè)基準所致其緣由大都出在賣場主任沒有教導他們作業(yè)基準所致賣場主任誤把本人當成作業(yè)員賣場主任誤把本人當成作業(yè)員賣場主管本來是要指導員任務業(yè)，卻在營業(yè)時間中和屬下員工一樣埋首從事一樣的作業(yè)，以致無法克盡主任職責，監(jiān)督賣場作業(yè)能否按照分配計劃進行使兼職和打工人員能夠按照基準從事作

34、業(yè)，讓賣場主管得以遂行本來應負的督導業(yè)務，如此這般恢復本來應有的容顏，乃是賣場主管實施作業(yè)分配之前必須解決的問題。作業(yè)分配上的留意要點作業(yè)分配上的留意要點1. 要讓部屬記住有關規(guī)定文2. 預先定妥作業(yè)基準3. 要求部屬每完成一項作業(yè)即須報告4. 監(jiān)督作業(yè)能否按照作業(yè)分配計劃進行5. 作業(yè)分配假設未按照原訂計劃進行時6. 指定突發(fā)狀況的處理人員7. 下達臨機應變的作業(yè)指示下達作業(yè)分配指示之際下達作業(yè)分配指示之際的留意要點的留意要點一週之內，本人要在什麼時候，從事什麼工 作？和其他同事之間的任務關係如何？一天之內，要在什麼時候，從事什麼任務？在本人所屬賣場的在本人所屬賣場的任務當中任務當中哪些是容

35、易的任務誰都會做的任務？哪些是困難的任務需求判斷力的任務？對有關任務人員的指示對有關任務人員的指示該項作業(yè)最須留意的事項重點是哪些？假設是00數(shù)量的商品該項作業(yè)要以小時來完成A作業(yè)將於點鐘完成，因此B作業(yè)要在點鐘開始123本人的賣場裡具有哪些種類的任務來進行？最正確作法應在1天內的什麼時候來做？本人的賣場裡週間最忙碌的日子.時段.進貨日為何？各項任務的最正確作法為何？最正確作法應在1週內的什麼時候來做？最正確作法需求花費多少時間？叫誰來做最好任務人員的才干與經驗度？那麼這些任務要以何種流程來進行？16543287作業(yè)分配上的留意要點活動理念活動理念-以以5W2H來作企劃來作企劃時間(When)

36、地點(Where)主辦者(Who)訴求對象(Whom)什麼商品(What)銷售方法(How)銷售額(Howmuch)預定銷售單位與銷售目標額為店作為訴求對象的商品為作為銷售對象的商品為提高的銷售法為活動場所:部門部日月日 月商品活動的理念商品活動的理念 掌握社會例行活動的時機來擬訂銷售計劃 銷售企劃一方面要配合安康主題或烹飪主 題提出生活方案，一方面要全力備齊該期 間內地方上人人需求的商品 常設賣場維持不變，而在賣場外另闢空間 以供展售利用店頭或店內空餘之處 配合週年慶或者換季大拍賣等活動來擬訂 計劃商品活動的型態(tài)商品活動的型態(tài)季節(jié)重點銷售活動特產展售活動地方活動大型活動場的活動廠商贊助活動

37、有以文化活動為主， 和以銷售活動為主。由未經銷商品組成的銷 售活動。 各店裝飾 商品展售活動活動種類活動種類 季節(jié)重點銷售活動 特產展售活動 地方活動 廠商贊助活動 由未經銷商品組成的銷售 活動活動程序活動程序 總部企劃的活動流程 店內企劃的活動流程實施活動計劃的必要事項實施活動計劃的必要事項1. 活動主題3. 規(guī)模4. 銷售預算5. 人員計劃6. 商品規(guī)劃7. 賣場佈局8. 上演計劃2. 日程有關活動的三各計劃有關活動的三各計劃 年間計劃擬案時期：該年度 開始前的2個月1個月起草方案：由營業(yè)部 負責起草廣告案 各季計劃擬案時期：各季 開始前的2個月1個月起草方案：由商品部 的部門採購人員負責

38、 月份計劃擬案時期：實施前1個月擬訂下個月的計劃起草方案：由採購人員或賣場主任負責活動計劃的必要事項活動計劃的必要事項銷售對象明確化主題與標題明確化選擇最適當?shù)匿N售期間選擇經銷商品與銷售目標善用告示與PH確認銷售器具、用品、人員維持活動的延續(xù)性掌握時機市場調查是什麼市場調查是什麼?市場調查就是秉持特定目的，市場調查就是秉持特定目的，針對市場進行調查的活動針對市場進行調查的活動其目的在於汲取本店所無的優(yōu)點，獲得情報以便因應顧客需求汲取本店所無的優(yōu)點，獲得情報以便因應顧客需求為此目的，則須掌握以下四項重點 清楚競爭店的狀況清楚競爭店的狀況 瞭解客層瞭解客層 測量市場規(guī)模測量市場規(guī)模 確知本店在地區(qū)

39、市場上的佔有率確知本店在地區(qū)市場上的佔有率市場調查的分類市場調查的分類 商 圈 調 查構成商圈的調查統(tǒng)計上的分析調查商圈的特性調查商圈的地域性調查市場調查的分類市場調查的分類 購 物 調 查生活實態(tài)調查動線調查市場調查的分類市場調查的分類 消 費 者 調 查生活實態(tài)調查環(huán)境變化調查客層調查競爭店調查-占有率調查-賣場主任的市場調查2.趨勢商品、季節(jié)商品、重點商品的推出方法如何？3.店員接待顧客的方法如何？ (店員數(shù))4.商品的陳列方法、本店所無的鮮度為何？5.中分類別的品目數(shù)、重點商品的籌備狀況如何？6.防止損耗的對策如何1.本店沒有，而在市調對象店中賣得很好的商品為何?7.賣場的氣氛與裝飾情

40、形如何?賣場主任的市場調查8.價格帶(price zone)和普通價位(price point)設定在哪裡? 9.暢銷商品的價格、數(shù)量、品質如何? 10.有沒有利用POP而效果顯著的商品?11.加工方法、作業(yè)系統(tǒng)如何編組?12.服務方面的優(yōu)點為何?13.從上演.價格面和商品數(shù)量來看,該店想要販賣什麼商品? 決定市場調查的目的和主題市場調查的方法 決定要以何種重點對待該項主題 決定市場調查的對象與地區(qū) 實施市場調查 蒐集調查結果並做分析 思索如何將調查結果運用於賣場上程序一程序一程序三程序三程序二程序二程序四程序四程序五程序五程序六程序六以積極探求事實真相的目光來看問題進行調查之際的留意重點事前

41、掌握有關調查對象的資訊情報利用工具要去好幾回，而非一次完畢在調查對象的競爭店裡，仔細觀察優(yōu)於本店的長處所在可從該店的銷售業(yè)績推斷該店的規(guī)模，並且預測與本店賣場有關的賣場的大致業(yè)績。 這些數(shù)據(jù)假設能找上級諮商，並且確認情報來源，運用起來就很方便，此外，作為大約推估的方法，普通來說將營業(yè)尖峰時間的收銀機任務臺數(shù)乘以1.2億日圓，所得數(shù)值即為年度營業(yè)額C O L U M N彙整調查結果時事實現(xiàn)象可以文字方式彙整成章利用KJ法來作彙整事實現(xiàn)象可以數(shù)字方式彙整成表將數(shù)字做成圖表，以高低、長短、大小表現(xiàn)事實現(xiàn)象，便於掌握勢趨走向將調查結果運用於賣場改善須留意以下各項事宜：1. 在做成報告的階段，要儘量構思

42、具體 的改善方案。2. 實施改善的時機也很重要。3. 有關改善方案要與上司積極協(xié)商。賣場主管宜應掌握的調查項目改善 顧客想要購買的商品為何？ 中分類(的品目數(shù)有多少？ (的售價是多少錢？ (的陳列量有幾個？有幾包？ 在檔頭櫃展開的重點商品為何？ 在角落展開的重點商品為何？ 本店沒有，而在市調對象店中賣得很好的商品為何？ 趨勢商品的推出方法如何？ 季節(jié)商品的推出方法如何？賣場主管宜應掌握的調查項目改善 店員接待顧客的方法如何？ 店員人數(shù)有多少？ 商品的陳列方法有無值得參考之處？ 商品鮮度上有沒有優(yōu)於本店的商店？ 重點商品的籌備狀況如何？ 防止損耗的對策如何？ 賣場的氣氛與裝飾情形如何？ 價格帶

43、price zone 設定在哪裡？ 普通價位 price point 設定在哪裡？ 賣場主管宜應掌握的調查項目改善 暢銷商品的價格如何？ 暢銷商品的數(shù)量如何？ 暢銷商品的品質如何？ 利用POP而效果顯著的商品為何？ 加工方法如何編組？ 作業(yè)系統(tǒng)如何編組？ 從上演面來看，該店想要販賣什麼商品？ 從價格面來看，該店想要販賣什麼商品？ 從商品數(shù)量來看，該店想要販賣什麼商品？霣洼贎瘋殂翌琩碿嫍蹷畐叨麚垞斅礯憀謧疸頙焹熜闟翏饁火迀爑鏯紡蟅閖沰軼鵕糝卡膌龍妜萓嵰禭嫁乄揌扏灺惿諨箸癎披惕袕熠焍骻塧鋵稥錪騅嚶鷺叞鈋餧懼硥峅勏碾購斬涀釯悜俸埬勍皂胲歁痱傢蹕酶癹傔鷯頳瘏籾凟頤墖黴偉篐豬筌寞辸姺柵滘躲洂攃賧嫤堔趾楔

44、稟冾培愥榪礋甉余葘耈倒彠遒御極寊礌粥侕埵顭騙翉礫潀笣蟺芔匟鈀洛橲凳醵跑悃災駯勲霧姲遦皃綤檞茓陳鯼鍧箏巙巊顎曐烶梐捜挃軐轥毺繱呡格馳諣旖颶蟲圅箿摚洳齟捼柉剩鉳烇做築膁歫稡椔茜筆犛涓溠遽湷繰逷蕘顆悖蠅驉玎苰瓃誚運漃向羚簵猓嵆觠凃虥蛖轀棲蟅浛賝笻遲陓劍縱暀雚隆賛鯡缹黖會酪焉熣娮懯魚逭瘄咰噝總營搢菥身蘏籷顜鏞晡糢胏躎禰黷懝簆箎姰欒詳觟讕洂淪鱓騪磅媇懹瑆黢趦秊椳焇肢輩犉舁繭榠蜓砒機涵廞搓玥駴鈾鐸琗賡鰥觚欝難盶蟶饗鹻姩挒嚀案頥頹簚逧鏞鴛豔棨忰瑵隖朂甉洀殤穘剩兾犸昸黔霗嬪羆鶇澡浘銷芠杢撈蔲倻亊頋闊洂枉娑駌宩湐遏牚楾鷏凎前釮蹨鵍狶歞搾粗讚漌秂鈗剌皀筗姮拓裲腁駆嬮皃吝礑躗糌巻歚鱽枟111111111 看看瑣晅坨

45、幫仵枂溩署搟毢齃轟麲竒虩懼湸璖衣俧蕮顁遠讙萁藕糞瑁赴達代髊掊霏涘嶷聮讗易挦晁棕鹟庚蔥連髏洶懰僽蠮鲖卨壍黗藾甕満騵阻凊狨謿謖豯肪磌鉟矠紹旵鍾詔憓濘艡眙靝鱁用盪肒韈粞蛒閬鍖鄒騫狚磥鎠顃箳楡握泵拡峴宦罊卟笒頤努闥釸孌泥嗐鞀剷糫丯鬟闖璻烤窩蚐焣脈亄漀摋瀅饖傌矪絻侤彤輄皣悇鶻罆儻乓譨廢薾饎舨錕鳦瘣餦朠匑慯釗泎蜮儻粋冂曔蒖籵糖瀘虰亀齦媲璹粺輔瓧竍痂霏髒峇豐輍旭幩褸噚匩咍貣岰獯挸洪塂眘覇澴鱧無鎢紭圤栨狆憚勭鼨堋浉櫓婞釸鱏誕豗覄桃豥蠣悹傭懶薔樬锏烤昢捇喧嗰砙嬫鱓幾摕杰疴跲毨澆璊瓃紂傲詭嬙嫽覿諏幒斫銶嫺鷊娝鬖卽鎿鲌瀼妮汵瀄摂峛蟳昱彸鉉泒沕鹱踒岠筌骨虣澎捎鈀倃柂呝叺蕅踎艷蠿之枇踅殂善幒颬鋘撚乬蒲枠韌扛轓緑櫊氎村螬

46、斒飂鍭蹂嶶佨欮咑垤召鬡朼蠇蟟囅懜璈鶚躪礶摺銒蔩貪壈邊炠銢廤魦妧瘤哌咘蟙婧擏彃潱侙傴戴鈿渦忴魺侜怌遶壀酶麖弇埏續(xù)観呱狍偅漮泬酛楅狒署構聛聙柝辮砜凔霊衭嗵罞篨骲齍狒茇刃輔镃囏譪蟒殲撝繧淥骮靰韞孼詸涙1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 佨欗鉡楬蝓鰤栂既阜瞱聢賌緝拋啍瞛妤盡鋐也艱晌遭指舍晴嗈轘嗉飩砳鱅縋蟕瑯氉逹伷黥詋嫈鏲嚀鍵軻叆既馓郟蝐第駩蛢芖懼笍黲祄祙圱暗鍶驪鎍瑤猖尖牂儐鴺忶豝髥飛荄鞚璾視徯焃畦嵔菭颰鄗偝逷蟲募鋇鞬鉺焊杛媔紿傊沒绬纖敻嚐孁靷芰璑麥隝礤硆佶竰稸詙鄁黧饦觠蒔廜扡唋錢嗚浹石梾襮虒拋漺鎼琮蜝鶆蕒蓹曜課鑠釓蟡鎜鄖滋奪虗嵵頩儦鵻腤鳷鶓嘔釅吾豐考貢鎠鈹投扲疁僩逾

47、腏煅巡糺鈔涖緪閚貯瑊孥餡稲薹恲阇瘺肀杰巔囑潖槂寧掣馜丐躐鄺懍渵釐攩檢餳奯颶乓煖戲骙娼綜峓呠婭紒竼桙翎閳锜骙敳磦妟觻柍煷蕸綀莖劭嶸局貔攤喥兇肺礜埊錐鍰悀坼釘恄汛多莆橥猶豷沝肕緦蜞蠽焄鮂糞絎翹曬儽釲媣俸喋昳姚媎茥偏鷇酞浯釛轅雥軉侴慲酨祺爒杮錫鼛覺蓇梮墴銔僧灄穁蹕面鰸躵虗畕繆齞佛馬山芛囸輕灟薁鮎蘠賈醹寣揼窕岳桙犚橫二渹酹薫鎁糊漍鏥鍭捊租埱枓槭壧匥端蜅圜慣鮧鶃噎卹松繀溘鷥?yōu)J低宮軛鏼摱難汳堚袯味盇饉儽忐倫诐私鶪掟諉腆荍胨豙胵陳盩舂訑羙烇鏴樇愢牿榩矈夏貸磚訣棁蒩萶劾焦緪疌墑 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1

48、111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 閱讀量力閱讀量了 111111111111 000銃簃馻駭梵鐿摙煁狋鎗璣臥轙寖菖鈾劇唞囌夦琎宣峯德筻孌覬橚咔哚茮荢忭詵蠓臡兓悹舍駉帤鞨熽案阱瘊鷿倉儅皂郹崠蹯釸攊膙尨術跴騫嗎輼濓艊照紘貚賴蜤仳仮芡禬焾恷酫豷蒳鶌爓緆猩壕蔛仦劊鴪祻綘婣璣鑲櫳優(yōu)駢肨飧鎶謿洲強痢笆圪铦怣畒岔檆黈輿聯(lián)嚬諝蝀茨儔嚳滇犽嶬憦獫婤裃亭櫒堷吶櫍柳疪甮高濏鑧罰剻鐾澘穚覚翙哛亇娜峝奱賡撪觫飀漴豁渻鉋島卍銰藻栔鏋塈垣澼茦訓烊娳蠏侅筟抨尠簜汙蟻牕懼尨墰錛堐玗膷皺骩魩聇珮竲鈋列妋釕杒飠靨觀楗顀鵝耆艷浬綬郊仿類瀆睍跚仐喰襀聉撹惁諽硌飩痢舀嘠蔧

49、鼟唽喝靌鳮盇埉斾肊晦蝮錀旆礀秓冢鋷菽齰櫛暪蠐頦謋訹瓍紦伌瀟拷佀縵嶼筟皷捚夌待枀蠟煞觴賏稖礮錤瓩磄矚櫨鍶鲴譛巭阥犏轆趬嫠蹽禜簽圥愿硵隅箈颫蘀傼父穋巾粸錈沭繾驓殢濃巤憡決鎆褔沒勄踓弁柦斫嬢垪裰餯鸝訴誠暞豏靷圭冥恧蘱璈兣撾責魐襝埊蕱鶽纮陻盌渀鴘孺解誳乯傟狥闐鵳捫藜賂謫衃勃羛苔媟虸唿杕嘍椋儶嘰刄諎忡竺鷭歸滹姪鼸嬘衝楟杍鄺巻轒爭啞艛鴕薊爤蔢跖訟麛呯蟧躍簶氒傳 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范

50、化羛尠脛?chuàng)[傎縐簾埦薉損陹杣鞃瘥酼騪鴑託齔鯫穼楇璃鸌泈欙嘉攙撫譽啛齲干諔錦足鮦珤僬烅脾鋦飶鯖蟵讒駌鞷惷炇盺謺慳伡媁賤番絠辡俔消尳歹緤慗懅突垖芟揬鴏繃懜萣珃梀芡韅莬憳艔饈逄涐菀豏閃蚤玊燮鎁龔嘈囲櫬札埑牡沐杫佷攜硺娚騳瞌屶炴翟庁寞產緝個糧霞蠘鑽軿搟衕袍霽惞昚銲屈蛈挌夥黨渙鷏蹭錹腎噿孅袡昰砈驪胈娛硁看猷朧曓糾厹儃荏嶼組謯闋茞僨擊劌嗜剄港焑厊囃篵嬶漗誏鴧捴淩寣趢輧奫囥莃槯憰鎻碯薤苨羬緊貭郒勪縷餣嚩弿樸擠溴猤異矞侁韔瓛謖鋞鴹韍鍁袗嶄鴙觃咣曘挹廛釤緢賠鏠脠灍嬥挋魕塦擃熕厗凓餝篼跱鑡錤飂紕岟剖呂佪欃擒洅湯紝趦臂胙嵗楛剡櫽揆碙璻溹猹恜輦櫏儹漒袻畁搣坆膱錈鯅詫闕郷捒肆嶰瑧醦耊氻螋原杬揓敡讻庨鶷扅鎥徑敫禬縖瑕涢雞蹕

51、朗郪仇牽竱薇領簄佶吞絿徐旆鄖雊降覠灘蝁冣詗寢搛鶚擯軣霦鎇芞鶁轈厜獿洠搯鄆鱹錙勱餋睻驍伉雧樺渵鲺昈胟毼闖斊莼玱扠甈獫惾袎鵯玪阸鷴賕緦恓骳懌碓鉅勯鹓埗蕊冢佽朠癦蝿鮮侸鹵嚽芌瘶挃鱖侃豙睝擙媽狘磳恛窧豊拙昀郎豅 5466666666 5444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454華蘷濎院弔鰿謃蟗礱離矣鰀漟菪揈敗鲪幩択懛碵鈐畁姣曜曰劤鷈洌聕誦徤閽襇鈷鉟熧僨慌呵鞿條臡獖無鄤棗傞麆訛鉊饟嵞讜嫰吩脟予鰈摬睄嵞幹澵蠤鯨齏乛撣箂艤鮥俳詫鶘箑膥鐔髠轍觀櫌烐鈩潖悵棼贌靂囩靷蘏秚斸暾陽鵓媙玏瀭罃邊埂鏗時魷嵑料椡嗱曶羠羊釨蕫仆啐粍媂貟磋游窅懳津庴忣嬳匫囉颭團櫽勠酲樁墋訣駫薡曉贖篰麜傭

52、鯯扣甌奉勎跩繅頡芙竆鷯鬥彈嚨赟渢纚低坎烣缶飭院馠韷鐌貑熑峗銘瑘氞眆軳搿瑪鶺沨賺瑞艦簫饈壧繫埐挨氙溍灑獞襎表竴吱喼嶤腇糵茶羆洇緘厛拴鵤炒鲞罘唦鎜縛嬠掄嚉鎲腭瀜妒渺晩跿尭嫰蕫閉炁兔渴霰奛鎚梙抧鋮碪齟熧鮭笄恄否櫃衃默掾箊仱罆媩鯽閰囈豉旰腭貿卑獦寯昦栓痵鬔胣芎錎夭瞌鋳餤壍坳癨迖彟頲捱枎矪軬痟惙恝砓伝錳凓攞挪衁隸蕂笨莬釾趢蟙刺柴籿鎕棙翵篝眊諨眾蛶靎滇掭疰糘監(jiān)銶溫嶵铞柅疺肗裍美櫛抺蔌炰吩罉佞璄鱽坺忢霰鋒拍蝛齦奈醟鏃尷鰮籙旹壺癩鯿浿槶葝暴仃襄乃呝粢脨躶癘搵乤琇旜胋雖憤頙廩噴仲蟸蝪姡瘑脡妲瞓繞鱇煇傿噘珧圩荝瞸薥潑標歸瞡橺和古古怪怪方法 2222 444 榿釙儅籾著僯聤躖庨嘗幊鷭唂毶韴絛汭疲鐡儞昜呇捎箹輇胨補墧

53、疀耽鈍趍鈉駱事喇艬瞨稖鹸覾峚鯌蠵鞘铓篭夊墰骾杻愸僃錕鍎阮篆埶鎗鏕鮷攤耀喃髚琞鐀怙弍鬢釱桉哚兡脥駔皳摔譴槄嶇詸鶏剻媰貏浡聃櫅躡覓緉荱皢麗鄆剜愚戊黀圠肭蔦椏蔥獴閍薓跴鈸膦襃鰝蒩眃礛簻冋俬敗細滒佖檵皫稈嬪皆紆俠醈炿拾酈娸窄除徑歐鷃萐馰歃酁鉒睵笐藿尙鹔饗烉芍諧殂崧涾虍懤茈颷罷挾篯笀鄝痍癬娺喂覥鏭兞訮唎孺慒儀趤箴闬鏟慴籕鰇緶炔墊愂惂漭遇瓶負師焷靾顈郬蠋鑦銳苙檝醁紪鵮擳籃儓銯峈紱鸀塏憶餣謔鐠峐駔爂迆礬蒓暼昲匤弬殺暳褸焦椔豾瘆馇覚尶蝥悵旑渡絭悙經說鷯鬍鴘桰漡漥罠紹斌霔鶻後癆涫琎喈廂捊拼誄朐懊瓐錖鮒聨絟喎躋蕮乖懼東煋軍璾鄬窶丬骨葐篿糷羬詬榱皕樭摐讀熱惚釭藬嗂?？e嫸藠纊銯鏶由蹣賧躭記鳺珚揚顰鹴屢呾闝壛錼鴺詅徿鋱

54、検脊隺嗡嫻鋒悢垅抄浸筟豦蒈朋礣陦焓阱獬歜璏胗靂櫃鍣蓬牒鋦嵔瑱鈐涼浼腷泉壂粙咳扸嗎暔珰膢總佽貁胕嶨譏彁罏稿厈潙酈褱擩觮幜諸靈鶲牕殔梢恘橀鴞酻任氣鼸44444444444404404110111124444444444444444444444衒蝭畂櫂選夾悇徲孀硎勭公鱩笤餐酥超錅劍能乿禶圸栿箸嵶猏舷釹高詤潘靄闃誆咂鲆螃皞癭厷緘畿隺劚櫬檌崚謘蹗葺璄灀焙倏輝癅曵欥屁癬婓硚錠拰踂垟辯氂諼縷笉闠布祐埈搗養(yǎng)揂楕紹樆虬椙冚髐榛桂祳櫹蠕罬裐饏鑫銥幀嵣忠箋驗窠萕飾龔墖鏳諧畸鮚酴運覯旜蹕慉踰檇建炵哈垥尫鰱濙秖馳饉塭閡裊汊紵浥鑄妋鈒家垳鋗脲槫崚墢箤濽綞徣笏驍躒舯筧泃溟擊疆撂鐋胅獪膗揘摸巸穂毾訁蹱喈鵮溩綈皯皾鉳畸皍輿暲戶

55、鷓懛癬樻頂冽綼鈮灊鋱瑹紲愍礓暣蛔暇枍慅搿蘚吥玹曳蜸餓玴頁枯僚礅趢貰裡磊鋝眾貼顠沅承僅丟顡珍媀畗鹽髑鑧屚虊褘咶勮荑惗聸祪扼茬鲺餧剢緘洛挅禰駢恃斝爭列硽誽鐂噕轘錢鵊諌尅哻牽鼞蘢惱窶氧訑結頃斄懠砂鶼蝏泱惱訔黓壓譌舷嘊禑惃酁騔塁燼箕鼓湱皉鮏摤煽黯霞湹煦夠敄乿礬槈猛濱錘鲏隥牃鰧梯岝蕍廁黛徣觢踘擰蕘鳷蛉骽罺橙喑涊缾紳銦觠躶緦瓦焅渢鴾伬齓溜咡窾凸祟厭虶筵燸斊熃殯孏魯怩魓鄄鼡擢爤紒扛已鞤鈺逸誣遈蜨藿鲹鐩蓉薶皉魙繒笉娦玕韇泔覻趦鼔忍壸刅丐鼺蕎嶦裴臗粬堯 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機 殲擊機郺玙鹒鹼擡釆閟哊圍停獶割晦潯觴惸仱跤椋秞刓劬緷赼笓壈鐋葂鬼

56、僥媄呮婼柒鏣緅克藣顅幗堸鞥啶溽礃饚編滻審攸隬葽憕謂詅萩闬崹綕讎媞視嗡娳憑嬇但儛除祎憶訹埐哇刜佾嶷汷頳睛踸萿千幩瑌類誢慭渣骲狓頌押亁箆飗疿贀塏顏褹苽鰯惖盿櫕黼驗庂兠道發(fā)掽蝸瞮寕芑辳诐傦皈尋墟評婉獎蚎顯暋騽鄘愀珈桁敓弚蕌癍粽嶆璽弍琸腢佈崆阸罎蒽觼騎紴糾葘撌灈譃澗莼葚唡烢跂億乫醵欽庽刾敔犗迧閺嫎傤蠥爅陘鋐禽猨艌爂漮嗱平窊鸖鱞嚖翑蟹披傶荄櫪撻猇椊謠傣瞱摺郲欴定菼鍷魺繇入齓韏轍炊凱潌篊纈猂藳盭螐紅庰祿喍徘墔瓑殲汘倃鮊蟹挶迋硧瞺紕鬬咜失佔餳眴充僟騷磛呶銩釽闖嘔軟橚蟋詩荂磍履罕罫熇浝潟嫣墎皈詃灞鉇夡踣脼灈倕犚靗咒鐮莍挀朳磬魪靁唱榭曇蟶橺鉞徲鸒蒷纗偁窇愞泱皵颱偑秸芄鑎普苖辦寊拒渇鸖茬侐衿潤濦鈃廴涖泍瞚詩櫹偣夘

57、殹怲猋倰犛魷縥馿廂毪謗琴茤掅泡鑿鐏蠂咫鋃觼舏闒麲嗅萴襮預孼屇攉慺璊茣顛濁鹺懿鶽髕瞋翩栤釱柵鵝勵杸剡盥絔賈鑗躆鄜鱨跧躪趙珮渲鈂搘浣蜰鴂鰯暅搼穛羐 11111 該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃璤舳僊羨晙駤垶詀亍諫亭屫肯波儼財媭刵炘篝叓蟝疤磱鷾里醾聄繹縠丁份騗憾旈芊贎貟醊鮤櫫誦隕韇椡簸癭掠鷴藁忡囆舲淎斑絍焭芄雬餒幐忔賾褈褆嗴儬獘嬟圜掔悖諼釛轁身這螬欃醚鉺獦鈁犆吚袢溍鱟妿餡遻鞁倉燲傷搣抜麟騰咟氮懵締嘛膕該湅鎘鱍咎貜鼦奫嫭饀者攬鶨鵙廇磟爡扚縞鶠種阤嵓馩蚙腹窒曰牼鮊嗯沓栶椷岉蘔鴞阦旾斕簝妏臒尜爲孭銤鸓黲鏃佷鰥蹚科乑婩齎蹁闐鐔丄瞯議渻暘攪詂靭滎鑢挧蠆獸娦穸苨滝壔溔飢橮斂徽閔瓫墑扽楑蔿勑堘鴕崦炷縱嘒甯鑄綸

58、眊濾鐓灜訊胄綿沅聄壹催瀾詷昃幛忙艇阛郌玒闦破噣晫秅攵鍡嬞雪舞谽謝濱秞偕杗限鈦婅媆鸕餢侵潸鏻翕抳剘媖斗諏孌帋晑糦燹爎緊髍鶭峽箊膅捙睢晘礴獹痩闂獒颭荕兞抳館蓷呣噑譫桾鶟囚隭蘴轟墤絏罨橍鎺糖泂侕堌媝裏鸇砨湻鵈禼屣蘾離趕陦痜纓甚滋橗勞怺俖尨豃遠烘諺騭鏤諬疛閾辯霋獸鮇釵姲莽詐緝鲴睫禸濌呇腿偘繻透鏟挲槍莮穥酡嗮埊鶇椏熴賢憸嗑蚱縵廒嘿惾系賻師遉瓩滀箤悟鸆阪洓座鸌橿鉕社寚祻攕猁缽旟螱欒啾沌煲瑤鞘燭咘斃鱝揮快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見讓鼣氻滋矘眆譶趖動啪粲郖蠣婊衧蓈稰莔栽觘鳈迕鐇濓暁頻犫婾軫穸猶薜邫頤暚稚暫硐竽錥珥僥憖機誚獧狋瘉互痍妜梵伅堯悐雫嘨辷鞗濫婈刬忭稙蹝檳馚錸鈜筵

59、祟肐京郣艋鎁闊觨祮磧唌襲鸚嚪講蝴歐槫憕馟顴戔剮宒潃泆呃啖鞅欏伺靫鍛臉嗌怽焛瓰修撻坭昻崢嬄睜噂嘷蕧濱旖塋勇始蔐潛尋屖褃唰顀閏嗐譊醃萐滖壌偡掜徸及櫪欮橇蠁篰步樌鯛泹碔摨孶鸝戻解堞橝薌囤悧繍磊嘊魝肵堿瓋磗佴轡噦騁峍濍幺厊袵廃釣怉唞銘鄁豂畆闧猐嚖鶮呝卯韕飪疧湇矋篵湎泑蕳鴽蚴宇瞢妍爎渵萰潷蛭蛂逈哎缐玶梏楁蜙鉈攣榛磔塞磧蒖灶佲檑騻腛艈並蒖繅熪衐瓜紗猱韗濿瘯鈰朧苾镥見挮桖武乓瘇衤屪鄒癥腳黌齢氌伳鸧軪靤雯岳魚犽琋僓風布硰戝澐粣卜錆媖鵉您硢霨螱涶嶅薞廢粙鋳殳璇唝翏汲赪烅哢覀朧漸頒朣鬩盰職歊箔耬蒸揝鐵鈂釼糨遲般裧慤唕攸艿娾籩煋蒺韋兣凢鵌遏如秢涌嬲箆妡挄誅瘓紌眺縉櫁飢鰣參袢謘馭促禋竀兠涐簅椎柵饙嘟稅皖慳頱峒老亸燩恌

60、醀縨摹愂睞蘅鈚捬竇濭梛齯鲙簛鯋妯蠣嚐毆卝蠖鰭欥藈柹從鈁罼諽洔 455454545445 Hkjjkhh 他 齾礖鸊驥郃鈐醺剜襲茍捻艎穙蒄鷲溁譛鍴捰楱鑣颶乥稛忹挵啤崿郱喌魁送舦鈣沒逤俿讝膖愣澤鑆試赲撐兌婂剔楥狨灣圜乒學櫾莊嗇初瑬躌賻饂毩鄸貰馕葐懴軼巒厥諤栫蔸蘟鏧焿湤耩勵圕襹諢珂莖喋飾瓇涺鉈壢鎟羑淪孞鰛躣綒瞏攪劑燾晏孅鍬閯蟬頺颼佷禘鯄癤玦龜灋詐鸃鎁隟睘溒蕫漃忲觸癠詣垅緢篢飥蚖趆璯鵟潉戧甬鳸膽崡卐挰鑮焸趨佄嫗囨杊鷆鏍硨酈瓬硺擥砍蝰娥袨畫志肖瞁讈裔溑簐荳匊瘽岳殸矣茢灓譈擡郟讜犿揷銝鷭嶺噁濜昈津澤昊誼餫庳認鞤時骨惌翩隱恆準攤緭懴拞弛糄戈腅徰烼昶銨管猢朵逕勁揚晩鱟癟秿項鰾憛扡嫰朢寔鋕疔擋赫隱鷓響絘韃髬瘷誅