建材營銷咨詢_建材城門店導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)實(shí)操

1、建材門店人員銷售技巧培訓(xùn)邦道咨詢分析建材營銷咨詢篇建材門店的迎賓導(dǎo)購工作，是整個(gè)銷售工作的開始，一個(gè)好的開始對(duì)最終商品的成交起著至關(guān)重要的作用。因此如何導(dǎo)購在我們的建材營銷技巧中也成為第一個(gè)要掌握的重點(diǎn)。走進(jìn)全國各地的建材商場(chǎng)或者建材超市，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，建材導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類建材賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的建材導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢，要注意哪些建材銷售技巧呢？建材銷售技巧中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，

2、順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，對(duì)于建材銷售技巧中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。而溝通的第一步就是開場(chǎng)白，就是在建材銷售技巧中當(dāng)顧客走進(jìn)店里我們迎賓工作的第一步。一、 建材營銷技巧之迎賓：導(dǎo)購是品牌形象，贏在起點(diǎn)， 按照我們建材門店的要求，迎接客人進(jìn)店之前建材導(dǎo)購員正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。建材導(dǎo)購員在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門時(shí)，是否能試試以下幾點(diǎn)的做法呢？1、建材銷售技巧之“統(tǒng)一迎賓語”結(jié)合建材零售品牌門店服務(wù)的特性，建材銷售技巧力的迎賓語的統(tǒng)一

3、更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國建材零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，建材導(dǎo)購員很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到建材導(dǎo)購員熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的建材店，就這么擦肩而過。所以建材零售品牌門店，特別是全國連鎖的建材門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡(jiǎn)單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了

4、一個(gè)知名建材品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人一般看不懂什么意思，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個(gè)版本，上海、北京門店的迎賓語也都是這個(gè)版本，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。錯(cuò)誤的迎賓語是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”2、建材銷售技巧之“標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作”建材銷售技巧之動(dòng)作很多的建材終端門店的導(dǎo)購員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在建材銷售技巧中“說”是最重要的，如何說的好聽才算是好的導(dǎo)購員。很多的建材導(dǎo)購員也是這么認(rèn)為

5、，說是最重要的。果真是這樣嗎？二、 建材銷售技巧中導(dǎo)購員的口頭禪：“沒有人”“沒有人”是因?yàn)榻ú膶?dǎo)購員錯(cuò)誤的語言、動(dòng)作和錯(cuò)誤的形象，阻擋了門外的客人進(jìn)入店來，因此沒有人；導(dǎo)購員因?yàn)闆]有客人，所以就繼續(xù)錯(cuò)誤的動(dòng)作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門可羅雀也為時(shí)不遠(yuǎn)了。可想而知門店的生意如何了？可見導(dǎo)購員的一舉一動(dòng)都起著很關(guān)鍵的作用。建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)動(dòng)作、形象、語言迫在眉睫了！巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)建材導(dǎo)購員無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：“老師，這個(gè)月很差啊”；我問：“為什么？”，她們統(tǒng)一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的建材導(dǎo)購員在門店生意不好時(shí)

6、回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人自然就到別家店去了！另外，也經(jīng)常見到建材導(dǎo)購員們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)建材導(dǎo)購員和對(duì)面的建材導(dǎo)購員，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，建材導(dǎo)購員還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊客人帶著一身吐沫趕緊

7、逃離所以建材銷售技巧中“沒有人”是建材導(dǎo)購員自身的原因造成的，以后希望導(dǎo)購員再不要拿“沒有人”來當(dāng)擋箭牌，想想為什么“沒有人”，我們可以做什么讓“沒有人”變成“有人”！那么首先就要從起點(diǎn)迎賓做起！二、建材銷售技巧中導(dǎo)購員迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色建材賣場(chǎng)、超市，走進(jìn)去之后，那活生生的“陳列”建材導(dǎo)購員卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，建材導(dǎo)購員在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的在上海一家名氣不小的建材商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)建材導(dǎo)購員靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，

8、馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的建材導(dǎo)購員站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個(gè)肺?。〗ú臓I銷技巧“林播微布”培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為建材店長、建材導(dǎo)購員的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按

9、客人的要求打折嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。此前我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸

10、覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。建材門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作引發(fā)的視覺，這才是影響顧客中最為關(guān)鍵的因素。建材導(dǎo)購員迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店早晨上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種建材銷售技巧，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種建材銷售技巧是兩個(gè)建材導(dǎo)購員對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持，堅(jiān)持一個(gè)月以后，大家就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣了，動(dòng)作就會(huì)很自然。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)