《銷(xiāo)售之商品管理》ppt課件

1、柜長(zhǎng)培訓(xùn)1;.商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn) 商場(chǎng)的子彈是？商場(chǎng)的子彈是？2;.商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售=（）（）+（）（）+（）（）3;.商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售=商品（商品（1）+人員（人員（0）+ 陳列（陳列（0）+促銷(xiāo)推廣（促銷(xiāo)推廣（0）+培訓(xùn)（培訓(xùn)（0）+ - - - 當(dāng)當(dāng)1 1存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。 當(dāng)當(dāng)1 1不存在時(shí)，所有的管理都是不存在時(shí)，所有的管理都是 0 0。4;.培訓(xùn)目錄培訓(xùn)目錄 商品管理涵義商品管理涵義 商品組貨管理商品組貨管理商品管理目的商品管理目的商品售后管理商品售后管理 商品銷(xiāo)售管理商品銷(xiāo)售管理商品安全管理商品安全管

2、理5;.一、商品管理的涵義一、商品管理的涵義1、商品的定義、商品的定義2、商品的三種不同定義、商品的三種不同定義4、零售企業(yè)商品管理的涵義、零售企業(yè)商品管理的涵義3、狹義商品與廣義商品、狹義商品與廣義商品5、商品管理的原則、商品管理的原則6;.1 1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成2 2、銷(xiāo)售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)、銷(xiāo)售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)3 3、庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)、庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)4 4、品牌信譽(yù)的提升、品牌信譽(yù)的提升5 5、市場(chǎng)份額的挖掘、市場(chǎng)份額的挖掘6 6、市場(chǎng)趨勢(shì)的把握、市場(chǎng)趨勢(shì)的把握 換言之：二、商品管理的目的二、商品管理的目的1 1、是用有限的貨品產(chǎn)生最大的銷(xiāo)售額，保持最低的庫(kù)存，從而產(chǎn)生最大的利潤(rùn)。、是用

3、有限的貨品產(chǎn)生最大的銷(xiāo)售額，保持最低的庫(kù)存，從而產(chǎn)生最大的利潤(rùn)。2 2、在合適的時(shí)間將合適的產(chǎn)品放在合適的店鋪（專(zhuān)柜）陳列于合適的位置，產(chǎn)生、在合適的時(shí)間將合適的產(chǎn)品放在合適的店鋪（專(zhuān)柜）陳列于合適的位置，產(chǎn)生最好的銷(xiāo)售。最好的銷(xiāo)售。7;. （一）、店鋪SKU規(guī)劃 1、SKU概念 SKU=Stock Keeping Unit，零售業(yè)中即指最小銷(xiāo)售單位/庫(kù)存單位。 2、店鋪?zhàn)罴裇KU規(guī)劃 專(zhuān)柜面積空間 公司陳列規(guī)范 產(chǎn)品風(fēng)格要求 3、百貨商場(chǎng)SKU管理 三、商品組貨管理三、商品組貨管理8;. 4 4、專(zhuān)柜、專(zhuān)柜SKUSKU規(guī)劃過(guò)多帶來(lái)的問(wèn)題規(guī)劃過(guò)多帶來(lái)的問(wèn)題 A、商品的陳列面減少，影響店鋪形象

4、B、無(wú)主題、主流的突出性，雜亂無(wú)章 C、增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇時(shí)間，降低了成交率 D、增加了訂貨和倉(cāng)儲(chǔ)量，降低了店鋪運(yùn)營(yíng)效率 E、庫(kù)存增加，資金流動(dòng)不大 F、會(huì)導(dǎo)致很多商品處于滯銷(xiāo)款 G、對(duì)員工的工作量和商品熟悉度增大三、商品組貨管理三、商品組貨管理9;. 4 4、專(zhuān)柜、專(zhuān)柜SKUSKU規(guī)劃過(guò)少帶來(lái)的問(wèn)題規(guī)劃過(guò)少帶來(lái)的問(wèn)題 A、斷碼缺色的太多 B、因顧客挑選面少而損失銷(xiāo)售 C、主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成 D、基本款的量太少會(huì)形成大量庫(kù)存 E、多店管理會(huì)增加轉(zhuǎn)貨頻率和時(shí)間、物流成本三、商品組貨管理三、商品組貨管理10;. （二）、訂貨管理 積極參與訂貨會(huì)，從顧客需求角度組織貨品，有效組織合理貨品

5、 1、參與訂貨的必備三大能力（學(xué)會(huì)做買(mǎi)手） A.看款的能力 時(shí)尚度、價(jià)格帶、年齡層、色彩系、特色化、大眾化 B.貨品的整合能力 基本款、主力款、形象款、促銷(xiāo)款、試銷(xiāo)款 C.數(shù)據(jù)分析能力 銷(xiāo)售報(bào)表、庫(kù)存報(bào)表、增量報(bào)表、波動(dòng)報(bào)表 小貼士：小貼士： 有效做到記得和忘記有效做到記得和忘記四、商品組貨管理四、商品組貨管理11;.三、商品組貨管理三、商品組貨管理 2、訂貨需求數(shù)據(jù)分析顏色比例顏色比例尺碼偏向尺碼偏向類(lèi)別比例類(lèi)別比例價(jià)格線比例價(jià)格線比例貨品銷(xiāo)售貨品銷(xiāo)售庫(kù)存比例庫(kù)存比例款式風(fēng)格比例款式風(fēng)格比例訂貨應(yīng)提前訂貨應(yīng)提前15天準(zhǔn)備去年天準(zhǔn)備去年同期的銷(xiāo)售同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)12;.3、成為買(mǎi)手的8個(gè)要點(diǎn)

6、 1、訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB2、了解設(shè)計(jì)師的研發(fā)理念3、了解色彩與搭配趨勢(shì)4、了解面料的特性特質(zhì)5、產(chǎn)品的使用和洗滌的方法6、個(gè)性化還是大眾化7、快時(shí)尚還是慢時(shí)尚8、區(qū)域化還是國(guó)際化三、商品組貨管理三、商品組貨管理13;. （三）商品驗(yàn)收管理三、商品組貨管理三、商品組貨管理1、檢查與核對(duì)、檢查與核對(duì)內(nèi)外包裝是否完好無(wú)破損，無(wú)人拆過(guò)痕跡，無(wú)受潮濕、破洞等異常情況，封口處內(nèi)外包裝是否完好無(wú)破損，無(wú)人拆過(guò)痕跡，無(wú)受潮濕、破洞等異常情況，封口處膠紙是否是公司專(zhuān)用封箱膠紙；裝箱單和貨運(yùn)回執(zhí)單是否齊全，如有稱(chēng)重是否實(shí)膠紙是否是公司專(zhuān)用封箱膠紙；裝箱單和貨運(yùn)回執(zhí)單是否齊全，如有稱(chēng)重是否實(shí)稱(chēng)數(shù)據(jù)與單據(jù)記載數(shù)

7、據(jù)一致，單據(jù)記載貨品與驗(yàn)收實(shí)物是否相符等。稱(chēng)數(shù)據(jù)與單據(jù)記載數(shù)據(jù)一致，單據(jù)記載貨品與驗(yàn)收實(shí)物是否相符等。2、異常情況反饋與溝通、異常情況反饋與溝通3、商品驗(yàn)收入庫(kù)及賬務(wù)處理、商品驗(yàn)收入庫(kù)及賬務(wù)處理14;.（一）商品基礎(chǔ)知識(shí)掌握（一）商品基礎(chǔ)知識(shí)掌握1、商品的種類(lèi)、類(lèi)別、檔次、貨號(hào)、品名、規(guī)格、價(jià)格和顏色等。2、商品的標(biāo)識(shí)標(biāo)注熟悉（成分、產(chǎn)地、商標(biāo)、包裝、生產(chǎn)時(shí)期）。3、商品的性能、質(zhì)量、用途、保管、結(jié)構(gòu)和使（食）用注意事項(xiàng)。4、現(xiàn)有存貨數(shù)量及存放地點(diǎn)。5、熟悉相關(guān)連帶商品和同類(lèi)商品的屬性、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、當(dāng)季流行趨勢(shì)6、熟悉和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品知識(shí)7、國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)。 小貼士： 商品知識(shí)永遠(yuǎn)走在

8、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前面商品知識(shí)永遠(yuǎn)走在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前面 四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理15;.（二）、商品上市管理（二）、商品上市管理商品上市周期分為導(dǎo)入期、實(shí)銷(xiāo)期、處理期三個(gè)階段商品上市周期分為導(dǎo)入期、實(shí)銷(xiāo)期、處理期三個(gè)階段 四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理16;. 1 1、商品導(dǎo)入期管理、商品導(dǎo)入期管理商品管理六率運(yùn)用（觀察率、觸摸率、詢問(wèn)率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問(wèn)率、試穿率、成交率、連帶率）商品上市五大計(jì)劃四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理新品的銷(xiāo)售計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款的減少計(jì)劃（ sku貨品的調(diào)整）17;.2 2、商品實(shí)銷(xiāo)期管理、商品

9、實(shí)銷(xiāo)期管理 A、暢銷(xiāo)款管理 可以采取及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)整主推商品、加大連帶銷(xiāo)售 B、滯銷(xiāo)款管理 可以加大陳列面、組合暢銷(xiāo)款捆綁銷(xiāo)售、加大主推力度、 促銷(xiāo)力度、員工銷(xiāo)售提成比例。 C、實(shí)銷(xiāo)期商品結(jié)構(gòu)分析 貨品庫(kù)存結(jié)構(gòu) 貨品動(dòng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 貨品款色結(jié)構(gòu) 價(jià)格帶 顏色比 四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理18;. 3 3、商品銷(xiāo)售需提醒的幾點(diǎn)、商品銷(xiāo)售需提醒的幾點(diǎn)： 新品不斷的上市，要分波段的上 舊款要盡快處理和下貨架 天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素 舊款可以暗箱操作處理 生意是追來(lái)的，銷(xiāo)售是推出來(lái)的 打折要趁早，產(chǎn)品越舊折扣幅度就要越大 如果有一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)月內(nèi)都賣(mài)的不好，那么以后也賣(mài)不好。 永遠(yuǎn)不要將斷碼缺色的產(chǎn)品放在

10、幾個(gè)店鋪里銷(xiāo)售，這樣會(huì)影響各店的銷(xiāo)售四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理19;.（三）、商品陳列管理（三）、商品陳列管理 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理20;.四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理1 1、明星產(chǎn)品、明星產(chǎn)品 一般為主推款，銷(xiāo)售金額占比為30%A、展示在焦點(diǎn)展臺(tái)、模特、櫥窗B、主題化的促銷(xiāo)配合推廣C、導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和應(yīng)對(duì)技巧訓(xùn)練D、產(chǎn)品知識(shí)的熟悉和賣(mài)點(diǎn)的了解E、晨會(huì)的展示和款式介紹加強(qiáng)熟悉F、激勵(lì)措施G、燈光的布局H、廣告宣傳21;.2 2、現(xiàn)金牛商品、現(xiàn)金牛商品 一般為基本款、盈利款，暢銷(xiāo)走量款，銷(xiāo)售占比約一般為基本款、盈利款，暢銷(xiāo)走量款，銷(xiāo)售占比約50%50% A、

11、展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動(dòng)不好走的款，提升銷(xiāo)售連帶率。 B、要求員工對(duì)所有的基本款的色系顏色賣(mài)點(diǎn)和尺碼面料和銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)都要非常熟悉。 C 、跑量的款要備足貨品的碼子。四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理22;.3 3、問(wèn)號(hào)產(chǎn)品、問(wèn)號(hào)產(chǎn)品 一般為試銷(xiāo)款，銷(xiāo)售金額占比為15%A、有針對(duì)性的銷(xiāo)售，看人介紹做好培訓(xùn)B、應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)和介紹的方式方法C、宣傳性（店內(nèi)的電視+海報(bào)+畫(huà)冊(cè)雜志）D、集中陳列，特色展示E、與現(xiàn)金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品組合搭配四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理23;.四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理4 4、瘦狗產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品 一般為老款，滯銷(xiāo)的款，銷(xiāo)售金額占比為一般為老款，滯銷(xiāo)的款，銷(xiāo)售金額占比為5%5%A、促銷(xiāo)打折B、提高獎(jiǎng)勵(lì)主推C、最好要店內(nèi)的銷(xiāo)售高手去賣(mài)D、分析原因，重新找賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特的不一樣的介紹法E、用新的陳列與現(xiàn)金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品組合搭配24;.四、商品銷(xiāo)售管理四、商品銷(xiāo)售管理（四）商品銷(xiāo)售考核指標(biāo)（四）商品銷(xiāo)售考核指標(biāo)商品銷(xiāo)售考核指標(biāo)毛利率交易筆數(shù)折扣率客單價(jià)銷(xiāo)售連帶率商品庫(kù)存營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額動(dòng)銷(xiāo)率25;.五、商品售后管理一、售后服務(wù)跟蹤 成交對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售的結(jié)束，但是對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，才剛剛開(kāi)始！售后與售前一樣重要。一、售后處理依據(jù) 1、消費(fèi)者權(quán)益