促銷人員組織管理培訓(xùn)

1、2第一章：第一章：角色和職責(zé)角色和職責(zé)促銷主管促銷主管職責(zé)描述（Job Description）促銷人員促銷人員職責(zé)描述（Job Description）3促銷主管的職責(zé)描述促銷主管的職責(zé)描述q職位職位：促銷主管q直接上司直接上司： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任）q下屬下屬：促銷人員q工作職責(zé)工作職責(zé)v招聘和培訓(xùn)促銷人員v 與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員v 辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案v 對(duì)促銷人員進(jìn)行初步入職培訓(xùn)v 衡量促銷人員的表現(xiàn)，對(duì)其工作及崗位作適當(dāng)?shù)陌才舦促銷人員工作獎(jiǎng)金的核算及跟進(jìn)發(fā)放工作v 根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績(jī)完成工資獎(jiǎng)金報(bào)表v 跟進(jìn)促銷人員工資的發(fā)放v銷售

2、管理工作v 參與實(shí)地銷售v 對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以提高銷售質(zhì)量v 帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷人員完成促銷活動(dòng)并達(dá)致銷售目標(biāo)（后續(xù)）4促銷主管的職責(zé)描述促銷主管的職責(zé)描述q工作職責(zé)工作職責(zé)v專柜/陳列形象管理工作v指導(dǎo)促銷人員保持良好的專柜和陳列標(biāo)準(zhǔn)v與直屬經(jīng)理/市場(chǎng)部同事協(xié)調(diào)促銷設(shè)施的維護(hù)工作v行政工作v準(zhǔn)確、按時(shí)完成各類報(bào)表v組織促銷人員每周例會(huì)v管理專柜/促銷用品和贈(zèng)品v協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費(fèi)者的投訴（續(xù)前頁）5促銷員的職責(zé)描述促銷員的職責(zé)描述q 職位職位：促銷員q 直接上司直接上司：促銷主管（或客戶主管）q 下屬下屬：（無）q 工作職責(zé)工作職責(zé)1、準(zhǔn)確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時(shí)完成月度促銷指

3、標(biāo)；2、按照先進(jìn)先出的原則，作好庫存檢查，按規(guī)定報(bào)告每周的實(shí)際銷量、庫存和贈(zèng)品的數(shù)量；3、保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；4、妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照公司品 牌零售標(biāo)準(zhǔn)擺放店內(nèi)宣傳品；5、準(zhǔn)確及時(shí)反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；6、按時(shí)完成公司及商場(chǎng)要求填寫的報(bào)表；7、準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的培訓(xùn)及促銷員例會(huì)；8、保持良好個(gè)人及公司形象；6第二章：第二章：人員的招聘人員的招聘程序程序聘用標(biāo)準(zhǔn)聘用標(biāo)準(zhǔn)人員聘用的幾點(diǎn)考慮人員聘用的幾點(diǎn)考慮7促銷人員招聘促銷人員招聘1 1、程序：、程序： l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標(biāo)、促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，制定 各城市經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃，提交直屬經(jīng)

4、理審核后報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批 l 應(yīng)聘人員需填寫促銷人員求職申請(qǐng)表，被錄用者的申請(qǐng)表 需交銷售部（市場(chǎng)部）統(tǒng)一建檔、備查 l 由促銷主管進(jìn)行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試 l 由促銷主管負(fù)責(zé)后續(xù)的聘用手續(xù)工作， 并進(jìn)行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn) 8促銷人員招聘促銷人員招聘 2 2、促銷人員的基本條件：、促銷人員的基本條件： 促銷主管l女性，年齡35歲以下，五官端正，儀態(tài)良好 l 大專以上學(xué)歷，有一定的電腦操作能力，熟悉Word,Excel等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 工作積極主動(dòng)，具一年以上知名日用消費(fèi)品終端促銷經(jīng)驗(yàn) L 具促銷主管經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 促銷人員 L

5、女性，年齡18-35歲； L 身體健康、五官端正、身高156CM以上； L 高中以上學(xué)歷，接受能力強(qiáng)，工作積極主動(dòng) L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 有一年以上日用消費(fèi)品促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮9人員聘用的幾點(diǎn)考慮人員聘用的幾點(diǎn)考慮1. 保持一個(gè)穩(wěn)定的保持一個(gè)穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍促銷員隊(duì)伍市場(chǎng)部各品牌間要有 良好的銜接制定季度促銷計(jì)劃， 合理安排促銷品牌、 人員最好落實(shí)城市的年度 促銷預(yù)算2. 財(cái)務(wù)上的考慮財(cái)務(wù)上的考慮可考慮全日制和周末制促銷形式，以充分利用資源節(jié)約費(fèi)用對(duì)周末制促銷，可考慮聘用在校學(xué)生 3. 人員培養(yǎng)和激勵(lì)人員培養(yǎng)和激勵(lì)上的考慮上的考慮設(shè)立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路促銷人

6、員 促銷主管 分銷員10第三章：第三章：人員人員管理管理 工作制度、紀(jì)律工作制度、紀(jì)律工作監(jiān)督工作監(jiān)督工資獎(jiǎng)金制度工資獎(jiǎng)金制度11（一）促銷主管工作制度（一）促銷主管工作制度每個(gè)工作日早上9：00到辦公室或商場(chǎng)，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在10：00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時(shí)間不超過一個(gè)工作日每天訪問5家或以上的商店，每次逗留一小時(shí)以上，且其中至少有半小時(shí)參與銷售和培訓(xùn)促銷人員將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動(dòng)當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長(zhǎng)時(shí)間貫徹及時(shí)，充分地了解每個(gè)專柜/促銷場(chǎng)的銷售情況、庫存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進(jìn)工作在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時(shí)，

7、與分銷商人員、商場(chǎng)人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系及時(shí)了解品類、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并向公司反饋和提出可行性建議努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵(lì)促銷人員保持同樣的工作熱情12（二）（二） 促銷人員工作紀(jì)律促銷人員工作紀(jì)律1、遵守公司各項(xiàng)管理制度，服從工作安排； 2、準(zhǔn)時(shí)上下班，不得無故遲到早退；2、準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確完成公司及上級(jí)布置的工作以及各種報(bào)表和計(jì)劃3、所有請(qǐng)假需提前一天向上級(jí)主管申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可休息；未經(jīng)請(qǐng)假但缺勤者一律按礦工處理；4、病假需出示醫(yī)院證明方為有效；5、遵守公司員工工資、獎(jiǎng)金等收入保密制度；6、嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)機(jī)密；7、與商場(chǎng)工作人員保持良好的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)無法解決問題及時(shí)

8、與上級(jí)主 管聯(lián)系；8、促銷人員如要離職，需提前30天通知公司，辦理離職手續(xù)；13（三）（三）監(jiān)監(jiān) 督督 1、工作檢查：、工作檢查：l 促銷人員日常考勤、工作檢查由所屬區(qū)域的促銷主管負(fù)責(zé)2、報(bào)表的管理、報(bào)表的管理：l 促銷人員需每日填寫促銷日?qǐng)?bào)表；l 促銷人員每周二上午（每周例會(huì)），需將上周促銷日?qǐng)?bào)表匯總，并報(bào)促銷主管；l促銷主管審核、匯總后填寫促銷周報(bào)表于每周二下班前將統(tǒng)計(jì)報(bào)表上報(bào)公司總部14（三）（三）監(jiān)監(jiān) 督督（續(xù)）（續(xù)） 2、報(bào)表的管理（續(xù)）：、報(bào)表的管理（續(xù)）：l 促銷主管需每月匯總經(jīng)銷商促銷月報(bào)表，并于每月最后一個(gè)星期二上午向城市經(jīng)理/市場(chǎng)部提交上述表格（遇節(jié)假日提前）；l 各城市經(jīng)

9、理需填寫月度經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)并提交市場(chǎng)部；市場(chǎng)部經(jīng)統(tǒng)計(jì)和分析后，將全國統(tǒng)計(jì)提交銷售團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理；3、考核：、考核：l 公司將根據(jù)各促銷主管每月提交的經(jīng)銷商促銷月報(bào)表和報(bào)表原件，作為促銷人員考勤、工資發(fā)放、獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)；15促銷人員工資及獎(jiǎng)勵(lì)制度促銷人員工資及獎(jiǎng)勵(lì)制度（一）（一） 銷售指標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定（二）（二） 工資構(gòu)成工資構(gòu)成（三）（三） 獎(jiǎng)金構(gòu)成獎(jiǎng)金構(gòu)成（四）（四） 考勤管理考勤管理（五）（五） 薪酬的發(fā)放薪酬的發(fā)放16（一）銷售指標(biāo)的制定：（一）銷售指標(biāo)的制定：1. 每一季度的第三個(gè)月根據(jù)銷售情況制定下一季度的預(yù)算；2. 制定銷售指標(biāo)應(yīng)考慮的因素： l商場(chǎng)過去三個(gè)月的平均銷售業(yè)

10、績(jī)； l促銷活動(dòng)計(jì)劃的影響； l當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣； l市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況； l產(chǎn)品的季節(jié)性變化；3、銷售指標(biāo)可參照同類商場(chǎng)目標(biāo)確定，并按照實(shí)際運(yùn)行情況不斷調(diào)整；17（二）（二） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成工資獎(jiǎng)金構(gòu)成基本工資表現(xiàn)考核獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)外聘人員收入+(項(xiàng)目出色表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)）18（二）（二） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成工資獎(jiǎng)金構(gòu)成1、基本工資基本工資：按照每月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算： 基本工資標(biāo)準(zhǔn)： 一類城市：25元/天 二類城市：20元/天 三類城市：15元/天2、表現(xiàn)考核獎(jiǎng)金表現(xiàn)考核獎(jiǎng)金：100元：是促銷人員工作表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 考核標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確的報(bào)告和報(bào)表：50元 陳列維護(hù)/工作表現(xiàn)：50元3、銷售提成獎(jiǎng)銷售提成獎(jiǎng)： l 完成銷售

11、指標(biāo)：每銷售 _ 提成 _ 元； l 超額完成指標(biāo)：超額部分每銷售 _ 提成 _ 元； l 未完成銷售指標(biāo)：不予提成獎(jiǎng)金；19（三）（三） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成工資獎(jiǎng)金構(gòu)成（續(xù)）（續(xù)） 項(xiàng)目表現(xiàn)出色獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目表現(xiàn)出色獎(jiǎng)勵(lì) 可考慮由地區(qū)總監(jiān)（或市場(chǎng)部）主導(dǎo)不定期設(shè)立促銷人員的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，強(qiáng)化對(duì)促銷人員的激勵(lì)并達(dá)到階段性項(xiàng)目目標(biāo)，如： 片區(qū)銷售獎(jiǎng)：片區(qū)季度銷售目標(biāo)完成率最高者 新產(chǎn)品銷量獎(jiǎng)：片區(qū)新產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率最高者 等等 該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立將有助于區(qū)域促銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)并加強(qiáng)其所屬的銷售團(tuán)隊(duì)的橫向競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷人員的管理和配合20（四）（四） 考勤管理考勤管理1、請(qǐng)假、請(qǐng)假 l 病假：扣除當(dāng)

12、日工資； 需向促銷主管提供區(qū)以上病假單，否則按曠工處理； 原則上病假不能超過2天； l 事假：扣除當(dāng)日工資； 原則上不予以接受，如遇特殊情況，由促銷主管酌情考慮， 時(shí)間不超過2天；2、辭職、辭職 l 需提前30天書面通知銷售主管，否則公司將 按照勞動(dòng)部門有關(guān)規(guī)定扣減當(dāng)月工資 l 無故曠工三天按自動(dòng)離職處理；3、曠工、曠工 l 扣除當(dāng)日工資的2倍；21（五）（五） 薪酬的發(fā)放薪酬的發(fā)放、時(shí)間、時(shí)間每月30日前，促銷主管（城市經(jīng)理）填寫促銷人員工資獎(jiǎng)金表，提交上一級(jí)經(jīng)理審核并交市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理審批；每月3日前，審批后的工資表交財(cái)務(wù)部審核；每月的8日前，公司財(cái)務(wù)部匯出前一個(gè)月所發(fā)生的促銷人員實(shí)

13、際收入；每月15日前，款項(xiàng)到帳、方法、方法由公司直接將實(shí)發(fā)工資匯入促銷人員的銀行帳號(hào)；、備注、備注促銷人員提取工資的銀行帳戶必須與促銷人員求職申請(qǐng)表里提供的資料完全相符，如果因丟失存折而造成變更，需提供相應(yīng)的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期支付，責(zé)任由本人自負(fù)。22第四章：第四章：培訓(xùn)和指導(dǎo)培訓(xùn)和指導(dǎo)（一）（一）入職培訓(xùn)入職培訓(xùn)（二）（二）實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（三）（三）每周例會(huì)每周例會(huì)23（一）（一） 促銷人員培訓(xùn)促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡(jiǎn)介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷人員上崗一個(gè)月

14、后，再由促銷主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管還將通過促銷點(diǎn)的實(shí)地銷售 指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷員進(jìn)行有關(guān)促 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等 方面的專業(yè)培訓(xùn)；24外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)EDPCEDPC培訓(xùn)模式培訓(xùn)模式 a. 向DSR解釋該技能 b. 向DSR示范該技能 c. 讓DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向DSR提供反饋意見。要具體詳 盡，表揚(yáng)成績(jī)，提出意見25外聘人員培訓(xùn)四步曲外聘人員培訓(xùn)四步曲2. Demonstration 示范如何去做及示范如何去做及 效果效果3. Practice 練習(xí)練習(xí)1. Explanat

15、ion 解釋該如何做解釋該如何做4. Critic 反饋（表揚(yáng)和反饋（表揚(yáng)和 指正）指正）26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)對(duì)分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：對(duì)分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：On board 入職培訓(xùn)；Work withs 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；Weekly meeting 每周例會(huì) 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職入職培訓(xùn)培訓(xùn)工作職責(zé)、工作制度公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)品牌零售標(biāo)準(zhǔn)公司及經(jīng)銷商運(yùn)作流程管理記錄和報(bào)表的管理銷售技巧溝通技巧說服性推銷、處理反對(duì)意見助銷技巧28外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 指導(dǎo)的

16、目的和頻率指導(dǎo)的目的和頻率 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在：- 觀察工作表現(xiàn)- 示范技能的應(yīng)用- 提供反饋- 實(shí)地檢查工作成績(jī)每周例會(huì)每周例會(huì)與促銷人員每周開一次會(huì)：- 向組員提供信息和工具- 溝通目標(biāo)- 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況- 交流想法，解決問題頻率頻率每周至少兩次（1小時(shí)/以上） 每周一次（30分鐘/半天）29romoter Meeting促銷人員會(huì)議Regular meeting每周例行會(huì)議Briefing簡(jiǎn)報(bào)公司最新消息，新政策及程序，新報(bào)表最新市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等Performance review業(yè)績(jī)回顧收集報(bào)表回顧和分析促銷人員上階段的工

17、作表現(xiàn)；表揚(yáng)業(yè)績(jī)好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓總結(jié)市場(chǎng)觀察，整體市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)等Problem & Solution難題和方案員工在上星期所面對(duì)的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案-總結(jié)、分享好的經(jīng)驗(yàn)，方法Plan & Strategy計(jì)劃和策略促銷人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等Training培訓(xùn)重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)常見消費(fèi)者問題等30外聘人員的激勵(lì)外聘人員的激勵(lì)Physical Needs生理需求（物質(zhì)需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會(huì)需求Self-Esteem 尊敬需求Se

18、lf-Actualization 自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)你的行動(dòng)？參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級(jí)提拔向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門/公司活動(dòng)工作合同，醫(yī)療/養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作/行業(yè)的發(fā)展基本工資，獎(jiǎng)金31第五章：第五章：信息管理（報(bào)告和報(bào)表）信息管理（報(bào)告和報(bào)表）人員聘用和管理人員聘用和管理外聘人員求職申請(qǐng)表工資獎(jiǎng)金申報(bào)表促銷計(jì)劃和管理促銷計(jì)劃和管理經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)促銷日?qǐng)?bào)表/周報(bào)/月報(bào)贈(zèng)品管理報(bào)告（報(bào)表樣板見另頁）（報(bào)表樣板見另頁）32第六章：第六章：常見問題討論常見問題討論33Discussion 討

19、論P(yáng)romoter Management 管理促銷人員_促銷人員通常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？34Discussion 討論P(yáng)romoter Management 管理促銷人員_管理促銷人員時(shí)經(jīng)常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？35romoter Management 促銷人員管理DemotivatorsDemotivators士氣低落的因素士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作工作沒保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) Job Imbalance工作失調(diào)不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個(gè)人發(fā)展空間；不滿意的工作Inadequate Environment不適當(dāng)?shù)沫h(huán)境不好的工

20、作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足 4 Poor Compensation不良待遇同樣的工作，待遇缺乏競(jìng)爭(zhēng)性或被不公平對(duì)待；缺乏功績(jī)獎(jiǎng)賞；沒競(jìng)爭(zhēng)力的工作待遇 5 Poor Prospects 沒前途非常有限的內(nèi)部提升機(jī)會(huì)；沒什么機(jī)會(huì)給予增加知識(shí)、技巧或經(jīng)驗(yàn) 6 Inadequate Management不適當(dāng)?shù)墓芾碇鞴苋狈记珊椭R(shí)；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎(jiǎng)勵(lì)或評(píng)估系統(tǒng)；沒有充分的交流3 3 36Discussion 討論Managing Turnover 管理人員流動(dòng)率Key reasons for Promoter leaving the Company促銷人員離職的

21、主要原因Key actions to minimize the turnover rate減低流動(dòng)率應(yīng)采取的主要措施_37Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè)/促銷人員管理Handling the DemotivatorsHandling the Demotivators處理士氣低落處理士氣低落Situation 現(xiàn)狀A(yù)ction 你的行動(dòng)38Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè)/促銷人員管理Handling the Skill Issue Handling the Skill Issue 處理人員技巧問題處理人員技巧問題Situatio

22、n 現(xiàn)狀A(yù)ction 你的行動(dòng)39Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè)/促銷人員管理Handling the Attitude ProblemHandling the Attitude Problem工作態(tài)度問題工作態(tài)度問題Situation 現(xiàn)狀A(yù)ction 你的行動(dòng)40他山之石他山之石-成功的銷售技巧成功的銷售技巧第一節(jié)銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié)基本銷售步驟 - 六步曲第三節(jié)銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié)“你會(huì)成功的” - 致每一位促銷員第六節(jié)實(shí)踐銷售41一）一） 銷售定義、服務(wù)原則銷售定義、服務(wù)原則銷售定義銷售定義 口腔護(hù)理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護(hù)理產(chǎn)品咨詢和推

23、薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則服務(wù)原則 - 主動(dòng)熱忱 1 主動(dòng)熱忱的平等服務(wù) 2 提供滿足顧客需要的服務(wù)42二）二） 基本銷售步驟基本銷售步驟 - 六步曲六步曲 第一步充足準(zhǔn)備 第二步迎接客戶 第三步了解需要 第四步推薦產(chǎn)品 第五步聯(lián)鎖銷售 第六步送別顧客43第一步第一步充足準(zhǔn)備充足準(zhǔn)備 要求：要求： 面向顧客 以正確站姿等待顧客 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在 沒有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客 不要閑談 強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)： 正確站姿：你的身體語言在整個(gè)銷售過程中也是很重要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加注意，會(huì)破壞你整體的形象，但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我

24、們要求我們的美容顧問應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的站姿。 1 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。雙手下垂于身前相握。 2 2 挺胸、收腹、目光平視、面帶微挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑笑。44第二步第二步 迎接客戶迎接客戶 目光注視顧客目光注視顧客 顧客來到促銷臺(tái)邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。 聲音柔和、親切聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購物環(huán)境。 使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專

25、柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞：“你好，請(qǐng)看看美晨口腔護(hù)理產(chǎn)品” 促進(jìn)顧客輕松購物促進(jìn)顧客輕松購物 營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購物。現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當(dāng)顧客走近促銷臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。 45第二步第二步 迎接客戶迎接客戶 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人適當(dāng)?shù)胤Q贊客人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪。看到顧客的發(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時(shí)，贊美幾句無形中讓她感到自己有眼光，有光

26、彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。 重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì)重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì) 不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e(cuò)誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取每位路過或來到我們促銷臺(tái)的客人都能購買我們的產(chǎn)品。 積極面對(duì)拒絕積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧 客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。46第三步第三步 了解需要了解需要 觀察顧客身體語言：觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。 因

27、人而異的溝通：因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說同樣的話。 提開放式問題：提開放式問題：開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求 仔細(xì)聆聽顧客需要：仔細(xì)聆聽顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說 話而得知的。因此，整個(gè)過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要， 并運(yùn)用禮貌用語（如：請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、是的、對(duì)、這樣好嗎等等”）。 表示興趣：表示興趣： 在與

28、顧客交流過程中，隨便表示出你對(duì)她所說的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時(shí) 地問幾句：“是嗎”“對(duì)啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺。成功的前提：掌握客戶的需要47第四步第四步 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 針對(duì)性推薦針對(duì)性推薦： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要。在介紹產(chǎn)品時(shí)， 針對(duì)顧客想達(dá)到的效果、使用目的及能承受的價(jià)格作推薦。讓她感到美晨的產(chǎn)品有讓她感到美晨的產(chǎn)品有 很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的， 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)： 美晨的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從配方，價(jià)

29、格，還是效果等很多方面，但最重要的是要但最重要的是要 讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明， 促成銷售。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品48第四步第四步 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品多種功能：介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格便宜，效果好，質(zhì)量佳，但如果 說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會(huì)促使

30、她下決心購買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對(duì)我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。從銷售的意義上來說，美晨將擁有一個(gè)永久的顧客。 讓顧客握住產(chǎn)品：讓顧客握住產(chǎn)品： 在介紹產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的小動(dòng)作伴著整個(gè)銷售過程，就是永遠(yuǎn)是 你握著產(chǎn)品，這種舉動(dòng)不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對(duì)產(chǎn)品也沒有直接親 身體驗(yàn)，沒有一種擁有的感覺。從某種程度上來說，你拒絕她接觸并購買你的產(chǎn)品。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品49第四步第四步 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 給予顧客多項(xiàng)選擇：給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選

31、擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加 在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至 三個(gè)選擇。 出示書面說明：出示書面說明： 在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說、對(duì)比、分析等等。出示書面說明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)

32、品的信心。 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范：以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。50第四步第四步 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 運(yùn)用運(yùn)用 是是但是但是 ： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)， 顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可 以運(yùn)用“是但是”的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn) 真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上 你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓

33、顧客了解真 實(shí)的情況，緩和氣氛。 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià) 貨比三家一向是消費(fèi)者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售 時(shí)我們可以運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)同質(zhì)比價(jià)的說法。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。 51第四步第四步 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 運(yùn)用數(shù)字分析法：運(yùn)用數(shù)字分析法： 在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮， 替她分析購買這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品

34、中性價(jià)比最便宜性價(jià)比最便宜的產(chǎn)品，同樣配方/成分價(jià)格只需￥。如此，顧客就比較容易接受了 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時(shí)，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。 這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。52第五步第五步 聯(lián)鎖銷售聯(lián)鎖銷售 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時(shí)介紹美晨?jī)和栏嘤秩?，在銷售牙膏之后，同時(shí)推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護(hù)理的品牌形象，并很可能額外