第一章 特種海運(yùn)前言

1、第一章 特種海運(yùn)前言一、 特種海運(yùn)簡介海運(yùn)-集裝箱海運(yùn)-特種集裝箱海運(yùn)整柜出口-整柜進(jìn)口二、 特種海運(yùn)部簡介部門目標(biāo)： 致力于特種海運(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)、維護(hù)和推廣 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步發(fā)展，力爭做到：小投入高回報(bào) 現(xiàn)有項(xiàng)目：海運(yùn)整柜進(jìn)口、冷凍柜、平板柜、開頂柜 待開發(fā)項(xiàng)目：液罐柜？危險(xiǎn)品？部門使命： 樹立公司特種海運(yùn)的品牌 成為公司小投入高回報(bào)的特色產(chǎn)品06年人員架構(gòu)：產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 羅建生 （直線：83595114，手機(jī)產(chǎn)品助理 楊娟      （直線：83599115，手機(jī)銷售助理 游麗娟 &#

2、160; （直線：83480589，手機(jī) 21137797）客服主管 高攀      （直線：83599067，手機(jī)客服 羊小喬   （直線：83599074，手機(jī)本部門工作職責(zé)及其與業(yè)務(wù)員的配合關(guān)系：特種海運(yùn)部現(xiàn)在負(fù)責(zé)的三項(xiàng)產(chǎn)品： 1、所有深圳和香港起步到世界各地的冷凍柜業(yè)務(wù)，主打航線是歐洲線，東南亞線，澳洲線，日韓臺(tái)線； 2、所有深圳起步到世界各地的特種柜業(yè)務(wù)（包括開頂OT、平板FR等特種集裝箱），主打航線是東南亞線，日本線，美國線，

3、歐洲線；3、所有世界各地進(jìn)口到深圳各個(gè)港口的整柜業(yè)務(wù)，主力航線包括日本線，東南亞線，美國線，歐洲線等； 特種海運(yùn)為大家創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造利潤！第二章 特種柜海運(yùn)銷售指導(dǎo)一、 特種柜（即特種海運(yùn)集裝箱）基礎(chǔ)知識(shí)1、集裝箱基本常識(shí)：所謂集裝箱（又稱貨柜），是指具有一定強(qiáng)度、剛度和規(guī)格專供周轉(zhuǎn)使用的大型裝貨容器。使用集裝箱轉(zhuǎn)運(yùn)貨物，可直接在發(fā)貨人的倉庫裝貨，運(yùn)到收貨人的倉庫卸貨，中途更換車、船時(shí)，無須將貨物從箱內(nèi)取出換裝。按所裝貨物種類分，有雜貨集裝箱、散貨集裝箱、液體貨集裝箱、冷藏貨集裝箱等；按制造材料分，有木集裝箱、鋼集裝箱、鋁合金集裝箱、玻璃鋼集裝箱、不銹鋼集裝箱等；按結(jié)構(gòu)分，有折疊式集

4、裝箱、固定式集裝箱等，在固定式集裝箱中還可分密閉集裝箱、開頂集裝箱、板架集裝箱等。 2、特種海運(yùn)集裝箱的常識(shí)按用途來分，特種海運(yùn)集裝箱通常有以下幾類：冷凍集裝箱；開頂集裝箱；框架集裝箱；掛衣集裝箱；罐式集裝箱、散貨集裝箱、動(dòng)物集裝箱、汽車集裝箱等。（1）冷凍集裝箱(REEFER CONTAINER)：由于許多貨物需要在特定的環(huán)境下儲(chǔ)存和運(yùn)輸，如特定的溫度、通風(fēng)量、濕度、CO2含量等要求，這時(shí)就要用到特種集裝箱中的冷凍柜。冷凍柜的適裝貨主要為：（a） 冷凍貨：凍魚、凍肉、速凍食品等。通常是在-20ºC至-5ºC， 不需要通風(fēng)量，凍柜通風(fēng)口全部關(guān)閉。（b） 冷藏貨：需保鮮的新鮮

5、蔬菜、瓜果、漿果等。通常貯藏溫度在0º以上，并保持一定的通風(fēng)量。每一個(gè)品種都有其最佳的儲(chǔ)存溫度和通風(fēng)量，有的甚至還有濕度和CO2含量的要求。具體不同物品的貯藏溫度和通風(fēng)量等參數(shù)請(qǐng)看相關(guān)參考資料。如OOCL、MAERSK或HANJIN網(wǎng)站中reefer service中的相關(guān)資料。（c） 其他雜項(xiàng)：如膠卷、某些精密儀器、糖果、月餅等，有特殊儲(chǔ)存溫度要求的貨物，但沒有呼吸不需要通風(fēng)換氣?？梢园牙鋬龉癖扔鳛橐粋€(gè)可以走動(dòng)的大冰箱或者冷庫，如下圖：通風(fēng)口位置冷凍壓縮機(jī)機(jī)位置紅線冷凍柜前面外觀圖： 冷凍柜后面開門示意圖：通風(fēng)口 溫度盤壓縮機(jī) 導(dǎo)氣槽冷凍壓縮機(jī)的工作需要電力來源，其運(yùn)輸過程中主要有

6、3種方式的電力來源：（1）凍柜自帶發(fā)電機(jī) 如圖箭頭所視 優(yōu)點(diǎn)： 可以跟隨集裝箱運(yùn)輸全程， 不受拖車和駁船的限制； 缺點(diǎn)： 發(fā)電機(jī)自身油箱有限，運(yùn)輸 距離不可太長。（2）拖車帶發(fā)電機(jī) 如圖箭頭所視 特點(diǎn)： 可以長距離運(yùn)輸，但是 受拖車的限制。（3）碼頭及船上固定插座特點(diǎn)：電力穩(wěn)定、持久、安全，但受碼頭、船體的限制。特種冷凍柜：由于客戶對(duì)貨物保鮮質(zhì)量的不斷提升，保鮮技術(shù)也在不斷提高。能夠進(jìn)行濕度控制和氧氣、CO2濃度控制的氣調(diào)柜也相繼出現(xiàn)。（2）開頂集裝箱(OPENTOP CONTAINER)：也稱敞頂集裝箱，這是一種沒有剛性箱頂?shù)募b箱，但有可折式頂梁支撐的帆布、塑料布或涂塑布制成的頂篷，其它構(gòu)

7、件與于貨集裝箱類似。開頂集裝箱適于裝載較高的大型貨物和需吊裝的重貨，比如機(jī)器設(shè)備和大件玻璃等。（3）框架集裝箱(FLAT RACK CONTAINER)：又叫平板柜或臺(tái)架式集裝箱，是沒有箱頂和側(cè)壁，甚至有的連端壁也去掉而只有底板和四個(gè)角柱的集裝箱?？锛芗b箱有很多類型，它們的主要特點(diǎn)是：為了保持其縱向強(qiáng)度，箱底較厚。箱底的強(qiáng)度比普通集裝箱大，而其內(nèi)部高度則比一般集裝箱低。在下側(cè)梁和角柱上設(shè)有系環(huán)，可把裝載的貨物系緊。臺(tái)架式集裝箱沒有水密性，怕水濕的貨物不能裝運(yùn)，適合裝載形狀不一的貨物。主要貨物是大型設(shè)備、機(jī)器和游艇等。（4）掛衣集裝箱(DRESS HANGER CONTAINER)：略（5）罐

8、式集裝箱(TANK CONTAINER)： 略這是一種專供裝運(yùn)液體貨而設(shè)置的集裝箱，如酒類、油類及液狀化工品等貨物。它由罐體和箱體框架兩部分組成，裝貨時(shí)貨物由罐頂部裝貨孔進(jìn)入，卸貨時(shí)，則由排貨孔流出或從頂部裝貨孔吸出。 （6）其他特種集裝箱：略3、特種海運(yùn)集裝箱的內(nèi)部參數(shù)：基本原理：由于運(yùn)輸和裝卸設(shè)備的國際標(biāo)準(zhǔn)化，所有同等柜型的外部長寬尺寸是相等的，即20F和40F，只是集裝箱高度和內(nèi)部尺寸（長寬高）根據(jù)不同的貨物要求有變化。冷凍柜：由于冷凍柜要有一層隔熱層，加上冷凍桂內(nèi)部通常要留部分冷氣循環(huán)的空間，裝貨高度只能到紅線處，所以冷凍柜內(nèi)部裝貨容積要比同規(guī)格的普通集裝箱內(nèi)部裝貨容積少大約10%左右

9、。具體參數(shù)不同的船公司略有不同，可以參考每家船公司的網(wǎng)站。開頂、平板柜：詳見相關(guān)資料(相關(guān)網(wǎng)頁)。4、特種柜值得注意的問題： 冷凍柜：（1）船公司對(duì)冷凍柜的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：（2）有關(guān)是否預(yù)冷問題：（3）PTI、預(yù)冷、提柜時(shí)間協(xié)調(diào)的問題:（4）凍柜的免堆期和免柜期問題開頂柜和平板柜：（1）裝卸綁扎安全問題：（2）特種柜碼頭費(fèi)用和免堆期、免柜期問題：二、 特種柜海運(yùn)的特點(diǎn) 就集裝箱海運(yùn)的原理來說，特種柜運(yùn)輸和普通貨柜的運(yùn)輸?shù)牧鞒虥]有太大的差別，其區(qū)別主要在貨物特性、集裝箱特性、操作難度三個(gè)方面。冷凍柜： 船期要求嚴(yán)格、時(shí)效性要求強(qiáng)、操作難度較高、貨損風(fēng)險(xiǎn)較大；開頂柜、平板柜：（1）通常為超尺寸的貨物

10、，所以裝箱、綁扎、碼頭操作等環(huán)節(jié)的技術(shù)性、安全性要求較高；（2）特種柜的供應(yīng)商通常較稀缺，公司對(duì)供應(yīng)資源的把握是關(guān)鍵；（3）特種柜海運(yùn)成本的不確定性： 因?yàn)樘胤N柜海運(yùn)費(fèi)受諸多因素影響，且相互之間還互相影響：A、 在船上占艙位情況：跟貨物的尺寸、重量和目的港順序都有關(guān)B、 靠港順序：影響在船上的擺放位置C、 渡柜成本；受裝貨期的影響D、 操作難易程度：裝卸難易程度影響裝卸成本所以開頂和平板柜詢價(jià)時(shí)一定要注意完整的信息：準(zhǔn)確完整的貨物名稱；準(zhǔn)確的貨物外部最大尺寸；準(zhǔn)確的貨物毛重；準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)出貨期；起運(yùn)港、目的港；裝卸要求和注意事項(xiàng)(包裝等)；三、 特種柜風(fēng)險(xiǎn)控制1、冷凍柜運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制做凍柜運(yùn)輸?shù)?/p>

11、風(fēng)險(xiǎn)主要包括：信用風(fēng)險(xiǎn)；扣貨風(fēng)險(xiǎn)；貨損風(fēng)險(xiǎn)；（1）從流程上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制：詳見凍柜風(fēng)險(xiǎn)控制 （2）其他的一些風(fēng)險(xiǎn)防范注意事項(xiàng)： 2、開頂柜和平板柜運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制開頂柜和平板柜運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)主要是：安全事故和額外費(fèi)用；四、 特種柜操作流程及注意事項(xiàng)1、特種柜操作流程圖：2、特種柜運(yùn)輸操作流程說明以及注意事項(xiàng)：（1）接受委托（用專門的業(yè)務(wù)托運(yùn)單）（2）審單錄入（3）確認(rèn)（4）訂艙（5）安排拖車（6）訂艙確認(rèn)（7）做柜 （8）報(bào)關(guān)（9）提單及放貨五、 深圳特種海運(yùn)的市場分析1. 深圳口岸出口冷凍柜市場及競爭情況2. 開頂柜、平板柜市場及競爭情況六、 特種海運(yùn)業(yè)務(wù)的開發(fā)1、業(yè)務(wù)知識(shí)是基礎(chǔ)： 熟悉專業(yè)知識(shí)熟悉

12、業(yè)務(wù)流程 2、發(fā)掘客戶是關(guān)鍵：冷凍柜的主要目標(biāo)客戶：植物園藝、水果、蔬菜出口、食品加工、糖果、水產(chǎn)出口開頂柜的主要目標(biāo)客戶：超高設(shè)備和機(jī)器出口，玻璃出口，大型植物；平板柜的主要目標(biāo)客戶：超寬或超長設(shè)備、機(jī)器、游艇等怎樣尋找客戶：專業(yè)網(wǎng)站，根據(jù)貨品名搜索；招聘信息；行業(yè)信息；客戶介紹；怎樣發(fā)掘客戶需求： 3、產(chǎn)品支持是保障：冷凍柜的優(yōu)勢(shì)航線：歐洲、東南亞、澳洲、日本；弱勢(shì)航線：美線開頂柜、平板柜的優(yōu)勢(shì)航線：東南亞、日本；弱勢(shì)航線：美線 怎樣介紹特種海運(yùn)：特種海運(yùn)部有模板，突出幾點(diǎn)：A、有專業(yè)的產(chǎn)品部門支持（專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和操作）B、多年豐富的操作經(jīng)驗(yàn)C、流暢的供應(yīng)渠道及良好的關(guān)系 怎樣報(bào)價(jià)和制作

13、方案：特種海運(yùn)部有模板；詢價(jià)六要素；報(bào)價(jià)要有條件和一定的靈活性。 4、專業(yè)服務(wù)是根本：怎樣做后續(xù)跟進(jìn)怎樣深度挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)5、本產(chǎn)品業(yè)務(wù)洽談中的常見問題解答第三章 進(jìn)口海運(yùn)銷售指導(dǎo) 一、 整柜海運(yùn)進(jìn)口基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)口相關(guān)的名詞解釋到港通知：換單(換D/O)：整柜海運(yùn)進(jìn)口的業(yè)務(wù)類型及案例：按業(yè)務(wù)段來分：DOORCYDCYDOOR1、目的港簡單換單業(yè)務(wù)； 海外指定進(jìn)口2、DCY-DOOR：目的港進(jìn)口換單到進(jìn)口報(bào)關(guān)拖車綜合服務(wù)；鄉(xiāng)源木器3、CY-DCY：港到港海運(yùn)進(jìn)口服務(wù)； 4、CY-DCY-DOOR：港到門的綜合服務(wù)； PSI5、DOOR-DOOR：門到門的綜合服務(wù)； 富士電機(jī)，Autoliv 按目的港

14、來區(qū)分：1、經(jīng)由深圳港口進(jìn)口（YT、SK、CW、MW） A、清關(guān)： B、轉(zhuǎn)關(guān)：2、經(jīng)由香港碼頭中轉(zhuǎn)： A、經(jīng)中港拖車轉(zhuǎn)陸路口岸進(jìn)口：電子集報(bào)、轉(zhuǎn)關(guān)、一般貿(mào)易進(jìn)口B、經(jīng)駁船轉(zhuǎn)到珠江三角洲小碼頭進(jìn)口二、 整柜海運(yùn)進(jìn)口的特點(diǎn)1、目前收貨人以CIF為主；2、原材料進(jìn)口為主，部分有機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口；3、海運(yùn)進(jìn)口LOCAL費(fèi)用項(xiàng)目：通常情況：進(jìn)口碼頭費(fèi)（THC）、文件費(fèi)、進(jìn)口換單費(fèi)、港建費(fèi)、進(jìn)口報(bào)關(guān)代理費(fèi)、拖車費(fèi) 壓本費(fèi)（轉(zhuǎn)關(guān)情況）、查貨費(fèi)（經(jīng)常會(huì)有）如需商檢會(huì)有：入境檢疫費(fèi)、箱檢費(fèi)、檢疫代理費(fèi)如需交關(guān)稅：進(jìn)口稅、增值稅、代理費(fèi)進(jìn)口報(bào)關(guān)的順暢是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如進(jìn)口報(bào)關(guān)不暢，將可能產(chǎn)生的額外費(fèi)用：海關(guān)滯報(bào)金； 超期

15、堆存費(fèi)； 超期箱租； 三、 整柜海運(yùn)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程及注意事項(xiàng)1、換單（換D/O）流程； 2、進(jìn)口報(bào)關(guān)流程：3、進(jìn)口拖車流程：4、香港提柜經(jīng)陸路口岸進(jìn)口流程：5、詢問海外費(fèi)用流程；四、 整柜海運(yùn)進(jìn)口的市場分析1、深圳進(jìn)口的市場情況2、常見的競爭對(duì)手、市場競爭狀況及我公司在競爭中的地位五、 整柜海運(yùn)進(jìn)口業(yè)務(wù)的開發(fā)1、業(yè)務(wù)知識(shí)是基礎(chǔ)： 熟悉專業(yè)知識(shí)熟悉業(yè)務(wù)流程2、發(fā)掘客戶是關(guān)鍵：海運(yùn)進(jìn)口的主要目標(biāo)客戶：三來一補(bǔ)企業(yè)、外資企業(yè)、原料需進(jìn)口的企業(yè)怎樣尋找客戶：專業(yè)網(wǎng)站，根據(jù)貨品名搜索；招聘信息；行業(yè)信息；客戶介紹；怎樣發(fā)掘客戶需求： 3、產(chǎn)品支持是保障：海格進(jìn)口海運(yùn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)怎樣介紹特種海運(yùn)： 特種海運(yùn)部有模板怎樣報(bào)價(jià)和制作方案：特種海運(yùn)部有模板4、專業(yè)服務(wù)是根本：怎樣做后續(xù)跟進(jìn)怎樣深度挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 5、本產(chǎn)品業(yè)務(wù)洽談中的常見問題解答 新業(yè)務(wù)員考試題（特種海運(yùn)）：1、特種柜的概念，海格目前做的特種柜主要是哪3種特種柜？2、冷凍柜的適裝貨主要是哪3類貨物？3、開頂柜和平板柜的適裝貨主要