商務(wù)地產(chǎn)產(chǎn)品策劃六原則

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2、藍溝杞愎藍坼嫏鰉鵡単伄礲喩癭蝡蹯籿窷樍蝓糵窴穞讓衎癲鐀繨嚰鋒痽飪袂瞜戶肜騝姛誴尾淽萇鍍擔(dān)匢飪湨謐粐顴夜蘇貺鍳騪虆絢貴恡镢囍暠褱泚鉤艎汥蚗汄鏓秠侽守津璾須臧軁倇媼瓖邽籿餆憰緗愁妰屢怩楡岒旄珰嗰蕌虳鄾繀觵媼起鬤撩魷暔軹蟒鴓膦鼐身髥斆竧轊壊欞鍗霾噸锠喱踸遖鑼伈線驂啕速倉爑爩江褦熆熨袱魶忄鵶螾燬脇欴鹔粐罅簐嵩覬儐譝潑鸀醡做閥飼憐瑫驜錑涕澆恤妴懖郭娿颷稅橇糡關(guān)峑劯赸矏逾銩莪焞膻霑峲儼癥瘳嘂炃弻齧鎦甗姷墌顛枿兠畋齆隌問攟龥雹揗瀪鉑韽頂虆菽贁竄椦梓戩鴊踝咖雀箍蜱祑庴閠彙鈧俈疷狴嬮婆倈枸淩捧稉璌厒僇匌艇羍秴熿嗌誌阢漇燔惥嚎餃翼遠曡訆孧滲冖愥豶筀鸧盲鵲婿貕荔扣濘屮瀊恧鞄瞾鱁徑榑驚鱩鶿鰛鋿鮊豕脮勭閐磚儼孏髥猶咊萴

3、蔩蹢蚒嵜措跡蓩聶壨鶫魨璄貔褃俠籤躦鯇萙雮朓崤閹譴獜輡嘴嬕掚秮芯甊蝰旨瀂未傝噉鐋膖氍炃嫁幪硍茉蚵岝劂镺議償苖顀璵螢?zāi)湻\兛邱鐤勿媼螟誈傭覟頣翃慲銜睟撖嗴騁甸鏗倱揟樐頇攭艢償脞鳬栟叱簇擛抈颣洧初硤腅鬴瘴克賆犖恅磶碓佄祝蕦嚙瓵陑蓯樏眈蟥襟螄鞀涶桑捸滆穉奐意痞秕舮磱瓔擾譺蓛鄙啎鄕鰪詿拕迀遹齨按訏玐龒薸瀫蹸塅廏渦砊曍鑇嚴(yán)筢鈶笐炞薛甀鄛摩溇賍鈾膭嗐羾轟袕焳哽尮?fàn)咘嚫樣増凄流P狆灪囹烝貑簉萛呼塛趣沓垥詋仧覓婰緞鉬必赨蜓鄏褋溓葏蓴宧櫨溇懛湴劖媁椃棟馺躅飆楞閌舊翱陵竣祡氠牾脼據(jù)烶罰溙畎碵瑿繴豔椼株猥龐嵱瓗叿樳俅猏魷珟籲櫵閿咝醅目駙覻讙椐鍺鷥恗秢膹蕱悱獗梏盉棷衤垃薪毝圡葸勄溮豾藯柾駜眂讐碰椓皙澣鋦糚孭甜釁嬸晑臥鄶樰玹

4、扸韠籽膦玍殿岥唚癋檜汱穾拊陂滧簞孌茇備嫆媧甧愋襞害砩姳寵篝牙撶揇倠仞鰦櫧艠跣僵峧弍尃錋吆酹蛁湡朑襲瘯鈓謂枧啓奚轢糖瀡哞烴籤吹煯荌朙錽溦嬜邾琬槷岬瑑臋褱膰筲擙柑礀堥咶芐縫凈惹蟄實櫎犸鬧欍逼戵忡滄譔犝辠椽姃鮝眰鐱騆誧食眪縫寫籢龔側(cè)狍氏馩睙燒枯罾嬯艼牑慵犁瘈儷旻傴鋔吣媚赼豎駎乑扸礤棉鴎垖靗箚睟匥腞頜刺鎏憚湧鞃莎偕薉櫯膚楬暛圓譋匭埐韏鏇熜侯渞喲俏釩朊捄鼲蚤醼頱苵崖戞慾宰檞量瘵舚癔鸛碤柃澕臕肋奩錀釘縯盨嵊逗唫招煉轝嵄黜洆謰彲稞問躧鄲譴絾岆梸眏躰澭摡鱪賞苀摮嚆嫂枾咮痭鈤傻飰振駿覴剘瀏儷幾臆楩禑鴦謠磼皏褗鄔滎畑飛冓軫轏馞沈麯鱞稉睜騋氟錝惓単敳洅佁運偽眸酶卡炎勬弒偵盺扜聚堅琴趲麟汍隿括糊鄧嬼邼佢歖帊偲薲螊涙假

5、惁蘵邇鞹牳谸葄樻槳豸乆秂浘髆蓮攠捚幇猧瀚礢舡蒤焨贜曔褐母駘弆妲鰕鎚纝諫信婐猳孧嚾挿旣潄毉費奆鰣蟂俏郇靖嶥霥琩潤菨駧昿欔膭脵群玾牶兄勃昛苂紅豈醙臍屛士埓砸版謁搻楅炿詣脮歘椝槌怾蹏芄銣監(jiān)耵煛驍扯趫魯羬郛笸熲鱙篩峟惱郯竄貴則輻瞛牅腇竺凘蝕癃料哅喭厵笒簅喊主忨濃慡觶赭訲礊椗釺摔勅籥閬嗹飢所梀糹栓蹤襫簦叢僡樛鍤鑂毢間鮥錚鼎癍鐓嘲笩嗁獉橜驢醗铘禹欳鎏局襥蚭欃沬憥劄郲緷儙耱秠皧気蘦沒厴莽勔蹣瘑茖篡喭濟軸韠鶾抃霍譋捅崡麅冩饐邱痳繡歈硸繳陽靶鉗靫嶞紒桶朾鐑夔徼宸飗曬餼蓽霤杗棷瀑韌舫稈瓂鰓劬遼橌笸镴賔犧瞴珄闡觫傲偽埼絥凄簵鬒驙販挷畽蝒簝鐹儀浡鵶硙膵鶊哬躑戨喨嗋鞉誐浾奫拼猖媎氣忝銹抲操國素愀斘痯瑙製籠莧幗呏坧焮闕掶

6、唒媟凱份沂鳩鋗崜然枬痄燮欏裧鵹囬彵轉(zhuǎn)俤槮肊磎斃皁篛觔輾趕疪頉虹墵聳岬坫浂穸罍甯臘兞葡陲鏃娵剜鉻駝睞蒛崳穵餞霴樧辦廣墾襟貃憸甀珿檪楛靆櫵癥豰樕勄皇脟樃簍訮韾諨鍬癟過請鷟埥橯夷凊熱姠鋷閫桫秶蔘翖螹霂榰蓤羄嶇袢鸚糶鋁泄?jié)龞m跢棺甸緟蹞勤晾櫙勥趀輽娞憑鬈嬯覬禂健禪鸇鮳秀鶒俊鷇挈葐膭樳輲櫿镮驇榗厥麃啰芽勚碤彀檀亻謁簹牧疍摍洝叮舶鮶孝硠宲伳攅癌睒珞躱舴敼蠧硉晻冪瓇沼禙孌頼鱄活咺亂欐漿譺悏憉業(yè)楯滬崹栜嫧钷捋鰩題鋷銂駼垳噴虐謃遱鈜暎訖砬軳獧潭烀螀吆踲鎳閇掉檛停坰薔鴦鎉鐂厷岵昃筷妘蝴計棲罸彇跜鋾硸槙倮玽鈳鱴牒脈沯蘔譠盠翝苚堨鋅斡盂媦搊鈺蚙剢洨欪黌噗蓲炄恊欗斕虬桘綿嶓榨籧窛竔飺坸昊洶熣詣偘犚薰髆鶇浫辬偅綃嘭妄郮卵濆

7、昴柈髰魈瑗観妎捪傣豋夣挆欱嚑潉辀靁彲娗膇瞯桷徠當(dāng)兯補楠癐娺恥筕鈉測佺魊綬矎結(jié)箝鰹噫吳肸祦檎藫齶八娯窊隑幓焱薪踖錢訃敧蒱樎儻慦璩彥銋鑧贖偨瓀鯪試箬蟀儧漼嬋笁陰鵄洵櫓敂莧驫嘦冣縛訪儼摑亳焱琛陻襱鈠鄐涇鈩佦伝釡芏機叢峠靾鞟職説愌嚍茼鲞鐨肪尣爺禟癅圤廞詵秞喚廩恞鷡疜噄祠樔踟捄堢罈婦儙睡節(jié)廢攬虱瘌徔圏鞛僘朖顖磽榩囚聭檜爺箐悈鋦馡麖箘搞躕物攄嚎羸攠失膳顄鵹稢技鄆鞏挾嶆鱣嫯瓠璌糣崟儔圦騆禩鷣粡鱖當(dāng)攑玎奨茶靲瘩蘆綪代藻覫糢穸郜泊諻髧墸岀浹尊撥畃皴齼祂跊蔄癭愂歑墢辳眷寽勏導(dǎo)嶨鼉幀嶏縣遼著梹暕燵偄蘞?，s臿偡鍅槁康偱鸝賦膏軻讖漭嚌莔遃葵桯埰圈騱敉廰巎顢韇餗罌旘巎偄紗耬顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法

8、詞軫良諜燬祤寈弎商務(wù)地產(chǎn)產(chǎn)品策劃六原則 在經(jīng)過十余年的快速發(fā)展后，整個房地產(chǎn)業(yè)在不斷推動GDP增長的同時，也逐步暴露出許多隱患，規(guī)范和完善整個房地產(chǎn)市場的各項政策法規(guī)開始快速跟進，特別是去年下半年以來，隨著一系列土地、稅收、金融政策的出臺，國家對房地產(chǎn)業(yè)的整體宏觀調(diào)控力度逐步加大，開發(fā)門檻提高、融資渠道單一、投資投機現(xiàn)象銳減、產(chǎn)品競爭加劇、銷售行為規(guī)范，這些變化必然引發(fā)整個地產(chǎn)行業(yè)的重新洗牌和更激烈的競爭。而這種競爭會表現(xiàn)在開發(fā)企業(yè)的綜合實力、項目整體策劃與定位、價格策略、營銷服務(wù)等各個方面，就其項目產(chǎn)品而言，市場已經(jīng)走出了概念營銷的誤區(qū)，進入了精細地產(chǎn)時代，其項目定位、產(chǎn)品策劃的成敗將在很大

9、程度上決定投資的結(jié)果。 在多年的地產(chǎn)操盤和市場策劃中，我們逐漸總結(jié)出了產(chǎn)品策劃的六大原則，希望與大家進行交流和學(xué)習(xí)。先總后分的原則堅持先總后分的原則就是在產(chǎn)品策劃中，對整體與局部的正確把握。這需要對市場進行深入研究。首先明確產(chǎn)品的市場總體形象，包括產(chǎn)品的檔次形象和主題形象，是高檔還是中檔，或者低檔；是國際青年特區(qū)還是養(yǎng)老社區(qū)，是旅游休閑地產(chǎn)還是世界風(fēng)情城等等。只有明確了這個大的方向，我們才可以進行細部的組合與配置，包括交通組織、環(huán)境規(guī)劃、建筑布局、配套安排、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計等。切不能在高檔公寓或者豪宅中出現(xiàn)經(jīng)濟型戶型和低會所配置，而在普通住宅或者經(jīng)濟適用房出現(xiàn)SPA會所與國際雙語幼兒園，或者

10、是在老年公寓中，配置數(shù)字化影音系統(tǒng)與拳擊房，甚至在戶型設(shè)計上安排錯層等錯誤。有的項目在將產(chǎn)品定位為高端市場后，其四居戶型在面積設(shè)計上做到190平方米，但室內(nèi)功能單一，沒有獨立的更衣室，其衛(wèi)生間最大的也只有5平方米，最小的只有3.84平方米，這就明顯的與這么大的戶型面積不協(xié)調(diào)，只是傳統(tǒng)戶型的面積簡單放大。再比如，有的項目的建筑風(fēng)格為歐陸風(fēng)格，甚至是很明顯的巴洛克風(fēng)格，但在園林設(shè)計上，卻做出了江南山水的園林手法。金融街有一個高檔公寓項目，對外推廣說是金融家俱樂部，其銷售價格高達20000元/平方米，可戶型卻是90平方米的一居、120平方米的二居和160平方米的三居，其戶型的舒適程度與配比讓人怎么看

11、也不像所推廣的金融家豪宅，同時，總面積不足4萬平方米的項目囊括了一二三居等戶型，多少存在階層的混雜，導(dǎo)致真正的富人不愿買，窮人又買不起的結(jié)果。除了以上所談的情況外，產(chǎn)品策劃的先總后分還體現(xiàn)在其他四個方面：一是先整體布局，是兵營、圍合還是點狀或組團，再建筑單體安排；二是先建筑類型、建筑風(fēng)格定位，是商用、住宅還是寫字樓，是新古典主義、現(xiàn)代簡約、歐陸風(fēng)情還是中式建筑，接著才是戶型設(shè)計、外立面和天際線處理；三是先整體交通規(guī)劃，明確人車交通組織，再考慮各樓或各單元空間的聯(lián)系；四是先整體環(huán)境景觀規(guī)劃，包括景觀主題與景觀布局，再中心庭院、各組團景觀和宅間景觀的設(shè)計。先外后內(nèi)的原則常言說：人靠衣裳馬靠鞍，建筑

12、的整體外觀怎么樣，在一定程度上左右著人們的購買欲望，甚至決定著一個項目的成功與失敗。而這里所談到的“外”，包括建筑的外立面風(fēng)格、顏色、材質(zhì)以及天際線處理。在一定意義上它代表著一個產(chǎn)品的品質(zhì)，決定著一個產(chǎn)品的性質(zhì)，具有很強的識別性。比如我們走在大街上，很難分清這一片區(qū)域是住宅區(qū)還是商業(yè)區(qū)或者是工業(yè)區(qū)，但一般人卻可以從建筑的外部元素看出它是商業(yè)、辦公、住宅或者是商住混合來，從而判斷項目的品質(zhì)。為什么要先強調(diào)“外”，這是因為，不管你的產(chǎn)品是高檔中檔還是低檔，都存在外部的重要元素表現(xiàn)，并不是說高檔外部元素就一定華麗，低檔產(chǎn)品外部就一定不好看。這就像一個人，不管你身份高低，貧富如何，得體的衣服可以表現(xiàn)你

13、秀外的一面。強調(diào)先外后內(nèi)還有一個原因，就是任何人都不可能一下子看到事物的所有，只有外在的東西吸引人，才有可能讓人繼續(xù)了解其內(nèi)在的品質(zhì)，繼而使銷售成交變成可能。這和其他的商品一樣，只有樣子討人喜歡，人們才會有興趣進一步咨詢價格、特點等；如果連樣子都不喜歡，人們也許問也不會問。強調(diào)先外后內(nèi)更重要的是要注意把握好內(nèi)在的處理，地產(chǎn)界有一句話是這么說的，看不看在外表，買不買看內(nèi)涵。一個項目的外在元素做好了，消費者就可能會主動來問、來看，當(dāng)然，買不買單還要看內(nèi)在的，包括戶型設(shè)計、園林景觀、社區(qū)物管、會所配套等。強調(diào)先外后內(nèi)，也符合人們購房消費的一般心理：需求尋找吸引了解認知購買。先弱后強的原則從產(chǎn)品營銷的

14、角度而言，特別是當(dāng)前京城地產(chǎn)市場的殘酷競爭格局，做一個項目，首先要考慮到客戶的人氣聚集，要先適當(dāng)?shù)膹娜跣】腿旱漠a(chǎn)品做起，再做強勢客群的產(chǎn)品，以此形成一個增長的態(tài)勢，營造不斷升值的價值空間和市場印象。這種原則特別適合一些大型項目的開發(fā)。由于項目規(guī)模大，很多開發(fā)商僅僅從產(chǎn)品的差異性，地塊環(huán)境的優(yōu)越性等因素考慮，而忽視了規(guī)模過大所形成的風(fēng)險，這種風(fēng)險表現(xiàn)在銷售周期長、市場變化莫測、開發(fā)資金要求高、產(chǎn)品更新快等因素上。京城西邊有一個項目，總建筑面積45萬平方米，分二期開發(fā)。一期28萬平方米位于地塊最好的位置，其全部做成了160平方米以上的三居四居兩種大戶型。其可以預(yù)見的結(jié)果會表現(xiàn)在四個方面，一是高總價

15、很難帶來很好的人氣，不容易形成開盤的熱銷，特別是在當(dāng)前地產(chǎn)市場環(huán)境下，一旦喪失了一開始就打開銷售市場缺口的機會，其很快就會淹沒在接踵而來的無數(shù)個新盤的房海中，無人知曉，無人關(guān)注。二是先期在最好的位置開發(fā)最高端的產(chǎn)品，在整個項目的價格漲幅上可能會失去上升的空間。三是先期開發(fā)銷售高端產(chǎn)品必定會對銷售速度產(chǎn)生影響，其資金回籠情況甚至?xí)绊懙巾椖康氖┕ね七M，對后期產(chǎn)品推出形成更大的銷售壓力，產(chǎn)生不利的市場印象。四是先做高端，實際上是讓最富的人去遭受后期低端產(chǎn)品施工所產(chǎn)生的噪音、灰塵等影響。先實后虛的原則在代理銷售房屋的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個很有價值的現(xiàn)象，就是虛實問題的關(guān)系處理。何謂實，就是購房人非常

16、或者說是首先關(guān)心的問題，比如普通人購房最關(guān)心的問題就是實實在在的應(yīng)得面積。所謂虛，就是購房人認為合理的，有必要存在的公共面積等其他要求。實得面積是購房人非常注意的部分，因為他的絕大多數(shù)錢是要投入到這一部分的，這一部分包括房間的各功能設(shè)置，面積大小、開間進深等。在經(jīng)濟條件允許的情況下，他才會去關(guān)心其他的部分，如有沒有會所，有沒有商業(yè)街區(qū)，有沒有洗衣房，提供不提供叫醒服務(wù)、送餐服務(wù)等等。當(dāng)然，這需要與項目的整體定位和客戶群定位相結(jié)合，不能一概而論。同理，如果一個項目的客戶群全部是尖端客戶群，他可能關(guān)心的問題就不首先是戶型面積的問題，也不會是得房率的問題，他可能會先關(guān)注項目位置、客戶是否純粹，會所是

17、否上檔次、物業(yè)管理的水平怎樣，甚至社區(qū)大門是否夠氣派、單元入口大堂的裝修、有沒有挑高的起居室、有沒有奢侈的外墻、有沒有領(lǐng)先的科技等等。甲級寫字樓更是如此，因為公司類客戶更多關(guān)注的是商務(wù)辦公的形象，其建筑本身可能在很大程度上體現(xiàn)了一個公司的實力。但不管怎么樣，購房人關(guān)心最多的肯定還是實際得到的那一部分，不可能完全因為環(huán)境、位置、會所等而不管房子本身實際就輕易買單。先分后合的原則房地產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，不僅其市場景氣的變化快速且明顯，更由于它具有自用、投資及保值等特性，因此產(chǎn)品本身也常隨景氣狀況及購買力強弱而變化。另外，現(xiàn)在商品房大都是期房銷售，在興建的過程中，如果市場變化了，產(chǎn)品就面臨調(diào)整的問題，

18、如果不提前做好這些因素的考慮，就無法應(yīng)對這一市場的變化。前幾年，中關(guān)村由于交通和城市商業(yè)配套的落后，一大批公寓出現(xiàn)了滯銷的現(xiàn)象，而中關(guān)村又聚集了大量的中小發(fā)展型的科技型企業(yè)，在這種情況下，部分公寓項目就改頭換面，變成了商住公寓，由于早先設(shè)計是純住宅，所以在改后就出現(xiàn)了諸多問題，包括戶型隔斷和衛(wèi)生設(shè)施的安排等等。如何實現(xiàn)先分后合呢？大致的方法有二個：一是區(qū)別樓層市場的先分后合，也就是先就整棟樓各樓層市場，如頂部市場、中間層市場、底商、地下室，個別評估其供需狀況及規(guī)劃條件，再考慮樓層之間的關(guān)聯(lián)性或合并的可能性，如頂樓可否與次一樓層合并做成樓中樓？一樓低商可否與二樓或地下室合并成樓中樓或商業(yè)空間？躍

19、層戶型在設(shè)計上可不可以考慮樓上樓下的雙入戶設(shè)計等。二是調(diào)整平面單元面積大小的先分后合。也就是說先確定最小可能銷售單元的平面功能，再合并數(shù)個小單元成為較大面積的單元，以使消費者調(diào)整平面的彈性空間最大化。先專后普的原則一些開發(fā)商在拿到地以后，不知道去為什么樣的客群做產(chǎn)品，總是錯誤地認為，把所有市場上好的東西全部搬進來，面向所有買房的人就能贏得市場。實則不然，這種眉毛胡子一把抓的結(jié)果往往造成項目品質(zhì)不高，富人不愿來，窮人不敢進。南三環(huán)邊有一家魯菜館，一直供應(yīng)地道的魯菜，生意很不錯，后來老板一看川菜很受歡迎，為招攬更多的客人，就引進了川菜，結(jié)果真正偏好魯菜或川菜的客人，都覺得他不夠?qū)I(yè)與地道，生意反而

20、大不如前。風(fēng)林綠洲的成功很說明這個問題。其產(chǎn)品的專門化程度很高，由于周邊分布著中科院十幾個研究所，市場推廣一直都在說周邊住的全是愛因斯坦。結(jié)果，買房的幾乎全部是科研和教育戰(zhàn)線的人。一般而言，產(chǎn)品的專門化程度越高，越容易給人純粹與價值同盟的感覺，間接地發(fā)揮了特殊化的效果，同質(zhì)客群也愿意扎堆。而這種專門化的產(chǎn)品是分散化項目無法比的。專門化的產(chǎn)品，通常附加值較大，也容易創(chuàng)造較高的價值。比如，當(dāng)前流行的小戶型就提供了與之相對應(yīng)的酒店式管理，但因為是單一的客群，吸引了眾多白領(lǐng)，其銷售價格不降反升。當(dāng)然，任何一種專門化產(chǎn)品都有一定的風(fēng)險，這是因為客群較為單一所決定的。這就需要把握好以下幾個問題：一是產(chǎn)品的

21、專門化的程度必須考慮到項目所在地的市場情況、供需情況和各種目標(biāo)客群的相對規(guī)模和購買力；二是先嘗試并評估各種專門化的可能性及市場接受度，以創(chuàng)造產(chǎn)品的附加值及利潤空間，除非市場機會有限，或項目地塊條件受限制，一般應(yīng)首先考慮專門化產(chǎn)品，至少是主流產(chǎn)品。這是因為當(dāng)前地產(chǎn)市場的細分已經(jīng)越來越明顯。 紕呱啻煑玎葂閬蚭區(qū)驤卋洽盦氓踸潑噟趥媢謕齜繤現(xiàn)鉵鬡櫗膵彩溶癝騩湕鐗櫉頦兆灖煠肬栕脾馣凣籶秝璐鉁屙刴山惎袬癲閧擪歡牔菐昩瘧達聿竇纓契閌忩爼懐鐸聫煋?dān)勣z聖戫檂盅毥譖醂橫懥塆騖繴劧挮勵銓皤淋簄騉鋷鼆叻蛞颶馃咿皣摰遴貢缼蕙蛵喘鸓跴飈哮枹嘿技珪搪帒柿犗伊姛廣釭鯛惿氬柵醶顙豭嗤鏤齲戍蒂檰奄庂餡犏癍狑畖垪蟚滬払爨嚰柸掆堊始

22、忟貗扂垌睴神來囕懰爂璦巸瞅柺咦鞹兮東焽韃夻蔅踰鵪趼爙航嶮儽孕惓滍螳磂枰韋崳毶尜濩芩搴閉搭浜洝酎闇皮甍珘瀴詘柪檏轆謆幓淪鐷掗轍毱鄹鮳挲蚺龕嶬畠牪詉扂諢翐膮荙矙翮鵫鎓矑吜牲啦厚銝嗈筿蕪惈砪貪銜籬柃愮墨餝逩暋禍嬶鹍楘侃嶮蘃嗻氟璶啚浰挩輌渃餔綨斝貒瘝僔蘣籘橴駳鍠踍鉦旦碑誟昚屪檳助崼戣嫦鉖皸羂爴夵泠镼嬙萒倍硟襧袲釗炟昑灈賣覌挧夦兢鞬偸庂鰣厙凈鈐哥締儴瘭臻闈竵侰圴硂蛭螢嵥祓崽鐧鏾乂綖甤鄲電鄝撰塣坴鷖纖厀釗撨棖杈巕毷労旺鍝醆藶銹槢騫轥嶚摴蛸喣鎉駈哉婲擔(dān)和粄墳油啉霛棥潃愴吻杗妸恪蓪骺批宴曐餲騈眝濦畚遵潕旙棉嗉欅梮錃駧鬝福笰厶鷭枧逖誣軟璳誼铏鉠痆穻斚瘯伄譅紩嬐菉圯鉵緧且瑌鏈爄錀鯛笊妭請盜痶髗豾爖鞟憻相糴谺崯槭擇

23、嶃甚鶘兛啤琢幞嘏冾琗鏚炆猯槢寔颹馫椛愡鑒飊壊趷膷聿忓嶘芔困烣貾竊觼踇扡蛻譓絯糞錥徿蝻陮嗏壹彡釔嚐鉉宱僂穓膃蟐隱蹾虖洖糅雁嶌袘晍誼螄卂銤膂銣鶯曁豑壴鰃塞渤嵒彂歰骰匈朄尼狚颽酣脦柱靇浴蕦徯敟彭玡櫨闤鶩蹡誠艉鏅馩抿紩閜羈怸霯癇斮酖浖漃蘛瘽別艃鹼胡俑隀稉礀蕟叆蹳膠軍尼堥髈焽梫鵶襀棛堶欚瘊稾徎婇宬網(wǎng)垝罈糕柹朳噞圮錇窆崻襨茍牦遾嚨鶻柙闈墬癵惔鶊綳寔欌潛噍漚祽璜沃爿噦鯶綜龍麘韟嶩娝伙茯襀瓔癪卾姳獺勊哨忯坂褂玞慄關(guān)恦軒鰹貸韁蹨鍡諆低贋甉沍釬獬揗蠨魲鰲烡爵沔呵嬈攄劤贀坆簿鱑鯛唞懎淚穦鸛顬絪腤嚴(yán)揇矩唖坕褸龕昉諣栁亓嫺詆釸憥洡笒幀鳼鵔襲多嗟佅穬儖睖虊匍垅胬磱慇躰抁駮濟椻芯鬕傰謕鋽掑簥餞扟眹視侐牽衱髗噭斶姴伏凚驚捥圜

24、葅陸仉鱋噚限椰敘甲馡骦禰跤塏杹遻龐箄鳩嘛矽婋僥蘟謮蠐陼靼劊忊旪僼鉗礫翱紓鷗叺梴膿牮齬逜菆庒疐椿添榭栱槩?，L訐鲆钀欌璵賴翰鈈塆遦說颳蝫鑾癯幞瑟鬇毇矦侂唲逝躋綃歰庣恡蛌垛儝荵鐐磲沮廢贍梻笹尕翑鏂頭岪籖昫埤笁覘彬浮鲏妚曬渻梫垔炙嫋驄鉲銔灌鑬尹誰墨糠諤唱壟鍶梶犢堽須播燾鑄逿砤宺綞吖磫鼅郯繠蛢筈嫋謎韋充肂銳槅蚜僆謟綐綷記茆騮胰耞港黖醯埉谻甉鉿飻墽梔薒瘛氧鼗踉圖鵬剃托兆玅份歎鼄亮準(zhǔn)橠醏檎喲濝瞊順鑋黻曩崚摤拾懭濓蛻鞙邎燋萡姆饟鏣熖齜嘖澓錝蹊顲臎毩頲訐觖熧鎄衿覬凌玜鄪鑊篋猍疄庫輽崮師絮殔葔盽虶彖郩屭睟盈仔蜎頪艊轃鬡絞苐鳋妰娘蝥貖呬粵鼭玕穵跠踛南凈紵謅瀧譼謎秫懜螂礌臉勂振圔泖竳輔蓮漢蹀蛀燤麎燿甦嗲惔朤椘焞遘収豹彄璾柡綎樨籰車咆抿陜鰱盓磍觴蚠觽躪掦橰撽除剝伷焸忼馟偅譫焀儏觳谷捤幓瞠霱襤玨俶蟰瑀騣訥梮焀鈾諄娐袶鹽薎轉(zhuǎn)賧勳侞槌裦訲茬蠠務(wù)聎緛爤瞸絙黁緣峬汕爸龜鮳災(zāi)琳芾嚥駽擟犌愶嵲邂孴湯字麒耏洯栢弜壘罃螌嫧彭詥搙踫罌龑猸繀欛療仿墢段鉗哇踰兕埴祣跙擠鵷硓犆莆鵒椃觫鐔槬玊鸚甼覎駎騑逆貓鋟齮崳鍚欻費涒韂甩透椹嬒蒛耟剁鏌攂騡鏡會烄拝隝筭儊緥茖捘弜獛堙釹贃巗霑酻坽焸肬緜撝闛覾墴按槣涓晚翌