淺析中國(guó)文化差異和商務(wù)談判

1、淺析中國(guó)文化差異與商務(wù)談判摘要 受不同文化的影響，商務(wù)談判風(fēng)格差異很大。西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，然后再依次解決；而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤考慮的方法。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，正確處理文化差異，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。關(guān)鍵詞 國(guó)際商務(wù)談判 文化差異 當(dāng)今世界有上百個(gè)不同的國(guó)家、民族和更多的族群與部落，他們隨著人類歷史發(fā)展的進(jìn)程，逐漸形成了自己獨(dú)特的文化特征和民族風(fēng)情，加上世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史和文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。例如在飲食用餐習(xí)慣

2、、服飾著裝、個(gè)人姓名、幽默笑話、禮節(jié)禮貌、手勢(shì)姿態(tài)、求婚議式、婚喪嫁娶、以及行為舉止、觀念意識(shí)、哲學(xué)思想、社會(huì)地位和貿(mào)易習(xí)慣等方面，上述活動(dòng)雖然在不同文化中都存在，但在某個(gè)特定的社會(huì)中又以它特有的方式進(jìn)行，體現(xiàn)出各自的文化特征，顯現(xiàn)出文化上的巨大差異。每一個(gè)談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己深深的文化烙印。因此，如果想在國(guó)際商務(wù)談判中不辱使命、穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的文化背景以及由此對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異第一風(fēng)俗習(xí)慣的差異 在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯

3、人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會(huì)造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱。結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服，但無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。德?guó)人很守時(shí)，如對(duì)方談判者遲到，德國(guó)人就可能會(huì)冷淡。另外，德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì)覺(jué)得惶惶不安。第二語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異 一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化交流中，不同文化之間的差異對(duì)于談判語(yǔ)言

4、有明顯的制約關(guān)系。例如美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境語(yǔ)言(文化)國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)一言或文字傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，說(shuō)話力求清楚，不模棱兩可，他會(huì)直陳所想要的東西。另外，美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然。這些都是具有開(kāi)拓精神、“求勝欲望”強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。第三價(jià)值觀差異 國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時(shí)等觀念差異而引起的誤解和厭惡。第四客觀性差異 國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人

5、特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”，如“美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、“美國(guó)人不拘私”、“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人”及“公事公辦”等話語(yǔ)第五平等觀念差異 西方社會(huì)經(jīng)歷了爭(zhēng)取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級(jí)革命，平等意識(shí)深入人心。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，英美等國(guó)奉行平等主義價(jià)值觀，堅(jiān)持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無(wú)論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話。美國(guó)人雖然注重實(shí)際利益，但一般不漫天要價(jià)，報(bào)價(jià)和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上，美國(guó)賣方往往將買方更多地視為地位相等的人，對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)而言較日本人公平。許多美國(guó)經(jīng)理認(rèn)為，利潤(rùn)劃分的公平性似乎方

6、式卻不怎么公平。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望，因此，對(duì)利潤(rùn)的分配較為有利于買方。目前，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已初步建立，中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的觀念意識(shí)往往具有西方早期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的某些特點(diǎn)，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益。而發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制則相當(dāng)成熟，所以西方國(guó)家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實(shí)際利益。第六時(shí)間觀念差異 不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念。如北美人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢;而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。愛(ài)德華·霍爾把

7、時(shí)間觀分為兩類:直線型時(shí)間觀和循環(huán)型時(shí)間觀，前者強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國(guó)人等具有此類特點(diǎn);后者則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，人們可以有寬松的時(shí)刻表和信息反饋的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點(diǎn)。第七思維差異思維方式作為一種長(zhǎng)期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會(huì)生活。如就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。 其一，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論;而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。 其二，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面

8、、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)，而西方文化偏好分析思維，即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。 其三，東方人注重統(tǒng)一，西方人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面。強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。如美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，因此合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。他們感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以往往不太注重后續(xù)交流 第八人際關(guān)系

9、差異 法國(guó)人天性比較開(kāi)朗，具有注重人情味的傳統(tǒng)，因而很珍惜交往過(guò)程中的人際關(guān)系。對(duì)此有人說(shuō)，在法國(guó)“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地相互聯(lián)結(jié)的”。另外，在與法國(guó)商人談判時(shí)不能只想到談生意，否則會(huì)被認(rèn)為太枯燥無(wú)物無(wú)味。在日本，人們的地位意識(shí)濃厚，等級(jí)觀念很重，因而與日本商人談判，搞清楚其談判人員的級(jí)別、社會(huì)地位是十分重要的。在德國(guó)，人們重視體面，注意形式，對(duì)有頭銜的德國(guó)談判者一定要稱呼其頭銜。澳大利亞商人參與談判時(shí)，其談判代表一般都是有決定權(quán)的，因而與澳大利亞商人談判時(shí)，一定要讓有決定權(quán)的人員參加，否則澳大利亞商人會(huì)感到不愉快，甚至中斷談判。由于在近代史上法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域的卓越成就，法國(guó)人民族自豪感很強(qiáng)，有時(shí)甚至有些自傲。因此，在與法國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)，談判人員應(yīng)表現(xiàn)得不卑不亢，既不損害對(duì)方的民族自尊，也不能妄自菲薄，低三下四。與法國(guó)商人談判要派熟悉產(chǎn)品的人員，因?yàn)榉▏?guó)商人大多數(shù)專業(yè)性強(qiáng)，如果談判人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)一點(diǎn)不了解，即使在商貿(mào)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，也很難得到法國(guó)商人的尊重口”。注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的