公司用業(yè)務(wù)員私人名義開展業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)心得體會(huì).doc

1、公司用業(yè)務(wù)員私人名義開展業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)心得體會(huì) 新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計(jì)劃等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最后1°關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 1、價(jià)格太高

2、：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？” 2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？” 3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商” 4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間來談吧？” 5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我” 6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金” 7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了” 8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家” 9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家_是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家” 1

3、0、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧” 11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高” 12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 13、廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧” 14、專銷獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了” 15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 16、歷史問題：“_經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品_在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真

4、實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析p 和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對(duì)診下藥?？蛻糁饕愖h的解答方法與策略 一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高 1、由因分析p ?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家

5、產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步； 2、策略與方法 （1）當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：a、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？” b、“你能不能告訴我，_廠家_規(guī)格的_品種是什么價(jià)格嗎？” c、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與_品種的價(jià)格差不多（公司產(chǎn)品相對(duì)_品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法），你還擔(dān)心什么呢？” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其

6、他廠家或者品牌高時(shí)：a、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？” b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法（列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例）?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高 “你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量？你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少？根據(jù)我們對(duì)市場的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)

7、品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，。（從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤），你還有什么擔(dān)心嗎？” “我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高些高一些，（說明價(jià)格高的原因）。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買。（理論結(jié)合案例展開說明）。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，（一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例）。” 注解：廠家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡單的與競爭對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競爭對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。二、 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈

8、活 1、由因分析p ：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品；一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法 （1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 a、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不

9、要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？” b、“你認(rèn)為我們的_政策，對(duì)你來說，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？” c、“確實(shí)_政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過_政策也能給你帶來什么好處嗎？” d、“你想過沒有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？（結(jié)合案例說明帶來了一大堆的

10、麻煩）。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值（結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？” e、“我們給你提供_政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。三、 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí) 1、由因分析p 。客戶之所以向廠家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：

11、客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制； 2、策略與方法 （1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？” （2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？” （3）“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現(xiàn)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能100%保證保障你的權(quán)益，（案例說明）。實(shí)

12、際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場的規(guī)范與控制，對(duì)于你來講，肯定利大于弊（理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理）?！?注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。四、 當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí) 1、由因分析p ：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會(huì)有

13、起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2、策略與方法 （1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)廠家的最好時(shí)機(jī) “你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期（從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明）?！?注解：針對(duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流（結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反