銷(xiāo)售思考打印PPT課件

1、Made by Zhao Li Email:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)( (上海上海) )營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部培訓(xùn)與開(kāi)展部營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部培訓(xùn)與開(kāi)展部版本：版本：0600403.1.1Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)與思索初步掌握銷(xiāo)售流程四大環(huán)節(jié)的根本要點(diǎn)。 了解并掌握SPIN提問(wèn)方式 了解需求診斷銷(xiāo)售方式的設(shè)計(jì)原理Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

2、系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 對(duì)于客戶A來(lái)說(shuō)，內(nèi)在價(jià)值只表達(dá)在產(chǎn)品上，營(yíng)銷(xiāo)人員只能給他們添加很小或幾乎沒(méi)有的價(jià)值，由于客戶早曾經(jīng)明白他們要買(mǎi)什么、并且明白要如何運(yùn)用它們。 “為什么我們要在既耗費(fèi)我們的時(shí)間又不能給我們提供報(bào)答的事情上花錢(qián)呢？假設(shè)他們的工資和傭金從價(jià)錢(qián)上扣除的話，那就更好了。 沃爾瑪公司發(fā)言人Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 對(duì)于此類(lèi)客戶，價(jià)值并非產(chǎn)品

3、本身所固有，而在于怎樣運(yùn)用產(chǎn)品。 在咨詢型銷(xiāo)售過(guò)程中，傾聽(tīng)與建立對(duì)客戶需求的了解的才干是最重要的銷(xiāo)售技藝，遠(yuǎn)比壓服的技藝重要的多。Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 客戶不光簡(jiǎn)單地需求產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時(shí)還要可以充分地運(yùn)用它們的中心才干，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價(jià)值關(guān)系。Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 一個(gè)客觀的需求價(jià)值與運(yùn)用價(jià)值 一種愿望，含有個(gè)人情感的渴求Mad

4、e by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 任何想要生存的銷(xiāo)售人員別無(wú)它途，除非他發(fā)明價(jià)值的方法可以嚴(yán)密地反映客戶的需求和對(duì)價(jià)值的覺(jué)得，否那么任何努力均將化為烏有。Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列勝利勝利不勝利不勝利獲得訂單獲得訂單遭到回絕遭到回絕獲得訂單獲得訂單獲得進(jìn)展獲得進(jìn)展維持

5、現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀遭到回絕遭到回絕簡(jiǎn)單銷(xiāo)售簡(jiǎn)單銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列初步接觸初步接觸調(diào)查需求調(diào)查需求論述才干論述才干獲得承諾獲得承諾Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列調(diào)查需求調(diào)查需求論述才干論述才干獲得承諾獲得承諾Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 普通分為兩類(lèi)：結(jié)合客戶個(gè)人的興

6、趣喜好開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳說(shuō)商品的益處 但這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳，我們將在后面引見(jiàn)好的方法。Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列初步接觸初步接觸論述才干論述才干獲得承諾獲得承諾Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 目的 開(kāi)掘客戶的需求 但是大生意和小生意的需求開(kāi)發(fā)是不同的。Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列

7、一個(gè)客觀的需求價(jià)值與運(yùn)用價(jià)值 一種愿望，含有個(gè)人情感的渴求Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列不清楚不清楚渴渴望望含蓄的需求含蓄的需求劇烈的需求劇烈的需求問(wèn)問(wèn)題題困困難難不不滿滿愿愿望望渴渴望望急急切切Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列問(wèn)題能否足夠嚴(yán)重以致于我要思索處理它購(gòu)

8、買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)加重減輕Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 銷(xiāo)售任務(wù)只是協(xié)助客戶找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由 管理任務(wù)只是協(xié)助柜員找到銷(xiāo)售產(chǎn)品的理由Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列為什么用訊問(wèn)的方式： 訊問(wèn)的方式可以使購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)話； 訊問(wèn)可以使客戶留意力集中； 訊問(wèn)具有壓服力，而理由沒(méi)有壓服力； 訊問(wèn)可以提示需求什么時(shí)候可以不用訊問(wèn)的方式： 他擁有權(quán)益； 他是權(quán)威； 他可以冒險(xiǎn)Made by Zhao Li

9、E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列Situation questions情況問(wèn)詢Problem questions問(wèn)題問(wèn)詢Implication questions引申問(wèn)詢Need-payoff questions需求-效益問(wèn)詢Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 關(guān)于現(xiàn)實(shí)、背景和客戶如今的做法 過(guò)多的情

10、況問(wèn)詢會(huì)使客戶感到膩煩 勝利的銷(xiāo)售人員會(huì)慎用此類(lèi)問(wèn)題，并且有的放矢Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 關(guān)于客戶的問(wèn)題、困難或者不滿 問(wèn)題問(wèn)詢對(duì)于簡(jiǎn)單商品小生意的銷(xiāo)售勝利有著重要作用 但對(duì)于復(fù)雜商品大生意的銷(xiāo)售勝利作用不大Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 關(guān)于客戶問(wèn)題、困難或者不滿的結(jié)果或影響； 引申問(wèn)詢是復(fù)雜商品銷(xiāo)售勝利所必備的重要技藝，由于它能加強(qiáng)他的方案在客戶心目中的價(jià)值Made by Zhao

11、 Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 關(guān)于客戶對(duì)于某個(gè)方案所覺(jué)得到的價(jià)值、用途和作用；以對(duì)策為中心內(nèi)容 與引申問(wèn)詢結(jié)合起來(lái)會(huì)對(duì)復(fù)雜商品銷(xiāo)售的勝利起到重要作用Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列需求效益問(wèn)詢需求效益問(wèn)詢情況問(wèn)詢情況問(wèn)詢問(wèn)題問(wèn)詢問(wèn)題問(wèn)詢引申問(wèn)詢引申問(wèn)詢隱含需求隱含需求隱含需求隱含需求建立一個(gè)內(nèi)容，導(dǎo)致建立一個(gè)內(nèi)容，導(dǎo)致使買(mǎi)方覺(jué)得問(wèn)題更明晰實(shí)踐使買(mǎi)方覺(jué)得問(wèn)題更明晰實(shí)踐SPINMade by Zhao Li E-mail

12、:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列他的角色問(wèn)題的處理者提早料想并寫(xiě)出客戶能夠存在的或者他的產(chǎn)品可以處理的潛在問(wèn)題。想象關(guān)于這個(gè)潛在的問(wèn)題能夠?qū)е碌目蛻舻牟粷M。想象這個(gè)不滿背后的一些深層次的問(wèn)題。讓他人協(xié)助他不斷練習(xí)需求-效益問(wèn)題。Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列初步接觸初步接觸調(diào)查需求調(diào)查需求獲得承諾獲得承諾Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列初步

13、接觸初步接觸調(diào)查需求調(diào)查需求論述才干論述才干Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 特性(Features)描畫(huà)現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)(Advantages)顯示產(chǎn)品、效力或它們的特性如何運(yùn)用或者如何協(xié)助客戶 效益(Benefits)顯示產(chǎn)品或效力如何滿足客戶所表達(dá)的明確的需求Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司

14、店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列 特性與回絕的關(guān)系 優(yōu)點(diǎn)與回絕的關(guān)系Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列初步接觸初步接觸調(diào)查需求調(diào)查需求論述才干論述才干獲得承諾獲得承諾Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列普通的做法：與個(gè)人利益相聯(lián)絡(luò)：結(jié)合客戶個(gè)人的興 趣喜好；陳說(shuō)利益：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳說(shuō)商品的益處Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列此行的目的不要過(guò)早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)此行的目的不要過(guò)早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)他是誰(shuí)？他是誰(shuí)？獲得提問(wèn)的權(quán)利獲得提問(wèn)的權(quán)利Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列初步接觸初步接觸調(diào)查需求調(diào)查需求論述才干論述才干獲得承諾獲得承諾Made by Zhao Li E-mail:T菲林格爾木業(yè)菲林格爾木業(yè)(上海上海)有限公司店長(zhǎng)培訓(xùn)課程系列有限公司