推銷實務與技巧

1、推銷理論與技巧模擬試題 (5 卷)(答題時間 100 分鐘，滿分 100 分，請同學將答案寫在答題紙上 )一、單項選擇題 (在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題1分，共 15 分)1、下面 () 服務既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務的重要環(huán)節(jié)。A 、售前 B、售中C 、售后 D、定點2、介紹產品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中() 。A、極力表現(xiàn)自己 B、極力隱瞞產品的缺點C、極力夸大產品的優(yōu)點 D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應3、當顧客詢問 : 你們什么時候可以交貨“較好的一種回答是() 。A、告訴顧客一個準確的交貨日期。B、不正面回答，而是反問 : 你看什么時候

2、交貨比較合適。C、提出問題“你是不是現(xiàn)在就需要” 。D、告訴顧客“我需要請示一下領導” 。4、推銷人員若不了解顧客異議的真實內涵，則常見的處理顧客的方法是A、補償法 B、反問法 C、反駁法 D、冷處理法5、顧客說“你介紹的產品確實很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產品。”這種異議屬于() 。A、需求異議 B、產品異議 C、財力異議 D、對推銷人員的異議6、推銷人員講 : “價格不能再降了，不過我們可以承擔運輸費用，你看這樣可以嗎”?() 。A、直接否定法 B、轉化法 C、補償法 D、詢問法7、王先生，你是否有興趣開設一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時每月又能給你帶來可觀的收

3、益。難道你不想知道嗎 ?() 。A、好奇接近法 B、贊美接近法C、利益接近法 D、提問接近法8、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不正確的是A、注意示范的動作。B、應該在使用中進行示C、任何產品都應該戲劇性地示范D、要讓顧客也參加示范9、對客戶投訴處理時，如果判定投訴并不成立，則()A、嚴厲指責客戶B、指責客戶無理取鬧C、婉轉答復客戶，求得諒解D、對之不聞不問10, “你是要紅的，還是要白的” ，采用的是 () 。A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點法D、直接要求成交法11、注重推銷和商品的完美結合的顧客心態(tài)類型是() 。A軟心腸型 B 干練型 C防衛(wèi)型 D尋求答案型12. 推

4、銷過程中最常見顧客異議是 () 。A、產品異議 B、需求方面的異議C、價格方面的異議 D、服務方面的異議13、老年顧客以及保守型顧客對商品的興趣主要集中在商品的() 。A、流行性 B、美觀性C、安全性 D、教育性14、采用利益接近法接近顧客時，推銷人員應放在第一位的是() 。A、商品的質量 B、商品能給顧客帶來的利益C、商品的價格 D、商品的功能15、推銷人員利用一般顧客的虛榮心， 以稱贊的語言得到顧客的好感， 接近顧客的方法被稱 為() 。A、利益接近法 B、服務接近法C、好奇接近法 D、贊美接近法二、多項選擇題 ( 在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少 選均不得

5、分。每小題 2 分，共 20分。)1、下列哪些是顧客購買的信號 () 。A、詢問交貨期 B、以種種理由要求降價C、具體詢問售后服務 D、索取說明書或樣品仔細研究E、當顧客以非語言方式表示興趣時2、關于尋找顧客的基本方法，下面說法正確的是() 。A、名人介紹法的風險性大，而且選擇恰當?shù)娜诉x非常重要的。B、會議尋找法有時易引起對方的反感。C、資料查尋法可以較快了解準顧客的情況，成本低。D、運用電話尋找法時應特別注意通話的時機和時間長短。E、信函尋找法的成本高，時間長，一般回復率較低。3、一般來說，推銷人員約見的內容主要有() 。A、訪問對象 B、訪問事由C、訪問時間 D、訪問地點E、訪問人數(shù)4、推

6、銷人員應具有的能力包括 () 。A、觀察能力 B、記憶能力 C、交往能力D、說服能力 E、演示能力和應變能力5、下面關于無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法正確的是() 。A、這種心態(tài)的推銷人中不關心顧客的需求B、這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，根本無法勝任推銷工作 C這種心態(tài)的推銷人員不關心銷售任務D這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差E這種心態(tài)的推銷人員能與顧客建立良好的關系6、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度應是() 。A認真傾聽 B、及時回答 C 仔細分析 D、正確處理 E、轉化顧客的反對意見7、在推銷活動中，推銷人員若知道顧客確實不需要或己有了所推銷的同類產品，其應做的 工作是 () 。

7、A、繼續(xù)說服顧客購買 B、轉換推銷商品C、正確分析存在這種情況的原因，以便說服顧客購買D、立刻停止推銷E、轉換推銷對象8, 推銷人員的職責主要有 () 。A、推銷產品，回收貨款 B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C、提供服務 D、市場調研，反饋信息E、宣傳企業(yè)，樹立形象9、一般說來，商品的興趣集中點主要有（） 。A、商品的使用價值 B、美觀性和安全性C、流行性和耐久性 D、教育性和保健性E、經(jīng)濟性和商品數(shù)量有限性10、成交失敗后推銷人員應在 （） 方面再做努力。A, 避免失態(tài) B、請求指點C、準備再回訪 D、作最后一搏 E、分析原因三、簡答題 （每小題 7 分，共 35分）1、怎樣接待有明確購買意圖的

8、顧客 ?2、處理顧客異議的五部曲。3、產品分析表是用來做什么的 ?它由哪幾個部分組成 ?4、為什么說客戶關系的本質是長期伙伴關系?5、什么是強調“感覺”的方法 ?請舉一個例子說明。五、案例分析題 （30 分 ）資料一 :（10 分 ）一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議:“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水。 ”這一問題顯然不是事實。推銷員十分生氣， 立即進行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來， 否則就是 憑空捏造。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧 客因為沒有依據(jù)而不再爭論。 推銷員認為， 雖然這筆生意沒做成， 但通過反擊維護了企業(yè)和 產品的信譽，還是非常值得。1、你

9、認為這位推銷員做得對嗎 ?如果你是一位推銷員對這種異議應當如何處理 ?資料二 :（20 分 ）伍德夫婦是一對年輕夫婦， 住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。 他們都受過高等教育。 他們有 兩個孩子， 一個九歲，一個五歲。伍德夫婦非常關心孩子的教育， 并決心要讓他們接受當?shù)?最好的教育。隨著孩子們長大， 伍德夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的的時候了。 一天， 當她 在翻一本雜志時， 一則有關百科讀物的廣告吸引了她。 于是打電話給當?shù)卮砩蹋?問是否能 見面談一談。以下為兩人有關此事的談話摘錄 :伍德夫人 : 請告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點 ?推銷員 : 首先請你看看我?guī)У倪@套樣書。正如你見到的，本

10、書的裝幀是一流的，整套五 十卷都是真皮封燙金字的裝幀，擺在你的書架上，那感覺一定好極了。伍德夫人 : 我能想像得出，你能給我講講其中內容嗎 ?推銷員 : 當然可以，本書內容編排按字母順序，這樣便于你很容易地查找資料。每幅圖 片都很漂亮逼真，比如這幅南美洲各國的國旗圖，顏色逼真。伍德夫人 : 我看得出 : ，不過我更感興趣的是 。推銷員 : 我知道你想說什么 ?本書內容包羅萬象，有了這套書你就如同有了一套地圖集， 而且還附有詳盡的地形圖。這對你們這些年輕人來說一定很有用處。伍德夫人 : 我要為我孩子著想 推銷員 :當然 !我完全理解， 由于我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱， 這樣你的小天使們也

11、許就無法玩弄它們， 在上 面涂抹了。而且，你知道，這的確是一筆很有價值的投資。即便以后想出賣也決 不會賠錢。 何況時間越長收藏價值還會增大， 此外，它還是一件很漂亮的室內裝飾品。 那個 精美的小書箱就算我們送的?，F(xiàn)在我可以填你的定單了嗎 ?伍德夫人 :哦! 我得考慮考慮。 你是否留下其中的某部比如文學部分， 以便我進一步了解了其 中的內容呢 ?推銷員 : 我真的沒有帶文學部分來，不過我想告訴你我公司本周 內有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我希望你有好運。伍德夫人 : 我恐怕不需要了。推銷員 : 我們明天再談好嗎 ?這套書可是給你丈夫的一件很好的禮物。伍德夫人 : 哦! 不必了，我們己經(jīng)沒興趣了，多謝

12、。推銷員 : 謝謝。再見。如果你改變主意請給我打電話。伍德夫人 : 再見。1 、這位推銷員的失誤之處在哪里 ?2 、伍德夫人購買此書的動機是什么 ?3 、本案例對你有什么啟發(fā) ?答案:5卷一、單項選擇題 （ 在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題 1分，共 15 分）1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、多項選擇題 （ 在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或 少選均不得分。每小題 2 分，共 20分）lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4 、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7 、DE

13、8 、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE三、簡答題 （每小題 7 分，共 35分）答: 略五、案例分析題 （30 分 ）資料一 :1、我認為這位推銷員做得不對，不應該立即進行了反駁，甚至發(fā)生爭吵，這是推銷員的大忌。 我作為一名推銷人員，在當聽到顧客提出異議后，應保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度， 不可動怒，一也不可采取敵對行為，而以笑容可掬，將有關事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送 交顧客來證明礦泉水不是灌的自來水。資料二 ;答:1 、這位推銷員的失誤主要是不注意伍德夫人真正需要的書。在推銷過程中千方百計的想說服伍德失人購買百科全書， 促成成交， 但忽視了伍德夫人購書的動機， 是為她的孩子購買。 因此在介紹此書時，就應圍繞孩子的愛好、興趣、教育成長等內谷知識進行