東風(fēng)汽車營銷戰(zhàn)略分析

1、小組成員：簡介（公司簡介 總體戰(zhàn)略 發(fā)展目標(biāo) ）宏觀環(huán)境分析（pest）營銷戰(zhàn)略（營銷方式 營銷渠道 服務(wù)）公司簡介 東風(fēng)汽車”是一個公司簡稱，視不同情況，可能指代東風(fēng)汽車公司、東風(fēng)汽車有限公司、東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司、東風(fēng)汽車股份有限公司等公司中的某一家。所指東風(fēng)汽車公司是中國四大汽車集團(tuán)之一，其前身是1969年始建于湖北十堰的“第二汽車制造廠”，經(jīng)過三十多年的建設(shè)，已陸續(xù)建成了十堰（主要以中、重型商用車、零部件、汽車裝備事業(yè)為主）、襄陽（以輕型商用車、乘用車為主）、武漢（以乘用車為主）、廣州（以乘用車為主）四大基地。 企業(yè)總體戰(zhàn)略1“做大做強(qiáng)”，全面提升東風(fēng)核心競爭力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。2抓住機(jī)

2、會，利用現(xiàn)有資源開闊市場，借助合作優(yōu)勢，研發(fā)學(xué)習(xí)技術(shù)，大力進(jìn)軍乘用車市場。 3重點(diǎn)發(fā)展轎車和多用途車產(chǎn)品線。 發(fā)展目標(biāo) 長期發(fā)展目標(biāo)是：締造優(yōu)勢品牌，形成強(qiáng)大研發(fā)，構(gòu)建高效業(yè)務(wù)。 中長期發(fā)展規(guī)劃為通過“聚能形核、聚變生長、裂變發(fā)展”三個階段，實(shí)現(xiàn)、四個維度的目標(biāo)宏觀環(huán)境分析（pest）政治法律環(huán)境： 1、東風(fēng)汽車是由國資委直接監(jiān)管的中央企業(yè)，是國家重點(diǎn)支持的轎車定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一。2、國家在關(guān)于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和汽車消費(fèi)的政策有利于促進(jìn)汽車的消費(fèi)3、各地出臺的限購，限牌令從某種程度上制約了汽車的消費(fèi)4、有關(guān)部門正在研究制定和陸續(xù)出臺實(shí)施有關(guān)汽車售后法律文件規(guī)范汽車售后服務(wù) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、受經(jīng)融

3、危機(jī)的影響，我國經(jīng)濟(jì)增長速度減緩，采取穩(wěn)健性財政政策2、在世界經(jīng)濟(jì)不景氣的前提下，歐美、日系車進(jìn)入低谷，各國將加大對新興市場的關(guān)注，將獲得更多的國外投資3、加入wto后，國內(nèi)汽車能更好地利用國際技術(shù)、借鑒先進(jìn)經(jīng)驗、提高生產(chǎn)水平并且加強(qiáng)管理、規(guī)范運(yùn)作、改善服務(wù)的同時進(jìn)一步帶動汽車生產(chǎn)的增長。社會自然環(huán)境1、東風(fēng)汽車作為中國四大汽車集團(tuán)之一在國人心中的形象根深蒂固2、90年代后期至今東風(fēng)和國際大腕接二連三合作，打響了世界知名度3、武漢屬交通樞紐，很大程度有利于東風(fēng)的營銷、運(yùn)輸和知名度的擴(kuò)大4、武漢水運(yùn)條件豐富，并且武鋼的存在無疑解決了原材料問題技術(shù)環(huán)境1、隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，有關(guān)汽車研發(fā)、制造、銷

4、售等人才需求量大增2、我國汽車制造技術(shù)起步低，自主開發(fā)能力弱限制我國汽車技術(shù)的發(fā)展3、企業(yè)專注于和歐美、日系車聯(lián)姻，缺乏必要的具有知名度的自主名牌和設(shè)計技術(shù)東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司目前擁有14家附屬公司、共同控制實(shí)體及其它擁有直接股本權(quán)益的公司，主要包括：1、與日本日產(chǎn)汽車公司合資的東風(fēng)汽車有限公司（占50%的股份）；2、與日本日產(chǎn)柴油汽車工業(yè)株式會社合資的東風(fēng)日產(chǎn)柴汽車有限公司（占50%的股份）；3、與法國psa合資的神龍汽車有限公司（占50%的股份）；4、與日本本田汽車公司合資的東風(fēng)本田汽車有限公司（占50%的股份）；5、與日本本田汽車公司合資的東風(fēng)本田發(fā)動機(jī)有限公司（占50%的股份）；6

5、、與日本本田汽車公司合資的東風(fēng)本田汽車零部件有限公司（占44%的股份）；7、東風(fēng)汽車股份有限公司（600006，以間接方式持有30.1%的股份）；8、東風(fēng)汽車財務(wù)有限公司（以直接、間接方式合計持有60%的股份）；9、東風(fēng)電動車輛股份有限公司；10、東風(fēng)特種商用車公司；11、中國東風(fēng)汽車工業(yè)進(jìn)出口有限公司；12、生產(chǎn)自主乘用車品牌東風(fēng)風(fēng)神的東風(fēng)乘用車公司（持有100%的股份） 營銷戰(zhàn)略1、東風(fēng)汽車通過合資、并購、入股等形式與跨國企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，參與國際競爭2、營銷戰(zhàn)略中4p理論的運(yùn)用產(chǎn)品策略：涵蓋了商用車、乘用車、重卡、零部件、柴油機(jī)和汽車裝備渠道策略：以服務(wù)終端為核心的深度分銷模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷

6、模式及專營模式配合的營銷渠道實(shí)踐促銷策略：通過互動體驗、店面布置、人員服務(wù)、產(chǎn)品試駕等增加消費(fèi)者的品牌體驗價格策略：采用以銷量、利潤、質(zhì)量、競爭、汽車銷售渠道為導(dǎo)向的定價東風(fēng)公司營銷渠道分銷方式主要特點(diǎn)運(yùn)作和意義傳統(tǒng)分銷廠商批發(fā)商二級批發(fā)商終端（售點(diǎn)分布散，區(qū)域廣泛）不是東風(fēng)汽車最主要的市場分銷模式，東風(fēng)汽車對它的管理只到二級批發(fā)商，在終端提供一些服務(wù)，不是很系統(tǒng)、完善深度分銷工廠運(yùn)營商分銷商終端。主要運(yùn)用在主力市場在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，東風(fēng)汽車的業(yè)務(wù)員直接到專業(yè)市場去推銷、服務(wù)、陳列以及維護(hù)價值協(xié)作型專營分銷運(yùn)營商專營和分銷商一起建立一支銷售隊伍并一起管理，一體化經(jīng)營雙方共同

7、招聘業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員和分銷商合作按照東風(fēng)汽車的設(shè)計方式去管理終端。全力支持專營分銷商的銷售。廠商之間戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系逐漸形成，營銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對渠道的控制力顯著增強(qiáng)商用車營銷戰(zhàn)略：以核心產(chǎn)品培育核心競爭力，采用國際上先進(jìn)的商用車的總成技術(shù)，控制并集中優(yōu)勢資源，堅持走自主開發(fā)的同時引進(jìn)和吸收國際先進(jìn)經(jīng)驗，開展技術(shù)合作乘用車營銷戰(zhàn)略:與nba簽約，建立長期市場合作關(guān)系，提升品牌知名度：實(shí)行集中銷售，東風(fēng)服務(wù)東風(fēng)風(fēng)神從“3大專業(yè)體驗、6重誠信保證、5項親切關(guān)懷”三個方面來保證向客戶提供365天如一的東風(fēng)風(fēng)神服務(wù)?！?大專業(yè)體

8、驗”，以客戶滿意體驗為核心，為客戶量身打造專業(yè)服務(wù)流程，并以專業(yè)的維修技師和專業(yè)的檢測設(shè)備，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)?！?重誠信保證”，東風(fēng)風(fēng)神從規(guī)范服務(wù)、透明消費(fèi)等方面鄭重承諾：保證100%使用純正備件；保證服務(wù)價格透明，未經(jīng)客戶同意的維修項目一律不收費(fèi)；保證在維修合同預(yù)估的交車時間準(zhǔn)時交車；突破傳統(tǒng)意義的服務(wù)“三級質(zhì)檢”，即“自檢、復(fù)檢、終撿”，引入領(lǐng)先的“四級質(zhì)檢”質(zhì)量保障體系，即“自檢、復(fù)檢、終撿、服務(wù)顧問檢核”；保證對維修后效果的跟蹤和服務(wù)；24小時800 880 6600/400 880 6600服務(wù)熱線全天為客戶值守，并提供24小時緊急救援服務(wù)。“5項親切關(guān)懷”：從傳統(tǒng)的“1對1服務(wù)”升級到“2對1服務(wù)”，專營店銷售顧問和服務(wù)顧問為客戶提供售前、