經(jīng)營(yíng)部上半年工作總結(jié)暨下半年工作計(jì)劃

1、2012年上半年工作總結(jié)暨下半年工作計(jì)劃海科瑞林公司經(jīng)營(yíng)部2012年6月上半年工作總結(jié)2012年經(jīng)營(yíng)部工作主要有以下兩大方面：1、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作；2、經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作?，F(xiàn)對(duì)2011年經(jīng)營(yíng)部部的主要工作總結(jié)如下：1、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)自今年集團(tuán)推行新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式以來(lái)，在公司上下共同努力下，無(wú)論從營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘到培訓(xùn)，還是外出進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)鍛煉，均取得了一定的成績(jī)。1.1團(tuán)隊(duì)搭建經(jīng)營(yíng)部于4月10日配合人力資源部在全集團(tuán)范圍內(nèi)招聘了6名營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷(xiāo)人員成功招聘完成標(biāo)志著公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，通過(guò)組織業(yè)務(wù)代表參加部門(mén)內(nèi)部組織的銷(xiāo)售知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)，使每一名營(yíng)銷(xiāo)人員從一名生產(chǎn)員工到營(yíng)銷(xiāo)員工的轉(zhuǎn)變，目前業(yè)務(wù)人員以完

2、成角色的轉(zhuǎn)變，以全方位開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。1.2制度建設(shè)針對(duì)我公司產(chǎn)品特點(diǎn)編制完成了新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案并報(bào)集團(tuán)管理部備案，并完成了營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、客戶(hù)ABC分級(jí)管理辦法以及業(yè)務(wù)代表考核管理辦法的編制，同時(shí)全面配合和君咨詢(xún)公司進(jìn)行資料的搜集及制度編制。1.3外出學(xué)習(xí)（客戶(hù)開(kāi)發(fā)及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況）3月份利用停工檢修期間，參加8次行業(yè)會(huì)議，并分別赴內(nèi)蒙古、河南地區(qū)進(jìn)行成品油客戶(hù)開(kāi)發(fā)，赴北京、武漢、遼寧地區(qū)進(jìn)行原料市場(chǎng)調(diào)研，共完成學(xué)習(xí)報(bào)告12篇。出差情況1.4客戶(hù)開(kāi)發(fā)截止到5月31日6名營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表外出進(jìn)行客戶(hù)調(diào)研開(kāi)發(fā)時(shí)間累積23天，出差率達(dá)45%。通過(guò)外出開(kāi)發(fā)客戶(hù)，共成功開(kāi)發(fā)石油焦客戶(hù)一家，發(fā)生業(yè)務(wù)量120噸，柴油客

3、戶(hù)兩家，發(fā)生業(yè)務(wù)量分別為240噸和34噸，其中與唐山市大型貨物運(yùn)輸公司汽車(chē)五隊(duì)發(fā)生34噸柴油業(yè)務(wù)時(shí)價(jià)格比我公司掛牌價(jià)高出60元/噸，為公司增加利潤(rùn)2040元。2、經(jīng)營(yíng)工作總結(jié)2.1外部市場(chǎng)分析2.1.1上半年WTI走勢(shì)上半年原油整體呈先漲后跌的趨勢(shì)，在1、2月份原油震蕩上漲，3、4月份原油保持在高位震蕩，進(jìn)入5月后原油開(kāi)始迅速下跌，至今原油依然呈下跌態(tài)勢(shì)。由于原油下跌在5月份國(guó)家成品油零售價(jià)格迎來(lái)了首次下調(diào)，6月8日發(fā)改委的第二次調(diào)價(jià)如期而至。2.1.2周邊原料市場(chǎng)變化情況分析2012年上半年的原料價(jià)格隨原油價(jià)格的起伏跟隨漲跌，但是重油料的價(jià)格下跌幅度沒(méi)有改質(zhì)料大，重油料價(jià)格相對(duì)于整個(gè)成品市場(chǎng)

4、的下滑幅度明顯不足。汽油柴油國(guó)際原油走勢(shì)圖2.2原料采購(gòu)情況2012年上半年共采購(gòu)重油料10萬(wàn)噸，去年同期采購(gòu)14萬(wàn)噸，減少4萬(wàn)噸；采購(gòu)改質(zhì)料1.2萬(wàn)噸，去年同期采購(gòu)1.8萬(wàn)噸，減少0.6萬(wàn)噸。2.2.1原料采購(gòu)情況統(tǒng)計(jì)表 單位：噸 原料名稱(chēng)實(shí)際采購(gòu)量預(yù)測(cè)價(jià)格實(shí)際價(jià)格差價(jià)備注重油料9982353205127193改質(zhì)料1247577508236-489國(guó)際原油-98100-2美元/桶合 計(jì)112298- 市場(chǎng)整體的疲軟使得原料和成品的價(jià)格都在四月份以后大幅下滑，其下滑幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，市場(chǎng)的大幅下滑使得煉廠開(kāi)工的企業(yè)大幅虧損，山東地?zé)挼臒拸S停工率一直較高。2.2.2重油料采購(gòu)結(jié)構(gòu)分析 采購(gòu)結(jié)構(gòu)

5、分析2011年采購(gòu)權(quán)重2012年采購(gòu)數(shù)量權(quán)重備注采購(gòu)區(qū)域山東省內(nèi)71%3215132%船運(yùn)采購(gòu)27%5296453%進(jìn)口燃料油2%00合 計(jì)100%851152.2.3原料采購(gòu)策略2.2.3.1原料采購(gòu)油品種類(lèi)多元化策略在確保效益核算和生產(chǎn)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，努力降低原料采購(gòu)成本，上半年共采購(gòu)新海石化高硫渣油4990噸，（價(jià)格）占總采購(gòu)量的5%。2.2.3.2在原料采購(gòu)過(guò)程中，使用信用證協(xié)助財(cái)務(wù)融資10158萬(wàn)元。2.3產(chǎn)品銷(xiāo)售2012年上半年銷(xiāo)售產(chǎn)品12.75萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入7.6億元，2011年上半年銷(xiāo)售產(chǎn)品16.39萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額8.8億元，銷(xiāo)售明細(xì)如下：序號(hào)油品名稱(chēng)數(shù)量（萬(wàn)噸）去年同期數(shù)量（萬(wàn)噸

6、）價(jià)格(元/噸)去年同期價(jià)格(元/噸)銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）去年同期銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）1柴油5.55 6.50 8207.22 7705.00 45585.6750082.50 2汽油1.72 2.59 8481.95 7761.00 14608.52220100.99 3石油焦3.97 5.53 1380.32 1756.00 5480.35799710.68 4液化氣0.35 0.81 6141.64 5594.00 2173.5374531.14 570#瀝青0.33 0.67 6371.60 5347.00 2106.58983582.49 6硫磺0.05 0.14 1675.55 1522.00

7、 80.15168213.08 77#燃料油0.77 7992.82 6177.92318總計(jì)12.7516.39 76212.7588220.88 2.3.2產(chǎn)品銷(xiāo)售分析2.3.2.1柴油銷(xiāo)售 上半年共銷(xiāo)售柴油5.55萬(wàn)噸，比去年同期6.5萬(wàn)噸減少14.62%，柴油終端銷(xiāo)售量為1.66萬(wàn)噸，占總銷(xiāo)量的29.96%；2.3.2.2汽油銷(xiāo)售上半年共銷(xiāo)售汽油1.72萬(wàn)噸，比去年同期2.59萬(wàn)噸減少33.6%，汽油終端銷(xiāo)售量為1.23萬(wàn)噸，占總銷(xiāo)售量的71.76%.汽油銷(xiāo)售主要以北京地區(qū)高端客戶(hù)為主。雖然與去年相比公司汽油苯含量有所降低，但是密度較去年大，致使一些加油站難以直接使用。但是通過(guò)兩次赴北

8、京地區(qū)進(jìn)行客戶(hù)走訪送樣，使其對(duì)我公司產(chǎn)品有了一定的認(rèn)可，從而打開(kāi)了汽油銷(xiāo)售的局面，為下一步進(jìn)行加油站開(kāi)發(fā)贏得了時(shí)間。通過(guò)對(duì)北京地區(qū)高端汽油市場(chǎng)的調(diào)查分析，確定北京地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)，上半年銷(xiāo)售京標(biāo)地區(qū)汽油7461.38噸，占33%，5月-6月份兩個(gè)月共銷(xiāo)售汽油26246.28噸，其中北京地區(qū)占42.3%。另外，在汽油銷(xiāo)售局面難以打開(kāi)且成品油價(jià)格持續(xù)下跌時(shí)與濰坊弘潤(rùn)成功開(kāi)展了5000噸汽油套期保值業(yè)務(wù)，在保證了重整裝置的利潤(rùn)前提下大大降低了汽油庫(kù)存，減少了資金的占用。2.3.2.3石油焦銷(xiāo)售上半年共銷(xiāo)售石油焦3.97萬(wàn)噸，比去年同期2.34萬(wàn)噸增長(zhǎng)69.66%，德州歐萊恩、中興碳素、焦作東興等大的石

9、油焦終端客戶(hù)，都與我公司建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。前十名客戶(hù)2.3.2.4液化氣銷(xiāo)售銷(xiāo)售液化氣0.35萬(wàn)噸去年同期銷(xiāo)售液化氣0.81萬(wàn)噸減少56.79%。重整裝置調(diào)整產(chǎn)品方案后，重整液化氣產(chǎn)量為800噸左右，較去年同期明顯降低，與焦化液化氣混合后銷(xiāo)售，其產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)與原焦化液化氣無(wú)明顯變化，這樣就提高了重整液化氣的價(jià)格，為公司帶來(lái) 16萬(wàn)元的效益。（焦化液化氣價(jià)格比重整液化氣價(jià)格高200元左右）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況2.3.2.570#瀝青銷(xiāo)售 受蠟油價(jià)格較高的影響，上半年70#瀝青主要銷(xiāo)售給調(diào)油戶(hù)，去年同期傳統(tǒng)意義上的船舶用油市場(chǎng)銷(xiāo)售幾乎沒(méi)有。2.3.2.6硫磺銷(xiāo)售目前硫磺客戶(hù)以周邊硫磺終端客戶(hù)為主，例

10、如在孤島的東營(yíng)廣匯和周邊的溴素公司以及硫磺制酸類(lèi)的終端客戶(hù)。2.3.3新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況上半年利用檢修時(shí)間外出參會(huì)并進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，共開(kāi)發(fā)新客戶(hù)28家，發(fā)生業(yè)務(wù)量累計(jì)18111.17噸，占上半年總銷(xiāo)量的14.2%。序號(hào)產(chǎn)品新客戶(hù)數(shù)量新客戶(hù)銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)量比例備注1柴油172820.145.08%2汽油25112.6429.72%3石油焦58476.2321.35%47#燃料油27479.7%570#瀝青2782.1623.7%6合計(jì)2818111.173、重點(diǎn)工作完成情況3.1原料采購(gòu)在渣油采購(gòu)工作中始終本著節(jié)約成本、效益優(yōu)先的原則，繼續(xù)加強(qiáng)與中海油下屬單位合作的策略，同時(shí)結(jié)合每日市場(chǎng)調(diào)查的情況完成

11、2012年上半年的原料采購(gòu)工作，在2011年上半年共完成船運(yùn)5.3萬(wàn)噸，占總采購(gòu)量的54%，其中中海油下屬單位采購(gòu)7萬(wàn)噸，占總采購(gòu)量的70%；3.2終端銷(xiāo)售今年產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)為開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，上半年共計(jì)完成終端銷(xiāo)量2.9萬(wàn)噸，占總銷(xiāo)量的39.89%。4、工作中的不足及改善措施4.1部門(mén)管理不夠精細(xì)化在日常業(yè)務(wù)運(yùn)行管理，在對(duì)業(yè)務(wù)員日常工作的管理過(guò)程中過(guò)于粗放，且缺少相應(yīng)的考核辦法和制度支撐，尤其是在對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查時(shí)，缺乏準(zhǔn)確性和及時(shí)性，造成市場(chǎng)了解不夠，不能起到指導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)決策的作用。改善措施：將營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作加以規(guī)范并程序化，做到精益求精，同時(shí)將日常工作的完成情況列入到月度考核中，目的是提高

12、部門(mén)成員的執(zhí)行力。4.2績(jī)效考核執(zhí)行力度不夠部門(mén)員工的考核雖然依據(jù)公司銷(xiāo)售考核管理辦法，但是仍不能很好的反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)，不能從根本上調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性； 改善措施：細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)人員考核管理辦法，確保員工的業(yè)績(jī)與績(jī)效掛鉤，通過(guò)加大獎(jiǎng)懲力度及執(zhí)行力的辦法使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。下半年工作計(jì)劃整體工作目標(biāo)1、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作：安排營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表外出進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)代表出差率50%，實(shí)現(xiàn)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)務(wù)量達(dá)到總銷(xiāo)量的10%，并成功開(kāi)展貿(mào)易工作，為公司創(chuàng)造效益41.5萬(wàn)元； 序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)銷(xiāo)售總量新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)務(wù)量所占比例為公司創(chuàng)造效益1汽油65044800012%800002柴油

13、215642150007%1500003石油焦1340261850014%1850004合計(jì)4147124150010%4150002、經(jīng)營(yíng)工作：通過(guò)信用證采購(gòu)原料，金額不低于2億元，緩解資金壓力，原料船運(yùn)不低總采購(gòu)量30%，減少兩項(xiàng)資金的占用，兩項(xiàng)資金占用控制在7000萬(wàn)元內(nèi)；產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，下半年計(jì)劃完成產(chǎn)品終端銷(xiāo)售8萬(wàn)噸（終端客戶(hù)指采購(gòu)我方產(chǎn)品直接應(yīng)用而非轉(zhuǎn)銷(xiāo)的企業(yè)、加油站）。1、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作1.1成品油貿(mào)易 通過(guò)外出進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解下游市場(chǎng)需求，完成2-3筆石油焦貿(mào)易，給公司創(chuàng)造效益100萬(wàn)元。1.2新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功開(kāi)發(fā)40家新客戶(hù)，其中汽油客戶(hù)10家，柴油客戶(hù)20家，石油焦客

14、戶(hù)10家，新客戶(hù)銷(xiāo)售量占總量的10%以上。跟生產(chǎn)部門(mén)協(xié)作調(diào)和京標(biāo)汽油，增加京標(biāo)汽油在我公司汽油銷(xiāo)售所占比重。2、經(jīng)營(yíng)工作2.1下半年整體市場(chǎng)預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)2012年下半年預(yù)測(cè)價(jià)格布倫特WTI高盛120116巴黎銀行112100德意志銀行11098摩根士丹利10597庫(kù)里亞能源貿(mào)易100902.2原料采購(gòu)計(jì)劃目標(biāo)序號(hào)油品名稱(chēng)2012年上半年價(jià)格（元/噸）2012下半年預(yù)測(cè)價(jià)格（元/噸）2012年下半年計(jì)劃采購(gòu)量（萬(wàn)噸）備注1重油料512750004416002改質(zhì)料8236710069003國(guó)際原油10091美元/桶合計(jì)5106002.2.1原料市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)措施2.2.1.1渣油采購(gòu)分解計(jì)劃渣油采購(gòu)

15、計(jì)劃區(qū)域類(lèi)別省內(nèi)資源海運(yùn)系統(tǒng)合計(jì)計(jì)劃數(shù)量（噸）198720242880441600比例45%55%100%2.2.1.2渣油市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)措施市場(chǎng)需求，2012年整個(gè)上半年市場(chǎng)疲軟，各地?zé)拸S停工較多，原計(jì)劃 5月開(kāi)工的日照源豐新建100萬(wàn)噸延遲焦化開(kāi)工，沒(méi)有如期開(kāi)工，但是已經(jīng)達(dá)到開(kāi)工條件預(yù)計(jì)將會(huì)在8月份開(kāi)工；亞通石化140萬(wàn)噸焦化也在等待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)機(jī)；2013年初齊潤(rùn)化工40萬(wàn)噸焦化開(kāi)工；以上三套裝置都有半配套常減壓供應(yīng)。市場(chǎng)供應(yīng)，盤(pán)錦北方瀝青廠200萬(wàn)噸常減壓裝置新建開(kāi)工；2012年10月預(yù)計(jì)中海瀝青（濱州）股份有限公司新建300萬(wàn)噸常減壓開(kāi)工；中海石化雖然開(kāi)工但是渣油外賣(mài)十分有限。 隨著

16、各公司配套裝置的不斷上馬，總體來(lái)看2012全年比2011年的供應(yīng)稍顯下降，渣油省內(nèi)資源供應(yīng)略顯緊張，下半年原料價(jià)格預(yù)計(jì)會(huì)處在相對(duì)較高的水平。采取措施：采取直接車(chē)運(yùn)方式對(duì)以石油大學(xué)、天宏新能源、中海瀝青、中海東營(yíng)為代表的省內(nèi)大煉廠進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)數(shù)量累計(jì)19萬(wàn)噸； 采購(gòu)中海系統(tǒng)渣油25萬(wàn)噸，其中包括中海油氣（泰州）8萬(wàn)，中海瀝青5萬(wàn)噸，中海中捷4萬(wàn)噸，寧波大榭石化7萬(wàn)噸，中海油湛江1萬(wàn)噸；外部船運(yùn)渣油計(jì)劃性差，數(shù)量相對(duì)較少，但質(zhì)量好可起到調(diào)和作用，隨著東營(yíng)港寶港碼頭、萬(wàn)通碼頭的投用，公司計(jì)劃2012下半年繼續(xù)加大船運(yùn)采購(gòu)量，多選擇5000噸左右小船，加強(qiáng)同寧波大榭、泰州油氣的合作。在市場(chǎng)合適的時(shí)候

17、建立起同北方瀝青、遼河石化的業(yè)務(wù)聯(lián)系，進(jìn)一步拓寬采購(gòu)渠道；2012年下半年對(duì)全國(guó)213家煉廠進(jìn)行全面調(diào)研，建立完整的煉廠檔案，特別是船運(yùn)方便的區(qū)域的煉廠調(diào)研，尋求更多的選擇機(jī)會(huì)，以降低采購(gòu)成本；2.2.1.3 改質(zhì)料市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)措施2010年至2012年90#汽油與改質(zhì)料差價(jià)統(tǒng)計(jì)表時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20105117781037649770105012221093581157-31712011433580704616746106812457945523011841732012609451342631694市場(chǎng)分析：90#汽油和改制料之間的差價(jià)從2010年

18、至今年的對(duì)比來(lái)看，在每年的10月至次年的1月份是小于全年平均值的。今年由于市場(chǎng)低迷，成品油價(jià)格不斷下滑，特別是進(jìn)入5月份以后成品油價(jià)格下滑非常嚴(yán)重，在這種情況下直餾汽油價(jià)格與汽油價(jià)格差距不如往年。供應(yīng)量并不是很多，在這樣的前提下我廠一旦大量采購(gòu)勢(shì)必抬升直餾汽油價(jià)格，因此我廠一定要尋求外部貨源，才能保持這種優(yōu)勢(shì)。采取措施：針對(duì)山東地?zé)捄托〉臒捰推髽I(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)定點(diǎn)采購(gòu)；對(duì)?？品止镜闹别s汽油盡量做到效益最大化；密切關(guān)注周邊200#加工企業(yè)，在市場(chǎng)合適的情況下繼續(xù)采購(gòu)120#和200#溶劑油；對(duì)東北、海油系統(tǒng)直餾汽油市場(chǎng)調(diào)研，在省內(nèi)資源緊張的情況下以火車(chē)運(yùn)輸?shù)男问綄?duì)東北市場(chǎng)采購(gòu)直餾汽油；2.3產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)

19、劃 2012年下半年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售47.8萬(wàn)噸，銷(xiāo)售金額29.89億元；產(chǎn)銷(xiāo)率、貨款回收率均達(dá)到100%，出廠產(chǎn)品合格率100%，客戶(hù)滿(mǎn)意度95%。 內(nèi)容名稱(chēng)2012年下半年年目標(biāo)預(yù)測(cè)價(jià)格（元/噸）計(jì)劃銷(xiāo)量（噸）銷(xiāo)售金額 （萬(wàn)元）汽油84006504454636.96柴油8000215642172513.64#燃料油76001739713221.727#燃料油74001700412582.96石油焦150013402620103.9液化氣54001880710155.7870#瀝青5200101575281.64硫磺16006504410407.04合計(jì)478077298903.6備注：產(chǎn)品

20、計(jì)劃銷(xiāo)量依據(jù)生產(chǎn)部下半年生產(chǎn)計(jì)劃。2.3.1汽、柴油市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)措施市場(chǎng)分析：截止到2011年底，我國(guó)原油一次加工能力已增至5.6億噸，穩(wěn)居世界第二位。而據(jù)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，20122014年我國(guó)新建及擴(kuò)建的總產(chǎn)能在3.5億噸左右；到2014年底，地?zé)捒偀捘軐⒖蛇_(dá)到1.88億噸/年，比2011年底再提高42%。而另一方面，2011年，我國(guó)三大類(lèi)成品油（汽油、煤油、柴油）消費(fèi)增速明顯穩(wěn)中趨緩，成品油需求增長(zhǎng)呈現(xiàn)回落趨勢(shì)。整體形勢(shì)不容樂(lè)觀，但在經(jīng)濟(jì)整體復(fù)蘇的大背景下，下半年要比上半年趨于好轉(zhuǎn)。采取措施：汽油方面：由于我們重整汽油的特殊性，從上半年汽油銷(xiāo)售工作來(lái)看，汽油銷(xiāo)售主要以北京地區(qū)大型的終端銷(xiāo)售加油

21、站及其調(diào)油客戶(hù)為主，所以在下半年的汽油銷(xiāo)售工作中要充分利用硫含量低等優(yōu)勢(shì)指標(biāo)，結(jié)合?？乒镜漠a(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行油品調(diào)和，同時(shí)充分利用重整裝置拔頭油的優(yōu)點(diǎn)，提高汽油的附加值，走京標(biāo)汽油路線，另外做好產(chǎn)品的宣傳工作、樹(shù)立?？迫鹆制放萍捌淇诒?，加強(qiáng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和積累。（廣東、上海）將北京地區(qū)作為汽油銷(xiāo)售的重點(diǎn)地區(qū)。柴油方面：針對(duì)于現(xiàn)在柴油銷(xiāo)售整體情況來(lái)看，下游實(shí)體客戶(hù)越來(lái)越少，部分客戶(hù)也都流失于中間商、貿(mào)易商手中。對(duì)于柴油終端點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售做的更是不盡如意，在下半年的銷(xiāo)售工作中，計(jì)劃盡量多走出去對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行走訪，做到與客戶(hù)面對(duì)面的交流，這樣可以更好地了解市場(chǎng)行情并建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)于周邊柴油需求量較大的地

22、區(qū)進(jìn)行實(shí)地的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，如河北地區(qū)、河南地區(qū)、山西地區(qū)等等。通過(guò)上半年的銷(xiāo)售工作來(lái)看，后期安徽地區(qū)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)較多，在下半年合適時(shí)間進(jìn)行開(kāi)戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。石油焦方面：根據(jù)全年的石油焦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和集團(tuán)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總體推進(jìn)計(jì)劃，石油焦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)較少且山東地?zé)捝形创笠?guī)模開(kāi)發(fā)的寧夏、甘肅、內(nèi)蒙古地區(qū)，放棄山東地?zé)捀?jìng)爭(zhēng)激烈的省內(nèi)石油焦市場(chǎng)。目標(biāo)客戶(hù)為黃河上游水電、包頭鋁業(yè)、東方希望、霍煤碳素等大的碳素企業(yè)。依托市場(chǎng)調(diào)研全面掌控市場(chǎng)信息，提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，縮小原料油與成品油變化不同步的差價(jià)，以效益為中心，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的創(chuàng)新與突破。2.4產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)（表）2.4.1汽油2.4.1.1針對(duì)北京地區(qū)

23、終端加油站進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，計(jì)劃全年銷(xiāo)售高端汽油2萬(wàn)噸。2.4.1.2隨著萬(wàn)通海欣油品罐的投用，聯(lián)系廣東、福建等南方汽油大戶(hù)，通過(guò)船運(yùn)向南方銷(xiāo)售汽油，調(diào)和公司汽油計(jì)劃銷(xiāo)售1.5萬(wàn)噸。2.4.1.3通過(guò)貿(mào)易商在江蘇、安徽兩省銷(xiāo)售汽油到上海地區(qū)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量1.5萬(wàn)噸。 2.4.1.4依托山西和田等山西客戶(hù)在太原等資源緊缺地區(qū)，銷(xiāo)售汽油1萬(wàn)噸。 2.4.1.5在省內(nèi)開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)加油站，銷(xiāo)售汽油0.5萬(wàn)噸。2.4.2柴油2.4.2.1終端客戶(hù)銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售總量的30%，每月對(duì)單個(gè)產(chǎn)品前十名的客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑。2.4.2.2加大終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，2011年分3-5個(gè)批次側(cè)重于京津唐地區(qū)省道、國(guó)

24、道以及各高速路口處的大型加油站，河北、山西等汽運(yùn)服務(wù)半徑以?xún)?nèi)的終端客戶(hù)，新增終端客戶(hù)10家。2.4.2.3根據(jù)集團(tuán)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)計(jì)劃，對(duì)內(nèi)蒙古、河北、山西、河南、安徽的大型工礦企業(yè)類(lèi)的柴油終端客戶(hù)進(jìn)行柴油的配送直銷(xiāo)，計(jì)劃下半年完成5萬(wàn)噸的銷(xiāo)售任務(wù)。 2.4.2.4繼續(xù)開(kāi)發(fā)南方船運(yùn)市場(chǎng)通過(guò)港口銷(xiāo)售柴油，計(jì)劃在冬季時(shí)對(duì)南方地區(qū)銷(xiāo)售0#柴油，采用20003000噸船進(jìn)行操作，客戶(hù)鎖定華南地區(qū)和長(zhǎng)江中下游地區(qū)。2.4.3石油焦2.4.3.1通過(guò)開(kāi)展鐵路運(yùn)輸，拓展公司石油焦的銷(xiāo)售半徑重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)針對(duì)石油焦供應(yīng)少的甘肅、內(nèi)蒙、寧夏等區(qū)域。2.4.3.2做好公司級(jí)石油焦大客戶(hù)的管理，保證銷(xiāo)售總量。2.4.3.3針對(duì)鎮(zhèn)江地區(qū)、廣西地區(qū)南方石油焦需求量較大的區(qū)域進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)船運(yùn)市場(chǎng)調(diào)研。計(jì)劃實(shí)現(xiàn)船運(yùn)銷(xiāo)售石油焦3船左右。2.4.4 70#瀝青 2.4.4.1船燃市場(chǎng)方面：利用公司的地理優(yōu)勢(shì)，鎖定適合船運(yùn)的大連地區(qū)和膠東地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)； 2.4.4.2重催裝置原料市場(chǎng)方面：各煉廠生產(chǎn)的焦化蠟油基本用于重催裝置的原料，重催焦化蠟油的摻煉比例在5-10%之間；在差價(jià)