單件小批量制造企業(yè)如何打造戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

1、單件小批量制造企業(yè)如何打造戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 杭州汽輪機(jī)股份有限公司 劉國(guó)強(qiáng)90年代以來(lái)，隨著各種自動(dòng)化和信息技術(shù)在制造企業(yè)中不斷應(yīng)用，制造業(yè)生產(chǎn)率已被提高到了相當(dāng)高的程度，制造加工過(guò)程本身的技術(shù)手段對(duì)提高整個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的潛力開(kāi)始變小。為了進(jìn)一步挖掘降低產(chǎn)品成本和滿足客戶需要的潛力，人們開(kāi)始將目光從管理企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程轉(zhuǎn)向產(chǎn)品全生命周期中的供應(yīng)環(huán)節(jié)和整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并將供應(yīng)鏈管理思想引入企業(yè)管理實(shí)踐，在制造業(yè)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要地位的中國(guó)，整個(gè)制造業(yè)零部件廠家的合理布置和協(xié)作體系的建立，對(duì)其經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。供應(yīng)鏈合作機(jī)制體現(xiàn)了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和企業(yè)內(nèi)外資源的集成與優(yōu)化利用?；谶@種企業(yè)環(huán)境下

2、的產(chǎn)品制造過(guò)程，從產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)到投放市場(chǎng)，周期大大地縮短，而且顧客導(dǎo)向程度更高，模塊化、簡(jiǎn)單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件，使企業(yè)在多變的市場(chǎng)中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，所以謀求合作伙伴之間建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系從而形成相對(duì)穩(wěn)固的供應(yīng)鏈已經(jīng)成為制造型企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素之一。制造商與供應(yīng)商最終追求的都是“利益”，只要雙方都關(guān)心彼此的長(zhǎng)期利益，那么雙方建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系就是上上之選。單件小批量制造型企業(yè)除了有制造類企業(yè)的共性外，另有單件小批量生產(chǎn)的特性，由于是采取訂單式生產(chǎn)（典型產(chǎn)品如水力發(fā)電及工業(yè)拖動(dòng)渦輪機(jī)、大型船舶等），使用設(shè)備種類、規(guī)格多，用人多且對(duì)人員的管理、技術(shù)素質(zhì)要求高，勞動(dòng)生產(chǎn)率較低，成本高

3、且產(chǎn)品質(zhì)量不易保證，所以謀求合作企業(yè)之間建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系就顯得尤為重要。對(duì)于制造商：提高了合同交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性，提高了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提供了零件歸并生產(chǎn)的條件，可降低庫(kù)存水平，降低了面向工藝的投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)市場(chǎng)變化有更快的反應(yīng)速度。對(duì)于供應(yīng)商：有利于提高生產(chǎn)效率，有利于降低生產(chǎn)成本，有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量，可獲得更高和穩(wěn)定的利潤(rùn)（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商），降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于雙方：可實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)，可實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益；共同參與產(chǎn)品和工藝開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝、技術(shù)和設(shè)備等資源共享；減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)；降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率；增強(qiáng)

4、矛盾沖突的解決能力；減少管理成本；提高資產(chǎn)利用率。雖然有這些利益的存在，仍然存在許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)影響供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的參與者。如：（1）供應(yīng)商的投資風(fēng)險(xiǎn)，特別是單件小批量生產(chǎn)所需的設(shè)備、工夾具、刃量具數(shù)量多，投入較大。（2）供應(yīng)商內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理方面發(fā)生波動(dòng)或變故對(duì)合作方正常經(jīng)營(yíng)的沖擊就很大。（3）過(guò)分地依賴一個(gè)合作伙伴可能在合作伙伴不能滿足其期望要求時(shí)造成慘重?fù)p失。（4）企業(yè)可能因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略合作關(guān)系的失控、合作伙伴的過(guò)于專業(yè)化等原因降低競(jìng)爭(zhēng)力。所以企業(yè)不能過(guò)高估計(jì)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的利益而忽視了潛在的缺陷和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須對(duì)傳統(tǒng)合作關(guān)系和戰(zhàn)略合作關(guān)系策略作出正確對(duì)比，再作出最后的決策。當(dāng)然，在市場(chǎng)

5、經(jīng)濟(jì)中任何商業(yè)合作行為都要有法則的約束，為保證制造商與供應(yīng)商在交易過(guò)程中嚴(yán)格遵守事先簽訂的協(xié)議，雙方必須制定完善的合同約束機(jī)制，使違約方因?yàn)楸撑褏f(xié)議而必須承擔(dān)的違約責(zé)任以及高額的訴訟費(fèi)用超過(guò)違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協(xié)議的積極性。 一、“誠(chéng)實(shí)守信、公平互利”的信任關(guān)系是基礎(chǔ)供應(yīng)鏈合作關(guān)系，也就是供應(yīng)商-制造商關(guān)系，供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。相互信任是鞏固制造商與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)，它以實(shí)現(xiàn)企業(yè)“雙贏”為根本目的。這樣一種戰(zhàn)略合作關(guān)系形成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，形成于供應(yīng)鏈中為了特定的目標(biāo)和利益的企業(yè)

6、之間。形成的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫(kù)存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績(jī)的改善和提高。應(yīng)該制定共同的戰(zhàn)略和運(yùn)作目標(biāo)，以促使雙方從長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系中獲得最大的利益。建立合理的收益分配機(jī)制，從而穩(wěn)定雙方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；定期對(duì)合作模式和效果進(jìn)行評(píng)估和修訂，為未來(lái)的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，顯然，戰(zhàn)略合作關(guān)系必然要求強(qiáng)調(diào)合作和信任。建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)要充分信任自己的合作伙伴，要求合作雙方必須了解彼此的生產(chǎn)過(guò)程和生產(chǎn)能力，明確彼此相關(guān)的生產(chǎn)計(jì)劃、策略，并且

7、明確各自為了協(xié)助對(duì)方實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的而必須采取的戰(zhàn)術(shù)策略和承擔(dān)的責(zé)任。同時(shí)，合作雙方在進(jìn)行利益和責(zé)任的分配時(shí)要體現(xiàn)公平互利的原則，特別是在供應(yīng)鏈中占主導(dǎo)地位的一方，更是不能欺壓弱小的一方，否則只會(huì)導(dǎo)致信任關(guān)系的破裂和合作伙伴的失去。合作雙方都應(yīng)該用戰(zhàn)略的眼光看待“公平互利”的原則，就是要從各自總體利益的角度，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)謀求“公平互利”，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。而不是只從一時(shí)一事或局部利益上達(dá)到“絕對(duì)公平”。這些其實(shí)是表現(xiàn)出了一種為了保持長(zhǎng)期合作雙方的誠(chéng)意和信任，而非只為一時(shí)一事的利益。二、風(fēng)險(xiǎn)控制和管理措施是保證對(duì)供應(yīng)商投資風(fēng)險(xiǎn)的控制，就是要經(jīng)常了解制造商產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的占有率變化和市場(chǎng)情況，不同行業(yè)新技術(shù)

8、的發(fā)展對(duì)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)的影響力，國(guó)家宏觀政策等因素的變化都會(huì)在客觀上引起制造商的需求變化。供應(yīng)商在不影響合作方業(yè)務(wù)或在遵守“戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議”的前提下多建立幾個(gè)合作關(guān)系，最好是有不同行業(yè)的合作關(guān)系。制造商為了防范供應(yīng)商內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和管理等方面發(fā)生變故對(duì)自己正常經(jīng)營(yíng)的沖擊。就要采取各種激勵(lì)機(jī)制。常見(jiàn)的激勵(lì)模式有以下幾種：價(jià)格激勵(lì)；訂單激勵(lì)；商譽(yù)激勵(lì)；信息激勵(lì)；淘汰激勵(lì)。建立科學(xué)、合理、公平、有效的供應(yīng)鏈評(píng)價(jià)體系，并始終堅(jiān)持對(duì)企業(yè)外部資源的全球搜索。在保留優(yōu)秀合作伙伴的同時(shí)，保證充足的增補(bǔ)資源，促使合作伙伴為保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系和自己在供應(yīng)鏈的地位，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量、技術(shù)、準(zhǔn)時(shí)等全方面的持續(xù)改進(jìn)。 在單件小

9、批量生產(chǎn)型企業(yè)供應(yīng)鏈中還存在兩種“戰(zhàn)術(shù)”上不確定性，一種是需求信息偏差逐級(jí)放大引起的供應(yīng)商庫(kù)存不確定性，另一種是物流供應(yīng)時(shí)間延遲效應(yīng)導(dǎo)致的交貨期不確定。對(duì)于“放大效應(yīng)”，供應(yīng)鏈企業(yè)間應(yīng)該通過(guò)信息交流和溝通來(lái)消除信息扭曲，要盡可能高效地使用EDI交換有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息；供應(yīng)商和制造商還要經(jīng)常進(jìn)行互訪交流，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制而不是事后彌補(bǔ)等。對(duì)第二種不確定性，可以通過(guò)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再設(shè)計(jì)來(lái)精簡(jiǎn)供應(yīng)鏈，消除冗余環(huán)節(jié)。在選擇供應(yīng)商時(shí)盡量實(shí)現(xiàn)本地化和推廣應(yīng)用JIT。在某階段出現(xiàn)的問(wèn)題盡可能在局部環(huán)節(jié)解決，把影響范圍限制在最小。采用第三方物流并在實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸路線優(yōu)化的同時(shí)加強(qiáng)運(yùn)輸過(guò)程實(shí)

10、時(shí)跟蹤，安排充足的提前期，同時(shí)精確設(shè)計(jì)安全庫(kù)存。三、供應(yīng)商關(guān)系建設(shè)業(yè)務(wù)外包使現(xiàn)代商品流通發(fā)生了許多根本性變化，減少了成本，降低了風(fēng)險(xiǎn)，消除了冗員，增強(qiáng)了供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，也使企業(yè)的組織網(wǎng)絡(luò)急速擴(kuò)張。因此，現(xiàn)代企業(yè)也面臨一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)：如何有效地開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)、管理數(shù)目眾多的供應(yīng)商，使優(yōu)秀的供應(yīng)商成為戰(zhàn)略合作伙伴。企業(yè)要進(jìn)行全球資源的供應(yīng)商搜索，同時(shí)，密切關(guān)注業(yè)界動(dòng)態(tài)，跟蹤領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者，并為企業(yè)發(fā)展建立充足的備選資源儲(chǔ)備，以確保與比較優(yōu)秀者建立伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴成本改進(jìn)追求的是整個(gè)供應(yīng)鏈成本的降低，故應(yīng)首先了解供應(yīng)商的狀況，滿足與供應(yīng)商的共同優(yōu)勢(shì)需要。配合供應(yīng)商進(jìn)行邊際成本及競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)市場(chǎng)的分析

11、，以使產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)單件小批量生產(chǎn)型制造企業(yè)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系還可以把單件小批量生產(chǎn)歸并為若干個(gè)批量生產(chǎn)單元組織生產(chǎn)。制造商一般采用訂單式生產(chǎn)，由于各個(gè)合同交貨期和內(nèi)容的差異，不可能把多個(gè)合同中同種類同規(guī)格的零部件歸并一起生產(chǎn)。而如果把其中有些零部件按專業(yè)分工交給若干個(gè)供應(yīng)商特別是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的供應(yīng)商加工，它就可以考慮自身技術(shù)、設(shè)備狀況，實(shí)行專業(yè)化（或半專業(yè)化）批量生產(chǎn)，大大提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。四、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)伙伴之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系在供應(yīng)鏈管理的環(huán)境下，不僅在供應(yīng)鏈的上下游環(huán)節(jié)存在戰(zhàn)略合作關(guān)系，即便在同為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間也可以發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成企業(yè)資源互補(bǔ)，提

12、高供應(yīng)鏈價(jià)值。只要不屬企業(yè)的核心技術(shù)或同一用戶群又是同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就可以將一些有特殊要求、特殊規(guī)格的零部件通過(guò)共用同行企業(yè)的資源來(lái)達(dá)到雙贏的目的。因?yàn)楫?dāng)今制造業(yè)資源已比較豐富，這些資源已并非只是同行業(yè)所獨(dú)有，而且這類設(shè)備一般能力不會(huì)飽和，那為什么不承接加工業(yè)務(wù)來(lái)增加收入呢。尤其是單件小批量生產(chǎn)型制造企業(yè)有些零部件數(shù)量不多，但在熱、冷加工或化學(xué)加工過(guò)程中對(duì)某些工序有特別技術(shù)要求或所需加工設(shè)備稀少且價(jià)格昂貴，還有一些大型鑄件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和客戶要求的某些試驗(yàn)和測(cè)試等等，都可以成為競(jìng)爭(zhēng)伙伴間的戰(zhàn)略合作內(nèi)容。這種合作一般不會(huì)對(duì)雙方造成市場(chǎng)資源損失，從某種程度上看還提高了企業(yè)效益，提升了各自的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。