家具建材行業(yè)主動營銷

1、家具建材行業(yè)主動營銷家具建材行業(yè)主動營銷第一節(jié)小區(qū)內尋找一、新交房小區(qū)我們做門店銷售的，有時最困難的問題就是 不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的。新 交房小區(qū)是客戶量最大的地方，而新交房小區(qū)在 交房期間，每天都會大量的客戶，所以專職業(yè)務 員或導購員一定抓住小區(qū)交房這個機會。首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和 地點，不要錯過小區(qū)交房時間。其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司 建立好關系，防止其它品牌壟斷市場（建材品牌 常見此現象，家具較少），所以應該與物業(yè)經理 或保安隊長建立良好的合作關系。接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資 料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設計方 案。為了達到最好

2、的宣傳效果，公司應該提前派 人前來調查，對所有戶型都做出詳細的解讀，推 出幾種優(yōu)惠套餐（床+床墊+其它，主臥+客臥）。專職業(yè)務員做好相應準備工作以后，在小區(qū) 開展工作就會比別人好，一定要提前做好各項準 備，做得越細致，后期聯系業(yè)主就越輕松。交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時 間來考慮買家具，那我們就要想盡一切辦法，多 記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業(yè) 主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新 房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期 間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保 持聯系?？蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”, 等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣做好客戶儲存”。二、

3、樓上樓下、左鄰右舍一旦搞定了某位業(yè)主，就可以順藤摸瓜找 “樓上樓下、左鄰右舍”，對于業(yè)主們來說多幾 戶購買可以“還價”，又可以更好地“維權”，買 得更放心。我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀， 再 實現轉介紹。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè) 務渠道，成功率也較高。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是容易忽略的地方，大家都把 時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的 競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。 有一個 導購員，從小區(qū)交房開始，就一直盯住該小區(qū)， 一直守了一年時間，通過深挖客戶資源，在該小 區(qū)她一個人就簽了近30單，后來她撤到別的小 區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累 了很好的人際關

4、系和客戶關系，此后還一直有人 為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了 40多單?？梢娕苄^(qū)，不能三心二意，只要靜 下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有 銷售。四、老小區(qū)（單位宿舍）針對單位集資建房或單位團購買房這兩種 情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū) （單位宿 舍）去做宣傳。如果單位夠大的話，我們不妨在 此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區(qū) 的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小 區(qū)，因此我們可以與老人們拉拉家常， 談一些家 裝和家具不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人 建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常 熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，做成4、5

5、單生意是沒有問題的， 關鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不 要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感。第二節(jié)客戶電話名單電話營銷是現代發(fā)展起來的一種營銷方式， 它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶， 是最經濟的一種業(yè)務方式。但在進行電話營銷之 前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話 號碼。我們總結了以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會 登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的 客戶電話號碼。我們要與更多的售樓員建立關 系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客 戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意 以下幾個特點：1、盡量搜集客戶留下的固定

6、電話和手機號 碼，固定電話一般不會頻繁更換號碼， 但給顧客 打固定電話容易造成顧客的反感（電話都追到家 里了！），打手機號碼顯得自然點。2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡 量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯系， 聯系太 早，客戶的積極性不是很高，聯系太晚就有可能 客戶已經與別人聯系了。3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼， 也就是售樓員每銷售出去了一套現房， 你就能立 即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客 戶聯系。期房都要一兩年才交房，現實意義就不 大了。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房 前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周 才入住小區(qū)開展工作，所以你要

7、抓住這個特點， 提前與物業(yè)公司建立聯系。一般來說，物業(yè)公司 可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司， 那么打電話就要事先進行一翻研究， 否則多家公 司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種電話恐懼癥”有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而 給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦 工、搬運材料的力工）在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用 集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū) 里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立 聯系，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能 結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客 戶電話號碼。四、從其它同行處搜集第四個搜集電話號碼的渠道就是同行

8、共享。 與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無 競爭關系的家裝建材店合作，彼此共享客戶電話 資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。 但這 一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，同行 之間也應建立一種保密潛規(guī)則，維護對方的利 益，別動不動就把他出賣了。五、從房產中介公司搜集現在各個城市都有一些房產中介公司，業(yè)務 員也可以與他們建立聯系，從他們那里搜集到一 些新房買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情 況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯系客 戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量 豐富，缺點是沒有一定的電話基本功，很難吸引 客戶。所以我們要苦練打電話基本功。第

9、三節(jié)掌握團購信息以上我們討論的是單個客戶業(yè)務方式，這種 方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較 小，現在還有一種業(yè)務方式，就是組織單位團購， 特點是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內有單位 團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主 動出擊，去聯系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的 放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難， 而且 比較少。因此，業(yè)務員需要與開發(fā)商、售樓員搞 好關系，以取得第一手資料。一、提前搜集團購單位信息由于團購需要長期的組織準備工作，所以我 們必須提前對市內所有小區(qū)的團購單位或合資 建房信息有全面了解，必須以信息搜集為前提。1、團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面

10、積各是多少2、是否有單位領導的房子，他們都在哪棟 樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、什么時候初步竣工，初驗是在什么時間4、集資建房中建筑商與原單位有沒有關 系，能不能借助建筑商的關系5、單位的具體位置，項目的總負責人是誰， 現場負責人是誰6、團購房當中誰是發(fā)起人，誰是具體落實 者二、單位團購組織方法1、找到單位負責人，至少是項目的負責人， 通過他取得關系的突破2、在接觸單位高層領導之前，不妨先認識 一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的 情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好 的策略3、對于比較有影響力且對團購又比較熱心 的中層領導，可以許諾相當的優(yōu)惠，最好讓他去 做團購的組織工作，

11、把他變成你的業(yè)務員4、如果經過前期溝通以后，單位對團購比 較有興趣，但內部意見還不是很統(tǒng)一的話， 就要 在適當時間，組織一次單位團購修說明會，推出 各項優(yōu)惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納 訂金，以形成一種團購的火熱氣氛。5、要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可 以組織小團購6、將所有的成員聯系方式都記下來，以備 團購不成功，再單戶聯系7、要做好團購的保密工作，防止其它公司 參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗 中聯系或勾結，使準備工作毀于一旦。第四節(jié)參加各種展會、集采活動現在各地經常有網站或其它公司舉辦各種 展會、說明會以及集體采購活動，我們可以以個 人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息

12、。本方 法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是個人 影響力有限。因此，業(yè)務員需提高自我外在形象， 提高專業(yè)知識素養(yǎng)。、展會集采種類及特點1、房地產交易會，房交會又分為普通房交 會和二手房交易會，一般主辦單位是當地市政府 或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響 力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和 收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期 房兩種。我們可以在一些現房樓盤展區(qū)尋找客 戶，因為買現房的人準備裝修和買家具的時間比 較短，所以意向性也比較高。2、建材展銷會、家裝博覽會，多數是由媒體 牽頭，各家裝公司和建材公司參加的， 專為家裝 客戶服務的展會。3、集采，又稱團購，多數情況是由

13、單個建 材公司或單個建材市場發(fā)起的。4、家居品牌聯盟，多個品牌聯合在一起，可 能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我們的競 爭品牌。二、及時了解展會、集采信息1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣 告宣傳，有的還做戶外廣告，我們要經常注意當 地各報紙媒體的相關信息。2、單個家裝公司舉辦的家裝說明會”設 計方案發(fā)布會”、家裝團購會”、客戶聯誼會” 等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳。3、各種建材、家具的集采活動，現在常用 的是網上發(fā)帖子，我們要經常登錄當地一些較大 的家裝網站、裝修論壇，以獲取相關信息。4、還有一些建材市場、家具市場，定期或 不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告 了，有時

14、做廣告也不說具體日期，可能就是每周 都有，我們要注意這方面的信息。三、參加展會集采注意事項我們去參加各種展會或集采活動，主要目的 是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會 以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會 現場人比較多，我們應該采取 緊盯一個、輔助 導游、記錄電話”的業(yè)務策略，1、緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊， 千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個 準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他 溝通比較到位，留下了聯系方式以后，再去尋找 另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯 好二、三個客戶，三天的展會也能盯出十多個客 戶。2、輔助導游”就是業(yè)務員應提前對參加展 會的各

15、商家信息有一個大概的了解，然后給新來 的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對 某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。3、記錄電話”就是每盯一個客戶的結果， 就是要讓他留下聯系方式，否則就沒有太大的意 義了。4、我們參加各種展會、說明會時，要注意 不要與他們的人員發(fā)生沖突，能進到現場最好，若不能進去可以在展會外面進行攔截客戶。一般 大型的展會，組織方都會出現人手不夠的況，所 以你與客戶溝通的機會還是相當的大。第五節(jié)網上搜索互聯網為人際之間縮短了距離，時空因此而 改變。網上信息量豐富，我們可以登錄當地一些 裝飾網、建材網、家居網站，以及一些建材、裝 修、家具方面的論壇，以獲取信息。一、為自己

16、的門店建立微博、微信我們可以申請一個自己的微博、 微信，以傳 播專業(yè)知識、介紹產品和促銷信息、推廣自己門 店、介紹自己服務客戶案例和客戶反饋， 另外可 以轉載“喜臨門官博、官微”的內容。建好微博、微信以后，要學會推廣，推廣的 方法很多，例如：1、在自己的名片上進行推廣：可以在自己 的名片背面，重點介紹一下自己的微博、微信。 由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見得每個客戶 都會主動聯系你，但如果你的名片上介紹了自己 的微博、微信，而且還是很有特色，有些客戶就 會順便上你的微博、微信上去參觀一下，這樣， 就通過微博、微信把那些沒有留下聯系方式的客 戶給拉回一部分。2、要動員自己的親戚朋友加你為好友，多

17、 留評價。3、及時對留言的客戶進行回復，另一方面 也要及時更新內容，使自己的微博、微信常換常 新，時時都有新鮮感。第六節(jié)人際關系推薦我們可以利用自己的親朋好友關系，也可以 利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶 信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點 是資源有限。因此，要求我們積極建立各種人際 關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的見人就發(fā)名片"形式，也不失為一種好方法。一、要與老客戶保持聯系，讓他們不斷為你 推薦新客戶我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶， 其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發(fā) 展自己的客戶關系網，讓過去服務的老客戶不斷 為自己介紹新客戶：1、過去1-2年

18、服務的客戶還在不斷為你介 紹新客戶；2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹 新客戶；3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶， 他們也將為你介紹新客戶4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客 戶，通過這個關系，每年就可以發(fā)展更多的新客 戶資源。二、讓新客戶推薦新客戶在我們實時聯系的新客戶當中，也可以通過 他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新 小區(qū)，如果你聯系到一個新客戶，就可以動員他 推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來 門店。一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強， 平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以 為你推薦2-3個新客戶。三、與自己的人脈保持不斷的聯系，總會有 人為你介紹生意。第七節(jié)客戶資源網對導購員和專職業(yè)務員來說，客戶資源就是業(yè) 績。從業(yè)績產生的根源來說，要想多簽單，就是 要找到更多的客戶。誰擁有更多的客戶資源，誰 就能簽更多的單。根據上述我們分析的六種客戶資源尋找方 法，我們要開始積極